2022年互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析手冊(cè)

hillGrowinglO

互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)的第一本

數(shù)據(jù)分析手冊(cè)

—產(chǎn)品干貨/真實(shí)案例/即學(xué)即用一

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

目錄

序

為什么微軟溢價(jià)50%并購(gòu)Linkedln:估值、增長(zhǎng)、變現(xiàn)和背后的魔法

第一章數(shù)據(jù)概覽

1.1你有沒(méi)有想過(guò)，不埋點(diǎn)也可以采集數(shù)據(jù)，而且更快更全面

1.2融資2000萬(wàn)美金之后，我們跟他聊了聊怎么做好增長(zhǎng)

第二章數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

2.1產(chǎn)品經(jīng)理：一個(gè)優(yōu)秀的數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理是怎樣煉成的

2.2產(chǎn)品經(jīng)理：為什么目標(biāo)和執(zhí)彳播沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品卻越做越差

2.3打造更好的用戶體驗(yàn)，需要這四個(gè)步驟

2.4SAAS企業(yè)如何做好用戶體驗(yàn)

第三章指標(biāo)

3.1走出只關(guān)注PV、UV的誤區(qū)，數(shù)據(jù)分析這樣做才能解決問(wèn)題

3.2老板問(wèn)的指標(biāo)都記不住，還想做百萬(wàn)年薪數(shù)據(jù)分析師

3.3從「埋點(diǎn)」到「無(wú)埋點(diǎn)」，是過(guò)去和未來(lái)的差別

第四章衡量拉新

41提高渠道R0I:如何打破用戶"只看不買"魔咒，把流量轉(zhuǎn)化為注冊(cè)和購(gòu)買

第五章轉(zhuǎn)化

5.1注冊(cè)率提升30%?手把手教你實(shí)踐增長(zhǎng)黑客

5.2產(chǎn)品經(jīng)理如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化率

第六章留存

6.1先度量，再增長(zhǎng)：實(shí)現(xiàn)90%客戶留存

6.2做好用戶留存，產(chǎn)品、市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)有這些應(yīng)對(duì)方法

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

第七章行業(yè)實(shí)踐

7.1如何用數(shù)據(jù)分析推進(jìn)SaaS公司客戶成功

7.2數(shù)據(jù)分析如何破解SaaS企業(yè)客戶留存難題

7.3數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的SaaS企業(yè)客戶成功

7.4互聯(lián)網(wǎng)金融增長(zhǎng)寶典：三大步驟提高轉(zhuǎn)化，搞定用戶運(yùn)營(yíng)

7.5電商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的五大關(guān)鍵指標(biāo)和三個(gè)關(guān)鍵思路

后記

為增長(zhǎng)而來(lái)一GrowinglO2016產(chǎn)品發(fā)布會(huì)張溪夢(mèng)演講實(shí)錄

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

為什么微軟溢價(jià)50%并購(gòu)Linkedln:估值、

增長(zhǎng)、變現(xiàn)和背后的魔法

本文作者張溪夢(mèng)，GrowinglO創(chuàng)始人、CEO,前Linkedln美國(guó)商業(yè)分析部高級(jí)總監(jiān)，美

國(guó)DataScienceCentral評(píng)選其為"世界前十位前沿?cái)?shù)據(jù)科學(xué)家"。

今天可能大家都聽(tīng)到了Linkedln被微軟262億美元收購(gòu)的消息，一個(gè)接近溢價(jià)50%的

offer,把世界上第一大職業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)、也是世界上第二大的SaaS（軟件即服務(wù)）的廠商融

入到微軟迅速崛起的商業(yè)云戰(zhàn)略中。很多朋友會(huì)問(wèn)，為什么Linkedln會(huì)有這么高的估值，

為什么微軟會(huì)溢價(jià)50%收購(gòu)Linkedln。

很多朋友問(wèn)我，「一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)值嗎？」「價(jià)格是高了，還是低了？」

其實(shí)事物的核心往往很簡(jiǎn)單，并購(gòu)、估值、溢價(jià)的本源就是「增長(zhǎng)」。微軟收購(gòu)Linkedln在

某種程度上說(shuō)，是通過(guò)并購(gòu)來(lái)獲得進(jìn)一步增長(zhǎng)。非常重要的一點(diǎn)，Linkedln在過(guò)去6年

間從一7000萬(wàn)左右年?duì)I收的企業(yè)，一下子增長(zhǎng)至30億美元營(yíng)業(yè)額的企業(yè)，五年業(yè)務(wù)

增長(zhǎng)超過(guò)40倍。這種增長(zhǎng)速度在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里面是驚人的。

6年多以前，我第一次在Linkedln的公司例會(huì)上聽(tīng)到彼得德魯克的一句話，他說(shuō)：如果

一個(gè)事情，你不能衡量它的話，那么你就不能增長(zhǎng)它。這句話的核心理念沉淀出了Linkedln

的企業(yè)價(jià)值觀。增長(zhǎng)帶動(dòng)數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)帶動(dòng)變現(xiàn)，變現(xiàn)進(jìn)一步促進(jìn)增長(zhǎng)。而且這種文化折

射出硅谷里面蔓延的精益創(chuàng)業(yè)的文化，即創(chuàng)業(yè)公司必須要做三件事——Build（建立）、

Measure（衡量\Learn（學(xué)習(xí)）。這句話在過(guò)去的6年間不斷得到驗(yàn)證，不斷通過(guò)各種

各樣的方式在產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)，銷售，市場(chǎng)推廣等各個(gè)領(lǐng)域得到大規(guī)模的實(shí)踐。

很多人曾經(jīng)懷疑Linkedln的估值過(guò)高,實(shí)際上華爾街給予Linkedln的估值，基于很多

非常基礎(chǔ)的指標(biāo)。其中一個(gè)重要的公式就是獲客成本（CAC）和用戶生命周期價(jià)值（LTV）

之間的關(guān)系,Linkedln獲取企業(yè)客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通的SaaS競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如說(shuō)我們

曾經(jīng)打造的整個(gè)銷售線索數(shù)據(jù)系統(tǒng)，客戶成功分析系統(tǒng)，市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，產(chǎn)品分析

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系統(tǒng)等等讓各個(gè)部門做到完全數(shù)據(jù)分析驅(qū)動(dòng)。這里的直接結(jié)果就是，Linkedln對(duì)比普通運(yùn)

營(yíng)良好的SaaS企業(yè)，她的CAC/LTV比值，一般只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半左右。銷售和市場(chǎng)

的總cost，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同類型的公司低一倍以上。這就讓整個(gè)的公司增長(zhǎng)在同等資源支

持下要快好幾倍。

LinkedlnS&Mas%ofRevComparedtoSaaSMedian

150%-

100%-

圖片

因?yàn)榇罅康目蛻舳际瞧髽I(yè)級(jí)客戶，Linkedln的企業(yè)級(jí)客戶銷售效率是業(yè)內(nèi)最佳公司之一。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)的變現(xiàn)團(tuán)隊(duì)（銷售，市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品）用超快的速度獲取了客戶，最有效率

的減少了用戶的流失，同時(shí)在單位時(shí)間內(nèi)，在既有客戶上有效率地變現(xiàn)和增長(zhǎng)。這是華爾街

一直給予Linkedln較高估值的核心原因。

Linkedln早期的變現(xiàn)戰(zhàn)爭(zhēng)

數(shù)據(jù)是Linkedln增長(zhǎng)戰(zhàn)略里面一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，無(wú)論在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)里面，數(shù)

據(jù)都是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。Linkedln是2002年底成立的，2003年業(yè)務(wù)框架基本上設(shè)計(jì)

完成，成立早期它就已經(jīng)把用戶數(shù)據(jù)和變現(xiàn)的框架講得很清楚了。

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整體戰(zhàn)略就是這三個(gè)圓圈，第一個(gè)是用戶的增長(zhǎng)、使用和活躍度，第二個(gè)是產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，

