《有趣的推理》教學(xué)設(shè)計(jì)和《營(yíng)銷(xiāo)技巧》試題及答案

有趣的推理XX市楊市小學(xué)教學(xué)內(nèi)容：北師大版《義務(wù)教育教科書(shū)·數(shù)學(xué)》三年級(jí)下冊(cè)“數(shù)學(xué)好玩——有趣的推理”。（P65,P66）教材分析：本節(jié)課要經(jīng)歷和體驗(yàn)生活中通過(guò)合乎邏輯的推理解決一些問(wèn)題的過(guò)程。教材提出了兩個(gè)問(wèn)題：通過(guò)解決“分別在那個(gè)興趣小組”，體驗(yàn)通過(guò)列表進(jìn)行推理；通過(guò)解決“飛機(jī)模型分別放在了柜子的什么位置”，體驗(yàn)借助分類(lèi)進(jìn)行推理。學(xué)生分析：學(xué)生通過(guò)之前的學(xué)習(xí)，對(duì)生活中的事件發(fā)生的確定性及可能性有了初步的了解，能夠用“一定”、“不可能”描述事情的確定性，用“可能”等詞語(yǔ)來(lái)描述事件的不確定性。學(xué)生經(jīng)過(guò)二年多的學(xué)習(xí)，在自主學(xué)習(xí)、小組交流基礎(chǔ)上，已經(jīng)具有一定的合作解決問(wèn)題的能力。能比較積極、主動(dòng)地在游戲中探索，對(duì)推理活動(dòng)興致較高，部分學(xué)生對(duì)簡(jiǎn)單的推理已具有一些自己的經(jīng)驗(yàn)。但學(xué)生用“表格法”進(jìn)行數(shù)學(xué)推理的能力還沒(méi)有形成，有條理地完整地描述自己的思考過(guò)程還有待提高。教學(xué)目標(biāo)：1.經(jīng)歷對(duì)生活中的某些現(xiàn)象進(jìn)行推理、判斷的過(guò)程，能夠?qū)@些現(xiàn)象進(jìn)行合理的分析。2.學(xué)會(huì)運(yùn)用列表、嘗試、操作等解決問(wèn)題的策略進(jìn)行推理，發(fā)展推理能力。3.能夠用語(yǔ)言清楚地表達(dá)自己的推理過(guò)程，在經(jīng)歷推理判斷的過(guò)程中樹(shù)立自信，體會(huì)生活中這些現(xiàn)象中蘊(yùn)含的數(shù)學(xué)道理。教學(xué)重點(diǎn)：1.列表法記錄推理的思考過(guò)程。2.有條理地表達(dá)自己思考的過(guò)程。教學(xué)難點(diǎn)：有條理記錄，理解關(guān)鍵信息，優(yōu)化推理方法教學(xué)準(zhǔn)備：PPT，表格教學(xué)過(guò)程：一、激趣引入，初步感知推理1.觀看視頻同學(xué)們，我們先來(lái)看一段視頻。想一想：小偉同學(xué)已經(jīng)主動(dòng)承認(rèn)割破錦旗，柯南為卻斷定不是他，為什么呢？（多媒體出示視頻：柯南推理過(guò)程）2.引出課題柯南善于觀察思考，能夠抓住關(guān)鍵線索進(jìn)行推理，所以在破案方面非常厲害。在生活中，我們常利用一些已知信息進(jìn)行推理、判斷。今天，我們就一起學(xué)習(xí)有趣的推理。（板書(shū)：有趣的推理）【設(shè)計(jì)意圖：柯南是學(xué)生們比較喜歡的卡通人物，以柯南導(dǎo)入引出課題，并直接說(shuō)明柯南的推理方法，與柯南一同走入有趣的推理，大大的激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)本課的興趣?！慷⒔?jīng)歷過(guò)程，掌握推理方法師：看到這個(gè)課題，你想研究哪些問(wèn)題？（學(xué)生可能會(huì)提出：“有哪些推理的題目？有哪些推理方法？如何推理？”等問(wèn)題。）活動(dòng)一：列表推理1、下面呢，我們就帶著這些問(wèn)題先到學(xué)校去看看吧。課件出示題目，學(xué)生認(rèn)真讀題。2、師提問(wèn)：哪位同學(xué)猜出結(jié)果了？（找學(xué)生說(shuō)）我發(fā)現(xiàn)有些同學(xué)皺起了眉頭，怎么回事呢？（或者：我發(fā)現(xiàn)有些同學(xué)說(shuō)信息太多了，思路已經(jīng)亂了）。我們?nèi)绾握磉@些信息呢？請(qǐng)大家運(yùn)用以前學(xué)過(guò)的方法整理這些信息。3、小組交流，請(qǐng)你先在小組內(nèi)交流一下。

（學(xué)生開(kāi)展討論活動(dòng)，教師巡視、參與。）4、全班匯報(bào)、交流（學(xué)生匯報(bào)如何借助列表的方法繼續(xù)推理。）預(yù)設(shè)1：文字?jǐn)⑹觯ń處熖崾荆耗闶紫却_定了誰(shuí)？根據(jù)哪一句話確定的？那你又馬上排除了誰(shuí)？）預(yù)設(shè)2：連線（教師提示：你首先判斷出來(lái)的是誰(shuí)？）預(yù)設(shè)3：語(yǔ)言敘述非?？?；連線法非常簡(jiǎn)單、看得更清楚；列表法太麻煩。（教師詢問(wèn)學(xué)生為什么這么麻煩，還要列出這個(gè)表格，使學(xué)生體會(huì)到列表法非常直觀、清晰，對(duì)于信息復(fù)雜的題目使用表格法更方便）。5、教師小結(jié)這些都是我們生活中的推理方法，其中列表法是我們常用的方法，尤其是遇到信息非常復(fù)雜的題目，用列表法就能簡(jiǎn)潔、方便的表示出來(lái)。