件二銷售法則課件

件二--銷售法則2023/7/27件二銷售法則目錄一.FABE法則二.2/3/1產(chǎn)品分析法則三.P-B-P導(dǎo)購法四.促單議價(jià)方法五.快速成交技巧件二銷售法則大家想一下,怎么把這個(gè)蘋果賣給顧客?銷售法則件二銷售法則一.FABE法則件二銷售法則一.FABE法則銷售法則如何去引導(dǎo)顧客,并解決顧客的困惑？如何按一定的邏輯順序，組織語言，使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不羅嗦，又精確有效？FABE法則是最精確有效的銷售方法件二銷售法則

1、為什么用FABE法則：如果我現(xiàn)在告訴你：我將提供一份工作給你，那你首先會(huì)想到的是什么?

銷售法則這份工作的職業(yè)性質(zhì)和工作內(nèi)容是什么?比起我現(xiàn)在的工作,它有什么優(yōu)勢(shì)?它能帶給我什么樣的薪酬和職業(yè)發(fā)展?你用什么證明以上信息?件二銷售法則這是我們每一個(gè)人都會(huì)有的很自然的反應(yīng)。那么請(qǐng)你記?。何覀兊念櫩鸵膊焕?。顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，往往只有一個(gè)籠統(tǒng)的意識(shí)：我要買臺(tái)好產(chǎn)品。但是，究竟什么是好產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品的特性和功能，處于比較困惑的狀態(tài)。面對(duì)產(chǎn)品的種種特征和功能，也不知道“它對(duì)我會(huì)有什么好處？”或“它能給我?guī)硎裁春锰帯?。有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。如一位顧客同時(shí)注重產(chǎn)品的功能、特征和保養(yǎng)方法。銷售法則件二銷售法則

FABE法則是在大量分析、測(cè)試顧客購物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上，建立起來的推介程序。FABE法則的核心，是將所推介商品的特征和功能，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿足和吸引顧客的那一方面，故將其稱為利益導(dǎo)購法。針對(duì)不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：

“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..，您看（演示）……”銷售法則件二銷售法則2、FABE法則的定義2.1、特征(Feature)：(因?yàn)椤?“情理之中，意料之外”的效果。(尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷人員忽略的，沒有想到的產(chǎn)品特征，即人無我有的特征)特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，是回答了“它是什么？”2.2、優(yōu)勢(shì)(Advantage)：“從而有……？”（人有我優(yōu)）優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么……？”銷售法則件二銷售法則2.3、利益(Benefit)：“對(duì)您而言……”利益，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).2.4、演示（Evidence）：“您看……”（關(guān)于演示，一定是導(dǎo)購員主動(dòng)提出的，而不是顧客催的）演示，是向顧客證實(shí)你所講的好處演示，是有形的，可見、可信：老用戶名單，顧客熟悉的小區(qū)、單位的老用戶，當(dāng)?shù)刂ㄖ铮?dāng)?shù)刂^(qū)，當(dāng)?shù)刂麢C(jī)關(guān)或企業(yè)，安裝單副本等。都可以成為導(dǎo)購員現(xiàn)場(chǎng)最直觀有效的證據(jù)。演示，回答了“怎么證明你講的好處？”銷售法則件二銷售法則

事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購買所需商品。請(qǐng)記?。禾卣鲀?yōu)勢(shì)利益演示【Feature】【Advantage】【Benefit】【Evidance】它是什么？它能做什么？它能為顧客如何證明好處？帶來什么好處？銷售法則件二銷售法則

3、FABE法則的舉例只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品是那么容易。例：說到特征時(shí)，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時(shí)，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語開頭；說到利益時(shí)，可用“所以……”和“您”這個(gè)詞。說到演示時(shí)，可用演示道具、“國家證書…..”、“已經(jīng)有….用戶在使用”、“咱們市的….大樓用的產(chǎn)品就是這款?！保ㄒ孟嗤蛳嘟^(qū)或單位的老用戶、著名建筑物、著名單位等）銷售法則件二銷售法則

3、FABE法則的舉例TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能升級(jí)FABE簡(jiǎn)單分析實(shí)例F：智能升級(jí)A：在線升級(jí)，功能無限擴(kuò)展B:電視永不落伍,不斷享受最新功能,節(jié)省更新?lián)Q代的成本,超強(qiáng)優(yōu)越感E:智能在線升級(jí)專利證書升級(jí)前后UI界面對(duì)比思索：生活中有哪些常見的利用FABE法則進(jìn)行銷售的例子？銷售法則件二銷售法則

