專業(yè)銷售談判技巧課件

專業(yè)銷售談判技巧三步曲談判時機談判實施談判策劃?專業(yè)銷售談判技巧三步曲談判時機談判實施談判策劃?1談判實施分析銷售談判基本流程談判策劃分析談判時機分析?談判實施分析銷售談判基本流程談判策劃分析談判時機分析?2引題-客戶為什么要談判？談判時機分析獲取自己最大化的利益擠出水分老板的壓力享受過程公司制度的要求個人習慣向老板邀功擔心別人笑話、懷疑向同事顯示自己的能力?引題-客戶為什么要談判？談判時機分析獲取自己最大化的利益?3什么是銷售談判？什么條件才能進入銷售談判？成功的銷售談判定義？談判方案哪里來？談判時機分析?什么是銷售談判？談判時機分析?4什么是銷售談判？談判時機分析銷售方對手客戶利益分歧分歧利益銷售談判是一個過程，談判雙方通過這一過程來解決彼此在價格、產(chǎn)品及服務以及其他交易條件上的分歧，進而獲得客戶的承諾。銷售談判的關(guān)系鏈：既要維護利益，又要化解分歧。?什么是銷售談判？談判時機分析銷對客利益分歧分歧利益銷售談判是5談判時機分析什么條件才能進入銷售談判？客戶進一步作出有條件的承諾。（承諾有條件）你已經(jīng)清楚介紹可以滿足客戶需求的交易方案，包括價格、產(chǎn)品以及服務等有關(guān)基本條件。（提案再說一遍）客戶對你的提案表達了一個或多個顧慮，而無法用產(chǎn)品利益（銷售技巧）去說服。（顧慮再用PSS過三遍）確定客戶已表達了所有的顧慮。（顧慮都在桌面）針對客戶的顧慮，都先用銷售技巧三次化解，無效才進入談判。以上條件同時成立，才可以進入銷售談判。轉(zhuǎn)換前，焦點應該是在客戶對你的產(chǎn)品/服務的需求；轉(zhuǎn)換后，焦點應該在交易條件上（價格、產(chǎn)品或者服務）?談判時機分析什么條件才能進入銷售談判？客戶進一步作出有條件的6成功的銷售談判定義？客戶公司贏：清楚判斷出-必要需求和次要需求銷售公司贏：可接受的利潤、合理的承諾、不開不良先例銷售代表贏：業(yè)績、有限度的精力耗費、客戶長期的信任銷售代表需要清楚了解公司的底線銷售代表多準備些備選方案多贏協(xié)議客戶公司客戶個人銷售代表銷售公司談判時機分析?成功的銷售談判定義？客戶公司贏：清楚判斷出-必要需求和次要需7談判方案就是確定分歧點，并找出解決分歧的方法談判方案哪里來？談判時機分析確定分歧點-讓客戶明確所有的顧慮和分歧，包括產(chǎn)品、服務、價格以及其他方面解決分歧的四種方法：交換條件附加利益折衷分析徹底讓步?談判方案就是確定分歧點，并找出解決分歧的方法談判方案哪里來？8你滿足客戶某個需求，客戶給你等值回報作為交換必須涉及提案中兩個或以上因素達成多贏協(xié)議的最佳途徑，建議優(yōu)先使用交換條件談判時機分析?你滿足客戶某個需求，客戶給你等值回報作為交換交換條件談判時機9用其他方式增加價值來滿足客戶，而不直接針對分歧點。理想的附加價值是使客戶覺得對他有價值，而對你和公司而言花費不多。附加利益之需要修改其中一個條款，這條款是跟分歧點沒有關(guān)系的。當你無法更改客戶提案，特別與公司政策相抵觸時，建議使用。附加利益談判時機分析?用其他方式增加價值來滿足客戶，而不直接針對分歧點。附加利益談10在分歧本身尋找雙方可以接受的平衡點各讓一步，但不等于均等對半讓步可以解決非原則性分歧，或者無關(guān)緊要的分歧折衷分歧談判時機分析?在分歧本身尋找雙方可以接受的平衡點折衷分歧談判時機分析?11你滿足客戶某個需求，不要求同等回報謹慎使用，適當時機是談判接近尾聲，剩下的微不足道的分歧點，依然阻礙客戶作出最后承諾時需要確?？蛻粢坏┪覀冏龀鲎尣剑蛻舯厝蛔龀鲎詈蟪兄Z徹底讓步談判時機分析?你滿足客戶某個需求，不要求同等回報徹底讓步談判時機分析?12沒有達成協(xié)議，總比簽訂一個輸?shù)膮f(xié)議要好事實上，萬一達成協(xié)議而無法執(zhí)行，其結(jié)果比放棄更差，至少，放棄還可以維護與客戶的關(guān)系留得青山在，不怕沒柴燒！放棄談判時機分析?沒有達成協(xié)議，總比簽訂一個輸?shù)膮f(xié)議要好放棄談判時機分析?13談判策劃分析為什么要策劃談判？何為策劃談判三步驟？?談判策劃分析為什么要策劃談判？?14談判策劃分析精心策劃，有助于談判的圓滿結(jié)果降低談判過程中預期之外的事件出現(xiàn)有助于最大可能化實現(xiàn)多贏協(xié)議為什么要策劃談判？在特意安排的談判會議之前，做好策劃準備事先準備好銷售策略和談判計劃，防止業(yè)務拜訪中臨時出現(xiàn)的談判何時需要策劃談判？?談判策劃分析精心策劃，有助于談判的圓滿結(jié)果為什么要策劃談判？