通信泛渠道平臺分享課件

泛渠道平臺分享

泛渠道平臺分享渠道的定位我們認(rèn)為分銷渠道對于中國通信企業(yè)而言，比品牌力更重要，并在競爭中扮演關(guān)鍵角色，因為:1)客戶在選擇服務(wù)提供商時會依賴渠道的建議2)大多數(shù)客戶會先選擇手機(jī)，然后選擇運營商3)渠道在維修等售后服務(wù)中扮演重要角色。渠道的定位我們認(rèn)為分銷渠道對于中國通信企業(yè)而言，比品牌力更重當(dāng)前存在問題網(wǎng)點絕對數(shù)量過剩，但又結(jié)構(gòu)化不足小店太多，經(jīng)營混亂自營渠道少，企業(yè)對渠道控制力弱專營渠道少，兼營渠道非常普遍渠道分布和消費者需求不匹配城區(qū)渠道太集中農(nóng)村服務(wù)渠道欠缺合作營業(yè)廳不正規(guī)合作營業(yè)廳服務(wù)功能差人員服務(wù)水平低硬件環(huán)境參差不齊專營店忠誠度低一般代理店對號源嚴(yán)重不滿傭金、代理費不合理獎勵政策不合理經(jīng)銷商與自營廳爭利有串貨現(xiàn)象發(fā)生銷售服務(wù)對經(jīng)銷商支持不夠資費較高，難以留住消費者渠道惡性競爭，經(jīng)銷商積極性下降宣傳促銷沒有跟上產(chǎn)品競爭力下降，市場反應(yīng)不夠靈活目前移動運營商渠道問題概括表現(xiàn)為渠道結(jié)構(gòu)問題專營渠道問題合作營業(yè)廳問題一般代理店問題營銷政策問題營銷管理問題當(dāng)前存在問題目前移動運營商渠道問題概括表現(xiàn)為渠道結(jié)構(gòu)問題專營怎樣走出困境電信企業(yè)還在不斷建設(shè)新的實體渠道時，移動互聯(lián)網(wǎng)時代便捷、高效、自主等特征已滲透到人們生活和工作的方方面面，實體渠道因為線上分流，到店客戶逐月下降。電信行業(yè)傳統(tǒng)思維特征的“小區(qū)擺點”、“賣場促銷”、“上門營銷”、“走村串戶”等銷售方式應(yīng)運而生，但這種銷售方式很難持久，一是員工在高強度的工作壓力之下身心疲憊，

二是這種銷售方式加劇市場競爭，把對手引入惡性競爭的循環(huán)之中，“5+2”和“白黑”不僅沒有緩解經(jīng)營壓力，相反，這種營銷行為有可能讓客戶反感。怎樣走出困境電信企業(yè)還在不斷建設(shè)新的實體渠道走出困境：渠道轉(zhuǎn)型須尋求合作隨著3G\4G技術(shù)的快速應(yīng)用推廣，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶呈爆炸式發(fā)展，大數(shù)據(jù)顯示日均網(wǎng)上購物瀏覽人數(shù)已超億人，實體門店生意每況愈下。電信企業(yè)的實體渠道同樣受到影響，廳店客流快速遞減。某市2016年1月到店繳費的電信用戶近7萬人，到了6月到店繳費的電信用戶已不到5萬人，半年降幅超過30%。抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上購買手機(jī)終端的用戶占比已經(jīng)超過30%，實體渠道依靠手機(jī)終端利潤養(yǎng)活門店的模式越來越不實際，

