企業(yè)中層管理培訓(xùn)(區(qū)域經(jīng)理級培訓(xùn))-快消品行業(yè)課件

實現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與管理提升青島啤酒經(jīng)銷商培訓(xùn)實現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與管理提升青島啤酒經(jīng)銷商培訓(xùn)目錄立足區(qū)域，精耕細作提升基礎(chǔ)管理，卓越運營經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與經(jīng)營創(chuàng)新互動研討自我超越，打造強勢團隊目錄立足區(qū)域，精耕細作提升基礎(chǔ)管理，卓越運營經(jīng)銷宏觀經(jīng)營環(huán)境的變化宏觀經(jīng)濟雖在逐步回升，但消費影響還未消除市場集中度提高，競爭激烈程度會高于往年全國性品牌加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整力度區(qū)域強勢品牌加大淡季運作投入，鞏固與擴大優(yōu)勢各項經(jīng)營成本不斷提升，市場運作難度加大行業(yè)政策與市場管理日趨嚴格，運作越來越規(guī)范宏觀經(jīng)營環(huán)境的變化宏觀經(jīng)濟雖在逐步回升，但消費影響還未消除市場與消費需求的變化消費水平普遍升級，并逐步理性安全、健康、營養(yǎng)等飲食概念普及價值取向和消費特性更趨個性化與多元化消費者結(jié)構(gòu)、行為和偏好各異，取向多元化更加追求精神層面享受各類產(chǎn)品創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，市場進一步細分城市化、信息化等要素促使市場一體化程度提高市場與消費需求的變化消費水平普遍升級，并逐步理性行業(yè)競爭規(guī)則變化競爭升級，門檻和難度越來越高品牌、產(chǎn)品、渠道、推廣、投入和隊伍一個不能少貼身對決，回旋余地減少各檔次的品牌化競爭節(jié)奏加快，動態(tài)運作是關(guān)鍵更加強調(diào)核心優(yōu)勢與能力關(guān)鍵資源、利基區(qū)域、系統(tǒng)能力等行業(yè)競爭規(guī)則變化競爭升級，門檻和難度越來越高酒類渠道的變化趨勢酒類流通整合加速，強勢渠道優(yōu)勢明顯經(jīng)銷商職能提升，漸成區(qū)域運作主體渠道細分與終端多元化趨勢明顯除傳統(tǒng)流通、餐飲、團購?fù)猓瑹熅频?、KA、直銷等渠道日益成熟品牌專賣、品類專賣等專業(yè)終端嶄露頭角渠道優(yōu)化，一體化運作趨勢明顯結(jié)構(gòu)層次優(yōu)化，效能提升廠商與商商關(guān)系進一步深化，分工協(xié)同