15談判策劃分析策劃談判三步驟分析情況優(yōu)化結(jié)果制定方案?談判策劃分析策劃談判三步驟分優(yōu)制?16談判策劃分析買方（客戶代表，客戶公司）贏的要素必要需求（musthave）次要需求（liketohave)客戶分歧點背后的需求客戶尋求合作的背后需求賣方嬴的要素（銷售代表、銷售公司）銷售公司的利潤要求是否有先例此客戶對銷售代表以及銷售公司的重要性步驟一分析情況?談判策劃分析買方（客戶代表，客戶公司）贏的要素步驟一分析17談判策劃分析找出可變因素（分歧點以及有幫助的可變因素）列出對你而言有彈性的因素列出對客戶而言有彈性的因素列出彈性因素越多，解決方案越多制定備選方案配合四個談判方法步驟二制定方案?談判策劃分析找出可變因素（分歧點以及有幫助的可變因素）步驟二18談判策劃分析評估備選方案二維象限法（客戶滿意度+銷售滿意度）把備選方案放進對應象限，靠近右上方越好，靠近左下方越差步驟二制定方案客戶滿意度銷售滿意度高高低中中低?談判策劃分析評估備選方案步驟二制定方案客戶滿意度銷售滿意19談判策劃分析找出可接受的方案組合客戶贏-最能滿足客戶，而對自己和公司而言不算輸?shù)姆桨镐N售公司贏-最能滿足銷售代表需求，而對客戶而言不算輸?shù)姆桨缚紤]這兩者之間的其他方案組合不妨嘗試用直覺去篩選方案找出客戶可以提供的附加利益找出放棄點（隨時清楚你的底線，賠本買賣別干）找出要強調(diào)的利益（讓客戶隨時覺得談判是為了滿足客戶自身利益）找出要驗證的假設(shè)（除非已證實是真的，否則不要使用假設(shè)）步驟三優(yōu)化結(jié)果?談判策劃分析找出可接受的方案組合步驟三優(yōu)化結(jié)果?20談判引言總結(jié)已進行的談判確認客戶顧慮制訂談判議程探討可行的方案提成新的提案總結(jié)新提案的利益說明完成協(xié)議所需步驟打破僵局坦率承認僵局存在提出繼續(xù)下去的理由提議暫時調(diào)整一下步驟談判實施分析?談判引言談判實施分析?21確認客戶的需求與原因陳述銷售代表的需求與原因驗證備選方案（粗略想法以及具體方案）請客戶提建議強調(diào)利益強調(diào)困難確定客戶的接受程度“如果……那么……”暫時擱淺可接受的方案談判實施分析分歧點各自需求出牌加強接受度檢查是否接受方案探討的技巧-天龍八步?確認客戶的需求與原因談判實施分析分歧點各自需求方案探討的技巧22知識分享買手原則技巧永遠不接受供應商第一次提案永遠可以比上一次更加優(yōu)惠大供應商的人并不一定有能力盡可能不讓對方了解太多數(shù)據(jù)最后一輪談判，會得到80%條件，對方更擔心會輸?shù)舨粩嘀貜头磳σ庖?，哪怕是荒謬的，次?shù)多了對方就相信毫不猶豫使用證據(jù)，哪怕是假的不要感到抱歉，就要玩壞孩子游戲當對方打電話申請條件，證明還有下降空間永遠不要試圖喜歡銷售代表，但需要說是合作者在沒有提出異議前，不斷索要條件，不要讓步要把銷售代表作為我們的一號敵人。。。。。。?知識分享買手原則技巧永遠不接受供應商第一次提案?23問題與解答問題與解答分組討論角色扮演課后作業(yè)?問題與解答問題與解答?24高效率源于高人材，高管理源于高效率，高品質(zhì)源于高管理。8月-238月-23Tuesday,August8,2023安全是生命的基石，安全是歡樂的階梯。00:16:3400:16:3400:168/8/202312:16:34AM與其事后痛哭流涕，不如事前遵章守紀。8月-2300:16:3400:16Aug-2308-Aug-23廉潔高效建設(shè)優(yōu)質(zhì)交通工程。00:16:3400:16:3400:16Tuesday,August8,2023閉著眼睛捉不住麻雀不學技術(shù)保不了安全。8月-238月-2300:16:3400:16:34August8,2023堅持不懈抓產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)將立于不幾之地。2023年8月8日12:16上午8月-238月-23上下溝通達共識，左右協(xié)調(diào)求進步。08八月202312:16:34上午00:16:348月-23實施成果要展現(xiàn)，持之以恒是關(guān)鍵。八月2312:16上午8月-2300:16August8,2023要想效益好，就要質(zhì)量高。2023/8/80:16:3400:16:3408August2023安全松一松，事故就沖鋒，安全緊一緊，事故無蹤影。12:16:34上午12:16上午00:16:348月