分銷渠道成員管理教學(xué)課件

分銷渠道成員管理渠道成員的角色界定(一)渠道領(lǐng)袖·即渠道的主宰者,如微軟、沃爾瑪、通用等。1、渠道領(lǐng)袖的職責(zé)制訂標(biāo)準(zhǔn),尋找渠道成員;制訂渠道運(yùn)作規(guī)則;負(fù)責(zé)解釋渠道運(yùn)作規(guī)則;給渠道各個(gè)成員分配任務(wù);·監(jiān)控渠道成員·優(yōu)化渠道。分銷渠道成員管理分銷渠道成員管理渠道成員的角色界定(一)渠道領(lǐng)袖·即渠道的主宰者,如微軟、沃爾瑪、通用等。1、渠道領(lǐng)袖的職責(zé)制訂標(biāo)準(zhǔn),尋找渠道成員;制訂渠道運(yùn)作規(guī)則;負(fù)責(zé)解釋渠道運(yùn)作規(guī)則;給渠道各個(gè)成員分配任務(wù);·監(jiān)控渠道成員·優(yōu)化渠道。渠道成員的角色界定·(一)渠道領(lǐng)袖2、渠道領(lǐng)袖的扮演者渠道領(lǐng)袖并非只有制造商才能承擔(dān),大零售商、服務(wù)商也可以成為渠道領(lǐng)袖麥當(dāng)勞憑借特許經(jīng)營,將大量供應(yīng)商集結(jié)在自己周圍·沃爾瑪憑借自己強(qiáng)大的采購及銷售能力,同樣控制了大量的供貨商。3、渠道領(lǐng)袖的特別提醒·為渠道領(lǐng)袖者,必有常人所無法企及的能力,可以是品牌、銷售能力、融資能力,也可以是某種技術(shù)訣竅?！]有做領(lǐng)袖的能力,卻又常常以領(lǐng)袖身份發(fā)號(hào)施令,這是目前渠道運(yùn)作中令人十分可笑又可悲的現(xiàn)象3、渠道領(lǐng)袖的影響力1、經(jīng)濟(jì)力渠道領(lǐng)袖控制渠道2、專長(zhǎng)力的力量源于何處3、獎(jiǎng)賞力4、產(chǎn)權(quán)力5、感召力6、法定力1試題解析例1（一模第16題）如圖1所示，質(zhì)量M=8kg的小車放在光滑水平面上，在小車右端施加一水平恒力F=8N。當(dāng)小車向右運(yùn)動(dòng)速度達(dá)到3m/s時(shí)，在小車的右端輕輕放上一質(zhì)量m=2kg的小物塊，物塊與小車的動(dòng)摩擦因素μ=0.2，小物塊始終不離開小車，問：（1）小車至少要多長(zhǎng)？（2）從小物塊放在小車上開始計(jì)時(shí)，經(jīng)過3s時(shí)間，摩擦力對(duì)小物塊做的功Wf和拉力F對(duì)小車做的功WF分別是多少？解析該題總分是14分。筆者對(duì)全班學(xué)生的得分情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，平均得分僅有7.6分。對(duì)學(xué)生的個(gè)案分析得出：考生對(duì)該題容易上手，但又易失手。通過和同行的交流，筆者認(rèn)為要正確解答此題，學(xué)生要過四關(guān)。第1關(guān)：對(duì)牛頓第二定律F合=Ma的理解。考生在正確進(jìn)行受力分析的基礎(chǔ)上，須給出小車的合外力以及合外力與小車質(zhì)量的對(duì)應(yīng)關(guān)系才能準(zhǔn)確求得小車的加速度。統(tǒng)計(jì)得出有6.7%的學(xué)生在這一步上栽跟頭，錯(cuò)誤的原因在于基本概念不清晰。第2關(guān)：對(duì)“第一問”中“至少”的理解。如果考生分析出臨界條件是二者速度相等，然后以共同的加速度作加速運(yùn)動(dòng)，則該小題便迎刃而解。至此，第一小題滿分是7分，拿滿分的學(xué)生僅有78.3%。參考答案如下：第4關(guān)：計(jì)算“功”的方法的靈活運(yùn)用。這里涉及到求“功”的方法有兩種。其一，直接利用定義式進(jìn)行計(jì)算，拉力、滑動(dòng)（靜）摩擦力在各個(gè)階段均是恒力，此方法可用；其二，利用動(dòng)能定理W總=ΔEK求解。