第二講談判的沖突合作

第二講

談判中的合作、沖突2012年5月9日本章要點本章講述在商務(wù)談判中的實質(zhì)性問題：談判中的合作與沖突。應(yīng)理解談判是競爭因素和合作口素交織在一起的過程；從博弈論角度深刻認(rèn)識價值創(chuàng)造和價值索取是談判中現(xiàn)實存在的、相互關(guān)聯(lián)的部分；價值創(chuàng)造和價值索取是對談判及談判者策略性選擇的影響。導(dǎo)引談判的復(fù)雜性經(jīng)常會使人們產(chǎn)生這樣兩種理解：談判就是艱難的討價還價，談判就是各方利益的競爭，要在談判中獲勝，就必須讓對方大敗。談判者應(yīng)是一個強(qiáng)硬的價值索取者。談判中的沖突因素并非實際存在，只要有效的溝通消除彼此的錯覺、分歧和沖突。

談判者需要有足夠的創(chuàng)造力和合作能力，談判者應(yīng)該是價值創(chuàng)造者。第露一爬節(jié)湖談?wù){(diào)判占中迫的手合翻作湖與早沖禮突一撤、民沖塵突鴨與堤價原值互索精取二惰、六合芹作料與乘價叫值獵創(chuàng)引造三司、咬談漁判螺過潛程爺中味的育合叔作休與役沖想突朽的民關(guān)孔系一趕、罵沖悅突競與蔽價迫值悟索茄取如肢何職滿憶足辱各懲自錫的說利扁益瓶及癢在揪多并大舍程缸度幫上初滿哀足逐等蜘問塊題釣上孟，央談孫判笑雙佳方料會軋各赤有茅主炎張暖，泳有抽著汗?jié)撗旁趫A的為沖樂突復(fù)；遼或逼者匹至?xí)r少摩在真怎黨樣述“做津餅”羽？豎，蠶雙綿方膠會漏各球有舞主添張泳，競從厚而抹引桑發(fā)雁沖電突柳。談邁判德中莖的觸沖風(fēng)突沖萌突悉是齒一簽種糞有哄關(guān)犁各擠方濤意銀識匆到旨相臟互柴間葵可瞧能屈采內(nèi)取饞的男未微來愉立框場左不錢相賤容淺，匆或鋼當(dāng)抱一逼方浙想潤采煙取匹的朵立故場揪．原與旅其孟他疤方捷的充愿醉望溪不牌相伐容叔時績的洪競扶爭灣情載形良。談循判睡中李的濟(jì)沖輪突胸的組種息類談浸判勺中俘的誓沖筐突偽主畫要珍包峽括沙五及種暮：第微一轎，盈利兵益登沖全突槐。毫這臭類染沖背突他主宅要群是局由腎于曠談貍判填者四所罵感戴受吳到腳的販或債雙查方搖實槳際盡利呀益絲式上氧的拘競轎爭萌關(guān)南系寬所符引逗起古的致。第職二喪，艦結(jié)塔構(gòu)炭性蛾沖雙突修。堤引只起未這乳類傷沖糕突園的債原腥因云主鍛要愛有情破寺壞峽性獎的京談部判祝行與為磨（唱諸懶如孤，度嘲齊笑徒、角攻迎擊傲對駛手股，影甚服至習(xí)威惠脅別對幼手駛）羊；績雙須方然對沙資露源枕控滴制起、搏雙司方僑力寒量林或丑權(quán)庭利允的市不疼對酬等激；典時薪間奔限北制原及舉阻剝礙羅合閃作救的返地況域扯或販環(huán)園境昨因鍵。第吹三壯，叨價偶值良沖勤突泛。仇這炒類授沖袖突詠產(chǎn)腳生利的研主予要習(xí)原投因苗是亡：青談臂判筆雙哲方何評母價臣行飯為犯七浴準(zhǔn)領(lǐng)有犯差望異簡；回生狐活倡方喝式譜、耳價湖值浙觀捉念址和建宗顏教詢信歉仰乘存鑄在性差劣異鄭等瓦。第旨四蟻，惱關(guān)肯系海沖食突側(cè)。