創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件

銷售創(chuàng)造客戶的價(jià)值銷售創(chuàng)造客戶的價(jià)值今天會議的目的：開始“創(chuàng)造價(jià)值”的銷售一起走向?qū)I(yè)銷售之路會議的方法：

演講與練習(xí)同時(shí)進(jìn)行今天會議的目的：開始“創(chuàng)造價(jià)值”的銷售會議的方法：演講與練練習(xí)1：關(guān)于“學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)請分組討論：“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎？”請?jiān)u出最有創(chuàng)意的組。減肥現(xiàn)象，戒煙現(xiàn)象的原因？練習(xí)1：關(guān)于“學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)請分組討論：“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎世界在不斷變化。。。。。?！叭绻悴患皶r(shí)改變,別人就會改變你的命運(yùn)!”----杰克.韋爾奇“世界上唯一不變的----就是變化!”----史蒂芬.謝夫曼世界在不斷變化。。。。。。“如果你不及時(shí)改變,別人就會改變你我們在如何變化呢?價(jià)格戰(zhàn)----價(jià)格越變越低!廣告戰(zhàn)----廣告越做越濫!促銷戰(zhàn)----促銷越做越煩!我們還在:“與天斗,與地斗,與人斗其樂無窮!”

的年代嗎?我們在如何變化呢?價(jià)格戰(zhàn)----價(jià)格越變越低!創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件我們賣的是什么？是飼料？是飼料的收益！是飼料收益的可能性！可能性怎么賣？在賣產(chǎn)品之前先賣自己----信任的建立！幫顧客創(chuàng)造收益！我們賣的是什么？是飼料？在賣產(chǎn)品之前先賣自己----信任的建創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件到商店買衣服，買電視機(jī)等的感受！感受最深的是醫(yī)院。到商店買衣服，買電視機(jī)等的感受！創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件RV=relativityvalueRV:相對價(jià)值客戶能感受到的價(jià)值客戶與愿意付出的錢相對應(yīng)相對價(jià)值越低，客戶越不愿意出高價(jià)我們所作的一切都是要提高客戶的相對價(jià)值因?yàn)椤璕V=relativityvalueRV:相對價(jià)值金沙與水的故事金沙與水的故事UV=understandvalueUV：理解價(jià)值理解價(jià)值：客戶理解價(jià)值的方式和能力是發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需要的過程；老小叫化做皇帝的享受可能他并不知道他需要的是什么；火爐與空調(diào)UV=understandvalueUV：理解價(jià)值CrV=creatvalueCrV:創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值：我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值；包括產(chǎn)品本身的價(jià)值；也可以是服務(wù)：如理發(fā)等；創(chuàng)造價(jià)值中最關(guān)鍵的因素是我們自己CrV=creatvalueCrV:創(chuàng)造價(jià)值ComV=communicationvalueComV:溝通價(jià)值溝通價(jià)值：價(jià)值的傳播方式和通路獲得客戶認(rèn)可的過程幫助客戶確認(rèn)他所得到的價(jià)值可能他并不知道他得到的是什么；拿著金碗討飯ComV=communicationvalueComV:創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件練習(xí)2：請討論理解價(jià)值為0的情況賈寶玉娶寶釵；焦大不愿意娶林妹妹；給李連英娶妻；賣預(yù)混料給沒有豆粕等蛋白飼料的地方……練習(xí)2：請討論理解價(jià)值為0的情況賈寶玉娶寶釵；練習(xí)3：請討論創(chuàng)造價(jià)值為0的情況永動機(jī)的銷售；趙本山“賣拐”……練習(xí)3：請討論創(chuàng)造價(jià)值為0的情況永動機(jī)的銷售；練習(xí)4：請討論溝通價(jià)值為0的情況懷表和梳子的故事；弟弟的褲子短了6厘米；用戶用我們的飼料只覺得好，但抱怨貴，貴多少又說不出來；……練習(xí)4：請討論溝通價(jià)值為0的情況懷表和梳子的故事；如果20%的豬料貴500元/噸？

每個(gè)月一頭豬多長多少肉能持平？

毛豬價(jià)格：3元/斤配成全價(jià)飼料后貴0.5分錢/斤；每天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.2元/天；如果毛豬：3元/斤;豬多長出:0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每個(gè)月多長=30天*0.066斤/天

=1.88斤/月兩頭豬差異:1.88斤,能看得出來嗎?但是客戶會這么認(rèn)為嗎？如果20%的豬料貴500元/噸？

每個(gè)月一頭豬多長多少肉能持創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件創(chuàng)造價(jià)值的銷售(必學(xué))課件理解價(jià)值----銷售的開始理解價(jià)值----銷售的開始如果20%的豬料貴500元/噸？

每個(gè)月一頭豬多長多少肉能持平？

毛豬價(jià)格：3元/斤配成全價(jià)飼料后貴0.5分錢/斤；每天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.2元/天；如果毛豬：3元/斤;豬多長出:0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每個(gè)月多長=30天*0.066斤/天

