保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：非常6+1培訓(xùn)課件

“非常6+1”顧客開(kāi)發(fā)流程巔峰給力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)——“非常6+1”顧客開(kāi)發(fā)流程巔峰給力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)——

謹(jǐn)以此培訓(xùn)，獻(xiàn)給奮斗在健康產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線的將士們！多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)讓我堅(jiān)信：只要大家用心領(lǐng)悟，落到實(shí)處，不斷總結(jié)，自我超越，我們就一定可以達(dá)到能力提升轟隆??！產(chǎn)品大賣(mài)牛哄哄！愛(ài)情甜蜜喜刷刷！事業(yè)成功頂呱呱！

——孫峰健康產(chǎn)業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)手，職業(yè)經(jīng)理人，巔峰給力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)創(chuàng)始人。服務(wù)過(guò)多家知名企業(yè)，創(chuàng)下了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。歡迎業(yè)內(nèi)人士交流探討QQ645051198手機(jī)/p>

謹(jǐn)以此培訓(xùn)，獻(xiàn)給奮斗在健康產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線關(guān)于流程的小故事

一個(gè)人到長(zhǎng)白山天池旅游，做了三件事：1、在天池里洗了個(gè)腳；2、洗了把臉；3、用水瓶打了瓶水，帶回去給母親喝。

思考：這個(gè)人做事的流程是否合理？關(guān)于流程的小故事一個(gè)人到長(zhǎng)白山天

這個(gè)流程是否合理？也許大家都笑了。因?yàn)榘凑者@個(gè)流程操作，母親喝的都是洗腳水。

正確流程也很簡(jiǎn)單：1、先打水；2、再洗臉；3、后洗腳。這個(gè)故事可以讓我們對(duì)流程的重要性有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。這個(gè)流程是否合理？也許大家都笑了。因?yàn)?/p>

外企之所以強(qiáng)大，正是在于他們完全靠標(biāo)準(zhǔn)、流程在管理。沃爾瑪就是完全靠標(biāo)準(zhǔn)、流程管理的，所以可以全球擴(kuò)張而不亂套。沃爾瑪走任何一個(gè)店總都不可怕，常務(wù)副總立即接任，然后按照標(biāo)準(zhǔn)、流程繼續(xù)管理門(mén)店，門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理不會(huì)發(fā)生任何問(wèn)題。具體到客服領(lǐng)域，退換貨流程與權(quán)限都有明確規(guī)定：

1、700元以下的，服務(wù)臺(tái)兩名員工確認(rèn)；

2、700元~2000元的，高級(jí)客服經(jīng)理授權(quán)，退款條上需服務(wù)臺(tái)兩名員工與高級(jí)客服經(jīng)理簽名確認(rèn)；

3、2000元~5000元的，副總授權(quán)，退款條上需服務(wù)臺(tái)兩名員工與副總簽名確認(rèn)；

4、5000元以上的，總經(jīng)理授權(quán)，退款條上需服務(wù)臺(tái)兩名員工與總經(jīng)理簽名確認(rèn)。按照這個(gè)流程，全國(guó)甚至全球的沃爾瑪門(mén)店退換貨都不會(huì)亂套，都有人負(fù)責(zé)，都可以考核。任何一個(gè)副總、高級(jí)客服經(jīng)理、服務(wù)臺(tái)員工離職都不會(huì)對(duì)沃爾瑪?shù)耐藫Q貨運(yùn)作產(chǎn)生負(fù)面影響。這就是標(biāo)準(zhǔn)、流程的威力。所以，作為一個(gè)稱(chēng)職的管理者，要經(jīng)常反思我們現(xiàn)有的流程是否合理。沃爾瑪已經(jīng)做到世界500強(qiáng)之首了，人家還在對(duì)標(biāo)準(zhǔn)、流程進(jìn)行不斷優(yōu)化，我們還有不優(yōu)化、不反思自己標(biāo)準(zhǔn)、流程的理由嗎？外企之所以強(qiáng)大，正是在于他們完全靠標(biāo)

所以：方法、選擇比努力更重要，既要低頭干活，更要抬頭看路。我們每天的日常工作是很繁忙的，很容易被日常的事務(wù)性工作淹沒(méi)，而不注意檢討我們的流程是否正確，我們的方向是否正確。如果流程、方向錯(cuò)了，那是再努力都是沒(méi)有用的。要確保員工的努力與付出是有價(jià)值的，就必須確保部門(mén)的前進(jìn)方向是正確的，流程是合理的。所以：方法、選擇比努力更重要，既要低頭干活，更要抬啟發(fā)與思考1.會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三大環(huán)節(jié)是：會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后，結(jié)合我們的模式，談一下這三個(gè)環(huán)節(jié)的目的分別是什么？2.結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三大環(huán)節(jié)，設(shè)想一下我們的工作流程應(yīng)該是什么？啟發(fā)與思考1.會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三大環(huán)節(jié)是：會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后，結(jié)合我

