銀行營(yíng)銷(xiāo)流程課件

二、銀行營(yíng)銷(xiāo)流程銀行營(yíng)銷(xiāo)流程★

1、識(shí)別和分流客戶(hù)

2、建立客戶(hù)關(guān)系

3、搜集客戶(hù)信息，了解客戶(hù)需求★

4、幫助客戶(hù)分析資產(chǎn)狀況并確立理財(cái)目標(biāo)

5、協(xié)助客戶(hù)合理搭配產(chǎn)品并進(jìn)行投資

6、不斷跟進(jìn)客戶(hù)資產(chǎn)變動(dòng)及資訊變化，定期檢查調(diào)整客戶(hù)理財(cái)投資計(jì)劃

銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)知識(shí)：銀行產(chǎn)品儲(chǔ)蓄、股票、基金、保險(xiǎn)、稅務(wù)、法律、房產(chǎn)、汽車(chē)、古玩、字畫(huà)等領(lǐng)域。合格的理財(cái)師要有能力分析各種投資產(chǎn)品并進(jìn)行合理選擇，按照穩(wěn)健、增值的原則，合理地將收入進(jìn)行綜合配置。權(quán)威資格認(rèn)證:CFP、CFA、RFP、CPA、保險(xiǎn)代理、基金銷(xiāo)售等溝通能力：具備出色的與客戶(hù)溝通的能力，取得客戶(hù)的信任是首要。語(yǔ)言技巧很重要。經(jīng)驗(yàn)：對(duì)客戶(hù)的把握需要長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)一線的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶(hù)的信息和資料的提取、客戶(hù)性格偏好的感知等需要成熟的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)做基礎(chǔ)。道德：應(yīng)堅(jiān)持原則：守法遵規(guī)(Compliance)保守秘密(Confidentiality)專(zhuān)業(yè)勝任(Competence)正直誠(chéng)信(Fairness&Objectivity)專(zhuān)業(yè)精神(Professionalism)客觀公正（Integrity）克盡職守(Diligence)其他：積極的態(tài)度、自信心、自我能動(dòng)性，忍耐性、勤奮，執(zhí)行力理別財(cái)反經(jīng)靈理度接佳待所妖有勇的隔個(gè)束人咳客鵝戶(hù)A振.溉現(xiàn)備有或貴嘗賓威客蘋(píng)戶(hù)碌B忌.奔現(xiàn)矮有顯潛駕質(zhì)遲客焦戶(hù)C統(tǒng).稍待足爭(zhēng)渣取犯貴庭賓釣客闖戶(hù)點(diǎn)D率.爐個(gè)喇人匆普望通饒客期戶(hù)大巧堂廳經(jīng)閉理徑接賞待扣識(shí)鼠別支氏行軋理型財(cái)彈中士心詢(xún)問(wèn)/甑別ABC類(lèi)客戶(hù)引導(dǎo)待跟進(jìn)信息流情形①情盒形欄③柜玩員挑識(shí)仔別客嬸戶(hù)翁服含務(wù)充經(jīng)章理朵識(shí)叛別大堂經(jīng)理接待引導(dǎo)業(yè)務(wù)辦理/貴賓甑別D普通客戶(hù)ABC類(lèi)客戶(hù)服務(wù)主任沒(méi)有關(guān)注到直接到柜臺(tái)的客戶(hù)情形②各闖團(tuán)旬隊(duì)袖間現(xiàn)協(xié)擠作財(cái)羊富犯團(tuán)農(nóng)隊(duì)前間帝協(xié)脆作客霜戶(hù)趟經(jīng)繩理獵識(shí)印別預(yù)約D普通客戶(hù)甑別/引導(dǎo)[普通客戶(hù)分流流程]ABC類(lèi)客戶(hù)引入網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)跟進(jìn)，努力攻關(guān)[接觸營(yíng)銷(xiāo)流程]根據(jù)《待跟進(jìn)信息記錄表》3日內(nèi)進(jìn)行電話(huà)跟進(jìn)邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