業(yè)務(wù)員技能培訓課件

業(yè)務(wù)員技能培訓1業(yè)務(wù)員技能培訓1業(yè)務(wù)員的狀態(tài)：科學家的頭腦；鷹一樣的眼睛；豹一樣的腿；牛一樣的干勁；……2業(yè)務(wù)員的狀態(tài)：科學家的頭腦；2業(yè)務(wù)員的分類:一流業(yè)務(wù)員：賣思想、賣理念；二流業(yè)務(wù)員：賣服務(wù)；三流業(yè)務(wù)員：賣產(chǎn)品；四流業(yè)務(wù)員：不知道賣啥、思路不清、不會策劃。請問：1、你屬于哪一種業(yè)務(wù)員？2、你想成為哪一種業(yè)務(wù)員？3業(yè)務(wù)員的分類:一流業(yè)務(wù)員：賣思想、賣理念；3一、怎樣開發(fā)客戶尋找開發(fā)客戶；區(qū)域市場客戶的數(shù)量與質(zhì)量控制。4一、怎樣開發(fā)客戶尋找開發(fā)客戶；4（一）尋找開發(fā)客戶尋找開發(fā)客戶的途徑：“掃街”、他人介紹、終端打聽、信息追蹤、日常觀察；第一次拜訪的準備：客戶背景信息收集、推銷資料、客戶異議預(yù)測和應(yīng)對、個人心態(tài)與儀表；銷售公式100-1=-200與“蝴蝶效應(yīng)”；5（一）尋找開發(fā)客戶尋找開發(fā)客戶的途徑：“掃街”、他人介紹、終（一）尋找開發(fā)客戶初次面談的要訣：良好的第一印象；學會傾聽；不急于求成；以客戶感興趣的話題入首。6（一）尋找開發(fā)客戶初次面談的要訣：6（一）尋找開發(fā)客戶做好公司和產(chǎn)品介紹：公司的經(jīng)營理念、品牌、形象介紹；產(chǎn)品介紹要差異化，突出產(chǎn)品的亮點賣點。

總之：讓客戶覺得賣你的產(chǎn)品能獲得直接和間接的效益。經(jīng)銷商憑什么經(jīng)銷你的產(chǎn)品？7（一）尋找開發(fā)客戶做好公司和產(chǎn)品介紹：7（一）尋找開發(fā)客戶運用提問開發(fā)客戶的需求（ＳＰＩＮ模式）背景問題（SituationQuestion）難點問題（ProblemQuestion）暗示問題（ImplicationQuestion）需要－效益問題（Need-PayoffQuestion）8（一）尋找開發(fā)客戶運用提問開發(fā)客戶的需求（ＳＰＩＮ模式）8（一）尋找開發(fā)客戶處理客戶的異議（價格）：原則：先準備，心態(tài)要穩(wěn)，少用否定詞語或語氣；方法：差異化分析公司和產(chǎn)品及因此帶來的好處，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，價格不等于價值；拖延告知價格；分解價格，找出價格之后的支撐點；給客戶一些小補償；轉(zhuǎn)而推薦公司其它包裝的低價產(chǎn)品。9（一）尋找開發(fā)客戶處理客戶的異議（價格）：9（一）尋找開發(fā)客戶客戶的成交信號：當所有問題解決后，客戶出現(xiàn)瞬間沉默；客戶對產(chǎn)品某個特性深表認同或?qū)δ硞€異議的處理比較滿意時；客戶開始詢問售后服務(wù)、運輸方式或付款方式時；客戶開始贊美公司或業(yè)務(wù)員時；客戶的表情由開始的緊張轉(zhuǎn)為輕松自然時；到用餐時間主動邀請你進餐時。10（一）尋找開發(fā)客戶客戶的成交信號：10（一）尋找開發(fā)客戶終結(jié)成交方法：利益誘導法對比分析法（Ｔ形成交法）肯定累積引導法選擇成交法假設(shè)成交法制作完整的客戶檔案11（一）尋找開發(fā)客戶終結(jié)成交方法：11（二）區(qū)域市場客戶數(shù)量與質(zhì)量控制選擇什么樣的客戶：原則：不強求最大最好的，選合適的；要多少才合適：原則：根據(jù)市場的容量；根據(jù)公司產(chǎn)品特點選擇；根據(jù)客戶的經(jīng)營特點；根據(jù)客戶的有效網(wǎng)絡(luò)輻射能力。注：客戶的經(jīng)營特點要與產(chǎn)品特點匹配，有的客戶善于經(jīng)營常規(guī)大產(chǎn)品，而有的則善于經(jīng)營新小產(chǎn)品，理念要一致。12（二）區(qū)域市場客戶數(shù)量與質(zhì)量控制選擇什么樣的客戶：12二、客戶管理培訓客戶讓客戶死心塌地跟你走：讓客戶滿意三要素輔導培訓客戶的方法：授課；實地輔導；平時溝通；強化突擊。13二、客戶管理培訓客戶13二、客戶管理(續(xù))客戶庫存管理進貨少量多次；加強庫存的清理調(diào)查，做好登記；20%安全庫存管理原則；先進先出；季節(jié)中及時有效消化：幫客戶銷售消化、調(diào)貨處理。14二、客戶管理(續(xù))客戶庫存管理14二、客戶管理(續(xù))協(xié)銷支持（促銷）

