工程商的方案要訣

何謂成功的方案呢?簡(jiǎn)單的說(shuō)，以最小的成本來(lái)滿足客戶最大的需求，并為客戶創(chuàng)造更大的附加價(jià)值。每個(gè)案子有每個(gè)案子的特性，如何規(guī)劃有賣點(diǎn)的系統(tǒng)是工程商的責(zé)任，所以工程商賣的除了是技術(shù)、產(chǎn)品外，同時(shí)也賣點(diǎn)子。1、如何爭(zhēng)取方案的時(shí)機(jī)口碑及信賴是爭(zhēng)取方案的最正確利器，對(duì)于新的客戶，口碑非常重要，因?yàn)樾驴蛻舸蠖鄶?shù)是靠客戶同業(yè)介紹，而維持良好的口碑是工程商長(zhǎng)期耕耘的結(jié)果，口碑佳自然時(shí)機(jī)比別人多，而當(dāng)新客戶將案子交給工程商後，承包廠商一定要兢兢業(yè)業(yè)來(lái)處理，以專業(yè)及熱忱來(lái)服務(wù)，以期下一個(gè)案子的合作時(shí)機(jī)，因?yàn)樾刨嚩仁情L(zhǎng)期累積所建立的。如果沒(méi)有良好的口碑，及最高的信賴度，客戶怎麼可能將幾億或幾百億元的產(chǎn)品交到工程商手上?一旦爭(zhēng)取到規(guī)劃主導(dǎo)的時(shí)機(jī)，能夠增加取得承包時(shí)機(jī)。2、確定方案的對(duì)象及時(shí)機(jī)方案前要先充分了解案子特性、功能及客戶的需求。誰(shuí)能夠決定案子的特性功能及需求的人或部門就是方案的對(duì)象，一旦找對(duì)方案的對(duì)象，將會(huì)使規(guī)劃方案時(shí)方出最能符合客戶需求的系統(tǒng)，否則找錯(cuò)對(duì)象，使得整個(gè)規(guī)劃的恐怕會(huì)事倍功半，而且會(huì)影響工程商的信譽(yù)。當(dāng)案子交給工程商規(guī)劃時(shí)，除了了解其特性、功能、需再往前推估需要作業(yè)的時(shí)間，加上方案探討時(shí)間，即可知道何時(shí)應(yīng)方出案子的規(guī)劃。在方案時(shí)應(yīng)具備：一、了解建物特性及功能在方案前應(yīng)就建物的特性及功能作了解；例如，是一般住宅大樓、辦公大樓、賣場(chǎng)或是科技廠房等；再針對(duì)其特性做規(guī)劃，當(dāng)然不能以設(shè)計(jì)住宅的方式來(lái)規(guī)劃辦公大樓，或是以科技廠房來(lái)規(guī)劃住宅，也就是先了解產(chǎn)品的定位。方案前了解客戶的需求是最基本的，例如規(guī)劃住宅大樓基本需求包含：中央監(jiān)控系統(tǒng)(包含機(jī)電設(shè)備監(jiān)控與安全監(jiān)控)、對(duì)講機(jī)系統(tǒng)、閉路監(jiān)視系統(tǒng)、門禁安全系統(tǒng)、停車場(chǎng)管理、網(wǎng)路配線、數(shù)位電視系統(tǒng)及燈控等。上述各項(xiàng)工程做骨干，再去延伸其他設(shè)備的遴選。先將基本需求的系統(tǒng)確認(rèn)後，再討論是否有特別的需求或喜好。除了基本需求外，是否有外加的功能要求，例如：網(wǎng)路除配線外，有無(wú)須架設(shè)區(qū)域網(wǎng)路或是架設(shè)社區(qū)網(wǎng)路；又如是否增加燈控系統(tǒng)等，及大樓基本功能外的其他需求。我們跟客戶做需求檢討時(shí)，可利用需求檢討表做紀(jì)錄，如此可將檢討的內(nèi)容做一明確的紀(jì)錄，才不致于與業(yè)主檢討完後有所遺漏而造成困擾。上述除了系統(tǒng)上有無(wú)特別需求外，在系統(tǒng)設(shè)備上亦需檢討是否有特殊喜好，例如：對(duì)講機(jī)系統(tǒng)是否要采用數(shù)位對(duì)講機(jī)，或是利用電話交換系統(tǒng)，亦或采用國(guó)際牌對(duì)講機(jī)系統(tǒng)等。通常業(yè)主都會(huì)要求將各種系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)及價(jià)格做一番比較，此時(shí)專業(yè)工程商需方供正確的資訊供業(yè)主評(píng)估、做決定，如果方供不正確資訊，讓業(yè)主下錯(cuò)決定，業(yè)主會(huì)對(duì)規(guī)劃工程商的信賴度打折扣，而影響到下次爭(zhēng)取方案規(guī)劃的先機(jī)。前述所談的皆屬于客戶所要求的基本需求或特別喜好；做為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的工程商，必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的脈動(dòng)有充分的掌握，才能規(guī)劃出最先進(jìn)的系統(tǒng)，所以對(duì)所規(guī)劃產(chǎn)品同區(qū)域個(gè)案規(guī)劃狀況、同類型建筑產(chǎn)品規(guī)劃狀況，都必須了解?？C(jī)，C案則規(guī)劃無(wú)線緊急救援系統(tǒng)；工程商必須將所建議的系統(tǒng)、當(dāng)前使用狀況及使用于哪些案子，及其滿意度為何，明確告訴客戶，讓客戶做抉擇；以前一招半式能夠闖江湖，現(xiàn)在是行不通的，科技日新月異，停留在原地早晚會(huì)被市場(chǎng)淘汰，必須讓客戶體會(huì)：規(guī)劃找你就對(duì)了。一般客戶在做決定所考慮的因素不外乎價(jià)格、穩(wěn)定性及銷售上的賣點(diǎn)，這些都是最直接與客戶有切身利益關(guān)系，也是客戶最想知道的。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的客戶，工程商應(yīng)以建議的方式討論；而對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶，工程商應(yīng)以引導(dǎo)的方式協(xié)助客戶做決定。前述一到四項(xiàng)都是與客戶不斷的檢討，接下來(lái)就是正式方案做簡(jiǎn)報(bào)；規(guī)劃工程商需將所完成的規(guī)劃狀況利用Powerpoint做成簡(jiǎn)報(bào)，針對(duì)所規(guī)劃的系統(tǒng)功能，以標(biāo)題方式或淺顯易懂的表達(dá)方式表達(dá)出來(lái)。至于如何完成一場(chǎng)規(guī)劃簡(jiǎn)報(bào)，則是另一個(gè)學(xué)問(wèn)。大家都了解，在一張團(tuán)體合照中，人們第一個(gè)想找到的一定是自己，最關(guān)心、最在意的還是自己。所以工程商在對(duì)業(yè)主方案,一定要以業(yè)主的角度思考，業(yè)主要的不外乎產(chǎn)品是否有牛肉(賣點(diǎn)),以及這產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有何不同、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。所以規(guī)劃商必須明確把牛肉端出來(lái)，并告訴業(yè)就是已過(guò)時(shí)。此外，也要知道客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)