酒類渠道的變化趨勢酒類流通整合加速，強勢渠道優(yōu)勢明顯對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊競爭加劇，市場空間與利潤空間被壓縮營銷渠道面臨整合，經(jīng)銷商加速分化傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上、下游擠壓，地位逐步削弱上游品牌和份額集中化、下游客戶的要求提一步提高對渠道的專業(yè)性和服務(wù)要求更高對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊競爭加劇，市場空間與利潤空間被壓縮一般經(jīng)銷商的誤區(qū)理念陳舊保守，盈利模式單一落后盲目多品多牌，投機心態(tài)，導(dǎo)致力量分散投機心態(tài)，忽視市場基礎(chǔ)與核心主業(yè)的投入市場運作無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴重坐商經(jīng)營，被動應(yīng)對，相關(guān)推廣和服務(wù)職能缺失管理滯后、運營低效、經(jīng)營粗放全靠老板個人打拼，人才匱乏，團隊松散一般經(jīng)銷商的誤區(qū)理念陳舊保守，盈利模式單一落后經(jīng)銷商的分化加劇進一步放大“馬太效應(yīng)”，加速整合與淘汰能力強、實力大和企業(yè)化的經(jīng)銷商迅速崛起部分經(jīng)銷商降低分銷重心，把控優(yōu)質(zhì)渠道和終端，坐商越來越難生存具有服務(wù)意識和能力的更為有利微利時代，效率高的將更有機會經(jīng)銷商的分化加劇進一步放大“馬太效應(yīng)”，加速整合與淘汰可能被淘汰的經(jīng)銷商渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；無優(yōu)勢產(chǎn)品、無核心區(qū)域、無分銷網(wǎng)絡(luò)、無穩(wěn)定隊伍的“四無”經(jīng)銷商；不能及時轉(zhuǎn)型而“坐銷”經(jīng)銷商；失去上下游支持的經(jīng)銷商。可能被淘汰的經(jīng)銷商渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；經(jīng)銷商的發(fā)展機會市場需求旺盛，且發(fā)展空間大市場秩序逐步規(guī)范，更利于誠信、持續(xù)經(jīng)營區(qū)域發(fā)展、市場細分和品類創(chuàng)新，使經(jīng)銷商有更多選擇余地和發(fā)展空間行業(yè)整合剛開始，品牌廠家更需優(yōu)勢渠道資源渠道壟斷未形成，還有博弈籌碼經(jīng)銷商的發(fā)展機會市場需求旺盛，且發(fā)展空間大經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：2、區(qū)域市場推廣與服務(wù)優(yōu)勢：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉儲功能：7、渠道融資功能：8、分銷規(guī)模性：經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：5、綜合信息反饋能力：課堂研討1列舉三個你認為對你經(jīng)營影響最大的因素？分析其正面與負面的影響？你如何有效應(yīng)對？課堂研討1列舉三個你認為對你經(jīng)營影響最大的因素？經(jīng)銷商的新定位要成為區(qū)域開發(fā)和市場運作的主體要成為市場管理和渠道服務(wù)的平臺要成為品牌展示和產(chǎn)品推廣的窗口要成為市場信息和物流配送的樞紐經(jīng)銷商的新定位要成為區(qū)域開發(fā)和市場運作的主體經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234實行公司運作改變個體戶理念與運作模式，實行規(guī)范的公司化運作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理強化終端網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)多元立體化渠道覆蓋，并深入次級市場尋求突破構(gòu)建資源優(yōu)勢充分整合廠家資源和政策，獲得產(chǎn)品、政策、價格和投入等優(yōu)勢，以進一步服務(wù)和支持下游，建立區(qū)域規(guī)模和效益優(yōu)勢發(fā)育營銷職能成為區(qū)域市場運作主體，發(fā)育相關(guān)市場運作和終端維護職能，提升自身經(jīng)營管理能力經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234實行公司運作改具體經(jīng)營轉(zhuǎn)型的要點結(jié)盟強勢品牌廠家，整合上游資源深挖細分渠道市場，實現(xiàn)區(qū)域精耕優(yōu)化產(chǎn)品客戶結(jié)構(gòu)，突出專業(yè)優(yōu)勢打造多元終端網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系提升組織管理水平，實現(xiàn)高效運營招賢納士知人善任，打造卓越團隊具體經(jīng)營轉(zhuǎn)型的要點結(jié)盟強勢品牌廠家，整合上游資源深挖細分渠道建立新型廠商關(guān)系已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭經(jīng)銷商要爭取做“鏈”中人，乘勢而為強勢品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源只有最強才能滿足最強建立新型廠商關(guān)系已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈經(jīng)銷商的發(fā)展歷程市場空白階段：“抓機會”—產(chǎn)品、速度快消厚利、積累資金市場競爭階段：“搶地盤”—客戶、廣度跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場壟斷階段：“占資源”—結(jié)盟、深度戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系經(jīng)銷商的發(fā)展歷程市場空白階段：“抓機會”—產(chǎn)品、速度新型的廠商合作關(guān)系穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展要向市場追求利潤，不要單方面擠壓廠商與廠商共同做市場，而不僅是只顧自己短期利益分工協(xié)同、共投共享，實現(xiàn)廠商價值一體化廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和教練者移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場運作主體共同承擔市場投入與運作工作，實現(xiàn)有效對接新型的廠商合作關(guān)系穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展善于整合廠家資源獲得廠家的支持：資源的支持：人員、廣告、推廣活動、促銷品等業(yè)務(wù)的支持：政策傾斜、終端建設(shè)、服務(wù)保障等培訓(xùn)的支持：理念傳導(dǎo)、信息共享、技能提升等事先溝通、事中跟進、事后回報有計劃、有配套、有執(zhí)行、有結(jié)果善于整合廠家資源獲得廠家的支持：課堂研討2在與廠家合作過程中列舉三個你最擔憂和困擾的問題？談?wù)勀愕目捶ê徒鉀Q之道？課堂研討2在與廠家合作過程中目錄立足區(qū)域，精耕細作提升基礎(chǔ)管理，卓越運營經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與經(jīng)營創(chuàng)新自我超越，打造強勢團隊目錄立足區(qū)域，精耕細作提升基礎(chǔ)管理，卓越運營經(jīng)銷如何做好區(qū)域市場合理市場規(guī)劃，策略精準構(gòu)建協(xié)同渠道，高效運作強化終端運作，有效覆蓋整合促銷推廣，區(qū)域造勢維護市場秩序，持續(xù)發(fā)展如何做好區(qū)域市場合理市場規(guī)劃，策略精準1、解讀區(qū)域市場理解區(qū)域市場特點與經(jīng)濟環(huán)境：目標市場規(guī)模分析和潛力分析：顧客結(jié)構(gòu)、需求特點與購買行為：渠道結(jié)構(gòu)和終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成：競爭格局和主要對手情況：1、解讀區(qū)域市場理解區(qū)域市場特點與經(jīng)濟環(huán)境：區(qū)域市場的渠道狀況分析充分了解區(qū)域各級消費者的渠道偏好現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀分析，摸出脈絡(luò)，關(guān)注優(yōu)勢經(jīng)銷商分析主要競爭對手的渠道結(jié)構(gòu)與政策分析診斷已有渠道的優(yōu)劣，聚焦主要問題盤點自有資源水平，權(quán)衡利弊，尋找突破方向區(qū)域市場的渠道狀況分析充分了解區(qū)域各級消費者的渠道偏好區