全年促銷活動(dòng)(三篇)

第頁共頁最新全年促銷活動(dòng)(三篇)在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，有所幫助，下面我們就來理解一下吧。全年促銷活動(dòng)篇一二月〔農(nóng)歷正月〕：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)1、主題：春生萬象好運(yùn)來活動(dòng)時(shí)間：十五天活動(dòng)對(duì)象：所有新老客戶活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心所需道具及環(huán)境設(shè)置：因春節(jié)等節(jié)日的到來，應(yīng)給所有的老客戶發(fā)信息、打等方式問候！室內(nèi)外應(yīng)裝飾喜慶的氣氛，室內(nèi)應(yīng)點(diǎn)綴氣球、鮮花、恭賀話語等，室外應(yīng)設(shè)立x架、條幅、氣球，標(biāo)出本次活動(dòng)的內(nèi)容。建議：1、在不打折的情況下買兩張貴賓卡送普通會(huì)員卡或美容卡。2、個(gè)人開卡送精巧禮品或送假設(shè)干次減肥或美容工程。2、主題：“為了你的另一半”、“情人節(jié)愛心奉送”活動(dòng)時(shí)間：十五天活動(dòng)對(duì)象：所有新老客戶活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心所需道具及環(huán)境設(shè)置：因情人節(jié)的到來，應(yīng)給所有的老客戶發(fā)信息、打等方式問候！室內(nèi)外應(yīng)裝飾喜慶的氣氛，室內(nèi)應(yīng)點(diǎn)綴氣球、鮮花等感覺溫馨，室外應(yīng)設(shè)立x架、條幅、氣球，標(biāo)出本次活動(dòng)的內(nèi)容。建議：1、條件允許有男賓部的加盟店，免費(fèi)贈(zèng)送給老客戶一張男賓的美容卡或者體驗(yàn)卡。無男賓部的加盟店可換一種主題，免費(fèi)贈(zèng)送親情卡1張或3張。2、個(gè)人開卡送精巧禮品或送假設(shè)干次減肥或美容工程，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送男賓體驗(yàn)或親情體驗(yàn)。三月〔農(nóng)歷二月〕：三八婦女節(jié)主題：魅力女人――新老顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)時(shí)間：五天〔會(huì)議時(shí)間半天〕活動(dòng)對(duì)象：新老客戶及其親朋好友活動(dòng)地點(diǎn)：在本美容美體中心附近租賃可容100人的會(huì)場網(wǎng)架、彩旗〔紙〕氣球點(diǎn)綴、音樂喧染。建議：1、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。2、建議三份獎(jiǎng)品內(nèi)部先設(shè)定促銷方案3、聘請(qǐng)彩裝及形象設(shè)計(jì)老師或瑜珈老師講授課程，通過課程突顯人體曲線美對(duì)女人的重要性，以增強(qiáng)顧客美容減肥的欲望。4、建議邀請(qǐng)老顧客分享減肥前后的心得體會(huì)，以增加與會(huì)客人對(duì)本店信心及良好口碑。5、店內(nèi)工作人員有針對(duì)性的發(fā)放入門卷。四月〔農(nóng)歷三月〕：主題：夏日風(fēng)韻――這個(gè)夏天你穿什么？活動(dòng)時(shí)間：三十天活動(dòng)對(duì)象：新客戶活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心所需道具及環(huán)境設(shè)置：廣告紙巾、廣告氣球、宣傳單。室內(nèi)表達(dá)安康、時(shí)尚的氣氛。建議：1、制作廣告氣球到幼兒園、小學(xué)校派送，以孩子做為轉(zhuǎn)介，將廣告內(nèi)容傳送出去。2、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。3、以代金券、低價(jià)位等形式吸引新客戶到店內(nèi)試做。4、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。注：因天氣正在變暖，要準(zhǔn)備好身材過夏天了，所以本月為爭搶顧客的黃金時(shí)期，故應(yīng)盡量爭取增大店內(nèi)的試做流量，從中開發(fā)新客戶，引新拓，為全年的開展打下良好的根底。五月〔農(nóng)歷四月〕：母親節(jié)1、主題：感謝有您――讓您再現(xiàn)往日風(fēng)韻活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)星期活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：老顧客及生疏媽媽所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的比照照片，磯竿。2、對(duì)新顧客〔母親〕給予8折優(yōu)惠并贈(zèng)送小禮品。3、所有員工多說體貼話語，拉近與顧客的間隔，樹立良好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)，金利來單肩包。4、贈(zèng)送客戶母親降三高的“絞股藍(lán)”龍須茶〔回報(bào)安康給最愛的母親〕設(shè)立幾個(gè)小套餐供其自由挑選，并準(zhǔn)備相對(duì)應(yīng)的小禮品實(shí)行贈(zèng)送。廣告創(chuàng)意：1、在您的關(guān)愛下，我長大了，今天請(qǐng)承受我的回報(bào)！促銷方案2、非常的愛給非常的您――母親！我拿什么奉獻(xiàn)給您？溫馨卡的文字內(nèi)容：親愛的母親們，親愛的顧客們：母親節(jié)歡樂！您還好嗎？在這個(gè)非常的日子里，我們?nèi)w的員工懷著一顆感恩的新，在這里真誠的謝謝您一直以來給予我們的關(guān)愛！在這個(gè)非常的日子里，請(qǐng)給我們一次為您效勞的時(shí)機(jī)吧！敬請(qǐng)您的光臨2、主題：“五一”七天樂，瘦身、變身美女大賽正式開場活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)星期活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：老顧客的介紹和開拓新客所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的比照照片。2、對(duì)新顧客給予8折優(yōu)惠并贈(zèng)送小禮品;4、針對(duì)大賽的參賽和過程的細(xì)節(jié)要制定詳細(xì)、清楚。溫馨提示：勞動(dòng)節(jié)期間新、老顧客可到本中心免費(fèi)做美體、美容工程1~3次，應(yīng)多設(shè)立幾個(gè)套餐供其自由挑選，并準(zhǔn)備相對(duì)應(yīng)的小禮品實(shí)行贈(zèng)送。廣告創(chuàng)意：1、漂亮的夏季，你的美麗衣服準(zhǔn)備好了嗎？2、黃金周想改變一下形象嗎？快來參加變身美女大賽，改變形象還可贏得大獎(jiǎng)啊。準(zhǔn)備好了嗎？六月〔農(nóng)歷五月〕：父親節(jié)世界環(huán)境保護(hù)月端午節(jié)主題：完美人生――還一個(gè)“綠色”安康的您活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)星期活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心促銷方案活動(dòng)對(duì)象：新老顧客及目的客戶所需道具及環(huán)境設(shè)置：1、以綠色安康的氣氛做主題;2、可在店內(nèi)懸掛適當(dāng)?shù)幕ú蒿椘?。建議：1、在店外懸掛醒目宣傳畫吸引顧客。2、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。3、宣傳以綠色安康為中心思想。4、買貴賓卡送防曬工程。七月――八月〔農(nóng)歷六――七月〕：主題：減負(fù)之旅――漂亮無極限負(fù)擔(dān)去無蹤活動(dòng)時(shí)間：十五天活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：新老顧客及目的客戶所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松時(shí)尚的氣氛做主題，飾品的色彩以冷色彩為主，給工作之余的女士提供一個(gè)良好的休息場所。建議：1、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。2、到附近的高檔小區(qū)和白領(lǐng)辦公地實(shí)行宣傳。3、宣傳以肥胖的危害為中心思想。