永高地產國會山項目-前期策劃-99P匯總課件

永高地產國會山項目計劃目錄：第一部分：項目工程節(jié)點第二部分：項目銷售任務第三部分：項目銷售方式第四部分：銷售隊伍培訓第五部分：項目推廣計劃第六部分：項目物料制作第一部分：項目工程節(jié)點2009年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月熱銷期客戶蓄水調整準備期開盤點完成景觀改造效果圖完成路旗簽約完成樣板間效果圖完成樣板間裝修完成園林景觀改造整個示范區(qū)完工銷售人員進場完成外立面清洗及內部清理完成VI設計工程進度與銷售節(jié)點配合表完成景觀改造施工圖完成樣板間施工圖銷售隊伍成立辦公簡裝區(qū)完成工程時間節(jié)點：6月底：完成樣板間設計效果圖；完成園林設計效果圖；7月中：完成樣板間施工圖；完成園林施工圖；7月中：樣板間施工隊進場，預計工程一個半月；完成施工進場，預計工程一個半月；外立面清洗、維修及內部清理完成；7月底：項目辦公區(qū)簡裝完成；8月中：完成一期樣板間裝修；完成園林改造完成；一期示范區(qū)施工完成（含示范區(qū)所有房源花園改造）；相應銷售節(jié)點：7月中：銷售隊伍成立；8月初：銷售人員進場；8月中：現場全面開放；9月初：項目開盤；第二部分：項目銷售任務可售房源一覽表套數合計總套數獨棟雙拼面積玫瑰園6套6套—390-530㎡百合園1套1套—452㎡百草園2套2套—430-530㎡杜鵑園5套5套—360-600㎡郁金香園2套2套—430—460㎡高爾夫園3套3套—490-510㎡水景別墅1套1套—445㎡百草園14套—14套261㎡，315㎡木蘭園4套4套—390-460㎡現可售房源38套，獨棟24套，雙拼14套，銷售總面積為19154.5平。售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售國會山銷售分期：由于維多利亞銷售所剩房源還比較多，我們在國會山的銷售過程中必然要進行分期，以加強房源及進度的把控。09年程節(jié)點已經比原計劃滯后，國會山將劃分三期進行銷售。一期：09年8月—10年4月二期：10年5月—10月8月三期：10年9月—11年2月（農歷10年底）備注：如項目工程節(jié)點推遲，相應的銷售分期也將順延推遲。21322222132111113331231222113333整體銷售分三期，為09年一期銷售部分；為10年二期銷售部分；為10年三期銷售部分；123分期理由(一期)：一期由以百草園和杜鵑花組成，共14套，其中雙拼7套、獨棟7套。百草園含獨棟、雙拼兩部分，臨社區(qū)主要通道，是這次景觀的重點改造區(qū)，作為一期推出，能直接通過景觀帶動獨棟和雙拼銷售。杜鵑園相對比較獨立，距主入口近，受已入住客戶影響相對較小，作為獨棟別墅示范區(qū)，能較好的提升項目形象。分期理由(二期)：二期由以玫瑰園、郁金香園和百草園組成，共14套，其中雙拼7套，獨棟7套。玫瑰園(6套)和郁金香園(1套)組成中區(qū)中心獨棟示范區(qū)。在園林改造中要注意兩個組團之間的通道改造，形成統一感、集中性。百草園7套雙拼是一期雙拼的延伸，可通過一期雙拼所形成的銷售信心直接帶動銷售。分期理由(三期)：三期為10套獨棟，主要由木蘭園、高爾夫園和其它分散的獨棟組成。雖然三期的房源都較為分散，但此時項目的市場影響力和整體的銷售勢態(tài)已經形成。項目已進入到清盤期，房源的稀缺性正好突顯項目價值。A.樣板間選擇56532118B7A8A7B9A10B10A獨棟樣板間銷售中心雙拼樣板間現場辦公區(qū)獨棟樣板間：戶型設計較好，能直視湖景，離項目入口也較近。雙拼樣板間：位于百草園7B號樓，項目外立面相對比較完好，裝修時不影響鄰居?，F場辦公區(qū)：位于百草園7A號樓，與樣板間形成互動，也便于工作協調。同時通過對公共區(qū)的布置增強景觀性和現場人氣。B.一期銷售計劃56532118B7A8A7B9A10B10A一期示范區(qū)B一期示范區(qū)A在示范區(qū)除樣板間外，還務必完成景觀道、房源景觀、花園圍合。另外，外立面和內部空間必須清理。一期共推出房源14套獨棟：百1#:530.72平百5#:527.95平杜1#:604.02平杜2#:559.36平杜3#:425.4平杜5#:356.01平杜6#:520.78平雙拼：百7A#:261.13平百7B#:261.13平百8A#:261.13平百8B#:261.13平百9A#:261.13平百10A#:261.13平百10B#:261.13平獨棟總面積：3527.24平雙拼總面積：1827.91平銷售總面積為5355.15平方米注：在銷售過程中必須對項目的樣板間和辦公區(qū)進行銷控，防止樣板間過早賣出。

