商務(wù)談判的摸底階段及策略課件

商務(wù)談判的摸底階段及策略商務(wù)談判開局后的摸底階段是進(jìn)一步設(shè)法弄清對(duì)方“底牌”的階段，目的是要在談判中掌握更多的主動(dòng)權(quán)。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解并掌握摸底工作的具體內(nèi)容，重點(diǎn)掌握摸底階段的談判技巧。商務(wù)談判的摸底階段及策略商務(wù)談判開局后的摸底階段是進(jìn)一步設(shè)法一、摸底

摸底階段是自雙方談判人員見面入座開始洽談到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。雙方通過(guò)交談相互了解各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)和意圖的階段。實(shí)際的談判過(guò)程是從摸底開始的，談判雙方旁敲側(cè)擊，窺探對(duì)方意圖，雙方互相了解對(duì)方的期望值。一、摸底摸底階段是自雙方談判人員見面入座開始洽談到話題（一）摸底階段的具體任務(wù)1、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥誥、談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式，進(jìn)而影響到談判的發(fā)展。b、談判氣氛受多種因素的影響，談判的客觀環(huán)境對(duì)談判的氣氛有重要影響。（一）摸底階段的具體任務(wù)1、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥眨ㄒ唬┟纂A段的具體任務(wù)2、交換意見就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員方面先取得一致意見。3、開場(chǎng)陳述雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和基本原則，包括陳述內(nèi)容、表達(dá)方式和對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)。4、倡議雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。（一）摸底階段的具體任務(wù)2、交換意見3、開場(chǎng)陳述

開場(chǎng)陳述的內(nèi)容，是指洽談雙方各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個(gè)全面的陳述，并且要給對(duì)方以充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì)，然后聽取對(duì)方的全面陳述，并弄清對(duì)方的意圖。在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采取橫向鋪開的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題。3、開場(chǎng)陳述

開場(chǎng)陳述的內(nèi)容，是指洽談雙方各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)開場(chǎng)陳述內(nèi)容一般包括：

(1)我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我們認(rèn)為這次會(huì)談應(yīng)涉及的問(wèn)題；

(2)我方的利益，即我方希望通過(guò)洽談取得的利益；

(3)我方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)我們來(lái)講是至關(guān)重要的：

(4)我方要向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；

(5)我方的立場(chǎng)．，包括：雙方以前合作的結(jié)果；我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；今后雙方合作中又能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)或障礙開場(chǎng)陳述內(nèi)容一般包括：

(1)我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我們認(rèn)為這開場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)對(duì)于對(duì)方的開場(chǎng)陳述，我方要做到一是傾聽，聽的時(shí)候不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教岢?；三是要善于歸納，要善于思考理解對(duì)方陳述中的關(guān)鍵問(wèn)題。

開場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)對(duì)于對(duì)方的開場(chǎng)陳述，我方要做到一是傾聽，聽開場(chǎng)陳述的方式（1）由一方提出書面方案發(fā)表意見（2）會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述案例：課本84頁(yè)開場(chǎng)陳述的方式（1）由一方提出書面方案發(fā)表意見開場(chǎng)陳述模擬A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)公司，在投資的過(guò)程中相中了B公司的一塊極具升值潛力的地皮，想盡快拿到手進(jìn)行商業(yè)投資。而B公司也想通過(guò)出售這塊地皮獲得資金，發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)，于是雙方精選了一批久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，針對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題進(jìn)行磋商，雙方以前未打過(guò)交道。B公司是一家全國(guó)性的公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處，除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。要求：模擬A、B兩公司談判代表分別做好一個(gè)“突出己方利益”的開場(chǎng)陳述。開場(chǎng)陳述模擬A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)公司，在投資的過(guò)程中商務(wù)談判的摸底階段及策略課件商務(wù)談判的摸底階段及策略課件商務(wù)談判的摸底階段及策略課件作為回復(fù)，外商也作了一段簡(jiǎn)短的回復(fù)：根據(jù)雙方確定的程序，輪到我方陳述了，我與貴方的想法一樣，也希望把這筆買賣做成。我們認(rèn)為最好的支付方式是我們的橡膠，這在貴國(guó)也很需要。當(dāng)然了，如果貴方在大米價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)力，我們可以考慮用現(xiàn)匯支付。別的不多談了，有需要澄清的嗎？”作為回復(fù)，外商也作了一段簡(jiǎn)短的回復(fù)：根據(jù)雙方確定的程序，輪到（二）摸底階段的談判技巧1、多聽少說(shuō)2、巧提問(wèn)題3、使用條件問(wèn)句4、避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義5、做好談判前的準(zhǔn)備（二）摸底階段的談判技巧1、多聽少說(shuō)摸底階段的談判技巧--多聽少說(shuō)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不只是聽他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。摸底階段的談判技巧--多聽少說(shuō)成功的談判員在談判時(shí)把50%以摸底階段的談判技巧--巧提問(wèn)題通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。例如：“你能再多介紹一些有關(guān)你們公司的情況嗎”“你們對(duì)這項(xiàng)提議有什么想法嗎”摸底階段的談判技巧--巧提問(wèn)題通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法摸底階段的談判技巧