4、買貴賓卡送防曬工程九月〔農(nóng)歷八月〕：中秋節(jié)老師節(jié)主題：1、花好月圓――家庭和睦，萬事興隆2、尊師重道――老師，您辛苦了！〔老師特惠行動(dòng)〕活動(dòng)時(shí)間：五天活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：新老顧客所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松時(shí)尚的氣氛做主題，飾品的色彩以柔和為主。建議：1、對(duì)老客戶派送月餅等禮品。2、但凡在店內(nèi)作工程的顧客贈(zèng)送其丈夫或男友護(hù)膚工程三次。3、但凡超過標(biāo)準(zhǔn)體重30斤可免費(fèi)試做減肥三次。三次。可直接與校方領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，以增加號(hào)召力。促銷方案注：因天氣轉(zhuǎn)涼，此月應(yīng)更多的開月卡及半年卡，以備淡季之須。十月――十一月〔農(nóng)歷九――十月〕：國慶節(jié)主題：1、普天同慶――優(yōu)美的身姿真好！2、“十一”七天樂，瘦身、變身美女大賽又一次開場;還更多愛美女性以完美曲線?；顒?dòng)時(shí)間：七~十五天活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：新老顧客及目的客戶所需道具及環(huán)境設(shè)置：以喜慶氣氛做主題，飾品色彩以艷麗為主。室內(nèi)懸掛國旗等裝飾品。建議：1、提早在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。2、制作短期減肥卡――七天減重、七天塑身。3、盡量讓客戶購置半年卡十二月〔農(nóng)歷十一月〕：圣誕節(jié)、元旦主題：感恩的心，感謝有您――圣誕狂歡會(huì)活動(dòng)時(shí)間：五天〔會(huì)議時(shí)間半天〕活動(dòng)對(duì)象：新老客戶及其親朋好友活動(dòng)地點(diǎn)：在本美容美體中心附近租賃可容100人的娛樂場所所需道具及環(huán)境設(shè)置：準(zhǔn)備一百份精巧禮品、獎(jiǎng)杯、三份獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱、相機(jī)、攝影機(jī)、廣告氣球、廣告紙巾、礦泉水、咖啡水果等物品。會(huì)場外主要路口安置x架及迎賓人員，場內(nèi)布置橫幅、x架、kt板、彩旗〔紙〕氣球點(diǎn)綴、音樂喧染。建議：1、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。2、建議三份獎(jiǎng)品內(nèi)部先設(shè)定3、安排店內(nèi)所有人員表演節(jié)目，并邀請(qǐng)顧客表演節(jié)目，穿插抽獎(jiǎng)等游戲，盡量把氣氛搞活潑。全年促銷活動(dòng)篇二美容院全年促銷方案參考二月〔農(nóng)歷正月〕：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)1、主題：春生萬象好運(yùn)來活動(dòng)時(shí)間：十五天活動(dòng)對(duì)象：所有新老客戶活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心所需道具及環(huán)境設(shè)置：因春節(jié)等節(jié)日的到來，應(yīng)給所有的老客戶發(fā)信息、打等方式問候！室內(nèi)外應(yīng)裝飾喜慶的氣氛，室內(nèi)應(yīng)點(diǎn)綴氣球、鮮花、恭賀話語等，室外應(yīng)設(shè)立x架、條幅、氣球，標(biāo)出本次活動(dòng)的內(nèi)容。建議：1、在不打折的情況下買兩張貴賓卡送普通會(huì)員卡或美容卡。2、個(gè)人開卡送精巧禮品或送假設(shè)干次減肥或美容工程。2、主題：“為了你的另一半”、“情人節(jié)愛心奉送”活動(dòng)時(shí)間：十五天活動(dòng)對(duì)象：所有新老客戶活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心所需道具及環(huán)境設(shè)置：因情人節(jié)的到來，應(yīng)給所有的老客戶發(fā)信息、打等方式問候！室內(nèi)外應(yīng)裝飾喜慶的氣氛，室內(nèi)應(yīng)點(diǎn)綴氣球、鮮花等感覺溫馨，室外應(yīng)設(shè)立x架、條幅、氣球，標(biāo)出本次活動(dòng)的內(nèi)容。建議：1、條件允許有男賓部的加盟店，免費(fèi)贈(zèng)送給老客戶一張男賓的美容卡或者體驗(yàn)卡。無男賓部的加盟店可換一種主題，免費(fèi)贈(zèng)送親情卡1張或3張。2、個(gè)人開卡送精巧禮品或送假設(shè)干次減肥或美容工程，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送男賓體驗(yàn)或親情體驗(yàn)。三月〔農(nóng)歷二月〕：三八婦女節(jié)主題：魅力女人――新老顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)時(shí)間：五天〔會(huì)議時(shí)間半天〕活動(dòng)對(duì)象：新老客戶及其親朋好友活動(dòng)地點(diǎn)：在本美容美體中心附近租賃可容100人的會(huì)場網(wǎng)架、彩旗〔紙〕氣球點(diǎn)綴、音樂喧染。建議：1、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。2、建議三份獎(jiǎng)品內(nèi)部先設(shè)定促銷方案3、聘請(qǐng)彩裝及形象設(shè)計(jì)老師或瑜珈老師講授課程，通過課程突顯人體曲線美對(duì)女人的重要性，以增強(qiáng)顧客美容減肥的欲望。4、建議邀請(qǐng)老顧客分享減肥前后的心得體會(huì)，以增加與會(huì)客人對(duì)本店信心及良好口碑。5、店內(nèi)工作人員有針對(duì)性的發(fā)放入門卷。四月〔農(nóng)歷三月〕：主題：夏日風(fēng)韻――這個(gè)夏天你穿什么？活動(dòng)時(shí)間：三十天活動(dòng)對(duì)象：新客戶活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心所需道具及環(huán)境設(shè)置：廣告紙巾、廣告氣球、宣傳單。室內(nèi)表達(dá)安康、時(shí)尚的氣氛。建議：1、制作廣告氣球到幼兒園、小學(xué)校派送，以孩子做為轉(zhuǎn)介，將廣告內(nèi)容傳送出去。2、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。3、以代金券、低價(jià)位等形式吸引新客戶到店內(nèi)試做。4、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。注：因天氣正在變暖，要準(zhǔn)備好身材過夏天了，所以本月為爭搶顧客的黃金時(shí)期，故應(yīng)盡量爭取加大店內(nèi)的試做流量，從中開發(fā)新客戶，引新拓，為全年的開展打下良好的根底。五月〔農(nóng)歷四月〕：母親節(jié)1、主題：感謝有您――讓您再現(xiàn)往日風(fēng)韻活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)星期活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：老顧客及生疏媽媽所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的比照照片，磯竿。2、對(duì)新顧客〔母親〕給予8折優(yōu)惠并贈(zèng)送小禮品。3、所有員工多說體貼話語，拉近與顧客的間隔，樹立良好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)，金利來單肩包。4、贈(zèng)送客戶母親降三高的“絞股藍(lán)”龍須茶〔回報(bào)安康給最愛的母親〕設(shè)立幾個(gè)小套餐供其自由挑選，并準(zhǔn)備相應(yīng)的小禮品進(jìn)展贈(zèng)送。廣告創(chuàng)意：1、在您的關(guān)愛下，我長大了，今天請(qǐng)承受我的回報(bào)！促銷方案2、非常的愛給非常的您――母親！我拿什么奉獻(xiàn)給您？溫馨卡的文字內(nèi)容：親愛的母親們，親愛的顧客們：母親節(jié)歡樂！您還好嗎？在這個(gè)非常的日子里，我們?nèi)w的員工懷著一顆感恩的新，在這里真誠的謝謝您一直以來給予我們的關(guān)愛！在這個(gè)非常的日子里，請(qǐng)給我們一次為您效勞的時(shí)機(jī)吧！