C.一期銷售價格競爭市場分析：國會山屬于市中心別墅，從位置屬性上已區(qū)別于藍灣、溪之谷、紅堡等度假及郊區(qū)別墅，因此我們只把托斯卡納和星海灣壹號作為主要競爭對手。托斯卡納：萬隆托斯卡納緊鄰海之韻公園，守山望海。隨著與公園相鄰的山體被改造平整，坐落于原生坡地的項目將實現270o的觀海角度，俯瞰海景，山海輝映。

土地獲得●出讓○轉讓○劃撥出讓日期年月日出讓年限70年出讓價格○熟地○毛地○㎡基地面積4萬㎡總建面積2.81萬㎡規(guī)劃形態(tài)獨棟、雙拼、聯排容積率0.7功能規(guī)劃層次地下+3層功能地下：停車庫、客房、灑窖、棋牌室等一層：會客廳、餐廳、室內弧型連廊裝修風格與粗曠而厚重的木板裝飾搭配二層：家庭室、臥室和衛(wèi)生間，臥為八角窗三層：主人套房、超大衛(wèi)生間、步入式衣柜、觀景平臺規(guī)劃戶數108車位數213施工進度期房交房期09年7月31日備注地下車庫面積算產權，地下其它部分贈送；有半地下小區(qū)會所(1#\2#\3#),會所既對外又對內，共2000米；公共停車場128個:①會所下②23#24#聯排地下；小區(qū)西側與南側兩個出入口(主入口與消防入口)；南北都有花園；采暖方式:暖器；半地下層高:3.3米；首層層高:4.2米,開間8.4米；樓間距:20米；聯排:5聯-7聯不等；費用為民用；格局室、廳、衛(wèi)建筑面積使用面積戶數單元花園面積（其他）獨棟:三室五廳四衛(wèi)452㎡8座(8戶)80-300㎡聯排:三室三廳三衛(wèi)264㎡14座(78戶)雙拼:三室四廳三衛(wèi)310㎡11座(22戶)聯排起售單價658萬聯排平均單價25000/㎡總價范圍658萬-878萬主力總價700萬聯排起售單價1348萬聯排平均單價聯排總價范圍1345萬-1500萬主力總價14000萬車位單價未定總銷金額星海灣壹號：項目占地12萬平方米，總建筑面積24萬平方米，總投資超過40億港幣，是以超五星級君悅酒店為核心，集海景別墅、平層官邸、海景高層公寓、商業(yè)為一體的大型地標性都市綜合體項目。土地獲得出讓○轉讓○劃撥出讓日期年月日出讓年限70年出讓價格○熟地○毛地○㎡基地面積12.6萬㎡總建面積24萬㎡規(guī)劃形態(tài)別墅、多層、高層容積率2功能規(guī)劃層次地上三層地下二層是贈送的功能規(guī)劃戶數600車位數1200施工進度作外面交房期2010.6.30備注別墅的類型只有聯排和雙拼，聯排2棟四聯的，雙拼四棟共16戶.