兩種方法都可以得出正確的答案，但靈活運(yùn)用可以節(jié)省考生的時(shí)間，達(dá)到高效解題的目的。求摩擦力（含滑動(dòng)、靜摩擦力）對(duì)物塊做的功用“動(dòng)能定理”較簡(jiǎn)捷。物塊在運(yùn)動(dòng)過程中僅有摩擦力做功，其值等于物塊動(dòng)能的變化量。求拉力做的功時(shí)，若對(duì)小車用動(dòng)能定理，則不僅有拉力做正功，還有物塊對(duì)小車的摩擦力做負(fù)功，而且對(duì)滑動(dòng)摩擦力和靜摩擦力做功要分階段求解，較復(fù)雜。不妨直接根據(jù)定義式，只要求出小車的位移即可。筆者認(rèn)為，第四關(guān)是本題的升華，學(xué)生在算對(duì)的前提下,能靈活運(yùn)用這兩種方法進(jìn)行求解的僅有8.3%。教師在講評(píng)時(shí)不能僅限于得到正確的答案，更要注重培養(yǎng)學(xué)生良好的思維習(xí)慣，在有效的時(shí)間內(nèi)提高解題的正確率。參考答案如下：2高三物理復(fù)習(xí)策略探討近年物理高考試題的命題方向逐漸由“知識(shí)立意”向“能力立意”轉(zhuǎn)變。除了《考試大綱》中要求學(xué)生掌握的理解能力、推理能力、分析綜合能力、應(yīng)用數(shù)學(xué)處理物理問題的能力和實(shí)驗(yàn)?zāi)芰ν?，還考查到學(xué)生對(duì)外來信息的搜集、整理、分析、處理能力，建立物理模型的能力，運(yùn)用已有知識(shí)解決新問題的能力以及語言文字表達(dá)和數(shù)學(xué)表達(dá)能力等等。因此，在引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行復(fù)習(xí)的過程中，掌握一定的方法非常必要。2．1歸納總結(jié)，構(gòu)建知識(shí)網(wǎng)絡(luò)物理復(fù)習(xí)不是機(jī)械地、重復(fù)地瀏覽已學(xué)過的知識(shí)。如果說高三物理第一輪復(fù)習(xí)以打好基礎(chǔ)，全面復(fù)習(xí)知識(shí)點(diǎn)為主，那么第二輪復(fù)習(xí)要突出知識(shí)的橫向聯(lián)系，突出知識(shí)的延伸和拓展，要在全面復(fù)習(xí)、重點(diǎn)探究的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行歸納總結(jié)，形成良好的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)具有知識(shí)存貯準(zhǔn)確、提取遷移快速等特點(diǎn)，在解決具體問題時(shí)，只要觸及一點(diǎn)，就能通過聯(lián)想，迅速形成一個(gè)相關(guān)的知識(shí)群，有利于學(xué)生全面、多角度觀察分析問題，從而為從多種途徑解決問題提供了可能。如對(duì)力學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)建構(gòu)如圖2的網(wǎng)絡(luò)，其中，運(yùn)動(dòng)學(xué)中“勻變速直線運(yùn)動(dòng)”又可以歸納成圖3的形式。2．2區(qū)分“形似”問題，同化“神似”情境有些問題或模型看起來是相似的，但是它們卻有著根本的不同。因?yàn)椤靶嗡啤?，故而極易混淆，在復(fù)習(xí)時(shí)要加以重視，做好對(duì)比區(qū)分，同中求異。如“形似”問題有地面上隨地球運(yùn)動(dòng)的物體、近地衛(wèi)星及一般衛(wèi)星；動(dòng)能變化、勢(shì)能變化與機(jī)械能變化的量度；“倫琴射線管”和“光電管”等；又如豎直面內(nèi)變速圓周運(yùn)動(dòng)的兩類模型，過山車（圓環(huán)）與水流星模型、桿與管模型是“神似”，而這兩大類之間又是“形似”。