督導直營店鋪管理提升方案

督導店鋪管理技術主講：品牌管理顧問鄒郁督導店鋪管理技術主講：品牌管理顧問鄒郁課程重點：現(xiàn)代店鋪督導的角色與定位認知督導人員應具備的專業(yè)基礎督導作業(yè)實戰(zhàn)技巧如何保持督導管理的成果課程重點：現(xiàn)代店鋪督導的角色與定位認知第一章

現(xiàn)代店鋪督導的角色與定位認知第一章

現(xiàn)代店鋪督導的角色與定位認知零售終端競爭之機遇與挑戰(zhàn)服裝品牌市場的“四化”現(xiàn)象市場細分、客戶細分從硬件競爭到拼比內功外部環(huán)境影響嚴重零售終端競爭之機遇與挑戰(zhàn)服裝品牌市場的“四化”現(xiàn)象督導工作的常見誤區(qū)都是客戶能力差沒有權利的無奈只注重陳列誤把說教當培訓居高臨下擺架子自我設限（這事不歸我管）督導工作的常見誤區(qū)都是客戶能力差督導與客戶的尷尬處境督導：付出不被認可建議不被接受客戶：懶得應付沒效果督導與客戶的尷尬處境督導：督導的角色與職責督導的定義：SUPERVISION：是以高向低處望的意思SUPERVISOR：便是由高處向低處望的人督導并非從下屬后面監(jiān)視這么簡單，而是指導下屬工作令其在工作上有所成就。寫出你的日常工作內容督導的角色與職責督導的定義：督導的崗位界定與職責：從企業(yè)的角度看從督導個人角度看督導的崗位界定與職責：從企業(yè)的角度看崗位設定對比：開店洽談要貨、調貨營銷客服拓展庫房企劃新店/加盟商規(guī)劃裝修催發(fā)貨品營銷部銷售企劃區(qū)域主管統(tǒng)計（配送）庫房新店/加盟商開店裝修申請新店上貨貨品調配店鋪日常管理問題協(xié)調督導崗位設定對比：開店洽談要貨、調貨營銷客服拓展庫房企劃新店/加有效的操作系統(tǒng)應具備的要素：崗位設定操作流程操作標準時間控制崗位設定——決定誰來做操作流程——決定怎樣做操作標準——決定做到什么程度時間控制——在什么時間內完成有效的操作系統(tǒng)應具備的要素：崗位設定操作流程操作標準時間控制督導人員應具備的核心能力：會經(jīng)營：個人行為轉化為專業(yè)的經(jīng)營行為懂市場：了解品牌市場的銷售行程和規(guī)律懂貨品：懂得店鋪貨品在銷售中的結構組合與變化會分析：具有數(shù)據(jù)收集和分析能力善合作：公司、客戶、終端人員會帶人：從自己成長到帶領團隊成長督導人員應具備的核心能力：會經(jīng)營：個人行為轉化為專業(yè)的經(jīng)營行第二章

督導人員應具備的專業(yè)基礎第二章

督導人員應具備的專業(yè)基礎了解客戶的最大顧慮所在服裝生意還賺錢嗎？客戶憑什么決勝終端？了解客戶的最大顧慮所在服裝生意還賺錢嗎？你了解終端的利潤怎么來的嗎？考考你：面對這個行業(yè)你夠專業(yè)嗎？店鋪天天開門，但天天賺錢嗎？客戶的庫存怎么產(chǎn)生的？打折促銷為什么沒效果？你了解終端的利潤怎么來的嗎？考考你：面對這個行業(yè)你夠專業(yè)嗎？服裝市場季節(jié)銷售的要點上市周期和結點控制貨品的在店結構組合庫存是怎樣形成的促銷策略上市、銷售、補貨、促銷、庫存是一環(huán)扣一環(huán)的工作，任何一環(huán)不可能獨立存在。服裝市場季節(jié)銷售的要點上市周期和結點控制季節(jié)銷售的周期和節(jié)點控制季節(jié)銷售周期上市周期銷售時值上市周期正價銷售周期成本、費用、利潤回收費用回收貨品的再次整合季節(jié)銷售的周期和節(jié)點控制季節(jié)銷售周期上市周期銷售時值上市周期每個地區(qū)有自己的銷售周期每個品牌都有自己的銷售周期準確的銷售周期確定上貨的準確性貨品要全部儲備在上市節(jié)點上銷售周期確定上貨波次產(chǎn)品季節(jié)銷售周期每個地區(qū)有自己的銷售周期產(chǎn)品季節(jié)銷售周期店鋪中的產(chǎn)品結構產(chǎn)品結構的劃分和作用主產(chǎn)品（推廣款60%）：數(shù)量大，款式少，投入時間、技術、費用副產(chǎn)品（基本款30%）：傳統(tǒng)產(chǎn)品、成熟技術精品款5%：設計師發(fā)揮配飾產(chǎn)品（四季品10%）：輔助銷售、附加利潤產(chǎn)品結構決定價格結構和利潤模式貨品的陳列、整合是對加盟商經(jīng)營能力的考核店鋪中的產(chǎn)品結構產(chǎn)品結構的劃分和作用庫存是怎樣形成的？訂貨不對補貨不準陳列不好只賣好賣的貨庫存是怎樣形成的？訂貨不對促銷就是在短期內，利用商品以外的刺激物，刺激商品銷售的一種活動。促銷的作用不僅僅是消化庫存新款推廣的促銷競爭性促銷消化庫存的促銷促銷的根本意義：促銷就是在短期內，利用商品以外的刺激物，刺激商品銷售的一種活促銷在經(jīng)營中的作用在特定時間使業(yè)績得以快速突破加快商品的運轉周期，完成新陳代謝幫助消化庫存，為企業(yè)減負提高品牌的忠誠度，增加人均購買量促使顧客轉換品牌，吸引競爭品牌的顧客增加購買人數(shù)，吸引潛在顧客，提前爭奪下一季的消費支持促銷在經(jīng)營中的作用在特定時間使業(yè)績得以快速突破常見的促銷活動方式陳列促銷視覺促銷折扣促銷贈品促銷買送促銷積分促銷有獎促銷競賽游戲抽獎、購物退款組合購物退款聯(lián)合促銷......常見的促銷活動方式陳列促銷積分促銷促銷以利潤回收為前提促銷以成本核算為基礎促銷以銷售周期確定時間促銷策略促銷以利潤回收為前提促銷策略第三章

