全國招投標與合同管理投標報價技巧

工程項目招投標與合同管理主講：陳艷第一節(jié)投標文件的組成第二節(jié)施工組織設(shè)計第三節(jié)工程施工投標報價第四節(jié)報價的策略與技巧第四節(jié)投標技巧及案例一、投標技巧總結(jié)

不平衡報價法不平衡報價法(Unbalancedbids)也叫前重后輕法(Frontloaded)。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。。(1)能夠早目結(jié)帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。(2)經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定（1）不平衡報價的內(nèi)容(3)設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。(4)暫定項目(OptionalItems)。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。(5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價項目則可適當降低但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。案例分析：【案例背景】某工程為道路改造工程，因本工程為市區(qū)主要交通要道，在施工過程中采用不斷交通的施工方式。根據(jù)各路段的不同情況采用不同的路面結(jié)構(gòu)形式。其中一種結(jié)構(gòu)采用4cm改性瀝青馬蹄脂碎石（SMA-13，玄武巖骨料）+5cm中粒式瀝青砼（AC-20C）+7cm粗粒式瀝青砼（AC-25C）+1cm瀝青下封層+20cm二灰碎石+40cmC20混凝土+原槽壓實。在施工圖紙中和清單描述中，對40cmC20混凝土均為采用碾壓混凝土。本工程施工單位在投標時，根據(jù)他們的施工經(jīng)驗，市政道路改造工程中受施工場地的影響，常規(guī)不可能采用碾壓混凝土，在實際施工中很可能變更為C20商品砼。因此在報價中采用了不平衡報價，將此清單的單價壓低為205.97元/m3，此項的分部分項清單工程量為2052m3，建設(shè)單位提出變更后，施工單位提出變更單價。重新上報調(diào)整后的單價為420.03元/m3，共增加造價43.9萬元【爭議焦點】1、是否應(yīng)同意施工單位重新申報單價？2、如果同意重新申報單價，應(yīng)該如何確定單價？【簡要評析】一、投標策略是投標人在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投保取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，常用的就有不平衡報價法。這一方法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。本工程施工單位預(yù)計該項目在實施過程會發(fā)生變更，因而將報價壓低，以利于在變更后重新報價，獲得更好的利益。二、姐審計逝人員史根據(jù)秤施工唇圖紙汗、招絨標文鉛件以腐及工嶄程量詢清單飼等資格料，電認為場1、扭清單推的內(nèi)油容發(fā)芒生了戶變化叢，同舟意重與新申蘇報單怎價。起2、雅此部掩分單帶價屬午于變送更部平分的務(wù)單價儀，合洽同內(nèi)寺無可戲參照務(wù)單價叉。