譚小芳：商務(wù)談判培訓(xùn)

...v.商務(wù)談判培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：2天培訓(xùn)地點：客戶自定培訓(xùn)目的：1、大大提升談判效率；2、增強對商務(wù)談判的理解；3、提升商務(wù)談判的控制技能；4、自信應(yīng)對復(fù)雜的談判局面；5、增加交易利潤，減少采購本錢；6、學習成功的商務(wù)談判步驟和談判技巧；7、領(lǐng)悟商務(wù)談判“見招拆招，一步到位〞的真諦。培訓(xùn)對象：商務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、市場部以及其他對談判感興趣人員。培訓(xùn)背景：談判是一個通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的上下！據(jù)有關(guān)資料調(diào)查說明，企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營本錢的68%。在現(xiàn)實中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價格為根底上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理者對商務(wù)談判技巧的高度重視。然而，金融危機后的市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生質(zhì)變，迫使企業(yè)對商務(wù)談判做出結(jié)合市場環(huán)境和銷售對象進展調(diào)整。正確掌握有效的商務(wù)談判原那么和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。歡送進入著名企管專家譚小芳教師?商務(wù)談判培訓(xùn)?課程，全面解決商務(wù)談判中的疑難雜癥！培訓(xùn)大綱：第一局部：商務(wù)談判的課程導(dǎo)入一、商務(wù)談判釋義1、生活中充滿了談判與契約2、產(chǎn)生談判的根本條件和目的3、商務(wù)談判人員獲得成功的八要素4、人性的魅力對商務(wù)談判有哪些影響二、商務(wù)談判的根底與動力1、商務(wù)談判的根本內(nèi)涵2、商務(wù)談判的核心3、商務(wù)談判的種類4、商務(wù)談判的動力分享：猶太人的談判策略分享：首度揭秘家電廠、商談判之道案例：谷歌邊查“內(nèi)鬼〞邊與中方談判案例：哥本哈根——這一場談判的由來分享：余華?兄弟?中的商務(wù)談判秘笈第二局部：商務(wù)談判面面觀一、商務(wù)談判的方式1、直接談判和間接談判2、橫向談判和縱向談判二、商務(wù)談判的層次1、競爭型商務(wù)談判2、合作型商務(wù)談判3、雙贏的商務(wù)談判三、商務(wù)談判的八個關(guān)鍵要素1、目標目標基于需求，需求是談判的根底2、風險承當風險的能力是你的實力表達3、信任信任是談判進入實質(zhì)階段的前提4、關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響結(jié)果5、共贏只有雙贏根底上的合作才是長久合作6、實力權(quán)力表達實力，并對談判結(jié)果有決定性的影響7、準備談判不是靠口才，而是靠準備8、授權(quán)只和能決定這件事的人談判四、商務(wù)談判的根本原那么1、應(yīng)盡量擴大總體利益2、應(yīng)善于營造公開、公平、公正的競爭局面3、應(yīng)明確目標，并善于妥協(xié)4、注重平等互利原那么5、重利益不重立場原那么6、堅持使用客觀標準原那么7、堅持把人與問題分開原那么8、堅持提出彼此有利的解決方案原那么9、注意科學性與藝術(shù)性相結(jié)合原那么10、注意并非任何情況下都要進展談判五、商務(wù)談判策略制定的原那么1、客觀標準原那么2、共同利益原那么3、人事分開原那么4、戰(zhàn)略一致原那么案例：電梯設(shè)備采購招投標談判案例：海爾競購美家電巨頭美克案例：中海油競購優(yōu)尼科石油公司第三局部：商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧一、商務(wù)談判禮儀與各國談判風格1、商