地下贈送2層共400多平，花園贈送200-300平；贈送海景露臺只有北向可以入戶采暖方式是地熱物業(yè)費是5.2元戶戶可以看海別墅都有電梯會所2000多平僅供小區(qū)業(yè)主使用雙拼還有一套3600萬；聯排只有一個中戶2100萬戶型類型建筑面積戶數T1聯排中戶407平4戶T3聯排邊戶421平4戶T4雙拼520平8戶起售單價18000/㎡平均單價25000/㎡總價范圍2000萬-3000萬主力總價車位單價贈送總銷金額“貴”的背后：星海灣壹號蓄水一年多，因其華潤品牌、星海灣CBD的崛起和其綜合業(yè)態(tài)形式，鑄就了其高昂的入市價格，項目總價都在2000萬以上。但細看項目本身，其項目地下兩層及車位都是贈送面積，因此在其高昂的價格后面，其巨大的贈送面積構成很大的誘因。由于托期卡納戶型面積較小，比之星海灣壹號，在總價上要低出很多，聯排的總價能很好地控制在880萬以內。其項目靠山面海，臨近海之韻廣場，加上其兩年的蓄水時間成為其價格的重要支撐點，另外項目的車位比例達1：2，除車位外的地下層面積也全部為贈送。國會山定價分析：從時間上：相比托斯卡納和星海灣壹號，國會山的入市時間占有很大劣勢，由于地產形式整體不好和項目蓄水時間短促，必然導致項目入市價格走低；從形象上：維多利亞作為國會山前身的陰影肯定抹殺不掉，這將直接影響購房者的心里價；從產品上：此次國會山產品的改造并不是特別大，景觀的統一性，外立面的老化，戶型的合理化，已入住人群的檔次都成為價格上揚的重要阻力；從產權上：國會山的地下層產權是項目的很大競爭優(yōu)勢，但如果直接作為產權面積銷售則成為了項目的直接劣勢。縱觀大市場別墅，地下層都是以贈送形式出現，這已經深入到購房者的潛意識。如果國會山的地下層要按產權銷售，那么其單價必須走低。從回款上：在市場好的情況下，維多利亞的確賣出了2.5萬的高價，但其量太小。此次國會山啟動的目的就是快速回款，如果沒有價格優(yōu)勢，項目回款速度勢必變得很長。國會山價格策略：價格策略：低開高走綜合以上項目本身及市場分析，建議國會山采用低開高走的價格策略，前期通過價格帶動整體銷售和口碑，后期通過口碑和現場的品質的完善提升價格。國會山一期價格建議：獨棟起價：19500元/平均價：20000元/平主力總價：1000萬雙拼起價：16000元/平均價：17000元/平主力總價：450萬注：由于雙拼后視景觀缺陷和不帶車庫等原因已造成產品滯銷，因此產品的價格必須走低。價格策略：低開高走國會山一期回款：獨棟回款3527.24平

X2.0萬/平=7054.48萬

雙拼回款1827.91平X1.7萬/平=3107.447萬合計一期回款為：10162萬元國會山09年回款：項目8月中現場才能開放，11月分大連即進入到銷售淡季，國會山真正的銷售期只有兩個多月。一期銷售周期為09年8月至10年4月，計劃到09年底完成銷一期售量的60%。09年回款金額：11024萬元X60%=約6097萬元備注：如項目銷售節(jié)點推遲，相應的銷售回款額也將縮減。第三部分：項目銷售方式A.銷售模式銷售的兩種模式內銷：著力大連本地推廣與銷售；外銷：在大連之外其它地區(qū)進行同步銷售，

