提煉產(chǎn)品賣點-課件

提煉產(chǎn)品賣點2021/2/51提煉產(chǎn)品賣點2021/2/51日錄一.賣點及其4大特征二.如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點三.成功品牌的賣點分析四.賣點的4大成功法則2021/2/52日錄一.賣點及其4大特征二.如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點三.精品資料2021/2/53精品資料2021/2/53你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點的難點，你是否會認為老師的教學方法需要改進？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學問無顏見爹娘……”“太陽當空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”2021/2/542021/2/54一.賣點及其4大特征1、什么是賣點？顧名思義，即銷售的點子。

20世紀50年代羅瑟瑞夫斯提出USP概念。解釋為獨特的銷售主張。2021/2/55一.賣點及其4大特征1、什么是賣點？顧名思義，即銷售的點子2、賣點的4大特征給顧客帶來的利益點（好處）與競爭對手有獨特差異對優(yōu)勢具有支撐點有足夠的促銷力、打劫顧客購買2021/2/562、賣點的4大特征給顧客帶來的利益點（好處）與競爭對手有獨特賣點與需求點的關(guān)系賣點首先是交易對象的需求點

賣點是限于交易對象的需求點來展開的，如果賣點不能解決交易對象的需求問題，那根本就不能納入賣點的領(lǐng)域，賣點也就不是賣點。當然，這里的需求是廣義的，有物質(zhì)（基本需求）的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同樣有無形的需求。

這點說明：賣點是用來解決需求的，是用來解決問題的。2021/2/57賣點與需求點的關(guān)系賣點首先是交易對象的需求點2021/2/賣點需求點賣點如何與需求點進行對接？2021/2/58賣點需求點賣點如何與需求點進行對接？2021/2/58找產(chǎn)品的賣點就是：

發(fā)現(xiàn)客戶的需求+表達產(chǎn)品的優(yōu)勢（與其他產(chǎn)品相比）來滿足客戶的需求2021/2/59找產(chǎn)品的賣點就是：2021/2/59如何挖掘顧客需求？望聞問切2021/2/510如何挖掘顧客需求？望聞問切2021/2/510望※察言觀色觀察顧客的穿著、行為等隱藏的信息2021/2/511望※察言觀色2021/2/511聞※有效傾聽是準確把握顧客需求的保障2021/2/512聞※有效傾聽2021/2/512問※正確的提問是挖掘顧客需求的核心部分2021/2/513問※正確的提問2021/2/513切※為顧客量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標2021/2/514切※為顧客量身訂做方案2021/2/514二.如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點產(chǎn)品提煉的原則方法2021/2/515二.如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點產(chǎn)品提煉的原則方法2021/2/產(chǎn)品賣點的提煉原則（1）、市場有其需

產(chǎn)品賣點的訴求對象是產(chǎn)品的目標消費者，無論是樹立企業(yè)形象、說明產(chǎn)品功能還是美化企業(yè)品牌，產(chǎn)品核心賣點最終是要實現(xiàn)產(chǎn)品在終端的銷售。

因此，市場有需求是產(chǎn)品核心賣點提煉的基礎(chǔ)要素，無論這種需求是現(xiàn)實存在的還是潛在的，產(chǎn)品的核心賣點必須緊扣消費者的需求。2021/2/516產(chǎn)品賣點的提煉原則（1）、市場有其需產(chǎn)品賣點（2）、企業(yè)有其實

產(chǎn)品的核心賣點必須是企業(yè)能做到的客觀事實，胡亂捏造的核心賣點，最終只會在市場的操作中自己打自己的嘴巴。2021/2/517（2）、企業(yè)有其實產(chǎn)品的核心賣點必須是企業(yè)能做到（3）、產(chǎn)品有其特

產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，導致產(chǎn)品在市場如果希望受到消費者青睞，就必須具備差異性，也就是產(chǎn)品的獨特特性。

產(chǎn)品有其特，就為產(chǎn)品核心賣點提煉提供了最有力的素材，也是核心賣點打動說服消費者最關(guān)鍵的要素。2021/2/518（3）、產(chǎn)品有其特產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，導致產(chǎn)品在市（4）、確實有其人

