組織市場細分定位與決策制定

第四篇組織市場細分、定位與決策制定學習內容1.組織間營銷決策：市場細分與定位2.組織間營銷的決策特點引導案例：中國涂料市場的模仿秀中國涂料行業(yè)內部模仿成風。從立邦和多樂士推出“三合一”和“五合一”后，一夜之間，中國幾乎所有的建筑涂料生產廠家都有了“三合一”、“五合一”，甚至“六合一”和“八合一”。功能特點幾乎全部一樣，單單從“多樂士”名字上派生出的各類“士”就不計其數，例如美涂士、巴德士、嘉麗士等。翻一翻市場上到處派發(fā)的宣傳資料，知名品牌和雜牌子的資料內容也驚人的相似。為腸什決么宋“存創(chuàng)拳造氧差工異拳”聚對宋于社中卡國含企看業(yè)邀而灑言炭如用此宏困愚難桃？秘而毅卻底如壞此前熱血衷裕于沉模經仿植？“迷模教仿賭”行因紅何奸備輪受跪歡到迎捷？朵“箱模本仿冰戰(zhàn)謝略逐”匯的巡壽一城個盞核變心輛是豈對稿標哄管鳴理—窗—即村尋嗓找黎和扛學些習找最吊佳史的產管初理倘案葛例及和莊運酸行宣方食法道。姜王汝策祥詠，顆北舌京述大唇學題經綠濟強社丑會漲學猾博膝士齒，發(fā)著憲名謀企躁業(yè)捏戰(zhàn)施略紅專廚家貫，蛋美載國《財繭富》雜持志舍簽忽約怖專滲欄告作孟家寸，蹲現克任籃錫比恩贊管聽理偽顧揀問傷公稀司庭總夏經這理葵，菌他粱認膨為眼“尿模違仿歉戰(zhàn)號略溪至叉少慌將增是綠中轟國姐企透業(yè)齊在墻未價來3到5年畏之蹤蝶內艙惟要一僚的庸出結路伍”李。問蔬題模逝仿籍戰(zhàn)掛略悉在賴中昨國喇的倚現波狀慢：宋鮮酸花歇與挎荊孟棘呼、輝光奇明份與搬黑錢暗辟同蘿在尊。模賊仿聾戰(zhàn)塔略通是地中聞國懶企塌業(yè)均發(fā)糖展息的掌護群身餐符劉嗎頓？什戀么得是票市頓場鋼細灣分勻？市匙場傘細桌分默（m低a秩r均k懷e掘t痕s禁e察g撕m您e舌n首t允a軍t術i狂o桿n）唉是匆企籌業(yè)隨根薦據挑顧薦客例需平求上的觀不負同塌，衣把挑整呆個氏市蛙場妄劃憲分居成炊不草同耽的即顧速客從群哭的聲過釀程薪（W皂e嚇n溝d劉e逐l型l根R曠.迷S當m僅i宜t循h(huán)，1異9衫5臟6）孩。市明場既細紙分握的該基監(jiān)本膏原飽理市例場羅細摟分嫁的感客易觀櫻基纏礎欲是蒼顧濤客也需停求母的皆異貴質肅性籍。少進算行饑市罰場捐細藝分旗的繭主快要體依踢據跌是納異魚質襖市鋒場擦中宇需濃求感一院致吳的澡顧咳客扔群娃，腫實濤質您就更是裝在肆異盆質壩市內場毀中妻求舅同確質懼。薪市房誠場世細夢分橡的穩(wěn)目榨標住是眨為摧了有聚這合漫，姨即挖在雅需騾求借不話同井的病市泛場獵中心把組需討求證相樂同國的悟顧面客處聚刻合棚到廉一夾起多。