處理價格反對意見

處理價格反對意見第1頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月反對意見常見8項80%反對意見可分成以下8類1)公司名譽(yù)8)競爭7)應(yīng)用範(fàn)圍6)送貨5)經(jīng)驗4)服務(wù)3)品質(zhì)2)價格****假如價格是最後的反對意見,你基本上已取得此訂單2第2頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月什么原因引起異議?I.Misconception客戶提出異議的原因，是不了解貴公司的產(chǎn)品或服務(wù)

告訴客戶更多的細(xì)節(jié)，並再一次詳細(xì)解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)

3第3頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月什么原因引起異議?Skepticism客戶是因為不相信你,你介紹的產(chǎn)品及服務(wù)提出證據(jù)來證明你所說的真。這些證明包含測試報告，證書、雜誌正面的報導(dǎo)，政府統(tǒng)計報告,一個展示樣本或滿意客戶的推薦函。只要你能提出相關(guān)證明通常這類異議都很好化解。4第4頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月什么原因引起異議?Realconcern

貴公司的產(chǎn)品及服務(wù)在某些方面真的無法達(dá)到客戶的要求。証明客戶與貴公司合作後，所能帶來的利益是很大的，而他所提出的異議只是一個小問題，不足以阻礙往後發(fā)展的利潤5第5頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月如何處理反對意見….確定障礙的存在及分類A.靜心聆聽,別反應(yīng)太快B.陳述,確認(rèn)及提問以便充份了解障礙C.真正了解客戶反對的意見方才回答(假如處理該反對意見僅需少量資訊)提供“滿足了的需要”給障礙問題提醒客戶他/她們得到的利益a.提供迭擇給客戶b.建立一個”雙贏”的解決方案給客戶6第6頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月價格異議價格≠成本7第7頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月“人能改變自己的思維方式及態(tài)度,

得以改變自己的一生"8第8頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月營業(yè)員認(rèn)為售價是最重要的議題,

售價便成為最重要的議題我們不經(jīng)常得到我們想要的,但,會得到我們期望的9第9頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月

“你們作最後決定時,價格可能是最重要考慮的元素,是嗎??"

這問題有什么毛病?10第10頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月“在你的最後決策中,價格的重要性有多少?"

這問題有什么毛病?$11第11頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月“在此項目中,物料的價格佔若干比重?"

這問題有什么毛病?12第12頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月

“我們要符合怎樣的預(yù)算?

這問題有什么毛病?13第13頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月

“這是我們的一般收費(fèi)………..,"

“如果我能爭取到你理想中的價格,你是否會坐下和我談下去?”你有否為你的產(chǎn)品的訂價道歉?你有否發(fā)出非語言的訊號表達(dá)你對自己產(chǎn)品/

服務(wù)所收費(fèi)用不安?14第14頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月如果營業(yè)員一早已準(zhǔn)備認(rèn)同售價的重要性,

不能責(zé)怪客戶追求產(chǎn)品/服務(wù)的最低價格…..15第15頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月價格的反對意見,

通常是自招的…….75%

營業(yè)員聽到客戶說:”你的售價太高”馬上降價16第16頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月假如你從滿足客戶期望開始,

客戶亦會賞識及欣賞你提供整體解決方案的價值….17第17頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月要避免客戶只針對售價的反對意見是要讓

客戶充份了解他/她們每分毫的投資獲取的利益18第18頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略

找出你的產(chǎn)品是和那一產(chǎn)品在比較?

找出你的產(chǎn)品和競爭對手的差價(準(zhǔn)確的)1.聚焦在差價上,非售價上19第19頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略

假如你的產(chǎn)品的售價比競爭者>10%,但能提供>30%的利益,你便應(yīng)推銷什么是增值.

要點是避免用大數(shù)字來表達(dá)或出現(xiàn)在談判中.1.聚焦在差價上,非售價上20第20頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略2.令差價的數(shù)字看起來很小,很小將差格分切成每月,每週,每天的成本21第21頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略2.令差價的數(shù)字看起來很小,很小

聚焦在差價上,設(shè)法令數(shù)字變得更小,更小22第22頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月23第23頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略

4.比較效用,非售價聚焦在你提供的產(chǎn)品/服務(wù)客戶最喜愛的部份和提醒他/她最重要是產(chǎn)品的效用及服務(wù)絕非單單他/她所付款的24第24頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略5.解釋採用平價貨潛在的缺點與客細(xì)心/耐性討論探用平價貨的弊端:用途上的限制性品質(zhì)的不穩(wěn)定造成的損失安全性環(huán)保責(zé)任e.低再售價值25第25頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略6.保證客戶會得到他/她所付出要求你的客戶回憶他/她上一次因採購了低廉產(chǎn)品,稍後又後悔的個案.26第26頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略7.與更貴的產(chǎn)品作比較告訴你的客戶若要具備你的產(chǎn)品的功能的其他品牌產(chǎn)品,售價比你的產(chǎn)品高10-15%令你的產(chǎn)品看起來便宜一點,且建立了價值27第27頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略8.採用最便捷的付款條件28第28頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略9.額外利益指出以前該產(chǎn)品未提及過的利益29第29頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略10.隱藏利益e.g.可靠的服務(wù)未承諾但已投遞的服務(wù)30第30頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略11.挑戰(zhàn)你的客戶Challengeyourprospect

詢問你的客戶:

a.她是根據(jù)實際的技術(shù)數(shù)據(jù)作比較?

這和功能及優(yōu)點的陳述有很大的區(qū)別b.要求她比較品質(zhì)及工藝/技術(shù)的分別31第31頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略很多產(chǎn)品看起來很相似,但實際上是有區(qū)別的,而且,很多品貭是較差的11.b.

挑戰(zhàn)你的客戶32第32頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月處理價格反對意見10策略必須清楚理解/相信你所銷售的產(chǎn)品如何物有所值;否則你不會知道為什么要付出那個價錢;更遑論你的客戶會知道要點:33第33頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月34第34頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月35第35頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月2.促進(jìn)足夠的推銷活動

假如你只有1個客戶,無論他/她要求什么價格,你都只能盡量滿足他/她2.保持充足的客量$36第36頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月2.保持充足的客量

假如你已經(jīng)有充足的客源,你會有理據(jù)堅持此單不成,其他客戶會造成你能負(fù)擔(dān)不做一個看不到你的價值客戶的37第37頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月2.保持充足的客量

假如你不斷降價,你潛在的客戶只會愈來愈覺得保物非所值你的公司、你的產(chǎn)品和你個人38第38頁，課件共41頁，創(chuàng)作于2023年2月3.學(xué)懂什么時