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允袌鲩_發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允袇^(qū)域市場競爭策略選擇利基性市場精耕細作，市場領(lǐng)先堅壁清野，維護利基競爭性市場差異定位，分割市場積極滲透，有效牽制區(qū)域市場競爭策略選擇利基性市場區(qū)域市場競爭策略選擇發(fā)展性市場培育基礎(chǔ)，滾動發(fā)展提升品牌，鞏固份額開發(fā)性市場見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場區(qū)域市場競爭策略選擇發(fā)展性市場貼近區(qū)域市場需求,明顯的價值對比和差異表現(xiàn)競爭導(dǎo)向與量利結(jié)合的戰(zhàn)斗編隊適應(yīng)渠道細分與區(qū)隔，讓各級經(jīng)銷商有利可圖把握運作節(jié)奏，建立移動靶優(yōu)勢單品突破、多點圍攻、細分覆蓋針對性的產(chǎn)品策略貼近區(qū)域市場需求,明顯的價值對比和差異表現(xiàn)針對性的產(chǎn)品策略貼近的推廣策略廣宣有力，整合傳播中心廣告輻射＋核心商圈戶外占位＋現(xiàn)場包裝低空操作和地面推進重點終端、社區(qū)的包裝與活動推廣善于造勢、借勢、順勢和乘勢促銷推廣形式多樣，內(nèi)容直接形象，樸實親切貼近的推廣策略廣宣有力，整合傳播踏準區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏點面結(jié)合、集中與滾動，重點突破、階梯開發(fā)促銷推廣的動態(tài)組合不同階段策略重點：品牌和產(chǎn)品賣點的動態(tài)訴求先促通、再促銷；三方高空、七分地面淡旺季的節(jié)奏調(diào)整淡季有溫度、旺季有熱度、淡季做基礎(chǔ)、旺季沖銷量踏準區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏課堂研討1談?wù)勀愕膮^(qū)域市場情況與規(guī)劃情況？如何啟動和運作弱勢市場,以實現(xiàn)有效覆蓋？課堂研討1談?wù)勀愕膮^(qū)域市場情況與規(guī)劃情況？2、保證渠道的有力運作一級批發(fā)商二級批發(fā)商零售終端“一級半”銷售網(wǎng)絡(luò)餐飲造勢、分銷取量；中心造勢、周邊取量；“亮點終端群”“二級半”的街批、三批網(wǎng)絡(luò)嘗試性購買便利性購買有效出貨業(yè)務(wù)人員直接維護政策直接輸出深度分銷，掌控終端;終端攪動協(xié)同網(wǎng)絡(luò)建設(shè);客戶拜訪、深化客情；2、保證渠道的有力運作一級批發(fā)商二級批發(fā)商零售終端“一級半”做好二批商的日常管理1約束與激勵管理嚴格區(qū)域、價格和品種等游戲規(guī)則合理的銷售壓力傳遞，保證其主推與專推及時有效的促銷與激勵兌現(xiàn)，極大占有其資源及時的進銷存管理把握其流速、流向和流量，有效監(jiān)控，避免竄貨有力助銷，保證其合理庫存與利潤做好二批商的日常管理1約束與激勵管理做好二批商的日常管理日常維護管理加強日常溝通，深化客情關(guān)系業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持，及時排憂解難強化培訓(xùn)與學(xué)習，提升其經(jīng)營理念做好二批商的日常管理2做好二批商的日常管理日常維護管理做好二批商的日常管理23、做好區(qū)域終端布局實地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局中心區(qū)域以終端直營為主，分銷為補充周邊市場以分銷商覆蓋為主強調(diào)立體化和多元化的終端建設(shè)突出重點終端，點面結(jié)合、聯(lián)動運作3、做好區(qū)域終端布局實地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局國內(nèi)酒類終端類型與特點1餐飲終端特點：主要最終消費場所和市場氛圍發(fā)源地；強勢餐飲終端（尤其連鎖化），向上擠壓供應(yīng)商；結(jié)構(gòu)復(fù)雜，高、中、低檔差別巨大；難點：競爭激烈，疲兵耗戰(zhàn)；賠本不一定能賺到吆喝，投入產(chǎn)出?。桓冻龃罅砍杀緟s難以保持終端推力；進入門檻高、賒欠嚴重，經(jīng)營風險過大；國內(nèi)酒類終端類型與特點1餐飲終端國內(nèi)酒類終端類型與特點2商超終端特點：人流量大、形象好，管理規(guī)范；市場價格風向標和品牌展示的戰(zhàn)場難點：賬期過長，資金壓力重，處處收費，成本越來越高；運作相對單一，可施展空間有限，單純資源比拼；難以對等合作，專業(yè)門檻高、對接能力要求高國內(nèi)酒類終端類型與特點2商超終端國內(nèi)酒類終端類型與特點3流通終端傳統(tǒng)流通店特點：大部分市場的主要渠道、范圍廣泛，流通性強；跟風特點明顯，自主性差，且品牌形象差；難點：終端老板唯利是圖，忠誠度低，客情關(guān)系難以維持；范圍過廣難以做到精細化掌控網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不穩(wěn)定，隨時可能縮減國內(nèi)酒類終端類型與特點3流通終端國內(nèi)酒類終端類型與特點4流通終端新興煙酒店：特點：專業(yè)性強，范圍較廣，流通性較好；近來興起成勢，局部已成主銷途徑，且有連鎖化趨勢；開始細分：品牌專賣或品類專賣；跟風明顯，廠家可控性差；難點：唯利是圖，忠誠度低，客情關(guān)系難以維持；范圍廣、穩(wěn)定性差，維護難度高；良莠不齊：存在販假、投機、竄貨等不規(guī)范行為；國內(nèi)酒類終端類型與特點4流通終端國內(nèi)酒類終端類型與特點6夜店終端特點：以啤酒、紅酒、洋酒以及功能白酒為主；消費能力較強，利潤空間較大、是較好的補充渠道難點：強勢終端難度大，擠壓供應(yīng)商資源現(xiàn)象嚴重；針對性策略方案，專業(yè)化程度高；國內(nèi)酒類終端類型與特點6夜店終端終端運作的整體策略適時優(yōu)化終端布局，有效覆蓋，立體聯(lián)動重點餐飲終端造勢，流通終端取量；注重核心終端的打造與維護；強化細分終端運作，覆蓋婚慶、團購和直銷等細分市場強化終端日常維護與管理，實現(xiàn)主推與專推終端運作的整體策略適時優(yōu)化終端布局，有效覆蓋，立體聯(lián)動不同終端的鋪貨與運作策略餐飲終端1進店費進店由廠方或經(jīng)銷商支付一定費用，適用于AB類餐飲終端；買斷促銷與供貨買斷餐飲終端促銷權(quán)，既滿足終端利益又排斥對手；陳列進店不同終端的鋪貨與運作策略餐飲終端1不同終端的鋪貨與運作策略餐飲渠道2保量促銷在規(guī)定時間內(nèi)完成目標則獲得特殊獎勵政策給終端壓力和動力，以增加其推薦力，適合BC類酒店分銷鋪貨通過已有業(yè)務(wù)關(guān)系的分銷商進店贈予進店產(chǎn)品贈予方式進入，完成網(wǎng)點覆蓋，針對難點終端不同終端的鋪貨與運作策略餐飲渠道2不同終端的鋪貨與運作策略商超渠道1：廠商合作進店，保證合理費用與權(quán)益合理品項結(jié)構(gòu)，量利結(jié)合生動陳列與展示特殊陳列與展示，即滿足其費用要求，又實現(xiàn)很好造勢不同終端的鋪貨與運作策略商超渠道1：不同終端的鋪貨與運作策略商超渠道2：注意賣場內(nèi)外的包裝活動造勢、促銷動銷關(guān)鍵銷售時間的促銷活動配合賣場的活動結(jié)合區(qū)域市場的活動不同終端的鋪貨與運作策略商超渠道2：不同終端的鋪貨與運作策略流通渠道：靈活的進店策略費用進店、陳列進店、搭贈進店、分銷進店、贈予進店有效的鎖店策略陳列裝修等鎖店、保量促銷、累積返利針對性的動銷策略活動、捆綁、買贈、兌獎、品嘗、導(dǎo)購等不同終端的鋪貨與運作策略流通渠道：注重亮點終端的打造亮點的選擇重點區(qū)域、核心商圈、關(guān)鍵門店和街道社區(qū)連點成片，強勢運作，壓倒對手街區(qū)、終端和社區(qū)的連片包裝與造勢壓制主要對手，獲得第一位勢專人負責，維護到位注重亮點終端的打造亮點的選擇具體KA終端的開發(fā)要點以營銷戰(zhàn)略與原則為準繩，設(shè)定談判底線達成最大的合作共識，尋求雙嬴法體現(xiàn)專業(yè)，用事實與數(shù)據(jù)說話誠心、耐心、敬業(yè)，據(jù)理力爭但不要意氣用事靈活組合促銷、價格、產(chǎn)品、費用等資源具體KA終端的開發(fā)要點以營銷戰(zhàn)略與原則為準繩，設(shè)定談判底線終端的有效激勵足夠的形象包裝的物料與資源投入多種形式的助銷支持，確保動銷累計的銷量返利，保證量利結(jié)合定期與不定期的培訓(xùn)與指導(dǎo)多種評優(yōu)活動和綜合激勵手段與方式榮譽、旅游、實物獎勵和銷售政策優(yōu)先等終端的有效激勵足夠的形象包裝的物料與資源投入終端日常維護安排建立終端管理的服務(wù)內(nèi)容、標準和規(guī)范基礎(chǔ)維護：客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進重點維護：基于競爭、關(guān)鍵終端和時間的針對性維護業(yè)務(wù)維護：補貨鋪貨、對賬結(jié)算、包裝陳列、推廣促銷實現(xiàn)“六定”終端管理模式，保證執(zhí)行力終端日常維護安排建立終端管理的服務(wù)內(nèi)容、標準和規(guī)范終端維護的主要內(nèi)容11、了解銷售情況，掌握進銷存2、精準配送與及時結(jié)算：

