口碑營銷優(yōu)勢(shì)

一、口碑營銷優(yōu)勢(shì)為口碑而活！1、 宣傳費(fèi)用低口碑是人們對(duì)于企業(yè)的看法，也是企業(yè)應(yīng)該重視的一個(gè)問題。不少企業(yè)以其強(qiáng)硬的服務(wù)在消費(fèi)群體中換取了良好的口碑，帶動(dòng)了企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)也為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，節(jié)省了大量的廣告宣傳費(fèi)用。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)一旦有了良好的口碑，人們會(huì)不經(jīng)意的對(duì)其進(jìn)行主動(dòng)傳播?？诒疇I銷的成本由于主要集中于教育和刺激小部分傳播樣本人群上，即教育、開發(fā)口碑意見領(lǐng)袖，因此成本比面對(duì)大眾人群的其他廣告形式要低得多，且結(jié)果也往往能事半功倍。一般而言，在今天信息更充分的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，靠強(qiáng)制宣講灌輸?shù)钠放仆茝V已變得難度越來越大且成本更高，性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如定向推廣和口碑傳播來得好。口碑營銷無疑是當(dāng)今世界上最廉價(jià)的信息傳播工具，基本上只需要企業(yè)的智力支持，不需要其他更多的投入，節(jié)省了大量的廣告宣傳費(fèi)用。所以企業(yè)與其不惜巨資投入廣告、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)等方式來吸引潛在消費(fèi)者的目光，以產(chǎn)生“眼球經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)，還不如通過口碑這樣廉價(jià)而簡(jiǎn)單奏效的方式來達(dá)到這一目的。很多好電影、好書的流行，大多數(shù)都是靠口碑傳播獲得巨大成功的。也許我們每個(gè)人都有向別人推薦過好電影或好書的經(jīng)歷，這種口碑推薦的力量有時(shí)候超出你的想象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，53%的電影的傳播是通過口碑相傳的。由于口碑的力量，英國女作家J.K.羅琳寫的《哈利■波特》系列叢書一本比一本暢銷，當(dāng)?shù)?部《哈利■波特》在2000年7月上市時(shí)，首印量即達(dá)380萬冊(cè)，在48小時(shí)內(nèi)便告脫銷。第5部在還沒有出版前已經(jīng)是萬眾期待，2003年6月21日全球同時(shí)首發(fā)時(shí)，第一天僅在美國就銷售了75萬冊(cè)，全球銷售了500萬冊(cè)。J.K.羅琳，這個(gè)曾經(jīng)生活孤苦無依的英國單身母親，如今的富有程度超過我們的想象，她自己在回答美國記者采訪時(shí)也承認(rèn)，是口碑相傳使她名聲大振，而名聲改變了她的生活。正是人類傳播信息的天性，以及人們對(duì)口碑的高度信賴，在21世紀(jì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)全球化、經(jīng)濟(jì)一體化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，口碑營銷作為人類的“零號(hào)媒介”，依然顯示著它神奇的行銷力量。2、 可信任度高當(dāng)代社會(huì)，人們每天都會(huì)不可避免的接觸到各類廣告，媒體。各種新老產(chǎn)品的推廣信息接踵而來。這其中一些有用的信息可以為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，極大的節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力，而一些垃圾信息不但會(huì)浪費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間和精力，而且有可能極大的傷害消費(fèi)者。所以人們對(duì)媒體廣告的信賴度逐漸在下降。根據(jù)一些調(diào)查報(bào)告顯示：“在市民有相應(yīng)需求時(shí)，他們往往先通過身邊的親朋了解某相關(guān)產(chǎn)品或公司的口碑。而且親朋的建議對(duì)最終決策占到了很大的作用?！币淮慰诒顒?dòng)的終極目標(biāo)也許是為了提高產(chǎn)品的銷售額，或者改變產(chǎn)品的認(rèn)知度，或者提高產(chǎn)品的知名度。無論其目的是什么，口碑活動(dòng)通常是為了達(dá)到產(chǎn)生產(chǎn)品可信度的目的。比起傳統(tǒng)營銷方式中，對(duì)特定人群的研究、調(diào)查數(shù)據(jù)，或者所謂進(jìn)店和入戶采訪等信息的傳播要豐富和真實(shí)得多。一般情況下，口碑傳播都發(fā)生在朋友、親友、同事、同學(xué)等關(guān)系較為親近或密切的群體之間。在口碑傳播的過程之前，他們之間已經(jīng)建立了一種特殊的關(guān)系和友誼，相對(duì)于純粹的廣告、促銷、公關(guān)、商家的推薦等而言，可信度要高。