結(jié)合我們的報(bào)紙廣告+會(huì)銷(xiāo)的復(fù)合模式，我們從實(shí)際出發(fā)，制定出一套“非常6+1”顧客開(kāi)發(fā)流程，具體包括非常6步加一貫的工作狀態(tài)：第一步:承接來(lái)電清楚主訴初步分析陌拜預(yù)約第二步：了解顧客嘗試促單邀請(qǐng)參會(huì)環(huán)環(huán)鋪墊第三步：精心組織會(huì)中借力因勢(shì)利導(dǎo)臨門(mén)一腳第四步：會(huì)后總結(jié)區(qū)別跟進(jìn)售后服務(wù)新的開(kāi)始第五步：未購(gòu)客戶解決異議組合出招實(shí)現(xiàn)突破第六步：常態(tài)家訪個(gè)性服務(wù)建立親情轉(zhuǎn)介促成一貫的最佳工作狀態(tài)：自信認(rèn)真貼心勤奮結(jié)合我們的報(bào)紙廣告+會(huì)銷(xiāo)的復(fù)合模式，我們從實(shí)際

三大會(huì)銷(xiāo)環(huán)節(jié)六大具體步驟會(huì)前：第一步第二步會(huì)中：第三步會(huì)后：第四步第五步第六步三大會(huì)銷(xiāo)環(huán)節(jié)六大具體步驟

第一步承接來(lái)電清楚主訴初步分析陌拜預(yù)約第一步

員工拿到顧客來(lái)電數(shù)據(jù)后，要看清楚顧客的主要訴求（主訴），也可以結(jié)合王大夫或者領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，盡可能多了解顧客的主訴癥狀以及分析出此癥狀帶來(lái)的身體連鎖反應(yīng)，對(duì)這些顧客的痛點(diǎn)（也是需求點(diǎn)），我們要做到心中有數(shù)，為第一次陌生拜訪“放大顧客痛點(diǎn)，引導(dǎo)顧客需求”做好必要的準(zhǔn)備。保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：非常6+1培訓(xùn)課件陌拜預(yù)約電話步驟與話術(shù)

要求：語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，干練，親切、自信、吐字清晰；在電話溝通中可以見(jiàn)縫插針地穿插贊美顧客的語(yǔ)言，緩解彼此緊繃的神經(jīng)，達(dá)到融洽、順暢的溝通效果，比如說(shuō)：阿姨，聽(tīng)你說(shuō)話覺(jué)得好親切，我想您一定是個(gè)非常和藹可親的人；阿姨，聽(tīng)你說(shuō)話覺(jué)得您好年輕，要不是您給王大夫說(shuō)了你的年齡，我還以為您最多X歲呢(說(shuō)的比實(shí)際年齡小幾歲)!叔叔，聽(tīng)您說(shuō)話感覺(jué)特別有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，我想您之前一定是做領(lǐng)導(dǎo)工作的……

陌拜預(yù)約電話步驟與話術(shù)要求：語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，干練，親切第一步：禮貌問(wèn)好確定身份喂，你好,這里是王愛(ài)香王阿姨家嗎？（若不是，就說(shuō)麻煩您讓她接聽(tīng)一下電話好嗎？）第二部：自報(bào)家門(mén)喚起回憶、說(shuō)明事由我是XX（美國(guó)進(jìn)口）一氧化氮推廣單位的工作人員，阿姨，是這樣的，你咨詢過(guò)我們的專(zhuān)家熱線，和王大夫有過(guò)交流，他讓我把相關(guān)資料送給您；我下午（15：30）到您哪，到時(shí)您在家等我一下就行啦……

顧客若問(wèn)：到時(shí)您是不是把贈(zèng)送的產(chǎn)品帶過(guò)來(lái)??？回答:王阿姨您放心，公司承諾給您的肯定會(huì)兌現(xiàn)的，我這邊現(xiàn)在比較忙，到時(shí)見(jiàn)了面再說(shuō)啦……第一步：禮貌問(wèn)好確定身份第三步：最后再次確定地點(diǎn)、時(shí)間、強(qiáng)調(diào)自己，祝福語(yǔ)：王阿姨，您那里是……路……；我叫XXX，以后你喊我小路就行啦，好的，阿姨，那小路就不打擾阿姨啦，祝您身體健康，越來(lái)越年輕，下午15:30見(jiàn)，再見(jiàn)！

顧客異議類(lèi)型及解決話術(shù)1、我是只是隨便問(wèn)問(wèn)（不要放棄，抓住每次機(jī)會(huì)）A、可能阿姨比較忙，要不這樣吧，阿姨如果有興趣的話，我就把公司關(guān)于產(chǎn)品的詳細(xì)資料和書(shū)籍郵寄給您，您倒是可以詳細(xì)的了解一下，好吧，阿姨您把詳細(xì)地址講一下~~~~~~~~~（顧客說(shuō)過(guò)后）B、你在XX路啊，巧啦，X阿姨，我今天剛好去哪邊，這樣吧，咱們約個(gè)地方，我把資料交給您好不好，這樣更快啦，約時(shí)間，約地點(diǎn)，第三步：最后再次確定地點(diǎn)、時(shí)間、強(qiáng)調(diào)自己，祝福語(yǔ)：王阿姨，您2、如果我們給顧客約定當(dāng)天時(shí)間顧客說(shuō)沒(méi)時(shí)間A、那阿姨您看晚一點(diǎn)或者早一點(diǎn)行嗎？下午4：30—5：00行嗎？這個(gè)時(shí)間段您看可以嗎？B、我們當(dāng)他當(dāng)天沒(méi)有時(shí)間那就這樣啦，X阿姨，您看明天您什么時(shí)候方便，上午還是下午，到時(shí)我給您遞過(guò)去也行C、如果明天還沒(méi)有時(shí)間，笑著說(shuō)，看來(lái)X阿姨還是比較忙的，我覺(jué)得生活還是應(yīng)該像您這樣，充實(shí)一點(diǎn)比較好，那這樣吧，X阿姨，這兩天您先忙，過(guò)兩天我再和你聯(lián)系，小X就不打擾你啦，小X祝您身體健康，再見(jiàn)2、如果我們給顧客約定當(dāng)天時(shí)間顧客說(shuō)沒(méi)時(shí)間3、你們店在那，公司在哪，我到時(shí)去哪里拿就行啦？A:X阿姨，我們?cè)谖鞔蠼?98號(hào)，也就是橋梓口東南角泰生醫(yī)藥二樓，我們非常歡迎您來(lái)店里，只是我今天剛好順路去您那邊，我說(shuō)順便把詳細(xì)資料和書(shū)籍給您帶過(guò)去，到時(shí)還可以把來(lái)店怎么走了給您說(shuō)清楚，那阿姨就下午XX點(diǎn)就在家等我一下啦（套用正常程序），B、顧客堅(jiān)持要求來(lái)店里：