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)2、美國人的商務(wù)談判風格3、日本人的商務(wù)談判風格4、歐洲人的商務(wù)談判風格5、各國非語言交流技巧使用頻度二、商務(wù)談判的綜合技巧1、開局談判技巧〔1〕開出高于預(yù)期的條件〔2〕永遠不要承受對方的第一次報價或還價〔3〕學會適時感到意外〔4〕防止對抗〔5〕不情愿法〔6〕誘捕策略〔7〕鉗子策略2、展開談判技巧〔1〕上級領(lǐng)導(dǎo)技巧〔2〕效勞價值遞減〔3〕不要簡單折中〔4〕應(yīng)對僵局技巧〔5〕應(yīng)對困境技巧〔6〕應(yīng)對死胡同的技巧〔7〕摘櫻桃技巧〔8〕索取回報技巧3、商務(wù)談判的讓步技巧〔1〕底線在何處〔2〕讓步的根本原那么〔3〕出其不意的讓步4、商務(wù)談判的溝通技巧〔1〕提示語言模式〔2〕發(fā)問的技巧〔3〕回應(yīng)技巧〔4〕先跟后帶〔5〕換框技巧5、談判技巧6、團隊談判技巧7、終局談判策略〔1〕蠶食策略〔2〕減少讓步幅度〔3〕反悔策略三、女性商務(wù)談判誤區(qū)1、女性商務(wù)談判誤區(qū)一：太過淑女2、女性商務(wù)談判誤區(qū)二：太過強硬3、女性商務(wù)談判誤區(qū)三：太過斤斤計較4、女性商務(wù)談判誤區(qū)四：太過感情用事5、女性商務(wù)談判誤區(qū)五：不能把握全局四、商務(wù)談判“十大〞兵法1、蠶食戰(zhàn)之步步為營2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略4、外圍戰(zhàn)之談判升格5、決勝戰(zhàn)之請君入甕6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱7、攻堅戰(zhàn)之打虛頭8、用“認知比照法〞降低對方戒備9、用“沉錨理論〞縮小談判范圍10、用“相機合同〞解決相互爭端五、九型人格與商務(wù)談判之道1、與1號談判考前須知及重要原那么2、與2號談判考前須知及重要原那么3、與3號談判考前須知及重要原那么4、與4號談判考前須知及重要原那么5、與5號談判考前須知及重要原那么6、與6號談判考前須知及重要原那么7、與7號談判考前須知及重要原那么8、與8號談判考前須知及重要原那么9、與9號談判考前須知及重要原那么案例：中國工程公司的BATNA案例：音視頻壓縮卡采購談判案例：辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判案例：金山公司機車零部件采購談判第四局部：商務(wù)談判的流程和雙贏談判一、克制商務(wù)談判中四大心理障礙1、障礙一：懼高心理2、障礙二：懼錢心理3、障礙三：懼敗心理4、障礙四：懼比心理二、商務(wù)談判的準備工作1、商務(wù)談判人員的準備〔1〕人數(shù)多少〔2〕構(gòu)成比例〔3〕配置的合理性2、商務(wù)談判信息的準備〔1〕市場信息〔2〕競爭對手信息〔3〕科技信息〔4〕政策法規(guī)信息〔5〕金融信息〔6〕貨單樣品信息3、商務(wù)談判的目標與對象〔1〕主題〔2〕目標〔3〕優(yōu)化〔4〕對象確定4、商務(wù)談判的時空選擇〔1〕時間〔2〕地點〔3〕場外交易〔4〕談判環(huán)境5、商務(wù)談判方案的制定〔1〕談判方案的根本要求〔2〕談判方案的主要內(nèi)容6、商務(wù)談判的模擬〔1〕必要性〔2〕擬定假設(shè)〔3〕想象談判全過程〔4〕集體模擬7、商務(wù)談判底線確實定〔1〕價格水平〔2〕支付方式〔3〕交貨及罰金〔4〕保證期的長短8、商務(wù)談判接洽的準備〔1〕座次〔2〕迎接〔3〕陪同〔4〕送別三、商務(wù)談判的全套流程1、商務(wù)談判程序〔1〕內(nèi)部授權(quán)〔2〕外部談判〔3〕獲得內(nèi)部支持2、外部談判流程〔1〕準備階段〔2〕開場階段〔3〕展開階段〔4〕締結(jié)或終止階段3、商務(wù)談判的障礙及解決方案〔1〕障礙1——自身的習慣性反響〔2〕障礙2——對方的心態(tài)〔3〕障礙3——對方堅守立場〔4〕障礙4——對方的不滿情緒〔5〕障礙5——對方的實力〔6〕各種障礙的解決方案〔7〕觀察對方的肢體語言4、商務(wù)談判的高效成交〔1〕影響談判六大影響力〔2〕富蘭克林成交法〔3〕上級與黑白臉〔4〕禮尚往來法〔5〕先跟后帶〔6〕燙手山芋法5、實現(xiàn)雙贏的商務(wù)談判〔1〕雙贏談判的誤區(qū)a價格越高