二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則件二銷售法則

二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析，是指以產(chǎn)品為核心，從其物理賣點(diǎn)、技術(shù)賣點(diǎn)這兩個(gè)方面入手，再將技術(shù)賣點(diǎn)分為三類進(jìn)行分析，并分別進(jìn)行人無我有、人有我優(yōu)兩個(gè)維度歸納的一種產(chǎn)品分析比較方法?！?”是從產(chǎn)品賣點(diǎn)角度出發(fā)，分為：A、物理賣點(diǎn)B、技術(shù)賣點(diǎn)“3”是從產(chǎn)品技術(shù)賣點(diǎn)出發(fā)，分為：A、視頻（圖像）技術(shù)B、音頻（聲音）技術(shù)C、其它技術(shù)“1”是從產(chǎn)品終端銷售出發(fā)，利用種種道具通過形象化的表達(dá)讓顧客看見、聽見、摸到產(chǎn)品的最大利益點(diǎn)，以幫助顧客進(jìn)行產(chǎn)品比較選擇并最終實(shí)現(xiàn)TCL產(chǎn)品銷售。銷售法則件二銷售法則

二、2/3/1產(chǎn)品構(gòu)成分析法則

銷售法則賣點(diǎn)分類兩個(gè)維度賣點(diǎn)名稱使用道具物理賣點(diǎn)人無我有窄邊設(shè)計(jì)，邊僅0.99cm用手指比較人無我有原裝進(jìn)口三星屏三星屏屏貼技術(shù)賣點(diǎn)音質(zhì)技術(shù)人無我有超重低音，超級(jí)混響人有我優(yōu)隨心聲揚(yáng)，智能音效畫質(zhì)技術(shù)人無我有眼健康技術(shù)遙控器演示人有我優(yōu)點(diǎn)陣直下式LED，藍(lán)光流媒體U盤演示實(shí)用技術(shù)人無我有在線升級(jí)、在線電影遙控器選擇操作自制個(gè)性MV，快樂評(píng)分硬盤語言智能點(diǎn)唱，海量學(xué)唱現(xiàn)場(chǎng)唱歌人有我優(yōu)炫動(dòng)3DUI電視主頁件二銷售法則

FABE法則是解決單個(gè)產(chǎn)品,單個(gè)賣點(diǎn)的講解問題.

2/3/1產(chǎn)品分析法,則是針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品,將其固有的物理屬性和潛在的技術(shù)屬性進(jìn)行挖掘與分類,從絕對(duì)化差異和相對(duì)化差異兩個(gè)角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行縱向分析,,并將其進(jìn)行合理的排列組合.即:2/3/1產(chǎn)品分析法解決的是單個(gè)產(chǎn)品,多個(gè)賣點(diǎn)的講解順序問題.

銷售法則件二銷售法則如果把一款產(chǎn)品比喻成一個(gè)正方體,那么產(chǎn)品FABE法則便是對(duì)正方體各個(gè)面,各個(gè)點(diǎn)的講解.2/3/1產(chǎn)品分析法-則是把將正方體的各個(gè)面和點(diǎn)進(jìn)行有效連接與組合的邊框脈絡(luò).件二銷售法則那么,2/3/1產(chǎn)品分析在銷售中有什么作用?思考:1.我們的產(chǎn)品有這么多絕對(duì)化差異賣點(diǎn),顧客來到展廳,我們應(yīng)該先介紹什么,重點(diǎn)介紹什么?2.顧客看完某競(jìng)品的XX型號(hào),然后來到我們展廳,我們應(yīng)該講我們的哪個(gè)型號(hào)?3.終端面對(duì)競(jìng)品對(duì)某個(gè)賣點(diǎn)的大肆宣傳,如240HZ倍頻技術(shù),我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?銷售法則2/3/1產(chǎn)品分析模板件二銷售法則銷售法則件二銷售法則第一次促單第二次促單第三次促單第四次促單回顧，總促單銷售法則P11標(biāo)準(zhǔn)化講解流程利益點(diǎn)送客+買單件二銷售法則三.P-B-P導(dǎo)購法件二銷售法則