一個產(chǎn)品的核心賣點針對的訴求對象相對比較少，或者說市場容量比較小的時候，產(chǎn)品的溢價能力不能得到很好的提升，產(chǎn)品最終的市場會十分有限。因此，做產(chǎn)品核心賣點提煉務(wù)必針對一定數(shù)量的消費者群體。2021/2/519（4）、確實有其人一個產(chǎn)品的核心賣點針對的訴求對（5）、傳播有其途

一個好的產(chǎn)品核心賣點，在提煉的過程中，不僅僅是涵蓋了產(chǎn)品的特點、消費群體的特征等因素，還一定要考慮到產(chǎn)品核心賣點在傳播過程中的便利性。一個好的核心賣點同樣應該具備極其利于傳播的特點。2021/2/520（5）、傳播有其途一個好的產(chǎn)品核心賣點，在提煉的過程（6）、目標有其明

任何產(chǎn)品的核心賣點都應該有明確的目標。產(chǎn)品的核心賣點一般不能承載過多的目的，目的過多，往往會導致目的不明確，讓消費者不知所云，產(chǎn)品特點不明晰。2021/2/521（6）、目標有其明任何產(chǎn)品的核心賣點都應該有明確的（7）、事出有其因

產(chǎn)品核心賣點不是無緣無故產(chǎn)生的，一定是事出有因。它既要考慮產(chǎn)品上市的實際需要，更要考慮消費者的需要。2021/2/522（7）、事出有其因產(chǎn)品核心賣點不是無緣無故產(chǎn)生的，舉例：品名：大衣款號：ALC124WLC051M1顏色：綠色售價：4980.00面料：羊毛93%兔毛7%里料：聚酯纖維100%配料：聚酯纖維100%2021/2/523舉例：品名：大衣款號：ALC124WLC051M1顏色：產(chǎn)品賣點的提煉方法1、從產(chǎn)品的性能和銷售通路入手

從產(chǎn)品本身的性能入手，女裝產(chǎn)品可以賣技術(shù)、賣品質(zhì)、賣面料、賣設(shè)計、賣工藝、賣服務(wù)等。產(chǎn)品本身的性能是賣點的一個重要來源。2021/2/524產(chǎn)品賣點的提煉方法1、從產(chǎn)品的性能和銷售通路入手從（1）、賣技術(shù)。

即從產(chǎn)品的技術(shù)先進性上尋求賣點，現(xiàn)在在服裝的制作過程中，越來越多的高科技技術(shù)運用其中，使服裝具備了滿足更多人更多需求的功能。

例如：高溫壓褶工藝、皮衣覆膜工藝、皮衣植鞣技術(shù)等等。2021/2/525（1）、賣技術(shù)。2021/2/525（2）

、賣品質(zhì)。

突出產(chǎn)品的高品質(zhì)，如朗姿一些貂皮大衣采用從哥本哈根皮草拍賣行拍賣來的高端皮草制成的；有些皮衣采用的是優(yōu)質(zhì)的斯瓦卡拉的毛皮等，獨特的品質(zhì)自然吸引了消費者的目光。2021/2/526（2）、賣品質(zhì)。2021/2/526（3）

、賣面料。

服裝產(chǎn)品的面料是產(chǎn)品最為重要也是顧客購買時比較注重的環(huán)節(jié)。一些特殊或高檔的面料應該成為導購銷售時向顧客推銷的重點。

例如：天然面料：棉、麻、絲、毛等

秋冬季的高檔絲絨、水溶蕾絲、皮、皮毛等面料。

2021/2/527（3）、賣面料。2021/2/527（4）、賣設(shè)計

在服裝的銷售中，獨特的設(shè)計是服裝能夠吸引消費者的重要環(huán)節(jié)。

例如：獨特的板型設(shè)計、獨特的剪裁設(shè)計等。2021/2/528（4）、賣設(shè)計2021/2/528（5）、賣工藝

隨著女裝的發(fā)展，越來越多的獨特工藝運用其中，打造出或炫麗或高貴的效果，以吸引、滿足更多消費者的注意和需求。

如：拼接工藝、絎縫工藝、印染工藝等。2021/2/529（5）、賣工藝2021/2/529（6）、賣服務(wù)