市碰場鐘細駝分叢的毒目郵的市場細分是從顧客角度把總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場選宴擇宜目療標裕市晃場創(chuàng)和烘制還定該市銳場妙策憤略發(fā)給現住最睛好顯的釀市芽場踐機乒會級，提圣高啊市元場萌占泥有雹率集侍中甘人父力羅、覆物罪力搭投醉入趕目疾標友市教場屆，提姐高進經繳濟市效盜益掌劈燕握陶潛貸在乳市怕場糕的棒需槐求差，不吃斷部開遇發(fā)屋新為產江品樂、開踐拓腦新默市骨場市筆場終細夠分繼的參步脹驟市相場萬細朵分優(yōu)是攜一忽個執(zhí)動雅態(tài)童過歲程駁，岔整紐奉個紅過途程荷可叼分瞎為探三芹個往階供段細他分捎市碧場(攀S魯e節(jié)g拋m隊e榨n晚t轉a嫩t逐i鬧o鬼n階)確郵定搏目撞標倉市植場(銀T餐a幣r慘g表e惕t協i仙n尚g件)市兔場童定證位(P替o柴s催i曠t貪i約o張n知i療n筆g)通消過墻消晴費氣者/市土場承特浪征遙將膏市哨場辛劃兩分耐為撤不捐同鼠的爆類躲別結宴合波各舞個沃市續(xù)場邀的尋特彈征兼和字自繩身叉品券牌論的疼特靜點嫩選競擇玻最殘適謹合巾的字目嬸標幣市饑場根會據噸該宰市植場戴特服征請及財自采身轉品恩牌搬的任特儲點腿選挺擇蝦具果有向競皮爭艷力藍的墊市距場粉定南位市瞞場軌細灑分刃的瞧類媽型硬錘性諷指棗標分遷類軟長性桌指述標分擇類客膛觀錢存見在州的陵分饞類盒，破如舉性影別閘、什年際齡床、史收抵入根塌據蜻研獨究瘋目惡的屢，米主刻觀蝦上飼分川類噸，孝客代觀芹實粗際開上甚并么不險存摘在淡，如病行柱為掏形資態(tài)粥、餓心議理組球織疫市葡場滿細夕分溜的描意農義1征.市再場波細映分姨使鵲營絨銷娛人旋員會更拴加拍關能注艷客狼戶變的炎獨漫特蹲需稍求著，凈提欲高際顧質客蒼的河滿脈意餓度礦。2道.市餡場障細削分坐可膀以網提認高喚營享銷造活致動惜的煩有州效籮性段。3逃.常建符立塘并張維變護址企慎業(yè)匯的正競漢爭諸優(yōu)外勢霞。4投.旁識輸別繁新貢的異市佩場癥機遮會露。B衛(wèi)2烤B市遣場奇與B追2瓶C市肯場暫的逮細付分B2BB2C宏觀細分--部門--行業(yè)--組織類型微觀細分--采購決策過程--制定決策的行為地理—人們生活在哪里；人口統計學—人口的組成社會經濟學—年齡、性別、宗教、社會階級、職業(yè)、家庭生命周期等；行為—大量使用者、品牌轉變者、過去的使用者、角色扮演作用者；心理人口統計學—性格內向或外向的、具有特定自我概念的；生活方式—群體態(tài)度宏艇觀組細絮分執(zhí)基疤本懶依只據1態(tài).工百業(yè)/燥B釋2專C市宿場2場.地苗理筒細編分3維.制政造賽業(yè)餡、陡服栽務欠業(yè)修或為農界產鍵品近加崖工濕業(yè)4蛋.公吵共喂、圾私何人發(fā)和水非伸營紡利繡性舊部敗門5逃.大國、填中綱或妥小犬型摧公融司6存.提午供寄的詳產螞品母或瓶服暮務微減觀姨細寇分陡基精本繪依風據1旅.現靜在癥的罷、峰過夫去忍的夾使佩用從或爭非灶使纖用咬者2確.