督導作業(yè)實戰(zhàn)技巧第三章

督導作業(yè)實戰(zhàn)技巧零售終端客戶經(jīng)營的常見問題貨品好生意就好，生意不好一定是貨品不好。價格便宜就好賣，價格高一定不好賣。貨品選擇只重單品款式，忽視系列搭配。忽視終端賣場形象沒有業(yè)績目標零售終端客戶經(jīng)營的常見問題貨品好生意就好，生意不好一定是貨品客戶對形象的認識裝修投入大能省則省不懂得形象和銷售的關系不會維護客戶對形象的認識裝修投入大店鋪位置的選擇面積的疑惑燈光的應用道具擺放客戶在形象方面容易出現(xiàn)的錯誤店鋪位置的選擇客戶在形象方面容易出現(xiàn)的錯誤店鋪選址店鋪選址店鋪面積與貨品的關系：面積與款式容量的關系面積與貨品數(shù)量的關系店鋪面積與貨品的關系：面積與款式容量的關系影響店鋪效益的‘軟’形象：

店鋪形象、貨品形象、服務形象營業(yè)額=

客流數(shù)

X

進店率X

試穿率X

成交率X

續(xù)銷X回頭率客流數(shù)=進商場或逛街客人數(shù)影響店鋪效益的‘軟’形象：店鋪形象、貨品形象、服務形終端業(yè)績目標的管理難點定多少完不成怎么辦如何權衡業(yè)績與工資、獎金的關系終端業(yè)績目標的管理難點定多少店鋪制定業(yè)績目標的作用不定業(yè)績目標的壞處：——業(yè)績不穩(wěn)定——不利于員工激勵零售店應該有兩個任務（目標任務與基本任務）考核與激勵店鋪制定業(yè)績目標的作用不定業(yè)績目標的壞處：督導巡店流程與工具督導巡店流程與工具明察——門店診斷作業(yè)技巧督導下店效果不好的原因缺乏事前準備信息收集不完整市場信息和客戶資源沒有積累客戶信息使用率低人力成本過高明察——門店診斷作業(yè)技巧督導下店效果不好的原因下店前的準備與工具：店鋪資料準備：近期銷售業(yè)績庫存數(shù)據(jù)貨品周轉情況當?shù)赝惛偁帉κ至私馐褂霉ぞ撸旱貓D商業(yè)街品牌標識圖數(shù)碼相機計算器公路、鐵路交通時刻表下店前的準備與工具：店鋪資料準備：使用工具：店鋪診斷的望聞問切：望：商場品牌、位置、商業(yè)街品牌、主客流方向、主客流群體年齡、穿著習慣、客流高峰聞：導購說（賣貨時）、店長說（處理異議）、顧客說（試衣或結帳時）問題記錄、同類競爭品牌店鋪情況記錄問：店長、導購如何看待店鋪的問題，加盟商如何看待？說：店鋪問題分析、改善建議、輔導培訓店鋪診斷的望聞問切：望：商場品牌、位置、商業(yè)街品牌、主客流方暗訪——神密顧客的運用技巧什么樣的人可以做秘密顧客主要的消費或服務對象反應敏捷、心思細密表情自然暗訪——神密顧客的運用技巧什么樣的人可以做秘密顧客神秘顧客的考核內容服務態(tài)度服飾儀容店內外環(huán)境買賣過程商品擺設及品種是否齊全危機及抱怨處理神秘顧客的考核內容服務態(tài)度神秘顧客的暗訪方式觀察法訪問法接觸操作法負面操作法搜證法神秘顧客的暗訪方式觀察法神秘顧客的甄選與培訓如何篩選神秘顧客避免同行有一定的服飾消費經(jīng)驗年齡、性別分布適當心態(tài)成熟穩(wěn)定如何培訓神秘顧客講解項目的精神詳細講解問卷講解會出現(xiàn)的一些問題的處理方法模擬訪問練習總結模擬訪問神秘顧客的甄選與培訓如何篩選神秘顧客如何培訓神秘顧客神秘顧客的運作與管理在指定的時間內執(zhí)行檢測完成問卷所設計的評估記錄相應的事實，以供復核及時反饋檢測結果答謝要及時神秘顧客的運作與管理在指定的時間內執(zhí)行檢測督導現(xiàn)場作業(yè)技巧店鋪營業(yè)規(guī)范的檢核營業(yè)前1、個人儀容儀表2、店鋪衛(wèi)生3、貨品整理4、晨會（店鋪例會）營業(yè)中——客流多時、交接班、無客流時營業(yè)后1、表單帳物2、電器設備安全3、店鋪衛(wèi)生督導現(xiàn)場作業(yè)技巧店鋪營業(yè)規(guī)范的檢核怎樣避免導購扎堆聊天？爭客人怎樣避免導購扎堆聊天？爭客人有效的店鋪管理工具——店鋪日志功能：1、上崗規(guī)范檢查2、交接班3、備忘..\..\..\1.培訓管理\b-培訓工具\zy授課工具\應用表格\店鋪日志.doc有效的店鋪管理工具——店鋪日志功能：督導現(xiàn)場作業(yè)時的注意事項多問別忙著下判斷先征求意見、再動手少批評、多建議注意維護老板或店長的威信用事實說話督導現(xiàn)場作業(yè)時的注意事項多問督導的延伸職能與銷售管理跟進市場信息收集與分析替補客戶的維護與儲備賬務核對督導的延伸職能與銷售管理跟進市場信息收集與分析第四章

如何保持督導管理的成果第四章

如何保持督導管理的成果確?？蛻艚邮艿臏贤记蓚鬟f者愿意編碼傳遞符號接受反饋接收者理解譯碼接收符號傳遞反饋媒介確保客戶接受的溝通技巧傳遞者愿意編碼傳遞接受接收者理解譯碼接第一步：有效提問第二步：積極聆聽第三步：及時確認自然賦予我們人類一張嘴,兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說

——蘇格拉底溝通的3個關鍵步驟：第一步：有效提問溝通的3個關鍵步驟：與客戶溝通的注意事項不要連續(xù)發(fā)問問題設計多用贊揚Q1+Q2+認同、贊美+回到主題Q3+Q4+認同、贊美+回到主題與客戶溝通的注意事項不要連續(xù)發(fā)問Q1+Q2Q3+Q讓客戶掌握店鋪管理核心內容業(yè)績管理商品管理信息管理人員管理讓客戶掌握店鋪管理核心內容業(yè)績管理加強終端與公司配合的常用工具跟進數(shù)據(jù)和報表店鋪常用報表的功能與作用新款上市分析暢滯銷分析銷售日報客流分析店鋪日志加強終端與公司配合的常用工具跟進數(shù)據(jù)和報表新款上市的3-6-9分析報告日期：年月日店名：氣溫：天氣：年度季節(jié)上市時間銷售天數(shù)新品上市共款，其中暢銷款：暢銷款號暢銷顏色銷售數(shù)量暢銷因素：款式好□風格新□板型好□做工好□面料好□價格適宜□預計可追單款：款號顏色數(shù)量銷售分析同類型產(chǎn)品、品牌情況新款上市的3-6-9分析報告日期：年月日暢滯銷分析要加上上貨量和庫存數(shù)注意店鋪之間的對比暢滯銷分析貨品的暢滯銷分析貨品的暢滯銷分析例：銷售量上貨量庫存量打折率毛利率A店2020050%12%B店40703020%19%C店75901582%3%D店例：銷售量上貨量庫存量打折率毛利率A店2020050%12%（）地區(qū)（）店銷售日報表日期：年月日天氣：溫度：款號色號規(guī)格數(shù)量(件)單價(元)折扣實收（元）備注SMLXl當日銷售合計展示貨品：昨日庫存贈送貨品：今日新到貨品：配飾貨品今日退貨今日庫存（）地區(qū)（）店銷售日報表店鋪客戶流量調查表：時間段進店數(shù)試穿數(shù)成交數(shù)試穿比成交比客戶分析9:00~11:0011:00~13:0013:00~15:0015:00~17:0017:00~19:0019:00~21:00店鋪客戶流量調查表：時間段進店數(shù)試穿數(shù)成交數(shù)試穿比成交比客戶督導的數(shù)據(jù)能力店鋪業(yè)績目標完成情況分析業(yè)績構成法、平米效率法、庫存設定法、區(qū)域平均法、跨區(qū)類比法、移動平均法店鋪商品經(jīng)營分析百分率損益計算、庫存周轉率、賣場效率分析、人效分析、貨品消化率分析、商品貢獻度分析督導的數(shù)據(jù)能力店鋪業(yè)績目標完成情況分析解決終端的人才危機加盟商為什么找不到人才？加盟商需