《渠道管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱(COURSETITLE)課程性質(zhì)(COURSECHARACTER)專業(yè)選修課課程代碼(COURSECODE)學(xué)分(CREDIT)2學(xué)時(shí)(CONTACTHOURS)先修課程(PRE-COURSE)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程負(fù)責(zé)人(COURSECOORDINATOR)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)具備以下幾方面的目標(biāo)(知識(shí)、能力、素質(zhì)三方面，必須支撐培養(yǎng)方案中的畢業(yè)要求)2.進(jìn)一步鞏固銷(xiāo)售方式與銷(xiāo)售組織的相關(guān)知識(shí)，為企業(yè)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)提3.初步掌握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略規(guī)劃和渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的步驟和方法，了5.培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用案例分析方法，理解和掌握渠道管理的基本原理、程序和2.掌握從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理和客戶關(guān)系管理的基本原理，熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)工作崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)流程，掌握從事各種營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)工作的基本技能。2-1掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理、方法和工作程序的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)2-3掌握從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)工作的基本技能。及表達(dá)能力，具有良好的人際交往能力和較寬廣的知識(shí)面，能夠和他人形成良好的人際關(guān)6-1學(xué)生應(yīng)具備良好的溝通及表達(dá)能力課程目標(biāo)5往能力，有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)并形成良好人際預(yù)期學(xué)習(xí)成效1.營(yíng)銷(xiāo)渠道1.營(yíng)銷(xiāo)渠道在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性2.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略與其他營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系1.理解營(yíng)銷(xiāo)渠道在企業(yè)郵箱中的戰(zhàn)略地位2.了解營(yíng)銷(xiāo)渠道與產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)策略的關(guān)系3.掌握渠道管理的含義、主要內(nèi)容和特點(diǎn)1.課堂教學(xué)1.營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)涵4.營(yíng)銷(xiāo)渠道的具體形式5.營(yíng)銷(xiāo)渠道新變化1.掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的含義、功能、具體形式或類型3.通過(guò)分析聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)渠道的演進(jìn)案例，進(jìn)一步體會(huì)一下1.課堂教學(xué)1.渠道鋪貨政策2.渠道價(jià)格政策1.掌握渠道鋪貨政策的基本原理，了解3種渠道鋪貨政2.掌握渠道價(jià)格政策的基本知識(shí)，了解控制渠道價(jià)格體3.掌握渠道一體化政策的類型，通過(guò)案例分析了解渠道一體化政策的利弊1.課堂教學(xué)1零售與零售商掌握零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，以及各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)劣勢(shì)了解基本的零售業(yè)態(tài)理論以及零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化通過(guò)可口可樂(lè)案例了解零售的作用1.課堂教學(xué)1.特許銷(xiāo)售的基本概念1.掌握特許經(jīng)營(yíng)的相關(guān)概念和特許經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)1.課堂教學(xué)2.特許經(jīng)營(yíng)的體系3.特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展3.討論肯德基特許經(jīng)營(yíng)模式的案例體會(huì)特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)作1.渠道戰(zhàn)略概述2.渠道戰(zhàn)略分析1.掌握渠道戰(zhàn)略的相關(guān)理論和知識(shí)2.掌握渠道戰(zhàn)略的制定過(guò)程，以及各過(guò)程之間的有機(jī)聯(lián)系3.了解渠道戰(zhàn)略選擇的影響因素4、理解渠道結(jié)構(gòu)選擇的類型，學(xué)會(huì)渠道模式評(píng)估的方法1.課堂教學(xué)1.營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)步驟2渠道設(shè)計(jì)需求方分析3渠道設(shè)計(jì)供應(yīng)方分析4渠道差距分析5備選方案的產(chǎn)生與渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)1.掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的步驟2.學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中對(duì)需求方和供應(yīng)方分析的方法3.初步掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道差距分析4.了解渠道設(shè)計(jì)備選方案的產(chǎn)生依據(jù)是不同的顧客需求，5.了解渠道系統(tǒng)的最終設(shè)計(jì)6.通過(guò)戴爾公司的渠道設(shè)計(jì)體會(huì)渠道設(shè)計(jì)過(guò)程和內(nèi)容1.課堂教學(xué)1.渠道成員的選擇2.渠道成員培訓(xùn)與認(rèn)證3.渠道成員的任務(wù)與利益分配4.渠道成員的激勵(lì)5.渠道成員績(jī)效評(píng)估與1.掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法2.了解營(yíng)銷(xiāo)渠道成員培訓(xùn)的內(nèi)容、認(rèn)證的方式等3.掌握渠道成員的任務(wù)分配內(nèi)容，學(xué)會(huì)用渠道利潤(rùn)分配的效率模板4.掌握對(duì)中間商激勵(lì)的方法，了解渠道成員的績(jī)效評(píng)估與渠道改進(jìn)的方法1.課堂教學(xué)1.渠道控制的內(nèi)容和程序2.渠道權(quán)力3.渠道控制力的獲得4.渠道沖突6.渠道竄貨的解決1.掌握渠道控制的內(nèi)容，了解渠道控制的程序2.掌握渠道權(quán)力的含義以及渠道權(quán)力的種類，了解渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)3.了解制造商和中間商的渠道控制力獲得的不同方式4.掌握渠道沖突的概念和主要表現(xiàn)形式，了解渠道沖突產(chǎn)生的原因5.掌握渠道沖突的解決方法，包括前期防范、后期處理1.課堂教學(xué)以及渠道合作等6.掌握竄貨問(wèn)題的解決對(duì)策，了解竄貨的原因，7.通過(guò)對(duì)陜西世瑞醫(yī)藥科技公司竄貨時(shí)間處理的分析，學(xué)習(xí)竄貨問(wèn)題的解決方法。6教學(xué)目標(biāo)1、2、3、4、5的達(dá)成度通過(guò)課堂聽(tīng)課、討論和課后總結(jié)的情況課程成績(jī)包括2個(gè)部分，分別為平時(shí)成績(jī)占30%,大作業(yè)或課程總結(jié)占2.課程總結(jié)：根據(jù)學(xué)生聽(tīng)課筆記和聽(tīng)課體會(huì)，寫(xiě)出渠道管理學(xué)習(xí)總結(jié)，