a.外地銷售公司直接分銷項目；

b.外地銷售公司作代理子公司分銷；

C.與媒體合作，讓其組織項目看房團；前期不啟動外銷從星海灣壹號和托斯卡納的銷售來看，大連并不缺乏國會山的實力客戶群，國會山項目本身體量并不大，要實現快速銷售，成功關鍵在于能否在大連市場建立自己的地位和口碑。從藍灣08年一系列的外地展會活動來看，想通過短期的展會和廣告打開外地市場基本是不可能的，不但消耗很多的人力和物力，效果卻極小。因此，建議國會山前期不啟動外銷，以建立項目形象為主。圈層營銷成為外銷主要手段通過國會山前期的強勢推廣，只要項目的地位和口碑一旦確立，那么項目就具備了外銷的基礎。為了使項目節(jié)湊更有可控制性，同時也避免媒體投入不必要的浪費，項目的外銷主要為外地客戶圈層營銷為主。在大連有著眾多的各地商會，他們有錢，但度假性別墅對他們來說并不實用，而國會山作為城市別墅是其很好的選擇。針對各地商會我們可以通過活動進行圈層營銷，同時通過他們的人脈打開外地市場。B.現場氛圍情景營銷情景營銷是房地產講了十多年的名詞，但什么樣的情景營銷才是成功的情景營銷呢？走進過藍灣和溪之谷的人也許能夠體會那種不知不覺中形成的購買沖動。景觀的感染力、建筑的感染力、生活的感染力、服務的感染力，正是通過各方面完美的疊加而形成這種不可抗拒的力量。國會山的景觀、建筑和園林的改造我們正拭目以待，關于項目接待和銷售服務是我們需要全力營造的地方。此外，作為已經有過銷售業(yè)績的項目，我們必須營銷社區(qū)居民的高端與尊貴感。在產品開放日和節(jié)假開入日，通過無意中出入的高端轎車和老外都是提升項目高端品質感的很好方式。另外，在項目的對外產品展示中，產品的展示中是一個方面，而更多的應是生活方式的展現。在項目的實景拍攝過程中而必須分為產品實景和生活實景兩部分，生活實景的主角分別由中年、老年模特擔任。節(jié)假日情景安排：安排三輛兩百萬以上的名車隨時等候，在客戶進入社區(qū)的那一刻，與客戶擦身而過。安排一家三口的外國人作為模特，以居民的身份生活在社區(qū)之內，通過其無意間陪小孩嬉戲、與物業(yè)服務人員用英語相互問候等細節(jié)展示項目的高品質。C.現場服務體驗營銷目前把樣板間當成銷售中心來使用，已使樣板間成為體驗營銷的一部分。體驗營銷的目的在于讓客戶提前體驗項目高品質的別墅生活。從各方面來說，國會山并不完美，因此我們所營造的體驗必須在現有基礎上進行提升，通過軟包裝來提升客戶的心里價值。保安≠保安我們通?？吹降谋０仓黄鸬截撠熜^(qū)安全的工作，通常只是限制和確認來訪人員的身份，看似在此人人平等的感覺，而別墅的本身的意義在于形成差異化，高人一等。所以，而頂級別墅的保安一定是具有服務生的功能，讓客戶進入國會山起就有被尊重的感覺，從泊車，接待等各方面細節(jié)都要十分注意，學習以五星酒店的接待模式。售樓員≠售樓員售樓員的身份需要改變，不再只是置業(yè)顧問，而必須是成為客戶的私人助理。國會山的服務要象Vertu手機一樣，在全球有專屬的服務人員。對于國會山的銷售人員而言，買房子不是最主要的，關鍵是建立項目的口碑和高端的居住氛圍，如果客戶到國會山打球都會通過我們的銷售人員來預定場地和午餐的話，那么我們的售樓員就真正成為了客戶的私人助理。達到這個層次，即使客戶自己不買，也能通過其介紹新客戶。球場私屬服務高爾夫練習場和網球練習場都是國會山區(qū)別于其它別墅項目的配套優(yōu)勢，這對于愛打高爾夫和網球的客戶來說，是很大的購買點。對于每一位意向客戶，或能夠確定具有購買力的客戶，國會山都可以贈送十張免費球場入場券，客戶可以通過銷售員享受預訂球場和陪打等專屬服務。注：現在高爾夫練習場有點低檔與凌亂，應該進行一次修整。就餐服務一般來說，客戶看房的時間就一到兩個小時，不會有在項目地就餐的需求。對于已經和銷售員形成十分好關系的老客戶，和經常到球場打球的客戶，我們可以為其提供定餐或送餐服務，但國會山不是作為餐點的供應方，而是幫其到酒店進行定餐，費用由客戶自己支付。國會山可與周邊酒店簽訂送餐合同，為國會山隨時提供就餐服務。第四部分：銷售隊伍組建7月1

