地產(chǎn)集團市場調(diào)研技巧培訓(xùn)

市場調(diào)研技巧培訓(xùn)關(guān)于市場調(diào)研

市場調(diào)研是我們實際操作項目中不可或缺的，了解一個項目的發(fā)展背景，以及思考項目的操作角度，都是從市場調(diào)研開始的……Part1市場調(diào)研基本認(rèn)識中原認(rèn)為，應(yīng)該是這樣工作借助于客戶的強大資源迅速取得市場數(shù)據(jù)，提高工作效率定期向客戶匯報和溝通項目進展，以獲取及時指導(dǎo)和支持從客戶的真正需求出發(fā)，切實為解決客戶的問題來提供解決方案保證以事實為基礎(chǔ)，以成果為導(dǎo)向的工作方法重視分析過程，重視事實依據(jù)，幫助客戶理清思路中原認(rèn)為，不應(yīng)該這樣工作不利用客戶資源，完全依靠自已埋頭苦干、閉門造車，等到終期溝通時才向客戶遞交我們的研究成果無視客戶的要求，就問題解決問題，針對性不強采用理論性的，以研究為導(dǎo)向的工作方法只給最終結(jié)果市場調(diào)研報告戰(zhàn)略定位報告第一階段第二階段工作內(nèi)容提交成果研究方法實地調(diào)研、二手資料收集、定量分析、定性分析、深度訪談等根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，結(jié)合案例分析市場調(diào)研發(fā)展方向研判及戰(zhàn)略定位建議物業(yè)發(fā)展報告、設(shè)計任務(wù)書第三階段進一步研判并修正假設(shè)物業(yè)發(fā)展建議整體工作視項目要求分階段完成，首次溝通會側(cè)重點在于對第一階段——市場調(diào)研工作進行溝通，以令后續(xù)工作順利開展。市場調(diào)研是項目操作的第一階段，同時也是項目組成員與開發(fā)商接洽的首要階段，往往從市場調(diào)研前的溝通會開始關(guān)鍵時間節(jié)點：交流會、報告評審、首次匯報、終稿匯報或提交時間安排（工作日）123456789101112131415161718192021222324252627282930工作內(nèi)容

專案團隊交流會

市場調(diào)研前期準(zhǔn)備

市場調(diào)研首次交流會

市場調(diào)研

市場調(diào)研資料梳理

市場調(diào)研結(jié)論溝通

確定報告思路

報告撰寫

報告評審

報告修改調(diào)整

首次匯報

意見修改

終稿匯報或提交

在正式啟動市場調(diào)研前，我們需要制定市調(diào)工作橫道圖，以供項目組成員明晰每日工作安排之用，同時也提交給開發(fā)商信息組住宅組商業(yè)組……主要負(fù)責(zé)宏觀數(shù)據(jù)收集，側(cè)重于政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境方面。主要負(fù)責(zé)住宅市場的調(diào)查，包括消費者偏好、家庭結(jié)構(gòu)、購買力、市場產(chǎn)品特色、住宅市場供求關(guān)系等。商用物業(yè)組：主要負(fù)責(zé)商業(yè)數(shù)據(jù)收集，側(cè)重于商圈調(diào)查、消費習(xí)慣、零售業(yè)、酒店、高檔消費場所等方面。

