屬地化營銷、精細(xì)化管理的渠道管理創(chuàng)新課件

中國移動(dòng)科技創(chuàng)新成果推廣材料完成單位：中國移動(dòng)北京公司成果名稱：支撐屬地化營銷、精細(xì)化管理的渠道管理創(chuàng)新『01』成果應(yīng)用價(jià)值：通過統(tǒng)一、高效、有力的渠道管理，保證渠道健康有序的發(fā)展，快速、靈活地響應(yīng)市場策略，實(shí)現(xiàn)渠道閉環(huán)管理成果專業(yè)類別：市場研究成果概況成果名稱支撐屬地化營銷、精細(xì)化管理的渠道管理創(chuàng)新申報(bào)單位中國移動(dòng)北京公司市場經(jīng)營部信息系統(tǒng)部成果完成人成果聯(lián)系人/電話王亞非果應(yīng)用時(shí)間2008年背景方案關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用推廣引入方式Guidelines3行業(yè)的重組，帶來了新一輪電信行業(yè)的競爭。“得渠道者得天下”，對與社會渠道的爭奪是保證用戶新增的關(guān)鍵，這種形勢下，渠道的發(fā)展和維系顯得愈發(fā)重要。社會渠道管理作為各省公司屬地營銷的核心部分，完成了“跑馬圈地”的階段。適應(yīng)屬地化管理的深入進(jìn)行，更加精細(xì)化渠道管理已成為當(dāng)前各省公司管理的重點(diǎn)。電信競爭全面展開渠道爭奪一觸即發(fā)1屬地營銷渠道當(dāng)先精細(xì)管理勢在必行2渠道系統(tǒng)優(yōu)化升級強(qiáng)力支撐保障運(yùn)營3渠道管理系統(tǒng)進(jìn)行前期建設(shè)需要優(yōu)化升級，滿足未來競爭格局發(fā)展及渠道管理精細(xì)化的要求，更好地支撐市場口各部門的業(yè)務(wù)管理需求。背景方案關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用推廣引入方式多類型渠道的統(tǒng)一門戶渠道資質(zhì)管理渠道合同管理渠道分布管理渠道信息管理渠道績效管理渠道規(guī)劃管理BOSS、CRM、BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)接口基礎(chǔ)功能單點(diǎn)登錄用戶管理權(quán)限管理工作列表信息發(fā)布文檔管理安全審計(jì)報(bào)表工具渠道銷售管理渠道業(yè)務(wù)管理渠道取卡管理渠道庫存管理渠道銷售管理渠道服務(wù)監(jiān)督渠道投訴管理渠道培訓(xùn)管理渠道健康檢查渠道財(cái)務(wù)管理渠道人員積分管理渠道統(tǒng)計(jì)分析競爭情報(bào)收集渠道建設(shè)預(yù)算管理渠道信息發(fā)布渠道基礎(chǔ)資料渠道資源申請渠道促銷管理渠道竄貨管理渠道新業(yè)務(wù)推廣客戶投訴渠道管理渠道違規(guī)處理渠道活動(dòng)管理渠道綜合積分管理渠道層級管理渠道市場費(fèi)用管理渠道退出管理渠道招募管理渠道建設(shè)管理統(tǒng)一渠道資料展現(xiàn)統(tǒng)一渠道信息發(fā)布統(tǒng)一渠道銷售展現(xiàn)統(tǒng)一渠道資源展現(xiàn)統(tǒng)一渠道績效展現(xiàn)綜合渠道管理統(tǒng)計(jì)分析背景方案關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用推廣引入方式社會零售店面管理體系銷售管理日常管理酬金管理取卡預(yù)約登記日庫存查詢店面VI管理店面三率管理店面專營管理酬金計(jì)算酬金審批每日發(fā)卡查詢培訓(xùn)管理履約保證金管理客戶關(guān)系管理層級調(diào)整管理新店面層級評定末尾渠道退出管理競爭信息反饋號卡銷售激活查詢分品牌月激活統(tǒng)計(jì)酬金支付工作授權(quán)創(chuàng)新點(diǎn)：流程標(biāo)準(zhǔn)化帶動(dòng)管理標(biāo)準(zhǔn)化，梳理、擬定并上線渠道管理標(biāo)準(zhǔn)化流程近100個(gè)，構(gòu)建渠道業(yè)務(wù)閉環(huán)管理體系實(shí)現(xiàn)北京公司社會零售渠道管理的全部流程化、電子化、系統(tǒng)化。1、構(gòu)建社會渠道業(yè)務(wù)閉環(huán)管理的統(tǒng)一體系背景方案關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用推廣引入方式2、基于業(yè)績考評的渠道分層分級管理業(yè)績類指標(biāo)（50%）價(jià)值類指標(biāo)（20%）忠誠度類指標(biāo)（30%）月均號卡激活量（6個(gè)月月均激活量）高于120(含)60(含)-12030(含)-6020(含)-3020以下高于95%(含)90%(含)-95%80%(含)-90%70%(含)-80%70%以下高于100(含)60(含)-10030(含)-605(含)-305筆以下三月在網(wǎng)率（評估前三個(gè)月平均值）月均新業(yè)務(wù)辦理量（6個(gè)月月均辦理量）201510511512105115121051統(tǒng)計(jì)結(jié)果得分評估指標(biāo)單店?duì)I業(yè)面積(平米）高于100(含)30(含)-10030以下郊縣的居民住宅區(qū)及郊縣的商業(yè)區(qū)位置4208統(tǒng)計(jì)結(jié)果得分評估指標(biāo)交通樞紐及城區(qū)的商業(yè)區(qū)學(xué)校區(qū)域及廠礦區(qū)域商務(wù)區(qū)及城區(qū)的居民住宅區(qū)村鎮(zhèn)及其它6461主營業(yè)務(wù)類型手機(jī)銷售、維修或話吧、IP超市等8非手機(jī)類的電子產(chǎn)品銷售6超市、百貨、日用品4其他1規(guī)范經(jīng)營（6個(gè)月月均三率得分）100%90%(含)-100%80%(含)-90%70%(含)-80%專營合作時(shí)間大于1年合作年限(本次評級不采用，統(tǒng)一為滿分5分）252016135統(tǒng)計(jì)結(jié)果得分評估指標(biāo)專營合作時(shí)間0.5-1年3專營合作時(shí)間0-0.5年或代理合作時(shí)間半年及以上2其他0直接扣減項(xiàng)（本次評級不采用）發(fā)現(xiàn)排他違規(guī)現(xiàn)象扣5分/次對外批發(fā)竄貨檢查扣3分/次郊縣商務(wù)區(qū)260%(含)-70%1060%以下0創(chuàng)新點(diǎn)：建立動(dòng)態(tài)分層分級指標(biāo)體系，依托及時(shí)準(zhǔn)確的系統(tǒng)數(shù)據(jù)支撐評估渠道業(yè)績，周期性動(dòng)態(tài)調(diào)整渠道層級。動(dòng)態(tài)分層分級指標(biāo)體系背景方案關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用推廣引入方式3、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)直連，渠道酬金支付一體化酬金報(bào)表審批財(cái)務(wù)報(bào)帳12345完成各項(xiàng)酬金報(bào)表原始數(shù)據(jù)的錄入和匹對，確保酬金計(jì)算準(zhǔn)確性，包括：店面三率得分店面三月在網(wǎng)量店面違規(guī)扣款店面新業(yè)務(wù)開通量根據(jù)酬金激勵(lì)規(guī)則，系統(tǒng)自動(dòng)生成各項(xiàng)酬金明細(xì)報(bào)表，包括：激活酬金表三月在網(wǎng)酬金表三率獎(jiǎng)金表新業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金表季度業(yè)績獎(jiǎng)金表通過酬金支付審批流程，渠道管理相關(guān)人員核對酬金明細(xì)表，確定本月酬金發(fā)放額度，包括：酬金匯總表補(bǔ)付延遲支付酬金明細(xì)表延遲支付酬金明細(xì)表每月定時(shí)生成財(cái)務(wù)報(bào)帳數(shù)據(jù)，通過系統(tǒng)間報(bào)帳接口傳送酬金明細(xì)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)店面酬金報(bào)帳工作自動(dòng)化完成渠道商報(bào)帳審批和酬金發(fā)放工作，通知渠道管理系統(tǒng)酬金發(fā)放結(jié)果，形成渠道相關(guān)財(cái)務(wù)信息?；A(chǔ)數(shù)據(jù)比對酬金報(bào)表計(jì)算酬金支付財(cái)務(wù)集中系統(tǒng)渠道管理系統(tǒng)創(chuàng)新點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)與財(cái)務(wù)直連的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，渠道酬金從核算、審批、報(bào)帳、支付一體化。極大降低了部門間溝通成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，大幅縮短了酬金支付的時(shí)間。背景方案關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用推廣引入方式4、渠道數(shù)據(jù)深度分析，創(chuàng)建CPC適配模型創(chuàng)新點(diǎn)：系統(tǒng)根據(jù)渠道以往關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析，結(jié)合客戶分群、產(chǎn)品特征以及渠道能力，分析渠道、產(chǎn)品、客戶（CPC）三者之間的相互關(guān)系，對現(xiàn)有渠道進(jìn)行細(xì)分和定位將產(chǎn)品/服務(wù)通過合適的渠道交付至相應(yīng)的目標(biāo)客戶產(chǎn)品/服務(wù)渠道客戶針對不同產(chǎn)品/服務(wù)推廣的

