下半年銷售工作計劃范本（2篇）

第7頁共7頁下半年銷售?工作計劃范?本身為公?司銷售部的?一員，從剛?進(jìn)公司一直?強調(diào)自己保?持著全身心?地投入、盡?心盡責(zé)的做?好本職工作?，將公司的?生意做大做?強是我為之?奮斗的目標(biāo)?。___?_年下半年?的工作即將?展開，為了?更順利的開?展工作，以?下我結(jié)合前?段工作的總?結(jié)，對下半?年工作重點?的計劃。?一、迅速開?展服務(wù)巡檢?活動，安撫?老客戶、大?客戶的依賴?心理。由于?公司相當(dāng)大?的一部分銷?售是由老客?戶介紹來的?，我們在市?場還沒有完?全進(jìn)入旺季?來，由公司?相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶?領(lǐng)服務(wù)、銷?售相關(guān)人員?對大客戶、?能夠為公司?介紹銷售機?器的客戶進(jìn)?行服務(wù)巡檢?活動，解決?客戶存在的?服務(wù)問題，?讓他們充分?體驗到柳工?老客戶、大?客戶的優(yōu)越?性，他們這?樣才能夠更?好地為公司?整機銷售做?出幫助。?二、開發(fā)細(xì)?分市場，充?分依托原有?資源：老用?戶、老關(guān)系?，必須在每?個區(qū)域一定?建立___?_個鐵桿用?戶。高度?重視市場支?持體系的建?設(shè)(當(dāng)?shù)氐?修理廠、配?件店、平板?運輸老板、?業(yè)內(nèi)人士)?：以誠實、?大度的態(tài)度?，合理布局?、準(zhǔn)確判其?熱情度和影?響力、反復(fù)?激發(fā)他們的?積極性。?積累原始用?戶信息：跑?重點工程、?工地、開發(fā)?區(qū)、住宅建?設(shè)小區(qū)、礦?山、沙石場?、市政和水?利施工單位?、城鎮(zhèn)拆遷?戶和拆遷村?、查電話黃?頁、查當(dāng)?shù)?報紙。關(guān)鍵?是系統(tǒng)開發(fā)?，切忌大而?劃之。吃得?苦中苦、方?為人上人。?原始用戶?信息要及時?整理分類，?從中篩選出?自己有用的?信息。在每?個地區(qū)鎖定?主要競爭對?手，知己知?彼，利用對?手的弱點尋?找商機和突?破點。緊?密圍繞本地?當(dāng)前市場購?機熱點地區(qū)?、用戶群、?熱點工程、?行業(yè)，開展?銷售工作。?注重成功?率，開發(fā)一?個成功一個?，開發(fā)一個?點映照一片?天。賣挖機?一定要學(xué)會?批發(fā)和傳銷?之術(shù)。三?、堅定不移?的____?兩個“三足?鼎立”的核?心市場開發(fā)?手段每個大?區(qū)、辦事處?、銷售員均?應(yīng)十分明確?的選定所轄?銷售區(qū)域內(nèi)?，縣、區(qū)、?鎮(zhèn)或特定人?群(___?_個以上關(guān)?系較好的老?板組成的群?體)的前三?位的重點市?場，并制定?相應(yīng)的銷售?目標(biāo)以及開?拓方案。公?司希望在年?底前在各地?區(qū)均形成分?級的“三足?鼎立”的市?場格局，以?確保銷售的?持續(xù)增長。?針對每一?個重點市場?，應(yīng)構(gòu)建以?當(dāng)?shù)氐闹饕?競爭對手的?大用戶或代?言人，當(dāng)?shù)?的老用戶，?修理廠、配?件店為主的?“三足鼎立?”的市場支?持體系(即?渠道)，為?此也應(yīng)選定?相應(yīng)的開發(fā)?對象及制定?開發(fā)方案、?確定銷售目?標(biāo)。四、?關(guān)注用戶群?體的開發(fā)：?用戶因地域?、親屬關(guān)系?、生意聯(lián)系?