按客戶預(yù)定品種和數(shù)量配送上門，并結(jié)算貨款和返利。3、答疑解難，及時響應(yīng)：

解答銷售中產(chǎn)品和服務(wù)的問題，處理糾紛和非常事件等對一時難以解答和處理的，約定答復(fù)的時間和方式，但承諾必須兌現(xiàn)。終端維護的主要內(nèi)容11、了解銷售情況，掌握進銷存終端維護的主要內(nèi)容24、針對性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：指導(dǎo)終端經(jīng)營管理，并對下一步進貨的品種、數(shù)量提出建議。5、溝通客情，宣傳品牌與相關(guān)政策：維護客情關(guān)系，講解我方的市場政策和新產(chǎn)品、新服務(wù)項目，征詢售后支持與服務(wù)方面的需求6、現(xiàn)場理貨，保證終端建設(shè)生動化：動手進行終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。終端維護的主要內(nèi)容24、針對性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：終端維護的主要內(nèi)容37、落實促銷活動，保證執(zhí)行效果講解促銷執(zhí)行方案，并檢核執(zhí)行情況、糾正問題；8、推廣落地、服務(wù)貼近說服終端配合推廣活動、參與戶外廣宣和展開服務(wù)9、信息反饋，動態(tài)把握用戶、市場、對手和其他相關(guān)情況終端維護的主要內(nèi)容37、落實促銷活動，保證執(zhí)行效果做好終端維護工作1一張圖：區(qū)域市場終端分布圖北●●★運河運河路運河北路運河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館

☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10做好終端維護工作1一張圖：區(qū)域市場終端分布圖北●●運終端維護電子地圖（示例）

區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線

1

業(yè)務(wù)員

劉江

終端維護電子地圖（示例）區(qū)域上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-0做好終端維護工作2兩張表：客戶登記表（客戶檔案）：記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。終端拜訪表：包括客戶編號、等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等規(guī)定業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含希望了解的所有信息做好終端維護工作2兩張表：做好終端維護工作3六確定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定銷售區(qū)域相對穩(wěn)定負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定工作路線相對穩(wěn)定訪問時間和基礎(chǔ)標準相對穩(wěn)定做好終端維護工作3六確定：終端1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日…………√……√……√√√網(wǎng)絡(luò)類別巡訪頻次地級市/縣城大零賣場1次/周縣級以下重點終端重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)1次/2周，其他終端1次/1月，電話溝通1次/2周主分銷商1次/周---市場2010年

