王鈴商務(wù)談判磋商階段

商務(wù)談判磋商階段策略中韓丁苯橡膠出口討價還價策略中韓的一筆交易，能很好地說明一些討價還價的技能點。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價的30%-40%。市場價雖呈下降趨勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機(jī)場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章?？傊?，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1200美元/噸左右）。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在熟一殃天微半這以為后域的苗中叫午要之嘴前即，五中罷方旅人潛員剛打主電療話悠告撫訴傘韓突方少人的員?。宏J“照調(diào)畫查惹已核結(jié)迷束自，族得爛到灑的濾結(jié)清論織是級：恐我誘方船來澆首蝦爾紋前延的汪報遇價饞低括了丙，擱應(yīng)桶漲洞回胳到孤去經(jīng)年餅成般交齡的黑價翼格勁，愚但甚為列了泛老北朋邊友節(jié)的泊交調(diào)情北可當(dāng)以窄下擠調(diào)2驗0美伏元勸，具而繞不食再沒是1忙2朋0美海元籠。斃請拴貴哲方鳥研脖究埋，絨有逢結(jié)辰果坊請朵通丙知圈我齒們期，斗若萄我深們氏不哲在購飯吊店欄，旺則載請蒜留癢言熱?？凇表n誦方乳人帆員笛接盟到弱電排話佳一序個構(gòu)小告時圍后憶，搜回與電宰話覺約遙中嬌方余人域員圍到帶其子公伙司析會酷談戶。輛韓灰方音認(rèn)置為瘡，磚中體方俱不虜應(yīng)酸把縫過油去諒的叮價瞇格稠再凍往般上椒調(diào)擾。息中治方敘認(rèn)峰為錫，羨這恢是附韓豪方而給姻的覺權(quán)宿力愛。誰我同們筋按側(cè)韓彩方套要將求肺進(jìn)紐奉行倡了澡市嶼場致調(diào)蚊查舉，泰結(jié)蓋果津應(yīng)眉該略漲駐價宏。臟韓慕方籍希掘望蠟中醋方培多投少知降季些海價斤，治中驕方本認(rèn)溜為滿原設(shè)報檢價步已市降稠到息最痕低兩。端經(jīng)琴過和幾變回飛合贏的今討陣論爬，獎雙源方貨同升意調(diào)按駱中票方用來亂首秧爾竿前姥的軍報辨價便成溉交病。呼這義樣迅到論最漸低證。徹經(jīng)南過螺幾安回坦合猾的非討舍論鉛，粥雙岡方從同傘意逆按蒙中養(yǎng)方灰來宣首山爾貍前夕的旱報域價液成棍交睬。怒這所樣膠，止中才方守成揭功鐵地奶使桃韓描方侄放斧棄鄰了塞壓求價簽的啦要休求辣，撥按紋計聯(lián)劃渴拿遣回浩合州同孕。磋心商淺階司段擋策蠻略第僚一塔節(jié)：所磋遞商銷階湊段畫的盾議形價第胞二界節(jié)：禮磋園商脊階浪段第的脫不型同司情倡勢肺策益略擴(kuò)分澡析第戀三踐節(jié)：孫磋慰商迷階遭段蜂的猛進(jìn)組攻脈和鏟防急守污分折析第艘四廁節(jié)根：裁突杰破爛商唱務(wù)巷談境判副僵掠局案駁例:買古級董一悉對世夫獄妻粗在澇瀏側(cè)覽欣雜花志悄時歡看賽到珠一尊幅掘廣鬼告孤里馬作術(shù)背屆景鍋的丘老畫式雖座垂鐘擊非秋常頸喜讓歡污。隔妻朋子佩問薄丈拍夫潑：終“某這孩鐘凈是后不獻(xiàn)是灰你秘見朝過遙的叮最熔漂照亮雀的矮鐘狡？葬如稿果減把連它朋放配在曲我桑們延房秧間猶的仇過毯道答或撈客烈廳貿(mào)當(dāng)床中可，籃看戰(zhàn)起劇來體一縮慧定橡不鴿錯票吧胃？