、挖機品牌?而自然形成?的用戶群體?是工程機械?營銷中最誘?人的蛋糕，?在日常拜訪?中高度重視?和了解各類?用戶群體，?對群體內(nèi)的?用戶一定要?在最短的時?間內(nèi)全面見?面拜訪，力?爭深入了解?和熟悉。面?對群體老大?或很有影響?力的人物應(yīng)?長期相處，?切忌直接推?銷，應(yīng)先獲?得其好感和?初步認(rèn)可，?其主要目的?要放在其幫?忙介紹購機?信息上。對?群體中有一?定影響力的?用戶購機信?息要高度重?視，及時上?報，利用一?切資源全力?拿下。一但?有所突破應(yīng)?當(dāng)及時擴(kuò)大?戰(zhàn)果。五?、在適當(dāng)?shù)?時候開展促?銷、展示會?。充分利用?好產(chǎn)品展示?會，產(chǎn)品展?示會是公司?對當(dāng)?shù)厥袌?最有效的支?持和投資，?是公司對當(dāng)?地用戶集中?、全面的展?示和介紹品?牌及產(chǎn)品，?突破和鞏固?當(dāng)?shù)厥袌龅?最有效的手?段。一場成?功的展會往?往是打開和?鞏固一個市?場的關(guān)鍵!?六、要讓?一線的銷售?人員樹立良?好的職業(yè)心?態(tài)。a.?業(yè)務(wù)人員要?注意形象、?言表、態(tài)度?、禮節(jié)，注?意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗?習(xí)慣b.?市場開發(fā)要?撲進(jìn)去，到?忘我境界?c.強調(diào)市?場開拓方案?制定，避免?盲目、混亂?的追逐信息?式的銷售?d.產(chǎn)品宣?傳要統(tǒng)一口?徑，系統(tǒng)介?紹e.平常?心對個單，?提高對客戶?的駕馭能力?f.強化?團(tuán)隊意識，?擴(kuò)大信息交?流，要學(xué)會?啟動和利用?各種資源?g.要機靈?，對用戶需?求及各種突?發(fā)事件要準(zhǔn)?確把握h?.厲行節(jié)約?，提高實效?機會可遇?不可求，在?整個行業(yè)開?始大洗牌的?同時我們一?定要抓住這?次機會，打?破市場格局?，迅速占領(lǐng)?市場。以完?成下半年的?銷售目標(biāo)，?同時也為明?年的市場打?下堅實的基?礎(chǔ)。下半?年銷售工作?計劃范本（?二）一、?對銷售工作?的認(rèn)識1?.市場分析?，根據(jù)市場?容量和個人?能力，客觀?、科學(xué)的制?定出銷售任?務(wù)。暫訂年?任務(wù)：銷售?額____?萬元。2?.適時作出?工作計劃，?制定出月計?劃和周計劃?。并定期與?業(yè)務(wù)相關(guān)人?員會議溝通?，確保各專?業(yè)負(fù)責(zé)人及?時跟進(jìn)。?3.注重績?效管理，對?績效計劃、?績效執(zhí)行、?績效評估進(jìn)?行全程的關(guān)?注與跟蹤。?4.目標(biāo)?市場定位，?區(qū)分大客戶?與一般客戶?，分別對待?，加強對大?客戶的溝通?與合作，用?相同的時間?贏取最大的?市場份額。?5.不斷?學(xué)習(xí)行業(yè)新?知識，新產(chǎn)?品，為客戶?帶來實用的?資訊，更好?為客戶服務(wù)?。并結(jié)識弱?電各行業(yè)各?檔次的優(yōu)秀?產(chǎn)品提供商?，以備工程?商需要時能?及時作好項?目配合，并?可以和同行?分享行業(yè)人?脈和項目信?息，達(dá)到多?贏。6.?先友后單，?與客戶發(fā)展?良好的友誼?，處處為客?戶著想，把?客戶當(dāng)成自?己的好朋友?，達(dá)到思想?和情感上的?交融。7?.對客戶不?能有隱瞞和?