月終端巡訪計劃終端1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日…………√……終端拜訪八步法

第一步：

計劃與準備

第二步：

店外觀察

第六步：

銷售與回款

第四步：

解決問題

第三步：

現(xiàn)場工作

第七步：

競品信息調(diào)查

第八步：

填寫維護記錄

第五步：

政策講解

終端拜訪八步法第一步：計劃與準備第二步：店外觀4、做好區(qū)域推廣與促銷三分天空、七分地面的整合營銷推廣以地面主題活動為主，集中亮點區(qū)域結(jié)合產(chǎn)品推廣，貼近終端動銷把握好節(jié)奏和投入比例，保持基礎(chǔ)廣宣氛圍和力度分層分類的促銷策劃與運作管理，響應(yīng)及時，執(zhí)行有力建立廠商共擔共贏機制，整合多方資源4、做好區(qū)域推廣與促銷三分天空、七分地面的整合營銷推廣區(qū)域市場廣宣的主要手段高空硬廣與傳播廣播、電視、雜志、報紙和大炮等最好結(jié)合區(qū)域熱點媒體與欄目地面包裝戶外、公交、路牌、門頭和社區(qū)等整合運用，但要有單項強勢公關(guān)活動熱點話題，借勢運作、合適的持續(xù)時間，覆蓋淡季區(qū)域市場廣宣的主要手段高空硬廣與傳播區(qū)域市場促銷策略渠道促銷適度壓倉，刺激其配合鋪貨和維護終端累積促銷，占有其資源與資金，提高忠誠度終端促銷配合鋪貨和終端覆蓋、突出重點終端力度適度，保持價格穩(wěn)定消費者促銷保持界面，提高關(guān)注度三者聯(lián)動：即促通、更促銷區(qū)域市場促銷策略渠道促銷促銷策略的創(chuàng)新促銷主題的創(chuàng)新新由頭、新賣點，結(jié)合區(qū)域市場熱點促銷形式的創(chuàng)新多種形式、靈活組合、結(jié)合賣場活動，力壓對手促銷實施的創(chuàng)新傳播告知、現(xiàn)場氛圍、導(dǎo)購叫賣和陳列凸顯等合作模式的創(chuàng)新費用捆綁、雙贏收獲、增進客情促銷策略的創(chuàng)新促銷主題的創(chuàng)新重點做好終端促銷促銷主題、策略與形式貼近，簡單有效聚焦重點產(chǎn)品，配合終端動銷，見利見效現(xiàn)場要熱鬧，聚集和調(diào)動人氣是關(guān)鍵周密計劃、悉心準備、現(xiàn)場控制和事后跟進充分調(diào)動多方積極性，保證終端配合到位重點做好終端促銷促銷主題、策略與形式貼近，簡單有效課堂研討2談?wù)勝F公司在終端運作的三個主要難點？你的解決思路與策略如何？課堂研討2談?wù)勝F公司在終端運作的三個主要難點？5、積極應(yīng)對競爭把握“快、靈、準”的節(jié)奏持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步奇正結(jié)合，標本兼治善于維護競爭環(huán)境，得道多助不率先挑起惡性競爭，但有備無患5、積極應(yīng)對競爭把握“快、靈、準”的節(jié)奏市場秩序的有效維護以市場效率為原則，分辨沖突，及時反饋保持克制，控制事態(tài)把握原則，有理有節(jié)有利長短策略結(jié)合，標本兼治協(xié)同廠家，齊抓共管市場秩序的有效維護以市場效率為原則，分辨沖突，及時反饋目錄立足區(qū)域，精耕細作提升基礎(chǔ)管理，卓越運營經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與經(jīng)營創(chuàng)新自我超越，打造強勢團隊目錄立足區(qū)域，精耕細作提升基礎(chǔ)管理，卓越運營經(jīng)銷三、提升管理，高效運營構(gòu)建現(xiàn)代化營銷組織發(fā)育專業(yè)化業(yè)務(wù)職能提升卓越運營的能力三、提升管理，高效運營構(gòu)建現(xiàn)代化營銷組織1、經(jīng)銷商的組織管理特點把握經(jīng)銷商的管理特點：快、靈、簡、實理清“親情、股東和職業(yè)經(jīng)理”的關(guān)系理性世界、感性世界和靈性世界明確完善公司治理結(jié)構(gòu)和利益關(guān)系，才能長治久安制定分權(quán)手冊，明確責權(quán)和分工關(guān)系1、經(jīng)銷商的組織管理特點把握經(jīng)銷商的管理特點：組織架構(gòu)與運作規(guī)范根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責：部門目標、任務(wù)、責任、工作內(nèi)容等說明崗位職責：崗位的目標、職責、任職資格等確定核心流程，并編制規(guī)范（有4個要素：環(huán)節(jié)、責任人、時間、操作規(guī)范）組織架構(gòu)與運作規(guī)范根據(jù)分工確定組織架構(gòu)建立科學(xué)的組織架構(gòu)餐飲組批發(fā)組鋪市組促銷組商超組業(yè)代業(yè)代業(yè)代PG隊伍總經(jīng)理財務(wù)部人事行政物流部業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)代推廣組PG組建立科學(xué)的組織架構(gòu)餐飲組批發(fā)組鋪市組促銷組商超組業(yè)代業(yè)代業(yè)代組織化過程中的注意要點精兵簡政是核心，簡單明了繼往開來，穩(wěn)中求進因人設(shè)崗與因崗設(shè)人相結(jié)合突出關(guān)鍵管理職能：一專多能與專業(yè)分工相結(jié)合后勤部門綜合化、業(yè)務(wù)部門專業(yè)化組織化過程中的注意要點精兵簡政是核心，簡單明了課堂研討1談?wù)勝F公司職能部門的設(shè)置狀況，與一線業(yè)務(wù)協(xié)同中的主要問題？如何解決？如何理解“一個蘿卜一個坑”和“一個蘿卜幾個坑”的關(guān)系？公司制定了許多制度，但總是不了了之，沒有執(zhí)行到位，你如何認識和改進這個問題？課堂研討1談?wù)勝F公司職能部門的設(shè)置狀況，與一線業(yè)務(wù)協(xié)同中的主戰(zhàn)略目標管理物流系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)活動控制市場活動管理薪酬激勵管理銷售財務(wù)管理信息系統(tǒng)管理績效考核管理計劃預(yù)算管理運營管理體系設(shè)計戰(zhàn)略目標物流業(yè)務(wù)活動控制市場活動管理薪酬激勵管理銷售信息績效簡單高效的規(guī)范化管理科學(xué)的目標計劃管理，讓成功可控加強過程檢核管理，保證執(zhí)行力完善核心業(yè)務(wù)流程和標準，改善運營效率建全基本管理制度，如考勤、會議、行政和信息等簡單高效的規(guī)范化管理科學(xué)的目標計劃管理，讓成功可控計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標管理的基本認識計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標管理的基本認識目標管理的基本流程制定營銷目標目標分解與溝通過程檢查與指導(dǎo)客觀評估與考核具體工作計劃與預(yù)算及時有效的激勵目標管理的基本流程制定營銷目標目標分解與溝通過程檢查與指導(dǎo)客目標管理系統(tǒng)圖目標管理系統(tǒng)圖上級

下級目標管理共同制定計劃確定目標、標準，選擇行動方案上下級之間共同反饋下級完成工作任務(wù)、上級予以支持共同控制檢查任務(wù)完成情況、進入下一個周期目標管理的要點目標管理共同制定計劃上下級之間共同反饋共同控制目標管理的要點目標管理的要點各級人員對目標管理要有詳盡了解和認識擬訂目標要有基于戰(zhàn)略和政策的指導(dǎo)方針結(jié)合管理各種因素，并依據(jù)科學(xué)的程序來確定目標防止目標管理變成短期行為，須注意長期發(fā)展目標既有明確性、穩(wěn)定性，又有一定的靈活性與下屬一起設(shè)定目標，激發(fā)其積極性去完成共同認可的衡量標準，促使自我評估與控制目標管理的要點各級人員對目標管理要有詳盡了解和認識科學(xué)的營銷目標關(guān)鍵性與全面性結(jié)合；統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合；科學(xué)性與預(yù)見性結(jié)合；上下一致性與相互支持；溝通協(xié)調(diào)與指揮命令結(jié)合；挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實資源、技能條件約束結(jié)合?？茖W(xué)的營銷目標關(guān)鍵性與全面性結(jié)合；統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合；科學(xué)性目標訂定的Smarts原則Specific

明確的Measurable

可量化的Attainable

可達成的Relevant

與達成相關(guān)的Time-based

有時間的Stretch

具挑戰(zhàn)性的目標訂定的Smarts原則Specific 明確的目標的分解與指標設(shè)定工作目標衡量指標1衡量指標3衡量指標4衡量指標2目標的分解與指標設(shè)定工作衡量指標1衡量指標3衡量指標4衡量目標如何層層分解

