第五講-明示和報價課件

第4章

明示與報價階段

本節(jié)課探討內(nèi)容：1、影響報價的主要因素；2、報價的形式；

3、報價的順序；

4、報價的策略；

5、報價的

4.1報價含義所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價”廣義上講其內(nèi)容不僅包括價格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運輸費用等等條款。

從狹義上講，“價”是指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格。4.2報價的因素和依據(jù)1、影響有形商品的報價的因素：商品的價值、市場行情、談判者的需求情況、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽、交易量的大小、銷售時機、支付方式等。

2、影響無形商品---技術(shù)的報價的因素：技術(shù)開發(fā)費：人力、物力消耗的成本。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費：為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費用。（接待、資料、咨詢、人員培訓(xùn)）利潤損失補償費：指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)，轉(zhuǎn)讓方失去了利用該技術(shù)獲取市場利潤的機會和引進方使用該技術(shù)增加轉(zhuǎn)讓方的競爭壓力并縮小了轉(zhuǎn)讓方的商品市場而導(dǎo)致的利益損失的補償。此費用是技術(shù)價格的主體，且最不易確定，往往是雙方討價還價的焦點。技術(shù)許可類型；技術(shù)使用費支付方式；技術(shù)的水平等。

在商務(wù)談判實務(wù)中，報價主要遵循以下依據(jù)：

●以主要出口或進口國家成交價為依據(jù)；●參照買主或賣主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價；●國際經(jīng)濟行情的狀況及發(fā)展趨勢；●國際市場同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢；

4.3報價的形式

1.書面報價

定義：書面報價，通常是談判一方事先為談判提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)圖表等，表明談判者愿意承擔(dān)的義務(wù)。

優(yōu)點：使對方有時間針對報價做充分了解，進而加快談判進程。

缺點：①書面報價屬于文字的東西，寫在紙上缺少熱情，在翻譯成另一國文字時，往往會掩蓋掉一些精細(xì)之處；②白紙黑字不易變動，客觀上成為談判者承擔(dān)責(zé)任的記錄，這不利于談判后期的變更。

適用：實力強大的談判者或至少雙方實力相當(dāng)時可使用書面報價；

書面報價一般適用于產(chǎn)品價格隨市場波動較小的情況。2.口頭報價定義：口頭報價，通常是談判雙方在談判過程中把各自的報價即所有的交易條件口頭表達出來。

優(yōu)點：①口頭報價具有很大的靈活性。②口頭報價可以充分利用談判者個人談判技巧，如利用情感心理因素，可以察言觀色、見機行事。

缺點：①談判者容易對對方所述因沒有真正理解而產(chǎn)生誤會。對一些復(fù)雜的東西，如統(tǒng)計數(shù)字、計劃圖表、規(guī)格型號等難以闡述清楚。②口頭談判容易影響談判進度。

適用：口頭報價一般適用于產(chǎn)品的價格隨市場波動比較大的情況。4.4報價的順序

（一）先報價的利弊

先報價的利

1、己方如果首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達成。

2、另一方面，先報價如果出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心。先報價在整個談判中會持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報價比后報價影響要大得多。

先報價的弊：

先報價的弊端也是很明顯的。后報價方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法做出最后的調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改預(yù)先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。案例—愛迪生賣技術(shù)

