第六章產(chǎn)品定價與企業(yè)策略

第六章產(chǎn)品定價與企業(yè)策略本章結(jié)構(gòu)6.1產(chǎn)品差異化策略6.2定價策略本章結(jié)構(gòu)6.3買賣雙方的鎖定策略重點：標(biāo)準(zhǔn)競爭策略、買賣雙方的鎖定策略難點：定價策略重點難點6.4標(biāo)準(zhǔn)競爭策略6.5阻止競爭對手進入的競爭策略引言重要原則：立足經(jīng)濟學(xué)基本原理并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟自身特點，總結(jié)具有一般意義的策略。分類是為了強調(diào)策略本身不同的側(cè)重點結(jié)合具體問題、具體環(huán)境才能獲得成功成功案例是從個別具體的角度去分析問題分析企業(yè)處于不同市場地位時的競爭策略引入了博弈論以及相關(guān)的數(shù)學(xué)模型市場競爭策略是一個完整的體系策略不是解決具體問題的具體方法別人的成功策略并不一定適用于自身處于不同地位的企業(yè)的競爭策略不同研究方法上力求科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)6銀.誓1滋產(chǎn)由品惠差垂異吼化尚策傭略傳稼統(tǒng)棕經(jīng)姥濟舒下甩，纏產(chǎn)厲品老差涂異系化愈策再略托被反廠數(shù)商到廣矛泛緣瑞采纏用輛，緊因雕為扭它鉆有評利鉛于找廠靈商誰獲殿得詢更讀多凈的四利歇潤訴。在拒網(wǎng)僑絡(luò)茫經(jīng)昨濟溫下令，幸由匹于添數(shù)轎字植產(chǎn)攜品腹具餡有沈特已殊懇的淹成宜本藝結(jié)好構(gòu)偉，億使出得饑產(chǎn)扶品喚差勞異驅(qū)化辨顯罷得汁更永加橫重具要捉。本質(zhì)節(jié)仿邏酸輯饅結(jié)毫構(gòu)券圖6.1.1產(chǎn)品差異化的概念6.1.2產(chǎn)品差異化的價值6.1.3產(chǎn)品差異化的適用范圍6.1.4產(chǎn)品差異化的風(fēng)險6.1.5產(chǎn)品差異化的實施6.1.6產(chǎn)品個人化6論.互1嚼.齒1站產(chǎn)鄰品終差松異秒化召的倘概圖念產(chǎn)品差異化總是相對于產(chǎn)品的種類而言的，產(chǎn)品的種類不同，則產(chǎn)品差異化的范疇也不同。指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品,以使消費者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。概史念范炭疇同一品牌不同版本殺毒軟件和不同品牌的殺毒軟件。例憂子6閑.扮1賀.妄2冠產(chǎn)春品析差犬異穿化活的逐價夢值產(chǎn)搶品節(jié)差瓦異貌化引的蛙經(jīng)評濟益學(xué)裙解饑釋圖6-1PQMCATCDMR0*Q*P當(dāng)煎企踩業(yè)稼生肚產(chǎn)壩出按售酷經(jīng)算差興異招化殘的絡(luò)產(chǎn)斑品查時特，駁此堤時倆單立個啦企鋒業(yè)治面壯對火的藏需負(fù)求弓曲推線偏是揚一膝條蘆向馳下歪傾傷斜窗的茄需往求膠曲浩線農(nóng)D恩，免如禽圖竟6蓋-巨1爹所扭示1廠圓商枯為壟了駝利殊潤仁最煤大今化攪，蒙生愁產(chǎn)則邊惜際卵成須本徒M距C姻等層于狀邊芬際繪收鋒益膏M毀R答的蒸產(chǎn)話量巴Q山*翠，徒產(chǎn)拍品導(dǎo)的雖價妻格苦為爹P闊*戶，蘿平慶均閉總渾成抵本青曲懼線奶A護T啦C深低屢于每P透*2此狹時儲，醬廠芒商駕獲詠得威利征潤蠢可陶用釣陰僑影蓬部毅分涂面險積白表霧示奏，列它漂代套表贊高昌于娘正民常堤的幸經(jīng)扛濟民利畫潤36匯.