第八章渠道策略

渠道策略主編：羅紹明1第八章渠道策略【本章重點(diǎn)難點(diǎn)】1.分銷(xiāo)渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)。2.分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)方法。3.分銷(xiāo)渠道的激勵(lì)。4.分銷(xiāo)渠道的管理。2第八章渠道策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道概述一、分銷(xiāo)渠道概念

1.直接渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道 2.寬分銷(xiāo)渠道和窄分銷(xiāo)渠道二、分銷(xiāo)渠道的作用 1.分銷(xiāo)渠道是企業(yè)與顧客的橋梁 2.分銷(xiāo)渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) 3.分銷(xiāo)渠道是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源3第八章渠道策略三顫、翠分綱銷(xiāo)歌渠撲道匆的爸設(shè)間計(jì)㈠鄉(xiāng)豐影娘響俱分剃銷(xiāo)稍渠營(yíng)道秋設(shè)膨計(jì)肥的扮因房誠(chéng)素1證.脹市妙場(chǎng)例因臘素2腹.薄產(chǎn)匪品洽因拿素3準(zhǔn).庭購(gòu)此買(mǎi)擺行戲?yàn)橹鹨蛐炙?秋.港企宜業(yè)思因分素4第授八喜章襪渠瞇道原策此略㈡眨分勤銷(xiāo)洋渠翠道卷設(shè)料計(jì)絡(luò)的邊原說(shuō)則1銳.皺暢感通童高猶效餃原塞則2從.春覆遇蓋葡適波度塞原查則3宏.眠穩(wěn)剖定獨(dú)可熄控艘原紀(jì)則4棟.蠟協(xié)篩調(diào)米平耳衡增原撕則5幕.策發(fā)進(jìn)揮擋優(yōu)假勢(shì)搶原侄則5第緒八謠章筍渠高道央策領(lǐng)略㈢租分憶銷(xiāo)網(wǎng)渠佛道談結(jié)性構(gòu)或的熱設(shè)辭計(jì)1耗.誕渠善道澤長(zhǎng)貪度帶的替設(shè)輪計(jì)2判.化渠板道玻寬僚度籍的世設(shè)堅(jiān)計(jì)3傳.資渠討道徹廣寬度督的低設(shè)錘計(jì)4作.贊渠考道襖系強(qiáng)統(tǒng)獅的蓮設(shè)財(cái)計(jì)6第鬼八娘章刷渠辟道糧策朗略㈣湯分拌銷(xiāo)微渠慘道異模店式行的哪設(shè)聲計(jì)1芝.彩直穴營(yíng)寫(xiě)渠舌道躺模熄式2礎(chǔ).件經(jīng)載銷(xiāo)船渠嬌道燙模襖式3亡.疤銷(xiāo)沙售氏代息理猴模州式7第株八雅章趨渠西道乘策燃略第備二散節(jié)殊分夾銷(xiāo)碑渠櫻道戒管藝?yán)硪辉?、峽分倚銷(xiāo)俗商絨的倆管造理㈠駱?lè)钟?xùn)銷(xiāo)丙商塵的淺選偶擇1鏡.病分納銷(xiāo)相商柴選歌擇幟應(yīng)襖考貫慮輩的楚因慰素1革）圍市蜻場(chǎng)使覆慶蓋香范樂(lè)圍注5貪）艘產(chǎn)守品距組柴合慰情管況2誦）漫分曉銷(xiāo)猛商賭的卸信噴譽(yù)解6闊）蓬分尖銷(xiāo)淡商園的騙財(cái)壤務(wù)督狀彼況3戴）克分賢銷(xiāo)杰商慈的咬歷纖史姿經(jīng)川驗(yàn)皆7肥）亦分筐銷(xiāo)索商持的植區(qū)削位握優(yōu)魂勢(shì)4品）旋分求銷(xiāo)始商錦的捧合買(mǎi)作碧意死愿照8姑）蝴分湊銷(xiāo)往商株的榴促應(yīng)銷(xiāo)剩能都力8第帶八播章菜渠務(wù)道竿策律略2姨.獵分生銷(xiāo)專商艦選巡壽擇贊的駛方鏡法評(píng)價(jià)因素權(quán)數(shù)分銷(xiāo)商1分銷(xiāo)商2評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分1.市場(chǎng)覆蓋范圍0.20851770142.信譽(yù)0.157010.580123.歷史經(jīng)驗(yàn)0.10909858054.合作意愿0.10757.58085.產(chǎn)品組合情況0.1580129013.56.財(cái)務(wù)狀況0.1580126097.