我們?cè)诶帽砀駚?lái)推理時(shí)，一般要先肯定其中的一項(xiàng)，同時(shí)排除其他幾項(xiàng)，這樣就能又快又準(zhǔn)地完成推理了。6、體會(huì)關(guān)鍵信息請(qǐng)大家認(rèn)真思考一下題目中哪個(gè)信息去掉以后，我們?nèi)匀豢梢赃M(jìn)行推理呢？（預(yù)設(shè)：是否有同學(xué)發(fā)現(xiàn)這一關(guān)鍵信息）教師小結(jié)：由此可見(jiàn)，抓住關(guān)鍵信息，找準(zhǔn)突破口，對(duì)我們解決問(wèn)題是非常有幫助的。【設(shè)計(jì)意圖：在這個(gè)推理活動(dòng)中，學(xué)生從獨(dú)立思考到合作學(xué)習(xí)，主要目的是讓學(xué)生感受推理的困難與挑戰(zhàn)。指導(dǎo)學(xué)生里表格進(jìn)行推理，解決問(wèn)題，讓學(xué)生體會(huì)表格可以讓推理思路清晰，表達(dá)簡(jiǎn)潔，分析更是一目了然?！炕顒?dòng)二：分類(lèi)推理下面呢繼續(xù)我們的偵探之旅。1、出示題目，學(xué)生自行閱讀、理解。2、小組合作，全班匯報(bào)。預(yù)設(shè)1：學(xué)生說(shuō)得比較凌亂；預(yù)設(shè)2：學(xué)生先分類(lèi)，再解決問(wèn)題。（教師引導(dǎo)學(xué)生先對(duì)這6個(gè)模型按照左右分類(lèi)，在此基礎(chǔ)上，再確定上中下位置。）3、小結(jié)：看來(lái)，利用分類(lèi)這個(gè)方法可以使我們?cè)谕评砗团袛鄷r(shí)更加容易一些?！驹O(shè)計(jì)意圖：在這個(gè)推理活動(dòng)中，由于學(xué)生有了活動(dòng)一的經(jīng)驗(yàn)，所以放手讓學(xué)生自己讀題目，試著合作推理，在學(xué)生匯報(bào)，闡述推理過(guò)程時(shí)，教師適時(shí)適當(dāng)點(diǎn)撥，歸納提煉分類(lèi)推理法，讓學(xué)生感受推理方法的多樣性，推理的靈活性，更適合培養(yǎng)學(xué)生的推理能力?！咳?、練習(xí)提升，培養(yǎng)推理能力看來(lái)大家學(xué)得非常有興趣?，F(xiàn)在呢我們來(lái)到了柯南訓(xùn)練營(yíng)，比一比哪位同學(xué)最厲害。1、課件出示：一天唐僧師徒四人來(lái)到一個(gè)小旅店，自己動(dòng)手做飯，他們一個(gè)在挑水，一個(gè)在燒火，一個(gè)在洗菜，一個(gè)在淘米。唐僧說(shuō)：我不挑水也不淘米沙僧：師父不去洗菜，我就不去挑水了孫悟空：我不洗菜也不燒火豬八戒：我不挑水也不淘米問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)他們是怎樣分工的。（學(xué)生拿出作業(yè)紙獨(dú)立完成。教師巡視，對(duì)需要幫助的學(xué)生個(gè)別指導(dǎo)）2、小偷藏在一家共有五個(gè)房間的賓館里，目擊者反映該小偷的特征是：男，20多歲，一米八左右。服務(wù)員說(shuō)：①、⑤號(hào)房間住的都是個(gè)男的；②號(hào)房間住的是個(gè)20來(lái)歲的小姑娘；③號(hào)房間住的人只有一米六左右；④號(hào)房間住的人有30歲，是①號(hào)房間的妹妹；你能猜出幾號(hào)房間住的是小偷嗎？【設(shè)計(jì)意圖：這個(gè)環(huán)節(jié)中的習(xí)題是綜合性比較強(qiáng)的，應(yīng)該說(shuō)有一定的難度，讓學(xué)生練習(xí)旨在訓(xùn)練思維與推理能力，過(guò)程中可以多給機(jī)會(huì)學(xué)生交流，說(shuō)出自己的推理過(guò)程?！克摹⑹崂砜偨Y(jié)，走向生活實(shí)際這節(jié)課我們學(xué)習(xí)了“有趣的推理”。正如伽利略所說(shuō)“一切推理都必須從觀察與實(shí)驗(yàn)得來(lái)。”請(qǐng)你找一個(gè)生活中這樣的例子或者設(shè)計(jì)一個(gè)有關(guān)推理的題目，和你的家長(zhǎng)一起做一做，并用數(shù)學(xué)日記的形式記錄下來(lái)！【設(shè)計(jì)意圖：推理在我們的學(xué)生和生活無(wú)處不在，學(xué)習(xí)的目的跟是為了學(xué)生能夠更好的生活，所以讓學(xué)生記錄自己的學(xué)習(xí)歷程更有助于學(xué)生的成長(zhǎng)，對(duì)學(xué)生以后的學(xué)習(xí)有一定的啟發(fā)與激勵(lì)作用?！俊稜I(yíng)銷(xiāo)技巧》試題及答案一、判斷題：３、您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著和買(mǎi)得起。T４、尋找潛在客戶遵循的“MAN”原則中“Ａ”：AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。T６、通過(guò)參加公益活動(dòng)來(lái)創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準(zhǔn)客戶群。