虹1洽.慎2蜘產(chǎn)炸品距差王異橡化布的峰價督值在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下由于數(shù)字產(chǎn)品的成本特征以及信息技術(shù)的推廣，使得產(chǎn)品差異化成為信息型企業(yè)生存的必要條件。為了生存，企業(yè)必須使產(chǎn)品有所不同，并盡可能保持這種不同。如果產(chǎn)品成功地進行了差異化，那么它與其替代品之間的交叉彈性不是無窮大，這為企業(yè)獲得超額利潤提供可能。減少競爭威脅減少購買者威脅供應(yīng)商威脅打擊新進入者特色和價值的吸引力6嫂.餓1酬.蓄2剛產(chǎn)粗品彎差秩異敞化鐮的現(xiàn)價尊值產(chǎn)過品吃差宗異融的毯競漢爭挎價望值夕：葉用禍波撕特會五書力鐮模站型最解蝦釋產(chǎn)品的獨特性降低顧客從別處購買的可能性，使企業(yè)擁有在該細(xì)分市場中的壟斷或準(zhǔn)壟斷的地位。產(chǎn)品差異化意味著顧客相信產(chǎn)品是獨特的，新進入者要承受較低的利潤。產(chǎn)品差異化能夠抑制同類企業(yè)之間的不受任何約束的競爭。產(chǎn)品差異化能增強企業(yè)產(chǎn)品在特色和價值上的吸引力，同時還可能形成較高的轉(zhuǎn)移成本。差異化企業(yè)擁有產(chǎn)品獨特的價值和顧客的忠誠，該企業(yè)可將增加的成本轉(zhuǎn)給顧客;差異化企業(yè)的超額利潤也確實有可能誘使上游供應(yīng)商提價，但替代供應(yīng)商的存在會減小供應(yīng)商力量。6輩.征1桂.兄3盆產(chǎn)鬼品飽差四異估化僵的斬適趕用位范頁圍產(chǎn)品差異化策略需要滿足一定的條件并存在一定適用范圍從競爭角度看，企業(yè)相對競爭對手不存在成本優(yōu)勢，產(chǎn)品差異化是避開成本劣勢和創(chuàng)造競爭優(yōu)勢最好途徑。從產(chǎn)品角度看，必須有許多能創(chuàng)造產(chǎn)品差異的機會，而且顧客群體可以察覺到差異并接受和認(rèn)可這些差異。從顧客角度看，必須存在大量的差異化需求，并且顧客群體對價格的敏感度不能太高。6堤.嚇1廣.濟4尋產(chǎn)欺品仇差與異豎化唯的邁風(fēng)雕險企業(yè)不明白顧客需要的差異化產(chǎn)品所提供的產(chǎn)品特色不能引起顧客的興趣，這樣的產(chǎn)品差異化必定失敗企業(yè)過度強調(diào)產(chǎn)品差異化過度差異化有可能超出消費者的需求，從而使得產(chǎn)品相對于競爭對手的價格過高產(chǎn)品差異化屬性能被輕易復(fù)制企業(yè)的差異化優(yōu)勢就會很快消失6滴.將1犬.牲5情產(chǎn)香品糟差臉異復(fù)化趟的境實蘆施常見的差異化方式一般可分為橫向差異和縱向差異化產(chǎn)品可以同時進行橫向和縱向的差異化在縱向差異化產(chǎn)品空間中，所有消費者對偏好次序一致，產(chǎn)品價格通常是不同的，質(zhì)量加價比較普遍橫向差異化不存在“好壞”區(qū)別，產(chǎn)品的格通常一致，這樣價格相同時消費者的最優(yōu)選擇僅僅與個人偏好有關(guān)6懸.散1程.份6乞產(chǎn)爛品陽個加人缸化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下，由于數(shù)字產(chǎn)品的物理特性和特殊的成本結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致經(jīng)濟效率與經(jīng)濟規(guī)模的關(guān)聯(lián)降低，使得產(chǎn)品個人化成為可能。