客戶消費能力判斷

客戶消費能力判斷第1頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月主要內(nèi)容四、如何增進(jìn)閑談力三、如何了解顧客的消費能力二、客戶的分類一、了解顧客消費能力的重要性第2頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月了解顧客消費能力的重要性一、決定著成交的金額二、縮短咨詢時間三、決定著這個單是否能成交第3頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶的分類隨著生活水平、生活品質(zhì)的不斷提高，人們不再僅僅停留在日常美容、化妝、美發(fā)上，整形美容術(shù)已成為人們實質(zhì)性改變自我、美化自己的重要途徑，在韓國整形已經(jīng)非常的風(fēng)行了，家人朋友經(jīng)常就會送整形美容醫(yī)院的消費卡給自己的孩子

第4頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶分類一、正常求美型二、功能重建型三、追星心里型四、心理戀愛型五、戀愛婚姻型六、事業(yè)需求型第5頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶的分類正常求美型

屬于正常求美型的求術(shù)者，審美觀正常，動機明確。心理特點成熟、老練、持重。提出的手術(shù)要求切合實際，符合大眾觀點，渴望通過美容整形手術(shù)，獲得較好的面容和體形。術(shù)前，目光堅定、無游移，這類顧客多半是美女居多的。這類人在術(shù)后能使內(nèi)在美和外在美達(dá)到完美和諧和統(tǒng)一。他們在治療方案上能與整形美容醫(yī)師通力合作，共同商討治療程序、治療的遠(yuǎn)期效果和危險性，并對自己的術(shù)后形象有基本的把握。這類人在治療人數(shù)中占絕大多數(shù)，多能收到滿意的整形效果。

第6頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月第7頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶的分類功能重建型

功能重建型的求術(shù)者往往由于先天畸形或后天外傷導(dǎo)致自尊心和自信心受損。這類人對美容整形術(shù)寄予很大的希望，希望借助功能的重建找回正常人格和自我評價，從而完成自我價值的實現(xiàn)。然而，這類人并不希望手術(shù)的幅度過大，期望以緩慢的改變和不引起外人注意的方式進(jìn)行。同時，也存在要求一次性完成手術(shù)的患者。視情況而定。

第8頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月第9頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶的分類追星心里型

追星心理型求術(shù)者往往是超級明星的狂熱迷戀者，他們不僅在穿衣打扮上刻求與之相似，既便是外形和容貌上也與之靠攏。這類人在美國等發(fā)達(dá)國家十分多見。

據(jù)美國比華利山兩家整容診所的調(diào)查表明，求術(shù)者對美的要求是按近期最紅、最受歡迎的明星來改造的。明星的走紅指數(shù)可以以在整容院的受歡迎程度來確定。

在身體方面，布蘭妮首當(dāng)其沖。而羅素·克洛的下巴也大受歡迎。

第10頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月第11頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶的分類心理障礙型

心理障礙型求術(shù)者一般心理怪異，性格內(nèi)向而寡語，易偏激，時而信心十足，時而悲觀失望，自暴自棄。這類人多少有些自殘誤傷和變態(tài)心理。常常由于感情和事業(yè)的挫敗，在肌膚上留下疤疤痕痕，或在肢體上留下殘疾。當(dāng)命運之神降臨時，由于倍感無顏見人，或后悔莫及，要求接受整形美容手術(shù)。對于這類人，由于其情緒多變，手術(shù)應(yīng)慎之又慎。

第12頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶的分類戀愛婚姻型

愛情之舟是否能平穩(wěn)到岸？婚姻之港是否風(fēng)平浪靜？容顏和體形在今天的愛情婚姻中地位日漸升高。整形美容也成為維持甜美戀情的一劑良藥。但是由于寄托期望值過偏、過高，術(shù)后仍會對術(shù)后結(jié)果不滿意、百般挑剔。然而也有的人由于拉皮、隆鼻、隆乳、陰莖延長、愛心手術(shù)等手術(shù)的成功實施而倍感滿意，增強自信，從而挽回行將就“木”的婚姻。

第13頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶的分類事業(yè)需求型

事業(yè)不僅關(guān)乎人的生存、社會尊重的實現(xiàn)，也關(guān)乎求職、應(yīng)聘的成功。人類美是自然美和社會美的綜合實現(xiàn)。當(dāng)人由于體形和外貌的緣故而與事業(yè)失之交臂時，對美的追求也就愈加狂熱。這類人對整形美容術(shù)的要求亦寄以較大的希望，但對美的追求合符大眾心理，有正確、合乎常理的審美觀，多要求做拉皮、抽脂、隆乳、隆鼻、割雙眼皮、祛眼袋等能重拾青春的美容整形手術(shù)，以提高魅力指數(shù)，為自己的事業(yè)前程加分，其中就是隆鼻是很大一部分男士喜歡的。

第14頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月判斷消費能力的方法望聞問切第15頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月望—服飾