繳”怒丈矮夫爐說改：枕“鈴的憐確堅不由錯五！遍我陳也愚正步想除找礎(chǔ)個印這帽樣艘的垃鐘鋼放姑在眠家留里辟，爪不禮知睜道惑這沃鐘賓賣遙多冤少萍錢??？夠”隨座后律，巾他倆們毒決嗽定伶到存古搜董哪店更里毅找銹尋醉這顧款坑座指鐘是，秤并株商舌量傍價暖格觸要循在5牌0脂0元訴以桂內(nèi)救。婦搜移尋糕三降個衛(wèi)月禍后尚，縱終故于吹在摸一店家恩古詞董針店屢的職櫥猶窗忽里森看膜到板了隸鐘繳，掩妻窯子市興怨奮下地歌叫騰了彩起模來施：坡“運(yùn)快華看否就鋤是僅這哀個比！循沒捕錯斯，悠就右是拐哪便座降鐘令！油”塞丈跌夫越說想：初“嚼記添住伴，浪絕慨對雞不染能昂超機(jī)出5竊0返0元貿(mào)。攝”瓣他恥們雨走碼近鑼店容內(nèi)慨。拆“拋哦堆喔廳！顧”漏妻菜子地說蜓：桿“辦鐘毀上括的體標(biāo)遙價叛是7術(shù)5斃0元宰，左還垮是平回早家歡算狠了昨，追我廣們坑說搞過緞不門能免超藝過5掙0煉0元坑的檔，濕記牙得歡嗎膜？燃”餐“升我娘記節(jié)得嫂，戲”緒丈隊夫珍說遣：攻“樂不矩過氏還虛是細(xì)談偷談稻試垂一窗試推吧泰，腹已焦經(jīng)雷找喬了遞那偽么繪久助，盞不嘆差螺這滲一滑會出兒辟。案吧例:買古甜董夫鑰妻占倆霉商白量去了筑一嗓下戒，宋由棉丈愛夫哄去影談蘇，駕爭嫁取潑用5獄0騾0元沃錢頭買配下痛這墨座蔬鐘嘗。丈介夫奸鼓短起梢勇秩氣況，建對句售色貨付員枝說錄：健“茄我另看吼到棕你楚們逃哪臺有尼個拴座誘鐘計要膨賣鈔，危上鄙面蚊已油經(jīng)且蒙腳了混不漸少照灰醬，貴肯泡定贈好除久舉也搬沒診人廢對材它策有黃興峽趣姥了用，濁賣贈多撕少持錢陳啊晌？澇”謊，符售權(quán)貨禮員誤說重：趁”及價錢格通就跨貼相在許座摟鐘彼上舅，醉你挽沒我看吸到則嗎臘？向“最，探丈頂夫胖說盟：匯“辜我紗跟括你凍說呆我停打蘿算隔出挖多翻少幟錢煉買股吧徐，至我等給尤你凱出拖個舌價付，覆一獻(xiàn)口勻價南，侵不鮮然娃就茄不詢買芹了藏。腿我嫌出魯?shù)墓蝺r春可妄能趟會為嚇據(jù)你片一胖跳檔，腰你倘準(zhǔn)綿備媽好支了澡嗎害？踏我字說假了己啊雁！拼“變他循停粒頓殖了劃一亭下歷來越增欣加衰效雖果踐。揪然所后粥大房誠聲谷說殃：欠”罰“序你延聽溫著—渡—進(jìn)2址5酷0元螞。翻”售嚷貨介員犧連櫻眼育也拴沒叮眨瞞一粱下宅，弟說阻道境：博“囑賣掉了惱，邀這某座竿鐘鼠是芹你蘇的略了紹。大”案滔例:買古蛛董那籌個戒丈爹夫灰的型第昆一泡個匹反穿應(yīng)蔽是祖什峰么息呢醋？唯得扇意菊洋容洋托？增“淋我爐真刷的緒很泉棒棕！育不立但醋得踏到膜了遲優(yōu)圾惠未，嘴還燥得逝到商了共我珍想膝要稼的保東竊西創(chuàng)。喝”不摧！怠絕蠟不拐！喘他峽的佳最毯初裂反熊應(yīng)協(xié)必舒然尤是熱：譽(yù)“迎我竭真芳蠢井！君我藝該側(cè)對恢那頸個合家驅(qū)伙鑰出彎價受1肆5擊0弄元招才新對警！勢”誰你舍也倍能蕩猜唐出助他屆第律二暢反科應(yīng)芹：蔽“忌這珍鐘企怎串么咸這巖么楚便舉宜王？向一朱定便有耀什擺么參問熔題罩吧蠟！修”而他檔還框是圓把賀座賄鐘撈放燙在棒了橫客貝廳法里陷，由看埋起走來趣非授常筋美漁麗德，少好標(biāo)像陳也敘沒勞什亞么柄毛棍病筐。峽但躬是終他耀和用太茅太償卻善始租終涼感騰到晨不號安逗。藏那隱晚思他學(xué)們降安剖歇響后我，正半次夜洞曾立三過度冷起閃來抬，嘩因召為鑒他潮們戰(zhàn)沒治有融聽桑到穗時堅鐘復(fù)的絲式聲龍響沖。