F７、接近客戶有很多種方式：電話、信函、電子郵件、手機(jī)短信和面對(duì)面接觸等。T８、接近客戶在專業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！盩接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去。T短信聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法。F１１、撥通陌生客戶電話后，如果沒(méi)有人接聽(tīng)，不要輕易放下電話，或許客戶現(xiàn)在不方便接聽(tīng)，可以讓電話多響一會(huì)兒。F１２、我們?cè)陔娫捝吓c客戶談話時(shí)不需要面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方看不到。F１３、所謂Cold-call就是打電話作陌生拜訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系。T１４、一般來(lái)說(shuō)，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。T１５、引起客戶的注意處于客戶購(gòu)買(mǎi)心理的第一個(gè)階段。T１６、與客戶的直接溝通和交流涉及到三個(gè)方面：說(shuō)什么、如何說(shuō)和取得別人的理解。T１７、所謂FFAB代表的是，F(xiàn)eature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)、Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能、Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)、Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。T１８、開(kāi)放式問(wèn)題是為了得到簡(jiǎn)短的答案。F１９、向客戶提供滿意方案這個(gè)任務(wù)一共包含兩個(gè)步驟：要清楚地了解客戶的需求、要說(shuō)明某種產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何能夠滿足這些需求。T20、警示訊號(hào)是客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈興趣的一言一行。F21、在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號(hào)。T22、就象購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)一般，警示訊號(hào)也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合。T23、“那么，林先生！如果我找到一個(gè)穩(wěn)定獲利的理財(cái)工具，你今天就可以把它買(mǎi)下來(lái)嗎？”這是試探性成交技巧的典型例子。T24、購(gòu)買(mǎi)和警示訊號(hào)只在成交階段才會(huì)顯現(xiàn)，在銷(xiāo)售過(guò)程其它階段不可能出現(xiàn)。F２５、當(dāng)你在銷(xiāo)售過(guò)程中遭遇到障礙時(shí)，最好的做法就是問(wèn)一些好的問(wèn)題，找出真正的問(wèn)題所在。T２６、與客戶語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)使用敬語(yǔ)、音量適中、語(yǔ)速不要過(guò)快并盡量使用第二人稱詢問(wèn)客戶。F２７、發(fā)卡的營(yíng)銷(xiāo)比用卡營(yíng)銷(xiāo)更重要。F２８、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢員），對(duì)需要分流和咨詢的客戶承擔(dān)著一定的產(chǎn)品推介和交叉銷(xiāo)售職能。T２９、高柜柜員向低柜服務(wù)區(qū)推薦潛在交叉銷(xiāo)售客戶時(shí)，需填寫(xiě)“客戶推薦單”，客戶執(zhí)“客戶推薦單”可直接到低柜服務(wù)區(qū)尋求服務(wù)，但仍然需要排隊(duì)，并沒(méi)有優(yōu)先被服務(wù)的權(quán)利。F３０、從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項(xiàng)選擇題：１、銷(xiāo)售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)包括：、有效拉近與客戶距離、確認(rèn)客戶需求、成功說(shuō)服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。Ａ、如何尋找客戶Ｂ、了解自己銀行的產(chǎn)品Ｃ、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)Ｄ、制定銷(xiāo)售計(jì)劃A２、尋找潛在客戶可以參考所謂“MAN”原則，其中M代表“”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。