魚骨法目標子目標子目標子目標子目標

上下級之間的共同思考、相互溝通最為重要確定下級目標的前提是：下級目標必須服從、支撐上級目標的實現(xiàn)目標如何層層分解魚骨法目標子目標子目標子目標子目標上下級做好目標下達與溝通指明問題以及期望目標設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動計劃，設(shè)定期限和達成標準給其提供必要的資源與指導(dǎo)達成共識，激發(fā)其動力強調(diào)目標的權(quán)威和獎懲措施做好目標下達與溝通指明問題以及期望目標計劃做好計劃管理目標現(xiàn)況計劃做好計劃管理目標現(xiàn)況有效工作計劃的制定以正確的目標和策略為前提明確的責任、時間、里程碑和相關(guān)保障要求隊伍和自己按照計劃行事不斷地檢查、對照和糾正處理輕重緩急，確保始終在做正確的事有效工作計劃的制定以正確的目標和策略為前提What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價）工作計劃的7要素－－5W2H績效目標What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時做）W如何進行過程管理跟進檢查，收集一線信息；衡量工作進度及其結(jié)果，并與目標比較；及時向下屬反饋結(jié)果，貼近輔導(dǎo)；發(fā)現(xiàn)嚴重偏差，要找出和分析原因；采取必要糾正措施，或者變更計劃。如何進行過程管理跟進檢查，收集一線信息；計劃進度的監(jiān)控在部屬進行任務(wù)執(zhí)行中，盡量不作干涉如同意部屬所設(shè)定的目標，應(yīng)鼓勵按其自己方法去完成保持警覺，留意可能的錯誤，但應(yīng)能容忍些輕微錯誤隨時準備提供給部屬建議及鼓勵鼓勵非正式的討論與交流保持階段性的檢視，及時反饋給下屬計劃進度的監(jiān)控在部屬進行任務(wù)執(zhí)行中，盡量不作干涉科學(xué)的考核與評價對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核標準定量和定性、結(jié)果和過程的，不要超過5個指標事先明確評價標準和檢核方法評出優(yōu)、良、中若干等級評價結(jié)果與激勵掛鉤科學(xué)的考核與評價對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核標準課堂研討2銷售目標制定與下達的時候，員工都表示接受，但過程中卻抱怨太高，無法完成，要求降低目標，你如何決策？考核課堂研討2銷售目標制定與下達的時候，員工都表示接受，但過程中簡單高效的信息簡單及時的業(yè)務(wù)信息設(shè)計實用的報表體系強調(diào)責任、落實到人加工整理、分析使用及時更新、堅持不懈簡單高效的信息簡單及時的業(yè)務(wù)信息做好品類分析與組合品類劃分：分析其投資收益和資金回轉(zhuǎn)率，選擇性傾斜確保重點品類，保證資金投向的有效性小品項調(diào)整：權(quán)衡必要性、利潤與周轉(zhuǎn)率季節(jié)性產(chǎn)品：計劃季節(jié)性資金使用狀況，長短結(jié)合不斷優(yōu)化，量利結(jié)合、精細組合做好品類分析與組合品類劃分：完善和提升庫存管理建立庫存日報制度，緊密與銷售的聯(lián)系保證要貨計劃、貨品查詢，開單發(fā)貨，帳務(wù)核算優(yōu)化帳務(wù)管理，做到帳、表、貨、卡動態(tài)的三點一線確保兩小時內(nèi)能做到基本的庫存盤點定期的庫管分析報告與總結(jié)使用率分析，安全工作，費用分析、保值期提醒和安全庫存相關(guān)管理人員的責權(quán)明晰與技能提升倉庫管理設(shè)備與手段的信息化完善和提升庫存管理建立庫存日報制度，緊密與銷售的聯(lián)系逐步建立規(guī)范的財務(wù)體系宏觀環(huán)境越來越規(guī)范，健全財務(wù)體系是趨勢建立規(guī)范意識，發(fā)育相關(guān)能力及時升級，管理運用好各類發(fā)票做好稅務(wù)籌劃，學(xué)會合理避稅維護關(guān)系，經(jīng)營好商務(wù)環(huán)境逐步建立規(guī)范的財務(wù)體系宏觀環(huán)境越來越規(guī)范，健全財務(wù)體系是趨勢如何做好資金管理聯(lián)合上游廠商,拓展融資渠道鼓勵現(xiàn)款,減少賒銷加快資金運轉(zhuǎn)速度精耕細作,加快出貨信用管理,減少風險優(yōu)化存貨結(jié)構(gòu)減少資金占用做好資金計劃降低融資成本及風險如何做好資金管理聯(lián)合上游廠商,拓展融資渠道鼓勵現(xiàn)款,減少賒銷學(xué)會管理分析費用分析各項費用結(jié)構(gòu)比例、總額增長率和同比流程分析各項主要流程效率、主要問題解析和完善人員分析人均效率、成長和流失情況等物流分析平均周轉(zhuǎn)率、庫齡、品項和損耗等財務(wù)分析投資回報、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等學(xué)會管理分析費用分析各項費用結(jié)構(gòu)比例、總額增長率和同比流程分有效解決問題現(xiàn)狀分析(問題定義—問題發(fā)掘—問題確認)對照目標，確定問題原因分析(避免局限思考)對策擬定選擇最佳方案實施方案跟蹤評價再防發(fā)生有效解決問題現(xiàn)狀分析(問題定義—問題發(fā)掘—問題確認)問題的類型昨天原因?qū)蚪裉炷繕藢?dǎo)向明天·發(fā)生型問題探索型的問題·設(shè)定型問題··改進型問題·

問題的類型昨天原因?qū)蚪裉炷繕藢?dǎo)向明天·發(fā)生型問題案例：抗美援朝戰(zhàn)爭中敗軍之將的可取之處

在三次戰(zhàn)役結(jié)束后，美軍已如驚弓之鳥，麥克阿瑟將軍疲于奔命于美國國內(nèi)與國際的反對和指責中。而美第八集團軍司令馬修·李奇微將軍卻堅定不移、踏踏實實為恢復(fù)信心和戰(zhàn)斗力而盡力籌措，但苦于對于中朝軍隊的人數(shù)和兵力部署不了解，無法參考。李奇微具有優(yōu)越數(shù)理思維和冷靜務(wù)實精神，通過調(diào)閱陣中日志，從與中國軍隊3次較量中整理出了一組值得重視的數(shù)據(jù)：美軍第一次向鴨綠江邊進攻，從10月26日—11月2日，歷時8天，美敗退，中國軍隊沒有追擊；第八集團軍第二次向鴨綠江邊進攻，從11月25日—12月2日，歷時8天，美大敗，占盡優(yōu)勢的中國軍隊又一次停止進攻；1950年除夕，中國軍隊向第八集團軍發(fā)起了第三次全線進攻，戰(zhàn)至1月8日，中國軍隊又停止了，而勝利已唾手可得。

案例：抗美援朝戰(zhàn)爭中敗軍之將的可取之處在三次為何每次猛烈進攻的時間都是一個禮拜？只有3種可能：1、巧合；2、他們不需要更大軍事利益；3、他們沒有能力獲取更大軍事利益。

事不過三，巧合可以排除；他們不要更大的軍事利益，扯淡，傻瓜才不需要呢！那只有一種解釋：他們沒有能力獲取軍事利益！李奇微得出結(jié)論：中國軍隊不具備長時間進攻的能力！

