跨越鴻溝心得分享課件

跨越鴻溝跨越鴻溝1第一部分：發(fā)現(xiàn)鴻溝高科技營銷的幻象不連續(xù)的創(chuàng)新產(chǎn)品——技術(shù)采用生命周期不能尋找到更多的客戶世界語軟件創(chuàng)新者落后者后期大眾早期大眾早期采用者市場發(fā)展較完善，逐步被主流市場接受須更方便用戶使用、操作三方會議功能電話機訂單規(guī)模相似產(chǎn)品及服務差別大：效率改進；變革的推動者※2.5%、13.5%、34%、34%、16%第一部分：發(fā)現(xiàn)鴻溝高科技營銷的幻象不能尋找到更多的客戶創(chuàng)新者2高科技市場滿足的條件：擁有一組實際存在或潛在顧客；擁有一系列特定的產(chǎn)品或服務；市場中的顧客普遍具有某種需求；市場中的顧客須相互參考。高科技市場滿足的條件：3第二部分：跨越鴻溝1、準備行動2、瞄準目標3、集中軍力4、制定戰(zhàn)略5、發(fā)起入侵第二部分：跨越鴻溝4準備行動危機：早期市場飽和、實用主義者沒有合適理由購買、現(xiàn)金流出、主流競爭者做出的反擊準備、竭盡全力進入主流市場：瞄準市場細分找到市場空白——目標出發(fā)——逐步占領主流市場如何生火：木柴——市場機遇報紙——營銷預算市場空白——引火物成功跨越鴻溝：理論——實際操作選擇恰當?shù)某鰮酎c正確的跨越位置合適的前沿陣地準備行動危機：早期市場飽和、實用主義者沒有合適理由購買、現(xiàn)金5瞄準目標基本原則：空白市場出擊點，集合資源，獲取這個市場細分的絕對領導權(quán)。目標顧客形象刻畫——制定營銷策略——滿足現(xiàn)實世界中顧客的需要——確定市場細分針對每一種不同類型的顧客和不同的產(chǎn)品應用進行刻畫情景加工市場開發(fā)策略清單1、目標客戶；2、強有力的購買理由；3、整體產(chǎn)品；4、合作伙伴與聯(lián)盟；5、產(chǎn)品銷售；6、定價；7、競爭；8、定價；9、下一個目標顧客群體。情景刻畫——指定小組委員會，承擔目標市場選擇任務——情景刻畫編號——評分——排序——剩余因素評分排序——確定前沿陣地。瞄準基本原則：空白市場出擊點，集合資源，獲目標顧客形象刻畫—6一般產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品營銷活動：戰(zhàn)略性的思考者；有謀略的銷售人員集中軍力整體產(chǎn)品規(guī)劃合作者與同盟：推進市場細分中整體產(chǎn)品基本架構(gòu)的形成簡化版的整體產(chǎn)品模型一般產(chǎn)品培訓附加軟件一般產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品營銷活動：戰(zhàn)略性的思考者；有7確定競爭者是誰？與目標客戶形成何種關系如何定位知己，驅(qū)逐競爭者制定戰(zhàn)略刻畫各階段不同目標客戶的價值觀念確定他們認為的最適合的競爭格局不同的價值特性進行評級制定產(chǎn)品定位策略確定競爭者是誰？與目標客戶形成何種關系制定刻畫各階段不同目標8開發(fā)早期市場開發(fā)主流市場技術(shù)專家一般顧客支持者懷疑主義者跨越鴻溝有遠見者產(chǎn)品技術(shù)狂熱者技術(shù)保守主義者企業(yè)實用主義者市場競爭性定位羅盤開發(fā)早期市場開發(fā)主流市場技術(shù)專家一般顧客支持者懷疑主義者跨越9為產(chǎn)品設定適當?shù)膬r格，并選擇合適的銷售渠道。發(fā)起入侵以顧客為導向的銷售渠道考慮產(chǎn)品的價格水平主流市場信息干擾為銷售渠道支付費用銷售方式：直銷、雙層銷售、單層銷售、網(wǎng)絡銷售等產(chǎn)品定價：