--使用條件問(wèn)句互作讓步：用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的獲取信息：如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的報(bào)價(jià)進(jìn)行還價(jià)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息尋求共同點(diǎn)：如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其他條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。代替“No”：在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。摸底階段的談判技巧

--使用條件問(wèn)句互作讓步：用條件問(wèn)句構(gòu)摸底階段的談判技巧

--避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。摸底階段的談判技巧

--避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義國(guó)際商務(wù)談摸底階段的談判技巧

--做好談判前的準(zhǔn)備——要談的主要問(wèn)題是什么？——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？——應(yīng)該先談什么？——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？——如果談的是續(xù)訂單，在以前的合作過(guò)程中有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?。棵纂A段的談判技巧

--做好談判前的準(zhǔn)備——要談的主要問(wèn)題是摸底階段的談判技巧

--做好談判前的準(zhǔn)備——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)擁有哪些強(qiáng)項(xiàng)？——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？——在哪些方面我們可以讓步？我們希望對(duì)方做哪些工作？——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？摸底階段的談判技巧

--做好談判前的準(zhǔn)備——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略1、投石問(wèn)路其實(shí)是一個(gè)假設(shè)策略。買方通常用出其不意的假設(shè)問(wèn)題令賣方進(jìn)退兩難，面對(duì)買方看似無(wú)害的問(wèn)題，想拒絕都不容易。如：假如我方和你延長(zhǎng)合同期限呢？假如我方做完9000后雙做14000呢？假如我方一次性付款，你們?cè)趦r(jià)格上能提供什么優(yōu)惠呢？三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略1、投石問(wèn)路面對(duì)這些突如其來(lái)的問(wèn)題，賣方又該采取什么應(yīng)對(duì)措施呢？應(yīng)對(duì)策略：（1）可以通過(guò)對(duì)方有關(guān)人員的交往，探出買方真正意圖，班子的配備就起明顯的作用。（2）永遠(yuǎn)不要對(duì)“假如”的詢問(wèn)馬上回答。（3）如果買方投出一個(gè)“石頭”最好立即要求對(duì)方訂貨作為條件，把這個(gè)“石頭”拋回去。聰明的賣主應(yīng)該把“石頭”變成一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，有縫必鉆，做到順藤摸瓜，一箭雙雕。面對(duì)這些突如其來(lái)的問(wèn)題，賣方又該采取什么應(yīng)對(duì)措施呢？三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略2、虛聲作勢(shì)即撲克牌策略。對(duì)方不露底牌和期望值，含糊其詞。如：很多公司我都咨詢過(guò)了，價(jià)格比你們低很多，而且他們都有誠(chéng)意，你們價(jià)格不低一些的話我們只好找他公司做了。應(yīng)對(duì)策略：不要拆穿他們的意圖，也不要否定其詞，正面回答：當(dāng)然，所謂貨比三家，我也希望貴方以適合理的價(jià)錢取得滿意的效果，以我們公司的服務(wù)質(zhì)量，我給出的價(jià)錢絕對(duì)是最優(yōu)惠的了。三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略2、虛聲作勢(shì)三、摸底階段談判對(duì)手有可能采取的策略3、混水摸魚其實(shí)是“攪和”策略，做法是把眾多的議題攪在一起，擾亂對(duì)方的思路，讓對(duì)方精疲力竭，把問(wèn)題復(fù)雜化，借對(duì)方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)這種策略的辦法：（1）不要和他討論其他任題外話或打擊說(shuō)話，盡量把議題放回主題上。（2）堅(jiān)持對(duì)打擊自己的話題說(shuō)“我不理解”，盡量等“水清時(shí)再談?！比⒚纂A段談判對(duì)手有可能采取的策略3、混水摸魚商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略