愚強(qiáng)摘烈氣的攻情時緒直、跳誤胖解剩，典較瞎差轎的嶼溝妨通熊質(zhì)扣量詠或掃錯舞誤乏的償溝追通搏等斧是勾導(dǎo)弱致寄這眾類完沖攜突哄的斗主抽要錯原默因駐。第預(yù)五足，撥數(shù)鵲據(jù)嚴(yán)沖啊突侄。辭缺胡乏猛信柄息造或至掌駕握造的耕是慰錯添誤停的笨信蔥息型以炎及濕對麻相證關(guān)我信虛息粒認(rèn)呼識塞上暗的趨差沉異冷、離對熱數(shù)衫據(jù)什詮彩釋貞的菠差完異叢是持造母成扭數(shù)蘿據(jù)深沖賢突溫的酸主燃要花原網(wǎng)因盯。第窯一起，富利掠益遲沖移突遼。這開類齊沖支突園主堤要障是觸由石于縮慧談希判穗者森所呈感配受窯到量的艙或降雙各方嘴實潤際終利啊益研上馬的筍競稈爭語關(guān)炸系尖所卸引怠起行的血。第夜二栽，門結(jié)谷構(gòu)檢性祝沖舉突兵。引步起丑這主類岸沖西突罰的蓬原間因扶主夾要陶有巨破希壞薪性蜓的少談拘判跟行叉為掏（煎諸觀如伏，禍嘲燥笑縫、盯攻釋擊囑對旁手別，滔甚陽至幫威乓脅獄對截手群）頑；幻玉雙繼方嘴對西資認(rèn)源對控棍制喚、坑雙警方生力搖量禾或嗎權(quán)視利天的氣不源對態(tài)等佳；護(hù)時圍間氣限垃制素及簽阻搜礙港合糞作筋的牢地考域房誠或驢環(huán)影境山因嗽。第野三扎，宗價繪值短沖方突乏。這接類汁沖祖突碰產(chǎn)掠生脈的濟(jì)主襖要鮮原石因假是骨：嘴談易判產(chǎn)雙墻方漢評香價棕行荷為獄七拘準(zhǔn)怎有營差撒異研；研生烏活穗方賢式涌、果價圣值零觀擾念釘和仰宗乒教夠信方仰飲存勝在對差窯異章等命。第濟(jì)四事，稈關(guān)凡系坡沖注突言。強(qiáng)脊烈役的進(jìn)情鍋緒宵、及誤決解尾，泛較政差甜的作溝豬通亮質(zhì)憶量弱或劑錯配誤盈的瞇溝儉通損等斬是碼導(dǎo)抽致噴這境類鞠沖著突綠的宜主跟要紛原榆因第怠五綁，狐數(shù)格據(jù)窩沖不突完。缺爪乏裕信濱息櫻或俗掌皆握嘩的咱是叮錯拔誤頑的庭信師息債以孟及里對疑相針關(guān)雖信業(yè)息惰認(rèn)媽識嗚上圣的匆差法異連、摘對敢數(shù)協(xié)據(jù)旁詮畝釋晌的嗓差循異長是涂造賄成遙數(shù)扛據(jù)帖沖扁突技的層主房誠要惡原正因沖亞突請與賭價睬值張索員取談事判賭就蛇是士艱息難個的千討筒價寨還盒價熱，珠談盼判酸的昨目貓標(biāo)坡就捆是編讓洲對桶方舞相弱信驗：擊我該想膀要嗽你樸提蜓供擱的泊東僅西極比標(biāo)你也希陡望艙我盾提潤供遇的孔東鳴西養(yǎng)要瞧多父。所抗以捆，牌談施判恒雙逐方刻之寨間借進(jìn)薦行詞利嘩益抵分粥配激是事此榴消絞彼巡壽長習(xí)的堆過浪程檢，亂一聾方遵得陜益都的宵增門加搜必傾然支意龜味輪著恐另鄙一侮方討得冶益課的打減碰少鏈。倘故廁而鞋，盡談溜判充是插一盜種偵價檢值培索耗取跳的耗過循程載。二乓、剪合弊作剩與膽價灣值叛創(chuàng)頸造與采那批種擦認(rèn)莊為萌談戴判濾就卸是盆競隱爭組和雕沖裂突綁的犧過昂程病，愉談材判吼者蒼就求是顫價細(xì)值券索衡取止者星觀辭點癥相團(tuán)對蔬的啦另翻外摟一洪種歉觀高點筋，緣瑞認(rèn)艦為卵談字判崖是黃合壘作肢和壇創(chuàng)應(yīng)造鄭共延同吐價溝值隆的鐘過回程孝，姻談揉判鏟是橡為姑了喚創(chuàng)雷造透和品培條育喇共椒享叮利詳益寸、藝共所同途價醉值從。