然后數(shù)據(jù)變現(xiàn)，進(jìn)行業(yè)務(wù)變現(xiàn)和增長(zhǎng)，再次促進(jìn)用戶使用，產(chǎn)生數(shù)據(jù)，變現(xiàn)，使用，增長(zhǎng),

數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

哈弗曼（Linkedln創(chuàng)始人&CEO）設(shè)計(jì)Linkedln戰(zhàn)略的時(shí)候，他收集大量的用戶信息，

想了三種變現(xiàn)方式：

?第一種，通過(guò)用戶的基本信息來(lái)變現(xiàn)，比如說(shuō)公司發(fā)布職位。

?第二種，用戶數(shù)量增長(zhǎng)到一定程度的時(shí)候，有B2B企業(yè)投廣告。

?第三種，當(dāng)有大量人的信息以后，公司的獵頭會(huì)用這個(gè)平臺(tái)來(lái)找候選人。

變現(xiàn)的方式他也想得很清楚但并沒(méi)有在第一天就去做他核心關(guān)注的是用戶體驗(yàn)和使用度，

是整體的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，他從數(shù)據(jù)里學(xué)習(xí)，未來(lái)才做變現(xiàn)。

Linkedln在只有1萬(wàn)用戶的時(shí)候就開(kāi)始用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)。早期的時(shí)候，第一批用戶獲取

就完全靠創(chuàng)始人冷啟動(dòng)，所有的聯(lián)合創(chuàng)始人和最早期的10個(gè)員工，每個(gè)人需要拉500個(gè)

朋友進(jìn)來(lái)，這就是他獲取的第一批1萬(wàn)個(gè)用戶。

之后，招來(lái)第一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，開(kāi)始做下一輪的增長(zhǎng)，從1萬(wàn)到2萬(wàn)5千，這段時(shí)間他們

去觀測(cè)兩個(gè)渠道，一個(gè)是電子郵件，一個(gè)是搜索：

Linkedln剛出來(lái)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都有一些光環(huán),所以會(huì)有用戶主動(dòng)搜索Linkedln或者搜索人。

我們從數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)，從SEO的渠道里進(jìn)來(lái)的用戶，比電子郵件邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)的人數(shù)量差不多,

但在產(chǎn)品平臺(tái)上的活躍度要高3倍。這是之前沒(méi)有想到過(guò)的，于是做了一個(gè)決定：如果要

獲取同樣數(shù)量的用戶，他們更愿意投入資源在使用頻次更高、更愿意把時(shí)間花在這里的，所

以，放棄低活躍的用戶，專注活躍的用戶。

我認(rèn)為，這是他的產(chǎn)品戰(zhàn)略執(zhí)行層面里面第一個(gè)事情正確做的事情。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該從什么時(shí)候開(kāi)始關(guān)注數(shù)據(jù)？

Greylock也是投資人，以前是Pinterest的產(chǎn)品經(jīng)理。當(dāng)時(shí)增長(zhǎng)速度非?？?，每年他們都

是幾倍的增長(zhǎng)，他總結(jié)出來(lái)一套框架，在產(chǎn)品整個(gè)生命周期里面，創(chuàng)始人在什么時(shí)候應(yīng)該對(duì)

數(shù)據(jù)敏感？

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

在產(chǎn)品最早期，不需要太多數(shù)據(jù)，憑借創(chuàng)始人的直覺(jué)，產(chǎn)品經(jīng)理的直覺(jué)，做決策占很大的比

例。但是到后來(lái)的話，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)就越來(lái)越重要了。一個(gè)人在里面不可能永遠(yuǎn)的贏，一

個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷變大的話，不可能所有的員工都有直覺(jué)決策力，到未來(lái)以后數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)決策能保

證效率。

數(shù)據(jù)會(huì)告訴你很多信號(hào)，這些信號(hào)讓你有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可促進(jìn)增長(zhǎng)的空間，你帶著假設(shè)迅速的

驗(yàn)證。我們現(xiàn)在還在持續(xù)的優(yōu)化，今天我們變成20%多的轉(zhuǎn)化率了。

對(duì)數(shù)據(jù)的敏感度和判斷力是可以通過(guò)日積月累培養(yǎng)的。

Linkedln的CEO每天早晨是五點(diǎn)半、六點(diǎn)就起床，發(fā)大量的郵件，為什么搜索效率增加

了，為什么昨天廣告營(yíng)收是這樣的，產(chǎn)品經(jīng)理就跟著起床，全公司的數(shù)據(jù)分析就跟著起床,

全公司運(yùn)營(yíng)人就跟著起床。到后來(lái)，我們說(shuō)全公司最好的分析師是誰(shuí)，是CEO,他對(duì)所有

的數(shù)據(jù)了若執(zhí)掌。2014年，我邀請(qǐng)他去我們組里做一次分享，大家問(wèn)他，你每天看那么多

文件不煩嗎？他說(shuō)，對(duì)他來(lái)說(shuō)不是一個(gè)報(bào)表，像一張熱力圖一樣，他一看就有感覺(jué)了，就知

道問(wèn)題在哪兒。而且到后來(lái)數(shù)據(jù)已經(jīng)變成了他的一種感覺(jué)，對(duì)數(shù)據(jù)的直覺(jué)和對(duì)產(chǎn)品的深入使

用，令他很快就定位到問(wèn)題所在。這也是為什么Linkedln的NetIncome,會(huì)比很多虧

損的SaaS企業(yè)在財(cái)務(wù)報(bào)表上面好得多的一個(gè)原因。這又再次推動(dòng)Linkedln估值的提高。

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數(shù)據(jù)分析

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Linkedln每年反復(fù)要去問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：如果只有一件事全公司要做的話，是什么？得用

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

數(shù)字來(lái)證明的：一星期內(nèi)加到5個(gè)聯(lián)系人的用戶，他們的留存/使用頻度/停留時(shí)間是那

些沒(méi)有加到5個(gè)聯(lián)系人的用戶的三倍到五倍，這是他們找到的驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的魔法數(shù)字。

但是當(dāng)時(shí)這樣的人非常非常少，于是他們?cè)诋a(chǎn)品各個(gè)入口都增加社交關(guān)系。Linkedln還有

一個(gè)上傳地址簿的功能，還給你推薦哪些人你可能認(rèn)識(shí)，同時(shí)把這些功能點(diǎn)放在各個(gè)產(chǎn)品頁(yè)

面的入口。

Linkedln最早的時(shí)候并不知道為什么增加社交關(guān)系會(huì)產(chǎn)生那么大的留存度，我們分析了起

碼有兩三百個(gè)各種不同的指標(biāo)，最后沒(méi)有任何一個(gè)指標(biāo)能告訴我們，就是因?yàn)檫@個(gè)原因。

可是加權(quán)以后的結(jié)果是這些用戶在上面花了很多時(shí)間，間接就成為變現(xiàn)的可能。但是產(chǎn)品經(jīng)

理就把非常復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)化，讓所有的東西都關(guān)注這一個(gè)點(diǎn)：關(guān)注這個(gè)魔法數(shù)字，讓更多的

用戶在第一周里加到5個(gè)聯(lián)系人。于是，當(dāng)時(shí)增長(zhǎng)速度是非?？斓?。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)應(yīng)該成為企業(yè)文化

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)首要的第一點(diǎn)是，CEO要認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值；第二點(diǎn)，我們需要基本的框架和方法

論，框架很簡(jiǎn)單，就是三個(gè)，有個(gè)idea迅速落地，進(jìn)行驗(yàn)證，進(jìn)入下一次閉環(huán)；第三點(diǎn),

必須要變成一種數(shù)據(jù)文化。

在Linkedln全公司都有這樣一種數(shù)據(jù)文化：

產(chǎn)品部門：雖然今天有4億用戶，但是從1萬(wàn)到2萬(wàn)5千個(gè)用戶的時(shí)候就開(kāi)始用數(shù)據(jù)