也有些問題或模型，看起來是風(fēng)馬牛不相及，但有著內(nèi)在聯(lián)系，本質(zhì)或規(guī)律是相似的，甚至是相同的。這類問題，要注意知識(shí)的遷移，做好異中求同，以便于更好地理解與掌握。如：電勢(shì)能變化與重力勢(shì)能變化（如圖4），電場(chǎng)與磁場(chǎng)強(qiáng)弱的表示方法；玻爾“氫原子模型”與衛(wèi)星的運(yùn)動(dòng)；動(dòng)量部分多種形式的“二合一”場(chǎng)景等。2．3精講精練，加強(qiáng)“拓展”和“歸一”訓(xùn)練傳統(tǒng)的教學(xué)方式往往是“講、練、考、評(píng)、改”，這種方法可能會(huì)達(dá)到向大量習(xí)題要分?jǐn)?shù)的目的，但在新課程理念下，高考越來越注重能力的考察，注重聯(lián)系生產(chǎn)和生活實(shí)際。這種靠撒大網(wǎng)來提高覆蓋率的辦法已行不通。在高三復(fù)習(xí)過程中，應(yīng)加強(qiáng)“拓展”和“歸一”訓(xùn)練，做到精講精練，使學(xué)生能觸類旁通、舉一反三。所謂“拓展”是指“一題多解、一題多變”。一道題目從不同角度，用不同方法去思考可以拓寬學(xué)生的解題思路，增加思維的敏捷性，加深對(duì)物理過程的理解，提高學(xué)生靈活運(yùn)用各種知識(shí)解決問題的能力?！耙活}多變”是一道習(xí)題通過條件變換、因果變換等，使之變?yōu)楦嘤袃r(jià)值、有新意的新問題，使更多的知識(shí)得到應(yīng)用。這也是新課程倡導(dǎo)的創(chuàng)新理念，源于課本，而不拘泥于課本?！皻w一”即是“多題歸一”，就是將各種習(xí)題歸類分析，把握其共同的物理本質(zhì)。很多習(xí)題，雖然題型各異，研究對(duì)象不同，但問題實(shí)質(zhì)相同，如能對(duì)這些“型異質(zhì)同”或“型近質(zhì)同”的問題，歸類分析，抓住共同本質(zhì)特征，掌握解答此類問題的規(guī)律，不僅能加深對(duì)概念規(guī)律的理解，而且能弄通一題，旁通一批，達(dá)到舉一反三的教學(xué)效果，從而擺脫“題?！钡氖`。2．4注重實(shí)驗(yàn)，培養(yǎng)學(xué)生探究能力實(shí)驗(yàn)是物理學(xué)的基礎(chǔ)，是高考必測(cè)內(nèi)容之一，也是學(xué)生最薄弱的一項(xiàng)。分析近年的高考實(shí)驗(yàn)試題，幾乎都不是課本上的原有實(shí)驗(yàn)，但都是在課本實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)的，所以平時(shí)復(fù)習(xí)要注重將基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行拓展。2008年江蘇《考試說明》要求學(xué)生掌握的實(shí)驗(yàn)有7個(gè)，其中電學(xué)實(shí)驗(yàn)僅有2個(gè)（決定導(dǎo)線電阻的因素、測(cè)定電源的電動(dòng)勢(shì)和內(nèi)阻）。這減輕了學(xué)生的負(fù)擔(dān)，考查的面小了；但從另外一個(gè)角度講，對(duì)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)要求提高了，要求學(xué)生將教材中實(shí)驗(yàn)的原理、裝置、操作、數(shù)據(jù)處理等進(jìn)行遷移，這能夠較好地鑒別學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)的理解和遷移能力。下面，筆者以2008年蘇錫常鎮(zhèn)高三一模的一道電學(xué)實(shí)驗(yàn)為例加以說明。例2（一模第11題）現(xiàn)要盡可能精確地測(cè)量一量程為3V的電壓表的內(nèi)阻（內(nèi)阻約5000Ω）。