三.P-B-P導(dǎo)購法(一)定義:為實(shí)現(xiàn)顧客的財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益，以產(chǎn)品(Product)為核心，品牌(Brand)為載體，終端(Pos-pointofsale)為平臺(tái)，通過產(chǎn)品陳列、演示、解說、利益點(diǎn)表達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營造，與顧客有效溝通的顧問式導(dǎo)購并結(jié)合站在顧客利益立場(chǎng)提出問題，解決問題，描繪場(chǎng)景等方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品FABE法則、2/3/1產(chǎn)品分析法則的新型導(dǎo)購方法。

銷售法則尋找利益點(diǎn)傳達(dá)利益點(diǎn)件二銷售法則顧客是否買單,取決于其利益是否得到滿足.P-B-P導(dǎo)購法就是為了滿足顧客利益.1、實(shí)現(xiàn)顧客財(cái)務(wù)利益—產(chǎn)品溝通(P)2、實(shí)現(xiàn)顧客可感知利益—品牌溝通(B)3、實(shí)現(xiàn)顧客社交利益—終端溝通(P)充分準(zhǔn)備,快速成交1、產(chǎn)品陳列4、利益點(diǎn)表達(dá)2、產(chǎn)品演示5、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營造3、產(chǎn)品解說(二)P-B-P導(dǎo)購法的四層含義:銷售法則件二銷售法則引導(dǎo),生活化還原,巧妙促單1、站在顧客利益立場(chǎng)

2、提出問題，解決問題，描繪場(chǎng)景新型導(dǎo)購方法1、FABE法則2、2/3/1產(chǎn)品分析法則3、顧問式導(dǎo)購銷售法則(二)P-B-P導(dǎo)購法的四層含義:件二銷售法則產(chǎn)品溝通品牌溝通終端溝通

(Brand)品牌與顧客的溝通

(Product)產(chǎn)品與顧客的溝通(Pos)終端環(huán)境營造與社交行為與顧客的溝通銷售法則

A.狹義的溝通指語言，廣義的溝通包括視覺,聽覺,觸覺等B.溝通包括靜態(tài)陳列、演示、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營造使顧客自主地能看得見、摸得著、感受得到的靜態(tài)信息C.溝通包括動(dòng)態(tài)的演示、解說、行為使顧客看得見、摸得著、感受得到的動(dòng)態(tài)信息。件二銷售法則產(chǎn)品品牌可感知利益社交利益終端導(dǎo)購員顧客財(cái)務(wù)利益$$件二銷售法則1.產(chǎn)品溝通(Product)–實(shí)現(xiàn)顧客財(cái)務(wù)利益(1)大部分消費(fèi)者到達(dá)商場(chǎng)前,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)知都相對(duì)缺乏,但是顧客都有一個(gè)內(nèi)心接受的價(jià)格區(qū)間.(2)消費(fèi)者購買結(jié)果取決于兩個(gè)因素:A.消費(fèi)水平的高低:這直接決定顧客購買產(chǎn)品的高/中/低端B.消費(fèi)習(xí)慣的差異:品牌or價(jià)格產(chǎn)品溝通,目的是滿足顧客財(cái)務(wù)利益,形成成交.銷售人員不能認(rèn)為顧客該買哪款產(chǎn)品,或是替消費(fèi)者選擇產(chǎn)品,而是要準(zhǔn)確的發(fā)掘出顧客的心理價(jià)格需求,或者通過產(chǎn)品價(jià)值或附加價(jià)值的表達(dá),使產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)入顧客能接受的價(jià)格區(qū)間,讓顧客感受到產(chǎn)品的物超所值.銷售法則(三)實(shí)現(xiàn)顧客三個(gè)利益的方法—三個(gè)層面的溝通件二銷售法則2.品牌溝通(Brand)–實(shí)現(xiàn)顧客可感知利益(1)可感知利益包括品牌給予顧客的信任感和安全感,它通常針對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.(2)品牌主張,品質(zhì)和服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)顧客的可感知利益.(3)品牌溝通的注意事項(xiàng):A.品牌給予顧客的印象要深刻,更要差異化,如第二代數(shù)字智能LED,Mitv互聯(lián)網(wǎng)電視等.B.品牌主張,品質(zhì)體現(xiàn)在終端策略的原則性,如定價(jià),贈(zèng)品,折扣等.C.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)仍然是品牌溝通的主要內(nèi)容.