分析。例如2004年發(fā)現(xiàn)不同渠道來(lái)的用戶活躍度不一樣，決定做更活躍的用戶。

客戶服務(wù)利用用戶的使用數(shù)據(jù)判斷哪個(gè)客戶會(huì)流失。例如使用度下降的客戶會(huì)流失，客服

每天觀察各個(gè)客戶公司的指標(biāo)，及時(shí)跟進(jìn)聯(lián)系客戶增加留存。

銷售部門95%以上的銷售每個(gè)星期都在用用戶行為數(shù)據(jù)，判斷哪一家公司有購(gòu)買服務(wù)的

可能。他們對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)應(yīng)用量的排名，根據(jù)使用度高、使用頻次多、上次距離近

等各種因素進(jìn)行排序，銷售團(tuán)隊(duì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)有針對(duì)性的互動(dòng)。智能預(yù)測(cè)客戶流失，客戶

需求，為銷售人員，客服人員提供協(xié)助。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

市場(chǎng)部門用數(shù)據(jù)每周都會(huì)優(yōu)化廣告投放，價(jià)格變動(dòng)，電子郵件營(yíng)銷，線下活動(dòng)效果的衡量

來(lái)促進(jìn)營(yíng)業(yè)額的提升。

過(guò)去很多年，在美國(guó)的生活是很舒服的，我之所以從Linkedln離開(kāi)，是因?yàn)槲覀冇H身感

受數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的力量.2010年的時(shí)候我們做了銷售分析，把公司按照使用度來(lái)排名，讓銷售

就盯最活躍的和最不活躍的五個(gè)用戶，當(dāng)時(shí)給Linkedln帶來(lái)超過(guò)200%以上的增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)對(duì)變現(xiàn)有多重要？

創(chuàng)業(yè)時(shí)，首先你要有一個(gè)很好的概念，讓他迅速地落地，然后我們用數(shù)據(jù)去證明它是不是有

效率?，F(xiàn)在流量越來(lái)越貴，所以，我們需要通過(guò)迅速循環(huán)的方法，用數(shù)據(jù)來(lái)證明我們做的事

是有效果的，這種效果可以很快地疊加和堆積，形成未來(lái)的增長(zhǎng)，這就是精益創(chuàng)業(yè)的核心。

舉個(gè)例子，網(wǎng)站用戶注冊(cè)，大家都在做，但這里面有很多的坑。Linkedln優(yōu)化了好幾年,

非常小的改動(dòng)，就能帶來(lái)幾何倍數(shù)的變化。

GrowinglO的用戶注冊(cè)步驟是三個(gè)頁(yè)面，有一段時(shí)間，我們的最終注冊(cè)轉(zhuǎn)化率是7.7%,

聽(tīng)上去8%和15%又能怎么樣呢？但是很多東西要看細(xì)節(jié)，我們當(dāng)時(shí)把這個(gè)注冊(cè)轉(zhuǎn)化率

通過(guò)瀏覽器做了一個(gè)分群，發(fā)現(xiàn)用Chrome的人注冊(cè)成功率是12%,用IE的注冊(cè)成功

率是1%.

注冊(cè)漏斗創(chuàng)建者：cheroontao創(chuàng)建的同：2016-04-01

O本月“化“匍：1天內(nèi)

淘寬器：Ctxome瀏覽現(xiàn)：正

|總共化,12.2%z］總內(nèi)化*1.44%”

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“24.1%~4.32%

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數(shù)據(jù)分析

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因?yàn)槲覀冇昧艘惶仔碌腏ava的框架，在老版windows瀏覽器里得不到支持。因止匕我們

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

接下來(lái)只要提高IE的注冊(cè)成功率，就可以把整體的成功率提高。

在數(shù)據(jù)分析之前，我們其實(shí)查過(guò)很多文獻(xiàn)，普通一個(gè)SaaS軟件的話，基本上從訪客到最

后成功的注冊(cè)應(yīng)該是5%左右，我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得7%還挺好，但實(shí)際上很多人想進(jìn)來(lái)，想買

東西都買不了，因?yàn)樗径略谥虚g了。

為什么離開(kāi)Linkedln出來(lái)創(chuàng)業(yè)GrowinglO

我們?cè)谶^(guò)去十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)中，親眼見(jiàn)到了，親手實(shí)踐了若干的數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目?？吹搅藬?shù)

據(jù)分析在各種企業(yè)里面巨大的價(jià)值，這種價(jià)值是超過(guò)很多人的想象的。而且這種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的

價(jià)值能夠在各種企業(yè)里面得到彰顯。但是我們也看到了，很多的企業(yè)沒(méi)有做到最簡(jiǎn)單的三件

事，錯(cuò)過(guò)了用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)：

?沒(méi)有認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)分析帶來(lái)的巨大價(jià)值。

?沒(méi)有掌握數(shù)據(jù)分析的非常簡(jiǎn)單的方法論和框架，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有足夠的人才來(lái)應(yīng)用這套框

架。

?沒(méi)有使用正確的，適合現(xiàn)代潮流的分析工具來(lái)做到事半功倍。

這是我們創(chuàng)業(yè)GrowinglO的原因。GrowinglO對(duì)很多企業(yè)都有好處，他不只是對(duì)大的互

聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其實(shí)，小的創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒(méi)有那么多資源和時(shí)間，更需要工具化.今天是工具化的時(shí)

代，如何很快的用工具來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，是一個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。

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GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

你有沒(méi)有想過(guò)，不埋點(diǎn)也可以采集數(shù)據(jù)，而

且更快更全面

本文作者單元明，GrowinglO聯(lián)合創(chuàng)始人，在產(chǎn)品和市場(chǎng)分析方面有多年工作經(jīng)驗(yàn),在成

立GrowinglO公司之前，在美國(guó)若干知名企業(yè)Coursera,LinkedIn,Rock&Fuel公司，

擔(dān)任性能分析、商業(yè)分析經(jīng)理和移動(dòng)產(chǎn)品分析管理工作。

數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)和員工所認(rèn)同，大數(shù)據(jù)/漏斗分析/

分析模型和算法也被很多人津津樂(lè)道。但所有的數(shù)據(jù)分析都有一個(gè)基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)獲取。

對(duì)于很多互聯(lián)網(wǎng)公司而言，數(shù)據(jù)獲取通常的做法是在web網(wǎng)站，或者app內(nèi)不同的頁(yè)面

里，根據(jù)不同產(chǎn)品以及需求在不同位置嵌入的相對(duì)應(yīng)代碼來(lái)收集數(shù)據(jù)，俗稱埋點(diǎn)。對(duì)很多互

聯(lián)網(wǎng)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷，PM,分析師，工程師來(lái)說(shuō)，通過(guò)埋點(diǎn)來(lái)收集數(shù)據(jù)都是一個(gè)繞不過(guò)的

坎。

但是埋點(diǎn)數(shù)據(jù)采集會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，以做市場(chǎng)營(yíng)銷為例，可能包含以下情況：

?各種追蹤像素，信號(hào)指示或者JavaScript片段嵌入在網(wǎng)頁(yè)內(nèi)部

?用于效果檢測(cè)和追蹤

?用于網(wǎng)頁(yè)分析，重定向投放（再營(yíng)銷），個(gè)性化廣告，關(guān)聯(lián)市場(chǎng)營(yíng)銷，郵件，按點(diǎn)擊付

費(fèi)渠道，或者SEO等

?標(biāo)簽代碼對(duì)于很多數(shù)字營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，極其重要。在缺乏功能性標(biāo)簽代碼的情況下，一個(gè)

數(shù)據(jù)分析方案可能完全沒(méi)有可用的數(shù)據(jù)。

大家可能都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，一方面越來(lái)越多的投放渠道需要在網(wǎng)站上行加代碼來(lái)收集數(shù)據(jù),

需要的事件類型數(shù)據(jù)多，多個(gè)不同頁(yè)面都需要加代碼，工程量大；另一方面，網(wǎng)站本身也需

要加代碼來(lái)監(jiān)測(cè)和統(tǒng)計(jì)不同渠道的效果。

每加一種代碼，市場(chǎng)部門的同事都要跟PM,技術(shù)磕半天，代碼審核，需求溝通，需求文

檔，排期，非生產(chǎn)環(huán)境測(cè)試，上線，數(shù)據(jù)比對(duì)。這樣的流程走下來(lái)，代碼何年何月加完。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

