第8章渠道策略(18-19)課件

市場營銷學(xué)

主講：方曉娟

2、分銷渠道管理教學(xué)內(nèi)容1、

分銷渠道選擇第6章分銷渠道策略把握和運用分銷渠道的概念、模式和類型，了解影響分銷渠道選擇的因素和分銷渠道成員的構(gòu)成等陳述性知識；能運用所學(xué)理論知識指導(dǎo)“分銷渠道策略”的相關(guān)認(rèn)知活動。

教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重點難點能用所學(xué)實務(wù)知識規(guī)范“分銷渠道策略運作”的相關(guān)技能活動。教學(xué)方法理論講授+案例分析教學(xué)課時分配4課時市場營銷組合策略產(chǎn)品策略Product創(chuàng)造價值促銷策略Promotion宣傳價值4P’s定價策略Price體現(xiàn)價值分銷策略Place交付價值開篇的話

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過一定的市場營銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給適當(dāng)?shù)挠脩?，從而解決生產(chǎn)者與消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要。

你一般到什么地方購物？6引導(dǎo)案例

薇姿的渠道利用在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。我國護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的“開拓地”。薇姿在進(jìn)入我國市場時，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場銷售為主。6第一節(jié)分銷渠道的模式一、分銷渠道的含義及意義

含義：分銷渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種產(chǎn)品所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。生產(chǎn)者分銷渠道中間環(huán)節(jié)

消費者（用戶）分銷渠道示意圖第一部分分銷渠道的選擇意義：提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。分析：借助于分銷商，整個系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a)聯(lián)系次數(shù)

M*C=3*3=9(b)聯(lián)系次數(shù)

M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=分銷商121435678923456第一節(jié)分銷渠道的模式一、分銷渠道的含義及意義生產(chǎn)者分銷渠道中間環(huán)節(jié)

消費者（用戶）分銷渠道示意圖聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（一）溝通反饋信息商品信息市場信息生產(chǎn)企業(yè)消費者批發(fā)商零售商零售商第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（二）促進(jìn)銷售生產(chǎn)企業(yè)消費者批發(fā)商零售商零售商廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關(guān)第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（三）風(fēng)險負(fù)擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)消費者批發(fā)商零售商零售商風(fēng)險：需求變化、自然災(zāi)害、價格下降生產(chǎn)企業(yè)消費者批發(fā)商零售商零售商第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（四）實體分配生產(chǎn)企業(yè)消費者批發(fā)商零售商零售商第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（五）協(xié)商談判生產(chǎn)企業(yè)消費者批發(fā)商零售商零售商談判：價格、數(shù)量、其他交易條件第一節(jié)分銷渠道的模式

二、

分銷渠道的功能（六）

二、

分銷渠道的功能功能內(nèi)容聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷解決產(chǎn)品供應(yīng)和消費之間在時間、地點和所有權(quán)方面的差異溝通反饋信息向生產(chǎn)者反饋顧客、競爭者、市場供求等動態(tài)信息促進(jìn)銷售將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品信息及時傳播給消費者和用戶，以刺激需求風(fēng)險負(fù)擔(dān)分銷渠道成員承擔(dān)商品供求、價格下跌等風(fēng)險，減少生產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險實體分配渠道成員負(fù)責(zé)商品運輸、倉儲、商流信息處理等，及時滿足消費協(xié)商談判在產(chǎn)品流通中有關(guān)價格、付款方式、促銷費用、訂貨和交貨條件等問題進(jìn)行協(xié)商第一節(jié)分銷渠道的模式

三、分銷渠道的模式（1）消費品分銷渠道的模式第一節(jié)分銷渠道的模式（2）工業(yè)品分銷渠道的模式零級渠道一級渠道二級渠道第一節(jié)分銷渠道的模式

三、分銷渠道的模式

四、分銷渠道的特點

產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者或用戶的一個完整的流通過程。

由直接卷入商品流通過程的各種類型的中間商所組成。

在流通過程中產(chǎn)品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次，才能到達(dá)消費者手中。