……備注：以上分工方式僅供參考，可視具體項目需求調(diào)整分工方式每組大約2個人為主要工作核心人員，三個組別同時進行，從宏觀到微觀逐層剖析。在啟動市調(diào)前，項目組可根據(jù)實際參與人數(shù)以及所需獲取信息的種類，對項目組成員進行歸組，從各個角度獲取信息市調(diào)內(nèi)容所需獲得的資料資料獲取方式對象企業(yè)基本現(xiàn)狀經(jīng)濟實力、開發(fā)能力等訪談企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)項目關(guān)注點對本項目的期望及所遇到的疑問訪談相關(guān)負(fù)責(zé)人企業(yè)輩背景了解曬開發(fā)喂公司洽的資仙源和耳優(yōu)勢案，并牛為企參業(yè)品頁牌研筍究提拼供切下入點項目夢本身了解本項目的基本資料、本體條件等，是工作的出發(fā)點市調(diào)內(nèi)容所需獲得的資料資料獲取方式對象項目本體條件地塊現(xiàn)狀圖、紅線圖、地形圖原有規(guī)劃方案內(nèi)容、地塊現(xiàn)狀照片、地塊周邊資源、地質(zhì)地貌等情況訪談、電子版資料獲取、實地調(diào)研項目相關(guān)負(fù)責(zé)人客戶頃意向潛在峽客戶短對項牲目區(qū)賭域的治認(rèn)知程狀況市調(diào)內(nèi)容所需獲得的資料資料獲取方式對象潛在客戶及相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員置業(yè)意向客戶對在本區(qū)域的認(rèn)知及意向、消費偏好等等定性分析、定量分析潛在置業(yè)客戶我們蕉需要叼明確桶我們女市場腐調(diào)研族的方向：市調(diào)內(nèi)容所需獲得的資料資料獲取方式對象產(chǎn)業(yè)分布、規(guī)劃重點類似項目的未來供應(yīng)、對項目看法等訪談規(guī)劃局、環(huán)保局、工商局、國土局、發(fā)改委、計委等政府機關(guān)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)政府搬部門對項目的看法、區(qū)域規(guī)劃、土地出讓情況等專業(yè)第人士了解行業(yè)內(nèi)人士的意見看法，獲取更全面的經(jīng)驗分析市調(diào)內(nèi)容所需獲得的資料資料獲取方式對象行業(yè)內(nèi)意見市場的判斷及認(rèn)知、對項目的看法訪談或者座談會其他開發(fā)商、代理公司等相關(guān)人員信息打渠道為宣貫傳推瀉廣策抵略鋪叉墊市調(diào)內(nèi)容所需獲得的資料資料獲取方式對象信息渠道認(rèn)知度當(dāng)?shù)睾畏N信息渠道可獲得最佳宣傳小國定量分析潛在置業(yè)客戶、媒體從業(yè)人士、開發(fā)商公關(guān)人士我們叨需要告明確否我們舊市場娃調(diào)研燭的方向：市調(diào)內(nèi)容所需獲得的資料資料獲取方式對象區(qū)域競爭項目狀況營銷手段、賣點、銷售情況等等專業(yè)人士訪談、重點樓盤實地調(diào)研、網(wǎng)上查取資料其它開發(fā)商、重點樓盤、土地相關(guān)政府部門訪談區(qū)域/城市稅狀況了解騎城市冒發(fā)展科現(xiàn)狀繡及趨枯勢，釣項目把區(qū)域校在城磨市發(fā)氣展中盆地位紋，尋狹找及展挖掘濕區(qū)域首價值競爭識項目落狀況了解劍其他據(jù)對手癥項目途的情草況，爛尋找饅空白金點，壘打造柄差異習(xí)化市調(diào)內(nèi)容所需獲得的資料資料獲取方式對象區(qū)域/城市發(fā)展?fàn)顩r城市經(jīng)濟發(fā)展概況、城市產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)資料、城市房地產(chǎn)發(fā)展情況、城市商用物業(yè)發(fā)展情況、客戶過往項目詳細(xì)狀況、土地市場相關(guān)資料等等政府人士訪談、實地調(diào)研、網(wǎng)上查取資料、城市年鑒各政府機構(gòu)我們唯需要貧明確瓣我們邊市場稅調(diào)研嚴(yán)的方向：數(shù)據(jù)銅獲得熊方式究：實驅(qū)地調(diào)縮慧查+訪談+觀察匙體驗針對行業(yè)、城市發(fā)展、信息渠道等狀況：市場參與者訪談（政府部門、行業(yè)人士、民間人士）a針對區(qū)域競爭項目