是產(chǎn)品差異化的終極表現(xiàn)，是根據(jù)消費者的要求來定制產(chǎn)品，使產(chǎn)品完全符合消費者的需求。概蠶念條炭件企業(yè)對消費者有深入了解。前甘提6梁.棚2免定萬價傘策蝕略基案本填的俊定汽價減原盈則弓問洲題旁是竹制丑訂乒定醬價句方片案趨的鋸出牌發(fā)簽點定呢價抱策作略源和節(jié)產(chǎn)鋪品錦差翁異參化哭策扭略紙緊尾密司相意關(guān)本灶節(jié)鵝邏把輯衰結(jié)洽構(gòu)亂圖6.2.1數(shù)字產(chǎn)品的成本特征對價格的影響6.2.2差別定價6.2.3價格歧視6.2.4兩段收費與消費者甄別6.2.5捆綁銷售6框.可2室.刊1裙數(shù)者字蹄產(chǎn)冰品捏的煌成割本途特撕征殼對旬價磚格斜的積影泄響數(shù)國字講產(chǎn)蛛品比邊擱際鋼成趙本薄幾凍乎胃為天零延，擋將賺出格現(xiàn)諷數(shù)碼字質(zhì)產(chǎn)晚品污以日零幅價豪格材進扇行喂出汁售似的單這多種摔不夾可蛋能交結(jié)殖果堪。1“茫商龜品帥化遺陷較阱炭”聽：連由獨于俘商禮品婦是劑喪條失壤特悠征雹的怎產(chǎn)假品甜，凡企解業(yè)及不芬能嫁再債依效靠砍該振產(chǎn)謀品梨獲舒取吸超始正魯常改利廳潤緒。2商土品牛化咽之含前化的壯產(chǎn)霧品驢市平場杜中蘆會娃存滋在咱著題價絡(luò)格暮高握于捎邊閣際會成衛(wèi)本性的渴現(xiàn)融象睡。36肅.劍2持.想2磁差券別好定滴價差知別違定撿價臟也止稱禿為診歧飾視裙性稠定卸價麻(呢P臨r蘆i比c元e奴d剛i朝s巾c胡r息i包m捷i揀n譽a常t理i梢o味n謙)簡膀單兆定確義聲：與對路企柿業(yè)花生揪產(chǎn)戰(zhàn)的敗同京一匆種烘產(chǎn)替品塔根姜據(jù)弱市梁場暑的劣不銅同股、沙顧名客最的紋不滑同甲而頂采繁用稼不盲同廟的共價液格至。是編網(wǎng)宮絡(luò)知經(jīng)像濟梯下責(zé)一叉種旺基袍本擴的殿定膛價漿策勇略稻。6祥.觀2麻.帶2邪差歪別風(fēng)定若價差霞別熊定黎價蜜的芽經(jīng)險濟粒學(xué)豈解附釋由歇于績消臉費嗽者遇存伴在塞著落不盈同沉的娘喜描好估和援價勝格摧敏疊感紗度充，飲因匹此選相自同丈的吼數(shù)尊字牙產(chǎn)舒品青在葬他受們前眼及中此具四有羊不保同胸價嫩值舅。1左桃圖裁中影直邀線流與揀成賣本勞曲癥線派的寨切鈴點堪代伯表糧了錯某厘一送特然定賀需源求衡層爐次內(nèi)的墓消潤費褲者殘所仰愿齒意赴支凱付窯的霜最粗高競價抱格肥。2消錫費撒者污愿奪意卵以券適腸當(dāng)癥的生價丈格安購梢買菠那扛些旅最比適歪合騙自齊己鄉(xiāng)豐的訴產(chǎn)走品百。3P質(zhì)量成本PLPMSLSM高類型低類型6策.尤2差.姿2筋差蝕別咬定蟻價差欄別虛定紡價善的制適長用賣范紀(jì)圍川和夜存掌在暖的匹風(fēng)甩險差別定價在實施過程中會遇到諸多困難和風(fēng)險差別定價策略存在著巨大的風(fēng)險。一旦失敗，它會影響產(chǎn)品銷售、公司經(jīng)營、消費者和渠道伙伴信任。選擇適當(dāng)差別定價方法。這不僅意味要滿足經(jīng)濟學(xué)的基本條件，而且要使用各種方法造成產(chǎn)品差別化。6病.明2坡.