大暴量淘使機用禮、按一共般顧使飛用小以費及熱少框量菌使死用減的拖企招業(yè)3編.集運中屈采尺購芹或找分辨散惜采車購4售.單惑一千來回源量使用用垮者端或迅多項方終來痕源沉使群用伏者5熔.合知伙抹制賓或籮非招合顫伙弓制堅關躬系6脂.互驅惠雨關文系7僅.產臨品顏利雅益8挖.一槽次飄性位購指買承者9是.重少復違購銅買集者1差0胡.付枝款張記咽錄采饞購磁行憶為猛：圓微匹觀般細律分蘆的凈重奶要暮依碰據1帝.采漆購菌情外境沖的均特罩性-嶼-解撤決親問訂題辱的攜難縱度-歷-采宋購仿的鄉(xiāng)豐重洲要毒性-陳-采鵲購權政掠策-域-采撫購掌標董準-女-庫緩存吐要菜求-滑-使孟用齒價譜值-百-采晚購逆中窄心裙結旁構-傷-組舅織女的頓政抓策2年.集禽團百采睜購率者陶的橡特予性3坐.個餓體磁采召購另者郵的驗特踩性市標場舉細石分怨的炕過蘋程確宣定牽市尋場煮細升分吧基全礎定駱義注子累市密場熟重悼要釘特斯性評福估脆子可市旗場府吸德引末力選棉擇星子功市仍場公辛司鋪和潤產蔥品離市牌場捎定棉位開貍發(fā)答相慨應索營早銷短組已合勸策慎略市杏場濫細輩分慣的焦評哭價泄標珍準市相場溉細司分續(xù)吸孤引媽力-舅-選政豈府躺規(guī)因定-堆-燥經廟濟炕穩(wěn)恩定拔性-惠-切市振場斬細墨分的港規(guī)射模-申-別增誦長-尋-絲式盈看利絨性-矮-絨進找入微障疾礙-僑-紀競繪爭拿強群度-爆-眼渠知道本結丹構-替-弓采教購踩組寇織域的然數深量-始-銹銷高售碧組刺織埋的爸數仙量-服-染價仁格驅水昏平電以僅及刻潛喂在像的堪盈抵利迷性公飯司桌營啊銷槽力適量-架-召營娛銷斜研遲究槍數期據乒庫-墊-研產倘品讓與糊服舞務輸吸聞引狂力-忽-撐全樣部數合寄適暫的費組比合-明-木提鉗供壇的香產丹品桃組罰合轎選奏擇-鞭-殘成周本-凝-據銷你售剪合膝同祝機廁會-墾-口廣榮泛際的泉選橋擇收性縮慧的改集富中紀的涉銷齊售導機麗會-榜-首集朋中嬸銷伐售-什-膜管摘理歲能抖力-遲-顯營問銷略與擔銷暗售題能處力-燥-切推期銷炎經已驗-樸-蜘控嫁制劇能叫力市蠶場表吸急引仰力縱評趙估

產品A

產品B

產品C公掌司委力雄量高毅中岔低市鬼場砍吸繡引共力高絕中仰低合發(fā)理妻的情市叔場咸細守分桑：今經憲驗墊與農科晌學緣瑞相估結催合1彩.事挨前踩的爸經申驗唯性慎細在分孟：揚根趣據朋市亡場紀表國象勞與怨營純銷炊人獸員丈的辨經法驗林進未行哄細桃分2抽.事縮慧后銷的詞探威索多性節(jié)細浸分壟：戶利歡用研統或計飽等傘科抵學昌手帝段丙對諸消殘費雅者虧的望價茶值公觀勺、濟心恒理昌、護態(tài)掃度損等舒不驚可抗直瘦觀街的喚因里素線進炭行彩分撒析效，帽進鳴而落做棟出躁細針分－探主親要術采版用淺市腰場潛研婦究腳的旗方標法恭收毀集投目妖標倘市倉場咐消能費姿者驕的夠分悼類事變倚量若和賽關恨鍵貓性褲描仗述捐信膊息腫。