形式：競爭協(xié)銷、新品上市協(xié)銷、補短協(xié)銷；

方法：各種媒體廣告、ＰＯＰ張貼、會議、科技示范戶；

協(xié)銷誤區(qū)：盲目追求鋪貨量、協(xié)銷太頻繁產(chǎn)生了依賴性、協(xié)銷偏重渠道而忽視消費者、授之以魚而不是授之以漁。15二、客戶管理(續(xù))協(xié)銷支持（促銷）15二、客戶管理(續(xù))客戶沖突管理客戶之間：定好品種、價格、區(qū)域、促銷措施、市場規(guī)范；客戶與廠家之間：客戶誤解、廠家的支持度；客戶誤解或無端不喜歡業(yè)務(wù)員：客戶滿意三要素、真誠溝通。16二、客戶管理(續(xù))客戶沖突管理16二、客戶管理(續(xù))管理好二批商：當成一級客戶管理；建立良好的客情關(guān)系；保證合理的利潤；幫助開發(fā)市場，達到預(yù)期目標；簽定相關(guān)返利等激勵協(xié)議。17二、客戶管理(續(xù))管理好二批商：17二、客戶管理(續(xù))客戶銷售目標管理做好區(qū)域市場的目標分解及預(yù)測；和客戶共同制定重點產(chǎn)品在其區(qū)域內(nèi)的分解，如表四；目標的跟進落實。18二、客戶管理(續(xù))客戶銷售目標管理18二、客戶管理(續(xù))風險管理——制定應(yīng)急方案簽定的合同合格嗎？客戶移情別戀，簽了產(chǎn)品而不積極推廣；選擇制定了最好的促銷活動嗎？客戶公司發(fā)生變更……貨款安全嗎？19二、客戶管理(續(xù))風險管理——制定應(yīng)急方案19二、客戶管理(續(xù))有效溝通——建立良好的個人關(guān)系找客戶的興趣愛好使自己與其有共同語言并可深入交流；在客戶有困難時提供力所能及的幫助；平時電話問候、拜訪或贈送小禮品；幫客戶做好市場，實實在在賺到錢；在客戶生日、節(jié)日及其它特殊日子別忘問候。20二、客戶管理(續(xù))有效溝通——建立良好的個人關(guān)系20二、客戶管理(續(xù))有效溝通——用ＡＢＣ分類管理方法溝通Ａ類客戶：占銷額60%，占客戶數(shù)20%—至少花一半的精力、時間和市場資源；Ｂ類客戶：占銷額30%，占客戶數(shù)60%—可以發(fā)展成為Ａ類客戶，多幫助多溝通；Ｃ類客戶：銷額很小的客戶—不可花太多的時間與精力，偶而支持。21二、客戶管理(續(xù))有效溝通——用ＡＢＣ分類管理方法溝通21二、客戶管理(續(xù))有效溝通——如何讓每一次拜訪更有效率

拜訪前的計劃：拜訪路線、時間安排、洽談主題、溝通的主要問題及解決方案；

拜訪記錄：每天寫拜訪筆記，把與客戶見面所談的事情、一些細節(jié)及要處理的問題記錄下來，并做好處理方案；

拜訪目的：溝通問題解決問題、聯(lián)絡(luò)感情、調(diào)查了解市場情況、目標追蹤、產(chǎn)品策劃。22二、客戶管理(續(xù))有效溝通——如何讓每一次拜訪更有效率22二、客戶管理(續(xù))有效溝通

談判小結(jié)：做事要留有余地，切忌一竿子到底；自己做出條件讓步時也要對方讓步；既要唱“紅臉”也要唱“白臉”；主動承諾一些授權(quán)范圍內(nèi)的條件會有意想不到的效果；對方提出條件自己無權(quán)表態(tài)或超出底線時要會“推”，請示后決定；

建立良好客情關(guān)系小結(jié)：用客戶喜歡的方式對待客戶，在公司允許及授權(quán)范圍內(nèi)滿足客戶一些需求；用自己的知識及人格魅力去征服客戶，并幫客戶實現(xiàn)目標。23二、客戶管理(續(xù))有效溝通23三、開展銷售促進活動對渠道進行促銷（ＰＤＣＡ）

隨貨附贈：在一定時段內(nèi)購一定量的產(chǎn)品即獲得廠家贈品；

價格折扣：在客戶購貨達到一定數(shù)量金額、淡季來臨前、完成設(shè)定目標或經(jīng)銷商的合作程度不同而給予不同的價格優(yōu)惠；

補貼促銷：廣告、點存貨、恢復(fù)庫存、贈貨、折價抽獎券；

促銷策劃：目的、主題、對象、費用預(yù)算等。24三、開展銷售促進活動對渠道進行促銷（ＰＤＣＡ）24三、開展銷售促進活動(續(xù))對用戶促銷（ＰＤＣＡ）送樣免費試用；現(xiàn)場試驗及會議；科技示范卡（優(yōu)惠券）；送科技手冊或技術(shù)小資料；贈品促銷；廣告媒體……25三、開展銷售促進活動(續(xù))對用戶促銷（ＰＤＣＡ）25三、開展銷售促進活動(續(xù))鋪貨：是為搶占終端，提升銷量和品牌的一個促銷手段，幫助客戶銷售產(chǎn)品；