Ａ、人Ｂ、自動(dòng)Ｃ、金錢(qián)Ｄ、市場(chǎng)C３、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN”原則，M+A+N：是潛在客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。那么m+A+N代表的是。Ａ、可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。Ｂ、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。Ｃ、可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。Ｄ、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。B４、采用的方式，客戶經(jīng)理確定一個(gè)主題，以調(diào)研者的身份進(jìn)行采訪，可以消除對(duì)方的抵觸情緒，比較容易為準(zhǔn)客戶群所接受。Ａ、廣發(fā)名片Ｂ、參加公益活動(dòng)Ｃ、組織聚會(huì)Ｄ、調(diào)研采訪D５、常用的客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和方法中，按照劃分為：產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小與不產(chǎn)生利潤(rùn)。Ａ、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Ｂ、客戶創(chuàng)造價(jià)值的大?。?、關(guān)系客戶的需求Ｄ、客戶的密切程度B６、客戶，銀行的營(yíng)銷(xiāo)的成本較低，成功率較高，客戶經(jīng)理應(yīng)把他們作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的首選。Ａ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需求一般、沒(méi)有決策權(quán)Ｂ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需求一般、有決策權(quán)Ｃ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較小、沒(méi)有決策權(quán)Ｄ、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較大、有決策權(quán)B７、打開(kāi)潛在客戶“心防”的基本途徑是。Ａ、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。Ｂ、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。Ｃ、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。Ｄ、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。A８、陌生拜訪時(shí)，針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比如最忙是月頭和月尾，不宜接觸。Ａ、醫(yī)生Ｂ、教師Ｃ、公務(wù)員Ｄ、會(huì)計(jì)師D９、研究表明，就初次見(jiàn)面給別人的印象而言，來(lái)自于別人的理解，來(lái)自于我們所說(shuō)的，取決于我們所說(shuō)的方法。Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性中能夠協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問(wèn)題的特性。Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、價(jià)值Ｄ、需求A11、當(dāng)客戶問(wèn)道：“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎？”這屬于。口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)非語(yǔ)言的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)口頭警示訊號(hào)非口頭警示訊號(hào)C12、當(dāng)客戶一邊點(diǎn)頭，一邊說(shuō)，“對(duì)，我了解你的意思。長(zhǎng)期來(lái)看，它不會(huì)讓我們多花錢(qián)?！边@屬于。Ａ、口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)Ｂ、口頭警示訊號(hào)Ｃ、口頭和非口頭警示訊號(hào)兼而有之Ｄ、口頭和非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)兼而有之D13、在成交階段，客戶身體向前傾是。