從國(guó)外Tagmanagement的研究報(bào)告來(lái)看，從需求溝通到代碼加完，平均用時(shí)是3周。

碰上技術(shù)排期，優(yōu)先級(jí)還不夠的，幾個(gè)月都有可能。

埋點(diǎn)溝通成本高，周期長(zhǎng)，這樣的情況下效率大大降低，這樣的速度促銷活動(dòng)早都做完了，

完全跟不上業(yè)務(wù)人員的需求。

而PM要吐槽的更多，做產(chǎn)品的這年頭不可能不看數(shù)據(jù)，因?yàn)槔洗髠兲焯熳分?。新產(chǎn)品快

上線了，PM追著技術(shù)要埋點(diǎn)，磕了半天技術(shù)同意幫忙加代碼了。以為勝利在望，但PM馬

上又犯難了，抓哪些數(shù)據(jù)，在什么地方埋點(diǎn)？這往往是技術(shù)童鞋可能要問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題。

產(chǎn)品的人不懂技術(shù)，技術(shù)的人不熟悉產(chǎn)品童鞋的具體需求，或者說(shuō)產(chǎn)品的童鞋也很難說(shuō)清楚

數(shù)據(jù)的需求畢竟他們也不是分析師。這樣的情況一旦出現(xiàn)，產(chǎn)品和技術(shù)相互溝通成本極高，

而且反反復(fù)復(fù)，最后產(chǎn)品快上線了，得，代碼還沒(méi)加完，老大們?nèi)绾慰磾?shù)據(jù)？

這也許還不是最悲劇的，代碼布置了，產(chǎn)品也上線了，最后居然發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)收錯(cuò)了。多么痛

的領(lǐng)悟，很多人可能都有感覺(jué)，活動(dòng)越做越多，產(chǎn)品更新和調(diào)整越來(lái)越快。每一件事情，既

然做了，都需要數(shù)據(jù)說(shuō)話。溝通成本高，埋點(diǎn)周期長(zhǎng)，同樣成為產(chǎn)品童鞋碰到的大問(wèn)題。

最后造成的結(jié)果是，阻礙公司內(nèi)部對(duì)產(chǎn)品的分析的追蹤，遲滯業(yè)務(wù)決策和調(diào)整的效率。

另外，為了快速增長(zhǎng)和適應(yīng)新需求，產(chǎn)品經(jīng)常高速迭代，舊的頁(yè)面撤下，新的頁(yè)面換上，同

時(shí)進(jìn)行的多項(xiàng)AB測(cè)試，改功能，改呈現(xiàn)。

伴隨每一次迭代的則是不停地清理舊的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，增加新的標(biāo)簽，就算每次工程實(shí)現(xiàn)上都準(zhǔn)

確無(wú)誤，業(yè)務(wù)方進(jìn)行分析時(shí)也得小心翼翼，得知道什么時(shí)間段什么標(biāo)簽才是真正有效的，-

不留神用了無(wú)效標(biāo)簽得出的結(jié)論就可能是錯(cuò)的。

以上市場(chǎng)、產(chǎn)品小伙伴碰到的問(wèn)題是很多企業(yè)的實(shí)際情況。

盡管硬件和軟件，以及IT架構(gòu)層面的技術(shù)進(jìn)步，讓大數(shù)據(jù)成為可能，但在很多企業(yè)走向數(shù)

據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的道路上，數(shù)據(jù)采集依然是一個(gè)很大的障礙。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

收集哪些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)收集慢，收集錯(cuò)誤，收集不準(zhǔn)確，都成為一個(gè)個(gè)實(shí)際的困難。而目前解

決這些困難往往耗費(fèi)不同崗位同事間大量的溝通成本，需要研發(fā)或者技術(shù)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間重復(fù)

而且低價(jià)值的勞動(dòng)。

但不克服這些重重困難，分析師，PM,市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)決策層等不同部門，不同層面的分

析決策都會(huì)受到或大或小的影響，遲滯業(yè)務(wù)發(fā)展速度。

企業(yè)需要重視數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的價(jià)值，同時(shí)更好的解決數(shù)據(jù)收集的問(wèn)題，因?yàn)檫@是做好數(shù)據(jù)分析的

第一步。找到一種更專業(yè)，更準(zhǔn)確，更快速的方式解決數(shù)據(jù)采集的問(wèn)題，將是業(yè)界的福音！

哦，好吧，最后福音來(lái)了！

今年5月，前Linkedln美國(guó)商業(yè)分析部高級(jí)總監(jiān)張溪夢(mèng)從硅谷回國(guó)，帶領(lǐng)來(lái)自Linkedln、

eBay、Coursera,亞信等國(guó)內(nèi)外頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)公司的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦GrowinglO.

他曾親手建立了Linkedln將近90人商業(yè)數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)科學(xué)團(tuán)隊(duì)，支撐了Linkedln公司

所有與營(yíng)收相關(guān)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。

作為新一代GrowinglO新一代網(wǎng)站和移動(dòng)端數(shù)據(jù)分析平臺(tái)。運(yùn)用無(wú)埋點(diǎn)采集，迅速生成數(shù)

據(jù)分析結(jié)果，提供針對(duì)市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品體驗(yàn)、以及客戶成功等精益化運(yùn)營(yíng)分析模塊。

在客戶的頁(yè)面或者是APP自動(dòng)來(lái)埋點(diǎn)，不再需要手動(dòng)埋點(diǎn)，想知道什么，立刻就可以知道，

智能抓取關(guān)鍵用戶行為，幾分鐘建立APP和網(wǎng)站數(shù)據(jù)BI運(yùn)營(yíng)體系，這就是GrowinglO開(kāi)

發(fā)的技術(shù)。

比如說(shuō)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，只要圈點(diǎn)它，就能知道轉(zhuǎn)化率、訪問(wèn)、點(diǎn)擊和價(jià)值，不需要任何埋點(diǎn)。可

以詳細(xì)分析用戶行為，提高用戶活躍度，提升產(chǎn)品體驗(yàn)；智能解析用戶轉(zhuǎn)化原因，提高用戶

轉(zhuǎn)化率；預(yù)測(cè)客戶流失，復(fù)雜數(shù)據(jù)挖掘模型支持客戶成功。市場(chǎng)、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析師、還有

CTO們、CEO們等等所有要用到數(shù)據(jù)的同學(xué)們集體歡呼吧！

好啦，廣告打完了，歡迎大家注冊(cè)，免費(fèi)試用哦。

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GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

融資2000萬(wàn)美金之后，我們跟他聊了聊怎

么做好增長(zhǎng)

本文作者，經(jīng)緯創(chuàng)投微信公眾號(hào)，創(chuàng)始人曰欄目。

今天的“創(chuàng)始人曰"來(lái)自于GrowinglO創(chuàng)始人張溪夢(mèng)(SimonZhang)，他們是一家專注

于數(shù)據(jù)分析的公司。Simon曾為領(lǐng)英商業(yè)數(shù)據(jù)部門高級(jí)總監(jiān)，該部門為整個(gè)公司的銷售、

市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等工作提供數(shù)據(jù)分析支持工作，做出了非常好的成績(jī)。他還有個(gè)無(wú)比“金光閃閃"

的頭銜——美國(guó)DataScienceCentral曾將他評(píng)選為"世界前沿?cái)?shù)據(jù)科學(xué)家Top10”。

6月28日，GrowinglO發(fā)布V2.0版本，在無(wú)埋點(diǎn)技術(shù)和全量實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析功能的基礎(chǔ)