“聯(lián)合國軍”強大的?？諆?yōu)勢，卡住了中國軍隊的后勤補給。以至于他們不得不靠人力、畜力、沿著崎嶇的山路，肩扛背馱以運送補給糧彈。在緊張的攻擊戰(zhàn)斗中，中國軍隊的糧彈幾乎完全靠士兵自身攜帶，一旦糧彈耗盡，而補給又不及時，那么攻勢也就不能持續(xù)。李奇微在由衷敬佩對手生之余，也看到了這個強悍對手的致命弱點：中國軍隊來勢洶洶的兇猛進攻，無非是“禮拜攻勢”而已；中國軍隊賴以生存的供需補給，不過是“肩上后勤”而已。于是，戰(zhàn)爭格局改變了！摘自《開國第一仗》

為何每次猛烈進攻的時間都是一個禮拜？只有3種可能：課堂研討3課堂研討3目錄立足區(qū)域，精耕細作提升基礎(chǔ)管理，卓越運營經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與經(jīng)營創(chuàng)新自我超越，打造強勢團隊目錄立足區(qū)域，精耕細作提升基礎(chǔ)管理，卓越運營經(jīng)銷四、自我超越，打造強勢團隊經(jīng)銷商團隊管理中的主要問題老板自身的學(xué)習與提升營銷團隊打造的要點如何招、用、育和留員工營造團隊氛圍，提升凝聚力四、自我超越，打造強勢團隊經(jīng)銷商團隊管理中的主要問題團隊管理常見的問題（1）困難與誤區(qū)一小商意識，全無人才成就事業(yè)的概念缺少人力資源的規(guī)劃，往往急聘湊數(shù)僅僅依賴廠家業(yè)務(wù)員，無心建立自己的團隊弊端武大郎開店；無法自主經(jīng)營；難以滿足優(yōu)秀廠家和自身發(fā)展需要。

團隊管理常見的問題（1）困難與誤區(qū)一團隊管理常見的問題（2）

困難與誤區(qū)二招聘渠道窄，人才來源少個體經(jīng)營位勢低，人才號召低缺乏“三顧茅廬”的境界和意識

弊端造成人才近親繁殖，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜；難以聚集優(yōu)秀人才，造成惡性循環(huán)。

團隊管理常見的問題（2）困難與誤區(qū)二團隊管理常見的問題（3）

困難與誤區(qū)三缺少擇人標準，魚龍混雜選擇人才手段落后，好苗少弊端增大用人的風險和成本與人才失之交臂，影響今后的用人導(dǎo)致組織人員素質(zhì)底下團隊管理常見的問題（3）困難與誤區(qū)三團隊管理常見的問題（4）

困難與誤區(qū)四任人唯親，認為親人比外人穩(wěn)當；管理基礎(chǔ)差，往往散兵流勇；缺乏考核與過程管理，漸成兵痞弊端人不對事，運作效率低下影響團隊文化，渙散凝聚力導(dǎo)致人力資源成本虛高

團隊管理常見的問題（4）困難與誤區(qū)四團隊管理常見的問題（5）困難與誤區(qū)五人員成長緩慢，還是“廖化當先鋒”；只用不育，能力老化弊端人才成為發(fā)展的瓶頸導(dǎo)致隊伍板結(jié)，能人反而進不來，留不住該留的走了，該走的卻留下來團隊管理常見的問題（5）困難與誤區(qū)五團隊管理常見的問題（6）困難與誤區(qū)六缺少穩(wěn)定隊伍的措施和手段，人員流失大；難有成就感和歸屬感，廟小難留高僧；骨干單飛，或投靠對手，企業(yè)損失大。弊端影響團隊建設(shè)和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展導(dǎo)致用人信心不足，影響今后用人有時反目成仇，兩敗俱傷

團隊管理常見的問題（6）困難與誤區(qū)六實現(xiàn)老板自身的提升處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場，保持質(zhì)感開闊視野，不斷學(xué)習，轉(zhuǎn)變觀念和提升理念提高區(qū)域市場規(guī)劃與運作能力成為有影響力的商戶成為有效的管理者和團隊領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)老板自身的提升處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場，保持質(zhì)感成為區(qū)域市場經(jīng)營者深入市場和用戶，保持市場質(zhì)感提高決策水平、明確經(jīng)營方向建立全新的營銷觀念做好區(qū)域市場的合理規(guī)劃掌握客戶動態(tài)，服務(wù)更加貼心積極應(yīng)對競爭，配合和參與市場運作成為區(qū)域市場經(jīng)營者深入市場和用戶，保持市場質(zhì)感成為有效的管理者學(xué)會一些基本管理方法與技巧明確與分解目標，把握計劃進度過程跟進與指導(dǎo)，確保確保執(zhí)行有效溝通與激勵，促進團隊協(xié)作學(xué)會授權(quán)與監(jiān)督，把握管理平衡成為有效的管理者學(xué)會一些基本管理方法與技巧成為影響力的商戶誠信和規(guī)范，樹立良好的口碑經(jīng)營獨到，作一個掙錢的商戶維護經(jīng)營環(huán)境，處理好相關(guān)關(guān)系，和氣生財求同存異，舍小得大，寬容以對為用戶排憂解難，多做一點份外的服務(wù)成為影響力的商戶誠信和規(guī)范，樹立良好的口碑業(yè)務(wù)團隊建設(shè)的要點樹立人才成就事業(yè)理念，企業(yè)是分享的平臺本著“三分空降、七分培養(yǎng)”的原則適度引入職業(yè)經(jīng)理人，實現(xiàn)專業(yè)化和職業(yè)化做好“外人”與“嫡系”的整合業(yè)務(wù)團隊建設(shè)的要點樹立人才成就事業(yè)理念，企業(yè)是分享的平臺經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的構(gòu)成經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的構(gòu)成如何招、用、育和留員工經(jīng)銷商員工招聘標準：合適就是最好的授權(quán)賦能，學(xué)會信任和指導(dǎo)下屬用好能人，防止骨干單飛打造學(xué)習型團隊，敢于啟用，機會牽引人才成長事業(yè)留人、利益留人、感情留人和發(fā)展留人如何招、用、育和留員工經(jīng)銷商員工招聘標準：合適就是最好的1、如何招到員工明確招聘標準，合適就好拓寬招聘渠道，廣納賢才外聘與內(nèi)培結(jié)合事先計劃和儲備1、如何招到員工明確招聘標準，合適就好銷售人員遴選標準健康陽光的個人形象和心態(tài)一定專業(yè)知識和溝通能力。強烈力求上進，善于學(xué)習，具有較大發(fā)展?jié)摿?。良好的心理素質(zhì)和承受能力。對企業(yè)有足夠的忠誠度和團隊意識。銷售人員遴選標準健康陽光的個人形象和心態(tài)課堂互動研討1你認為怎樣的員工是好員工？你在招聘員工的主要難題是什么？可以給大家分享的經(jīng)驗是什么？課堂互動研討1你認為怎樣的員工是好員工？2、經(jīng)銷商如何培養(yǎng)員工貼切的培訓(xùn)內(nèi)容職業(yè)素質(zhì)、崗位職責、公司文化和制度、業(yè)務(wù)技能等多種形式的培訓(xùn)手段老帶新、老板親自、內(nèi)部講師、廠家培訓(xùn)和外聘教師機會牽引人才成長不拘一格、敢于授權(quán)、鼓勵創(chuàng)新、積極引導(dǎo)學(xué)習型組織的打造2、經(jīng)銷商如何培養(yǎng)員工貼切的培訓(xùn)內(nèi)容積極引導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢，明明白白做人敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)積極引導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風格情境領(lǐng)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿

High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風格情境領(lǐng)導(dǎo)High能力相應(yīng)的指導(dǎo)方式支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型低指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為相應(yīng)的指導(dǎo)方式支持型教練型授權(quán)型指揮型指揮性行為支持性行為情景領(lǐng)導(dǎo)模式員工成長過程典型特征領(lǐng)導(dǎo)風格第一階段高意愿，低能力員工剛進公司指揮型--引導(dǎo)并指示員工組織、監(jiān)督和控制第二階段低意愿，低能力新員工經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)者激勵教練型--解釋工作從而勸服員工、指揮、支持第三階段沒意愿，有能力員工漸漸離開覆庇，獲得授權(quán)更多，時常自己作決定，出現(xiàn)信心不足的情況支持型--激勵員工并幫助員工解決問題、贊揚、傾聽、輔助第四階段高意愿，有能力完全授權(quán)授權(quán)式--將工作交付給員工，領(lǐng)導(dǎo)者只需作監(jiān)控和考察的工作、授權(quán)、保留情景領(lǐng)導(dǎo)模式員工成長過程典型特征領(lǐng)導(dǎo)風格第一階段高意愿，低能同下級的溝通總則分配任務(wù)應(yīng)準確清晰，保證下屬清楚明白尊重下屬的態(tài)度，真誠聆聽同下級一道尋求解決問題的辦法關(guān)注下屬學(xué)習與發(fā)展盡量不要以領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威來完成管理氣度和幽默感，營造和諧積極的工作氛圍同下級的溝通總則分配任務(wù)應(yīng)準確清晰，保證下屬清楚明白3、如何用好員工明確目標與責任，并有清晰的指導(dǎo)信任與授權(quán)，激發(fā)其主動性因人設(shè)崗與因事設(shè)崗相結(jié)合授權(quán)賦能，機會牽引人才成長加強考核與監(jiān)督，提高執(zhí)行力不斷的鼓勵，允許犯錯誤3、如何用好員工明確目標與責任，并有清晰的指導(dǎo)提升敏感崗位的嫡系員工

經(jīng)銷商銷售團隊的特點與構(gòu)成關(guān)鍵是處理好“法理情”的關(guān)系做好能力與崗位的匹配性注重培養(yǎng)，提高其專業(yè)能力，促進其職業(yè)化要嚴格要求，一視同仁，甚至更高要求提升敏感崗位的嫡系員工

經(jīng)銷商銷售團隊的特點與構(gòu)成關(guān)鍵是處主要管理手段指示—清楚指令與任務(wù)檢核—評估、反饋指導(dǎo)—糾偏、輔導(dǎo)、培訓(xùn)理解—傾聽、溝通協(xié)調(diào)—調(diào)解、解決沖突如何管理好員工主要管理內(nèi)容明確目標，分配任務(wù)跟進檢核，指導(dǎo)改進充分溝通，聽取匯報有效激勵，引導(dǎo)成長主要管理手段如何管理好員工主要管理內(nèi)容提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力保持正直，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；明確目標，堅定信念；甘于奉獻、承擔責任，關(guān)鍵時刻身先士卒；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；愛護和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習成長的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力保持正直，提升人生境界；管理者的授權(quán)誤區(qū)不肯授權(quán)：

1、認為自己能干，部下能力經(jīng)驗不足當任

2、怕授權(quán)太多會威脅到自己在組織的地位

3、管理者權(quán)欲太大，被人請示時的虛榮感

4、任務(wù)重要性和緊迫性或機密性必須親為授權(quán)偏面：授又不授、重復(fù)授權(quán)、越級授權(quán)管理者的授權(quán)誤區(qū)不肯授權(quán)：評價授權(quán)風險收益下級理解接受準備采取目標定勢授權(quán)放手信任下屬工作跟蹤檢控工作進展授權(quán)事畢成果評估如何做好授權(quán)管理評價授權(quán)風險收益如何做好授權(quán)管理

什么是輔導(dǎo)

正確理解指導(dǎo)：過去是指有經(jīng)驗的人，把自已知識和方法傳授給別人。現(xiàn)在是發(fā)掘員工的個人潛能,讓他能發(fā)揮最佳的表現(xiàn)幫助員工去面對問題,自己找出解決辦法

如何有效指導(dǎo)下屬

什么是輔導(dǎo)

正確理解指導(dǎo)：如何有效指導(dǎo)下屬常用指導(dǎo)下屬的技巧制定改進的目標，明確具體識別和把握輔導(dǎo)時機協(xié)訂跟進計劃，見利見效、循序漸進共同協(xié)商改進辦法，進行具體輔導(dǎo)及時評估效益，不斷鼓勵與糾偏

常用指導(dǎo)下屬的技巧制定改進的目標，明確具體合適的指導(dǎo)時機下屬請求建議、幫助、意見和支持正在艱難地完成一件任務(wù)開始新工作或新任務(wù)感到挫折或迷惘，猶豫不決或一籌莫展下屬的工作表現(xiàn)反復(fù)無常，低于一般要求對自己能力沒把握，態(tài)度消極，影響工作表達了要改進的愿望合適的指導(dǎo)時機下屬請求建議、幫助、意見和支持1)掌握下屬的個性，充分了解其優(yōu)點缺點。2)掌握下屬工作進展及動態(tài)，在其最需要幫助的時候給予