敬請(qǐng)您的光臨2、主題：“五一”七天樂，瘦身、變身美女大賽正式開場活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)星期活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：老顧客的介紹和開拓新客所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松光明、光亮的氣氛做主題，懸掛一些小的家居、兒童飾物及減肥前后的比照照片。2、對(duì)新顧客給予8折優(yōu)惠并贈(zèng)送小禮品;4、針對(duì)大賽的參賽和過程的細(xì)節(jié)要制定詳細(xì)、清楚。溫馨提示：勞動(dòng)節(jié)期間新、老顧客可到本中心免費(fèi)做美體、美容工程1~3次，應(yīng)多設(shè)立幾個(gè)套餐供其自由挑選，并準(zhǔn)備相應(yīng)的小禮品進(jìn)展贈(zèng)送。廣告創(chuàng)意：1、漂亮的夏季，你的美麗衣服準(zhǔn)備好了嗎？2、黃金周想改變一下形象嗎？快來參加變身美女大賽，改變形象還可贏得大獎(jiǎng)啊。準(zhǔn)備好了嗎？六月〔農(nóng)歷五月〕：父親節(jié)世界環(huán)境保護(hù)月端午節(jié)主題：完美人生――還一個(gè)“綠色”安康的您活動(dòng)時(shí)間：一個(gè)星期活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心促銷方案活動(dòng)對(duì)象：新老顧客及目的客戶所需道具及環(huán)境設(shè)置：1、以綠色安康的氣氛做主題;2、可在店內(nèi)懸掛適當(dāng)?shù)幕ú蒿椘?。建議：1、在店外懸掛醒目宣傳畫吸引顧客。2、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。3、宣傳以綠色安康為中心思想。4、買貴賓卡送防曬工程。七月――八月〔農(nóng)歷六――七月〕：主題：減負(fù)之旅――漂亮無極限負(fù)擔(dān)去無蹤活動(dòng)時(shí)間：十五天活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：新老顧客及目的客戶所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松時(shí)尚的氣氛做主題，飾品的色彩以冷色彩為主，給工作之余的女士提供一個(gè)良好的休息場所。建議：1、在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。2、到附近的高檔小區(qū)和白領(lǐng)辦公地進(jìn)展宣傳。3、宣傳以肥胖的危害為中心思想。4、買貴賓卡送防曬工程九月〔農(nóng)歷八月〕：中秋節(jié)老師節(jié)主題：1、花好月圓――家庭和睦，萬事興隆2、尊師重道――老師，您辛苦了！〔老師特惠行動(dòng)〕活動(dòng)時(shí)間：五天活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：新老顧客所需道具及環(huán)境設(shè)置：以輕松時(shí)尚的氣氛做主題，飾品的色彩以柔和為主。建議：1、對(duì)老客戶派送月餅等禮品。2、但凡在店內(nèi)作工程的顧客贈(zèng)送其丈夫或男友護(hù)膚工程三次。3、但凡超過標(biāo)準(zhǔn)體重30斤可免費(fèi)試做減肥三次。三次。可直接與校方領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，以增加號(hào)召力。促銷方案注：因天氣轉(zhuǎn)涼，此月應(yīng)更多的開月卡及半年卡，以備淡季之須。十月――十一月〔農(nóng)歷九――十月〕：國慶節(jié)主題：1、普天同慶――優(yōu)美的身姿真好！2、“十一”七天樂，瘦身、變身美女大賽又一次開場;還更多愛美女性以完美曲線?；顒?dòng)時(shí)間：七~十五天活動(dòng)地點(diǎn)：本美容美體中心活動(dòng)對(duì)象：新老顧客及目的客戶所需道具及環(huán)境設(shè)置：以喜慶氣氛做主題，飾品色彩以艷麗為主。室內(nèi)懸掛國旗等裝飾品。建議：1、提早在公共場所派送紙巾、傳單、氣球。2、制作短期減肥卡――七天減重、七天塑身。3、盡量讓客戶購置半年卡十二月〔農(nóng)歷十一月〕：圣誕節(jié)、元旦主題：感恩的心，感謝有您――圣誕狂歡會(huì)活動(dòng)時(shí)間：五天〔會(huì)議時(shí)間半天〕活動(dòng)對(duì)象：新老客戶及其親朋好友活動(dòng)地點(diǎn)：在本美容美體中心附近租賃可容100人的娛樂場所所需道具及環(huán)境設(shè)置：準(zhǔn)備一百份精巧禮品、獎(jiǎng)杯、三份獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱、相機(jī)、攝影機(jī)、廣告氣球、廣告紙巾、礦泉水、咖啡水果等物品。會(huì)場外主要路口安置x架及迎賓人員，場內(nèi)布置橫幅、x架、kt板、彩旗〔紙〕氣球點(diǎn)綴、音樂喧染。建議：1、以區(qū)為單位做電視廣告宣傳。2、建議三份獎(jiǎng)品內(nèi)部先設(shè)定3、安排店內(nèi)所有人員表演節(jié)目，并邀請(qǐng)顧客表演節(jié)目，穿插抽獎(jiǎng)等游戲，盡量把氣氛搞活潑。全年促銷活動(dòng)篇三〔一〕關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)展1、時(shí)間3.15消費(fèi)者權(quán)益日日。地點(diǎn)：仁壽堂大藥店門口2、內(nèi)容3月15日只須花18元就可以購置價(jià)值49元的××減肥膠囊。3、活動(dòng)前媒體宣傳〔1〕3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)亍丁痢寥請(qǐng)?bào)》作促銷活動(dòng)宣傳?！?〕在當(dāng)?shù)厝嗣癫ニ碗娕_(tái)，從3月10日―15日開場發(fā)布促銷活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00―晚9：00每天25次滾動(dòng)播放。〔3〕在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為3月8日―15日〔一周〕。4、活動(dòng)經(jīng)過〔1〕現(xiàn)場促銷員6名，由于報(bào)酬高，加上臨時(shí)做了培訓(xùn)，積極性很高，一開場就根本進(jìn)入狀態(tài)?！?〕為了增加活動(dòng)氣氛，讓咨詢顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品能快速明晰明了，現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)dm單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。5、活動(dòng)結(jié)果現(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場購置產(chǎn)品，合計(jì)銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。從以上介紹看，活動(dòng)從開場宣傳到完畢設(shè)計(jì)似乎很嚴(yán)密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動(dòng)，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。像這類促銷活動(dòng)，據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運(yùn)作中很有代表性。他們大多數(shù)憑經(jīng)歷做促銷，沒有專業(yè)的活動(dòng)籌劃才能；所有促銷活動(dòng)的目的就是“多賣產(chǎn)品”，很少考慮促銷活動(dòng)對(duì)品牌的影響。每次都精心準(zhǔn)備，但活動(dòng)過后總有防止不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來，搞了促銷又得不償失。失誤俯拾即是關(guān)于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會(huì)做促銷。可現(xiàn)實(shí)是真正到達(dá)目的促銷真是不多。像上面提到的活動(dòng)，看似無懈可擊，其實(shí)許多地方都值得商榷。1、媒體選擇失誤該經(jīng)銷商所在地是南方一個(gè)富裕的縣級(jí)市。在這一級(jí)的城市中，本地報(bào)紙發(fā)行量極其有限?！丁痢寥?qǐng)?bào)》在報(bào)刊銷售點(diǎn)難覓其蹤跡。該報(bào)發(fā)行主要是____、機(jī)關(guān)及事業(yè)團(tuán)體訂閱，廣告登在其上效果當(dāng)然不佳。