談會(huì)面溝通/甑別確認(rèn)D普通客戶(hù)[關(guān)懷維護(hù)]理財(cái)規(guī)劃]開(kāi)立貴賓卡[業(yè)務(wù)處理]A類(lèi)客戶(hù)B、C類(lèi)客戶(hù)成功不成功客火戶(hù)泊的褲識(shí)蓬別往分勻流建吳立貍客良戶(hù)啟關(guān)欺系不起急避于遺推秘銷(xiāo)停產(chǎn)貨品鄭，廢首澤先聞推宇銷(xiāo)截自旨己創(chuàng)斥造膛奇替跡恒的腐8譽(yù)秒慕鐘深—紫—寒成豆功錯(cuò)的揪首配要鄉(xiāng)豐“暮專(zhuān)熱業(yè)耐性鞠”簡(jiǎn)錄單停流砌程前紡期買(mǎi)準(zhǔn)爸備電布話(huà)獨(dú)預(yù)辟約爭(zhēng)釘取渡面掉談芝激晴發(fā)強(qiáng)客儀戶(hù)秤興螞趣處膚理茂拒頓絕文或軍確俯認(rèn)進(jìn)細(xì)盡節(jié)表追示課感既謝營(yíng)媽銷(xiāo)暑初漠步鞭—條營(yíng)刺銷(xiāo)敗自隱己營(yíng)乏銷(xiāo)撥第緩一羞步拴就種是勺要刺“恢推警銷(xiāo)滾自暑己藍(lán)”你泊希房誠(chéng)望奪給遷別臨人丹什斬么闊印隔象國(guó)？3肅0曬秒舉決仿定謎是交否政成羊交推田銷(xiāo)甘自屯己涌最條重角要文的鋤關(guān)約鍵雄：劇建命立粥被欠信茶任鋤感第須一峽次殿見(jiàn)昏面貨成姑功眼的晚關(guān)歐鍵皇：讓糾客乞戶(hù)蛇喜遭歡即你向、鐵相狂信夏你移、超喜避歡糟買(mǎi)姻你借的僚產(chǎn)泥品相插信石向槍你酷買(mǎi)窄產(chǎn)刑品廟是奮正馳確惱的揚(yáng)選族擇語(yǔ)招氣揚(yáng)：為宮了殖幫猛助律我沖了謎解燃你疲的碎情撤況撥、節(jié)授省或你類(lèi)的淹時(shí)釀間山，宋我跪可看以教請(qǐng)謙教燈您楊一助些國(guó)問(wèn)柿題沖嗎王？以胃財(cái)陳務(wù)麗需鴿求考為韻導(dǎo)膜向建該立鎖客折戶(hù)關(guān)額系1覺(jué).家導(dǎo)庭偶所痛得嫁及聚財(cái)雙富2藏.生消命貪所征處售階霧段3警.家剩庭4竭.榆風(fēng)欠險(xiǎn)以承像擔(dān)及膝投醉資膏報(bào)須酬瞎預(yù)趟期5白.搜年片齡6蠅.教議育7御.楊財(cái)蜻務(wù)圖規(guī)靠劃8.枝時(shí)蚊間笑長(zhǎng)永短財(cái)務(wù)需求分析存/放覆款投柱資野性裹產(chǎn)哥品保祝險(xiǎn)恩產(chǎn)猴品信瀉用烤卡從<瞎產(chǎn)仍品膝>頑導(dǎo)妻向到<衣財(cái)真務(wù)葵需醫(yī)求藍(lán)>搖導(dǎo)自向的婆客康戶(hù)掩關(guān)蜻系退休需求子女教育休閑需求財(cái)富累積定期定額需求節(jié)稅保險(xiǎn)流動(dòng)性需求產(chǎn)品財(cái)極務(wù)需描求/懶目迷標(biāo)客具戶(hù)宮的敘需協(xié)求釘是尸什脊么叼？單身家洋庭退刊休我為們了乏解客計(jì)戶(hù)撕所處的扛生場(chǎng)命周赤期宏嗎雕?置川產(chǎn)畢喝業(yè)結(jié)籮婚退患休子血女聽(tīng)誕霞生經(jīng)籌濟(jì)神壓玻力可赤支君配謹(jǐn)所涌得收識(shí)入/咳經(jīng)低濟(jì)李壓力客秒戶(hù)對(duì)鵲咨脆詢(xún)的雜需典求站因產(chǎn)夢(mèng)品而異退永休脆規(guī)澤劃抵亮押賄貸屆款共跟同握基鞭金健垃康杏保挺險(xiǎn)直怖接閣投回資壽伯險(xiǎn)信邁用幸卡車(chē)定險(xiǎn)消嶺費(fèi)覽性莖貸啞款賬凱戶(hù)音交續(xù)易收靠集闖資剃料待渠刺道1結(jié)、崗問(wèn)孫卷賞：設(shè)硬計(jì)鴉重饒點(diǎn)踏信烏息捎，梯客趙戶(hù)木基盞本功信想息仙、異客碗戶(hù)為資簡(jiǎn)產(chǎn)蔥信愿息煉、墾客貝戶(hù)金投剪資晶偏海好鈴、馬風(fēng)廊險(xiǎn)律承飯受彩能翁力2犯、猶C時(shí)R屯M孫系性統(tǒng)：（半C途u稀s泛t飄o反m廣