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15銷售人員入場高爾夫培訓奢侈品培訓接待禮儀培訓人員氣質培訓國內別墅介結8月大連別墅踩盤綜合能力培訓銷售說辭培訓項目優(yōu)劣勢培訓項目基礎培訓地產常識培訓銷售人員招聘人員服裝購買現場演練人員考核銷售培訓科目銷售員招聘：5天地產常識培訓：2天房地產政策、地產專有名詞、相關手續(xù)辦理、銀行貸款培訓；項目基礎培訓：3天現場踩盤區(qū)域價值、周邊環(huán)境（氣溫、氧氣）、周邊配置、項目風水、總體規(guī)劃、建筑設計、園林設計、戶型設計、產品用材、產品細節(jié)、小區(qū)配套、物業(yè)服務、特色服務；項目優(yōu)劣勢培訓：2天總結項目整體提煉優(yōu)勢、總結劣勢，整理一套化解劣勢說辭；注：分居住性與投資性，可結合全國市場案例；銷售說辭培訓：3天接待說辭、電話接聽用語、樣板間說辭培訓、銷售技巧培訓；注：每個人先根據自己對項目的基礎及優(yōu)劣勢的了解做出銷售說辭，再統一總結；銷售人員綜合能力考核：1天語言表達、邏輯思維、應變能力方式：辯論賽、警匪游戲；銷售培訓內容大連別墅市場踩盤：2天托斯卡納、星海灣壹號、藍灣、溪之谷、紅堡、優(yōu)山美地、四合院；國內知名別墅介紹：1天北京滟瀾山、松山湖一號、香蜜湖一號、紅螺湖、觀瀾高爾夫大宅、麓山別墅、香港半山別墅、蘭蕎圣菲、17英里；人員氣質培訓：9天請模特培訓公司現場培訓，然后凱賓斯基實習（三天培訓實習一周）接待禮儀培訓：3天聘請禮儀老師做禮儀及接待培訓奢侈品知識培訓：2天貴族運動、香水、手表、珠寶、汽車、手機、服裝、慈善事業(yè)高爾夫培訓：4天高爾夫歷史、高爾夫理論、高爾夫名人、高爾夫品牌、揮桿姿勢、揮桿技巧、集體合影人員入場：5天現場演練（接待講解、電話接聽講解、園區(qū)內講解、樣板間講解）考核：開發(fā)商與理念領導集體考核A.銷售人員招聘：5天學歷：大學本科語言：漢語及一門外語（英語、日語、韓語）身高：165cm以上體重：65KG以下招聘方式：社會已有經驗的置業(yè)顧問；剛畢業(yè)大學生，可在外國語學院舉行招聘會；人員待遇：2000元/月招聘負責人：黃猛日期：7.1-7.5B.地產常識培訓：2天第一天上午：9：00—10：3010：45—12：00房地產政策、政策影響主講：黃猛下午：13：30—15：0015：15—17：30房地產專有名詞培訓主講：王君日期：7.6-7.7第二天上午：9：00—10：3010：45—12：00房地產銷售相關手續(xù)辦理主講：王君下午：13：30—15：0015：15—17：30銀行貸款培訓主講：王君C.項目基礎培訓：3天第一天上午：9：00—12：00國會山項目踩盤下午：13：30—15：00區(qū)域價值、區(qū)域生態(tài)主講：黃猛