在分銷渠道中，有商流、物流、信息流和資金流、促銷流等運動流。小思考運輸公司、倉儲公司是不是渠道成員？

第一節(jié)分銷渠道的模式五、分銷渠道的類型按有無中間商分直接渠道間接渠道按渠道層次分按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目分長渠道短渠道寬渠道窄渠道第一節(jié)分銷渠道的模式（一）分銷渠道有無中間商1.直接分銷指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。2.間接分銷指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。生產(chǎn)商顧客生產(chǎn)商顧客中間商第一節(jié)分銷渠道的模式生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商零級渠道一階渠道二階渠道二階渠道

消費品分銷渠道三級渠道（二）分銷渠道的層次（長、短渠道）短渠道中渠道長渠道長渠道長渠道第一節(jié)分銷渠道的模式（三）分銷渠道的寬度

分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷選擇分銷獨家分銷分銷渠道的寬與窄分銷渠道策略第一節(jié)分銷渠道的模式分銷渠道策略密集分銷（Intensivedistribution）：通過盡可能多的中間商推銷產(chǎn)品。（一些日用小商品、生活必需品，如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等和工業(yè)品中的通用機(jī)具）選擇分銷（Selectivedistribution）：制造商在某一地區(qū)挑少數(shù)中間商推銷產(chǎn)品（消費品中的選購品，如時裝、鞋帽、家用電器等）獨家分銷（Exclusivedistribution）：某一地區(qū)只選一個中間商推銷產(chǎn)品，且中間商不得再經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。獨家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性（如專利技術(shù)、專門用戶、牌號優(yōu)勢等）所造成。超市便利店雜貨店加油站報刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費者

寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中間商推銷商品。如：飲料第一節(jié)分銷渠道的模式（三）分銷渠道的寬度窄渠道：

生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞力士手表制造商某珠寶店消費者（三）分銷渠道的寬度第一節(jié)分銷渠道的模式分銷渠道的基本類型歸納劃分依據(jù)劃分類型內(nèi)容適應(yīng)產(chǎn)品種類經(jīng)過中間環(huán)節(jié)多少短渠道只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)價格較高品牌

名貴產(chǎn)品長渠道經(jīng)過兩個或兩個以上中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、副食、五金配件等是否使用中間商直接渠道不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)工業(yè)品分銷主要類型間接渠道經(jīng)過一個或多個中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、一般工業(yè)用品各環(huán)節(jié)使用同種類型中間商數(shù)量寬渠道利用許多中間商大多數(shù)日用品窄渠道利用較少的批發(fā)商推銷產(chǎn)品品牌產(chǎn)品[相關(guān)鏈接]