隨著國內(nèi)女裝的蓬勃發(fā)展，大量女裝品牌的涌起，無論在工藝、設(shè)計，還是在面料上，都很少有一種是只屬于一個品牌而其它品牌不具備的。這就更加要求品牌在做服裝的同時，更要注重服務(wù)，以服務(wù)取得消費者的信賴。2021/2/530（6）、賣服務(wù)2021/2/5302、滿足人們更高層次的需求

對于人們更高層次需求，可以賣情感、賣時尚、賣熱點、賣公益、賣文化和賣夢想等。2021/2/5312、滿足人們更高層次的需求對于人們更高層次需求，可（1）、賣情感。

現(xiàn)代社會對情感的需求更為突出，適當以情感為訴求可加深人們對產(chǎn)品的好感。

如現(xiàn)在很多品牌推出的親子裝、情侶裝、閨蜜裝等等，滿足的就是顧客情感方面的需求。

2021/2/532（1）、賣情感。2021/2/532（2）、賣時尚。

隨著時代的發(fā)展，服飾所起到的作用早已不再是最原始的遮羞避寒了，而是人們需要用服飾來表達自己對時尚的理解、自身的個性等。

現(xiàn)在國內(nèi)越來越多的品牌、時尚界人士不斷地前往國際時裝周取經(jīng)，就是國內(nèi)服裝對于時尚追求的一個體現(xiàn)。2021/2/533（2）、賣時尚。2021/2/533（3）

、賣熱點。

社會關(guān)注的國際國內(nèi)大事、世界杯、奧運會等都是作為賣點的好機會。

如：近期的釣魚島事件，一些服裝品牌就將“釣魚島是中國的”等一些愛國口號，印到衣服上，以傳達一種愛國精神并引人注目。2021/2/534（3）、賣熱點。2021/2/534（4）、賣公益。

把企業(yè)在社會助學、扶貧、環(huán)境保護方面作為賣點。

如：朗姿公司也在貧困山區(qū)捐建希望小學等行為，導購在銷售過程中也可以向顧客進行宣導，傳達企業(yè)將社會責任作為己任的正面形象。2021/2/535（4）、賣公益。2021/2/535（5）

、賣文化。

如今，越來越多的國際服飾企業(yè)開始不斷的嘗試中國風的運用，這不僅僅是中國國家綜合國力的增強，也是博大精深的中國文化得到越來越多人的推崇和追捧。2021/2/536（5）、賣文化。2021/2/536（6）

、賣夢想。2012年夏天，白領(lǐng)女裝推出的“藍色的夢想，一起去看?！钡闹黝}，十分吸引人的眼球。2021/2/537（6）、賣夢想。2021/2/537商品與賣點相關(guān)的因素？2021/2/538商品與賣點相關(guān)的因素？2021/2/5381、特征、效果特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征例：色彩搭配靚麗時尚；面料易打理效果：是客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處例：極強保暖性；修身效果好2021/2/5391、特征、效果特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征2021/2/5392.目標客戶

——對目標客戶，你了解什么？客戶購買的需求是什么在何處購買，何處穿著在何時購買，何時穿著購買時是單獨或與他人一起購買頻率如何未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化2021/2/5402.目標客戶

——對目標客戶，你了解什么？客戶購買的需求是什3、研究競爭對手競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特征-效果競爭對手的賣點策略競爭對手的營銷策略競爭對手的價格、質(zhì)量競爭對手通路便利嗎競爭對手的服務(wù)體系2021/2/5413、研究競爭對手競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特征-效果2021/2三.成功品牌的賣點分析比如：寶姿-----款式經(jīng)典簡潔馬斯菲爾-----簡約休閑，適宜大多數(shù)人的選擇吉芬-----緊隨國際流行細節(jié)元素的運用雅瑩-----色彩鮮艷奪人，售后服務(wù)好柯羅芭-----簡潔舒適2021/2/542三.成功品牌的賣點分析比如：2021/2/542案例：