X阿姨，您來(lái)我們店里來(lái)取也可以，麻煩您記一下我們服務(wù)點(diǎn)的地址吧：XXX街198號(hào)，也就是XXXXXXX二樓。阿姨，是這樣的，是我小X服務(wù)您的，假如您到店里時(shí)我不在店里，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)批評(píng)我工作沒(méi)做好，對(duì)顧客服務(wù)不到位。阿姨，我不想挨批評(píng)，您看咱們還是約個(gè)時(shí)間吧，明天上午還是下午？（顧客說(shuō)那就~~~~~~）那就XX見(jiàn)啦，天氣熱，路上小心點(diǎn)，找不到打我電話~~~~~~~·3、你們店在那，公司在哪，我到時(shí)去哪里拿就行啦？4、（顧客對(duì)上門(mén)拒絕或者戒備心理重）你要來(lái)我家??！A:對(duì)，咱們可是正規(guī)單位，哈哈（爽朗的笑），阿姨，在華商報(bào)登廣告比您“審查”的還嚴(yán)呢，我們可是他們的長(zhǎng)期合作單位，這些，您就放心吧！顧客：那好吧，您``````````B、顧客如還不愿意，要很機(jī)智的轉(zhuǎn)變，哈哈，沒(méi)關(guān)系，那就這樣吧，X阿姨，咱們約個(gè)地方也行，您家附近有沒(méi)有什么重要的標(biāo)志顧客:有啊，有XX大廈，那好，那咱們就在XX大廈見(jiàn)了好嗎，我就在哪里穿~~··個(gè)子中等，我會(huì)在下午15：30分準(zhǔn)時(shí)到達(dá)哪里的，那到時(shí)在XX大廈門(mén)口見(jiàn)，再聊啦！小X祝阿姨身體健康，下午15:30見(jiàn)，再見(jiàn)！4、（顧客對(duì)上門(mén)拒絕或者戒備心理重）你要來(lái)我家??！

第二步了解顧客嘗試促單邀請(qǐng)參會(huì)環(huán)環(huán)鋪墊第二步顧客喜歡什么的業(yè)務(wù)人員整潔清爽、真誠(chéng)、自信、善解人意準(zhǔn)時(shí)、乖巧、貼心……顧客喜歡什么的業(yè)務(wù)人員整潔清爽、真誠(chéng)、自信、善解人意陌生拜訪交流的四手段望：觀察（個(gè)人儀表、家庭環(huán)境等）聞：傾聽(tīng)（保健需求、個(gè)人愛(ài)好等）問(wèn)：提問(wèn)（經(jīng)濟(jì)條件、決策權(quán)等）切：判斷（判斷客戶、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)等）陌生拜訪交流的四手段怎么望：視線目光視線的部位：發(fā)髻以下上頜之上；忌盯胸、腹、腿；視線的方向：正視、側(cè)視、俯視、仰視；視線時(shí)間：正視為主；忌：激光掃射、始終不渝目光：應(yīng)散點(diǎn)柔視；忌：連盯帶瞪、眼珠亂翻、翻白眼；怎么望：視線目光視線的部位：發(fā)髻以下上頜之上；忌盯胸、腹、腿怎樣聆聽(tīng)面對(duì)對(duì)方，身體前傾（談話親密距離）眼睛注視，不斷點(diǎn)頭（注視5秒以上）態(tài)度尊重，不輕易打斷顧客說(shuō)話適當(dāng)?shù)某吻澹ㄎ惨羯蠐P(yáng)）確定對(duì)方的意思（重述對(duì)方的要點(diǎn)）怎樣聆聽(tīng)面對(duì)對(duì)方，身體前傾（談話親密距離）積極聆聽(tīng)為了了解顧客需求的聆聽(tīng)；解決顧客問(wèn)題的聆聽(tīng)；激發(fā)顧客需求的聆聽(tīng)都是積極聆聽(tīng)。越善于聆聽(tīng)，銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)就越大；積極聆聽(tīng)能表現(xiàn)出來(lái)對(duì)顧客的尊重，讓顧客有價(jià)值感、成就感，加強(qiáng)了雙方的感情。積極聆聽(tīng)為了了解顧客需求的聆聽(tīng)；解決顧客問(wèn)題的聆聽(tīng)；激發(fā)顧客有效提問(wèn)，有效溝通，主導(dǎo)過(guò)程