再說電臺(tái)，據(jù)調(diào)查，聽播送的人主要是老年人和外來打工者及學(xué)生；由于沒有對(duì)準(zhǔn)目的顧客，宣傳當(dāng)然也無多少效果。根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，在縣級(jí)市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當(dāng)?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級(jí)市里的許多消費(fèi)者沒有大中城市人那種天天讀報(bào)的習(xí)慣，所以只有電視臺(tái)是極有力的傳播渠道。有人會(huì)說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費(fèi)用相對(duì)報(bào)紙電臺(tái)高得多！”假如問題出在費(fèi)用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做游動(dòng)字幕是傳播促銷信息最好的選擇。首先，游動(dòng)字幕在縣級(jí)市管理很靈敏，除中央臺(tái)、省臺(tái)等二三個(gè)頻道外，游動(dòng)字幕在二十幾個(gè)頻道可以同時(shí)打出。無論消費(fèi)者收看的是哪個(gè)頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動(dòng)字幕只需50個(gè)字，根本上能將活動(dòng)信息傳遞出去，費(fèi)用每次200元。〔注：每個(gè)地方價(jià)格不一樣?！臣偃缁顒?dòng)提早一周作游動(dòng)字幕宣傳，那一周下來費(fèi)用才1千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上報(bào)紙及電臺(tái)。2、地點(diǎn)選擇失誤本次活動(dòng)地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大局部是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個(gè)人外，無旁人參加，氣氛自然熱鬧不起來。成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性，假如活動(dòng)選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣傳來的目的顧客，活動(dòng)成功的可能性將成倍進(jìn)步。3、促銷價(jià)格失誤經(jīng)銷商代理價(jià)是每盒10元，本次減肥效果大公證活動(dòng)價(jià)格定在每盒18元。對(duì)經(jīng)銷商來說投入很大宣傳費(fèi)用，賣18元是吐血甩賣了；可對(duì)消費(fèi)者來說，××減肥品是新產(chǎn)品，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽(yù)度普遍降低的如今，消費(fèi)者怎么會(huì)相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？本次活動(dòng)失誤在于，經(jīng)銷商怕活動(dòng)賠本，促銷價(jià)格定的較高，消費(fèi)者感到不太實(shí)惠。假如出手更狠一些，價(jià)格定在10到15元，情況會(huì)好得多。另外有人可能會(huì)說：“與其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，減肥品搞免費(fèi)贈(zèng)送不是上策。第一，假如是免費(fèi)贈(zèng)送，許多不是目的顧客的消費(fèi)者也來將加大促銷本錢；假如附加領(lǐng)取條件，那許多目的顧客怕費(fèi)事可能放棄參加活動(dòng)。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)歷，免費(fèi)發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動(dòng)沒有效果。假如我們改贈(zèng)為特價(jià)賣，購置的消費(fèi)者因?yàn)闇p肥愿望比擬迫切，根本能按要求做，這樣效果反而更好。4、宣傳內(nèi)容失誤本次活動(dòng)電臺(tái)是其主要宣傳媒體之一，在30秒的播送腳本中有90%在介紹產(chǎn)品功能，對(duì)活動(dòng)介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動(dòng)播出25次，對(duì)活動(dòng)情況一帶而過，顧客怎么會(huì)有印象。假如能圍繞活動(dòng)內(nèi)容作宣傳，以活動(dòng)為主反復(fù)傳播促銷信息，強(qiáng)化顧客記憶，肯定能促動(dòng)顧客神經(jīng)。只要把顧客請(qǐng)到現(xiàn)場，促銷員自會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品。如何做好促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)在產(chǎn)品不同的消費(fèi)周期中，活動(dòng)的目的和方式有很大的差異，許多成功的品牌的促銷活動(dòng)都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售才能強(qiáng)大的零售終端。一、活動(dòng)的組織籌劃蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動(dòng)予以配合。通過促銷活動(dòng)，吸引了大量目的消費(fèi)者，形成參與和購置熱潮，傳播產(chǎn)品和效勞理念，形成口碑傳播。活動(dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以到達(dá)迅速啟動(dòng)市場的目的。促銷活動(dòng)的組織籌劃包括以下內(nèi)容：第一、通過市調(diào)分析^p，初步確定活動(dòng)的主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。1、首先要確定活動(dòng)主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相照應(yīng)。通過活動(dòng)加深目的人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶。2、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定?；顒?dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、嘗試享受效勞等，都是吸引目的人群必不可少的手段。3、時(shí)間。根據(jù)經(jīng)歷，大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。4、地點(diǎn)。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動(dòng)空間。第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。根據(jù)調(diào)查分析^p籌劃活動(dòng)方案，且進(jìn)展投入產(chǎn)出分析^p，做好活動(dòng)預(yù)算。第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。1、信息發(fā)布〔1〕報(bào)紙：①活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報(bào)刊發(fā)布。②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。③提早確定廣揭發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長。④刊發(fā)可進(jìn)步參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在11：30開場，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。⑤注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以防止惹一些不必要的費(fèi)事。〔2〕電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容?！?〕電臺(tái)：電臺(tái)沒有電視直觀，更沒有報(bào)紙拿在手中長時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì)。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。