房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程課件

標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程

標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)銷售流程

銷售過程應(yīng)對(duì)策略銷售過程應(yīng)對(duì)策略現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程

房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主要戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。<見附圖>現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主要戰(zhàn)場(chǎng)，如何將3流程一：接聽電話一、基本動(dòng)作：1.接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候，“你好，歡迎致電****”而后開始交談。2.通常客戶會(huì)在電話中問價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的溶入。3.在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4.最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房（電話里永遠(yuǎn)沒有直接成交的客戶）。5.馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。流程一：接聽電話一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。二、注意事項(xiàng)：流程二：迎接客戶一、基本動(dòng)作：1.客戶進(jìn)門，輪值銷售人員應(yīng)主動(dòng)向前迎接和客戶打招呼“您好，先生/女士，歡迎光臨”，其他看到的銷售員也要向客戶示意問好，給客戶賓至如歸的感覺。2.銷售人員上前，應(yīng)熱情接待，給客戶留好第一印象。3.幫助客戶收拾雨具等物品。4.通過和客戶的交流，了解所來的區(qū)域及認(rèn)知途徑，為策劃推廣部門提供真實(shí)可靠的客戶信息，確保營(yíng)銷推廣方向的準(zhǔn)確性。流程二：迎接客戶一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：1.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2.接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。（注：新員工進(jìn)場(chǎng)如需旁聽，可保持適當(dāng)距離，不要直接與客戶交流）3.若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（注：若其他項(xiàng)目市調(diào)，也應(yīng)認(rèn)真接待，并索取他的聯(lián)系方式，以便日后自己市調(diào)所用）4.生意不在情誼在，送客至大門外。二、注意事項(xiàng)：流程三：介紹產(chǎn)品一、基本動(dòng)作：1.交換名片，相互介紹，更多的了解客戶個(gè)人資訊情況，從而更好的把握客戶成交。2.按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）。流程三：介紹產(chǎn)品一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：1.此時(shí)應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。2.將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3.通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。4.當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。二、注意事項(xiàng)：流程四：購(gòu)買洽談一、基本動(dòng)作：1.倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2.在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶型作試探性介紹。3.根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4.針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。5.適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。（適當(dāng)?shù)淖晕襍P或請(qǐng)同事幫忙SP)6.在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他當(dāng)時(shí)下定金購(gòu)買。（如當(dāng)時(shí)客戶不能確定購(gòu)買，不要執(zhí)意強(qiáng)推，給個(gè)理由讓客戶下次有興趣再來）注：如這個(gè)周末，我們這邊有活動(dòng)您可以帶著家人再來看看。流程四：購(gòu)買洽談一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：1.入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。2.個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3.了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4.注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5.注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。6.現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7.對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。8.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。二、注意事項(xiàng)：流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)一、基本動(dòng)作：1.結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（因?yàn)槲覀冧N售的大多為期房，給客戶更多交房后的想象空間）2.按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：1.帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2.囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。二、注意事項(xiàng)：流程六：暫未成交一、基本動(dòng)作：1.將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶自己的聯(lián)系方式，承諾為其專業(yè)的購(gòu)房咨詢。3.對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。流程六：暫未成交一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：1.暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2.及時(shí)分析暫末成交的真正原因，記錄在案。將來訪客戶的信息，登記入公司的系統(tǒng)中。3.針對(duì)暫末成交或末成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。二、注意事項(xiàng)：流程七：填寫客戶資料一、基本動(dòng)作：1.無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2.填寫重點(diǎn)（1）客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；（2）客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；（3）成交或末成交的真正原因。3.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D)，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。流程七：填寫客戶資料一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：1.客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3.客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4.每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。二、注意事項(xiàng)：流程八：客戶追蹤一、基本動(dòng)作：1.繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2.對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。3.將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。流程八：客戶追蹤一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：1.追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2.追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。3.注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪,邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。4.二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng),最好以一人跟蹤為宜。二、注意事項(xiàng)：流程九：成交收定一、基本動(dòng)作：1.客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，需及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2.恭喜客戶成為我們的業(yè)主。3.視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。（最好，直接大定。如客戶大定抗性較大，根據(jù)案場(chǎng)規(guī)定，可以小定，給客戶再一次來的理由）4.詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：．總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；．定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額．若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上；．與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；．其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。（注：定單上除統(tǒng)一格式內(nèi)容，不得在定單上書寫任何字跡）流程九：成交收定一、基本動(dòng)作：

1.收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。2.填寫完定單，將公司所留定單送交案場(chǎng)助理點(diǎn)收備案。3.將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)并告訴客戶簽約時(shí)將定單帶來。4.確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶各種注意項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。（最好拿案場(chǎng)統(tǒng)一的“簽約須知”給客戶）5.再次恭喜客戶。6.送客至大門外，目送客戶走遠(yuǎn)。1.收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)流程九：成交收定二、注意事項(xiàng)：1.與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛.2.正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶聯(lián)、開發(fā)商聯(lián)、代理公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。3.當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但末帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。4.小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5.小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自選掌握。6.定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。流程九：成交收定二、注意事項(xiàng)：

定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自選掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)以經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原流程十：定金補(bǔ)足一、基本動(dòng)作：1.定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2.將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。3.再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。4.若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5.詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。6.恭喜客戶，送至大門外。流程十：定金補(bǔ)足一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：1.在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3.將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。二、注意事項(xiàng)：流程十一：換戶一、基本動(dòng)作：1.定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。2.應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有充化，以換戶后的戶別為主。3.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。4.其他內(nèi)容同原定單。流程十一：換戶一、基本動(dòng)作：

二、注意事項(xiàng)：1.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2.將原定單收回。3.能不換就不換，不要給客戶房源可以隨便換、隨便退得感覺。如過于隨便，會(huì)給簽約帶來麻煩。二、注意事項(xiàng)：流程十二：簽定合約一、基本動(dòng)作：1.檢對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。2.出示《商品房預(yù)售許可證》及示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：．轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；．房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；．土地所有權(quán)性質(zhì)；．土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；．房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；．房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；．違約責(zé)任；．爭(zhēng)議的解決方式。流程十二：簽定合約一、基本動(dòng)作：

3.填寫《合同審核單》，算好相關(guān)費(fèi)用，并請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。然后帶客戶到財(cái)務(wù)處繳納首付或全額房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

·帶客戶到簽約處簽訂《商品房買賣合同》。

·幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

·登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

·恭喜客戶，送客至大門外。3.填寫《合同審核單》，算好相關(guān)費(fèi)用，并請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字

二、注意事項(xiàng)：1.示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2.事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。3.簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，逐級(jí)上報(bào)給現(xiàn)場(chǎng)主管或經(jīng)理。4.簽合同一定要其本人親自簽名蓋章。5.由他人代理簽約，代理人需遞交公證處出具的《公證委托書》。6.解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。二、注意事項(xiàng)：

簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。及時(shí)檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登流程十三：退戶一、基本動(dòng)作：1.分析退戶原因，明確是否可以退戶。2.報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確信，決定退戶。3.結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。4.將作費(fèi)合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。流程十三：退戶一、基本?dòng)作：Thanks謝謝聆聽Thanks百年大計(jì)質(zhì)量先、安全生產(chǎn)記心間。8月-238月-23Wednesday,August9,2023優(yōu)質(zhì)建設(shè)，以質(zhì)為根。14:53:3314:53:3314:538/9/20232:53