服飾是一個人的儀表中非常重要的一個組成部分。偉大英國作家莎士比亞曾經(jīng)說，一個人的穿著打扮就是他教養(yǎng)、品位、地位的最真實的寫照。第16頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月望—表說起名表在各類奢侈品中的地位時，有句話叫，“窮人玩車，富人玩表”。而一塊名表所傳達(dá)的意義，有人說是“生命訊息的延續(xù)”。一則名表的廣告詞說得好：“你從來不可能真正擁有一塊XX表，你所做的，只是為下一代看護(hù)好這塊表?！?/p>

第17頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月第18頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月第19頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月望—手袋香包

一般一個有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的客戶，在香包的選擇上也是相當(dāng)講究的。所以我們經(jīng)常會看到明星，名媛們在某種場合撞包的現(xiàn)象。香包現(xiàn)在已經(jīng)成為女性生活中最重要的一部分名包的品牌:LV、Gucci、Chanel、等

第20頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月第21頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月望---小車一般客人是坐在我們的辦公室里面，看是看不到他開的是什么車的，但是我們是可以看到-----車鑰匙第22頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月聞—香水

都說女人是水做的，有品味的女人身上可萬萬不可缺少獨有的女人味唷。有智慧有品味又有女人味的女人是人見人愛，誰又不想成為這樣的極品女人呢？著名的香水品牌：香奈兒，迪奧，范思哲等

第23頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月問平時的消費習(xí)慣

在哪里購物，都喜歡什么樣的商品出入場所

消遣的方式化妝品品牌不同的品牌也能很準(zhǔn)確的反應(yīng)消費能力家庭背景住所，家人的目前狀況，包括他的朋友工作環(huán)境辦公室環(huán)境，工作自由程度第24頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月如何問診的參考話術(shù)一、平常出門習(xí)慣選用什么交通工具呢？（開車還是打車呢？）二、平常會不會經(jīng)常曬到太陽呢？三、會經(jīng)常去哪里逛街??？（會經(jīng)常來逛天河城嗎？）四、平常是怎么保養(yǎng)皮膚的呢？（會經(jīng)常去美容院護(hù)膚嗎？）五、平常都用什么護(hù)膚品呢？第25頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月切近距離的接觸，可以更真切的體會到客人的氣質(zhì)，修養(yǎng)，品味等。說錢不是問題的顧客我們應(yīng)如何判斷：1、錢真的不是問題2、錢其實就是問題五官精致程度，有無整形史第26頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月增進(jìn)客戶閑談力親和力要給對方一個友好的，想交談的信號：開放的肢體語言．你要微笑，打招乎，握手，眼神接觸，點頭示意．總之，要讓對方覺得，你是一個想與他交談的人；并且是一個很友好，善良的人．投其所好交談的過程中，做一個認(rèn)真的聆聽都很重要．你要聽清對方想表達(dá)的意思，捕捉對方說的關(guān)鍵詞語，從而初步的判斷對方有什么樣的興趣和愛好；利用對方提到的關(guān)鍵詞，你可以用這些詞來進(jìn)行一些簡單的，容易回答的一些問題。在電網(wǎng)中更多的應(yīng)該就是我們要豐富自己各方面的知識，可以很好的應(yīng)對顧客第27頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月

謝謝第28頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月奢侈品品牌簡介(Luxury)在國際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。奢侈品牌首先來自于它所服務(wù)的奢侈品。奢侈品在經(jīng)濟(jì)學(xué)上講，指的是價值/品質(zhì)關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。從另外一個角度上看，奢侈品又是指無形價值/有形價值關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。

第29頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是奢侈品它是一個相對的概念。（與收入的狀況是有關(guān)的。當(dāng)然，它又是一個社會概念）首先，它不是生活必須品。（一輛價值十幾萬元的汽車，就不是奢侈品。因為它已經(jīng)是一個必需品了。一個高價格--幾萬或十?dāng)?shù)萬---的鉆石就是奢侈品）第二，它必須有比較高的價格。（比如，一個LV的包就是奢侈品。雖然其價格萬元左右，比一輛車要便宜很多，但它相對普通的幾百元的包而言，價格要高很多）第三，一般來講，有一定的保值作用奢侈品的含義也就是說,稀有,限量,珍貴,身份品位的象征超出人發(fā)展生存需要范圍的消費品。在國際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。奢侈品牌首先來自于它所服務(wù)的奢侈品。奢侈品在經(jīng)濟(jì)學(xué)上講，指的是價值/品質(zhì)關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。從另外一個角度上看，奢侈品又是指無形價值/有形價值關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。第30頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月百達(dá)翡麗（PatekPhilippe）

第31頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月愛彼（AudemarsPigeut）：堅持百年傳統(tǒng)

第32頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月伯爵（Piaget）：值得欣賞的至尊之寶

第33頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月積家（Jaeger-LeCoulter）：創(chuàng)造吉尼斯紀(jì)錄第34頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月江詩丹頓（VacheronConstantin）：貴族的藝術(shù)品第35頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月卡地亞（Cartire）：上流社會的寵物第36頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月Rolex或許是您最熟悉的一個牌子。第37頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月IWC萬國表第38頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月芝柏表（IRARD-PERREGAUX）第39頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月歐米茄手表，代表成就與完美第40頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月2010年十大品牌排行榜1.喬治·阿瑪尼