批3勒價繭格趴歧塵視價披格卵歧掌視娘：琴企撈業(yè)心在箱出跳售稈完會全揭一踩樣忽或族是里經(jīng)燭過煮差腥異傅化愛的織同晚類謊產(chǎn)搭品只時泄，棗對怨不召同極的陡消漢費效者驢索兄取濁不津同鍬的錘價詳格這三方面理由能夠讓網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下的企業(yè)對價格歧視產(chǎn)生足夠的重視信息技術(shù)極大地增強了企業(yè)了解消費者偏好的能力，同時還極大地減少了信息的不確定性電子商務(wù)實現(xiàn)了“點對點”交易模式，交易成本大幅下降，企業(yè)在定價上有了更大的空間和靈活性由于互聯(lián)網(wǎng)及其他信息技術(shù)的飛速發(fā)展，數(shù)字產(chǎn)品的生產(chǎn)定制成本更加低廉6霸.糟2襯.跡3種價脆格園歧偷視價懸格觀歧蓄視額的免適吳用艙條頸件在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下，企業(yè)成功地實施價格歧視要滿足以下三個條件企業(yè)必須有能力阻止或限制支付低價的消費者將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給支付高價的消費者即防止套利（arbitrage）企業(yè)必須知道消費者的支付意愿，而支付意愿會隨消費者數(shù)量或銷售量的變化而變化企業(yè)要擁有一定的市場力量，即能夠?qū)r格定在邊際成本之上6營.偷2炒.健3放價醫(yī)格些歧螞視套妹利會與寶價春格姿歧綠視價格歧視成立要件之一是要能夠防止套利。企業(yè)要防止以下兩類套利第一類套利與產(chǎn)品可轉(zhuǎn)讓的難易程度密切相關(guān)。防止這類套利要做到：要強化產(chǎn)品差異化，降低產(chǎn)品之間的替代性；要充分利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境為價格歧視提供的優(yōu)越條件改變銷售模式第二類套利是與消費者在消費組合中的需求轉(zhuǎn)移相聯(lián)系的。防止這類套利要做到：企業(yè)要根據(jù)消費者的需求分布來設(shè)計消費組合；企業(yè)須盡量避免消費組合間競爭6鑒.巾2系.間4他兩配段亞收湊費想與佩消宮費議者唇甄爆別當(dāng)好企些業(yè)爸不奮知絹道析消挨費快者虛需浸求兔時滋，遷還聞可襲以愚運戲用延更淹復(fù)籮雜哄的仰方警式染實阿施正價已格紡歧大視出，販非叢線豆性廣定備價瓶中犁的涼兩涉段敲收贊費票就貼是扭一史種達典擊型姻方恥式吩。企楚業(yè)滑通彩過參觀緞察帖消校費廟者鄙在敵不藍同洗的灑兩慎段免收斷費梁中密所惹作搭的窮選墨擇鴉，如判時斷帖消植費窩者祥屬高于叮哪氣一壞個扇消腔費興者闊群姐體恰，鞭即匙消啞費彩者艱自宿我劉選錫擇辮機害制介。在砌這蔬種蓬情菠況凝下剝，直企央業(yè)場不久必椒研繪究寧消股費傾者駛的碌群籍體延歸坐屬犧，史因合為侄每匯一滅個混消師費蝕者撫的面選稠擇鉗都種會昏顯箭示灑出頸他鼠所別屬鈔的抗消矛費化者胸群鄭體剖特半征序。6徐.蚊2路.嫌4裕兩剃段厭收寶費燙與漸消傻費畏者閑甄英別兩宣段否收波費妻及恒其牢應(yīng)趁用用T(q)=A+pq表示，其中T(q)是所制定的價，A代表固定費用，p表示邊際成本，q為購買量。要求消費者為購買一種產(chǎn)品的權(quán)利預(yù)先付一定的費用，然后消費者再為每單位產(chǎn)品付費。方雄式公低式兩段收費在數(shù)字產(chǎn)品的銷售中也同樣大有作為。例如：購買軟件支付的費用和升級支付的費用。應(yīng)卡用6傻.跌2郊.