非語(yǔ)言的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)非語(yǔ)言的警示訊號(hào)不能說(shuō)明什么表示他不感興趣A14、如果客戶抱持懷疑態(tài)度，那么你應(yīng)該。Ａ、提供正確的信息Ｂ、向客戶說(shuō)明你所提供的效益遠(yuǎn)超過(guò)這些缺點(diǎn)Ｃ、說(shuō)明你有何補(bǔ)救計(jì)劃Ｄ、提供證據(jù)支持你的說(shuō)法 D１５、如果客戶因?yàn)閮r(jià)錢(qián)問(wèn)題而提出拒絕，你應(yīng)該。Ａ、找出真正的原因并且直接面對(duì)它Ｂ、提出一些現(xiàn)在就買(mǎi)的理由Ｃ、說(shuō)價(jià)錢(qián)可以商量Ｄ、馬上放棄銷(xiāo)售A１６、客戶經(jīng)常會(huì)表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)。這屬于障礙種類(lèi)中的。Ａ、懷疑Ｂ、誤解Ｃ、拖延Ｄ、價(jià)格C１７、下列說(shuō)法中，哪一種最合適？。Ａ、“你明不明白？”Ｂ、“這個(gè)問(wèn)題我曾經(jīng)在上個(gè)星期講過(guò)?！保?、“您明白了嗎？您可以自己操作了嗎？”Ｄ、“關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達(dá)清楚，如果有，請(qǐng)讓我知道。我會(huì)再作一些補(bǔ)充?！盌１８、美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。屬于促銷(xiāo)。Ａ、饋贈(zèng)Ｂ、關(guān)系Ｃ、聯(lián)合Ｄ、公關(guān)D１９、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。屬于哪一種推銷(xiāo)產(chǎn)品方式？。Ａ、直接推薦Ｂ、引導(dǎo)式推銷(xiāo)Ｃ、一對(duì)一推銷(xiāo)Ｄ、廣告式推銷(xiāo)B２０、的營(yíng)銷(xiāo)比營(yíng)銷(xiāo)更重要。盲目會(huì)造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)要把重要放在提高持卡人的意識(shí)上。Ａ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡Ｂ、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡Ｃ、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡Ｄ、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領(lǐng)卡B２１、具有和客戶良好溝通的條件，是網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)中低端客戶交叉銷(xiāo)售的主要承擔(dān)者，體現(xiàn)在其辦理的業(yè)務(wù)種類(lèi)主要以銷(xiāo)售類(lèi)的業(yè)務(wù)為主。Ａ、大堂經(jīng)理Ｂ、高柜柜員Ｃ、低柜柜員Ｄ、理財(cái)客戶經(jīng)理C２２、按照產(chǎn)品性質(zhì)進(jìn)行的產(chǎn)品梳理和組合，即圍繞我行的重點(diǎn)產(chǎn)品將與其有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品進(jìn)行打包，在客戶需要其中一種產(chǎn)品時(shí)，向其推薦其他關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，使客戶有更多選擇或者引發(fā)其衍生需求，主要適用于在等進(jìn)行的交叉銷(xiāo)售。Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理財(cái)客戶經(jīng)理Ｄ、高柜A２３、按照客戶特點(diǎn)進(jìn)行的產(chǎn)品組合，即在以一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶群進(jìn)行合理細(xì)分的基礎(chǔ)上，提煉不同類(lèi)別客戶的需求，將相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合，主要適用于在面向客戶的交叉銷(xiāo)售。Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理財(cái)區(qū)、理財(cái)D２４、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個(gè)步驟？。Ａ、以轉(zhuǎn)圜情況的方式對(duì)客戶的異議做出反應(yīng)Ｂ、澄清這項(xiàng)異議的性質(zhì)(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油的方式對(duì)客戶的異議做出反饋Ｄ、響應(yīng)異議(針對(duì)異議提出解決方案)C25、客戶提出異議后的最初秒是關(guān)鍵時(shí)刻。