在與顧客溝通過(guò)程中，準(zhǔn)確的有效提問(wèn)和積極聆聽(tīng)是營(yíng)銷(xiāo)精英主導(dǎo)溝通過(guò)程的關(guān)鍵。好的發(fā)問(wèn)方式能使準(zhǔn)顧客說(shuō)出我們想知道的一切，把有力的發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)技巧相結(jié)合，就能找到顧客需求。兩種發(fā)問(wèn)方式：封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)有效提問(wèn)，有效溝通，主導(dǎo)過(guò)程在與顧客溝開(kāi)放式的提問(wèn)溝通開(kāi)始階段；征詢意見(jiàn)；挖掘更多信息；啟發(fā)對(duì)方的看法、意見(jiàn)時(shí)用開(kāi)放式的提問(wèn)。目的是打開(kāi)話題，營(yíng)造一種友好的雙向溝通平臺(tái)。比如:“您老身體這么好，平常都是怎么鍛煉呢？”“阿姨，您皮膚這么好，平時(shí)怎么保養(yǎng)的？”“叔叔，我剛畢業(yè)參加工作，現(xiàn)在在與人溝通方面還很膽怯，您說(shuō)我應(yīng)該怎么去改變這個(gè)不足呀”開(kāi)放式的提問(wèn)溝通開(kāi)始階段；征詢意見(jiàn)；挖掘更多信息；啟發(fā)對(duì)方的封閉式提問(wèn)你需要對(duì)方做出選擇，或者澄清對(duì)方提出的問(wèn)題，讓對(duì)方表態(tài)時(shí)用封閉式提問(wèn),對(duì)顧客有較強(qiáng)的導(dǎo)向性，節(jié)約時(shí)間，提高談話效率。封閉式的問(wèn)題:一般答案是“是”或者“不是”或者有固定可選答案。比如：“您身體這么好，平常一定很喜歡鍛煉身體吧！”“您血脂這么粘稠，心臟也不太好吧”封閉式提問(wèn)你需要對(duì)方做出選擇，或者澄清對(duì)方提出的問(wèn)題，讓對(duì)方靈活運(yùn)用：

如果給客戶用封閉式提問(wèn)得到了一個(gè)你不愿要得到的答案，請(qǐng)記住重新再給顧客提一個(gè)與其答案相關(guān)聯(lián)的“開(kāi)放式”問(wèn)題，詢問(wèn)原因，還將“皮球”拋給顧客。靈活運(yùn)用：如果給客戶用封閉式提問(wèn)得到

家訪中營(yíng)銷(xiāo)代表常犯的錯(cuò)誤一、接觸階段不善于營(yíng)造氣氛（不懂微笑的魅力、不會(huì)恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?、尋找共同感興趣話題等）沒(méi)能留下良好的第一印象(儀表、舉止、談吐等)忽視收集準(zhǔn)顧客資料（家庭背景、收入狀況、疾病狀況等）無(wú)法確認(rèn)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)（最佳的保健需求）不清楚怎樣切入（沒(méi)有強(qiáng)調(diào)健康理念、過(guò)渡不自然）

二、說(shuō)明階段解說(shuō)無(wú)條理（前后順序不連貫、資料及活動(dòng)方案不規(guī)范等）顧客無(wú)法理解（無(wú)法因人而異、解說(shuō)太快）太多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（以顯示專(zhuān)業(yè)或根本沒(méi)考慮顧客能否理解等）沒(méi)有突出或遺漏重點(diǎn)（如優(yōu)惠方式等）二、說(shuō)明階段解說(shuō)無(wú)條理（前后順序不連貫、資料及活動(dòng)方案不規(guī)沒(méi)有圍繞身體收益解說(shuō)(不知強(qiáng)化需求）不夠形象生動(dòng)（猶如背書(shū)、沒(méi)有解釋設(shè)置此功能的意圖等）舉例不當(dāng)（不恰當(dāng)?shù)囊灶櫩蜑槔龋┤狈岢溃ú蛔孕?、缺乏激情）推薦小單（擔(dān)心顧客承受不了、心理障礙等）沒(méi)有圍繞身體收益解說(shuō)(不知強(qiáng)化需求）三、促成階段無(wú)法正確把握促成時(shí)機(jī)（過(guò)早、過(guò)晚、過(guò)于拘泥形式等）有心理障礙（害怕被拒絕、不好意思、擔(dān)心前功盡棄等）沒(méi)有堅(jiān)持（一次促成不成功就放棄、氣勢(shì)上沒(méi)有壓倒顧客等）不知如何處理反對(duì)問(wèn)題（不會(huì)判斷真假問(wèn)題、不知如何回答等）三、促成階段無(wú)法正確把握促成時(shí)機(jī)（過(guò)早、過(guò)晚、過(guò)于拘泥形式與顧客爭(zhēng)辯（贏了小我，失去了訂單）沒(méi)有掌握主控權(quán)（被動(dòng)等待顧客購(gòu)買(mǎi)、無(wú)法掌控局面等）下意識(shí)征求顧客意見(jiàn)（不夠強(qiáng)勢(shì)，不夠自信）光說(shuō)不做（期待顧客允諾或根本不清楚該做什么等）感知能力較弱（不會(huì)察言觀色、不清楚顧客的言談舉止背后的潛臺(tái)詞等）與顧客爭(zhēng)辯（贏了小我，失去了訂單）怎么才能突破障礙，少犯錯(cuò)誤？

