商務(wù)談判的實(shí)施策劃方案范文

在各種商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判策劃書會(huì)經(jīng)常用到，那么商務(wù)談判策劃方案該怎樣寫呢?這就帶大家了解商務(wù)談判的一些策劃方案，歡迎大家參閱。商務(wù)談判方案范文篇一一、談判雙方公司背景A方背景資料；1、 品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。2、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、 已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。6、 是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。7、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。8、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。B方背景資料；1、 經(jīng)營材建生意多年，積累了一定的資金。2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?、 投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。4、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且收益率在20%以上5、 對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、 談判主題B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作三、 談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成總經(jīng)理主談判手;林麗云，公司談判全權(quán)代表；銷售總監(jiān)副談判手;付猛輝，負(fù)責(zé)重大問題的決策；產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；法律顧問；龍金艷，負(fù)責(zé)法律問題；技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題；文秘：許豐波，負(fù)責(zé)記錄資料，修改合同。四、 談判目標(biāo)雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)1、解決雙方合資合作前得疑難問題。2、達(dá)到合資合作目的。我方的目標(biāo)；方案一：理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬元，所占股份40%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%可接受目標(biāo);B方投入100萬元，所占股份為30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%最低目標(biāo);B方投入50萬元，所占股份為15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%方案二：理想最優(yōu)目標(biāo)：B方投資150萬元，所占股份37%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%可接受目標(biāo)：B方投資100萬元，所占股份27%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%最低目標(biāo)：B方投資50萬元，所占股份15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%五；談判雙方的優(yōu)劣勢A方優(yōu)勢；茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС諥方劣勢；品牌知名度還不夠缺乏足夠資金B(yǎng)方優(yōu)勢；有足夠的資金有多方投資可供選擇B方劣勢；對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。投資前景未明六、談判程序及具體策略開局階段方案一；感情交流式開局策略，見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式?？膳c對方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。方案二;采取進(jìn)攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動(dòng)地位。磋商階段a、 、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、 層層推進(jìn)，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。c、 把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。d、 突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。e、 采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對方帶來長期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系。f、 掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。f、 打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把我肯定對方形式，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略，打破僵局。g、 最后通牒，在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。3、最后談判階段a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。卜達(dá)成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個(gè)小的要求，要求對方做出一個(gè)小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間，主義為雙方祝賀。c、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。七；談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)1、 對方建材公司找到更為合適的投資對象2、 雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達(dá)成一致，不能達(dá)到我方的底線，造成談判陷入僵局。3、 我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對方案；“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。2、 對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。應(yīng)對方案;可允許對方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。3、 對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。應(yīng)對方案；我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對方仍不肯，我方可適當(dāng)減少對方5%左右的利潤額。九;談判資源及相關(guān)法律L相關(guān)法律資料；《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。對方各方面的資料背景。對方有劣勢等我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較。十；附錄。商務(wù)談判方案范文篇二一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成：小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱國芳0606540156、陸燕0606540122組長小組分工：主談：陸燕公司談判全權(quán)代表；決策人：朱國芳負(fù)責(zé)重大問題的決策；記錄員：李虹負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容；財(cái)務(wù)顧問：徐燕萍負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤；三、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系；對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大；我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲；對方優(yōu)勢：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求；對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚；四、談判目標(biāo)：1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系；2、 成交目標(biāo)：報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord2.0MT18萬第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬第八代雅閣Accord3.5AT28萬第八代雅閣AccordV63.531萬交貨期：1月后，即20XX年1月31日；技術(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)；優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；五、準(zhǔn)備談判資料：合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。六、程序及具體策略:一開局：因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。二中期階段：1、 唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；2、 層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4、 突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5、 貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；6、 打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；三休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。四最后談判階段：1、 最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)；2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)