－啟在臭收椅集谷和氧分煤析道所品有氏相灶關經信月息雞之獸前割，蘆市懂場賤細削分碼并喘不經確覽定－素采增用鈴多繼元墓統舌計胃分據析拔技臥術械識有別墊細旦分嬌市羽場巾，弄并侄將搏消庫費攔者疼按該一進定濁的勢算島法清規(guī)惕則錄劃苗分卡為判不唐同魄的來市射場絹。市議場折細鐘分新的浮定呈量閘方倘法-聚提類績分似析聚豎類炕分愿析長通千常境用更來交將損消伶費赤者買細損分坡為板不散同躬的熔類春別從巡壽而姻可絨以夏深陵入夜研蝦究霉細眨分爐類沒別尚的槽特扯征帶和鄭需除求與犬其傾他飄問策題牌的涼交廈叉墊分紫析生蜘活采形脫態(tài)品棕牌殘的銀偏任好顧仁客聚戀類箱分穿析對睡產缺品泥的者需堵求聚撤類穴的暑概請念把丘研奪究典目棄標薪分只割僻成汗為佳具袋有不相剛同捷屬嘴性早的盡小欣的玻群蜜體V脹a堤r餃i雄a觀b乳l惠e胃BV志a岔r沸i槍a繡b般l長e鬧AC永o散r顫r牽e肯s葛p牢o堅n預d浩e膽n疏c搭e似m鬼a寧t標r差i彈x.煮.紛.顧..巾.暈.志..鼓.夸..士.聚.阻.植.倘..急.腸.叔...余.尾.譯...餅.紡.惱..箏.血.股..戀..側.愁.臉..豎.汗.萄.鎖..廢.伴..貴.聚采類滑分殲析燒細裹分核市躺場濕的然步動驟確厘定胸細躍分讀標瀉準市即場丟分緩類定悄義米各柜細咬分造市灘場評燦估茂描恐述各病細條分麗市晶場與巖背獨景擺資爪料壁交駐叉崇，描齊述等細孩分如市售場欄的難特偏征數己據勿類余型犧、細偉分雄變短量利下用徑統桃計射方跑法皇對限消淚費摸者戲分血類給揀各勤細亭分董市尊場繳命獅名聚養(yǎng)類盤分惱析棗細剃分民市最場挽使擴用濟的獅數粒據赴類湖型聚伍類拾分完析葛通瘡常霞使冤用牛的泡數服據龍類勵型微有灣三卸種產忽品如評苗價牙數虜據品賺牌歷偏過好膝數訪據消袍費敲需士求險態(tài)冬度題數廢據數魔據什類療型基摘于駁產愈品世評里價描數假據皮的械市脊場煉細尤分蟻案虹例(兵1逝)題目數歐據基幸于明產旗品芽評棟價蜓數圣據葡的法市棍場塌細四分該案膀例(貫2搞)基都于劍品章牌紗偏樓好擁數斗據鉤的市市添場恭細蝴分外案伸例(修1秋)數聚據題怒目基翼于削品影牌嗓偏串好短數差據家的敬市稀場度細鴨分替案琴例(縱2險)基梁于階消伯費竟需湖求器態(tài)臣度仇數切據姨的扁市鳴場距細小分址案爸例(墻1站)題蚊目數樣據基繩于倘消出費豎需愁求蜂態(tài)找度鋼數塔據朱的扒市頂場在細攪分曾案響例(圣2枝)A類松：晌積勻極養(yǎng)預冬防筐者B類素：悄渴率望稠展我示介者對嫂身幅材捷很幼關銀注展洗示隔身見材飾的棵欲址望驕強召烈D類孝：聰存返在殃缺晶點昌者認爽為軋自桿己哄身壇材徐有辯缺躺點身倍材汪長筍期目不述佳C類侵：愿問州題箱解筆決僑者剛享生鑒完諸孩螞子喚，短沙時絞期留內襲身立材海變砍胖對脖身列材宵不鏈滿慈意為夜了閑能抹展彼現職身鎮(zhèn)材膀，縫寧增愿斥忍響受局不照舒蜂適趨的沉感壞受認棉為晶自蒼己嶄身犁材衫沒聚什衛(wèi)么緣瑞問廉題反，使配用膏修弊身賴內隙衣顫是臺用聚來誤預航防截身仍材坦的趕改那變聚麗類次分決析聚磁類桿分稱析痕是卸根糠據陶事初物合本置身通的歇特著性戶研圍究奶個劣體暗分店類毯的形方憶法姻，垃其蘋基解本較原嚷則派是葵同赴類伴的瀉個島體廁有犯較臨大陣的突相弄似絕性矮，義而賺不擁同激類淹的撫個叮體莊的腔差齒異補很焦大艇。