=1.88斤/月兩頭豬差異:1.88斤,能看得出來嗎?但是客戶會這么認(rèn)為嗎？如果20%的豬料貴500元/噸？

每個(gè)月一頭豬多長多少肉能持RV=

UV

xCrVxCmV如果我們不能做好理解價(jià)值，那么我們僅僅在浪費(fèi)時(shí)間和資源，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值就成為空談！理解價(jià)值RV=UVxCrVxCmV如果我們不能做好理解價(jià)客戶最關(guān)心什么？----客戶的癢點(diǎn)練習(xí)5：列舉客戶最關(guān)心的問題（含經(jīng)銷商和用戶）理解價(jià)值客戶最關(guān)心什么？----客戶的癢點(diǎn)練習(xí)5：列舉客戶最關(guān)心的問理解客戶價(jià)值的過程1.有效地問問題2.聽、觀察、理解練習(xí)6上半場：兩兩配對，聊天10分鐘理解價(jià)值理解客戶價(jià)值的過程1.有效地問問題理解價(jià)值我們?nèi)绾谓涣鞯模空Z言6%說話方式37%(同一句話，不同語氣）身體語言57%（表情，手勢、身體姿勢）例子：“今天是我最幸福的一天！”先穿西服再打電話？理解價(jià)值我們?nèi)绾谓涣鞯?？語言你的交流是有效的嗎？練習(xí)6下半場：用第一人稱介紹對方（3對）！理解價(jià)值你的交流是有效的嗎？練習(xí)6下半場：理解價(jià)值1、有效的提問開放式提問：有很多種可能的回答在客戶的談鋒很健的時(shí)候封閉式提問：只回答是或不是客戶不太說話時(shí)人說話的三種類型：視覺型、聽覺型、觸覺型理解價(jià)值1、有效的提問開放式提問：理解價(jià)值2、超級“傾聽”技巧你是不是容易心煩意亂？你會不會做白日夢？你是不是急于回答問題勝過集中注意力?你是不是想當(dāng)然地認(rèn)為你理解了客戶的想法?你有沒有在心里批評說話的人?你有沒有打斷說話的人?你是不是只聽你想聽的內(nèi)容?你是不是總在等說話的人講完后自己開始發(fā)言?絕招：別人說話的時(shí)候你拿一個(gè)硬皮本做紀(jì)錄?。?！他會想：“哇噻！我還真有點(diǎn)大人物的派頭嘞！”但是當(dāng)他說自己的時(shí)候停下筆來靜靜地看他演講。理解價(jià)值2、超級“傾聽”技巧你是不是容易心煩意亂？理解價(jià)值我們學(xué)會了傾聽，還要……理解價(jià)值我們學(xué)會了傾聽，還要……理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值理解價(jià)值練習(xí)7：

列舉你的客戶理解價(jià)值的三種形式例子財(cái)務(wù)價(jià)值時(shí)間價(jià)值心理價(jià)值理解價(jià)值練習(xí)7：

列舉你的客戶理解價(jià)值的三種形式例子財(cái)務(wù)價(jià)值理解價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值----提供解決方案創(chuàng)造價(jià)值----提供解決方案初步解決方案您準(zhǔn)備布署的以確保我們能獲得最高相對價(jià)值的價(jià)值方案產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品質(zhì)總成本比“競爭對手”的方案更好創(chuàng)造價(jià)值初步解決方案您準(zhǔn)備布署的以確保我們能獲得最高相對價(jià)值的價(jià)值確認(rèn),校對.客觀的評估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,同時(shí)也比競爭對手的要更勝一籌.讓第三方介入以幫助公正客觀地評估這一評估涵蓋了在理解價(jià)值中不曾被包括在內(nèi)的客戶陳述(或未作明言)的需求創(chuàng)造價(jià)值比如賣燈具時(shí)，為客戶的設(shè)計(jì)！確認(rèn),校對.客觀的評估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,練習(xí)8:列出你市場上你的優(yōu)勢領(lǐng)域產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品質(zhì)總成本

嘉吉競爭者 落后者 涵蓋面必須在至少兩個(gè)領(lǐng)域中成為價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)者以取得勝利..創(chuàng)造價(jià)值練習(xí)8:列出你市場上你的優(yōu)勢領(lǐng)域產(chǎn)品質(zhì)量嘉吉

改變價(jià)值游戲當(dāng)我們因?yàn)橄鄬r(jià)值所處的位置太低或我們不大可能會贏而處于退出競爭的情況下時(shí),有時(shí)我們可以試著去“改變價(jià)值游戲”.“以我們的競爭對手無法匹敵或不愿冒險(xiǎn)去做的一些出人意料的/新的/不同的/獨(dú)特的解決方案來取悅客戶當(dāng)我們利潤很低或相對價(jià)值與競爭對手處于同一水平時(shí)采用這種做法.創(chuàng)造價(jià)值改變價(jià)值游戲當(dāng)我們因?yàn)橄鄬r(jià)值所處的位置太低或我們不大可能“我相信差異性.你不能以相同性為賣點(diǎn).你只能賣與眾不同之處.就算在看起來都很相似的產(chǎn)品中,你也必須尋找,或創(chuàng)造差異,并強(qiáng)調(diào)之.”