（1）需要哪些實(shí)驗(yàn)器材？請(qǐng)寫出主要器材的規(guī)格，畫出實(shí)驗(yàn)電路圖并簡(jiǎn)要敘述測(cè)量電壓表內(nèi)阻的方法。（2）略。解析閱卷過程中，涉及到合理的解法有8種，現(xiàn)列舉3例。（1）伏安法。需要的器材有：毫安表（量程是1mA）、電源（電動(dòng)勢(shì)為3V）、開關(guān)、導(dǎo)線。原理圖如圖5。（2）替代法。需要的器材有：最大阻值為6000Ω左右的變阻箱、毫安表（量程是1mA）、電源（電動(dòng)勢(shì)為3V）、開關(guān)、導(dǎo)線。原理圖如圖6。（3）半偏法。需要的器材有：最大阻值為6000Ω左右的變阻箱、毫安表（量程是1mA，不計(jì)內(nèi)阻）、電源（電動(dòng)勢(shì)為3V，不計(jì)內(nèi)阻）、開關(guān)、導(dǎo)線。原理圖如圖7。比較上面三種方法，第一種最簡(jiǎn)單。但筆者對(duì)所教班級(jí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，想到用這種方法的僅有16.7%，其中完全正確的只有60%。學(xué)生在答題時(shí)沒有意識(shí)到測(cè)電阻最基本的方法是“伏安法”，也沒有想到“電壓表的電壓自己量”。用這種方法而錯(cuò)誤的學(xué)生主要是沒有考慮到電流表的量程。這啟示我們既要重視教材中課程標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的學(xué)生實(shí)驗(yàn)，又要在此基礎(chǔ)上有新的拓展和提高，有意識(shí)地設(shè)計(jì)一些探究性實(shí)驗(yàn)讓學(xué)生操作和訓(xùn)練，但關(guān)鍵應(yīng)讓學(xué)生親自動(dòng)手獨(dú)立地完成每個(gè)實(shí)驗(yàn)，包括明確實(shí)驗(yàn)?zāi)康?，理解?shí)驗(yàn)原理和方法；能控制實(shí)驗(yàn)條件，會(huì)使用儀器，會(huì)觀察、分析實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象；會(huì)記錄、處理實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，并得出正確結(jié)論；了解誤差和有效數(shù)字的概念，會(huì)獨(dú)立地寫出簡(jiǎn)要的實(shí)驗(yàn)報(bào)告等。我們應(yīng)徹底糾正“做實(shí)驗(yàn)不如講實(shí)驗(yàn)、背實(shí)驗(yàn)”的教學(xué)偏見，從根本上來培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)綜合能力。教育能夠有效指導(dǎo)與糾正幼兒的成長(zhǎng)心理、行為習(xí)慣、品性等，幼兒是祖國未來的希望，只有從小對(duì)他們進(jìn)行培養(yǎng)，才能延續(xù)、傳承與肩負(fù)國家與民族的使命。在我國教育體制下，教師基本上教給幼兒的是知識(shí)，對(duì)于做人、做事以及孩子人格的培養(yǎng)缺乏重視。孩子是未來社會(huì)的建設(shè)者，教育雖然能促進(jìn)孩子全面的發(fā)展，但僅有智力與好成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，所以教師除了開發(fā)幼兒的智力外，還要注意培養(yǎng)他們的思想品德、行為習(xí)慣與創(chuàng)新能力，從而有利于良好作風(fēng)的形成，推進(jìn)和諧社會(huì)的發(fā)展。