因侍此應(yīng)照根據(jù)繩合同刮條款嚼及招衣標文確件的扛要求奮，投逝標報封價中珠無適不用或箭類似匆于變嘆更工住程的起價格攝，由鞏承包王人提變出適跳當?shù)难幼兏簝r格湯，經(jīng)妻工程評師確竿認后誤執(zhí)行上，人無工、格機械周、管謀理費產(chǎn)、利蘋潤等遇均按山招標勻文件雪工程茫量清挪單中必相應(yīng)亡的取是費和俘優(yōu)惠出確定寸，當萬投標卵書中退無該輪材料贊價時蠢，則邀詢價蠢確定唉。在豎查閱剩了相湖關(guān)的段工程徒前期遇資料趕后，定建設(shè)辨單位脊、施遠工單蔑位和謊審計耐單位耕達成喘了一隸致意撈見，縮慧變更博單價吃參照始工程控投標兩時的究讓利怎幅度迎讓利相，單陷價編鉛制根兔據(jù)參惹考2妄00欲4年其《江陣蘇省扮市政弄工程就計價煙表》津。根桌據(jù)施選工招獻投標滾文件生，本吹工程銳的讓藏利幅祖度為架22駛.6切%，克材料柱價格仍參照場投標曬時的約材料匠價格美。最發(fā)終核粒定變使更單串價為練32庸5.車10列元/乖m3樣，并赤且得著到了訴施工李單位屋和建旗設(shè)單脾位的茄認可馳?！景钢肜吹乃肌坎仍谑⒈竟ゑ槼讨袃x，施伍工單掃位根皮據(jù)自故己的倦施工受經(jīng)驗努，預(yù)鋪計該峽項清姜單內(nèi)柳容將軟來要江更改足，因故而將暖該項任報價岸降低撲，從賢而在械結(jié)算黑時增陸加工發(fā)程造閱價，捷取得去了較歇好的常盈利垮。所斯以在討工程尼招投芝標階猾段，貼對工肝程施舟工圖勤紙、芽清單梅編制筐要盡子量完撫善，葉避免蠻向此犁類的站問題塊出現(xiàn)穩(wěn)，給扮建設(shè)慮單位衰帶來壇較大底的損腎失如果檔是單膜純報忽計日朵工的焦報價留，可紗以報芳高一驢些。纖以便盲在日柄后業(yè)蠢主用叼工或娛使用轟機械折時可撇以多歉盈利努。但釣如果趟招標開文件卸中有膚一個吸假定愈的“褲名義吼工程撥量”況時，櫻則需藏要具根體分貿(mào)析是概否報自高價奮?？偭苤?，印要分浸析業(yè)琴主在家開工培后可所能使雹用的臘計日鈔工數(shù)遠量確鐮定報皮價方中針（2角）計軟日工喪的報就價如對筐一些敵招標逝文件色，如孕果發(fā)墻現(xiàn)工怎程范來圍不甚很明融確，欣條款擊不清逝楚或瓶很不逆公正斧，或鴉技術(shù)泛規(guī)范斜要求尸過于販苛刻節(jié)時，慎只要舊在充卡分估愁計投表標風拋險的冠基礎(chǔ)毀上，籮按多喜方案切報價蠅法處塘理。商即是露按原倡招標優(yōu)文件掛報一隙個價辱，然狂后再景提出忍：“暑如某演條款荒(如眾某規(guī)顯范規(guī)相定)區(qū)作某供些變界動，叢報價淹可降晚低多促少…主…”勞，報致一角個較械低的絡(luò)價。今這樣錢可以瓦降低遞總價廈，吸殖引業(yè)斧主。粥或是臣對某沒些部舟分工摟程提喊出按讓“成揭本補這償合縮慧同槐”方丹式處厲理。細其余濾部分閘報一嬌個總尊價（3添）多挨方案材報價污法有時恐招標幅文件脂中規(guī)腸定，皆可以蚊提出六建議似方案品(A完lt議er流na團ti局ve鋼s)濕，即輪是可敘以修葉改原布設(shè)計擋方案拖，提信出投照標者博的方憤案。抄投標嶄者這求時應(yīng)婦組織歲一批蹈有經(jīng)材驗的派設(shè)計頸和施織工工籃程師盯，對畝原招鏡標文衣件的夫設(shè)計毫和施緒工方寬案仔矮細研延究，欣提出內(nèi)更合來理的稼方案能以吸長引業(yè)拉主，挨促成體自己阻方案寇中標俘。這脆種新服的建刺議方膀案可辛以降塵低總托造價孟或提敵前竣覺工或認使工塘程運必用更勞合理匯。但觸要注錄意的根是對旋原招抓標方籌案一理定要渡標價預(yù)，以瓣供業(yè)還主比顯較。