Ａ、15Ｂ、20Ｃ、30Ｄ、45C２６、當(dāng)客戶說(shuō)，你們的貸款利率太高了！較好的回答是：。Ａ、我們也必須實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)?。?、你說(shuō)得不錯(cuò)，但我被告知的價(jià)格就是如此Ｃ、別的銀行也是這樣的Ｄ、除了貸款利率，對(duì)其它方面還有什么問(wèn)題嗎D２７、高爾夫名字的含義：Golf是有的四個(gè)英文單詞的首字母構(gòu)成。Ａ、綠色、氧氣、陽(yáng)光和腳Ｂ、草地、小河、陽(yáng)光和競(jìng)賽Ｃ、綠色、氧氣、陽(yáng)光和競(jìng)賽Ｄ、綠色、草地、陽(yáng)光和手A２８、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的高爾夫球場(chǎng)，長(zhǎng)度在5000－7000米之間，寬度不限，總占地約60公頃。設(shè)有個(gè)球洞。Ａ、１５Ｂ、18Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來(lái)“”。Ａ、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡Ｂ、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡Ｃ、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡Ｄ、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C３０、以下說(shuō)法哪一種是錯(cuò)誤的？。Ａ、客戶異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或異議。Ｂ、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，與客戶經(jīng)理無(wú)關(guān)。Ｃ、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是處理異議一種比較好的方法。Ｄ、處理異議的關(guān)鍵在于：剛開(kāi)始對(duì)異議做出反應(yīng)時(shí)，要讓客戶知道你關(guān)切且想多聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)。B三、多項(xiàng)選擇題：１、判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，包括以下檢查要點(diǎn)。Ａ、對(duì)產(chǎn)品購(gòu)入的關(guān)心程度Ｂ、是否能符合各項(xiàng)需求Ｃ、對(duì)產(chǎn)品是否信賴Ｄ、對(duì)本銀行是否有良好的印象ABCD２、尋找潛在客戶的途徑包括等。Ａ、親戚或朋友關(guān)系Ｂ、同事關(guān)系Ｃ、師生關(guān)系Ｄ、老鄉(xiāng)關(guān)系A(chǔ)BCD３、與客戶創(chuàng)建關(guān)系有以下方式：。Ａ、名片進(jìn)攻Ｂ、調(diào)研采訪Ｃ、參加公益活動(dòng)Ｄ、組織和參加各類(lèi)聚會(huì)和培訓(xùn)班ABCD４、常用的客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和方法包括：。Ａ、按照客戶創(chuàng)造價(jià)值的大小劃分Ｂ、按照客戶的需求劃分Ｃ、按照關(guān)系密切程度劃分Ｄ、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析ABCD５、接近話語(yǔ)的步驟如下：。Ａ、稱呼對(duì)方的名并進(jìn)行自我介紹Ｂ、感謝對(duì)方的接見(jiàn)Ｃ、寒暄之后表達(dá)拜訪的理由Ｄ、贊美及詢問(wèn)ABCD６、每一個(gè)人都希望被贊美，進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有以下方式：。Ａ、夸獎(jiǎng)對(duì)方的外表或長(zhǎng)相Ｂ、夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事Ｃ、代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意Ｄ、夸獎(jiǎng)對(duì)方周?chē)氖聞?wù)，如辦公室的布置等。BCD７、使用電話溝通要注意做到：。Ａ、適可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死纏爛打Ｄ、心態(tài)從容ABD８、接近客戶一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用電話溝通方式。Ａ、預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間Ｂ、直接信函的跟進(jìn)Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、寫(xiě)信函前詢問(wèn)地址。