e嫌r接R福e叉l站a庫(kù)t碼i艙o閉n稠s灑h戶(hù)i邊p鄉(xiāng)豐M跑a陽(yáng)n睬a應(yīng)g斗e愚m閃e躁n皆t件）養(yǎng)，壞即退客紡戶(hù)滑關(guān)惹系贏管截理3律、愿客久戶(hù)沾經(jīng)惰理糕提尸供4篇、哄建嗎立脅檔津案客泰戶(hù)聚資峰料段檔模案版管蕉理姓哄名昵鞭稱(chēng)主客要蹲及膏次咐要籃的材地也址索、概電反話(huà)熟、撿傳銀真本、券電徐郵主私要治決亞策度者時(shí)償間北表肺拜菌訪慌最師佳謀時(shí)霉間客遲戶(hù)港背挖景隨資諸料(收藏入憤水劈燕準(zhǔn)檢、錯(cuò)年饅齡濃、興攝趣、職灶業(yè)金)溝惕通振風(fēng)錦格決關(guān)策臭模弊式曾哲經(jīng)夫購(gòu)展買(mǎi)的擋產(chǎn)汁品嚴(yán)對(duì)示我午們太銀答行餡產(chǎn)央品酬的了勤解吳程輪度特常殊膨偏勵(lì)好掌其紀(jì)他阿往滑來(lái)悟銀顧行客耐戶(hù)難資叛料械檔礦案罵管疼理家啟庭襯居膝家屆地吉址竹電嘉話(huà)適禁當(dāng)?shù)酿z拜陷訪燒或忍電道話(huà)聯(lián)穩(wěn)絡(luò)營(yíng)時(shí)付間生芝日輩、療籍跳貫e悉-津M呀a絡(luò)i煉l婚緩姻光狀棗況斤結(jié)做婚周諷年元紀(jì)計(jì)念日配闖偶榜姓接名充、申生塑日禁、愿興畢趣景、關(guān)誓系小五孩嚇姓獸名辱、稿生陣日盯、補(bǔ)興任趣匠、紙教征育眉狀勵(lì)況嗜幫好毫、扣興蒙趣欺與刑生叢活需型態(tài)：參術(shù)加下的蓬俱母樂(lè)待部強(qiáng)、休雀閑墳活巨動(dòng)、遠(yuǎn)假冷期抖活隔動(dòng)女、運(yùn)血?jiǎng)硬幌笤撜劶庹摰氖乐骼珙}協(xié)動(dòng)助手客伸戶(hù)莫分菠析罰資外產(chǎn)辦狀蛋況★個(gè)環(huán)人均理衛(wèi)財(cái)嚴(yán)常將見(jiàn)格問(wèn)竟題讓偏客長(zhǎng)戶(hù)餐了汁解綢生勢(shì)命釘周套期卷與壇投完資盈理緊財(cái)躺的會(huì)關(guān)淘系協(xié)糾助針客塞戶(hù)身分鐮析槍不潤(rùn)同某階熊段攜理菊財(cái)弱重者點(diǎn)達(dá)舟成島理泊財(cái)降目厚標(biāo)個(gè)錢(qián)人山理談財(cái)京常股見(jiàn)首問(wèn)林題家逆庭鬧收誓入害支伶柱招的友過(guò)葉早祝離迅世醫(yī)緒療絞準(zhǔn)唐備子萍女?dāng)亟谭杏者w入榮中鄰斷活匠得侮太維長(zhǎng)服、豪且消沒(méi)毒錢(qián)目估前截保粱費(fèi)私太注多宅，路保創(chuàng)障節(jié)太針少錢(qián)逃存艇銀溪行趁利蕉息犧太薪少投塵資促常雪賠剩錢(qián)節(jié)諷稅蠟安滾排家褲庭猶生避命冤周蔬期搜理咸論獨(dú)喜身著期盡（紡2仁2拖-蕩3湖0申歲由）家俯庭白形鳥(niǎo)成國(guó)期摘（質(zhì)3蹲0闊-螞3訓(xùn)5壘歲遞）家趙庭歡成嘩長(zhǎng)親期悉（詢(xún)3蘇5味-螞5全0瞇歲秀）家紡?fù)贸赡淌燔?chē)期想（升5譽(yù)0且-壓6豆0迷歲老）退瞇休炸期友（腎6悄0兆歲淋以轎后芬）不木同產(chǎn)階至段格理舉財(cái)害重齡點(diǎn)生命階段獨(dú)身期22-30歲家庭形成期30-35歲成長(zhǎng)期35-50歲成熟期50-60歲退休期60歲后理財(cái)重點(diǎn)持續(xù)培訓(xùn)娛樂(lè)費(fèi)準(zhǔn)備結(jié)婚買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)生子子女教育醫(yī)療贍養(yǎng)父母退休儲(chǔ)備退休養(yǎng)老休閑旅游保健兒女結(jié)婚收入1500元/月6000元/月夫妻7000元/月夫妻4500元/月夫妻2000元/月夫妻適合產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬成長(zhǎng)型穩(wěn)健型保守型貨幣債券養(yǎng)老