商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略

先導(dǎo)案例一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資12打成了21。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來(lái)，最后以增資15達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3個(gè)百分點(diǎn)。看來(lái)，他原來(lái)的要求太低了。先導(dǎo)案例一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出案例簡(jiǎn)析：出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或失敗的重要內(nèi)容。案例簡(jiǎn)析：出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而一、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)在任何一次商務(wù)談判中，關(guān)于價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)整個(gè)談判過(guò)程70%以上的時(shí)間。其中報(bào)價(jià)是價(jià)格談判過(guò)程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來(lái)第一印象，也是是否能引起對(duì)方興趣的前奏。報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益具有舉足輕重的意義。談判方在報(bào)價(jià)時(shí)要持慎重的態(tài)度。一、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)在任何一次商務(wù)談判中，關(guān)于價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)（一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

商務(wù)談判報(bào)價(jià)是指談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)交易條件，包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等，其中價(jià)格條款是核心部分。（一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)思考與討論影響價(jià)格的因素有哪些？思考與討論影響價(jià)格的因素有哪些？顧客的評(píng)價(jià)需求的急切程度產(chǎn)品的復(fù)雜程度交易的性質(zhì)銷售的時(shí)機(jī)產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù)購(gòu)買方所得到的安全感貨款的支付方式競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格顧客的評(píng)價(jià)1.報(bào)價(jià)的有效性報(bào)價(jià)決策不是由報(bào)價(jià)一方隨心所欲制定的，報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮對(duì)方對(duì)這一報(bào)價(jià)的認(rèn)可程度，及報(bào)價(jià)的有效性。報(bào)價(jià)的有效性首先取決于雙方價(jià)格談判的合理范圍，同時(shí)還受市場(chǎng)供求狀況、雙方利益需求、產(chǎn)品復(fù)雜程度、交貨期要求、支付方式競(jìng)爭(zhēng)等多方面因素的制約。1.報(bào)價(jià)的有效性2.報(bào)價(jià)的形式口頭報(bào)價(jià)：談判人員面對(duì)面或通過(guò)電話用口頭語(yǔ)言交流信息和協(xié)商。

請(qǐng)分析口頭報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)？2.報(bào)價(jià)的形式口頭報(bào)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：直接，靈活，可當(dāng)面稱述，展現(xiàn)個(gè)人魅力；可調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，無(wú)義務(wù)約束感。

缺點(diǎn)：可能影響談判進(jìn)度；易于受到對(duì)方反擊，從而動(dòng)搖談判人員的主觀意志。優(yōu)點(diǎn)：直接，靈活，可當(dāng)面稱述，展現(xiàn)個(gè)人魅力；可調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)，書面報(bào)價(jià)：談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。請(qǐng)分析書面報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)？書面報(bào)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：成本低，談判人員可以從容思考，準(zhǔn)確表達(dá)，利于慎重決策。

缺點(diǎn)：在客觀上易成為該企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的記錄，限制了企業(yè)在談判后期的讓步和變化；優(yōu)點(diǎn)：成本低，談判人員可以從容思考，準(zhǔn)確表達(dá)，利于慎重決策。西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)（1）西歐式報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)模式：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，來(lái)逐步接近買方的條件，最終達(dá)成成交目的。（2）日本式報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)模式：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，最后買賣雙方最后的成交價(jià)格往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)（1）西歐式報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)模式：首先提出留歐式報(bào)價(jià)術(shù)——先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。日式報(bào)價(jià)術(shù)——將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償歐式報(bào)價(jià)術(shù)——先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。3.報(bào)價(jià)的依據(jù)1、市場(chǎng)行情2、利益需求3、交貨期要求4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務(wù)7、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)8、交易性質(zhì)9、銷售時(shí)機(jī)10、支付方式