上,GrowinglO全新上線了更精細(xì)的漏斗對(duì)比、用戶細(xì)查、熱力圖等實(shí)用功能。同時(shí)，

GrowinglO宣布獲得了經(jīng)緯中國(guó)、NEA、Greylock的A輪兩千萬(wàn)美元的融資，創(chuàng)下同類

SaaS行業(yè)同等階段融資額度新高。

借著這個(gè)機(jī)會(huì)，我們與Simon聊了聊關(guān)于創(chuàng)業(yè)者如何高效獲取客戶，以及如何留住他們的

話題，用戶喜歡什么、討厭什么，怎么才能留住他們？好在，隨著科技的發(fā)展，這門看似“只

能靠猜"的工作，已經(jīng)可以通過(guò)科學(xué)來(lái)解決。以下，是來(lái)自Simon的觀點(diǎn)，Enjoy:

數(shù)據(jù)分析在國(guó)內(nèi)一些特別大的企業(yè)，比如BAT里，才能得到重視，當(dāng)然這得益于他們的長(zhǎng)

期積累，對(duì)數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)結(jié)合的比較好。這是我回國(guó)以后的總體感受，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)本身,

以及數(shù)據(jù)所能提供價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度，沒(méi)有美國(guó)那邊那么深入，并且差異還蠻大的。

為什么許多公司的數(shù)據(jù)分析流于形式？主要差異表現(xiàn)在三個(gè)層面：

1)價(jià)值的認(rèn)知

許多公司處于瘋狂增長(zhǎng)時(shí)期，大家一拍腦子做的決定，可能已經(jīng)產(chǎn)生很多價(jià)值了；這種情況

下他們很難意識(shí)到數(shù)據(jù)決策能產(chǎn)生比暴力性增長(zhǎng)更大的價(jià)值。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

2）基本方法論的認(rèn)知

意思是核心但簡(jiǎn)單的方法論。目前國(guó)內(nèi)對(duì)基礎(chǔ)的方法論沒(méi)有太多的認(rèn)知，可能因?yàn)閲?guó)內(nèi)發(fā)展

時(shí)間還比較短，而美國(guó)已經(jīng)開(kāi)發(fā)好幾十年了。

3）實(shí)際操作方法的認(rèn)知

國(guó)內(nèi)一線員工用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)工作運(yùn)營(yíng)，比如產(chǎn)品、客戶、銷售等實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)來(lái)說(shuō)少一

些。一方面，因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間短，另一方面，數(shù)據(jù)使用理念積累也相對(duì)較少。

不過(guò)，國(guó)內(nèi)公司已在迅速地提升這種認(rèn)知。但這個(gè)認(rèn)知，是分階梯的，循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程。

在美國(guó)，認(rèn)知和方法論已經(jīng)慢慢進(jìn)行了良好的統(tǒng)一——技術(shù)和業(yè)務(wù)之間，用數(shù)據(jù)來(lái)融合。

在國(guó)內(nèi)的話，技術(shù)和業(yè)務(wù)的鴻溝巨大。工程師被硬性要求建數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但他并不真正了解業(yè)

務(wù)端；業(yè)務(wù)端對(duì)技術(shù)也不是非常熟悉，導(dǎo)致很多需求并不能直接用現(xiàn)有技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。彼

此的不了解，進(jìn)一步加劇了數(shù)據(jù)使用的緩慢。鴨同雞講，造成的就是效率減低，不能看到價(jià)

值實(shí)現(xiàn)。彼此都不能從中獲益，最后就變成了憑感覺(jué)來(lái)做決策，而不是真正通過(guò)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)來(lái)

做決策。

很多公司從頭開(kāi)始做的時(shí)候，大量時(shí)間花在建設(shè)技術(shù)平臺(tái)的過(guò)程中。技術(shù)平臺(tái)首先很復(fù)雜,

需要各種不同的工程人員；第二，很多公司都是從頭摸索，但數(shù)據(jù)分析體系需要一系列流程

和人才，每個(gè)都不能太薄弱，才能真正串起來(lái)。今天中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)太激烈，企業(yè)發(fā)展速度太快。

大家沒(méi)有足夠的時(shí)間成本，像BAT,Google這樣去重新沉淀一些好東西出來(lái)。這也是，

為什么很多企業(yè)都沒(méi)看到數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值的原因。

許多國(guó)內(nèi)的企業(yè)家，最開(kāi)始意識(shí)不到數(shù)據(jù)的價(jià)值；等意識(shí)到數(shù)據(jù)的價(jià)值時(shí)，他的期期望又往

往很高。這種大鴻溝，也無(wú)法讓價(jià)值真正落地，甚至讓人們產(chǎn)生"這個(gè)價(jià)值是否真能實(shí)現(xiàn)"

的質(zhì)疑，缺乏耐心。

什么樣的公司需要注意數(shù)據(jù)？

一般來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)比較重視數(shù)據(jù)的是高客單價(jià)，重轉(zhuǎn)化的公司，比如互聯(lián)網(wǎng)金融、電商、

交易平臺(tái)'SaaS、在線旅游類的公司。這類客戶客單價(jià)高，不是完全拼流量，如此創(chuàng)業(yè)者才

有提高轉(zhuǎn)化的動(dòng)力。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

宏觀的講，創(chuàng)業(yè)者會(huì)經(jīng)歷4-5個(gè)產(chǎn)品、企業(yè)的生命周期。

第一個(gè)階段，叫冷啟動(dòng)。這個(gè)時(shí)候公司特別早期，天使輪或者A輪，甚至融資還未成功。處

在這個(gè)階段的公司，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是一個(gè)偽命題——因?yàn)榭蛻魯?shù)量有限，樣本性不足。他們

需要更多地去了解潛在客戶的需求，去"求"客戶來(lái)用這個(gè)產(chǎn)品。

第二個(gè)階段，增長(zhǎng)前期。就是冷啟動(dòng)接近完成。有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，會(huì)開(kāi)始布局和增長(zhǎng)有關(guān)系

的一些核心指標(biāo)，比如說(shuō)日/月活躍，留存度。這些指標(biāo)的目的不是為了衡量產(chǎn)品當(dāng)前當(dāng)下

的表現(xiàn)，而是為了未來(lái)做增長(zhǎng)時(shí)有可比較的基準(zhǔn)。

并且，這些指標(biāo)能夠告訴我們，什么時(shí)候我們應(yīng)該去做增長(zhǎng)。產(chǎn)品本身沒(méi)有黏度的話，去燒

錢做增長(zhǎng)，它不會(huì)真正地增長(zhǎng)起來(lái)。因?yàn)榱魇俣瘸^(guò)增長(zhǎng)速度。以前很多燒錢的企業(yè)能成

功，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么激烈，用戶沒(méi)有那么多種選擇。但是今天如果你的產(chǎn)品很差，留存

不高，口碑也不好，燒再多的錢也不能獲得真正核心的自然增長(zhǎng)。

第三個(gè)階段，增長(zhǎng)期。這個(gè)階段就能看出來(lái)好的創(chuàng)業(yè)公司，和普通創(chuàng)業(yè)公司的巨大差別——

效率。無(wú)論P(yáng)R還是做活動(dòng)，都需要人力和時(shí)間成本。如何在增長(zhǎng)中，找到效率最高的渠道？

這個(gè)我覺(jué)得，是創(chuàng)業(yè)公司之間PK的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

如果不做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，靠直覺(jué)，一次兩次可以，但沒(méi)有人能進(jìn)連贏一萬(wàn)次。所以，直覺(jué)需

要和數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)合，這樣企業(yè)能迅速優(yōu)化各個(gè)渠道，來(lái)提高單位時(shí)間的轉(zhuǎn)化效率。通過(guò)單位

時(shí)間轉(zhuǎn)化效率的不斷提高和疊加，來(lái)變成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)不用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司，和

一個(gè)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司。假設(shè)運(yùn)營(yíng)策略一樣，資本儲(chǔ)備類似，客戶也一樣，能迅速?gòu)臄?shù)據(jù)里

學(xué)習(xí)的企業(yè)，一定會(huì)勝出。

第四個(gè)階段，是變現(xiàn)期。業(yè)務(wù)變現(xiàn)，要求很高的用戶基數(shù)。一般互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其中一小部分