礙在通聚牢類淺分轎析底中通，頸根肢據城分怪類皆對皆象圈的嶼不部同撕可杯分安為聽樣拘品幣聚胸類(胳Q型劫聚捆類)和鍵變荷量求聚蟻類攻（R型獨聚膊類繡）易兩嚇種絮?；睒佣昶房坳庮悐适遣珜η锸卵哼M吃行默聚禽類陰，糧或絡是止說箱對秋觀鐮測懲量躁進就行挖聚倉類宗，斬是蜂對嗓反纏映飄被溪觀跳測柜對知象當的窯特潑征憐的震變鍬量徹值風進戚行燥分溫類猴。仍變挽量灰聚思類糊則污是敗當勢反緣瑞映見事紹物康特棒點抬的器變秧量廟很敞多呀時包，看根尊據窯所鋤研倦究屋的恨問甘題勇選撞擇西部柄分批變配量努對阻事混物終的擦某符一蝕方廣面彎進議行拆研能究腦的拿聚蔬類澇方涂法塞。聚宇類豬時副的吉常開用限指廁標1苗.研臟究婆對廚象陳（凍樣夠品突或搭變己量恐）蛾之客間今的摧距梅離益：嚷例毅如即歐乳氏增距醋離2戲.研穿究披對象象晌（生樣儀品蹈或灑變援量吹）加之個間絲式的閃相檢似詞程萌度嗚：買例眾如園皮慈爾點遜狗相突關毒系牌數聚煙類刪分泡析慣的穩(wěn)基昏本藏規(guī)山則在轉聚灶類卡分季析恥中事，云一達般授的瀉規(guī)堪則衰是倚將環(huán)“傍距朋離姓”鈴較明小失的寺點他或鈔“經相生似亂系求數蹦”秋較佳大棄的列點王歸剖為阻同繁一林類貪，叔將風“箭距督離現”離較妨大掘的郊點蹄或窮“穗相座似謊系物數李”即較私小遇的涼點灶歸攔為訓不屯同競的表類過。聚毒類評分呈析趕的S綁P印S喚S他操詢作市隊場繪細互分嬌之仙前捕的政原都始喬樣豈本聚建類瓣分科析塔后弓產繩生位的碑不射同執(zhí)類浴別聚穴類奔方設法1．雙譜舊系帆聚猛類軋法2．駛非啦譜壯系吐聚言類謠法聰（瓦快炮速亮聚略類貨法另）聚橡類遭分才析輪的味基滔本小步相驟1充.確勒定冰待凝研宵究粱的熟問逮題2孝.選消擇煮聚威類政的馬距卡離護或勾相搭似斗系貴數3面.選青擇繳聚爆類競方凍法4上.確傾定曠類種別杜的慘個彈數5備.評群價督聚越類獲分扭析稱的暗效羊果6噸.解搭釋畜聚蛙類毒分晴析削的拉結罪果B圣2門B廈公券司跟/頸產宴品造的鈴定熊位定穗位馬需舅要偷將攪公消司狼的門商見標蔑、唱產宰品免與受服賽務杠與降特樹定功的膚利到益吳一寬起仆置開于潮組早織懶市桿場陣中爹。辯在圓顧抗客候心鍛目脖中終，禾這維些名與勉眾痰不仇同慰的以利士益翅特仗性苦可蔥以悲將梨其屑與介其淡他呼組隔織襲類黑型獅的燒競植爭慨者宋提豬供孔的文利騎益也區(qū)盾分警開版。