撞增加殿建議影方案待時，機不要報將方粗案寫烤得太逗具體惰，保儀留方榮案的候技術(shù)舉關(guān)鍵咸，防說止業(yè)滋主將凝此斧方案塌交給某其他端承包駛商，休同時懇要強班調(diào)的濃是，稱建議增方案孩一定請要比竭較成斤熟，調(diào)或過負去有跡這方浮面的牛實踐管經(jīng)驗皺。因垂為投獲標時餅間不訂長，英如果匠僅為動中標預(yù)而匆限忙提存出一蠢些沒救有把稱握的貪建議五方案廣，可胃能引遺起很道多后絞患。（4蔑）增美加建命議方爽案報價胞是一移件保傾密性暈很強每的工無作，竄但是錯對手宏往往們通過乏各種或渠道塌、手肢段來壁刺探修情況取，因渴此在滑報價及時可詢以采樸取迷芳惑對珠方的洲手法雄。即工選按門一般震情況綢報價咬或表別現(xiàn)出糖自己扛對該炮式程慚興趣山不大指，到家快投俊標截恨止時牌，再糧突然賄降價夠。如描魯布棵革水尤電站屬引水筆系統(tǒng)哭工程扁突然械降低默8巷04金%，鉤取得火最低撲標，殘為以井后痛中標籮打下前基礎(chǔ)鉗。采暑用這忠種方庸法時搬，一求定要怎在準辭備投色標報茅價的是過程晌中考材慮好倦降價滑的幅鼓度，口在臨醒近投合標截或止日仰期前熔，根勇?lián)槿f報信冤息與歲分析位判斷震，再彼作最異后決哈策?；既绻捎谖捎么劳蝗徽诮祪r拘法而風中標旨，因租為開耳標只敏降總委價，巖在簽須訂合絮同后豈可采礙用不搶平衡壞報價要的思倉想調(diào)賓整工栗程量釣表內(nèi)冤的各連項單果價或功價格啄，以薪期取渾得更食高的辨效益（5習）突多然降隨價法有的苦承包礦商，摧為了苗打進催某一搭地區(qū)例，依犧靠國偷家、蘆某財扒團和映自身紗的雄趣厚資天本實阻力，彼而采謀取一伯種不組惜代擊價，艇只求扯中標姑的低枝價報濾價方船案。牽應(yīng)用睜這種倘手法綱的承彈包商躍必須性有較橫好的泊資信返條件未，并詳且提煉出的粉施式耕方案氣也先泥進可態(tài)行，眉同時腔要加愿強對連公司凳情況辛的宣奪傳，識否則醫(yī)即使嚴標價盆低，再業(yè)主鈔也不躁一定螺選斤中。辟如果謹其他蘭承包遭商遇納到這替種情韻況，瓣不一秘定和升這類規(guī)承包板商硬猛拼，椒而努皇力爭椒第二喉、三由標，棋再依占靠自喉己的芹經(jīng)驗嬸和信喪譽爭爭取中厚標。（6露）先蹈虧后英盈法在競都爭對隔手眾精多的女情況衰下，窯可以鋸采取雕幾家坑實力植雄厚迫的承縣包商坊聯(lián)合熟起來誘控制粱標價綠，一拖家出怨面爭押取中該標，娃再將她其中革部分俊項目圈轉(zhuǎn)讓慌給其幕他承款包商生分包減，或愈輪流乖相互悟保標驗。在辯國際某上這礙種做緒法很胸常見糾，但個是如奶被業(yè)腥主發(fā)講現(xiàn)，秩則有燦可能黎被取題消投沸標資擋格（7事）聯(lián)桿合保航標法案例襖分析償：某承啦包商馳通過亮資格卷預(yù)審立后，笑對招愧標文公件進繡行了且仔細覆分析猜，發(fā)彩現(xiàn)業(yè)奮主所能提出嘴的工漫期要矩求過湯于苛尖刻，薯且合臭同條仍款中丟規(guī)定柿每拖霸延1予天工蔽期罰聰合同朵價的糾1‰睬，若娛要保貴證實廚現(xiàn)該港工期哨要求棟，必服須采什取特得殊措停施，居從而娃增加呆成本搭；還集發(fā)現(xiàn)依原設(shè)秋計結(jié)列構(gòu)方娘案采醒用框棄架剪憐力墻交體系叫過于自保守敗。因蜜此，閃該承架包商蠅在投處標文勝件中稿說明寺業(yè)主計的工吧期要盈求難遍以實版現(xiàn)，哪因而汁在工因期方詢面按嗚自己媽認為缸的合靜理工菜期（妄比業(yè)教主要刷求的筑工期便增加當6個套月）你編制即施工常進度誼計劃來并據(jù)饒此報泛價；峽還建景議將徐框架摘剪力原墻體場系改嶄為框捕架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