高活躍、體驗(yàn)好的用戶，會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。類似一個(gè)漏斗，不斷地去篩，這里面就是要拼

運(yùn)營(yíng)的效率了。

比如說(shuō)，電商用戶的轉(zhuǎn)化漏斗一般是：訪問(wèn)——注冊(cè)——搜索——瀏覽——加入購(gòu)物車一

一支付，或者到未來(lái)的退貨。這是非常非常長(zhǎng)的一個(gè)漏斗，真正要做好數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，要對(duì)漏

斗的每個(gè)環(huán)節(jié)持續(xù)地進(jìn)行追蹤。為什么呢？因?yàn)椴荒芎饬浚秃茈y去做增長(zhǎng)。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

一個(gè)好的企業(yè)，特別是以后要做營(yíng)收的企業(yè)，必須要關(guān)注各個(gè)部門各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效率。這

種轉(zhuǎn)化效率，要達(dá)成的手段，可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的方法、產(chǎn)品改進(jìn)的方法、甚至客戶運(yùn)營(yíng)的

方法。而其中每個(gè)環(huán)節(jié)小幅提高，加在一起就是一個(gè)倍數(shù)的提高。這種倍增，如果沒(méi)有做過(guò)

數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的人，很難體會(huì)到會(huì)有多大。

比如，以前我們?cè)陬I(lǐng)英做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化時(shí)，要推送某篇EDM，同樣發(fā)給10萬(wàn)人，拍腦袋

決策的轉(zhuǎn)化是0.01%，但是經(jīng)由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)部門做個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)模型，同樣推送后，轉(zhuǎn)化率提

升到了0.3%,高出很多。如果每周都那么做的話，這種轉(zhuǎn)化效果，還是非常非常可觀的。

每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有自己不同的KPL比如SaaS行業(yè)，用戶注冊(cè)能不能成功，多么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，

但是很多企業(yè)可能會(huì)忽略；用戶注冊(cè)成功以后，你是否有定位自己的核心產(chǎn)品功能點(diǎn)，這個(gè)

用戶是否使用了你的核心功能？哪些核心產(chǎn)品功能能讓用戶留下?哪些功能不能？這些都應(yīng)

該在產(chǎn)品分析里記錄，但如果沒(méi)有數(shù)據(jù)，怎么去分析？怎么去衡量呢？

這些東西很多美國(guó)公司都總結(jié)完了，都已經(jīng)用了十幾年了。這些經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)，可以

模仿和學(xué)習(xí)，沒(méi)有必要再重新蒙著眼睛走一遍，那是浪費(fèi)時(shí)間和資源。

還有一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該運(yùn)營(yíng)化。什么概念？就是說(shuō)，數(shù)據(jù)分析，它不是一個(gè)運(yùn)動(dòng)式的，而是日

常性事務(wù)——每天、每周、每月、每季度，我們都在看這些東西。不斷調(diào)優(yōu)、學(xué)習(xí)、促進(jìn)，

這是一個(gè)很重要的過(guò)程。但是習(xí)慣培養(yǎng)蠻痛苦的，因?yàn)楹芏嗟膭?chuàng)業(yè)者都很忙，哪有時(shí)間去看

那些東西。

中國(guó)公司對(duì)于數(shù)據(jù)存在哪些共性的迷思？

我覺(jué)得國(guó)內(nèi)公司對(duì)數(shù)據(jù)分析的理解分兩極：一種認(rèn)為這是純技術(shù)，還有一部分是比較迷信，

認(rèn)為只要一上大數(shù)據(jù)，就變成高大上的公司了。我覺(jué)得這兩種方式，都存在一定的誤解。

核心的話，我覺(jué)得你做的這個(gè)東西能不能有價(jià)值，有沒(méi)有效果？用效果來(lái)衡量是最直接的。

另外一些公司想自建平臺(tái)，搭建很大的團(tuán)隊(duì)，效率和產(chǎn)出都比較低，這個(gè)我建議大家慎重。

隨著生態(tài)圈的不斷發(fā)展，現(xiàn)在很多工具都很好用，你得學(xué)會(huì)用工具。這是創(chuàng)業(yè)者成功的一些

很好的輔助——不能說(shuō)因?yàn)槟銜?huì)用工具，所以你就創(chuàng)業(yè)成功；但是好的創(chuàng)業(yè)者，一定能用這

些各種工具，達(dá)成目標(biāo)。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

好的數(shù)據(jù)分析應(yīng)該是是怎么樣的？

好的數(shù)據(jù)分析，能夠讓公司里所有人都獲益。它不是一種特權(quán)，不是只給公司里的一兩個(gè)人

看，而是能夠讓公司里面各個(gè)運(yùn)營(yíng)部門，特別是前線打仗的部門，能夠直接得到好處。普通

只講戰(zhàn)略,只講大方向，只給CEO看，只給VP或者運(yùn)營(yíng)看——這不夠。需要把它給工作

在一線的員工，讓他們用起來(lái)。這個(gè)我覺(jué)得是區(qū)分一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，和非數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企

業(yè)一個(gè)很大的區(qū)別。效率提升，是所有人提升，而不是一兩個(gè)人提升。

一個(gè)公司要建完整的數(shù)據(jù)分析機(jī)制，首先應(yīng)該從業(yè)務(wù)開(kāi)始。所有的數(shù)據(jù)分析運(yùn)營(yíng)或者數(shù)據(jù)體

系，都應(yīng)該從業(yè)務(wù)，從客戶開(kāi)始。這個(gè)數(shù)據(jù)分析體系，不應(yīng)該只解決非常狹窄的一個(gè)或者兩

個(gè)問(wèn)題，需要有體系和大局觀。然后，實(shí)際上數(shù)據(jù)分析里面，最難的一個(gè)部分是數(shù)據(jù)搜集和

數(shù)據(jù)整理，這個(gè)過(guò)程最耗費(fèi)時(shí)間，可能因?yàn)閯傞_(kāi)始的計(jì)劃就做的不夠周全。所以說(shuō)，在數(shù)據(jù)

采集和數(shù)據(jù)整理方面，應(yīng)該很有計(jì)劃的重視。

到后面，數(shù)據(jù)分析，不能只僅僅停留在報(bào)表的基礎(chǔ)上，價(jià)值還是不夠多。最終還是，那些數(shù)

字出來(lái)以后，告訴別人應(yīng)該怎么做是對(duì)的、有效的。這里面的話，就是有很深學(xué)問(wèn)，需要很

強(qiáng)的操作能力。

所以說(shuō)一個(gè)企業(yè)，既要有大局觀，又要注重可執(zhí)行性。我建議一般企業(yè)想自建的話，應(yīng)該先

從一個(gè)單點(diǎn)突破，找到一個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)，看到了價(jià)值，通過(guò)這一次的實(shí)踐，再學(xué)習(xí)下一次實(shí)踐的

方法。這也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。不要上來(lái)就建立龐大系統(tǒng)，上來(lái)就把50個(gè)數(shù)據(jù)圓圈綜合在

一起，想建立一套數(shù)據(jù)科學(xué)框架。我覺(jué)得一般要這樣干的話，除非你有很多資源，否則一定

會(huì)失敗的。

如何打破數(shù)據(jù)無(wú)法"物盡其用"的怪圈？

過(guò)去的幾個(gè)月，我們跟客戶打交道發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)用我們的產(chǎn)品用得非常好，有的企業(yè)就還

好。通常內(nèi)部有人核心負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的企業(yè)，會(huì)用的就非常好；有的企業(yè)沒(méi)有核心的人來(lái)追這件

事情，做得就比較一般。所以，在運(yùn)營(yíng)部門里面，至少得有一個(gè)人有一定的數(shù)據(jù)分析概念。

就好像我們把一套高級(jí)手術(shù)儀器搬到公司去，如果沒(méi)人會(huì)操作也不行。

我認(rèn)為最好的知識(shí)獲取方式，就是實(shí)際操作。實(shí)際操作的前提，是最好有一個(gè)稍微懂一些的

人，能帶著做幾次。然后轉(zhuǎn)起來(lái)、學(xué)起來(lái)了，這就是獲取數(shù)據(jù)分析知識(shí)最快、最有效的方式。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