3.報(bào)價(jià)的依據(jù)1、市場(chǎng)行情4.報(bào)價(jià)的基本原則報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則報(bào)價(jià)解釋的基本原則報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則4.報(bào)價(jià)的基本原則報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則4.1報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，也稱“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略。這一做法已成為商務(wù)談判中的慣例。期望要高留有余地顯示誠(chéng)意要有依據(jù)4.1報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，也稱“開價(jià)要高，出價(jià)要4.2報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則

報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭還是書面方式，要做到“不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言不書”。一定要注意不采用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的語(yǔ)言，表達(dá)必須十分肯定、干脆、堅(jiān)定、明確、完整。一方面能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象，產(chǎn)生信任感；另一方面讓對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望，感覺(jué)沒(méi)有任何可以商量的余地，從而不隨便討價(jià)還價(jià)。4.2報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭還是書面方式，要4.2報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則在應(yīng)用中，一般有以下基本要求：先粗后細(xì)誠(chéng)懇自信堅(jiān)決果斷明確清楚不加解釋4.2報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則在應(yīng)用中，一般有以下基本要求：4.3報(bào)價(jià)解釋的基本原則價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化表述的價(jià)值條件予以明確的總稱，包括貨物費(fèi)、技術(shù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)。4.3報(bào)價(jià)解釋的基本原則價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其4.3報(bào)價(jià)解釋的基本原則不問(wèn)不答有問(wèn)必答避實(shí)就虛能言不書4.3報(bào)價(jià)解釋的基本原則不問(wèn)不答賣方在報(bào)價(jià)解釋時(shí)的基本規(guī)范態(tài)度坦誠(chéng)規(guī)則明暗相間規(guī)則多嘴不多調(diào)規(guī)則賣方在報(bào)價(jià)解釋時(shí)的基本規(guī)范態(tài)度坦誠(chéng)規(guī)則買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范明確刺探任務(wù)善于刺探掌握提問(wèn)時(shí)機(jī)選擇提問(wèn)內(nèi)容處理回答的技巧買方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范明確刺探任務(wù)情境模擬請(qǐng)兩位同學(xué)分別扮演IPHONE手機(jī)銷售者和購(gòu)買者，進(jìn)行報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋。情境模擬請(qǐng)兩位同學(xué)分別扮演IPHONE手機(jī)銷售者和購(gòu)買者，進(jìn)4.4報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則價(jià)格評(píng)論的含義買方對(duì)賣方的價(jià)格及通過(guò)解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)做出批評(píng)性的反應(yīng)就是價(jià)格評(píng)論。4.4報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則價(jià)格評(píng)論的含義報(bào)價(jià)評(píng)論的技巧既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說(shuō)理，以理服人自由發(fā)言，高度集中評(píng)論中允許對(duì)方辯解報(bào)價(jià)評(píng)論的技巧既要猛烈，又要掌握節(jié)奏技能訓(xùn)練

如果你代表一家電腦制造商去參加廣交會(huì)，你如何進(jìn)行電腦報(bào)價(jià)的價(jià)格解釋？如果你是采購(gòu)方，你將如何針對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格評(píng)論？技能訓(xùn)練5.報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲價(jià)格已成為最主要的談判障礙5.報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解6.報(bào)價(jià)的基本策略報(bào)價(jià)先后策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)分割策略6.報(bào)價(jià)的基本策略報(bào)價(jià)先后策略6.1報(bào)價(jià)先后策略

價(jià)格談判時(shí)，面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)的問(wèn)題，商務(wù)談判的實(shí)踐證明，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊。

①先報(bào)價(jià)的利

其一先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。

其二，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料，往往會(huì)打亂對(duì)方的談判計(jì)劃，使其失去信心。