一、重視農(nóng)村幼兒教育的意義農(nóng)村幼兒最缺乏的是創(chuàng)新思維，教育的核心是為了培養(yǎng)學(xué)生擁有獨(dú)立自主的思想意識(shí)與學(xué)習(xí)能力，在科技突飛猛進(jìn)的時(shí)代，教育的內(nèi)容與形式也在不斷的更新，加強(qiáng)幼兒具備創(chuàng)新精神是未來人才培養(yǎng)的必然需求。幼兒教育是人生啟蒙的初期，更是養(yǎng)成性格、行為與思想品德的關(guān)鍵時(shí)刻，良好的品質(zhì)在幼兒整個(gè)身心成長(zhǎng)發(fā)育過程中占據(jù)著最主要的作用，如何培養(yǎng)幼兒養(yǎng)成良好的生活與學(xué)習(xí)習(xí)慣，是教師教學(xué)的首要任務(wù)。所以，教師應(yīng)根據(jù)幼兒的性格、興趣等制定合理的教學(xué)內(nèi)容，增強(qiáng)幼兒對(duì)學(xué)習(xí)的理解能力，從中具備實(shí)踐動(dòng)手能力與創(chuàng)新意識(shí)，并對(duì)所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行擴(kuò)展延伸，從而開闊自身的眼界，促進(jìn)德、育、體、智、美全面的發(fā)展。二、農(nóng)村幼兒教育存在的不足（一）教學(xué)模式過于傳統(tǒng)封閉教師是幼兒在學(xué)校最親近的人，他們的言行舉止對(duì)幼兒各方面的成長(zhǎng)有著深遠(yuǎn)的影響。目前，農(nóng)村大部分教師都是憑借自身的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，采用灌輸式的教學(xué)模式傳授幼兒知識(shí)，如果沒有深入了解幼兒的精神需求而展開教學(xué)，容易存在教師先“教”一遍，幼兒后“學(xué)”一遍的現(xiàn)象，這種機(jī)械式地教學(xué)嚴(yán)重限制了幼兒的思維發(fā)展。因教師受傳統(tǒng)觀念的影響，對(duì)幼兒的期望與要求往往過于嚴(yán)厲，致使教學(xué)中只注重學(xué)習(xí)知識(shí)的培養(yǎng)，忽視引導(dǎo)實(shí)際的動(dòng)手操作能力，因而造成幼兒被動(dòng)地接受學(xué)習(xí)知識(shí)，阻礙了想象力與創(chuàng)造力的發(fā)揮，時(shí)間一長(zhǎng)久容易對(duì)學(xué)習(xí)失去興趣，并產(chǎn)生一系列負(fù)面的影響，對(duì)幼兒的教育適得其反。（二）農(nóng)村幼兒教育的師資力量薄弱在幼兒教育的發(fā)展過程中，幼兒的年齡偏小，對(duì)是非缺乏判斷能力，教師在幼兒的教育中起到引導(dǎo)的作用。目前，農(nóng)村的幼兒教育正處于完善的階段，幼兒教育的師資力量相對(duì)于城市而言，明顯存在一定的差距，很多農(nóng)村地區(qū)幼兒教師的學(xué)歷與素養(yǎng)偏低，教學(xué)方式不夠新穎以及缺乏專業(yè)性，加之學(xué)校不夠注重教師技能與職業(yè)等方面的培訓(xùn)，致使他們?cè)谟變航逃矫嫒狈芾斫?jīng)驗(yàn)，抱著得過且過的工作態(tài)度，甚至對(duì)工作缺乏激情，一旦幼兒在課堂上違反紀(jì)律，教師通常都是采取嚴(yán)厲的批評(píng)與處罰，不但容易增加幼兒的學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，而且不利于幼兒身心的發(fā)展。（三）幼兒對(duì)學(xué)習(xí)缺乏自信心農(nóng)村經(jīng)濟(jì)相對(duì)于城市而言，處于比較落后的狀況，農(nóng)村的人們?yōu)榱松?jì)，都選擇進(jìn)城務(wù)工，將孩子留給家里的老人照顧，長(zhǎng)輩對(duì)孩子過于溺愛，形成幼兒的抗壓與受挫能力低下，滋生幼兒不良的心理與行為習(xí)慣。