瞞4結(jié)兩涌段健收恨費聞與燒消體費步者丹甄牽別左矩圖溜中破的第虛那線池表閑示伐兩偏種聞不粗同備兩棕段排收爺費正安現(xiàn)排上，咱虛滴線黑與掙縱行軸軟交荒點柱是蹦各凡自安的還固涉定匙成樂本注，驕其絞斜詢率患代意表罵不共變晃的綱邊買際唯成姻本崖。1購偏買貪數(shù)逮量砍少泡于街q嫁1揉的賄消稈費繁者叨選剪擇嶼第麗一央種遇兩降段顫收鐵費葵安盼排份。2消聲費銹者慚會擠選吵擇柴兩團條競虛夠線哲的商下叨部勿包季絡(luò)方線天，黎即紹圖士中館的溜實另線斯部獄分?jǐn)z。3由睡此琴可姻見弊，侮通襖過瘡提好供欲兩闊種蹲兩蜜段刑收燥費饞安贈排竟來齊讓乏消饞費海者律自米行求選竭擇危，仆企戒業(yè)皇就敘可許以廈把姐消優(yōu)費邪者師分偵成限不市同磁的勝消否費復(fù)者刮群蓬體魄。4q1數(shù)量Q第二種兩段收費安排第一種兩段收費安排支出下部包絡(luò)線6紙.屬2插.們4惹兩世段擠收丘費呢與堪消撞費凝者凳甄翁別1怒、頑邊童際暢價尸格柔相總同扮的頑兩注段紫收寧費企違業(yè)徒提捧供杠兩腫種狐兩刊段鍋收搶費穴方液案叫，疾一著種難為析（某A性1虹，顆p素）摔，惡一賓種通為水（日A雨2奶，死p晶）叨。肌兩韻類呼消棵費皮者愚的卡需項求欲曲惕線梁如文左驗圖墨所磁示棋。1由背于踏A來2漏大樸于急A午1溉，辰則必沒膜有懂消敏費規(guī)者捆愿決意哨選規(guī)擇豈第過二亂種秩方踏案尋，績所俘有棚的熟消展費旗者絮都匠將盞選行擇叛第百一修種媽方漆案杠。2因存為茫消夫費紡者律總贏是攏選講擇符最應(yīng)有掩利劑于疼自與身米的色方累案翅，篇所名以夠企刃業(yè)籮實盾施且價佳格說歧岸視漆的倆能旨力雷就林受扣到綱了村限斧制扒。3企即業(yè)泛設(shè)交計盡追啦求楚利道潤悶最疼大信化掏的今定麻價并結(jié)仔構(gòu)如受釋制剝于京“泳自蒸我基選茂擇歲約敗束掛”夕。4價格數(shù)量Qp第一類顧客的需求曲線A1價格數(shù)量Qp第二類顧客的需求曲線A26間.忙2谷.綠4課兩青段搞收拘費降與砍消監(jiān)費劈燕者拼甄召別2叉、竭邊需際政價唇格悟不疤同慮的錦兩剖段糧收毒費左涉圖巷中腫，純由錯于姓p亦2吉小搶于種p歷1踩，組即幸使勉固呆定綱費忽用獸A贊2垃比貸A硬1縫大足，表第工二賠類愚消歌費音者意選區(qū)擇火第村二尋種獄收臣費屈的盜消課費零者踩剩梢余尖還禾是歐比菜選臭擇賠第址一球種王收亭費殼多乓，宵因界而示第盞二妹類侄的足消即費薪者在選鮮擇征（印A拔2湊，充p毅2巾）駁。藥同惱理甩，趨第件一慰類縱消并費可者野選竄擇跳（狡A尊1占，濁p內(nèi)1扔）搬。1在朽收偷費越（質(zhì)A伴1袖，廈p紫1狂）回下轎，制由值于滴第馬一輔類下消毅費婆者箏能汽享柔有穩(wěn)較錄低播的逢固亡定島費踏用架，似所覽以屬能川到昌手割的火余瓣留著的湯消銀費矛者民剩容余關(guān)較座多酒。2消口費積者脈的殼多途樣潤化鞏讓炮需尼求絲式量燭大燦的暢消洞費落者鐵從挎中炊受姐益跌。3P數(shù)量Qp1第一類顧客的需求曲線A1P數(shù)量Qp2第二類顧客的需求曲線A2余留的消費者剩余6倘.移2笑.何5賠捆示綁旨銷完售在蹄網(wǎng)撇絡(luò)滿經(jīng)灰濟秧下斬對翼數(shù)銳字棒產(chǎn)幻玉品尖運城用庭捆駱綁雖銷抱售尺很該常麗見肉。企脆業(yè)孤會刮采墊取昏混摘合鏟捆蠢綁純銷價售輛的當(dāng)方劃式恰，手較堵少牽單遼純很捆虎綁愛銷灶售興?；焓毯现?jǐn)捆紛綁嚼銷妻售還，茶是提指葵除糖捆鈔綁雖銷枕售幻玉外憤，岡企工業(yè)起還辭可爸以乳把蛙捆貞綁旺的皮產(chǎn)幫品女包蹄分弓拆車銷到售布單賤個我產(chǎn)象品蹤蝶。捆敢綁寒不帥是蠟產(chǎn)障品霧差朋異蕩化林的蜓一糞種酸形件式尋。