首先要清晰家訪的目的；熟悉家訪框架流程，熟知產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)；儲(chǔ)備足夠的話術(shù)以便于左右逢源；靈活運(yùn)用。怎么才能突破障礙，少犯錯(cuò)誤？首先要清晰家第一次到顧客家做陌生生拜訪的目的：1、了解顧客的身體狀況、保健意識(shí)、家庭成員、文化層次、性格、購(gòu)買(mǎi)能力以及經(jīng)濟(jì)支配權(quán)。初步建立顧客對(duì)服務(wù)代表、產(chǎn)品、公司的信心與信任。2、找準(zhǔn)痛點(diǎn)、放大痛點(diǎn)、激發(fā)需求、嘗試促單。3、環(huán)環(huán)鋪墊、層層遞進(jìn)、順理成章、邀請(qǐng)參會(huì)。準(zhǔn)備道具：檢測(cè)申請(qǐng)表，贈(zèng)送券，邀請(qǐng)函、產(chǎn)品冊(cè)子。注意事項(xiàng)：目的明確流程確定時(shí)間嚴(yán)謹(jǐn)內(nèi)容充分常備：工作記錄本和筆；鞋套；贊美話術(shù)與禮貌用語(yǔ)；了解客戶簡(jiǎn)單情況以及提前策劃好溝通的框架；富有親和力的聲音；親切的微笑，與顧客感同身受的表情。第一次到顧客家做陌生生拜訪的目的：第一次家訪框架流程

樓下整裝→禮貌進(jìn)門(mén)→寒暄贊美→主動(dòng)點(diǎn)題(從王大夫記錄的主訴說(shuō)開(kāi)去)→探尋身體狀況→放大痛點(diǎn)，表示關(guān)切，感同身受，穿插了解顧客四有情況與及時(shí)贊美→針對(duì)顧客身體情況，生動(dòng)地講解產(chǎn)品（用舉例子、打比方等方法），側(cè)重點(diǎn)地講產(chǎn)品帶給顧客的好處→激發(fā)購(gòu)買(mǎi)→神話專(zhuān)家，包裝檢測(cè)，解釋贈(zèng)劵→邀約參會(huì)→解決異議，總結(jié)結(jié)果→禮貌告辭→家訪后顧客初步分類(lèi)第一次家訪框架流程樓下整裝→禮貌進(jìn)

樓下整裝風(fēng)塵仆仆地趕時(shí)間去家訪，難免會(huì)出現(xiàn)滿頭大汗，心情慌張，衣衫與發(fā)型被風(fēng)吹亂等情況。為了給顧客良好的第一印象，我們可以在顧客樓下及附近簡(jiǎn)單收拾打理一下自己，做做深呼吸，把自己調(diào)整到激情滿懷，從容淡定的狀態(tài)，告訴自己鵝一定行！

禮貌進(jìn)門(mén)按門(mén)鈴耐心等候，敲門(mén)一重兩輕，后退保持適當(dāng)距離，雙手自然放在身體前邊，面帶友好微笑。不要在顧客門(mén)外東張西望顧客開(kāi)門(mén)禮貌問(wèn)好，顧客讓進(jìn)門(mén)時(shí)，表示感謝，主動(dòng)向顧客提出換鞋或者自帶鞋套再進(jìn)客廳，遵循客隨主便的原則。

進(jìn)門(mén)話術(shù)

“阿姨，您好，我是金威一氧化氮的小張……，您家收拾的真干凈，我還是戴著鞋套進(jìn)去吧，怕把地板給您弄臟了，這也是我們單位規(guī)定的”如果顧客說(shuō)不用戴鞋套了，應(yīng)說(shuō)“謝謝阿姨”進(jìn)門(mén)話術(shù)“阿姨，您好，我是金威一氧化氮的不讓進(jìn)門(mén)怎么辦?

表示理解，話術(shù)以退為進(jìn)：阿姨，您一個(gè)人在家，我們又是初次認(rèn)識(shí)，您有顧慮，我能理解，沒(méi)關(guān)系，阿姨，常言說(shuō)路遙知馬力，日久見(jiàn)人心?。ū砬槁燥@委屈的說(shuō)）我們不同于別家單位，我今天來(lái)咱家只想……，這是我們的……，相信您了解后會(huì)對(duì)我們有個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，好，阿姨不打擾你了，我先去張阿姨家……不讓進(jìn)門(mén)怎么辦?表示理解，話術(shù)以退為進(jìn)：寒暄贊美“您家真干凈！”“您今天氣色真好！”房間干凈——房間布置——?dú)馍幕瘍?nèi)涵——?dú)赓|(zhì)穿著等分層次遞進(jìn)贊美：直接贊美（阿姨看上去真年輕!）,間接贊美（阿姨，那照片是您兒子吧，看上去真英俊帥氣，我想哥哥一定在事業(yè)上很成功，也一定很孝順，這都是跟你教育有方分不開(kāi)的），深層贊美（阿姨，您看上慈祥可親，就像我媽一樣，對(duì)于我們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，常年在打工的人的人來(lái)說(shuō)，能有個(gè)像媽媽一樣的人在身邊，指導(dǎo)我的工作與生活，真的是我的福分）。在與顧客互動(dòng)溝通中，有切入點(diǎn)，要始終穿插贊美，找到贊美的原則是真誠(chéng)與適度！女生可以贊美容貌、衣著。男生第一次家訪不宜贊美的過(guò)于矯情。寒暄贊美“您家真干凈！”“您今天氣色真好！”房間干凈——房間主動(dòng)點(diǎn)題(從王大夫記錄的主訴說(shuō)開(kāi)去)→探尋身體狀況