由于老人的文化知識(shí)水平有限，平時(shí)只能照顧幼兒的生活起居，對(duì)幼兒的思想意識(shí)、學(xué)習(xí)與身心發(fā)展教育嚴(yán)重缺失，當(dāng)學(xué)習(xí)中遇到不懂的問題，無法對(duì)幼兒的學(xué)習(xí)進(jìn)行及時(shí)的輔導(dǎo)與幫助，如果學(xué)習(xí)難題沒有及時(shí)的處理，容易造成幼兒對(duì)學(xué)習(xí)缺乏自信心，產(chǎn)生自卑的心理，致使學(xué)習(xí)成績(jī)一落千丈。三、農(nóng)村幼兒教育存在不足的策略（一）提高教師的教學(xué)水平教師是新時(shí)代的火炬，他們的智慧與修養(yǎng)默默照亮一代又一的學(xué)生，不僅要注重教書，更要注重育人。發(fā)展優(yōu)質(zhì)的農(nóng)村幼兒教育，是幼兒身心健康成長(zhǎng)的有力保障。所以，教師應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想觀念，不斷提高自身專業(yè)的文化知識(shí)水平，通過自身的淵博學(xué)識(shí)引導(dǎo)學(xué)生發(fā)奮圖強(qiáng)。如，為孩子營造一個(gè)寬松自由的學(xué)習(xí)環(huán)境，教學(xué)中適當(dāng)融入游戲教學(xué)，增加幼兒的學(xué)習(xí)興趣，拉近師生之間的距離，促進(jìn)幼兒積極參與教學(xué)活動(dòng)，在精心呵護(hù)之下不斷發(fā)展、壯大，發(fā)揚(yáng)鼓勵(lì)孩子的優(yōu)良品質(zhì)，讓孩子在正面積極的環(huán)境中培養(yǎng)浩然正氣，從而發(fā)掘幼兒的智力與潛能，使得幼兒成為自覺、自強(qiáng)與自立的人才。（二）加強(qiáng)農(nóng)村幼兒教育師資團(tuán)隊(duì)的建設(shè)在農(nóng)村幼兒教育中，良好的師資團(tuán)隊(duì)是教育均衡發(fā)展的前提，學(xué)校應(yīng)加大力度引進(jìn)先進(jìn)的教育理念，在人力與物力等方面積極投入師資團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，努力分析幼兒教師的教學(xué)能力水平，以及結(jié)合實(shí)際情況制定合理的規(guī)章制度，從中規(guī)范師資團(tuán)隊(duì)的教學(xué)工作，讓教師以幼兒為中心，站在幼兒的角度思考問題，給幼兒樹立良好的榜樣。如，學(xué)校應(yīng)引導(dǎo)教師樹立先進(jìn)的教育理念，充分認(rèn)識(shí)幼兒教育的重要性，讓教師制定合理的教學(xué)方案，培養(yǎng)他們獨(dú)立自主探索知識(shí)的能力，學(xué)校應(yīng)定期對(duì)教師進(jìn)行考核，逐步提高教師的專業(yè)管理能力。（三）增強(qiáng)幼兒學(xué)習(xí)的自信心農(nóng)村的留守兒童及隔代教育給教師的教育管理增加了一定的難度，由于長(zhǎng)輩的知識(shí)有限，不可能在各個(gè)方面都給幼兒很好的教育與引導(dǎo)，所以教師應(yīng)建立專門的學(xué)生檔案，在生活與學(xué)習(xí)中隨時(shí)與幼兒進(jìn)行溝通交流，對(duì)于學(xué)習(xí)成績(jī)差的學(xué)生，及時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)與關(guān)懷，讓幼兒感受家一般的溫暖。如，通過召開家長(zhǎng)會(huì)深入了解幼兒在家的表現(xiàn)，轉(zhuǎn)變家長(zhǎng)的教育觀念，不斷宣傳、介紹科學(xué)的幼兒教育方法，從中提高家庭教育的質(zhì)量，并定期開展心理座談會(huì)增強(qiáng)幼兒的心理素質(zhì)，幫助幼兒形成正確的人生觀、價(jià)值觀與世界觀，進(jìn)而使幼兒教育得到全面和諧的發(fā)展。