可口可樂在中國的22種營銷渠道1.傳統(tǒng)食品零售渠道：如食品店、食品商場、副食品商場、菜市場等。2.超級市場渠道：包括獨立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場內(nèi)的超級市場、批發(fā)式超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。3.平價商場渠道：經(jīng)營方式與超級市場基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營規(guī)模較大，而毛利更低。，因此在飲料經(jīng)營中往往采用鼓勵整箱購買、價格更低的策略。4.食雜店渠道：通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時性建筑和售貨亭來經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必需品，如便利店、便民店、煙雜店、夫妻店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營業(yè)時間較長。5.百貨商店渠道：即以經(jīng)營多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺。6.購物及服務(wù)渠道：即以經(jīng)營非飲料類商品為主的各類專業(yè)店及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常順帶經(jīng)營飲料。7.餐館酒樓渠道：即各種檔次的飯店、餐館、酒樓，包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等。8.快餐渠道：快餐店往往價格較低、客流量大，用餐時間較短，銷量較大。 9.街道攤販渠道：即沒有固定房屋、在街道邊臨時占地設(shè)攤、設(shè)備相對簡陋、出售食品和煙酒的攤點，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費方式。10.工礦企業(yè)事業(yè)單位渠道：即工礦企業(yè)事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。11.辦公機(jī)構(gòu)渠道：即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購買，用來招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。12.部隊軍營渠道；即由軍隊后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣部，經(jīng)營食品、飲料、日常生活用品等，主要向部隊官兵及其家屬銷售。13.大專院校渠道：即大專院校等食宿制教育場所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學(xué)生和老師提供學(xué)習(xí)、生活等方面的飲料和食品服務(wù)。14.中小學(xué)校渠道：指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非食宿制學(xué)校內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)生提供課余時的飲料和食品服務(wù)（有些學(xué)校提供課余時的飲料和食品服務(wù)；有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時提供飲料）。15.在職教育渠道：即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。16.運動健身渠道：即設(shè)立在運動健身場所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺，主要向健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競賽場館中的食品飲料柜臺，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。17.娛樂場所渠道；指設(shè)立在娛樂場所內(nèi)（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等）的食品飲料柜臺，主要向娛樂人士提供飲料服務(wù)。18.交通窗口渠道；即機(jī)場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣部以及火車、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場所。19.賓館飯店渠道：集住宿、餐館、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧或小賣部。20.旅游景點渠道：即設(shè)立在旅游景點（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場館等）、向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣店。一般場所固定，采用柜臺式交易，銷售較大，價格偏高。21.第三方銷售渠道：即批發(fā)商、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料營銷渠道。該渠道不面向消費者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。22.其他渠道：指各種商品展銷地、食品博覽會、集貿(mào)市場、廟會、各種促銷活動等其他銷售飲料的形式和場所。

第二節(jié)影響分銷渠道選擇的因素

產(chǎn)品因素市場因素企業(yè)自身因素經(jīng)濟(jì)效益因素中間商因素其他因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品的單價產(chǎn)品的自然屬性產(chǎn)品的時尚性和季節(jié)性產(chǎn)品的生命周期階段產(chǎn)品的體積和重量產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)要求

第二節(jié)影響分銷渠道選擇的因素

市場因素目標(biāo)市場范圍的大小顧客的購買習(xí)慣顧客的集中程度競爭者所使用的銷售渠道類型

第二節(jié)影響分銷渠道選擇的因素

企業(yè)自身因素企業(yè)的規(guī)模和實力企業(yè)控制渠道的愿望企業(yè)的管理能力和經(jīng)驗企業(yè)的產(chǎn)品組合情況

第二節(jié)影響分銷渠道選擇的因素

微軟和福特微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列的課程并參加資格證書考試。通過考試的人被稱為“微軟授證專家”，他們使用這個稱號來開展業(yè)務(wù)。福特通過它的“福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡(luò)”向其6000多個經(jīng)銷點發(fā)送培訓(xùn)程序和技術(shù)信息，進(jìn)行實時在線培訓(xùn)。案例導(dǎo)讀36第二部分分銷渠道的管理（一）選擇渠道成員考慮因素基本要求中間商的地理位置接近目標(biāo)市場中間商的信譽(yù)選擇資信狀況好、知名度高的企業(yè)中間商的資本實力中間商資本實力強(qiáng)一般經(jīng)營管理實力也強(qiáng)中間商的經(jīng)營能力中間商市場覆蓋面，人員素質(zhì)，儲存、運輸，服務(wù)能力合作的意愿有合作愿望和動機(jī)與公眾、政府以及顧客的關(guān)系要獲得公眾、政府的支持和包容，獲得顧客的歡迎3637（二）培訓(xùn)渠道成員產(chǎn)品知識培訓(xùn)有關(guān)本企業(yè)知識的培訓(xùn)反饋信息技能的培訓(xùn)推銷技能培訓(xùn)市場調(diào)查技能培訓(xùn)營銷管理技能培訓(xùn)財務(wù)管理技能培訓(xùn)人事管理技能培訓(xùn)