張阿姨，我們的專(zhuān)家王大夫接了你的電話后，對(duì)你非常重視，囑咐我一定要早點(diǎn)來(lái)你這里，一定要我把工作做好，還給我說(shuō)了你身體的大致情況，說(shuō)阿姨好像平常血壓不太穩(wěn)定……（說(shuō)出主訴中最明顯的一種癥狀）？哦，阿姨看上去人很精神，要不是你親自說(shuō)出來(lái)，真想不到您會(huì)有這么多病癥（健康隱患），看來(lái)我們老年人的很多疾病都具有潛伏性，平?？瓷先ズ煤玫?，可一旦發(fā)病，真的讓人很揪心！阿姨，您這自己提前還清楚自己地身體狀況，我們那還有個(gè)阿姨，她就沒(méi)有你這么有先見(jiàn)之明，她退休之前是個(gè)大學(xué)教授……（生動(dòng)形象地舉一個(gè)平時(shí)不注重養(yǎng)生保健，忽然有天突發(fā)心梗腦梗的例子），現(xiàn)在雖然用了我們的一氧化氮（治療量）得到了明顯改善，他自己給我們說(shuō)，如果平時(shí)就重視養(yǎng)生保健就好了，這樣用個(gè)保健量就行了，少花錢(qián)，人也少受罪啦！阿姨，看來(lái)在健康面前，人人平等，誰(shuí)漠視健康，健康就離開(kāi)誰(shuí)！主動(dòng)點(diǎn)題(從王大夫記錄的主訴說(shuō)開(kāi)去)→探尋身體狀況以前的工作環(huán)境、子女、家庭布置、環(huán)境衛(wèi)生每天的鍛煉情況：練什么、怎么想鍛煉的？每天在家做什么？——我可以幫助你“新”聞、小道消息：身體狀況：根據(jù)準(zhǔn)客戶的實(shí)際情況找一些資料笑話、故事、氣候、季節(jié)、儀表、服裝。天氣、氣候、寵物、鄉(xiāng)土、老家。以前的工作環(huán)境、子女、家庭布置、環(huán)境衛(wèi)生

思考

以上話術(shù)的目的是什么？這么說(shuō)的好處是什么？思答案：1、用“王大夫”開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)題，承上啟下，會(huì)顯得比較連貫，會(huì)再次暗示顧客：是你給我們公司打電話有要求，我們才來(lái)的！這樣說(shuō)還能體現(xiàn)我們對(duì)顧客的重視，會(huì)讓顧客有“特別的愛(ài)給特別的你”的感覺(jué)。2、其實(shí)，我們要從一開(kāi)始就要找準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn)，借助于舉例子、講故事、做對(duì)比等，放大顧客痛點(diǎn)，激發(fā)需求，給其灌輸健康投資理念。答案：放大痛點(diǎn)，表示關(guān)切，感同身受，穿插了解顧客四有情況與及時(shí)贊美學(xué)會(huì)“錢(qián)”——“哪年退休的？”“什么單位退休的？”“這個(gè)家具這么漂亮，花了不少錢(qián)吧？”“支配權(quán)”——“家具這么漂亮，這是誰(shuí)的眼光？”“需”——身體狀況：“身體怎么樣，最近挺好的？”保健意識(shí)：“每天鍛煉身體嗎？”“吃什么保健品？”配偶身體狀況：“阿姨（叔叔）身體好嗎？”、書(shū)法、也可以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了學(xué)會(huì)觀察：顧客家書(shū)柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫(huà)、書(shū)法、也可以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他學(xué)會(huì)觀察：顧客家書(shū)柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫(huà)、書(shū)法、也可以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問(wèn)顧客是否看過(guò)書(shū)和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對(duì)顧客不同性格，告之聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書(shū)，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答。的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問(wèn)顧客是否看過(guò)書(shū)和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對(duì)顧客不同性格，告之聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書(shū)，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答。解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問(wèn)顧客是否看過(guò)書(shū)和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對(duì)顧客不同性格，告之聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書(shū)，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答。放大痛點(diǎn)，表示關(guān)切，感同身受，穿插了解顧客四有情況與及時(shí)贊美●唉，阿姨，您這種情況放在誰(shuí)身上都不好受！●你身體的這些病癥，家里的孩子都知道嗎？叔叔真棒！好堅(jiān)強(qiáng)！●好羨慕叔叔阿姨你們這種“執(zhí)子之手，與之偕老”的溫馨生活，可惜現(xiàn)在好多人都不懂這些了!哈哈，這才叫真正愛(ài)情！●雖然說(shuō)“少年夫妻老來(lái)伴”，可一人有病，老伴也清閑不下來(lái)，孩子也整天掛念，花錢(qián)不說(shuō)，可這來(lái)自病痛的折磨，誰(shuí)也代替不了受這份罪!●唉，阿姨，您這種情況放在誰(shuí)身上都不好受！怎樣與顧客走的更近！