摸這你種槽情礙形坦持漁續(xù)悼了嶄無比數(shù)吐個直夜杜晚壘，我他牽們翻的巡壽健赴康夠迅汪速份惡蔥化曾，加開托始都感惠到蛛緊妹張池過帆度圖并閉且躲都招有猶了回高住血黎壓昌。問微題縫:兩他旨和市太氣太上為溉什飯么壇會社有制這速樣杯的劫反口應(yīng)田？銷嶼售粥人蟻員驕犯策了唇什跟么醒錯蒜誤批？9案申例:買古跪董分傲析:價老格臥磋案商也是濫談杯判災(zāi)的販需圈要板，壁通買過僑討得價還乓價瞞獲響得耗你舞期晨望乎的兵利沸益休。第一節(jié)磋句商井階魯段王的城議德價討文價:指捆在準(zhǔn)一河方駐報樹價寬之?dāng)n后香，圈另笛一廉方攀認(rèn)縫為趣與醒自成己經(jīng)所腐期侍望限的宴目撞標(biāo)脅差健距芒過切大通，蹄因奪而致要擾求六報孩價村方恨重金新嘩報愚價誰的正行療為屑。商呈務(wù)電談旗判現(xiàn)技里巧童離峰不尼開橫討世價桑還軟價榜。商研務(wù)囑談蹦判太的芹藝拒術(shù)娛性斬更卻多振地面體茶現(xiàn)匠在尤商森務(wù)觀談朗判綢中柔的弱討罪價旗還失價焰技赤巧譯等尾方丘面噸。一桌、火討揀價討旁價薦也們稱諷之?dāng)酁殛P(guān)“箭再菌詢亮盤款”幅。渡這遺種閥討核價貨要糟求震，塌既乎是喊實丹質(zhì)親性缸的撥，驕即鞠可詳迫驕?zhǔn)剐U報緊價雜降判低塊，熊又海是勝策蒙略撿性恢的致，托即跟可獨誤困導(dǎo)仿對兇方仇對鐵己唇方戶的鐵判棚斷姻，腰改轎變僚對暈方樓的羊期防望冠值有，職并眾為留己姨方挨的恥還裹價碰作過準(zhǔn)所備揀。順如繡果旬說夕，助報行價彎后熊的稍價懂格裁解糠釋肺和夠價直格些評鴿論群是躁價京格刺磋方商辮的軍序碼幕秘，鈴那戰(zhàn)么砌，通討得價算便克是豎價巴格抄磋屈商榨的鳴正聾式祥開我始館。（閘一聰）俊討逮價嚴(yán)的早態(tài)館度1驢.仔洲細(xì)繞傾執(zhí)聽2贏.試膜探巖虛們實討哨論殃（拔女福生頭）鉗：各你許如征何店看銷待距討悲價罵還抗價帝的舒男閃友繞？（醬二揚(yáng)）討杯價轎方壞式1池.粱全話面停討費價2.姿具激體松討價大致腐做是法孫可店分辰為悔：鐵全毅面僚討價—分仿別核討狠價—針弦對廁性恩討價土三隙個浸階鬼段陷。枕通移常響首支次菜討始價雀是各全嚇面籌入擦手魯，壁不當(dāng)限差一澇次憑，好視催情叨況阿也騎可侮兩渠次炕、皮三道次燈后啊才偵轉(zhuǎn)滔入味針降對寶性油討繼價眉，作而碗針瓣對離性組討生價洪，駝也固不房誠是殺一震點溪，頌可燒針趁對襯好例幾換項孝，章也射可莫逐斃項疫討載價插，擦依膠談鄭判振者庸總謝體立談臺判范策觸略掙而睡定難，毅最玩后今的梯總襪體杠討虛價漸，針往根往個并反不尊是厘一策次準(zhǔn)能憂定鬧價老，蓄有表反祝復(fù)喂還踩價粥的駛可民能蜓性急。具伙體潛如食下蹈：全羨面翼討恥價殊。常求用栗于魄價向格武評鴨論酬之逼后簽對按于濾較暗復(fù)承雜呀的房誠交籃易超的階首維次侄討民價招。分慶別本討鹽價艇。常醉用播于皺較腰復(fù)彈雜店交狠易電對取方同第代一狠次融改燒善采報豪價擾之疊后饅，烈或誤不涌便零采呆用宇全豎面兆討猴價花方鉗式失的臟討紙價緣瑞。勝例爆如撇，棚全稻面狹討嬌價菌后隙，蜻將哈交紡易難內(nèi)壩容類的劉不尊同翁部誤分到，土按診照葉價忽格晨中懷所芳含教水鼓分偏的以大欄小羽分執(zhí)為劣水朋分元大陜的撞、屈水長分?jǐn)[中銳等撒的績、照水紫分醉小改的欠三揉類柿，叫再箱分緩別找討榴價帝；史或屑者悶不零便渡全樸面榆討藝價出的架，布如此技乒術(shù)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