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文檔簡介

標準化案場銷售流程

標準化案場銷售流程

銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略現(xiàn)場銷售基本流程

房地產(chǎn)銷售,現(xiàn)場接待是主要戰(zhàn)場,如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受,銷售人員的基本動作及其注意事項作一詳細介紹。<見附圖>現(xiàn)場銷售基本流程房地產(chǎn)銷售,現(xiàn)場接待是主要戰(zhàn)場,如何將3流程一:接聽電話一、基本動作:1.接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切。一般先主動問候,“你好,歡迎致電****”而后開始交談。2.通??蛻魰陔娫捴袉杻r格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚長避短,在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙的溶入。3.在與客戶的交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊;第一要件,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件,客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4.最好的做法是,直接約請客戶來現(xiàn)場看房(電話里永遠沒有直接成交的客戶)。5.馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。流程一:接聽電話一、基本動作:

二、注意事項:銷售人員正式上崗前,應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練,統(tǒng)一說詞。廣告發(fā)布前,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。廣告當天,來電量特別多,時間更顯珍貴,因此接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限,不宜過長。電話接聽時,盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約客戶應(yīng)明確具體時間和地點,并且告訴他,你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。二、注意事項:流程二:迎接客戶一、基本動作:1.客戶進門,輪值銷售人員應(yīng)主動向前迎接和客戶打招呼“您好,先生/女士,歡迎光臨”,其他看到的銷售員也要向客戶示意問好,給客戶賓至如歸的感覺。2.銷售人員上前,應(yīng)熱情接待,給客戶留好第一印象。3.幫助客戶收拾雨具等物品。4.通過和客戶的交流,了解所來的區(qū)域及認知途徑,為策劃推廣部門提供真實可靠的客戶信息,確保營銷推廣方向的準確性。流程二:迎接客戶一、基本動作:

二、注意事項:1.銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切。2.接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對不要超過三人。(注:新員工進場如需旁聽,可保持適當距離,不要直接與客戶交流)3.若不是真正客戶,也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。(注:若其他項目市調(diào),也應(yīng)認真接待,并索取他的聯(lián)系方式,以便日后自己市調(diào)所用)4.生意不在情誼在,送客至大門外。二、注意事項:流程三:介紹產(chǎn)品一、基本動作:1.交換名片,相互介紹,更多的了解客戶個人資訊情況,從而更好的把握客戶成交。2.按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等的說明)。流程三:介紹產(chǎn)品一、基本動作:

二、注意事項:1.此時應(yīng)側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。2.將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。3.通過交談?wù)_把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。4.當客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間關(guān)系。二、注意事項:流程四:購買洽談一、基本動作:1.倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2.在客戶未主動表示時,應(yīng)該立刻主動地選擇一戶型作試探性介紹。3.根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說明。4.針對客戶的疑惑點,進行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。5.適時制造現(xiàn)場氣氛,強化其購買欲望。(適當?shù)淖晕襍P或請同事幫忙SP)6.在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服他當時下定金購買。(如當時客戶不能確定購買,不要執(zhí)意強推,給個理由讓客戶下次有興趣再來)注:如這個周末,我們這邊有活動您可以帶著家人再來看看。流程四:購買洽談一、基本動作:

二、注意事項:1.入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。2.個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全,隨時應(yīng)對客戶的需要。3.了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點。4.注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。6.現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切,掌握火候。7.對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。8.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。二、注意事項:流程五:帶看現(xiàn)場一、基本動作:1.結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹。(因為我們銷售的大多為期房,給客戶更多交房后的想象空間)2.按照房型圖,讓客戶切實感覺自己所選的戶別。3.盡量多說,讓客戶始終為你所吸引。流程五:帶看現(xiàn)場一、基本動作:

二、注意事項:1.帶看工地路線事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。2.囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。二、注意事項:流程六:暫未成交一、基本動作:1.將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶自己的聯(lián)系方式,承諾為其專業(yè)的購房咨詢。3.對有意向的客戶再次約定看房時間。流程六:暫未成交一、基本動作:

二、注意事項:1.暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。2.及時分析暫末成交的真正原因,記錄在案。將來訪客戶的信息,登記入公司的系統(tǒng)中。3.針對暫末成交或末成交的原因,報告現(xiàn)場經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補救措施。二、注意事項:流程七:填寫客戶資料一、基本動作:1.無論成交與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。2.填寫重點(1)客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊;(2)客戶對產(chǎn)品的要求條件;(3)成交或末成交的真正原因。3.根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D),這四個等級,以便日后有重點地追蹤客戶。流程七:填寫客戶資料一、基本動作:

二、注意事項:1.客戶資料表應(yīng)認真填寫,越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存。3.客戶等級應(yīng)視具體情況,進行階段性調(diào)整。4.每天或每周,應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議,依客戶資料表檢討銷售情況,并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。二、注意事項:流程八:客戶追蹤一、基本動作:1.繁忙間隙,依客戶等級與之聯(lián)系,并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。2.對于A、B等級的客戶,銷售人員應(yīng)列為重點對象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動一切可能,努力說服。3.將每一次追蹤情況詳細記錄在案,便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。流程八:客戶追蹤一、基本動作:

二、注意事項:1.追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2.追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以二三天為宜。3.注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動,等等。4.二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場,協(xié)調(diào)行動,最好以一人跟蹤為宜。二、注意事項:流程九:成交收定一、基本動作:1.客戶決定購買并下定金時,需及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2.恭喜客戶成為我們的業(yè)主。3.視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。(最好,直接大定。如客戶大定抗性較大,根據(jù)案場規(guī)定,可以小定,給客戶再一次來的理由)4.詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容:.總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價;.定金欄內(nèi)填寫實收金額.若是小定金,與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額,填寫于定單上;.與客戶約定簽約的日期及簽約金額,填寫于定單上;.其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。(注:定單上除統(tǒng)一格式內(nèi)容,不得在定單上書寫任何字跡)流程九:成交收定一、基本動作:

1.收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。2.填寫完定單,將公司所留定單送交案場助理點收備案。3.將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)并告訴客戶簽約時將定單帶來。4.確定定金補足日或簽約日,并詳細告訴客戶各種注意項和所需帶齊的各類證件。(最好拿案場統(tǒng)一的“簽約須知”給客戶)5.再次恭喜客戶。6.送客至大門外,目送客戶走遠。1.收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認流程九:成交收定二、注意事項:1.與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛.2.正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶聯(lián)、開發(fā)商聯(lián)、代理公司聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。3.當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但末帶足足夠的金額時,鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的方法。4.小定金金額不在于多,三四百元至幾千元均可,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5.小定金保留日期一般以三天為限,時間長短和是否退還,可視銷售狀況自選掌握。6.定金(大定金)為合約的一部分,若雙方任一方無故毀約,都將按定金的1倍予以賠償。流程九:成交收定二、注意事項:

定金收取金額的下限為1萬元,上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善,以確??蛻糇罱K簽約成交。定金保留日期一般以七天為限,具體情況可自選掌握,但過了時限,定金沒收,所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能地短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件,應(yīng)報現(xiàn)場以經(jīng)理同意備案。定單填寫完后,再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。定金收取金額的下限為1萬元,上限為房屋總價款的20%。原流程十:定金補足一、基本動作:1.定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。2.將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。3.再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金填寫于定單上。4.若重新開定單,大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5.詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。6.恭喜客戶,送至大門外。流程十:定金補足一、基本動作:

二、注意事項:1.在約定補足日前,再次與客戶聯(lián)系,確定日期并作好準備。2.填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3.將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。二、注意事項:流程十一:換戶一、基本動作:1.定購房屋欄內(nèi),填寫換戶后的戶別、面積、總價。2.應(yīng)補金額及簽約金,若有充化,以換戶后的戶別為主。3.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。4.其他內(nèi)容同原定單。流程十一:換戶一、基本動作:

二、注意事項:1.填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2.將原定單收回。3.能不換就不換,不要給客戶房源可以隨便換、隨便退得感覺。如過于隨便,會給簽約帶來麻煩。二、注意事項:流程十二:簽定合約一、基本動作:1.檢對身份證原件,審核其購房資格。2.出示《商品房預(yù)售許可證》及示范合同文本,逐條解釋合同的主要條款:.轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所;.房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍;.土地所有權(quán)性質(zhì);.土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;.房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);.房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況;.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限;.違約責任;.爭議的解決方式。流程十二:簽定合約一、基本動作:

3.填寫《合同審核單》,算好相關(guān)費用,并請相關(guān)負責人簽字確認。然后帶客戶到財務(wù)處繳納首付或全額房款,同時相應(yīng)抵扣已付定金。

·帶客戶到簽約處簽訂《商品房買賣合同》。

·幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

·登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應(yīng)交給客戶。

·恭喜客戶,送客至大門外。3.填寫《合同審核單》,算好相關(guān)費用,并請相關(guān)負責人簽字

二、注意事項:1.示范合同文本應(yīng)事先準備好。2.事先分析簽約時可能發(fā)生的問題,向現(xiàn)場經(jīng)理報告,研究解決辦法。3.簽約時,如客戶有問題無法說服,逐級上報給現(xiàn)場主管或經(jīng)理。4.簽合同一定要其本人親自簽名蓋章。5.由他人代理簽約,代理人需遞交公證處出具的《公證委托書》。6.解釋合同條款時,在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場,讓其有認同感。二、注意事項:

簽約后的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核,并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。牢記:登記備案后,買賣才算正式成交。簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約時間,以時間換取雙方的折讓。及時檢討簽約情況,若有問題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。簽約后的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核,并報房地產(chǎn)登流程十三:退戶一、基本動作:1.分析退戶原因,明確是否可以退戶。2.報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確信,決定退戶。3.結(jié)清相關(guān)款項。4.將作費合同收回,交公司留存?zhèn)浒?。流程十三:退戶一、基本動作:Thanks謝謝聆聽Thanks百年大計質(zhì)量先、安全生產(chǎn)記心間。8月-238月-23Wednesday,August9,2023優(yōu)質(zhì)建設(shè),以質(zhì)為根。14:53:3314:53:3314:538/9/20232:53

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