最合適渠道是什么?如何將產(chǎn)品/服務(wù)有效抵達(dá)不同的客戶細(xì)分市場？渠道-產(chǎn)品/服務(wù)-客戶匹配立方背景方案關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用推廣引入方式無法及時(shí)準(zhǔn)確地整體了解渠道運(yùn)營情況支持渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的多維度分析和挖掘，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理疊加經(jīng)營分析功能通過渠道分布態(tài)勢的GIS展現(xiàn)，為公司渠道管理人員的渠道規(guī)劃、渠道建設(shè)工作提供更加全面的參考數(shù)據(jù)

管理過程人為干預(yù)環(huán)節(jié)過多利用IT系統(tǒng)規(guī)范渠道運(yùn)作，規(guī)避人為松散管理帶來的諸多風(fēng)險(xiǎn)（如：酬金發(fā)放、卡資源流向控制）跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)整合，實(shí)現(xiàn)渠道運(yùn)營數(shù)據(jù)的全面性、真實(shí)性、客觀性、及時(shí)性和有效性合作渠道良莠不齊缺乏有效的激勵(lì)措施建立渠道分級分層管理體系，實(shí)現(xiàn)渠道成長的全生命周期管理，為渠道CPC模型匹配提供準(zhǔn)確完整的數(shù)據(jù)支撐通過良性競爭，有效甄別并綁定優(yōu)質(zhì)渠道，強(qiáng)化渠道向心力的同時(shí)提升公司的市場競爭力人工操作效率低下固化、規(guī)范的電子流程，實(shí)現(xiàn)跨部門分工合作界面的清晰和明確，提高面向市場的快速反應(yīng)度渠道管理工作效率大大提升，以酬金發(fā)放周期為例，從應(yīng)用前的3.5個(gè)月提高到了現(xiàn)在的1.5個(gè)月應(yīng)用前應(yīng)用后五、項(xiàng)目推廣方式建議背景方案關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用推廣引入方式應(yīng)用方向：1>建立動(dòng)態(tài)高效的渠道分級分層指標(biāo)體系

2>制定符合本區(qū)域特色的渠道拓展準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

3>制定有效的渠道激勵(lì)措施，并且根據(jù)市場競爭態(tài)勢及時(shí)調(diào)整

提升空間：1>完成本省渠道效能評估，建立渠道CPC模型

2>提供渠道分布態(tài)勢的GIS展示和渠道經(jīng)理手機(jī)辦公的系統(tǒng)支撐1>實(shí)現(xiàn)合作渠道的信息備案2>實(shí)現(xiàn)渠道資質(zhì)審核與合作關(guān)系管理3>實(shí)現(xiàn)渠道進(jìn)銷存、酬金核算與發(fā)放的閉環(huán)管理4>實(shí)現(xiàn)渠道業(yè)績評估，引入優(yōu)勝劣汰的層級管理，保證本省渠道體系的活力5>實(shí)現(xiàn)面向目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶有針對性的渠道推廣6>實(shí)現(xiàn)渠道效能、價(jià)值評估，輔助市場經(jīng)營分析決策引入步驟實(shí)現(xiàn)效果六、項(xiàng)目推廣投資和軟硬件需求背景方案關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用推廣引入方式硬件費(fèi)用：120萬元服務(wù)器硬件P550(2CPU、4G)；軟件和系統(tǒng)集成費(fèi)用：80萬元中間件（WAS），數(shù)據(jù)庫（DB2）；系統(tǒng)部分合計(jì)：200萬元項(xiàng)目建設(shè)費(fèi)用合計(jì)：200萬元立舊共享成果整體效能分析1/2注：1、不能納入前11項(xiàng)的列入“其他”，可以自定義效能類型

2、沒有產(chǎn)生效能的項(xiàng)可以自己刪除

3、內(nèi)容多的可以分頁類型一級指標(biāo)二級指標(biāo)單位效能值計(jì)算方法直接產(chǎn)生效能成本節(jié)約人工成本節(jié)約萬元/省.月300