美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。（二）實踐中報價順序的原則

針對不同情況采取不同策略

1.如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么"先下手為強”的策略就比較適用。

2.如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的。尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，先報價的好處就更大。3.如談判雙方都是談判行家，則誰先報價均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報價可能較為有利。4.如對方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導(dǎo)或支配作用。5.按照慣例，由賣方先報價；發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報價。4.5報價的方式（策略）燕京理工學(xué)院與聯(lián)想（北京）有限公司關(guān)于購進1000臺電腦談判。1、一般報價方式：聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡體中文）攝像頭：集成30萬像素攝像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號：Intel酷睿3217U報價：3650元報價：3650.78元聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡體中攝像頭：集成30萬像素攝像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號：Intel酷睿i33217U報價：3650元神舟UT43重量:1.9Kg屏幕尺寸：14英寸1366x768UCP型號：Intel酷睿i33217UUCP主頻：1.8GHz內(nèi)存容量：4GBDDR31600MHz128gbSSD固態(tài)硬盤IntelGMAHD4000集成30萬攝像頭報價3750元2、對比報價方式：聯(lián)想B480A液晶顯示器：14英寸1366x768----643元內(nèi)存容量：4GBDDR3----205元硬盤容量：500GB----450元顯卡芯片：IntelGMAHD5750----799元主板：599元UCP：Intel酷睿i33217U-----740元其他相關(guān)費用：214元報價：3650元3、分項報價方式：聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡體中攝像頭：集成30萬像素攝像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號：Intel酷睿i33217U報價：交易數(shù)量5000臺：報價3550元交易數(shù)量4000臺：報價3600元交易數(shù)量3000臺：報價3650元4、差別報價方式：聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡體中攝像頭：集成30萬像素攝像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號：Intel酷睿i33217U

報價：3350元前提：一次性付款，交易數(shù)量20000臺5、日式報價：

日式報價：報價時先報出最低價格，以吸引買主的談判興趣。但是，這種最低價格是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變條件，則賣主會相應(yīng)提高價格，而且這種最低報價相應(yīng)的交易條件很難全部滿足買方的需要。日本式報價有利于競爭。聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡體中攝像頭：集成30萬像素攝像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號：Intel酷睿i33217U報價：3700元贈送：旗艦系統(tǒng)盤、防塵塞、鍵盤膜、轉(zhuǎn)換頭、鼠標(biāo)6、西歐式報價

西歐式報價：事先報出一個有較大回旋余地的價格，而后根據(jù)談判雙方實力對比情況與這筆交易的國際市場競爭等因素，通過不同程度的優(yōu)惠政策，如價格折扣、數(shù)量折扣、支付條款上的優(yōu)惠等，慢慢軟化談判對手的立場和條件，最終達到成交的目的。西歐式報價則比較符合人們的價格心理。聯(lián)想B480A屏幕尺寸：14英寸1366x768內(nèi)存容量：4GBDDR3硬盤容量：500GB操作系統(tǒng)：Windows8（簡體中攝像頭：集成30萬像素攝像頭重量：2.2Kg有線網(wǎng)卡：100Mbps網(wǎng)卡UCP型號：Intel酷睿i33217U質(zhì)量很好,使用5年一年平均只有：730元7、除法報價

化整為零報價（除法報價）

是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。報價時注意點：在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！痹颍?、為談判劃定界限

2、為談判留下讓步余地

3、提高產(chǎn)品在對方心中的價值

4、談判結(jié)束，給對方勝利的感覺注意：高報價要具有彈性。永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價

當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司很爽快的告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以愿意給你加薪15%。請問你的感受？“我本來可以做的更好”“一定是哪里出了問題”聽到報價，要永遠(yuǎn)感到意外對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。

兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金”說完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，畫家心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”這個美國人還是沒有什么反應(yīng)。畫家又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。”美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。4.6價格解釋

價格解釋是指:后報價方（買方）在聽到先報價方（賣方）報價后，要求其（賣方）就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。價格解釋技巧（1）有問必答

報價后，對買方提出的疑點和問題，須有問必答，并坦誠、肯定，不可躲躲閃閃、吞吞吐吐。否則，會給人以不實之感，授人以壓價的把柄。（2）不問不答不問不答，指買方未問到的問題，一般不必回答。以免言多語失、“此地?zé)o銀”，讓買方看輕自己，削弱自己在價格談判中的地位。（3）避虛就實

價格解釋中，應(yīng)多強調(diào)自己貨物、技術(shù)、服務(wù)等的特點，多談一些好講的問題、不成問題的問題。

（4）能言勿書

價格解釋，能用口頭解釋的，