實體渠道今后的路到底應(yīng)該怎么走？走出困境：渠道轉(zhuǎn)型須尋求合作隨著3G\4G技窮則思變

窮則思變。實體渠道的轉(zhuǎn)變已經(jīng)是大勢所趨，猶如加載移動元素之后電信廳店必須轉(zhuǎn)向手機(jī)終端銷售一樣，轉(zhuǎn)變慢的廳店就可能被淘汰。向什么方向轉(zhuǎn)變呢？如何才能實現(xiàn)轉(zhuǎn)變過程中的平穩(wěn)過渡？窮則思變走出困境：拓展多元化合作微商之所以能夠在快速發(fā)展的網(wǎng)上購物領(lǐng)域分得一杯羹，是因為它是基于移動互聯(lián)網(wǎng)“圈子社交”的一種商用。微商給銷售行為的啟示有三點，一是誠信，二是有效接觸，三是需求信息。對于電信企業(yè)的直銷渠道來說，目前廣泛采用的“小區(qū)擺點”和“商演吼銷”等方式已經(jīng)一定程度地降低了“誠信”，這種看似非常有效的盲目接觸方式已經(jīng)逐漸在人們的視野中淡出，電信企業(yè)必須盡快從這種傳統(tǒng)的銷售模式中走出來。通過廣泛的合作，獲得更多客戶新增需求信息，便于做大用戶規(guī)模。渠道轉(zhuǎn)型必須尋求合作，探索與更加廣泛的、不同領(lǐng)域的從業(yè)者進(jìn)行合作，創(chuàng)造更多的一對多的泛渠道信息來源。走出困境：拓展多元化合作微商之所以能夠在快速發(fā)展的網(wǎng)上購物領(lǐng)走出困境：建立泛渠道這種渠道模型可以化小為網(wǎng)格級，其渠道模型為：一名客戶經(jīng)理網(wǎng)格廳N名直銷人員X名裝維人員M*（N+X）名社會合作渠道。構(gòu)建客戶經(jīng)理支撐廳店，確保企業(yè)內(nèi)部流程暢通，廳店負(fù)責(zé)支撐管理直銷人員和裝維人員，直銷和裝維人員支撐社會合作渠道，社會合作渠道從市場上獲取商機(jī)信息的營銷組織模型，如果把社會合作渠道做強、做實、做大，每天提供足夠的商機(jī)信息，支撐鏈條上的各個環(huán)節(jié)都會有用戶發(fā)展量來支撐其運營，實體渠道就可以跳出現(xiàn)有營銷方式的怪圈，走出困境。。走出困境：建立泛渠道這種渠道模型可以化小為網(wǎng)格級，其渠道模型與時俱進(jìn)，泛渠道建設(shè)迫在眉睫移動互聯(lián)網(wǎng)時代的電信企業(yè)渠道必須再次轉(zhuǎn)型，一方面構(gòu)建基于信息化應(yīng)用的管理模型，不斷開拓新增市場；另一方面需要構(gòu)建基于存量客戶經(jīng)營的管理模型，不斷挖掘存量客戶價值貢獻(xiàn)。通過與社會各個領(lǐng)域開展廣泛的合作，創(chuàng)造獲取豐富有效的客戶需求信息的機(jī)會，并通過強大的IT支撐系統(tǒng)，實現(xiàn)需求信息向客戶的轉(zhuǎn)化，打造“星狀網(wǎng)”銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，才能把握客戶需求，適應(yīng)工業(yè)4.0時代構(gòu)建“通信服務(wù)4.0”組織模型，為企業(yè)穩(wěn)步

健康發(fā)展創(chuàng)造條件和機(jī)會。與時俱進(jìn)，泛渠道建設(shè)迫在眉睫移動互聯(lián)網(wǎng)時代的電信企業(yè)分析泛渠道特點之后下面我們對泛渠道平臺進(jìn)行簡單介紹分析泛渠道特點之后所謂的泛渠道就是廣泛、大眾、泛泛的個人和渠道，也就是所有個體人與所有門店，單位。移動互聯(lián)是一種生活方式。我們要爭取掌端流量是我們今后一個時期，業(yè)務(wù)增長發(fā)展的一個重要方式。我們每個人既是價值傳輸點又是一個價值放大點。因此我們就找到微信為入口—微信公眾號?；貞浻嬎銠C(jī)到移動移動互聯(lián)網(wǎng)從第一臺計算機(jī)誕生----互聯(lián)網(wǎng)，不過44年從門戶網(wǎng)站---電子商務(wù)，也不過5-6年從智能手機(jī)普及到

-手機(jī)支付移動互聯(lián)，也不過1-2年網(wǎng)店要革了實體店命，滴滴要革出租車命，自媒體要革了報紙的命，現(xiàn)在火爆直播要革電視的命，微信革了移動的命，支付寶還要革銀行的命。。。。。同時，外地人正在入侵本地人，新城區(qū)正在取代老城區(qū)，