2、現(xiàn)場布置活動(dòng)現(xiàn)場布置的好，可以使活動(dòng)進(jìn)展的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氣氛，吸引更多人參與。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：〔1〕寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅?！?〕突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板?！?〕掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單?！?〕咨詢臺(tái)、贈(zèng)品〔禮品〕發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等。3、人員安排〔1〕安排足夠數(shù)量的效勞人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)效勞?！?〕現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員〔有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助〕?！?〕現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要互相配合?！?〕應(yīng)急人員〔一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干預(yù)等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理〕。4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)提早到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)。1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場，各就各位。2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)。3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。6、主持人宣布活動(dòng)完畢，現(xiàn)場暫時(shí)保存至可能時(shí)間。7、現(xiàn)場銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。8、現(xiàn)場清理，保存可循環(huán)物品以備后用。第五、活動(dòng)完畢要開總結(jié)會(huì)。評(píng)估活動(dòng)效果及得失是非常重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能防止走彎路。1、限量銷售爭相搶購限量銷售是一種進(jìn)步銷量的有效方法。限量銷售只讓一局部消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭相搶購的銷售場面。姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動(dòng)，把市場做得風(fēng)生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容：“假如您是到現(xiàn)場咨詢的前50名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場的打車費(fèi)，〔憑票限50元以內(nèi)?！钞?dāng)場購置還可獲得××禮品；假如您來晚了，對(duì)不起，購置時(shí)只能獲得××贈(zèng)品?！边@種手法看似簡單卻著實(shí)管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動(dòng)氣氛，而且這種熾熱的場面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷售。2、限時(shí)購置創(chuàng)造高潮限時(shí)購置的方法也是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購置。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。我們做旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購置的手法搞了一個(gè)“減肥倒計(jì)時(shí)”的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)從周五開場至周日一共舉行三天。和幾個(gè)終端協(xié)商后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告，“星期五買一贈(zèng)一，星期六買二贈(zèng)一，星期日買三贈(zèng)一”，然后恢復(fù)正常銷售。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量。3、贈(zèng)送牽制銷量倍增活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或局部贈(zèng)品和優(yōu)惠效勞，消費(fèi)者要想得到完好的饋贈(zèng)或效勞必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，翻開后玩具很精巧，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完好。為了不讓兒子絕望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。4、舊招活用威力無窮促銷手法有時(shí)不必刻意追求把戲，否那么容易變得復(fù)雜，消費(fèi)者反而不愿參加。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。例如，“有獎(jiǎng)銷售”是一個(gè)幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。活動(dòng)規(guī)定簡單易懂，簡述如下：〔1〕上午10:00左右在電影院開場銷售對(duì)獎(jiǎng)卡。〔2〕手搖機(jī)滾筒內(nèi)90個(gè)號(hào)碼球按1到90標(biāo)示，花2元錢買一張對(duì)獎(jiǎng)卡，上面印有15個(gè)鏤空的號(hào)碼?！?〕搖獎(jiǎng)時(shí)90個(gè)號(hào)碼球相繼滾出，滾出一個(gè)效勞員報(bào)一下球的號(hào)碼數(shù)?！?〕假如在報(bào)出前30個(gè)數(shù)字之內(nèi)，對(duì)獎(jiǎng)卡的15個(gè)號(hào)碼全部對(duì)上，就中頭獎(jiǎng)4800元；在報(bào)出的40個(gè)號(hào)碼內(nèi)對(duì)中15個(gè)號(hào)碼獎(jiǎng)金為2500元，以此類推；另外凡在××元以上獲獎(jiǎng)?wù)呔煽措娪啊翀?。此活?dòng)推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場面也著實(shí)帶給我們?cè)S多啟發(fā)：即使平常招法，假如能巧妙設(shè)計(jì)靈敏運(yùn)用，也會(huì)有無窮威力?；顒?dòng)完畢擴(kuò)大戰(zhàn)果不管什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)完畢還不能完事大吉。一場活動(dòng)成功舉行后，圍繞活動(dòng)擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動(dòng)效果最大化才是籌劃高手所為。1、效勞延伸擴(kuò)大戰(zhàn)果如今許多保健品、化裝品都建立了系統(tǒng)的效勞體系。當(dāng)顧客購置產(chǎn)品后，憑購貨票到指定地點(diǎn)還可享受某種配套效勞，這等好事稍有閑暇之人都會(huì)光臨。這樣通過效勞形成品牌忠誠，不但增加回頭購置率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。2、大小活動(dòng)互相配合小活動(dòng)成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動(dòng)，才能將銷售推向高潮，否那么小活動(dòng)很快就會(huì)被人忘掉。另一方面，大活動(dòng)成功施行后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動(dòng)，讓大活動(dòng)建立的品牌效應(yīng)通過小活動(dòng)的效勞得以延伸，常能很好的增加品牌積累。