37第二部分分銷渠道的管理38（三）激勵渠道成員開展各種促銷活動向中間商提供適銷對路的產(chǎn)品扶持中間商與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系38第二部分分銷渠道的管理39重點對象金錢產(chǎn)品服務(wù)批發(fā)商零售商顧客

激勵方式39（三）激勵渠道成員第二部分分銷渠道的管理40某廠政策為經(jīng)銷商年末累計計分達(dá)10分者，獎勵夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款100萬元計5分，100－200萬元者計6.5分……500萬元計10分，開拓5家新客戶計6分，開拓新客戶2家以下者減4分……年末某經(jīng)銷商完成回款目標(biāo)560萬元，但開拓新客戶為1家，則此經(jīng)銷商共計6分，不能得到夏利轎車的獎勵。40案例導(dǎo)讀41（四）評估渠道成員對分銷渠道成員的評估標(biāo)準(zhǔn)暢通性覆蓋率流通能力

財務(wù)績效

商品的周轉(zhuǎn)速度

貸款的回收速度市場覆蓋面市場覆蓋率銷售增長率市場占有率流通費用盈利能力資金周轉(zhuǎn)率41第二部分分銷渠道的管理42（五）調(diào)整渠道成員引入期：專業(yè)的渠道—PC機(jī)：業(yè)余愛好者商店—設(shè)計師服飾：精品商店成長期：高銷售渠道—PC機(jī)：專業(yè)零售店—設(shè)計師服飾：高級百貨公司成熟期：低成本渠道—PC機(jī)：大眾商品商店—設(shè)計師服飾：大眾商品商店衰退期：成本更低的渠道—PC機(jī)：郵購定單—設(shè)計師服飾：減價商店渠道價值增值高高低低市場增長率42第二部分分銷渠道的管理43增加或減少某些渠道成員增加或減少某些分銷渠道改進(jìn)整個渠道系統(tǒng)43第二部分分銷渠道的管理（五）調(diào)整渠道成員44

愛普生公司是制造計算機(jī)的大廠家.該公司準(zhǔn)備擴(kuò)大其生產(chǎn)線,增加經(jīng)營各種計算機(jī).該公司總經(jīng)理杰克.惠倫對現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意,也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力,因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。惠倫雇用了一家名為赫格拉特的招聘公司，并給予下述指示：

1、尋找在褐色商品（電視機(jī)等）和白色商品（電冰箱等）方面有兩步分銷經(jīng)驗（工廠到配銷商到經(jīng)銷商）的申請者。

2、申請者將是首席執(zhí)行官型的，他們愿意并有能力建立其自己的分銷機(jī)構(gòu)。

3、他們將被付與8萬美元的年薪加獎金以及37.5萬美元的資金用于幫助他們建立企業(yè)。他們每個人各出資2.5萬美元。他們每人均可持有企業(yè)的股份。

4、他們將只經(jīng)營愛普生的產(chǎn)品但可經(jīng)營其它公司的軟件。每個分銷商將配備一名負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的經(jīng)理和一個設(shè)備齊全的維修中心。案例導(dǎo)讀45