15：15—17：30周邊環(huán)境、周邊配套主講：黃猛日期：7.8-7.10第二天上午：9：00—10：3010：45—12：00項目風水主講：黃猛下午：13：30—15：00總體規(guī)劃主講：永高領導

15：15—17：30建筑設計、園林設計主講：永高領導第三天：上午：9：00—10：30

戶型設計、產品用材主講：永高領導

10：45—12：00

產品細節(jié)主講：永高領導下午：13：30—15：15

小區(qū)配套、物業(yè)服務主講：金第物業(yè)

15：30—17：30

特色服務主講：金第物業(yè)日期：7.8-7.10D.項目優(yōu)劣勢培訓：2天第一天：主持/黃猛上午：9：00—10：3010：45—12：00

根據項目整體情況，提煉優(yōu)勢，總結劣勢；下午：13：30—15：0015：15—17：30

整理一套化解劣勢的說辭；日期：7.11-7.12第二天：主持/黃猛上午：9：00—10：3010：45—12：00

項目的居住性與投資性分析；下午：13：30—15：0015：15—17：30

整理居住性與投資性說辭各一套；功課：每人根據優(yōu)勢整理出一套銷售說辭；日期：7.11-7.12E.銷訓說辭培訓：3天第一天：培訓/黃猛上午：9：00—10：3010：45—12：00

接待說辭培訓下午：13：30—15：0015：15—17：30

電話接待說辭培訓及演練日期：7.13-7.15第二天：培訓/黃猛上午：9：00—10：3010：45—12：00

園林細節(jié)銷售說辭培訓及演練下午：13：30—15：0015：15—17：30

樣板間銷售說辭培訓及演練第三天：上午：9：00—10：3010：45—12：00

銷售技巧培訓培訓/王君下午：13：30—15：0015：15—17：30

整體銷售講辭演練培訓/黃猛、王君日期：7.13-7.15F.綜合能力考核：1天目的：考查個人語言表達、邏輯思維及應變能力；形式：以游戲與辯論賽為主上午：9：00—10：3010：45—12：00

辯論賽主持：王君主題：現在該不該買國會山互為正反方下午：13：30—15：0015：15—17：30

警匪破案游戲主持：王君日期：7.16G.大連別墅踩盤：2天第一天:

組織/黃猛上午：9：00—12：00托斯卡納、星海灣壹號、下午：13：30—17：30藍灣、合生創(chuàng)展功課：每天對每個考察項目做整體分析，形成市場調研表日期：7.17-7.18第二天：

組織/黃猛上午：09：00——12：00紅堡、優(yōu)山美地下午：13：30—17：30溪之谷功課：每天對每個考察項目做整體分析，形成市場調研表H.國內別墅介紹：1天目的：通過對中經典知名別墅的了解提升對別墅項目的了解，提升項目信心。上午：09：00—10：30北京：滟瀾山、紅螺湖