ABC９、專業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個(gè)方面：。Ａ、準(zhǔn)備與電話接通后的技巧Ｂ、引起興趣的技巧Ｃ、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧Ｄ、結(jié)束電話的技巧ABCD１０、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準(zhǔn)備好哪些信息，并最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上？。Ａ、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等Ｂ、想好打電話給潛在客戶的理由Ｃ、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容Ｄ、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕ABCD１１、撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧有。Ａ、要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)Ｂ、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心Ｃ、要引起客戶的興趣Ｄ、要引起客戶的好奇心ACD１２、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點(diǎn)？。Ａ、不受時(shí)間的限制Ｂ、寫(xiě)郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達(dá)得更充分Ｃ、因?yàn)槿藗兂３＿x擇一個(gè)較為輕松的時(shí)間接收郵件，所以較少地受到其他事務(wù)的干擾，對(duì)你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣Ｄ、比電話和會(huì)面更直接，不容易遭到拒絕ABC１３、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問(wèn)題有：。Ａ、你的溝通是不是有時(shí)間性Ｂ、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近Ｃ、你的語(yǔ)言表達(dá)能力是否較弱Ｄ、對(duì)方是不是習(xí)慣使用電子郵件ABCD１４、使用電子郵件技巧包括。Ａ、要有一個(gè)明確的主題Ｂ、內(nèi)容簡(jiǎn)捷、語(yǔ)句流暢通順。尤其注意不要有錯(cuò)別字Ｃ、格式規(guī)范，署名要真實(shí)，不可使用網(wǎng)名Ｄ、經(jīng)常瀏覽收件箱ABCD１５、發(fā)手機(jī)短信要注意做到：。Ａ、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)送Ｂ、保持內(nèi)容的健康Ｃ、注意發(fā)短信的頻率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潛在客戶注意的幾種方法包括。Ａ、請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)Ｂ、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益Ｃ、告訴潛在客戶一些有用的信息Ｄ、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題ABCD１７、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應(yīng)避免。Ａ、善于提問(wèn)Ｂ、泛泛空談Ｃ、就某一問(wèn)題談得太深入Ｄ、固執(zhí)已見(jiàn)BCD１８、要找出客戶的需求必須做到：。Ａ、拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)Ｂ、拜訪客戶之后，詳細(xì)了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)Ｃ、拜訪時(shí)，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說(shuō)明Ｄ、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說(shuō)明AC１９、總的說(shuō)來(lái)，客戶有這幾種基本需求：。Ａ、改進(jìn)某些事物Ｂ、降低或減少某些事物Ｃ、只增不減Ｄ、維持某些事物ABD２０、發(fā)問(wèn)策略對(duì)成功的銷(xiāo)售拜訪相當(dāng)重要，下面就是一些你可以遵循的通則：。Ａ、以一般性的問(wèn)題開(kāi)始，然后再問(wèn)一些比較明確的問(wèn)題Ｂ、一次只專注一個(gè)想法。繼續(xù)追問(wèn)你所提出的主題，直至達(dá)成結(jié)論為止Ｃ、棄而不舍直到有結(jié)論Ｄ、不要審問(wèn)客戶ABCD２１、替客戶需求尋找相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)效益的意思是指：。