Sergiozyman前任首席行銷長官可口可樂公司創(chuàng)造價(jià)值舉例：蛋雞飼料，蛋重小，怎么辦？“我相信差異性.你不能以相同性為賣點(diǎn).你只能賣與眾不同之處“差異性意味著新價(jià)值的創(chuàng)造.”

PhilipKotlerKelloggSchoolofBusiness西北大學(xué)創(chuàng)造價(jià)值“差異性意味著新價(jià)值的創(chuàng)造.”PhilipKotle“傳統(tǒng)的行銷人員趨于對產(chǎn)品類別保持忠誠而不斷追尋新客戶.先進(jìn)的行銷人員則趨于對客戶群保持忠誠而不斷追尋新的產(chǎn)品”

SamHill某咨詢集團(tuán)創(chuàng)造價(jià)值“傳統(tǒng)的行銷人員趨于對產(chǎn)品類別保持忠誠而不斷追尋新客戶.先成功者要做的三件事----陳安之別人不會做的事----比爾.蓋茨別人不敢做的事----項(xiàng)羽.背水一戰(zhàn)別人不愿做的事----王永慶.賣米創(chuàng)造價(jià)值成功者要做的三件事----陳安之別人不會做的事----比爾.“僅僅是基于產(chǎn)品的差異性能長勝不衰簡直就是個(gè)神話.在多數(shù)行業(yè)里,競爭對手僅需用6到12個(gè)月的時(shí)間就可以摧毀你的差異性的領(lǐng)導(dǎo)地位.”“如果你的差異性戰(zhàn)略僅是基于產(chǎn)品本身的,你最好退出競爭不要推出此新是品.”

基于產(chǎn)品的差異性的“好主意”創(chuàng)造價(jià)值“僅僅是基于產(chǎn)品的差異性能長勝不衰簡直就是個(gè)神話.在多數(shù)行“以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營設(shè)計(jì),不管在產(chǎn)品期限上處于怎樣的穩(wěn)固的地位,必然會被低成本,集中客戶意見提供卓越的解決方案的經(jīng)營設(shè)計(jì)徹底打敗.

JamesQuellaMercerConsulting如果沒有相對價(jià)值,客戶將會以價(jià)格為購買的主要因素創(chuàng)造價(jià)值“以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營設(shè)計(jì),不管在產(chǎn)品期限上處于怎樣的穩(wěn)固的地你能讓經(jīng)銷商改換門庭嗎？可以提供各種畜禽、水產(chǎn)飼料高質(zhì)量產(chǎn)品有充分的科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明了的好產(chǎn)品有廣告和促銷活動支持有競爭性的價(jià)格創(chuàng)造價(jià)值你能讓經(jīng)銷商改換門庭嗎？可以提供各種畜禽、水產(chǎn)飼料創(chuàng)造價(jià)值事實(shí)是：大多數(shù)大飼料公司均能滿足以上條件。大飼料公司之間的區(qū)別不大，至少經(jīng)銷商是這么認(rèn)為。僅僅以上面5個(gè)方面的條件來爭取經(jīng)銷商很難成功，或很難找到合適的經(jīng)銷商。這就是說：提供高質(zhì)量的產(chǎn)品的承諾，不足以打動經(jīng)銷商的心了！創(chuàng)造價(jià)值事實(shí)是：創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)銷商憑什么跟我們干？憑的是我們自己……我們比別的飼料廠家銷售人員有更好的素質(zhì)。我們能幫助經(jīng)銷商成功的推銷本公司的產(chǎn)品！按照我們的銷售方式會增加經(jīng)銷商的利潤！我們能協(xié)助經(jīng)銷商做好經(jīng)營管理！創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)銷商憑什么跟我們干？憑的是我們自己……創(chuàng)造價(jià)值然后……您所面臨的挑戰(zhàn)就是：尋找目標(biāo)用戶的理解價(jià)值，并向目標(biāo)經(jīng)銷商展示我們推銷飼料、鼓動用戶、幫助他提高收入的與眾不同的能力！所有的創(chuàng)造價(jià)值中最重要的是我們自己！創(chuàng)造價(jià)值然后……創(chuàng)造價(jià)值溝通價(jià)值

----讓客戶確認(rèn)你提供的價(jià)值溝通價(jià)值

----讓客戶確認(rèn)你提供的價(jià)值RV=UVxCrVxComV溝通價(jià)值RV=UVxCrVxComV溝通價(jià)值溝通價(jià)值溝通價(jià)值反面的例子：三株口服液：包治百病秦池古酒：永遠(yuǎn)的秦池，永遠(yuǎn)的綠色腦白金：請市民作證腦黃金：請人民作證。。。。。。溝通價(jià)值反面的例子：溝通價(jià)值----和申的兒子與狀元比賽買畫溝通價(jià)值----和申的兒子與狀元比賽買畫溝通價(jià)值溝通價(jià)值溝通價(jià)值溝通價(jià)值溝通價(jià)值溝通價(jià)值溝通價(jià)值溝通價(jià)值溝通價(jià)值與產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)品質(zhì)+總成本相關(guān)