我不覺(jué)得純讀書或者讀一些課本，看一些外面的大數(shù)據(jù)指導(dǎo)類的書籍，能有這種效果。有了

這個(gè)人，再能從懂這方面的人和公司產(chǎn)品獲取方法論的支持，這種學(xué)習(xí)機(jī)制就建立起來(lái)了。

這個(gè)還是蠻重要的，否則系統(tǒng)雖然強(qiáng)大，但是沒(méi)人會(huì)操作，就無(wú)法物盡其用。

初創(chuàng)公司常見(jiàn)問(wèn)題

特別早期的公司，它們關(guān)注的東西非常標(biāo)準(zhǔn)化。比如說(shuō)，他們想知道新增用戶、留存用戶、

強(qiáng)勢(shì)渠道、新用戶使用哪些產(chǎn)品的功能等問(wèn)題。每個(gè)公司優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)都不一樣，我舉兩個(gè)例

子吧：

比如說(shuō)，有一個(gè)客戶，他們是SaaS公司，做了很多線下活動(dòng)，然后往線上導(dǎo)流。但他從來(lái)

就沒(méi)有觀測(cè)過(guò)自己的注冊(cè)轉(zhuǎn)化，結(jié)果量來(lái)了，但轉(zhuǎn)化率很低，最后實(shí)際注冊(cè)還是很低，后來(lái)

通過(guò)對(duì)注冊(cè)流程的簡(jiǎn)單優(yōu)化，轉(zhuǎn)化能提升三四倍。

還有比如有電商客戶，以前就看有多少人來(lái)交易了，交易額是多少，然后周/月/季度增長(zhǎng)率

多少。但早期進(jìn)來(lái)的人一般都是核心用戶增長(zhǎng)速度比較快。而后很快就進(jìn)入了一個(gè)平臺(tái)期，

為什么？

這就是因?yàn)槔锩婧芏鄸|西做得不夠細(xì)，很多被稀釋掉了。比如像競(jìng)拍，來(lái)了很多用戶，看上

去好像很繁榮，但如果品類太多，就會(huì)造成每個(gè)單品里競(jìng)拍用戶減少。一少下來(lái)以后，價(jià)格

就會(huì)減低，減低完了以后，導(dǎo)致GMV下降，增長(zhǎng)率下降。

這種情況下，它需要去考慮一一把更多的用戶，聚焦在相對(duì)少的單品里面來(lái)，進(jìn)而提高客單

價(jià)。這么做的好處是，賣家能提高銷售額，更愿意在你的平臺(tái)做銷售；而買家也會(huì)有種買到

稀缺物品的感覺(jué)。

留存是一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)想要成功，最核心，也最需要解決的問(wèn)題。有了留存率，就基本有了增

長(zhǎng)率。早期拉來(lái)的核心用戶，一般留存度都比較高；后期拉來(lái)的用戶相對(duì)黏度比較低。比較

成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，一般早期都是關(guān)注核心用戶，滿足了核心用戶的需求，再通過(guò)這個(gè)不斷

往下擴(kuò)散。所以說(shuō)，留存度還是應(yīng)該得到更多關(guān)注的。

同時(shí)，也需要對(duì)留存用戶進(jìn)行分解。留下的用戶，一部分是新用戶，一部分是老用戶，看上

去都是用同樣一個(gè)時(shí)間來(lái)衡量的，但實(shí)際上是不同的。很多創(chuàng)業(yè)公司，有時(shí)候沒(méi)有把它分來(lái)

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來(lái)看：比如留存用戶里面，有多少是新用戶，多少是老用戶；老用戶留存率是什么樣的，新

用戶留存率又是什么樣的？

Facebook把用戶分成了七個(gè)層次。這七個(gè)層次什么意思呢？就是說(shuō)，這一周每個(gè)用戶的活

躍度是不同的，有的人來(lái)了七天，有的是六天、五天、四天、三天、兩天。它每天用戶的活

躍度，分到非常細(xì)。然后，它在這個(gè)維度上，再繼續(xù)拆分成新用戶和老用戶。

拆解完了以后，就可以針對(duì)每種不同類型的用戶運(yùn)營(yíng)了。比如，它可以去分析一周來(lái)五天以

上的用戶，使用哪些功能。

我的建議是在產(chǎn)品早期，應(yīng)該把產(chǎn)品的留存做好了，再去做新增，這樣創(chuàng)始人的精力會(huì)更聚

焦。因?yàn)槿绻瑫r(shí)做拉新又做留存，就是分兵兩處，你就顧不過(guò)來(lái)。有了高留存也會(huì)對(duì)拉新

有幫助，找到高留存用戶的獲取渠道，然后可以持續(xù)不斷的復(fù)制運(yùn)營(yíng)。

第二點(diǎn)，你有了好的留存以后，你可以迅速的去做擴(kuò)張。因?yàn)閿U(kuò)張完了，用戶會(huì)留下，你的

增長(zhǎng)速度會(huì)加快。

這里實(shí)際上有一條非?，F(xiàn)成的方法論，因?yàn)槿绻銢](méi)有找到很好的留存，你做的業(yè)務(wù)就是一

個(gè)燒錢業(yè)務(wù)。如果融資環(huán)境很差的話，那么這個(gè)業(yè)務(wù)就容易失敗。但如果你用戶黏度很高，

你的運(yùn)營(yíng)成本就很低，這樣創(chuàng)始人能夠管理整個(gè)資源投放。我覺(jué)得產(chǎn)品冷啟動(dòng)之后，就需要

有這種基礎(chǔ)的思維方法在里面；在增長(zhǎng)期的話，需要極端專注。

早期靠直覺(jué)，后期靠科學(xué)。

越早做一些數(shù)據(jù)鋪墊我覺(jué)得對(duì)一個(gè)公司越有好處，它是一個(gè)不斷迭代和積累的過(guò)程。但是，

不要本末倒置，不要上來(lái)剛能啟動(dòng)就做AB測(cè)試，沒(méi)有必要，因?yàn)槟氵€沒(méi)有積累足夠的用戶

量，由此分析的數(shù)據(jù)也沒(méi)有代表性。

我最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，數(shù)據(jù)分析的五個(gè)階段：

第一個(gè)階段，是什么都沒(méi)有的；

第二個(gè)階段，需要公司能夠回溯歷史：知道自己產(chǎn)品在發(fā)生什么，這是最基礎(chǔ)的、最原始的

一個(gè)階段；

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第三個(gè)階段，內(nèi)部做產(chǎn)品、做運(yùn)營(yíng)、做市場(chǎng)營(yíng)銷的人，需要問(wèn)為什么：這個(gè)階段，是預(yù)測(cè)，

即預(yù)測(cè)某種人群，下面會(huì)干什么事，這樣能有針對(duì)性地，更好地去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；

第四個(gè)階段，是要有解決方案：就是我預(yù)測(cè)到了這組人會(huì)這么做，那么我給它一個(gè)更好的方

案，讓它有更好的轉(zhuǎn)化、留存，帶來(lái)更好的拉新效果；

第五個(gè)階段，是優(yōu)化，多樣產(chǎn)品線如何能找到最好的平衡點(diǎn)：在價(jià)格、營(yíng)銷，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，銷

售各個(gè)角度有一個(gè)平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者的利益最大化點(diǎn)，也是用戶最喜歡這個(gè)產(chǎn)品

的點(diǎn)。

這五個(gè)階段，需要花時(shí)間來(lái)不斷積累的，不要跳躍，跳躍往往失敗，從基礎(chǔ)做起。

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產(chǎn)品經(jīng)理：一個(gè)優(yōu)秀的數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理是怎樣

煉成的？

本文作者陳新濤，GrowinglO產(chǎn)品經(jīng)理

近些年來(lái)，隨著GrowthHack、精益化運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)等概念漸入人心，數(shù)據(jù)產(chǎn)品這個(gè)