另外，一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)只有形成較高的滿意度，才會(huì)被廣為傳誦，形成一個(gè)良好的口碑。因此，口碑傳播的信息對(duì)于受眾來說，具有可信度非常高的特點(diǎn)。這個(gè)特點(diǎn)是口碑傳播的核心，也是企業(yè)開展口碑宣傳活動(dòng)的一個(gè)最佳理由。同樣的質(zhì)量，同樣的價(jià)格，人們往往都是選擇一個(gè)具有良好口碑的產(chǎn)品或服務(wù)。況且，因?yàn)榭诒畟鞑サ闹黧w是中立的，幾乎不存在利益關(guān)系，所以也就更增加了可信度。3、 針對(duì)性準(zhǔn)確當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)形成了良好的口碑，就會(huì)被廣為傳播?？诒疇I銷具有很強(qiáng)的針對(duì)性。它不像大多數(shù)公司的廣告那樣，千篇一律，無視接受者個(gè)體差異。口碑傳播形式往往借助于社會(huì)公眾之間一對(duì)一的傳播方式，信息的傳播者和被傳播者之間一般有著某種聯(lián)系。消費(fèi)者都有自己的交際圈、生活圈，而且彼此之間有一定的了解。人們?nèi)粘Ｉ钪械慕涣魍鶉@彼此喜歡的話題進(jìn)行，這種狀態(tài)下信息的傳播者就可以針對(duì)被傳播者的具體情況，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑?nèi)容和形式，形成良好的溝通效果。當(dāng)某人向自己的同事或朋友介紹某件產(chǎn)品時(shí)，他絕不是有意推銷該產(chǎn)品，他只是針對(duì)朋友們的一些問題，提出自己的建議而已。比如，朋友給你推薦某個(gè)企業(yè)或公司的產(chǎn)品，那么一般情況下，會(huì)是你所感興趣，甚至是你所需要的。因此，消費(fèi)者自然會(huì)對(duì)口碑相傳的方式予以更多地關(guān)注，因?yàn)榇蠹叶枷嘈潘绕渌魏涡问降膫鞑ネ茝V手段更中肯、直接和全面。4、 具有團(tuán)體性正所謂物以類聚、人以群分。不同的消費(fèi)群體之間有著不同的話題與關(guān)注焦點(diǎn)，因此各個(gè)消費(fèi)群體構(gòu)成了一個(gè)個(gè)攻之不破的小陣營，甚至是某類目標(biāo)市場(chǎng)。他們有相近的消費(fèi)趨向，相似的品牌偏好，只要影響了其中的一個(gè)人或者幾個(gè)人，在這溝通手段與途徑無限多樣化的時(shí)代，信息便會(huì)以幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)速度傳播開來。這時(shí)，口碑傳播不僅僅是一種營銷層面的行為，更反映了小團(tuán)體內(nèi)在的社交需要。很多時(shí)候，口碑傳播行為都發(fā)生在不經(jīng)意間，比如朋友聚會(huì)時(shí)獲共進(jìn)晚餐時(shí)的聊天等，這時(shí)候傳遞相關(guān)信息主要是因?yàn)樯缃坏男枰Ｋ?，我們可以看到口碑營銷不僅僅是一種經(jīng)濟(jì)學(xué)中的營銷手段，它更有深層次的社會(huì)心理學(xué)作為基礎(chǔ)。它是構(gòu)架于人們各種社會(huì)需求心理之上的，所以它比一般的營銷手段更天然自發(fā)，也更加易于接受。5、 提升企業(yè)形象很難想象，如果一個(gè)口碑很差的企業(yè)會(huì)得到長(zhǎng)期的發(fā)展?？诒畟鞑ゲ煌诶脧V告宣傳，口碑是企業(yè)形象的象征，而廣告宣傳僅僅是企業(yè)的一種商業(yè)行為?？诒畟鞑ナ侨藗儗?duì)于某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)有較高的滿意度的一個(gè)表現(xiàn)，而夸張的廣告宣傳有可能會(huì)引起消費(fèi)者的反感。擁有良好的口碑，往往會(huì)在無形中對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，以及企業(yè)產(chǎn)品銷售、推廣都有著很大的影響。當(dāng)一個(gè)企業(yè)贏得了一種好的口碑之后，其知名度和美譽(yù)度往往就會(huì)非常高，這樣，企業(yè)就擁有了良好的企業(yè)形象。這種良好的企業(yè)形象一經(jīng)形成就會(huì)成為企業(yè)的一筆巨大的無形資產(chǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的銷售與推廣、新產(chǎn)品的推出都有著積極的促進(jìn)作用。并且，口碑在某種程度上，是可以由企業(yè)自己把握的。6、 發(fā)掘潛在消費(fèi)者成功率高專家發(fā)現(xiàn)，人們出于各種各樣的原因，熱衷于把自己的經(jīng)歷或體驗(yàn)轉(zhuǎn)告他人，譬如剛?cè)ミ^的那家餐館口味如何，新買手機(jī)的性能怎樣等。如果經(jīng)歷或體驗(yàn)是積極的、正面的，他們就會(huì)熱情主動(dòng)地向別人推薦，幫助企業(yè)發(fā)掘潛在消費(fèi)者。一項(xiàng)調(diào)查表明：一個(gè)滿意消費(fèi)者會(huì)引發(fā)8筆潛在的買賣，其中至少有一筆可以成交；一個(gè)不滿意的消費(fèi)者足以影響25人的購買意愿。