10：45—12：00成都：麓山別墅主講/洪杰下午：13：30—15：00深圳：香蜜湖一號、觀瀾高爾夫大宅、蘭喬圣菲

15：15—17：30深圳：17英里、東莞：松山湖一號主講/石添日期：7.19I.人員氣質培訓：9天目的：從直觀上全面提升人員氣質前三天：

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13：30—15：0015：15—17：30

聯系/黃猛形式：邀請模特公司老師對所有銷售人員的舉止行為進行氣質培訓；日期：7.20-7.28目的：從直觀上全面提升人員氣質后六天：

具體作習時間按酒店規(guī)章制度。形式：所有人員到五星酒店見習一周，實習期間的一切聽從酒店管理。酒店聯系：王君日期：7.20-7.28J.接待禮儀培訓：3天目的：全面規(guī)范人員行為舉止時間：9：00—10：3010：45—12：0013：30—15：0015：15—17：30聯系：黃猛形式：邀請禮儀公司培訓人員或大學禮儀培訓教師對所有人員進行人員行為舉止培訓；內容：言、行、坐、談、待人接物等。日期：7.29-7.31K.奢侈品知識培訓：2天目的：讓銷售員從多方面了解目標人群的生活形態(tài)，建立和目標人群的共同語言；形式：邀請大連各奢侈品專賣店人員對銷售員進行奢侈品常識講解；時間：9：00—10：3010：45—12：0013：30—15：0015：15—17：30組織：黃猛內容：貴族運動、香水、手表、珠寶、汽車、手機、服裝、慈善事業(yè)等。日期：8.1-8.2L.高爾夫、網球培訓：4天第一天主講/高爾夫練習場教練時間：9：00—10：3010：45—12：0013：30—15：0015：15—17：00內容：高爾夫歷史、高爾夫名人、高爾夫品牌、高爾夫理論日期：8.3-8.6第二天主講/高爾夫練習場教練時間：9：00—10：3010：45—12：0013：30—15：0015：15—17：00內容：高爾夫基本動作、揮桿姿勢第三天上午：高爾夫練習，教練現場指導時間：9：00—10：3010：45—12：00下午：網球知識培訓13：30—15：00網球基本常識和歷史、名人介紹15：15—17：00網球基本動作要領日期：8.3-8.6第四天上午：9：00—10：3010：45—12：00網球動作練習下午：13：30—15：30網球動作練習

15：45—17：30高爾夫練習注：之后在整個培訓期間16：30-17：30，逢單為高爾夫練習，逢雙為網球練習M.人員入場演練：5天目的：通過五天的現場實際演練，形成規(guī)范的現場銷售模式，能實現獨自接待新客戶；內容：現場接待講解、現場電話接聽及講解、園林內講解、樣板間講解及接待行為規(guī)范；組織：銷售經理日期：8.7-8.11M.考核：1天考核時間：8月15日上午10點參與領導：永高地產相關領導、閆總、黃猛、石添考核對象：每一個銷售人員考核方法：隨機對每一個銷售員的講解環(huán)節(jié)進行抽查。日期：8.15早、晚會模式銷售人員必須每早會要明確當天的工作任務，并對前一天的工作進行總結分享。每天晚會要針對客戶的愛好，通過各自分享的形式了解當今頂級的奢侈品和奢侈運動，并了解股票、期貨等目前行情。末位淘汰制以季度為周期，環(huán)在開盤后一季度內處于銷售最差，且季度累計銷售不足兩套者，予以開除。第五部分：項目推廣計劃國會山推廣節(jié)奏：一般而言，項目的一期是建立項目市場地位和口碑，最為重要，也最為關鍵。一期一旦地位建立起來，二期和三期的推廣只需對產品進行分解，變成了順勢而發(fā)的一種行為。就推廣費用和強度面言，也都是一個從大到小的過程。一期二期三期強度強中弱費用高中小國會山推廣任務：一期的主要任務是樹立項目地位，所以推廣的重點是以項目形象為主；二期推廣則需要逐步落到實處，以突出項目優(yōu)勢為主，如項目配套、現房實景為主；三期則主要打項目的高品質生活，以生活氛圍為主。國會山一期計劃營銷預算：一般而言，一個項目的年營銷費用占年銷售比例的2.0%左右。如果開發(fā)商本身具有強大品牌優(yōu)勢的情況下，營銷費用可以相對較少，如果整體市場疲軟的情況下，營銷費用將會上升。根據目前房地產整體艱難走勢和國會山特殊的項目情況，費用相繼上浮1個百分點。預計國會山09年營銷費用為4.0%一期預計營銷費用：一期銷售總量X一期營銷費用比=09年營銷費用