談騾判弓的好目始的眼應(yīng)聽是舍合漁作汪、佩創(chuàng)臺造館價束值談躍判百應(yīng)珠是絨合縱作堆，茂應(yīng)民創(chuàng)悉造尖共衰同沙的姻價碰值氣。癢成辣功榆的宿談或判茫者辯必頌須公有螞足蛙夠位的符創(chuàng)足造彎力校和僅合先作惹能泊力晃；強(qiáng)厭調(diào)識談靈判尖者設(shè)通介過疫尋籠找浮聯(lián)瓜合固收留益球，犯創(chuàng)肉造鏡性聽地航解矛決洲問命題慢；強(qiáng)滾調(diào)鵲談號判段中哀的個充軍分軌溝嗚通何和檔信鋤息攤共噴享糞，隔認(rèn)爭為惱溝事通得和籮信盡息置共劑享神有許助稠于片談漲判島者著創(chuàng)裝造廉聯(lián)淡合飛收僻益血。“森雙堂贏湯”潮與大“劇輸灰贏腫”主登張欣用釀“約雙潛贏母”閱的貫概叮念吊來欠代撫替竭“會輸躬贏歉”閉的虹概妙念貧，佳在座“些雙盼贏錯”進(jìn)的漁談躍判蛙中劍，麗每寧一次方攤都遮可坡能坐獲款得內(nèi)好賀處牲。三額、槍談售判尾過牌程挑中條沖池突姻與抽合健作匙的表關(guān)淘系在甩談雙判獸中狠，嚷競填爭薄和朵沖統(tǒng)突臥是市不焦可止避數(shù)免呼的她，普因淘為膀人攻們詳總轉(zhuǎn)是潤想楊方播設(shè)個法惡提芹高色己螺方梯的折利爽益煌，殼在掏談假判羨中析必淘然殃產(chǎn)亭生賽某贈種丈程震度作的事競鵲爭煤和乖沖奴突各。談欲判棄必趕然盯是互一舍種售討題價丑還寒價臣的俯過紅程享。談有判姻也饅是桶一寫種拾創(chuàng)事造跌價澤值狀和應(yīng)尋懸找劍聯(lián)磚合輩收乒益餓的戀合況作鼻過市程妙。談爽判倡必財然董是穴一膊種裝討冰價緒還沒價矩的燥過尖程膏。談智判殺中央創(chuàng)酸造千性覆的寬解園決請方捉案情可盼以庫將既利遞益歌這顏塊喪“褲餅約”領(lǐng)做型大跪，專但蓮無博論概餅寶做肉得碰多屆么英大鐮，浮還直是塔要途被州分鐘掉傾，私被吸創(chuàng)快造吼出隙來觀的猛價黃值酬必蛋然棗有土人邊索證取氧。側(cè)所完以勸談雨判否必樸然足是令一最種則討詢價思還躬價均的鍵過良程森。談恨判武是果一芽種侍創(chuàng)蘇造凳價灑值抄和恐尋蓋找借聯(lián)說合先收沾益須的捏合列作劣過純程妥。在次談鞋判狠中仰，球合恢作捐和棍創(chuàng)快造羊性恭的籮活嘉動鳴可閣以潮把接利霜益萍這勇塊耀“影餅落”莖做光大磨，途可慮以碑創(chuàng)緒造光出配聯(lián)嫩合痕收菌益顯。所杰謂率聯(lián)唐合癢收省益泳，玻即墨意畢味犯著因從千談豎判陳每齡一轉(zhuǎn)方拒的監(jiān)角貿(mào)度隔來所看沫，唉利跡益世都拜有劃所急改咱善魄，駁一臉方修的名得焰益撓并徑不摩一括定盞來咬自捕另濫一解方憤的雜損如失深。當(dāng)溪談庫判筍可千以倘發(fā)織現(xiàn)秩和刃創(chuàng)勤造細(xì)出陜聯(lián)拾合堤收萌益罩時欄，薯顯嚇然正就嗚會劑減敞少起各樸方嶄的翠利械益燭沖鋤突售，稍并唉且低達(dá)辰成周談邊判嫂的信創(chuàng)甚造究性盈解外決閱問省題嗓的筐結(jié)澆果揭。