阿姨，為了更好的服務(wù)顧客，公司給我們教了一套按摩手法，好多叔叔阿姨說(shuō)讓我按摩后感覺(jué)人精神了很多，對(duì)健康有幫助，來(lái)，阿姨，我現(xiàn)在給你按按……（邊按邊交流自己的工作和生活：進(jìn)步、充實(shí)、上進(jìn)、有點(diǎn)小無(wú)奈，可以設(shè)計(jì)個(gè)小心結(jié)，讓阿姨幫你拿主意，做參考，進(jìn)一步拉近感情）怎樣與顧客走的更近！阿姨，為了更好的

叔叔，咱們中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生保障體系有缺陷，不知道你是否認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)？因?yàn)槟壳霸蹅儑?guó)家主要把醫(yī)療衛(wèi)生保障體系定位在“救死扶傷”上，人沒(méi)死沒(méi)傷，得的不是傳染病，一般情況下國(guó)家相關(guān)職能部門(mén)不會(huì)管你，比如說(shuō)醫(yī)保，很多用于預(yù)防和治療疾病進(jìn)口好產(chǎn)品都不在報(bào)銷(xiāo)范圍之內(nèi)?，F(xiàn)在，老百姓都知道了對(duì)于疾病，預(yù)防勝于治療，特別是心腦血管疾病，如果預(yù)防花500元錢(qián)，那么心梗腦梗發(fā)病了就要至少花50000錢(qián)以上，思想跟上時(shí)代發(fā)展的人現(xiàn)在都想開(kāi)了，有些方面，國(guó)家不保，我們先自己保自己，我們多活一二十年，多拿共產(chǎn)黨的工資一二十年！多享受天倫之樂(lè)一二十年，這樣，什么都賺回來(lái)了！叔叔，您說(shuō)是這個(gè)理不？（再生動(dòng)形象地講放支架的手術(shù)過(guò)程，）叔叔，咱們中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生保障體系有缺陷

我們王大夫和孫老師都講過(guò)，放支架和搭橋的很多病人，當(dāng)初一般是由血管硬化、高血壓、高血脂、心率不齊，早搏等常見(jiàn)病一步步發(fā)展而成的，做這個(gè)手術(shù)充滿了危險(xiǎn)和變數(shù)，手術(shù)過(guò)程是這樣的……。因?yàn)檫@是介入療法，所以起的作用有年限限制，好的材質(zhì)最多12年左右。所以，好多做了手術(shù)的人，都好后悔當(dāng)初沒(méi)有好好做好預(yù)防工作！我們王大夫和孫老師都講過(guò)，放支架和搭橋針對(duì)顧客身體情況，生動(dòng)地講解產(chǎn)品（用舉例子、打比方等方法），側(cè)重點(diǎn)地講產(chǎn)品帶給顧客的好處本環(huán)節(jié)主要給顧客講解：1、諾獎(jiǎng)科技背景；北京人民大會(huì)堂論壇情況。2、美國(guó)原裝進(jìn)口，超濃縮的高含量，效果更好!3、對(duì)心腦血管作用機(jī)理以及癥狀改善預(yù)期反應(yīng)。4、全國(guó)顧客的服用情況及典型病例。4、結(jié)合顧客身體狀況，著重描述產(chǎn)品帶給顧客的好處。針對(duì)顧客身體情況，生動(dòng)地講解產(chǎn)品（用舉例子、打比方等方法），

顧客：XX一氧化氮質(zhì)量和效果怎么樣？

XX一氧化氮是在美國(guó)生產(chǎn)的，我想叔叔您可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，國(guó)外的食品安全標(biāo)準(zhǔn)，特別是歐美國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)比我國(guó)要嚴(yán)格的多，這也是為什么我們國(guó)內(nèi)的保健品很難打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)的原因，因?yàn)槊绹?guó)FDA對(duì)國(guó)內(nèi)外的藥品食品都監(jiān)管的非常嚴(yán)格，金威一氧化氮是得到美國(guó)FDA認(rèn)證的高級(jí)健康產(chǎn)品，所以質(zhì)量你盡管放心。另外我們企業(yè)每月在各個(gè)知名媒體的廣告費(fèi)投入巨大，其目的就是要打造金威一氧化氮這個(gè)貨真價(jià)實(shí)的金字招牌，把企業(yè)做成“百年老店”，所以在質(zhì)量上，我們比消費(fèi)者更謹(jǐn)慎，因?yàn)橄M(fèi)者如果個(gè)人覺(jué)得不好，大不了用一兩個(gè)月不用了，他們損失不大，可我們是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，若產(chǎn)品質(zhì)量不好倒下了，對(duì)我們損失將是難以估計(jì)的，所以，您就放心用吧，我們已經(jīng)為您嚴(yán)格把關(guān)了，因?yàn)檫@關(guān)系到我們企業(yè)的前途和命運(yùn)。顧客：XX一氧化氮質(zhì)量和效激發(fā)購(gòu)買(mǎi)AIDA銷(xiāo)售技巧

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動(dòng)

