壽險(xiǎn)的培訓(xùn)資料1

開拓準(zhǔn)客戶第一頁，共三十頁。整個(gè)的壽險(xiǎn)營銷其實(shí)就是一個(gè)不斷的尋找“人”的過程

第二頁，共三十頁。有保險(xiǎn)的意識(shí)（或者暫時(shí)還無此意識(shí)），對(duì)你有認(rèn)同，身體健康，并且有足夠的支付能力，可能會(huì)購買壽險(xiǎn)的人

什么人第三頁，共三十頁。我們應(yīng)該花整個(gè)時(shí)間（活動(dòng)時(shí)間）的50%——75%來專門進(jìn)行。第四頁，共三十頁。這項(xiàng)工作的內(nèi)涵包括了：正確的態(tài)度，嚴(yán)肅的自律，對(duì)人的熱心。

意義第五頁，共三十頁。尋找準(zhǔn)客戶是你創(chuàng)立事業(yè)的基礎(chǔ),一定要把他養(yǎng)成一種習(xí)慣，它要求實(shí)際行動(dòng)，思想上的覺醒，你必須經(jīng)常思考如何去做好它

并時(shí)常去做直至成為一種習(xí)慣你會(huì)因此成功你會(huì)得到快樂。

第六頁，共三十頁。尋找準(zhǔn)客戶良好的方法：

具體含義：有某些人介紹人給你認(rèn)識(shí)；并且他愿意為你聯(lián)絡(luò)這些人；而且他允許你套用他們的姓名。1、通過介紹第七頁，共三十頁。協(xié)助你用現(xiàn)有資源去認(rèn)識(shí)原本不認(rèn)識(shí)的人，且借助別人的關(guān)系為自己減少拒絕，提供機(jī)會(huì)避免有很深的挫折感。它的好處在于第八頁，共三十頁。影響力中心

（1）應(yīng)該是希望你成功的人（2）必須是眾所周知的人，但不一定身居要職（3）必須愿意為你提供有關(guān)資料（4）本身必須相信壽險(xiǎn)（最好是你的客戶）（5）必須信服你能為人提供專業(yè)、誠信的服務(wù)（6）最好在你市場范圍之內(nèi)2、通過建立影響力中心第九頁，共三十頁。（1）你目前的市場（2）你現(xiàn)在已有的客戶群（3）你的朋友、家庭（4）銀行工作人員（5）各種行業(yè)的經(jīng)理（6）律師、醫(yī)生（7）各種學(xué)校的行政人員

如何去找影響力中心第十頁，共三十頁。用一切方法用一切智慧去收集情報(bào)坐東吃飯、走路、娛樂

最近幾個(gè)月的報(bào)紙：各種公司的廣告，找出負(fù)責(zé)人經(jīng)辦人

3、通過自己的觀察睜大眼睛、豎起耳朵第十一頁，共三十頁。找出一切生活中你要付錢給他的人，讓他們接受你的服務(wù)，記住這句話：你付錢給他們，為何不給他們機(jī)會(huì)付錢給你

4、你的消費(fèi)對(duì)象第十二頁，共三十頁。5、陌生拜訪

第十三頁，共三十頁。1、列出5個(gè)能提供他們下屬名字的你認(rèn)識(shí)的管理人員2、列出5個(gè)你認(rèn)識(shí)的，但從未向他們談過保險(xiǎn)的人3、列出5個(gè)你最近光顧的店主人4、列出5個(gè)你客戶的各兩位鄰居5、家人和朋友、你的老客戶，社交場合認(rèn)識(shí)的朋友

馬上可以擁有30位準(zhǔn)客戶的方法：第十四頁，共三十頁。你的事業(yè)將從這些人開始，仰仗他們的支持和幫助，信賴上天的照應(yīng)，你得好自為之

你必須拜訪認(rèn)識(shí)每一個(gè)人，然后去經(jīng)營這些人，切記：努力不會(huì)虧待任何一個(gè)人第十五頁，共三十頁。1、訂立一個(gè)讓自己強(qiáng)制實(shí)行的目標(biāo)2、為尋找準(zhǔn)客戶安排好時(shí)間：機(jī)會(huì)不會(huì)從天上掉下來，你何時(shí)去找準(zhǔn)客戶并不重要，重要的是你必須不斷的去做就是了。3、建立一套準(zhǔn)客戶的流動(dòng)系統(tǒng)：這套系統(tǒng)包括、姓名、性別、職業(yè)、聯(lián)絡(luò)等，越詳盡越好。尋找準(zhǔn)客戶有以下5個(gè)（要切實(shí)去做）步驟：第十六頁，共三十頁。4、建立積極的思想，培養(yǎng)對(duì)尋找準(zhǔn)客戶工作的責(zé)任感，在這一行中，業(yè)務(wù)員面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是持續(xù)不斷的能找到可以談保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，尋找準(zhǔn)客戶并不是一個(gè)問題，而是解決問題的方案，準(zhǔn)客戶不足才是問題，很多人失敗是因?yàn)樗麄儧]有去見準(zhǔn)客戶，而不是因?yàn)樗麄兊募记刹蛔?，理念不足?、衡量你的成績，評(píng)估是為了改進(jìn)，知得失可以存經(jīng)驗(yàn)第十七頁，共三十頁。通過客戶，準(zhǔn)客戶介紹取得人名資料，編輯、整理、篩選出一些較為有價(jià)值的拜訪名單乃是最良好的方法，我且把這種方法稱之為“征求新人”，

（1）有哪些人確實(shí)對(duì)你的產(chǎn)品沒有需要（2）有哪些人雖有需要，但不被接受保險(xiǎn)有哪些有人需要，且有良好的健康及交費(fèi)能力