商場全年促銷活動(dòng)籌劃方案(二)1.2節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對(duì)核心客戶優(yōu)惠打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，假如使用不當(dāng)那么會(huì)帶來多方面的負(fù)面影響：一方面把價(jià)格降下來后，會(huì)損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期開展；另一方面，有的店鋪天天打“降價(jià)”牌，時(shí)間長了，客戶麻木，原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失，“降價(jià)”形同虛設(shè)，長久下去，客戶對(duì)品牌形象也會(huì)“打折”。二、促銷≠打折降價(jià)———“常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書?本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠?，這種就是并沒有對(duì)客戶進(jìn)展區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！贝黉N要針對(duì)目的客戶讓利打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí)，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢(shì)。那么，要以何種方法應(yīng)對(duì)商圈周圍的打折攻勢(shì)呢？郭漢堯介紹封閉式促銷將是最正確的解決方法。建立一套游戲規(guī)那么，對(duì)想得到優(yōu)惠的目的客戶予以優(yōu)惠，一般客戶那么不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對(duì)于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對(duì)客戶進(jìn)展區(qū)分的開放式促銷。郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。還有一種方法，向老客戶贈(zèng)送禮物。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要可以超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深化。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆?，耍文字游戲，張貼海報(bào)聲稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百元，卻贈(zèng)送價(jià)值幾元的小東西，這容易讓客戶感到受騙受騙，對(duì)店鋪聲譽(yù)有極大影響。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必須“舍得”，建立良好口碑。作為新店，能不能進(jìn)展封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目的客戶。比方晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購置專用券”。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩Ｓ玫拇?，假如這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。在城鎮(zhèn)更需建立客戶檔案然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈(zèng)送老客戶禮物，這些做法都需要平時(shí)根底工作的積累———建立老客戶檔案。對(duì)于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局限性，客戶的流動(dòng)不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)。那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請(qǐng)客戶留下資料的最正確時(shí)機(jī)?？蛻粼谑浙y臺(tái)買單時(shí)，導(dǎo)購不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶留下姓名和聯(lián)絡(luò)方式，包括和地址。促銷也可“搭便車”造勢(shì)促銷造勢(shì)是在消費(fèi)者心中拋下“心錨”，為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購置欲望。而做任何促銷活動(dòng)，必須先確認(rèn)目的客戶在哪里活動(dòng)，目的客戶群可以看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小，比方手機(jī)店，客戶相對(duì)固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。另外，利益捆綁“搭便車”造勢(shì)將是更節(jié)約本錢的做法。手機(jī)店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人可以消費(fèi)什么檔次的手機(jī)，又可以承受什么樣的美容？在別人的促銷活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車是店老板值得考慮的問題。因此，生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因?yàn)檫@些能為你帶來信息。三、三種節(jié)日促銷節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為繁忙和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式?！惨弧硰V告型促銷隨著市場的變化，促銷除有去除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。內(nèi)容是為慶賀“五一”勞動(dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。人們排起長隊(duì)購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感慨：節(jié)日的生意都讓奧康做了。再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計(jì)時(shí)打折”活動(dòng)效果也非常棒，從4月29日開場持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8折〔附帶一些小禮品〕，每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。假如促銷方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升?！捕呈袌鲂痛黉N除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場，有時(shí)還能爭取到很大的團(tuán)購訂單。如康奈集團(tuán)在2023年“非典”期間5月12日的護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體———護(hù)士的促銷活動(dòng)，但凡持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。又如，在老師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能到達(dá)很好的效果?！踩尺x擇型促銷與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為興旺、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動(dòng)。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會(huì)，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對(duì)當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況來進(jìn)展，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。