90后開始輾壓70后，平臺化正在代替公司化。。。。等等泛渠道管理與運營所謂的泛渠道就是廣泛、大眾、泛泛的個人和渠道，也就是所有個體微信已經(jīng)已經(jīng)是我們離不開的客戶端APP：社交，資訊，支付、朋友圈、掃一掃、搖一搖等等。微信訂閱號微信服務(wù)號微信企業(yè)號都是有區(qū)別的訂閱號就是信息傳播就是報紙服務(wù)號是功能類有精品有思想就是雜志類企業(yè)號就服務(wù)企業(yè)工作交流就是OA我們做的就服務(wù)號：用戶體驗是我們玩好服務(wù)號的關(guān)鍵。要有資訊、互動、搞笑、娛樂，電子化服務(wù)類應(yīng)用體驗。關(guān)注的用戶活躍度、有分享就是價值傳輸點、價值放大點。用戶體驗的多少，是一個平臺是否成功的標(biāo)志。才你達(dá)到精準(zhǔn)營銷投放。泛渠道平臺-微信公眾號入口微信已經(jīng)已經(jīng)是我們離不開的客戶端APP：社交，資訊，支付、1.CRM應(yīng)用平臺式：例如：預(yù)約類預(yù)約裝寬帶預(yù)約保養(yǎng)車售后類預(yù)約應(yīng)用等限時辦理類業(yè)務(wù)對接平臺開卡激活實名登記及時處理類業(yè)務(wù)便民類充值繳費2.商城：手機(jī)數(shù)碼類產(chǎn)品3.OTO就是360度展示體驗店分流到店面體驗達(dá)到銷售線上線下。在體驗店引導(dǎo)開戶會員線下線上。爭強掌端流量。4.改善業(yè)務(wù)流程從線上線下，全面拉近客戶需求，在線上下單，線上交流，線下體驗，線下買單，全方位加強新老客戶交流浮動，分享體驗。例如：招商銀行南方航空ＰＣ端改變移動端進(jìn)行預(yù)約交流體驗。泛渠道平臺-四種應(yīng)用場景1.CRM應(yīng)用平臺式：泛渠道平臺-四種應(yīng)用場景1.直接搜索公眾號名稱關(guān)注(無推薦人,無渠道經(jīng)理).2.通過掃描推薦人二維碼方式關(guān)注,如推薦人是渠道經(jīng)理,關(guān)注成功后,渠道經(jīng)理就是該推薦人.如推薦人不是渠道經(jīng)理且推薦人有渠道經(jīng)理,關(guān)注成功后,渠道經(jīng)理為該推薦人的渠道經(jīng)理,如推薦人無渠道經(jīng)理,關(guān)注成功后,渠道經(jīng)理為空.關(guān)注成功后,系統(tǒng)管理員可在后臺設(shè)置渠道經(jīng)理,渠道經(jīng)理即可向下發(fā)展自己的客戶(渠道經(jīng)理的下級發(fā)展的客戶屬于渠道經(jīng)理的客戶)泛渠道平臺-推廣模式1.直接搜索公眾號名稱關(guān)注(無推薦人,無渠道經(jīng)理).泛渠道平1.業(yè)務(wù)預(yù)約:選擇要預(yù)約的套餐類型,完善信息,可上傳圖片,提交成功將會發(fā)送提示消息到渠道經(jīng)理,自動跳轉(zhuǎn)預(yù)約查詢界面2.預(yù)約查詢:用戶:查看預(yù)約進(jìn)度,提交成功(未受理成功)可領(lǐng)取10元翼支付紅包,受理成功可再領(lǐng)取30元翼支付紅包; 渠道經(jīng)理:查看預(yù)約信息,更改預(yù)約狀態(tài),3.商城4.電信產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、活動介紹

5.個人中心:收集用戶資料,分享個人推廣碼,查看紅包發(fā)放及領(lǐng)取記錄,查看上下級用戶泛渠道平臺-微信端功能1.業(yè)務(wù)預(yù)約:泛渠道平臺-微信端功能

包含電信的所有套餐模塊,點擊對應(yīng)模塊可進(jìn)行下一步操作,將會展示套餐簡介,填寫完信息,如需上傳圖片點擊選擇圖片,選擇要上傳的圖片,點擊上傳,完了之后提交.提交成功后,系統(tǒng)將會自動發(fā)送消息到商家,如沒有商家將會發(fā)送到管理者微信,商家接收到消息后點擊提示信息將會跳轉(zhuǎn)到預(yù)約查詢界面,這里將會有3個按鈕,渠道經(jīng)理通過電話回訪確認(rèn)信息時候無誤,點擊相關(guān)按鈕即可,提交成功會有10元翼支付紅包,受理成功會有30元翼支付紅包,累計40元。泛渠道平臺-業(yè)務(wù)預(yù)約流程泛渠道平臺-業(yè)務(wù)預(yù)約流程

預(yù)約提交成功后,頁面將自動跳轉(zhuǎn)到預(yù)約查詢界面(這里只能看到上一步預(yù)約的信息,以前的預(yù)約信息入口為預(yù)約查詢菜單),該界面展示預(yù)約的套餐簡介,用戶的相關(guān)信息,預(yù)約時間及進(jìn)度,預(yù)約者可領(lǐng)取紅包,領(lǐng)取紅包時填寫紅包金額,系統(tǒng)將會默認(rèn)填入到輸入框中,應(yīng)發(fā)放的金額,用戶也可自己填寫領(lǐng)取到的金額;通過菜單進(jìn)去預(yù)約查詢,將會以待辦訂單和已辦訂單區(qū)分開來,具體流程和上面一致.泛渠道平臺-業(yè)務(wù)預(yù)約查詢泛渠道平臺-業(yè)務(wù)預(yù)約查詢1.紅包管理:顯示所有發(fā)放、領(lǐng)取記錄2.預(yù)約查詢:顯示所有客戶的預(yù)約信息,可導(dǎo)出為Excel格式3.用戶管理:可看到所有關(guān)注的用戶,可設(shè)