招聘公司在尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時遇到了很大的困難。它在《華爾街日報》上刊登的招聘廣告（不提及愛普生公司的名字），吸引了近1700封申請信，但其中多半是不全格的求職者。于是，該公司用電話簿黃頁上的商業(yè)部分電話號碼得到了日前分銷商的名稱，并打電話與他的第二常務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。公司安排了與有關(guān)人員會見，并在做了大量工作之后提出了一份最具有資格的人員名單?；輦悤娏怂麄?，并為其12個配銷區(qū)選擇了12名最合格的候選者。招聘公司為其招聘工作得到了25萬美元的酬金。最后的步驟要求終止愛普生公司現(xiàn)有的分銷商。由于招聘是在暗中進(jìn)行的，因此這些分銷商對事態(tài)的發(fā)展毫無所知。杰克.惠倫通知他們將在90天期限內(nèi)交接工作,他們當(dāng)然感到震驚,因為他們曾作為愛普生最初的分銷商共事多年,但是他們并沒有訂立合同。惠倫知道他們?nèi)鄙俳?jīng)營愛普生公司擴(kuò)大計算機(jī)產(chǎn)品線和進(jìn)入必要的新分銷渠道的能力。他認(rèn)為除了這種方法以外不可能有其它的解決辦法。45案例導(dǎo)讀小思考A.某化妝品公司發(fā)現(xiàn)其經(jīng)銷商只注意成人市場而忽視兒童市場，引起兒童護(hù)膚產(chǎn)品的銷路不暢。為了促進(jìn)兒童化妝品市場的開發(fā)，應(yīng)如何對渠道進(jìn)行調(diào)整？B.某汽車制造廠放棄原來的直銷模式，而采用通過代理商推銷方式。這屬于結(jié)構(gòu)性調(diào)整還是功能性調(diào)整？？第三部分中間商一、中間商的含義

是專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信公司中間商第三部分中間商一、中間商的含義1、促成商品交換。2、簡化了交易。3、擴(kuò)大交易范圍。4、加快商品流轉(zhuǎn)速度。5、溝通信息。一、中間商的作用第三部分中間商三、中間商的類型按購買的動機(jī)不同：批發(fā)商與零售商；按是否擁有所經(jīng)營商品的所有權(quán)：經(jīng)銷商與代理商（一）批發(fā)商

1、批發(fā)商的含義

批發(fā)商是指將物品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而購買的組織或個人的中間商。第三部分中間商2.批發(fā)商的類型商人批發(fā)商:經(jīng)銷商對經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的獨立存在的企業(yè)功能批發(fā)商：經(jīng)紀(jì)人和代理商他們不擁有商品的所有權(quán)，他們僅承擔(dān)一部分職能制造商銷售辦事處不通過獨立批發(fā)商而是由買方或賣方自己完成批發(fā)業(yè)務(wù)從事商品經(jīng)營，且擁有所有權(quán)的中間商，稱為經(jīng)銷商，包括批發(fā)和零售商。第三部分中間商（二）零售商1、定義：零售商是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供應(yīng)消費者個人或家庭消費的中間商。第三部分中間商三、中間商的類型2、作用（1）提供商品組合（2）分裝、整理商品（3）倉儲保管商品（4）提供服務(wù)（5）銷售商品第三部分中間商（二）零售商三、中間商的類型3、零售商的類型（1）店鋪銷售商

按業(yè)態(tài)零售業(yè)可以分為:

百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場（主題商城）、專賣店、購物中心、家居中心和倉儲式商場等9種形式。

第三部分中間商（二）零售商（2）非店鋪零售商——直銷直郵商品目錄電話家庭電視購物節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)第三部分中間商（二）零售商3、零售商的類型24小時便利店專賣店百貨公司超級市場自動售貨機(jī)安利家庭銷售會我國零售業(yè)態(tài)的類型(有門市）第三部分中間商大型購物中心倉儲俱樂部（三）經(jīng)銷商和代理商1、經(jīng)銷商與代理商的概念

經(jīng)銷商是指擁有所經(jīng)營商品所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。代理商是指不擁有所經(jīng)營商品所有權(quán)，受委托人委托代銷商品，并以代銷傭金作為回報的中間商，包括企業(yè)代理商，銷售代理商，寄售商與經(jīng)紀(jì)人。第三部分中間商三、中間商的類型2、經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商擁有產(chǎn)品的所有權(quán)沒有產(chǎn)品所有權(quán)與制造商之間是一種買賣關(guān)系與制造商是一種委托代理關(guān)系通常以自己的名義簽訂合同通常以制造商名義簽訂合同收入來源是產(chǎn)品的買賣差價收入來源是傭金或提成需要較大的資金實力不需要太大的資金實力承擔(dān)銷售風(fēng)險不承擔(dān)銷售風(fēng)險對制造