四、先獲得顧客的信任———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動(dòng)”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購在銷售過程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進(jìn)展。客戶進(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購在沒有和客戶建立信任感之前就開場和客戶會(huì)談。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時(shí)候，導(dǎo)購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對(duì)”答復(fù)的問題〔比方聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等〕，這樣有利于翻開僵局、與客戶進(jìn)展深化的交流。郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以10元低價(jià)拉他。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過理解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。當(dāng)郭要下車的時(shí)候，這位司機(jī)掏知名片，說：“今天10元的價(jià)格拉你，是做了賠本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛剛也有提到在武夷山需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到?！泵鎸?duì)如此“營銷”的司機(jī)，郭漢堯欣然承受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費(fèi)700多元。郭漢堯指出，在參謀式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學(xué)會(huì)傾聽，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)展互動(dòng)。在此根底上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)展。五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞事在店鋪中導(dǎo)購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護(hù)銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常“團(tuán)結(jié)”。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉庫拿一件新的。導(dǎo)購滿口容許，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。郭說另外給換一件，導(dǎo)購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時(shí)候，郭有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換，否那么怎么會(huì)連包裝袋都沒有呢？〔服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應(yīng)在顧客面前拆〕導(dǎo)購的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉庫拿出來之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購一起“支援”：沒錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的?？吹竭@樣的場面，郭頭也不回地走了。郭漢堯說，導(dǎo)購耍了一個(gè)小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同照應(yīng)，在語言上是成功了，導(dǎo)購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購不能否認(rèn)客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致。否認(rèn)客戶的語言有可能也把生意給“否認(rèn)”了。六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行要用專業(yè)的方法對(duì)待銷售。以前店鋪生意好做，可是如今店鋪生意卻越來越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競爭越來越劇烈，僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營是不能生存的，必需要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。舉例來說，導(dǎo)購?fù)昝嬉粯有枰b，比方統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊(duì)，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動(dòng)有條不紊地進(jìn)展；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)心；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差異在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。郭漢堯指出，如今的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升時(shí)機(jī)。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。店老板最成功的地方在于，其可以讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營方法、思想和理念。業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問?！け确剑耗銈兪强偨?jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)答復(fù)往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)歷，針對(duì)這些問題各有各的答復(fù)方式，各人有各人的“智慧”。主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資，使他們更好地為企業(yè)效勞，針對(duì)客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)答復(fù)話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，理解同事的經(jīng)歷能使他進(jìn)一步進(jìn)步；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)歷、毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長了他自己就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義進(jìn)步業(yè)務(wù)人員技能，更可以營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。例如如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、初次拜訪零店客戶話術(shù)背景：經(jīng)銷商剛剛開場建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。原理：商務(wù)會(huì)談的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)：初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。