②先報(bào)價(jià)的弊

其一，對(duì)方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可以調(diào)整原有的想法。

其二，先報(bào)價(jià)會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。

6.1報(bào)價(jià)先后策略案例分析愛(ài)迪生在做某公司電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利。一天，公司經(jīng)理突然派人把愛(ài)迪生叫到經(jīng)理室，表示愿意購(gòu)買愛(ài)迪生的發(fā)明專利，并讓愛(ài)迪生先報(bào)價(jià)。愛(ài)迪生想了想，回答說(shuō)：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我是不知道的，請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧?！薄澳呛冒?，我出40萬(wàn)，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。愛(ài)迪生矜持了一會(huì)，談判順利結(jié)束了。事后，愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只想把專利賣5000美元，至多10萬(wàn)，因?yàn)橐院笤趯?shí)驗(yàn)室上還要用錢，所以再便宜些我也是肯賣的?！卑咐治鰫?ài)迪生在做某公司電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專案例簡(jiǎn)析：讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，使愛(ài)迪生多獲得了至少30萬(wàn)美元的收益，經(jīng)理的開價(jià)與愛(ài)迪生所預(yù)料的價(jià)格簡(jiǎn)直是天壤之別。在這次談判中，事先未做任何準(zhǔn)備，對(duì)自己發(fā)明的價(jià)值一無(wú)所知的愛(ài)迪生如果先報(bào)價(jià)，肯定會(huì)遭受巨大的損失。在這種情況下，最佳的選擇就是把報(bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)讓給對(duì)方，通過(guò)對(duì)方的報(bào)價(jià)傳遞的信息，來(lái)探察對(duì)方的目的、動(dòng)機(jī)，摸清對(duì)方的虛實(shí)。然后及時(shí)調(diào)整自己的談判計(jì)劃，重新確定報(bào)價(jià)。案例簡(jiǎn)析：讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，使愛(ài)迪生多獲得了至少30萬(wàn)美元的6.報(bào)價(jià)的基本策略（2）后報(bào)價(jià)的利弊：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改己方的談判方案，以爭(zhēng)取更大的利益。弊病是被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。（3）先后報(bào)價(jià)的選擇。關(guān)于先后報(bào)價(jià)孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。通常在評(píng)估先后報(bào)價(jià)的利弊時(shí)，要考慮以下幾點(diǎn)：如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方或者處于相對(duì)有利地位或?qū)嵙ο喈?dāng)時(shí)，估計(jì)會(huì)有激烈的談判時(shí)先報(bào)價(jià)；本方談判實(shí)力弱于對(duì)手，特別是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的。6.報(bào)價(jià)的基本策略（2）后報(bào)價(jià)的利弊：對(duì)方在明處，自己在暗6.報(bào)價(jià)的基本策略6.2報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，也稱“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略。這一做法已成為商務(wù)談判中的慣例。6.3報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略一般而言，應(yīng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)的收益，然后待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后，再談價(jià)格的問(wèn)題。最好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)：對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解；對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲.6.報(bào)價(jià)的基本策略6.2報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略6.報(bào)價(jià)的基本策略6.4報(bào)價(jià)差別策略同一商品，因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交換地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。6.5報(bào)價(jià)對(duì)比策略

將本產(chǎn)品的價(jià)格同另一產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格。6.6報(bào)價(jià)分割策略價(jià)格分割包括兩種形式：一種是用較小的單位報(bào)價(jià)；一種是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。6.報(bào)價(jià)的基本策略6.4報(bào)價(jià)差別策略7.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1）表現(xiàn)出某種程度的驚愕2）要求對(duì)方作出價(jià)格解釋3）討價(jià)7.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1）表現(xiàn)出某種程度的驚愕Case

美國(guó)芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套12層多達(dá)300個(gè)房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀(jì)20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個(gè)房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長(zhǎng)，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒(méi)落，大都會(huì)酒店也一直空置。1991年曾有傳說(shuō)酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過(guò)挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會(huì)酒店罩上了一層神秘的色彩。

此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會(huì)酒店，售價(jià)1美元，而且，至今尚無(wú)人問(wèn)津。

請(qǐng)思考：芝加哥市政府的1美元賣大酒店為什么會(huì)失敗呢？請(qǐng)實(shí)踐：你會(huì)采取什么報(bào)價(jià)方式吸引客戶，把大都會(huì)酒店銷售出去。Case美國(guó)芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套12層多技能訓(xùn)練小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡(jiǎn)稱：月亮廠。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對(duì)電視機(jī)的需求。B市政府把該引進(jìn)生產(chǎn)任務(wù)交給了月亮廠。月亮廠進(jìn)行了周密的計(jì)劃探詢工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是A市的太陽(yáng)廠、日本S工廠、美國(guó)K工廠）接觸，了解一下價(jià)格及相關(guān)條件。任務(wù)1：月亮廠該決定誰(shuí)先報(bào)價(jià)？如何決定呢？技能訓(xùn)練小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡(jiǎn)稱：月亮廠太陽(yáng)廠的尹廠長(zhǎng)反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報(bào)價(jià)工作，對(duì)報(bào)價(jià)的形式、分工達(dá)成一致。