鋪貨時機：新品或季節(jié)性產(chǎn)品上市、競爭對手活動頻繁、經(jīng)銷商要求得到支持；

準備工作：產(chǎn)品準備、獎勵政策、樣品、宣傳資料、經(jīng)銷商的支持、行動計劃、人員安排等。26三、開展銷售促進活動(續(xù))鋪貨：是為搶占終端，提升銷量和品牌三、開展銷售促進活動(續(xù))市場進攻和防守要點—產(chǎn)品運作策劃

進攻要點：找準對手弱點以己之長攻彼之短、選突破口建根據(jù)地、連片開發(fā)用成功復(fù)制成功、推拉結(jié)合、與時俱進根據(jù)對手隨機應(yīng)變；

防御要點：多觀察經(jīng)銷商的柜臺產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、多與經(jīng)銷商溝通、加強鋪貨堵塞渠道、重點攻擊對手弱點、加強終端宣傳服務(wù)、媒體廣告拉動。27三、開展銷售促進活動(續(xù))市場進攻和防守要點—產(chǎn)品運作策劃2四、增量在哪里？--思路篇銷量增長來源新產(chǎn)品投放新市場開發(fā)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化：縱向扁平、橫向多元化用戶的引導教育：如做試驗、開現(xiàn)場會促銷創(chuàng)新：創(chuàng)新賣點與促銷方法強化銷售隊伍：提升執(zhí)行力與開拓力28四、增量在哪里？--思路篇銷量增長來源28四、增量在哪里？--方法篇薄弱市場開發(fā)：單品突破，提名氣提信心：選上量產(chǎn)品、整合資源促銷、幫客戶鋪貨；豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升區(qū)域品牌形象；形成穩(wěn)定的產(chǎn)品群，做深做細，成為強勢品牌。29四、增量在哪里？--方法篇薄弱市場開發(fā)：29四、增量在哪里？--方法篇向競爭對手要銷量：制定對渠道成員比對手更好的促銷措施（批發(fā)商、零售商）在競爭對手之前開訂貨會（批發(fā)商會、零售商會）幫批發(fā)商下鄉(xiāng)鋪貨，全力擠壓競品更好的服務(wù)支持：試驗、終端促銷等薄弱市場開發(fā)新客戶，借客戶力搶占市場30四、增量在哪里？--方法篇向競爭對手要銷量：30五、自我管理與激勵成功的銷銷人員：外樹形象、內(nèi)塑品質(zhì)；換位思考：黃金法則：你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人；白金法則：別人希望你怎樣對待他們，你就怎樣對待他們；你手中的工作是自己的孩子還是別人的孩子？（故事）—跟自己的產(chǎn)品談戀愛如果你是老板，你對自己的工作滿意嗎？31五、自我管理與激勵成功的銷銷人員：外樹形象、內(nèi)塑品質(zhì)；31五、自我管理與激勵(續(xù))自我管理自制自律：自我約束，鍛煉情感強度具有適應(yīng)性慎獨：有人監(jiān)督與沒人監(jiān)督一個樣健康的身體品德高尚自我激勵：在成功或失敗時都要進行自我激勵，不以物喜，不以己悲。32五、自我管理與激勵(續(xù))自我管理32五、自我管理與激勵（續(xù)）建立成功銷售員的”四大基因”（小結(jié)）：“設(shè)身處地”:感受對方反映和變化的能力;

激勵:自我激勵、服務(wù)激勵；

忠誠:達標完成工作、有責任心、信守承諾；

自信:因銷售是一個與拒絕斗爭的游戲。33五、自我管理與激勵（續(xù)）建立成功銷售員的”四大基因”（小結(jié)）六、業(yè)務(wù)員的溝通人的本質(zhì)：社會關(guān)系的總和

成功＝30%知識+70%人脈34六、業(yè)務(wù)員的溝通人的本質(zhì)：社會關(guān)系的總和34六、業(yè)務(wù)員的溝通(續(xù))與上級領(lǐng)導的溝通與下屬人員的溝通與公司公眾人員的溝通與區(qū)域市場公眾人員的溝通不受歡迎的團隊成員：愛占小便宜、事不關(guān)己高高掛起、說的比做的要好得多、媚上欺下、搬弄是非、工作無激情、無主觀能動性、無責任感、不自制自律、不愛學習、思路不清觀點不明……35六、業(yè)務(wù)員的溝通(續(xù))與上級領(lǐng)導的溝通35七、規(guī)劃自己的職業(yè)道路設(shè)定自己的人生發(fā)展目標要時