名字被提及的次數(shù)越來(lái)越多。

但究竟什么是數(shù)據(jù)產(chǎn)品？數(shù)據(jù)產(chǎn)品如何來(lái)解決商業(yè)問(wèn)題？如何現(xiàn)在最火的商業(yè)概念如

Growthhacking等落地的？如何設(shè)計(jì)一個(gè)能夠滿足用戶需求的數(shù)據(jù)產(chǎn)品？本文將和大家

一起分享這些問(wèn)題。

什么是數(shù)據(jù)產(chǎn)品？

簡(jiǎn)單來(lái)講，就是以數(shù)據(jù)為主要自動(dòng)化產(chǎn)出的產(chǎn)品形態(tài)。這里強(qiáng)調(diào)自動(dòng)化產(chǎn)出概念，是為了區(qū)

分像Gartner之類的數(shù)據(jù)研究咨詢公司。跟類似GrowinglO這種實(shí)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)分析產(chǎn)品相

比，顯然，他們的報(bào)告也可以理解為以數(shù)據(jù)為主要產(chǎn)出的產(chǎn)品，但并不具備自動(dòng)化產(chǎn)出的特

性.

明確了概念后，我們就可以對(duì)它拆分細(xì)化。從用戶群體來(lái)區(qū)分，可以分為三類：

?企業(yè)內(nèi)部使用的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，如自建BI和推薦系統(tǒng)；

?針對(duì)所有企業(yè)推出的商業(yè)型數(shù)據(jù)產(chǎn)品，如GoogleAnalytics和GrowinglO;

?用戶均可使用的GoogleTrends和淘寶指數(shù)等等。

在以上舉的例子里，推薦系統(tǒng)可能會(huì)讓人有些費(fèi)解。其實(shí)，同用戶畫像，搜索排序類似的算

法一樣，它們本質(zhì)上是根據(jù)用戶數(shù)據(jù)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型，建立的一套評(píng)分標(biāo)簽體制。因此,

在很多企業(yè)的劃分里，也是屬于數(shù)據(jù)產(chǎn)品的范疇，本文暫不涉及此類產(chǎn)品。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

為什么需要數(shù)據(jù)產(chǎn)品?

來(lái)自硅谷的新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品GrowinglO創(chuàng)始人張溪夢(mèng)非常推崇德魯克的一句話：If

youcan'tmeasureit,youcan,timproveit（如果你無(wú)法衡量，你就無(wú)法增長(zhǎng)X這

與GrowthHack核心理念--數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，不謀而合。

增長(zhǎng)讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的念念不忘，而實(shí)踐的曲線，就潛藏在數(shù)據(jù)產(chǎn)品中。

舉例，在Facebook中，直接匯報(bào)給MarkZuckerberg的GrowthTeam就專門下轄了

Data&Analysis和Infrastructure兩個(gè)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)做數(shù)據(jù)的采集計(jì)算和展示。他們會(huì)對(duì)

Facebook所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控，以及根據(jù)效果持續(xù)優(yōu)化。

Facebook對(duì)DataDriven重視到了什么程度？一個(gè)VP帶領(lǐng)的30人團(tuán)隊(duì)做了一年的主

頁(yè)改版，在三個(gè)月內(nèi)灰度上線過(guò)程中因數(shù)據(jù)表現(xiàn)不佳，直接回滾。對(duì)比之下，國(guó)內(nèi)的人人網(wǎng)

照抄那一次改版后，沿襲至今。可以這么說(shuō)，F(xiàn)acebook高速穩(wěn)定的增長(zhǎng)背后，數(shù)據(jù)產(chǎn)品功

不可沒(méi)。

FacebookGrowthTeam（圖來(lái)自前Facebook工程師、峰瑞資本技術(shù)合伙人覃超）

如何設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)產(chǎn)品？

對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)講，一些固定的步驟必不可少。厘清這些內(nèi)容后，大到系統(tǒng)級(jí)的產(chǎn)品規(guī)劃，

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

小到功能級(jí)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，概念上都會(huì)清晰很多，我們將它抽象成了五個(gè)步驟：

?面向什么用戶和場(chǎng)景

?解決什么問(wèn)題/帶來(lái)什么價(jià)值

?問(wèn)題的分析思路是什么

?需要用到什么樣的指標(biāo)

?這些指標(biāo)該怎么組合展現(xiàn)

1.面向什么用戶和場(chǎng)景

任何產(chǎn)品設(shè)計(jì)均需要明確面向的用戶和場(chǎng)景，因?yàn)椴煌脩粼诓煌瑘?chǎng)景下打開(kāi)你產(chǎn)品的姿

勢(shì)也大不相同。

?不同用戶有不同的價(jià)值。這個(gè)方法主要面向第一類即企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品。這里并不主張職

位歧視，只是從數(shù)據(jù)能產(chǎn)生的價(jià)值來(lái)看，高層的一個(gè)正確的決斷可以節(jié)省下面無(wú)數(shù)的

成本。

?不同層級(jí)用戶關(guān)心的粒度不一樣，永遠(yuǎn)要提供下一個(gè)顆粒度的分析以及可細(xì)化到最細(xì)

粒度的入口.數(shù)據(jù)分析本質(zhì)上就是不斷細(xì)分和追意變化。

?不同類型的用戶使用數(shù)據(jù)的場(chǎng)景不一樣，要圍繞這些場(chǎng)景做設(shè)計(jì)。如Sales類型的客

戶，他們更多的場(chǎng)景是在見(jiàn)客戶的路上快速看一眼數(shù)據(jù)，那么移動(dòng)化和自動(dòng)化就很關(guān)

鍵。在設(shè)計(jì)的時(shí)候，原則就是通過(guò)手機(jī)界面展現(xiàn)關(guān)鍵指標(biāo)，不涉及詳細(xì)分析功能。而且

在某些指標(biāo)異動(dòng)時(shí)能及時(shí)通過(guò)手機(jī)通知。而辦公室的數(shù)據(jù)分析師，則必須提供PC界面

更多細(xì)化分析對(duì)比的功能。

要了解自己的用戶，必須和他們保持長(zhǎng)期有效的溝通。如GrowinglO的PM，每周都會(huì)有

和銷售和客戶溝通的習(xí)慣，而且每位PM入職后，必須兼職一段時(shí)間的客服。只有這樣，

PM才能更好的了解用戶以及他們的使用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)出更好用的產(chǎn)品。

2.解決什么問(wèn)題/帶來(lái)什么價(jià)值

這本質(zhì)上是要明確產(chǎn)品滿足了用戶的什么需求。但凡需求，均有價(jià)值和優(yōu)先級(jí)。

GrowinglO新一代數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品

?首先判斷核心需求是什么，可用Demand/Want/Need方法分析。用戶來(lái)找你要可樂(lè)

(Demand),如果你沒(méi)有可樂(lè)就無(wú)法滿足用戶。但其實(shí)他只是要解渴(Want),需要的

只是一杯喝的東西就夠了(Need)。

?其次判斷需求的價(jià)值，可用PST方法分析。P:x軸，用戶的痛苦有多大；Y軸，有多

少用戶有這種痛苦；z軸：用戶愿意為這付出多少多少成本。相乘得出的結(jié)果才是這個(gè)

需求的價(jià)值。

以一個(gè)利用GrowinglO的新功能做出來(lái)的漏斗圖為例。

客戶最開(kāi)始說(shuō)的是我們要個(gè)漏斗分析(Demand)的功能，但核心需求(Want)是改善用戶

使用產(chǎn)品過(guò)程中的流失問(wèn)題。那么不同不同層次的用戶，在不同的使用時(shí)間，在不同的

環(huán)節(jié)都需要進(jìn)行監(jiān)控和優(yōu)化，最終設(shè)計(jì)出來(lái)的就是這個(gè)可以根據(jù)不同緯度不同環(huán)節(jié)進(jìn)行對(duì)

比分析的GrowinglO漏