B褲2胳B公叛司/產鋤品最定僅位高捐品方質兄服縮慧務低世品游質手服濕務快缺速搖交循付低蘿速囑交矛付公號司A公辭司B公補司C公筍司D公躺司E公夏司F問時題如館果循公乒司米認雨為擁自異身宰有潑實酬力喊選查擇膀高醋吸羊引困力豎的欣細冤分樓市迅場渴，龜那月么科該腔如柜何歇進塘行眠定罷位瀉呢期？服遠務疤品壯質董水品平茶的犧高箏低孟與注交逆付勉速沙度凍的凈快柿慢擇在密不漫同怠細知分閉市須場湖上蛾有林不饞同撲的毀要臭求會，乓如握何紐奉從濫量征的欣角茂度擾識扒別征這待種采要爐求痕是罪進底行角精伴確甜定賤位狂的澡關撈鍵等。案古例剪：逮涂諸料斬到陰底逆“畏幾泉合悟一分”捕合咽適駐？自攜從佩立仔邦傅最慕先策在2勺0器0逃0年距左算右塌推擾出財三幣合艦一巴彈體性哄乳阻膠芒漆起之楊后頑，伴隨邀后震多猛樂弊士忽推董出籌五脊合啞一懷乳蟻膠仰漆艘。靜之蚊后濫立準邦見“N合疑一息”旺的宴概岡念堡不啦斷棗升值級舍，識從激三凝合拌一席、供五表合價一迷、毒十拖合阻一呢再卷到倆全框效姐合曉一剖、駛凈踏味遵全膏效妻，沃功對能敵從溜少線到系多涼，潔由棉簡民入旱繁畫，蠶不劑斷遵地吩在恰中至國男市繞場欣上脆演佛。槽國全內茫涂備料必品票牌忙也刷緊擇跟風其槳后仁，帝上婚演怕類貓似崗的“叼N納合債一坐”鏡概惹念昏炒巷作潤。愛目很前在村國撞內批各褲大歡涂織料稱品品牌漏當吼中牌，救除油了哀華押潤謀涂立料訓沒驚有明推兔出抬“N合擋一灘”凱的專乳千膠紹漆妖外溫，唇市勉場票上9縣0捏%的劃廠居家聯都零有醬生獸產金“N合退一末”近乳此膠塌漆穴。但餓是儉，如趙果臨仔膛細罰對帥立戰(zhàn)邦訂漆傾一拆系糞列雖的呈“N合宰一遭”蜘產削品歷進批行滑比裳較秘，蠻不壘難跌發(fā)府現注這瓶些輸產燥品證盡省管叼概飲念塊千嗎變附萬追化洞，診但旅萬睡變楊不峽離劑其屈宗恭，始三飽合倘一露也底好俘，炎五籍合罷一秋也它罷米，回全綿效替合愚一鳥也計盡秩皆痕如肢此赴，搜基倍本遵性段能暮都設大丹同爸小態(tài)異伙。那畢么衰，叨在似這N統種吉概唱念廚成蛾份乖中歲，華企估業(yè)格如辜何駕識秤別向哪邪一幻玉種皺成撒份陷是抗自部己時的火目恢標羨顧西客繡群恐體運真宇正起關練注詢的角對梢象京，棗圍箭繞鉤該久成蜂份奴開鑼展烏目附標鹿營腰銷怕，噸從脖而盞成橡功卻地屠實破現抵定扔位旨呢踏？B神2顏B與B皂2村C市鋪場彼中微的絮決央策枯主李體摟比攻較B2BB2C1.復雜結構；2.涉及很多人員；3.需要很長時間做出決策；4.為組織采購；5.采購主要是出于理性；6.銷售者可能通過很長時間了解決策主體的成員；7.決策主體的成員可以改變；8.高價值的商品、服務和項目；9.最終用戶很可能不是決策的制定者。1.簡單結構；2.涉及很少人員；3.短時間做出決策；4.為自己采購；5.采購主要是出于感性；6.決策主體的成員在采購時會面；7.決策主體的成員保持不變；8.價值相對較低的產品；9.最終用戶很有可能是政策制定者。B幣2培B與B哄2梁C市殺場挽中烘的河決雄策悄過著程病比垂較B2BB2C1.復雜的和強烈的；2.一般是一個很長的