由此“用戶告訴用戶”的口碑影響力可見一斑。以空調(diào)為例，在購買過程中，消費(fèi)者較多地關(guān)注的是使用效果、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌和用電量等因素。而潛在用戶中對(duì)于產(chǎn)品的使用效果、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌和用電量等因素的信息主要來自于第一次購買的群體；第一次購買群體的口碑，是最值得潛在用戶信賴的傳播形式。7、 影響消費(fèi)者決策在購買決策的過程中，口碑起著很重要的作用。比如，消費(fèi)者身邊的人對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買產(chǎn)生直接影響。因此，將消費(fèi)者的購買決策與口碑營銷相聯(lián)系，也許會(huì)讓你發(fā)現(xiàn)平?？此撇黄鹧鄣漠a(chǎn)品經(jīng)由口碑營銷發(fā)揮的作用而大大改善。購買過程中，口碑的作用是什么？如果要用最簡(jiǎn)單的一句話來解釋的話，就是“使得消費(fèi)者決定采取和放棄購買決策的關(guān)鍵時(shí)刻”。為了能在購買決策過程中拉攏消費(fèi)者，許多成功的品牌從來不敢輕視在消費(fèi)者的口碑上下功夫。8、 締結(jié)品牌忠誠度運(yùn)用口碑營銷策略，激勵(lì)早期使用者向他人推薦產(chǎn)品，勸服他人購買產(chǎn)品。最后，隨著滿意顧客的增多會(huì)出現(xiàn)更多的“信息播種機(jī)”、“意見領(lǐng)袖”，企業(yè)贏得良好的口碑，擁有了消費(fèi)者的品牌忠誠，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益自然也就能得到保證。9、 更加具有親和力口碑營銷從本質(zhì)上說也是一種廣告，但與傳統(tǒng)的營銷手段相比，卻具有與眾不同的親和力和感染力。傳統(tǒng)廣告和銷售人員宣傳產(chǎn)品一般都是站在賣方的角度，為賣方利益服務(wù)的，所以人們往往對(duì)其真實(shí)性表示懷疑，只能引起消費(fèi)者的注意和興趣，促成真正購買行為的發(fā)生較難。而在口碑營銷中，傳播者是消費(fèi)者，與賣方?jīng)]有任何關(guān)系，獨(dú)立于賣方之外，推薦產(chǎn)品也不會(huì)獲得物質(zhì)收益，因此，從消費(fèi)者的角度看，相比廣告宣傳而言，口碑傳播者傳遞的信息被認(rèn)為是客觀和獨(dú)立的，被受傳者所信任，從而使其跳過懷疑、觀望、等待、試探的階段，并進(jìn)一步促成購買行為。10、 避開對(duì)于鋒芒隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)者之間往往會(huì)形成正面沖突?？诒疇I銷卻可以有效地避開這些面對(duì)面的較量。富士就是運(yùn)用這種滲透式口碑傳播的高手。不知從何時(shí)起，流傳開一種說法：“室內(nèi)攝影用柯達(dá)、室外攝影用富士”，這種似是而非的說法很快流向全國。我們不難發(fā)現(xiàn)，這句看似平淡的“說法”，不僅奠定了富士以室外“大頭”市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，而且對(duì)人們彩卷消費(fèi)習(xí)慣有著深刻、長(zhǎng)遠(yuǎn)而持久的影響，極易引導(dǎo)消費(fèi)者形成潛在的消費(fèi)定勢(shì)。二、口碑營銷的劣勢(shì)1、 個(gè)人的偏見口碑營銷是由個(gè)人發(fā)動(dòng)的，口碑極易帶有消費(fèi)者個(gè)人的感情色彩。稍不注意，便會(huì)因個(gè)人好惡不同而染上強(qiáng)烈的個(gè)人感情，致使褒貶不當(dāng)，成為偏見。因?yàn)橄M(fèi)者的個(gè)人情緒而不滿，也許就會(huì)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，造成偏見的傳播行為。自然不會(huì)有良性的口碑。2、 表述不明確口碑傳遞的信息有時(shí)會(huì)因表述人表達(dá)中的言不達(dá)意、不準(zhǔn)確，無意中夸大或縮小等等因素，造成事實(shí)敘述不清楚或不確切。使旁人難以明辨事實(shí)真相。3、 片面性觀點(diǎn)口碑傳播的內(nèi)容，也就是人們對(duì)于某類產(chǎn)品或服務(wù)所發(fā)表的意見，往往局限在自己的所見、所聞、所記等范圍內(nèi)。部分產(chǎn)品牽扯到的專業(yè)知識(shí)，價(jià)值等等，人們不可能都全部了解。對(duì)于某一事物全過程及整體描述的口碑，其內(nèi)容從微觀上看是具體的、重要的，從宏觀上考慮，不免多偏于局部，僅限于一人的見聞和認(rèn)識(shí)。4、 錯(cuò)誤的言論人們對(duì)于某類產(chǎn)品或服務(wù)，在交流中有時(shí)會(huì)因?yàn)橛洃浬系牟铄e(cuò)，讓其他人對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)造成了錯(cuò)誤的理解。造成對(duì)歷史事物空間、時(shí)間、經(jīng)過等重