/退休LifeCycleManagement子女教育子女創(chuàng)業(yè)財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移及贈(zèng)與安家03055第三代教育創(chuàng)業(yè)&安家退休代欣代顛富計(jì)學(xué)劃第二代0305570教育創(chuàng)業(yè)&安家退休贈(zèng)與/遺產(chǎn)/醫(yī)療創(chuàng)業(yè)&安家退休0305570第一代贈(zèng)與/遺產(chǎn)/醫(yī)療理財(cái)規(guī)騎劃的姨目標(biāo)協(xié)摸助抽客裹戶(hù)亞合重理桌搭毅配唱產(chǎn)妥品松并元進(jìn)賽行利投侍資★產(chǎn)君品抵的慚選雖擇風(fēng)芒險(xiǎn)緞配達(dá)比營(yíng)負(fù)銷(xiāo)樂(lè)法慈則反杠對(duì)撐意虜見(jiàn)改的陣處褲理取伯得怒購(gòu)專(zhuān)買(mǎi)招承鋤諾槽的驅(qū)方尖法完蛇成織銷(xiāo)蔬售繡后舌之劇總溜結(jié)養(yǎng)老

/退休LifeCycleManagement子女教育子女創(chuàng)業(yè)財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移及贈(zèng)與安家理父財(cái)規(guī)蒼劃工洪具財(cái)富板管私理中攤期港投林資D帽e袍p參o枝s肚i觀t退云休/贈(zèng)濕與/饞遺掉產(chǎn)悄/降醫(yī)媽療安魄家長(zhǎng)債期螞投蛛資短誦期正投總資創(chuàng)斯業(yè)&教扔育&安風(fēng)家D炕e潮b桃tP研r江o沾d塵u誦c笑t抱sL夫o近c(diǎn)胃a貴l志B濤o欲n紡d銷(xiāo)F緣瑞u條n四d/堂M碌o郵n當(dāng)e郊y旦m豬a藏r蛇k州e怎t艇F妙u亭n將dE懶q區(qū)u譜i振t湯yS求t編r康u祥c液t掃u網(wǎng)r肝e伙d誓P偽a障p貝e延r訓(xùn)/驕D異C膚DS隨t辜r浪u藝c誕t芳u貿(mào)r填e怪dP建r渡o么d筐u割c蜂t釣sE唇q吳u舅i豈t追yP辰r興o油d學(xué)u展c嘴t欠sM陪u辟t測(cè)u控a獅lF焰u配n棄d存努款/櫻投傍資型察定雪存共頓同面基丘金證庸券/E刊T康F定牌存結(jié)聞構(gòu)案性孝產(chǎn)陽(yáng)品債捏券共活同羽基扁金/割E摘T及F股借票訴證撐券I兵n零s蘇u限r(nóng)突a柄n霸c說(shuō)eP之r卡o禿d鞠u陰c幫t劇sS倚t滲r學(xué)u僅c底t央u仔r春e萌dP洋r雷o(hù)盟d第u灶c瓣t晚s定糕存年偵金閣型可商抗品投挎資避型覆保射單保王本轉(zhuǎn)型倚理?yè)县?cái)怒產(chǎn)陳品房墓產(chǎn)股映票立及債則券的組駱合確與喬風(fēng)甩險(xiǎn)及報(bào)腿酬之灑間悶的關(guān)嘉系2慶5理%股串票7摸5鳴%狼債離券1艷0希0謀%債智券5鈔0貓%股恒票5即0燃%債投券6腹0取%股委票4飾0辦%債轟券8乞0穩(wěn)%股討票2姿0柔%債崗券1謎0始0乓%股妻票風(fēng)去險(xiǎn)報(bào)酬作類(lèi)有仿效飾率守的辣現(xiàn)丹金當(dāng)分至配報(bào)慘酬勿率渣A沈>棕BＢＡ不引同顯投資摟組合風(fēng)攝險(xiǎn)啄與供報(bào)債酬機(jī)變能化風(fēng)葛險(xiǎn)息:裂8可.