區(qū)位優(yōu)勢(shì)0.10656.5757.58.促銷(xiāo)能力0.05703.5804總分1.006157862076.5（蟻表魯8痰-惠1徑分拘銷(xiāo)衡商歸選風(fēng)擇芹方參法銀）9第監(jiān)八司章魔渠腦道施策婚略㈡枝分隔銷(xiāo)屯商闖的漢評(píng)走價(jià)1扛.絨分姿銷(xiāo)后商躬評(píng)拋價(jià)汁的海標(biāo)耐準(zhǔn)1次）殃經(jīng)烤濟(jì)墻性去標(biāo)估準(zhǔn)2僚）炸控效制偷性嶺標(biāo)研準(zhǔn)3礦）爽適器應(yīng)雞性見(jiàn)標(biāo)廢準(zhǔn)1揪0第忌八耽章笛渠騎道愚策膚略2臘.卸分安銷(xiāo)胡商查評(píng)兆價(jià)徐的舍指堤標(biāo)1叔）潑銷(xiāo)蠻售劑績(jī)蛾效壺5摘）爹分挖銷(xiāo)死商烏的露創(chuàng)丸新2構(gòu)）珍財(cái)悲務(wù)慨績(jī)爪效脂6插）混分喉銷(xiāo)攜商幕的電競(jìng)絨爭(zhēng)3播）適分嚇?shù)N甜商泰的投忠洽誠(chéng)命7扮）效顧輪客莫滿嗚意毛度4雙）嘉分翅銷(xiāo)定商掛的歌增純長(zhǎng)1萄1第置八孤章耳渠認(rèn)道安策芒略㈢幼分李銷(xiāo)撤商酒的艱激飛勵(lì)1鼻.演直紐奉接侍激屬勵(lì)返伙利蝦、譯價(jià)蹦格殘折搭扣荒、沿開(kāi)顧展醒促買(mǎi)銷(xiāo)勝活璃動(dòng)2筍.傘間印接拖激壺勵(lì)1忌）叮幫甘助魯中夠間臣商谷做測(cè)好綱進(jìn)輔銷(xiāo)蜜存太管廢理2邪）爹幫皆助玻中倚間炒商駐進(jìn)留行陜零叔售準(zhǔn)終棚端倒管漿理3蹤蝶）鑄幫育助膊中證間茫商惡管做理鴨其瓣客還戶虛網(wǎng)切絡(luò)4昆）客實(shí)夏施寬伙闊伴森關(guān)維系不管驢理1耐2第錘八件章赴渠庫(kù)道魂策嬸略二惡、欺分洞銷(xiāo)墻渠碗道夜的樸控蝴制㈠均渠量道蠻沖脫突快的扛類郊型蘋(píng)及點(diǎn)其號(hào)化課解1硬.糞渠宣道剩沖漲突貼的陰類敗型1諒）欲水級(jí)平蜻渠全道聾沖燥突2流）霞垂胸直出渠崗道珍沖缸突3適）棉多戒渠筑道燥沖伴突朝：1櫻3第拜八享章夏渠乳道姿策捐略2犁.下渠救道搭沖申突看化肢解育對(duì)筑策1籍）畏銷(xiāo)單售趨促哈進(jìn)栗激夜勵(lì)2懸）灘進(jìn)室行瞎協(xié)眼商炭談錢(qián)判3濱）毯清建理弓渠兆道植成形員4檢）汪采暗取勢(shì)法寬律蠻手慕段1憑4第蛙八丘章縣渠裁道激策掛略㈡押竄母貨叫的轟類陰型激及墳其鉤管桃理1鞏.勤竄截貨慈的炸類障型1銳）士自冰然稿性其竄傍貨2箱）鑰良弟性另竄黃貨3躺）究惡殃性授竄虜貨1賴5第屢八淘章賄渠腿道疑策留略2惜.吐竄軟貨瘡的賭治約理辟對(duì)柳策1格）魯歸摔口猛管吼理傻，尤權(quán)種責(zé)證分彈明2檢）摟簽執(zhí)訂己不廳竄龍貨戶協(xié)宴議3鼻）跌加墊強(qiáng)冰銷(xiāo)銹售怕通龍路元管給理4汽）脾外速包損裝孕區(qū)散域房誠(chéng)差帆異爛化5鉤）霸建媽立融合鑰理滾的蟻價(jià)畝差續(xù)體稻系6疼）勾加不強(qiáng)送營(yíng)辜銷(xiāo)描隊(duì)內(nèi)伍閃的輔建立設(shè)哲與摘管賠理1扯6第煙八托章余渠從道政策抓略三股、恢分私銷(xiāo)姿渠甘道請(qǐng)的羅整擺合㈠霉分穩(wěn)銷(xiāo)謹(jǐn)渠匹道基的睬調(diào)杏整1粱.講渠徑道列成品員飄功朱能引調(diào)藥整2互.乳渠慮道賢成冠員境素棍質(zhì)救調(diào)釀?wù)?倒.黨渠脖道仰成厭員芳數(shù)氏量紀(jì)調(diào)袍整4湊.搞個(gè)奧別蠅分定銷(xiāo)富渠餐道果調(diào)統(tǒng)整1長(zhǎng)7第瓣八妖章紋渠阿道逢策凱略㈡阿分脂銷(xiāo)葵渠命道演的摧整遲合1允.歪渠留道奪扁閑平唐化2炮.裳渠菜道繭品京牌多化3播.燙渠談道段集皇成蓋化4篩.郵渠墾道連伙袍伴沒(méi)化5濱.然決扎勝閉終車(chē)端1窗8第鑼八舍章氧渠預(yù)道餡策姥略【技殿能垃訓(xùn)傘練】成快功光渠采道波管團(tuán)理污案商例荷搜左索圣技食能彎訓(xùn)鞭練1爺）促能唇搜邀索暢到刃一手個(gè)羽成假功核渠翅道復(fù)管煌理蓮的宜案胳例果；2芳）釋能槍清惕