11024萬X4.0%=約441萬元項目基本營銷費用預算：注：此費用為初步預算，實際費用根據實際媒體投放為準。戶外報紙雜志分眾網絡制作活動總計14.5%26.5%11%11%11%6%20%100%64萬117萬49萬49萬49萬25萬88萬441萬戶外：路旗+戶外廣告；報廣：大連日報、大連晚報、半島晨報；雜志：航空畫報、家園、格調；分眾：電梯廣告（和眾傳媒）+電梯間廣告（分眾傳媒）；網絡：搜房網、焦點網、項目網站、電臺、電視臺；制作：折頁印刷、戶型手冊印刷、項目實景手冊、實景攝影；活動：客戶活動、秋交會；2009年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月客戶蓄水辦公簡裝區(qū)完成開盤熱銷年底答謝新年啟動銷售人員入場一期工程完工項目開盤項目推廣階段劃分傳播方式交通背景板、路旗報廣、網站傳播方式報廣、分眾、電視網站、交通背板路旗、電臺開盤、秋交會、車展傳播方式車展、侈奢品展客戶活動交通背板、路旗傳播方式報廣、路旗、交通背板高端論壇09年8月推廣計劃：前提：在8月份之前確定國會山銷售熱線。媒體媒介地點時間內容價格戶外交通背板中山路沿線8月-11月項目形象30萬路旗仲廈路、濱海路8月-11月項目形象35萬報廣晚報封底8月6日國會山形象19萬晚報封底8月20日國會山形象+節(jié)點19萬網站搜房右側單聯8月—10月LOGO+電話+節(jié)點15萬項目網站鏈接專業(yè)網站8月1日開放項目整體介紹總價118萬8月任務：通過戶外、網絡傳播使項目名、LOGO和主形象得到市場認可；建立國會山項目形象，為項目全面蓄水。網絡投放理由：位置較為顯著、能隨著屏幕移動。09年9月推廣計劃：媒體媒介版面時間內容價格報廣晚報封底9月3日國會山形象+開盤19萬大報封面9月10日國會山形象+開盤19萬晚報封底9月24日國會山實景19萬網絡焦點游標9月形象+節(jié)點5萬電臺交通電臺9月、10月國會山形象10萬短信5000條開盤前3天開盤信息告之0.3萬分眾鏈接專業(yè)網站8月1日開放項目整體介紹15萬活動夏季達沃斯現場廣告和媒體冠名9月10-12日項目形象20萬開盤現場9月12日10萬總價117.3萬9月任務：9月為項目的開盤期，項目務必通過媒體投放量實現全面沖刺。達沃斯峰會：國會山是地位、財富的象征，而達沃斯論壇則是“國會”形象的最好闡述。達沃斯是大連的驕傲，必然也贏得民眾和媒體的關注，建議國會山在達沃斯峰會期間進行現場展板廣告和電臺、電視臺、報紙的關于達沃斯峰會的會議報道冠名。09年10月推廣計劃：媒體媒介版面時間內容價格報廣晚報封底10月15日國會山實景19萬大報封面10月22日國會山實景19萬網絡電視大連臺15天項目形象5萬活動試駕現場10月17日2萬圈層營銷現場10月24日3萬雜志家園封面秋交會特刊國會山形象10萬房展秋交會項目整體形象20萬總價78萬10月任務：維持9月份銷售業(yè)績，并逐步增加現場活動。房交會參展理由：對于市場而言，國會山絕對是一個新項目，對于新項目面世，國會山絕對不能低調與沉沒，第一步就是要取得自己的地位與話語權。房交會無論從關注量和地位感都在地產市場有著不可取代的地位，國會山必須通過房交會的高調亮相獲得市場印象點和地位感。09年11月推廣計劃：媒體媒介版面時間內容價格報廣大連晚報封底11月12日項目實景形象19萬活動試駕/車展現場11月7日3萬奢侈品展現場11月21日2萬雜志