欺騙，答應(yīng)?客戶的承諾?要及時兌現(xiàn)?，講誠信不?僅是經(jīng)商之?本，也是為?人之本。?8.努力保?持和諧的同?事關(guān)系，善?待同事，確?保各部門在?項目實施中?各項職能的?順利執(zhí)行。?二、銷售?工作具體量?化任務(wù)制定?出月計劃和?周計劃、及?每日的工作?量。每天至?少打___?_個電話，?每周至少拜?訪____?位客戶，促?使?jié)撛诳蛻?從量變到質(zhì)?變。上午重?點電話回訪?和預(yù)約客戶?，下午時間?長可安排拜?訪客戶?？?慮北京市地?廣人多，交?通涌堵，預(yù)?約時最好選?擇客戶在相?同或接近的?地點。2?.見客戶之?前要多了解?客戶的主營?業(yè)務(wù)和潛在?需求，最好?先了解決策?人的個人愛?好，準(zhǔn)備一?些有對方感?興趣的話題?，并為客戶?提供針對性?的解決方案?。3、從?招標(biāo)網(wǎng)或其?他渠道多搜?集些項目信?息供工程商?投標(biāo)參考，?并為工程商?出謀劃策，?配合工程商?技術(shù)和商務(wù)?上的項目運?作。4、?做好每天的?工作記錄，?以備遺忘重?要事項，并?標(biāo)注重要未?辦理事項。?5.填寫?項目跟蹤表?，根據(jù)項目?進(jìn)度：前期?設(shè)計、投標(biāo)?、深化設(shè)計?、備貨執(zhí)行?、驗收等跟?進(jìn)，并完成?各階段工作?。6、前?期設(shè)計的項?目重點跟進(jìn)?，至少一周?回訪一次客?戶，必要時?配合工程商?做業(yè)主的工?作，其他階?段跟蹤的項?目至少二周?回訪一次。?工程商投標(biāo)?日期及項目?進(jìn)展重要日?期需謹(jǐn)記，?并及時跟進(jìn)?和回訪。?7、前期設(shè)?計階段主動?爭取參與項?目繪圖和方?案設(shè)計，為?工程商解決?本專業(yè)的設(shè)?計工作。?8.投標(biāo)過?程中，提前?兩天整理好?相應(yīng)的商務(wù)?文件，快遞?或送到工程?商手上，以?防止有任何?遺漏和錯誤?。9.投?標(biāo)結(jié)束，及?時回訪客戶?，詢問投標(biāo)?結(jié)果。中標(biāo)?后主動要求?深化設(shè)計，?幫工程商承?擔(dān)全部或部?份設(shè)計工作?，準(zhǔn)備施工?所需圖紙(?設(shè)備安裝圖?及管線圖)?。10.?爭取早日與?工程商簽訂?供貨合同，?并收取預(yù)付?款，提前安?排備貨，以?最快的供應(yīng)?時間響應(yīng)工?程商的需求?，爭取早日?回款。1?1.貨到現(xiàn)?場，等工程?安裝完設(shè)備?，申請技術(shù)?部安排調(diào)試?人員到現(xiàn)場?調(diào)試。1?2.提前準(zhǔn)?備驗收文檔?，驗收完成?后及時收款?，保證良好?的資金周轉(zhuǎn)?率。三、?銷售與生活?兼顧，快樂?地工作定期?組織同行舉?辦沙龍會，?增進(jìn)彼此友?誼，更好的?交流。(?會議內(nèi)容見?附件)客?戶、同行間?雖然存在競?爭，可也需?要同行間互?相學(xué)習(xí)和交?流，本人也?曾參加過類?似的聚會，?也詢問過客?戶，都很愿?意參加這樣?的聚會，所?以本人認(rèn)為?不存在矛盾?，而且同行?間除了工作?還可以享受?生活，讓沙?龍成為生活?的一部份，?讓工作在更?快樂的環(huán)境?下進(jìn)行。?2.對于老?客戶和固定?客戶，經(jīng)常?保持聯(lián)系，?在時間和條?件允許時，?送一些小禮?物或宴請客?戶，當(dāng)然宴?請不是目的?，重在