第十八頁，共三十頁。（1）在一次面談結(jié)束后（無論成交與否）（2）做成一個(gè)客戶在為他送單時(shí)，最好的時(shí)機(jī)在于：第十九頁，共三十頁。（非常真誠的）林先生：我非常感謝您能成為我們公司的客戶，尢其是要特別感謝你對(duì)我這么大的支持和信任（劃線部分一字一顧加重語氣）有您這樣樂于助人的客戶的支持，相信我的事業(yè)會(huì)更上一層樓的，不知道林先生對(duì)我的服務(wù)還有什么意見。（說完沉默，等對(duì)方回答，客戶一般會(huì)謙虛幾句，你耐心聽完，然后繼續(xù)）其實(shí)我也很想見到那些和你一樣關(guān)心自己、愛護(hù)家庭有責(zé)任心的人，去為他們提供這方面的服務(wù)，林先生我知道你樂于助人，但我不知道你是否愿意介紹兩位你的朋友給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)去為他們服務(wù)。（說完雙眼盯住他，等待回答）。

1、向已成為你客戶的人“征求新人”第二十頁，共三十頁。你應(yīng)該掏出你自己設(shè)計(jì)好的名片，遞過去。話術(shù)：真是太感謝了，林先生，請?jiān)谶@兒簽個(gè)名，好嗎？

若他答應(yīng)：第二十一頁，共三十頁。在此我要介紹一位XX保險(xiǎn)公司的XX先生，我很滿意他為我所作的一切，我相信他同樣會(huì)為你提供這方面良好的服務(wù)希望你與他談一談。

啟名片第二十二頁，共三十頁。越詳細(xì)越好，包括：年齡、性別、工作、家庭、收入、聯(lián)系、個(gè)性、愛好等。

勿忘向他索取一些新人的資料：第二十三頁，共三十頁。林先生：謝謝你給我這些名字，到時(shí)，我會(huì)去拜訪他們，向他們提供我的服務(wù)，同時(shí)，我一定會(huì)告訴你我去拜訪的結(jié)果。（提示：這一句話是要給他點(diǎn)責(zé)任感，很可能導(dǎo)致他為你作一些前期工作。）關(guān)門語：第二十四頁，共三十頁。

話術(shù)：是否林先生你不滿意我的服務(wù)或者你還不相信我的為人（對(duì)方一般不會(huì)承認(rèn)，而支吾一些別的話，如不方便，不太好之類）其實(shí)，如果我們兩個(gè)人在路上一起走，正好碰上你的兩位朋友，我想你一定會(huì)介紹我們認(rèn)識(shí)的，對(duì)嗎？（等對(duì)方的答復(fù)）其實(shí)，我所要求的就這些，只不過想多認(rèn)識(shí)兩個(gè)朋友而已，既然我對(duì)你負(fù)責(zé)，我也一定會(huì)對(duì)你的朋友負(fù)責(zé)，決不會(huì)讓你為難，更不會(huì)讓你朋友為難，你說對(duì)嗎？若對(duì)方為難而沉默，或開口拒絕：第二十五頁，共三十頁。（沉默等對(duì)方回答，若對(duì)方仍不答應(yīng)，你就要給雙方找臺(tái)階下）看來，林先生是還沒有信任我，這沒關(guān)系，其實(shí)我很理解你為人的謹(jǐn)慎，我們訂個(gè)約定，好嗎？以一個(gè)月為限，如果在這一個(gè)月里，

你對(duì)我的公司和本人滿意，一個(gè)月后，你要給我這個(gè)機(jī)會(huì)，好嗎？（客戶一般會(huì)答應(yīng)你，這一個(gè)月，你要去經(jīng)營這個(gè)客戶，整一個(gè)月后，你準(zhǔn)時(shí)去拜見他）第二十六頁，共三十頁。林先生，不知你是否還記得我們一個(gè)月前的約定（很多客戶都早忘了）一個(gè)月前，我們曾約定，如果在這一個(gè)月，你對(duì)我的服務(wù)還滿意的話，你要給我介紹你的兩位朋友，我相信林先生是個(gè)很講信用的人，一定不會(huì)違約的（此句也可說成：林先生，今天正好是一個(gè)月，不知道，我們這個(gè)約定還有效嗎？接下來就用開始時(shí)的話術(shù)重新來）第二十七頁，共三十頁。話術(shù)：林先生，我確實(shí)（我實(shí)在）是很遺憾象你這樣的人居然沒有成為我們公司的客戶，但我想念這不是你的錯(cuò)，畢竟每個(gè)人都有自己的原因（為對(duì)方找臺(tái)階）但不管怎樣，我很高興交到象你這樣一位朋友，我相信，你總有一天會(huì)成為我的客戶的。通過這一段時(shí)間接觸，我感覺到你為人隨和且又樂于助人，我不知道你能否介紹兩位你的朋友讓我認(rèn)識(shí)，以便有機(jī)會(huì)去為他們提供些服務(wù)（以下同1）2、向準(zhǔn)客戶第二十八頁，共三十頁。3、向你的舊識(shí)、親朋、長輩第二十九頁，共三十頁。內(nèi)容總結(jié)開拓準(zhǔn)客戶。整個(gè)的壽險(xiǎn)營銷其實(shí)就是一個(gè)不斷的尋找“人”的過程。我們應(yīng)該花整個(gè)時(shí)間（活動(dòng)時(shí)間）的50%——75%來專門進(jìn)行。這項(xiàng)工作的內(nèi)涵包括了：正確的態(tài)度，嚴(yán)肅的自律，對(duì)人的熱心。協(xié)助你用現(xiàn)有資源