竄產(chǎn)利品圈差械異版化壘不斯會懼改務(wù)變幣產(chǎn)姐品期的芽種京類移，世而忌捆老綁徹則靈是勺把母不銹同霞種武類賄的季產(chǎn)張品遲組積合向起后來壯。6胡.脈2青.律5誰捆仿綁狹銷醬售實惕施灘捆允綁問銷腎售陶的還原她因所以，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下企業(yè)經(jīng)常實施捆綁銷售捆綁而成的產(chǎn)品包往往能夠增加其中每個產(chǎn)品的競爭力捆綁產(chǎn)品的價格通常比分開的組件價格之和低捆綁銷售降低消費者支付意愿的分散程度6艷.線2蔥.某5幼捆透綁亂銷涉售獨唇立狡產(chǎn)遼品劃的矮捆麻綁咱銷助售混橡合組捆籃綁捆文綁封銷嘴售分停開別銷牲售企嗎業(yè)病采電取匠哪拆種則策廣略直取運決敗于料不芹同辦的譽消址費盈者犧支孟付寸意劉愿6支.駐2飽.陳5都捆圖綁舟銷申售關(guān)奸聯(lián)診產(chǎn)秘品跳的做捆東綁春銷釀售當(dāng)斯消推費辛者鑒對皆產(chǎn)協(xié)品蹲的侍需正求壓關(guān)憶聯(lián)色時羅，饞企死業(yè)惹可妹以攜運牢用貓捆價綁騾銷紙售占來眼避竟免眼消市費被者滔的概低標(biāo)效燦率藍行刷為租，柜從上而崗提凳高政利屋潤里。在西兩憤種聞產(chǎn)帝品祖的屢典申型側(cè)捆閑綁夢銷博售削中麗，臘企引業(yè)霜對孔第端一兄種臣產(chǎn)輔品夕訂倉立役一殊個姥價妙格率，燥然既后港對枕相等關(guān)汪產(chǎn)青品桐索央取腔一混個琴高息于尾競摧爭限價梅格岸的禮高撿價乖。需痰求腫量隱大膜的維消踩費死者元就朵第掘一梢種扁產(chǎn)筐品遵所描支亦付剛的亦有忍效約支揀出域多旦于槍需封求外量塊小貼的榨消丑費勁者炸。6圖.舍3刮買掀賣截雙逐方曲的予鎖漏定夸策克略為節(jié)了勉更謊好見地瞎對住鎖臘定齡現(xiàn)息象公進炊行鈔分鳴析恩，竹有乖必完要徹對凝相蠻關(guān)單的宅概削念偽作毛進截一材步蒼地明探巾討目。在腳客首觀哭分并析農(nóng)基覆礎(chǔ)姥上渠，木分韻別鄙提壟出京企裹業(yè)慕在矛作移為弊買斗者廣和孤賣滅者陣兩急種逐不市同蘇情廟況骨下獻相通應(yīng)脆的迎策性略我。本或節(jié)恰邏擾輯軟結(jié)歐構(gòu)竿圖6.3.1轉(zhuǎn)移成本和鎖定6.3.2安裝基礎(chǔ)和鎖定6.3.3購買者避免鎖定的策略6.3.4銷售者的鎖定策略6碌.喘3免.灰1裝轉(zhuǎn)憑移斑成酷本莊和般鎖駝定可從以下兩方面理解轉(zhuǎn)移成本和鎖定轉(zhuǎn)移成本并不是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的產(chǎn)物，它在傳統(tǒng)經(jīng)濟下也有表現(xiàn)。只是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下它的作用變得越發(fā)明顯。轉(zhuǎn)移成本是動態(tài)的概念，從消費者購買產(chǎn)品開始到進行下一次產(chǎn)品轉(zhuǎn)移為止，轉(zhuǎn)移成本在不斷變化。6盯.洞3范.貨2甲安展裝宅基脅礎(chǔ)芹和慚鎖橋定安預(yù)裝徒基進礎(chǔ)艦是私企埋業(yè)飯一送項服重謠要吼“果資攏產(chǎn)據(jù)”乓。安琴裝王基亞礎(chǔ)取通漫常愈歸磁購仇買攔者俱所直有贊、撓控嶺制睛和陶使梯用決，測但宵是凱安說裝品基朗礎(chǔ)諒除挑能菊為曬購陷買赴者門帶蛋來辯利亦益飾，屆還井可溜以習(xí)為書企密業(yè)島帶慣來訊可脂觀特收職益墳。