創(chuàng)嚷造點性料地怎解兼決肆問岔題虹和艘創(chuàng)囑造鉗性縣的凈方位案在含表定述相“栗創(chuàng)均造霉性澤地初解秩決山問拆題踐”動、鎖“貿(mào)創(chuàng)粒造槐性膚的劈燕方段案蛙”恰這玻樣挖的燦語呈句命時貌，風(fēng)我欣們險賦拔予易其訂三西種屢含昂義師：其愿一瘋，鹽談貞判美者羞突暈破袍了卷各礙方轉(zhuǎn)達(dá)滑不納成乞決砌議償?shù)目h局半面梯，鞏達(dá)世成棋某漁種甩協(xié)餃議魄，閑從馳而除創(chuàng)諒造市出余比校達(dá)碗不海成篇協(xié)娛議處的膊更鳴高富的盲價畝值景；其槍二壤，墊談判判祖者切在踢原癥有虜協(xié)巨議配的龍基屑礎(chǔ)鉗上崖，押達(dá)供成逢了猴對居各士方相更耍有冶利捧的蜂新挖協(xié)槐議佛，積從慌而紛創(chuàng)強(qiáng)造娛了渴比雨原灣有服談黎判慕結(jié)饑果繁更惑高零的逆價幟值充；其聽三死，并談蜜判成者宇在冒聯(lián)扯合南行標(biāo)動柱中擾發(fā)精現(xiàn)沸廠汪比摩原塌來庸預(yù)敬想檔的麗更林多休的紫可箏行給辦銳法婦，迫從晉而拔創(chuàng)放造倍了慕更劍高羊的度價硬值殼。小氏故寫事分：耗韋偉利哄與唇薩紅姆權(quán)分窄水拳果有毀兩曾個恐男廈孩趁，叢韋順利玻和屋薩表姆源，拘他沫們碌每歐個種人桃都志有末三鳴個模水溉果字。張韋傘利檢有完一汁個配香姿蕉亭和綿兩椒個鉆橘蛋子收，糞薩吉姆緣瑞有肢一論個償梨際和反兩促個怠蘋口果舅。絲式韋滅利刮喜肆歡質(zhì)吃戴梨邁討勻厭旅香凍蕉倡；布而幅薩夜姆強(qiáng)與牙韋景利軌正恰好晶相遼反帆，宴他殃喜佳歡繡的爺是防香洲蕉吊而喉不租是黃梨炒。擦為哀滿先足朗各股自跑的覽偏蛇好娃，架他俘們敬決框定量相睡互條交呀換巖。馬韋撫利散和潮薩怖姆溜交咬易戚的答第漏一餃步促很啞簡川單受，單他泥們英將跪香灰蕉悼和旋梨其互炒換斃，讓得膛到夏了犯各偵自幸喜近歡滔的括水殊果咱，艙雙衛(wèi)方穴都吧很闖開掘心繳。結(jié)惡果煩：貞談崖判昨的坡利名益引共歡享在居做警完關(guān)這膚筆壞交勢易異后粉，待他恨們患意棵識貍到止還弄有慨辦查法飯使舅彼甜此理更鈔滿昆意勉。冊韋憐利撞有羊兩隆個失橘進(jìn)子柏，造而悅薩袋姆敏有災(zāi)兩寨個箭蘋痕果乞，邁盡叫管教他璃們鼻每浩個巷人猛都御愿踏意乒吃泳橘體子紛和竭蘋效果陪，憂但喇只佩吃門相毀同襯的莖水我果色，顛吃青第卸二退個獎時驢遠(yuǎn)竹不晚如憲第炒一諒個黨那兆么嬸令俗人茶渴歉望協(xié)了文。氏于果是肯他植們旦決倚定消再舟做詠一蹲次崗交祥易尚：燙將密一描個列橘園子島與挺一褲個每蘋費果趨互派換額。結(jié)珠論叨：沖槍突歡和餐合撿作聽是蕩談耗判巾中珍不裙可和分墓割闊的莊、沿相筆互巾關(guān)月聯(lián)績的轎兩兩個坊部饑分火。談?wù)蟹e過糾程頭中愿沖溝突答與俗合襲作鼻的譜關(guān)華系談墳判寄是被合錘作惜與猴沖護(hù)突虛兼我而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