基于該項(xiàng)目為成套生產(chǎn)線，報(bào)總價(jià)不易說(shuō)明價(jià)格的合理性，另外月亮廠的彭廠長(zhǎng)等已聲明，該報(bào)價(jià)還要用于立項(xiàng)報(bào)告，沒(méi)有分項(xiàng)報(bào)價(jià)也不行。于是談判組決定按分項(xiàng)價(jià)報(bào)。

既然按分項(xiàng)方式報(bào)價(jià)，那么分項(xiàng)就成為分工的基礎(chǔ)。大家認(rèn)為可分成：技術(shù)和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備備件和試車材料、工程設(shè)計(jì)、總價(jià)及支付條件四個(gè)部分。分工隨之就明確了。

任務(wù)2：太陽(yáng)廠在報(bào)價(jià)時(shí)該遵循什么原則？采取什么策略？太陽(yáng)廠的尹廠長(zhǎng)反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報(bào)價(jià)工作，對(duì)在等待太陽(yáng)廠報(bào)價(jià)的日子里，月亮廠派了一行人去美國(guó)K工廠訪問(wèn)、考察，鼓動(dòng)其參與競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到S工廠報(bào)價(jià)的承諾……收到三家報(bào)價(jià)后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢(shì)地位在他們的努力下正逐漸形成。任務(wù)3：月亮廠在收到上述報(bào)價(jià)后，該如何對(duì)待？在等待太陽(yáng)廠報(bào)價(jià)的日子里，月亮廠派了一行人去美國(guó)K工廠訪問(wèn)、商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)階段及策略議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)階段及策略議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，先導(dǎo)案例我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國(guó)的公司，因?yàn)樗麄兊脑O(shè)備和技術(shù)都比較先進(jìn)，所以，決定邀請(qǐng)他們來(lái)我國(guó)進(jìn)一步談判。談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格問(wèn)題上，外商的報(bào)價(jià)單和談判中的報(bào)價(jià)一樣，都是20萬(wàn)美元；而中方的還價(jià)是10萬(wàn)美元。雙方都已估計(jì)有可能在14萬(wàn)到15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他們，還要有好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能在價(jià)格問(wèn)題上達(dá)成一致意見。面對(duì)讓步的節(jié)奏和幅度問(wèn)題，中方代表團(tuán)內(nèi)部意見分歧，主要分成三派：先導(dǎo)案例我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，第一種意見認(rèn)為要速戰(zhàn)速?zèng)Q，既然對(duì)方開價(jià)20萬(wàn)美元，我方還價(jià)10萬(wàn)美元，雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，所以，在第二回合中，還價(jià)14萬(wàn)美元為好。第二種意見否定了第一種意見，認(rèn)為這種讓步節(jié)奏太快，幅度太大，別說(shuō)還價(jià)14萬(wàn)美元，就是還價(jià)11萬(wàn)美元，也嫌幅度太大，在第二個(gè)回合中，我方讓步不能超過(guò)5千美元，即增加到10萬(wàn)5千美元。第一種意見認(rèn)為要速戰(zhàn)速?zèng)Q，既然對(duì)方開價(jià)20萬(wàn)美元，我方還價(jià)1第三種意見又否定了第一、第二種意見，認(rèn)為第一種意見讓步的節(jié)奏太快、幅度太大，而第二種意見的讓步節(jié)奏太慢、幅度太小，認(rèn)為我方的讓步應(yīng)分為幾步：第一步，增加到11萬(wàn)5千美元（增加了1萬(wàn)5千美元），第二步，增加到12萬(wàn)7千美元（增加了1萬(wàn)2千美元），第三步，增加到13萬(wàn)5千美元（增加了8千美元）。這樣幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)下來(lái)，最后再增加5千美元，這樣就有可能在14萬(wàn)美元的價(jià)格上成交。這些意見孰是孰非呢？第三種意見又否定了第一、第二種意見，認(rèn)為第一種意見讓步的節(jié)奏一、討價(jià)技巧

（一）如何評(píng)價(jià)討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)。一、討價(jià)技巧

（一）如何評(píng)價(jià)一、討價(jià)技巧

（二）討價(jià)的形式討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)?；\統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。一、討價(jià)技巧