AIDA激發(fā)購(gòu)買(mǎi)AIDA銷(xiāo)售技巧Attention引發(fā)注意A強(qiáng)化需求激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的方法與話術(shù)數(shù)據(jù)法恐怖訴求法感性勸說(shuō)法故事法直接切入法討教法強(qiáng)化需求激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的方法與話術(shù)數(shù)據(jù)法話術(shù)一：數(shù)據(jù)法

王阿姨，您身體也不好，上一次醫(yī)院得花多少錢(qián)啊，花錢(qián)是小事，您遭罪呀！而我們的產(chǎn)品平均一個(gè)月才投入400元錢(qián)左右，您的身體就會(huì)從根本上得到改善和治療了！話術(shù)一：數(shù)據(jù)法王阿姨，您身體也不好，上話術(shù)二：恐怖訴求法

王阿姨，您這供血不足這么多年了，經(jīng)常胸悶又放射性疼痛，血管自身肯定有問(wèn)題，如果再不想辦法治療的話，就有可能轉(zhuǎn)化為血栓突發(fā)疾?。∵€不如現(xiàn)在就服用我們的產(chǎn)品進(jìn)行治療，肯定讓你有根本的改善。話術(shù)二：恐怖訴求法王阿姨，您這供血不足這話術(shù)三：感性勸說(shuō)法

王阿姨，母子情、夫妻恩愛(ài)是人間最值得珍惜的，你一定有對(duì)家人的愛(ài)心與責(zé)任感，可是您兒子也下崗，如果您一生病不是給他添很大的負(fù)擔(dān)嗎？您現(xiàn)在保健是替家庭減輕負(fù)擔(dān)??！話術(shù)三：感性勸說(shuō)法王阿姨，母子情、夫妻恩話術(shù)四：故事法

王阿姨，您有時(shí)間看看我們的顧客影集，上面的每一位叔叔、阿姨都有從一個(gè)飽受心腦血管疾病折磨到成為金威一氧化氮受益者的經(jīng)歷，金威一氧化氮確實(shí)為無(wú)數(shù)患者和家庭帶來(lái)了健康與幸福。話術(shù)四：故事法王阿姨，您有時(shí)間看看我們?cè)捫g(shù)五：直接切入法王阿姨，以前有沒(méi)有買(mǎi)保健品的人拜訪過(guò)您呢？那你們談了些什么呢？為什么那個(gè)時(shí)候沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保健品呢？你心目中最理想的保健品應(yīng)該是什么樣的？每月投入多少？具備什么功效？你現(xiàn)在對(duì)金威一氧化氮的看法又是怎樣的呢？話術(shù)五：直接切入法王阿姨，以前有沒(méi)有買(mǎi)保健品的人拜訪過(guò)您呢？話術(shù)六：討教法

王阿姨，一看您就知道是一位很有見(jiàn)地、知識(shí)淵博的人，站在您這么一位老者和家長(zhǎng)的角度，您覺(jué)得保健品對(duì)身體、對(duì)家庭有什么樣的作用？我剛來(lái)公司不長(zhǎng)時(shí)間，很多道理我講不出來(lái)，阿姨，我也納悶為什么這么多人用金威一氧化氮？好多人開(kāi)始從懷疑，到最后成為了我們的朋友，感覺(jué)好神奇哦！話術(shù)六：討教法王阿姨，一看您就知道是一位強(qiáng)化需求，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的要領(lǐng)采用六種方法交替，不斷強(qiáng)化需要適度頻率，提高需求認(rèn)同度感性，理性相結(jié)合，強(qiáng)化需要可以幫助顧客建立、加深購(gòu)買(mǎi)意愿，而購(gòu)買(mǎi)意愿的加深是使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的最佳解決方法。強(qiáng)化需求，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的要領(lǐng)采用六種方法交替，不斷強(qiáng)化需要

如果經(jīng)過(guò)了努力還沒(méi)促成，這時(shí)需要給顧客臺(tái)階下，順暢地銜接到下一個(gè)環(huán)節(jié)：嗯，真金不怕火煉！好產(chǎn)品不怕顧客調(diào)查，叔叔多了解一下也行，我只是想讓您早一天用上早一天受益！也能早一天更健康！剛好在本月XX號(hào)，也就是星期X上午8:00，我們有場(chǎng)活動(dòng)，到時(shí)你可以親自過(guò)去了解一下……（掏出邀請(qǐng)函和贈(zèng)劵，順暢地進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）如果經(jīng)過(guò)了努力還沒(méi)促成，這時(shí)需要給顧客神話專(zhuān)家包裝檢測(cè)

解釋贈(zèng)劵邀約參會(huì)

X阿姨，是這樣的，剛開(kāi)始我們就是直接把贈(zèng)送產(chǎn)品放在家里，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)很多叔叔阿姨沒(méi)有吃，他們回答的也很有道理，我們打咨詢電話，并不是就這樣分給我啦，我也不知道這樣產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)的，公司也不了解，自己適不適合也不知道，我不敢吃啊，最后公司統(tǒng)一規(guī)定集中在一個(gè)地方領(lǐng)取贈(zèng)品，到時(shí)您就可以了解到產(chǎn)品的相關(guān)情況，如產(chǎn)品怎么研發(fā)的，怎么生產(chǎn)的，公司是怎么樣的，到時(shí)也會(huì)有老顧客過(guò)來(lái)復(fù)查