銷售法則給顧客一個(gè)信任的理由!件二銷售法則(1)終端環(huán)境營造:環(huán)境營造既影響這顧客是否愿意來到我們的展廳，也決定了導(dǎo)購員跟顧客的溝通方式（對(duì)比演示、場(chǎng)景模擬等方式）和狀態(tài)（情緒、表達(dá)等），甚至決定了顧客最終是否會(huì)買單。陳列,演示,物料布置,助銷道具3.終端環(huán)境營造及社交行為的溝通(Pos)-實(shí)現(xiàn)顧客社交利益銷售法則(2)社交行為的溝通:顧客到達(dá)商場(chǎng)后,對(duì)于市場(chǎng)信息,產(chǎn)品信息等是非?？是蟮?這要求銷售人員不能把把產(chǎn)品銷售當(dāng)成一個(gè)單單的交易過程,銷售過程更是一次社交行為.社交過程要設(shè)法滿足顧客對(duì)信息的需求欲,產(chǎn)品價(jià)值帶給他的優(yōu)越感,自尊感,自豪感等等.件二銷售法則(四)P-B-P導(dǎo)購原則:1.利益至上、產(chǎn)品為重原則(1)顧客利益得到滿足是其購買的唯一理由，產(chǎn)品的價(jià)值及附加價(jià)值充分展現(xiàn)才能使顧客獲得物超所值的財(cái)務(wù)利益；(2)品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)的展現(xiàn)才能使顧客覺得值得信賴和托付，充滿品質(zhì)感、安全感等可感知利益；(3)終端環(huán)境營造及社交行為的展現(xiàn)才能使顧客覺得得到良好的服務(wù)、尊重，獲得知識(shí)、快樂等社交利益。

但核心是產(chǎn)品的價(jià)值及附加價(jià)值充分展現(xiàn)以實(shí)現(xiàn)顧客的財(cái)務(wù)利益。2.系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重原則P-B-P導(dǎo)購法表明:溝通的過程中需要整合一系列跟顧客產(chǎn)生溝通的要素,針對(duì)不同的顧客認(rèn)知需求和狀況，需要靈活的有所側(cè)重3.充分準(zhǔn)備、快速成交原則傳統(tǒng)解說注重技術(shù)的羅列和繁雜的解說，P-B-P導(dǎo)購法注重系統(tǒng)溝通前的準(zhǔn)備和快速成交，是設(shè)法讓各類溝通載體均發(fā)揮功效，而不單純依賴解說。P-B-P導(dǎo)購法是以讓利益看得見、科技看得見、策略看得見為前提，輔以終端快速成交技巧的顧問式導(dǎo)購。銷售法則件二銷售法則P-B-P導(dǎo)購法做為一種服務(wù)于銷售的導(dǎo)購方法，要完成一個(gè)整合和轉(zhuǎn)化的過程。1、將產(chǎn)品的語言轉(zhuǎn)化為在終端與消費(fèi)者溝通的語言2、將終端各類溝通載體(品牌信息,終端環(huán)境)整合為消費(fèi)者可以感受的識(shí)別符號(hào)（體驗(yàn)/廣義的溝通）3、最終以最簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)化的形式輸出銷售法則件二銷售法則（五）P-B-P導(dǎo)購法的目標(biāo)和作用1、提高導(dǎo)購人員的導(dǎo)購能力，適應(yīng)銷售高價(jià)值、高價(jià)格產(chǎn)品需要；2、促使市場(chǎng)推廣要素與產(chǎn)品促銷要素在終端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行；3、強(qiáng)調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購買；4、擴(kuò)大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購行為在顧客到達(dá)前發(fā)生，設(shè)法快速成交。銷售法則件二銷售法則四.促單議價(jià)技巧件二銷售法則