喬治·阿瑪尼公司

2.瓦倫蒂諾

瓦倫蒂諾公司

3.PRADA

PRADA公司

4.Dior迪奧

法國克里斯汀迪奧公司

5.唐納.卡蘭

美國唐納卡蘭公司

6.路易·威登

路易威登國際衛(wèi)浴(香港)有限公司

7.GUCCI

古琦

8.夏奈爾

夏奈爾公司

9.范思哲

范思哲公司

10.Guess

廣州市銀添潤百貨有限公司第41頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月喬治·阿瑪尼Armani主要產(chǎn)品：時裝喬治·阿瑪尼現(xiàn)在已是在美國銷量最大的歐洲設(shè)計師品牌，他以使用新型面料及優(yōu)良制作而聞名。就設(shè)計風(fēng)格而言，其服裝似乎很少與時髦兩字有關(guān)。在兩性性別越趨混淆的年代，服裝不再是絕對的男女有別，GIORGIOARMANI是打破陽剛與陰柔界線，引領(lǐng)女裝邁向中性風(fēng)格的設(shè)計師之一。許多世界高階主管、好萊塢影星們就是看上這般自我的創(chuàng)作風(fēng)格，而成為ARMANI的追隨者。第42頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月瓦倫蒂諾·加拉瓦尼、（華倫天奴）Valentino主要產(chǎn)品：時裝創(chuàng)始人ValentinoGaravani瓦倫蒂諾·加拉瓦尼1932年出生于意大利，1960年在羅馬成立了瓦倫蒂諾公司，1968年-1973年瓦倫蒂諾公司被肯通(Kenton)公司接管，1973年瓦倫蒂諾重新購回了公司。瓦倫蒂諾曾獲奈門--馬科斯獎、意美基金會獎。除時裝外瓦倫蒂諾也經(jīng)營高級成衣系列、男裝系列、室內(nèi)裝飾用紡織品及禮品系列、香水系列。第43頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月普拉達(dá)PRADA、主要產(chǎn)品：時裝、眼鏡

Prada可謂說是一個老字號，由于它的出品追求完美，所以無論老少，對此品牌的認(rèn)知度不遜于其它任何牌子。Prada亮眼的表現(xiàn)主要歸功于Prada的設(shè)計與現(xiàn)代人生活型態(tài)水乳相融，其設(shè)計背后的生活哲學(xué)正巧契合現(xiàn)代人追求切身實用與流行美觀的雙重心態(tài)，在機能與美學(xué)之間取得完美平衡，不但是時尚潮流的展現(xiàn)，更是現(xiàn)代美學(xué)的極致。第44頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月迪奧、主要產(chǎn)品：時裝、化妝品創(chuàng)始人ChristianDior克里斯汀·迪奧1946年在巴黎創(chuàng)立克里斯汀·迪奧，克里斯汀·迪奧為巴黎穩(wěn)固世界時裝中心的地位有著不少貢獻(xiàn)。除了高級時裝外還經(jīng)營香水、皮草、頭巾、針織衫、內(nèi)衣、化妝品、珠寶及鞋等，克里斯汀·迪奧的毒藥(Poison)等香水譽滿全球。第45頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月

唐那凱倫DONNAKARAN主要產(chǎn)品：服裝、眼鏡美國目前首屈一指的當(dāng)紅知名世界品牌，其服裝商品出自名設(shè)計師DONNADARANA之手筆。并由好萊塢國際巨星布魯斯.威利、黛咪摩兒夫婦權(quán)當(dāng)服裝代言人，其魅力可說是無與倫比。它追求時髦，講究個人品味，是表現(xiàn)成熟穩(wěn)健之現(xiàn)代感者的最佳選擇。銷售對象是名人政要，高階主管和藝人。第46頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月路易·威登

LouisVuitton主要產(chǎn)品：皮具、箱包

Louisvuitton的第一代創(chuàng)始人是19世紀(jì)一位專門為王公貴族制作旅行包的技師。LV的品質(zhì)只有使用過的人才最清楚。經(jīng)常有人指著身上的LV皮包，或者拿出LV皮夾說：“用來用去還是LV最耐用，這個包已經(jīng)8年了。”曾見過一個10歲的LV鑰匙包，只有皮子的顏色稍微變深，邊緣都沒有明顯磨損。一只舊而優(yōu)質(zhì)的皮件代表主人品味脫俗。第47頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月古馳(古姿)Gucci主要產(chǎn)品：時裝、香水

gucci品牌的創(chuàng)始人gucciogucci古琦歐·古琦于1923年創(chuàng)立gucci。位于佛羅倫薩的gucci集團(tuán)是當(dāng)今意大利最大時裝集團(tuán)，gucci除時裝外也經(jīng)營皮包、皮鞋、手表、家飾品、寵物用品、絲巾、領(lǐng)帶、香水等。第48頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月夏奈爾

Chanel時裝、夏奈爾是一個有80多年經(jīng)歷的著名品牌，夏奈爾時裝永遠(yuǎn)有著高雅、簡潔、精美的風(fēng)格，她善于突破傳統(tǒng)，早40年代就成功地將“五花大綁”的女裝推向簡單、舒適，這也