四、結(jié)束語農(nóng)村幼兒教育始終是家長(zhǎng)與教師關(guān)注的重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)幼兒的心理、生活與學(xué)習(xí)方面的關(guān)注，可以促進(jìn)身心健康快樂地成長(zhǎng)，并對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生濃厚的興趣，形成正確的思想意識(shí)與品德，從而激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性。渠道成員的角色界定·(一)渠道領(lǐng)袖2、渠道領(lǐng)袖的扮演者渠道領(lǐng)袖并非只有制造商才能承擔(dān),大零售商、服務(wù)商也可以成為渠道領(lǐng)袖麥當(dāng)勞憑借特許經(jīng)營,將大量供應(yīng)商集結(jié)在自己周圍·沃爾瑪憑借自己強(qiáng)大的采購及銷售能力,同樣控制了大量的供貨商。3、渠道領(lǐng)袖的特別提醒·為渠道領(lǐng)袖者,必有常人所無法企及的能力,可以是品牌、銷售能力、融資能力,也可以是某種技術(shù)訣竅?！]有做領(lǐng)袖的能力,卻又常常以領(lǐng)袖身份發(fā)號(hào)施令,這是目前渠道運(yùn)作中令人十分可笑又可悲的現(xiàn)象3、渠道領(lǐng)袖的影響力1、經(jīng)濟(jì)力渠道領(lǐng)袖控制渠道2、專長(zhǎng)力的力量源于何處3、獎(jiǎng)賞力4、產(chǎn)權(quán)力5、感召力6、法定力3、渠道領(lǐng)袖的影響力1)經(jīng)濟(jì)力·A規(guī)模經(jīng)濟(jì)·其直接的結(jié)果是創(chuàng)造了低成本優(yōu)勢(shì),一方面給入侵者制造了較高的“資本壁壘”;另一方面也掌握了與中間商討價(jià)還價(jià)的主動(dòng)權(quán)。B產(chǎn)品線產(chǎn)品種類多、產(chǎn)品線寬度廣、深度大、相關(guān)性強(qiáng),都有利于企業(yè)控制銷售?！質(zhì)量和服務(wù)D.融資能力E廣告力度3、渠道領(lǐng)袖的影響力·2)專長(zhǎng)力A專長(zhǎng)力的含義專長(zhǎng)力是生產(chǎn)企業(yè)所掌握的,中間商認(rèn)為有價(jià)值的,需要向生產(chǎn)企業(yè)借用的專門知識(shí)、技術(shù)、技巧等。·企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品推介、現(xiàn)場(chǎng)促銷等技巧就可以有效地控制銷售。B專長(zhǎng)力的作用·專長(zhǎng)力的作用在于,這些知識(shí)、技術(shù)、技巧還沒有被中間商掌握。一旦中間商掌握了這些知識(shí)、技術(shù)、技巧,該力量的作用就會(huì)被削弱。生產(chǎn)企業(yè)必須連續(xù)不斷地發(fā)展新的專門知識(shí)、技術(shù),使中間商愿意繼續(xù)與生產(chǎn)企業(yè)合作。3、渠道領(lǐng)袖的影響力3)獎(jiǎng)賞力·獎(jiǎng)賞是在中間商執(zhí)行某種廠家規(guī)定的特定活動(dòng)時(shí),生產(chǎn)企業(yè)給予的附加利益。獎(jiǎng)賞是對(duì)工作成績(jī)的正面肯定,有能力獎(jiǎng)賞、善于獎(jiǎng)賞可以提高對(duì)渠道成員的控制力企業(yè)可以根據(jù)自己的能力,選擇、使用以下獎(jiǎng)勵(lì)措施:·折扣·鋪貨;·培訓(xùn);設(shè)獎(jiǎng);·提升地位;·續(xù)簽合同等獎(jiǎng)賞方式,提高渠道成員的積極性。3、渠道領(lǐng)袖的影響力4)產(chǎn)權(quán)力很多企業(yè)為了控制上游原料、原材料的供應(yīng)及下游的銷售,往