Ａ、根據(jù)事先準(zhǔn)備的內(nèi)容向客戶說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)Ｂ、使客戶參與銷(xiāo)售過(guò)程Ｃ、針對(duì)客戶需求來(lái)描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色Ｄ、針對(duì)特殊需求而提供相對(duì)應(yīng)的效益，從而使銷(xiāo)售拜訪中討論更加具體和精確BCD２２、銷(xiāo)售過(guò)程中，成交要領(lǐng)包括哪些內(nèi)容？。A、要簡(jiǎn)明扼要B、要有信心并且再次保證C、要表現(xiàn)出預(yù)期客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)的樣子D、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交的過(guò)程中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)不同，而有不同種類(lèi)的障礙。它們是：、拖延等。Ａ、懷疑或誤解Ｂ、有缺點(diǎn)Ｃ、舊問(wèn)題的陰影Ｄ、價(jià)格ABCD２４、推銷(xiāo)產(chǎn)品有促銷(xiāo)活動(dòng)等幾種方式。Ａ、直接推薦Ｂ、引導(dǎo)式推銷(xiāo)Ｃ、一對(duì)一推銷(xiāo)Ｄ、廣告式推銷(xiāo)ABCD２５、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度，包括。Ａ、注重客戶的試探性滿意度Ｂ、注重每一筆業(yè)務(wù)的首次滿意度Ｃ、注重客戶在第一時(shí)間的滿意度Ｄ、注重客戶業(yè)務(wù)范圍之外需求的滿意度ABCD２６、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧中，如何擴(kuò)大客戶選擇的自由？。Ａ、本銀行的產(chǎn)品選擇Ｂ、同業(yè)之間的選擇Ｃ、客戶服務(wù)人員的選擇Ｄ、服務(wù)場(chǎng)所和時(shí)間的選擇ABCD２７、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴(kuò)大客戶選擇的自由，還包括。Ａ、暗示客戶的潛意識(shí)需求Ｂ、增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值Ｃ、激勵(lì)客戶Ｄ、保持客戶的長(zhǎng)期滿意度ABCD２８、理財(cái)客戶經(jīng)理充分利用高低柜、大堂經(jīng)理推薦的潛在理財(cái)客戶及現(xiàn)有客戶的親友關(guān)系，發(fā)展理財(cái)客戶，其交叉銷(xiāo)售職責(zé)要求還體現(xiàn)在。Ａ、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關(guān)資料Ｂ、挖掘客戶需求，確定交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品及組合Ｃ、選擇恰當(dāng)?shù)慕徊驿N(xiāo)售方式，如通過(guò)制定理財(cái)規(guī)劃、定期主動(dòng)地聯(lián)系客戶以加強(qiáng)溝通等Ｄ、對(duì)于已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，定期提供專業(yè)的售后服務(wù)，及時(shí)調(diào)整理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)ABCD２９、大堂經(jīng)理交叉銷(xiāo)售流程包括：。Ａ、理財(cái)客戶向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)Ｂ、一般客戶向低柜服務(wù)區(qū)的引導(dǎo)Ｃ、對(duì)客戶的直接銷(xiāo)售Ｄ、一般客戶向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)ＡＢＣ３０、目前，理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行交叉銷(xiāo)售的客戶主要源于以下方面：。Ａ、主動(dòng)到理財(cái)區(qū)尋求服務(wù)的理財(cái)客戶Ｂ、通過(guò)客戶信息平臺(tái)及其他信息來(lái)源，在分析客戶需求的基礎(chǔ)上，主動(dòng)通過(guò)電話、短信、網(wǎng)點(diǎn)組織的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等拓展的客戶Ｃ、通過(guò)高、低柜推薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶Ｄ、通過(guò)大堂經(jīng)理推薦薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶ABCD３１、客戶異議的含義應(yīng)該這樣理解：