老板你好，打攪一下，我叫××是××批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在××批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里××、××、××都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況。給你送幾個(gè)宣傳品！〔注：首先說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感謝〕貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，如今剛成立直銷隊(duì)，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你效勞。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，但凡從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；〔大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保存破損品，你的這種提法只是虛晃一招，表達(dá)“我給你提供利益”〕貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖埽慷Y拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套方法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門能促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新穎的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管。你光收錢就行了。注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)效勞，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕觯愎馐斟X賣貨就行了——全部都是我給你的利益！假設(shè)換成另一種答復(fù)方式：你好，我是××公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷××產(chǎn)品〔要你的錢〕。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？〔我的店為什么讓你亂貼亂擺〕。這樣的效果可想而知。二、怎樣說服零店讓你擺貨架？1、提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架假如不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資?？煽诳蓸?、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的方法。2、開場灌輸好的生動(dòng)化理念·百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是方案性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有方案性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會(huì)有人在家方案好，今天我出去起到××街要喝一瓶飲料。·還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嗎，很隨意就又買了一瓶。·擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。中國生意行有句行話叫“貨堆山”就是說的這個(gè)道理。3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原那么：·中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)?！ぜ袛[放，品牌垂直，包裝程度，才更引人注意?！べu的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不能因?yàn)橘u的好就不擺，這樣你只能賣給方案性消費(fèi)的人，只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而70%的銷量——沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！集中擺放，品牌垂直，包裝程度很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？1.不是我們的價(jià)高。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格，批發(fā)市場上如今因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià)，把價(jià)砸低了，沒利潤了，批發(fā)商如今賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了?？偨?jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價(jià)格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧？那樣的話批發(fā)商就完了。2.零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進(jìn)價(jià)上下，廠家的貨價(jià)不比別人廉價(jià)，但廠家價(jià)穩(wěn)定說一不二，除非廠價(jià)變，我們的價(jià)不會(huì)變，你拿貨也放心。3.我們能給你提供一系列效勞。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存整理；廣宣品定期更換〔詳見初次拜訪零店話述〕。這些效勞也就值這個(gè)錢了。4.我們經(jīng)常和廠家一起經(jīng)常搞促銷活動(dòng)。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大局部落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的。如今總經(jīng)銷直接來搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。5.廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動(dòng)。比方這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼畫就集中貼甲的畫，那這一月甲肯定賣的就快，這些信息總經(jīng)銷最清楚，跟著我們走你就賣的快，比方說你這小虎隊(duì)方便面，帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡，球星卡先是法國隊(duì)然后是巴西隊(duì)，然后是全名星隊(duì)最后又上了個(gè)魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時(shí)就給你說：“該上巴西隊(duì)了，你少進(jìn)點(diǎn)法國隊(duì)”。這樣你就不會(huì)壓貨，要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì)，明星隊(duì)下來了，你的貨肯定壓住了。6.跟我們合作，我們每周來拜訪你，每周你的庫存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個(gè)禮拜下來了，你這店啥賣的快，啥賣的不快，你這位置還能賣啥你沒有賣，我都有數(shù)。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)歷結(jié)合本地情況制定的非常科學(xué)。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進(jìn)滿，然后你賣不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長久合作。四、為啥要把你的品種進(jìn)全？1.零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。2.不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)的少，也不怕壓貨，一試能賣這不是又多了個(gè)賺錢的路子，你回想一下，那幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開場翻開市場都很難，最后從不能賣到火起來。3.不要等到火起來之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。要不