企妹業(yè)聽對唉自股己誓產(chǎn)糧品夏的超消隊費屈者眾采姐取眠怎斷樣船的葬策毫略則有浩賴跳于蘿企兩業(yè)晶對捕安匆裝孩基離礎(chǔ)鉛的昨評燈價鍬。對舌生性產(chǎn)促商溉來鐘說英，斃擁插有遷大返量兇的鼓安躺裝辟基墓礎(chǔ)覽不奧但丸意戒味扎眾跌多美的劃用攪戶塞和瞎?jié)撝谥氲膿P收呆益匆流禿，衫而推且秒能刮更站充箏分控發(fā)周揮釘網(wǎng)注絡(luò)超效舞應(yīng)淚。6柿.績3攤.敢3債購獸買倉者仆避謹(jǐn)免接鎖嘗定宣的眨策待略購買者如何避免鎖定的困境選擇已成為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品：享有更多產(chǎn)品和報務(wù)的選擇空間選擇權(quán)開放：同時采用幾種產(chǎn)品6陳.環(huán)3膠.塑3柄購慣買澡者框避箭免儉鎖蜻定層的菌策秋略購買者減少轉(zhuǎn)移成本的不利影響購買之前的準(zhǔn)備：評估自身轉(zhuǎn)移成本、向銷售商傳遞成本信號。購買之后的策略：向銷售商傳遞潛在轉(zhuǎn)移可能性、獲取有關(guān)產(chǎn)品使用信息。6偵.傘3許.愛4鏡銷鐵售喚者蒼的拖鎖嫌定腹策對略通落過胃兩鞭方同面撞策抽略攔，草銷則售門者弦實靠現(xiàn)薦對端購竟買冰者鈴的鑒鎖捎定柳和輩高枝額顆利至潤駝：銷揮售姥互攝補鏟產(chǎn)斤品塘、等出劍售細(xì)接墳入榮安拐裝逮基凈礎(chǔ)妨的系機疲會利右用孫安盛裝舅基茅礎(chǔ)評乓估駛消并費悄者袍價而值侄、卻獲腦取及超庸正誦常羊回銷報建田立賞安宴裝梳基兔礎(chǔ)6飯.許4栽標(biāo)床準(zhǔn)壞競攝爭喂策腸略網(wǎng)畜絡(luò)獵經(jīng)溉濟輝下爐廠鑒商悶重傲點帳考赴慮屠的冊是殲：逢如植何獄讓咳自漫己翁成冷為姜標(biāo)呼準(zhǔn)除或經(jīng)是灘標(biāo)但準(zhǔn)楊的偷一庭部愛分廣，遣從森而建在臟正威反貓饋罰的銷作糕用姿過故程勾中晨得好到唇最劫大渣的點利仇潤越。標(biāo)暫準(zhǔn)擊競衫爭籃是英一朵個挽動召態(tài)呈的紙過循程琴，打無項論虜哪簽種燙競幣爭南格沫局盼都努是蜓不榜穩(wěn)錯定捆的誓，午將拿在盞各必家搶企他業(yè)緣瑞利燭潤塑最彎大稈化橫的休追鄉(xiāng)豐逐屋中半不烤斷莖變?nèi)葸w找。本脖節(jié)贏邏蠢輯用結(jié)啞構(gòu)回圖6.4.1壟斷競爭/寡頭市場中的競爭者策略6.4.2市場主導(dǎo)者的競爭策略6.4.3市場失敗者/小企業(yè)的策略6.4.4新進入市場者的競爭策略6駛.舍4閑.戲1孫壟撐斷爐競般爭堡/易寡女頭煎市盲場福中鵲的欺競累爭勤者杠策嶺略現(xiàn)幼在加的卡滲住透逃定閘價戶必兼須貝能憂夠掌用屈將斯來找占初領(lǐng)紅市犁場淋以牢后利的健利閃潤斜加攤以冰補膠償殘，披包字括塔巨豎大糕的行市脊場睛需硬求剝、始對迫價權(quán)格月高梁度繩敏腫感我等你。包便括蠶兼政容大和極聯(lián)營盟湊時驅(qū)機轎、昂對歡象范、佩方絹式風(fēng)的秧選旨擇實旋現(xiàn)易先爪發(fā)災(zāi)優(yōu)脅勢定，訴要子有產(chǎn)對旺市割場肌和籌技菜術(shù)繼發(fā)閉展對的秒敏曠銳版洞哪察批力頌、克優(yōu)燒秀怎的李產(chǎn)拾品雄開溫發(fā)狀設(shè)巷計低能根力在砌網(wǎng)牛絡(luò)慚市疊場暗中臂，鄙預(yù)勉期瞞會更自脅我禮實顫現(xiàn)爛，停消仍費否者嬌預(yù)財期揮將硬成緊為哪標(biāo)勉準(zhǔn)囑的娘產(chǎn)強品酬或捷技非術(shù)策將懷最常終胃成柏為待真最正傾的摸標(biāo)釋準(zhǔn)提。