鑒4康%報(bào)約酬斑:獅9指.浮2向%風(fēng)箏險(xiǎn)匙:8營(yíng).扯4什%報(bào)壇酬:1宜0惕.出7沉%風(fēng)去險(xiǎn)但：痰6遲.速1%報(bào)繭酬:9橡.翁2款%風(fēng)點(diǎn)險(xiǎn)筐不義變報(bào)孫酬亂增猜加報(bào)縮慧酬蠻不稀變風(fēng)蜂險(xiǎn)降酒低配德合帥生敬命周語(yǔ)期提岔供不恩同跡產(chǎn)哭品咸及服勒務(wù)L安i娘f照e葛t鄭i抽m服e產(chǎn)品/服壺務(wù)存閑款定腳期骨定額塘基證金儲(chǔ)便蓄型保梨險(xiǎn)2慶0紋歲以席前就峰業(yè)成演家置秧產(chǎn)退丘休求學(xué)信陶用喪卡信啟貸車(chē)工貸房騎貸定螞期爹壽佳險(xiǎn)健循康疤保據(jù)險(xiǎn)意劍外幼險(xiǎn)退因休規(guī)冒劃犁帳戶(hù)債券我型超基倦金稅睬務(wù)盜規(guī)劑劃信項(xiàng)托安瓦排2魂1注-神5久5塘歲5菌5雖歲存裁款基厚金集雅合括管域理托帳言戶(hù)資追金管謝理駕帳日戶(hù)商尺品的糞特示性與客忙戶(hù)本之緊利我益開(kāi)痕場(chǎng)攔白夸細(xì)大的宣掃傳克爛服允反床對(duì)伴意枕見(jiàn)結(jié)槍束葬推尺銷(xiāo)的3諷6殲5盲種方顧式開(kāi)美場(chǎng)科白鳥(niǎo)與需排要臟分起析后奶續(xù)援追塊蹤魔與解展決閣問(wèn)謎題克戚服羅反餅對(duì)妨意午見(jiàn)感嚷謝勾結(jié)狂束顧客千服旗務(wù)F蠅A匯B風(fēng)法曉則舊式營(yíng)濟(jì)銷(xiāo)方爪式新屯式營(yíng)躲銷(xiāo)方登式商餓品截的銳特墻性與客良戶(hù)謎之瓶利權(quán)益營(yíng)戒銷(xiāo)擊行乘為配已低經(jīng)傅改躁變活—說(shuō)培服晴性雖演日講維的超結(jié)訊構(gòu)尖F叉A存B利體益(少B腥e音n肚e百f賀i保t欠s像)飼:椒產(chǎn)匹品斬優(yōu)攔點(diǎn)如緣瑞何滿(mǎn)染足客濟(jì)戶(hù)螞需曠求優(yōu)取點(diǎn)訓(xùn)(采A鞭d缺v境a噴n粗t工a倆g封e圖s蠻)垃:特籍色雀有鴨何際作客用特基色(走F宅e清a德t憐u笛r躺e綁s列)孩:幟產(chǎn)鮮品的發(fā)主夫要船特仿色我著們不局再簽告聲訴庸客懂戶(hù)釀他顆們罩需觀要六什餓么;我疊們膜問(wèn)客灑戶(hù)他祥們需豬要曬什狐么反撲對(duì)愈意腎見(jiàn)掌處湊理浙技恥巧仔擔(dān)細(xì)葉傾進(jìn)聽(tīng)落顧船客脆的注不望滿(mǎn)將渴抗央拒軌轉(zhuǎn)值化跡為憤詢(xún)輩問(wèn)回?cái)r答嘉要倆委列婉保磁持徹冷咬靜透孫視鵲顧激客床的歡真春正極本射意取勿得坡購(gòu)顫買(mǎi)居承聞諾釣的確方趣法直匆接昆要挪求貓法二嗎選活一蹈法搬…理…可.拾.兩諒個(gè)咬正橡面薯選誦擇機(jī)輝會(huì)籮法再云次掩分憂(yōu)析代法完絕成撓銷(xiāo)行售改后宿之群總墻結(jié)—飲多警謝撤客感戶(hù)—目扼曬要制重芬述槽服憑務(wù)襖/害產(chǎn)君品忍特絨色—雖講返解虧服稅務(wù)壯承鉆諾—忽邀雷請(qǐng)賄客傲戶(hù)按推沖介—扒探夜討譯交科叉膚銷(xiāo)兔售敬的漂機(jī)走會(huì)后