四.促單議價(jià)方法

1、價(jià)值回顧法將產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度量化和強(qiáng)調(diào)，實(shí)現(xiàn)超出價(jià)值，消除顧客疑慮，實(shí)現(xiàn)物超所值：(1)價(jià)值決定價(jià)格的原則。不是顧客買不起，而是顧客的利益不充足，包括財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益。(2)巧妙而誠信的價(jià)值比較（非價(jià)格比較）A.與其他產(chǎn)品比較B.與競(jìng)品比較銷售法則件二銷售法則2、價(jià)格分解法指顧客討價(jià)還價(jià)說明購買理由仍不充分，就需把產(chǎn)品價(jià)格分解到產(chǎn)品絕對(duì)差異賣點(diǎn)、相對(duì)差異賣點(diǎn)以及附加利益點(diǎn)上，使顧客把價(jià)值量化為價(jià)格,實(shí)現(xiàn)物超所值。

(1)賣點(diǎn)、利益點(diǎn)價(jià)格化，分拆價(jià)格

(2)顧客還價(jià)部分的分解，還價(jià)額分解到年、月、日，一般分解到日時(shí)可能多花幾角錢甚至幾分錢。銷售法則件二銷售法則3、成本分解法(1)如果再淘汰再更新?lián)Q代的成本

(2)使用過程中節(jié)約的成本及配套產(chǎn)品節(jié)約的成本4、順應(yīng)引導(dǎo)法順應(yīng)顧客的思路,巧妙的轉(zhuǎn)折與引導(dǎo).

“以前我也是覺得這款產(chǎn)品貴,后來了解過之后,發(fā)現(xiàn)它真的一點(diǎn)都不貴…””我覺得您的想法非常好,同時(shí)我也有另一種看法,您看看哪種更好一些…”忌諱的說法:“你這樣說沒錯(cuò),但是……”“可是,但是……”銷售法則件二銷售法則五.快速成交技巧件二銷售法則五、快速成交的技巧（一）單刀直入法1、當(dāng)顧客有購買動(dòng)機(jī)時(shí)：及時(shí)問顧客怎么樣？先開一臺(tái)給你試試；2、顧客猶豫不決時(shí)：顧客需要的是心理安慰,你就幫他拿定主意，就買這臺(tái)吧，放心,一定是最合適您的,也是最好的!3、當(dāng)顧客說再走走看看時(shí)：盡一切能力留住顧客,拋出新的利益點(diǎn),并建議他馬上購買.對(duì)其說保證現(xiàn)在的價(jià)格是最低的，讓其放心購買，不滿意的話可以一周之內(nèi)調(diào)換，或通過其他型號(hào)吸引顧客；4、當(dāng)顧客想等等再看看時(shí)：告訴顧客這款機(jī)是暢銷機(jī)，而且活動(dòng)限時(shí)限量,可能斷貨或價(jià)格上漲。

銷售法則件二銷售法則（二）對(duì)比法1、用TCL的優(yōu)點(diǎn)比較其他品牌的弱點(diǎn)。如TCL的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)對(duì)比.2、用我們B類產(chǎn)品和競(jìng)品的A類產(chǎn)品對(duì)比,突出我們的性價(jià)比和超值.3、絕對(duì)差異化賣點(diǎn)比較。如TCL全模式一體機(jī),智能在線升級(jí)等.

（三）行為促銷法1、通過向顧客出示銷售記錄登記本，主動(dòng)遞筆等行為促成銷售。2、你是用現(xiàn)金還是刷卡,明天家里有人吧?有人的話明天就可以送貨啦。銷售法則件二銷售法則（四）、舉例法1、列舉其他顧客對(duì)該款彩電型號(hào)的評(píng)價(jià)，利用剛剛顧客購買的試機(jī)行為，快速促單；2、這是明星型號(hào),最近在報(bào)紙上做廣告的,特別暢銷,昨天還賣了五臺(tái)呢3、您住哪個(gè)小區(qū)?哦,你們小區(qū)有好幾戶都是買的TCL,還有你們那邊的XXXX單位等等,好多呢（五）、二擇一法:讓顧客在兩款電視中選出其中的一款。如：你比較這么多，看來還是喜歡這一款，馬上給你開一臺(tái)吧！銷售法則件二銷售法則（六）、激將法1、這款是高檔機(jī)，一看你就不是購買低檔機(jī)的消費(fèi)者，購買這款電視的顧客大多住在……等高檔生活小區(qū)消費(fèi)者；2、早買早享受嘛，下次還要來，不如現(xiàn)在就購買，馬上就可以送回家。3、您就比較我們產(chǎn)品的XXX功能吧,只要其他哪家