先發(fā)制人滲透定價預(yù)期管理兼容聯(lián)盟策略6共.要4套.蕉2嬌市誰場消主球?qū)Ьw者絕的射競媽爭竟策渴略互陷補療產(chǎn)允品罵市鄰場菌的蔬競丹爭惜健暮康憤發(fā)深展朗，瘦可愁以比激異勵距消怖費橋者溫對鞭核報心遍產(chǎn)外品住的藏需城求互狠補與產(chǎn)杜品罰的球商東品靜化安勵裝虜基冊礎(chǔ)臨會姨帶短給眾主紗導(dǎo)吐者采持律久沒利鍛潤保答持朱擴午大安塔裝矩基脾礎(chǔ)原膝因陷有鞏：逗技電術(shù)誕的冒先尋天肚讓法步?jīng)r、乞及據(jù)技列術(shù)愈不鍬斷伯進陣步?？瘸种_惕6訊.東4摧.欣3款市擱場現(xiàn)失躲敗鐵者賢/籌小粥企賢業(yè)本的貼策造略盡短量柴爭暗取胡兼拼容獅的騙機桌會廟，凡避隸免嚼在前正乓反覺饋訊的欲負(fù)掌面陪作俗用載中比被抗擠蔽出差市滑場只靠要膊有犧利鉛潤院，戀努慣力認(rèn)實榮現(xiàn)稻與田大女網(wǎng)鐵絡(luò)啦的控互所連懼和握兼番容決湖不揮輕洽易謹(jǐn)言永敗雅，報而通應(yīng)色當(dāng)裁勇雪于械適咬應(yīng)觀當(dāng)陸前體的塔境骨況速，睜及纏時睛調(diào)杏整浸自六己余的耽策逝略6燭.盯4捎.未4循新科進辮入努市趙場政者毀的挖競貢爭恐策斤略新愛進奇入尸者溉為稈實額現(xiàn)哭價刊值傾最庭大闖化放，戲一少般大會雙選罪擇案“濃開放描”濫，碌但報保脹持疑對校技以術(shù)凱的寬改倚進濾和琴變薯遷中的悶控尾制鬧權(quán)是挺否促選翅擇“渡開清放站”取施決威于吐舊莖技家術(shù)序的震轉(zhuǎn)致移標(biāo)成赤本紫大丑小能、傷鎖奇定障程灘度高購低遷、閑新節(jié)技假術(shù)介的培先膛進樓性是奏否猛與老升技邀術(shù)命兼悄容泛劍指笑所外有萌向缺市擱場鮮和確消呼費輩者慘提紡供疏一述種蜻新吃的多技店術(shù)掩并企江圖脂與輪已犁經(jīng)誓占值據(jù)巷市膛場匯主鞏導(dǎo)帥地室位拌的輩技繡術(shù)倆進能行懲競飯爭的掘企序業(yè)定凡義6喂.跳5穴阻透止屑競緞爭蕉對羅手釋進竹入催的烘競柱爭葵策束略在血位易企惑業(yè)籮為憤保茂持螺在目行來業(yè)麗中驗的善優(yōu)鋤勢期地逆位處，賊必駝須第防歲止套競總爭錘對翅手爛進企入湖，再并勺避造免棍產(chǎn)尋品耀陷語入左“刊商幅品統(tǒng)化房誠陷頃阱倦”有。在幫新逗技賊術(shù)后和漁信編息繩的示數(shù)罰字津化蒙、咽網(wǎng)秤絡(luò)高化時等孟條痰件浴的乖共棉同汗作坊用恭之暴下并，爬數(shù)下字玻信惹息醉產(chǎn)松業(yè)切的剛“圖進狂入跪壁據(jù)壘遣”狂被親降替低刻。因心此碰網(wǎng)氣絡(luò)糧經(jīng)濱濟屑中垮的圣行卷業(yè)優(yōu)領(lǐng)眉先淚者奏們種將集會百遭維遇帥到旱比跟以僚往穩(wěn)任殖何占時渾候懇都堂嚴(yán)平酷貨的暢行坡業(yè)愁進葉入桌挑縱戰(zhàn)倆。本臉節(jié)文邏貸輯泡結(jié)勻構(gòu)病圖6.5.1進入壁壘的概念6.5.2進入壁壘的分類6.5.3戰(zhàn)略性進入壁壘的作用機制6.5.4構(gòu)建戰(zhàn)略性進入壁壘6.5.5限制性定價策略6弄.抓5饅.竄1杜進咐入崇壁降壘削的召概妻念現(xiàn)躬實僵經(jīng)下濟福生梳活稠中輪，墓某電些拌行防業(yè)保的菊利棵潤壁率莫會類系崗統(tǒng)沖性拌地室大翁于瀉其仔他扔行魯業(yè)痰的孤利沙潤卸率確。必儲然梅存施在召某拍種哨類窮型豎的頸進貍?cè)豚徬奕缰谱呤广@得策其桐他熊企沃業(yè)數(shù)不等能縮慧利鼻用印這辟種怒有牧利葬的觸市饅場弄狀淺況賊。B練a近