參照集團(tuán)廳效評估模型，每月渠道管理的工作量為1956人天營業(yè)費(fèi)用節(jié)約萬元/省.月150

參照集團(tuán)廳效評估模型業(yè)務(wù)成本節(jié)約萬元/省.月

客戶增加純新增客戶個(gè)/省.月30萬09年1季度實(shí)際數(shù)字某業(yè)務(wù)的新增客戶個(gè)/省.月18萬09年1季度實(shí)際數(shù)字客戶捆綁純客戶捆綁個(gè)/省.月

某業(yè)務(wù)的客戶捆綁個(gè)/省.月

服務(wù)質(zhì)量提升投訴處理及時(shí)性百分比

業(yè)務(wù)辦理及時(shí)性百分比150%

同比系統(tǒng)上線前酬金發(fā)放速度業(yè)務(wù)辦理準(zhǔn)確性百分比20%

成果整體效能分析2/2注：1、不能納入前11項(xiàng)的列入“其他”，可以自定義效能類型

2、沒有產(chǎn)生效能的項(xiàng)可以自己刪除

3、內(nèi)容多的可以分頁類型一級指標(biāo)二級指標(biāo)單位效能值計(jì)算方法直接產(chǎn)生效能網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提升百分比

網(wǎng)絡(luò)故障率下降百分比

故障處理及時(shí)性百分比

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)質(zhì)量百分比

渠道拓展渠道數(shù)量增加個(gè)/省4800

渠道利用率提高百分比45%

效率提升人工效率人天/省.月1600

平臺或系統(tǒng)效率百分比

安全性提高防盜性增強(qiáng)個(gè)/省

內(nèi)審風(fēng)險(xiǎn)降低個(gè)/省7

本省風(fēng)險(xiǎn)防控體系配套設(shè)備故障率降低百分比

配套設(shè)備壽命延長百分比

觀念及工作方式改變

管理精細(xì)化

其他中國移動(dòng)科技創(chuàng)新成果推廣材料完成單位：中國移動(dòng)北京公司成果名稱：『01』成果應(yīng)用價(jià)值：成果專業(yè)類別：感謝各位專家的聆聽！待情緒稍微冷靜后，阿元才略帶平穩(wěn)的語氣地說：“沒錯(cuò)。他是個(gè)小有名氣的鑄劍師，也是個(gè)酒鬼，”她說著解開頭上的圍巾，一條暗紅色駭人的疤痕從脖頸根部一直延伸到鎖骨中心，同阿元白皙的肌膚形成對比，但她很快又把圍巾重新圍上，說：“那天晚上我和他發(fā)生了爭執(zhí)，酒氣熏熏的他不知用什么東西把我打昏。后來，雖然我被一個(gè)醫(yī)生救活了，但是我的心卻死了。那個(gè)男人不僅給我留下了這條疤痕，還帶走了我的女兒……”阿元的語氣冰冷，與之前溫和的樣子截然相反?！皫ё?？”白術(shù)不解?！拔倚褋砗?，別人告訴我，我的丈夫和女兒都失蹤了。所以我猜測，可能是被他帶走了，也可能是被他殺掉了?！薄耙灿锌赡苁悄愕呐畠鹤约禾优芰??！卑仔g(shù)接下去說。阿元抱住自己的臂膀，低下頭說無限悲哀地說：“不管是哪一點(diǎn)，總之，生不見人，死不見尸?！薄皬哪翘熘?，”阿元繼續(xù)說：“我努力忘記過去，忘記那天晚上發(fā)生的事情。我在冰冷的孤獨(dú)中生活了七年，一直在尋找著女兒，就算那希望如同蛛絲一樣細(xì)弱，我也一直在尋找下去。如果不是那個(gè)醫(yī)生救活了我，就算我死了也不會安息的?！卑⒃獓@氣，道：“關(guān)于過去，我已經(jīng)幾乎快忘光了。若不是你來問我，大概我再也不會記起了?！薄昂鼙浮卑仔g(shù)真心誠意地向阿元致歉。阿元搖搖頭，道：“不……也許也是好事，因?yàn)槟莻€(gè)醫(yī)生的名字也差點(diǎn)被我忘了?！薄懊?？”“嗯，那個(gè)恩人的名字，”阿元稍稍露出微笑，道：“我沒有見過他。醒來之后，一直照顧我的鄰居說，那個(gè)大夫的名字叫‘厚樸’?！薄笆裁?？”驚詫同難以言表的微喜混合著一道向白術(shù)襲來。他頓時(shí)覺得逝去的時(shí)間在他的面前急速