：區(qū)域競爭項目普查bcde一手?jǐn)?shù)據(jù)針對城市經(jīng)典項目：城市房地產(chǎn)項目抽樣調(diào)查針對消費者：消費者調(diào)查（問卷、深度訪談等）針對城市意向、民間指標(biāo)：市場觀察體驗法f網(wǎng)絡(luò)資源gh二手?jǐn)?shù)據(jù)行業(yè)出版物年鑒、政府公開出版物（規(guī)劃、土地、房管等）我們連需要牽明確榜我們饑所需腔獲得泥的信斗息的來源：本項店目已糞有的壤技術(shù)寶經(jīng)濟捏指標(biāo)柔；城市歇規(guī)劃尾相關(guān)墳資料但；房仗地產(chǎn)焰市場怠、土絞地市銜場相牲關(guān)資非料；籮產(chǎn)業(yè)瀉現(xiàn)狀哪及規(guī)圖劃；秀工程收造價風(fēng)等相牧關(guān)資斗料；預(yù)約衰相關(guān)擦訪談販人員環(huán)：政府奶機關(guān)議；專業(yè)師人士起；企業(yè)柜訪談罵；終端凳消費遇者；相關(guān)駛產(chǎn)業(yè)剩企業(yè)園人員邀；媒體仿從業(yè)元人士礎(chǔ)。在條飼件允麻許的莊情況得下，類我們戒要主型要尋龜找開屆發(fā)商盒的資步源，嶄要求冷開發(fā)兼商協(xié)邊助完涉成市霸場調(diào)賣研我們煩在正按式前名往項梁目前疾，往龜往需為要提僚前以葬傳真粘或者展電子誤郵件南的形角式告乞知需烏要開撥發(fā)商羞準(zhǔn)備手的物探料以忙及深陶訪名鑒單我們贈期待逝與開景發(fā)商示相關(guān)暮人員柱一起倆做好橡工作求！Part2定量分析定量落分析床目的吊在于肢以數(shù)肅據(jù)說眼明調(diào)潛研成饞果，修令論汗據(jù)更層具說左服力,這需移要龐娛大的禾調(diào)查想樣本戚給予旋支撐準(zhǔn)備滴階段1定量喘分析炒往往滲通過調(diào)查遙問卷對目拜標(biāo)客領(lǐng)戶進賤行針征對性紙的調(diào)盤查,這便派需要建在開儀始市誤場調(diào)陜研前則設(shè)計啦好完霞善而嚷簡潔戰(zhàn)的問蠶卷,并且魂根據(jù)花項目尋需要,設(shè)定往樣本聲量,一般叛多在20牲0份左右.問卷洽以較浸短篇授幅達(dá)夏到調(diào)剪查內(nèi)糞容為同宜,以減帥少客跡戶的拘厭煩其感,并且修問題先設(shè)計屑均以圣選擇嘩題為別主,完成鄙市調(diào)典后可瘡相應(yīng)專給予恨禮品問卷譯設(shè)計2遴選目標(biāo)客戶對園林的偏好問卷福調(diào)查惑需要午調(diào)查丈過程珠中，頓協(xié)助旺受訪嘉者理兩解問該卷，孩并且守涉及掛到個賣人私染隱的偽可在平問卷懸完成鏈后填丹寫，騙降低貨被拒智絕率操作洪細(xì)節(jié)3在市場調(diào)查的過程中,盡量留下受訪人的姓名及電話,以增加問卷的可信度,否則為無效樣本;涉及到這些私人問題，可在問卷完成后詢問,以避免受訪者的抗拒心理。在問卷設(shè)計中，該部分內(nèi)容置于卷首,以表明我們的身份以及調(diào)查目的,消除被調(diào)查者戒心根據(jù)北項目長屬性,我們?nèi)嗜訙y的地濫點可拍在與讀項目暫目標(biāo)冶客戶沫活躍踢的場杯所,或者巧在售造樓盤挎等采樣慚地點4咖啡嬌廳商業(yè)波街銷售員中心大型春商場小區(qū)晃內(nèi)部取樣誕地點郊多樣拼化，飛基本痛原則憤在于萄目標(biāo)侵客戶茅多聚享集的浪場所架，例遺如與茅樓盤逼定位餐相當(dāng)符的目農(nóng)標(biāo)樓役盤，位還有板人氣賴較旺簽的消佛費場勻所，恨例如來百貨倆商場甘、商澡業(yè)街著等。Part3定性分析訪談玩之前導(dǎo)，充貧分利麥用開怎發(fā)商籮的資歌源，拐尋找豎客戶辯資源件，并俘提前撿進行毯客戶束預(yù)約近，對掀客戶致進行刑分組如，安尚排好型訪談晚的流棄程準(zhǔn)備頭階段1客戶凈準(zhǔn)備123客戶初資源客戶測預(yù)約客戶劑分組客戶偉資源糠很重系要，秩如果擔(dān)沒有程客戶闊資源捎，應(yīng)森與當(dāng)息地的廢市場迎調(diào)研琴機構(gòu)侍合作裙，否海則在眾很短勒的時翁間內(nèi)圾不可列能找武到那憤么多規(guī)的客損戶資時源。劑開發(fā)風(fēng)商的蔥客戶燈資源酷對市垂場調(diào)覆研也青很重躁要。每個醒類型睛的客什戶做6-扒10個左糞右就再差不潮多了押，要榨盡量避選取叔不同喂年齡隔、不柴同性亞格、辛不同陜家庭蝴結(jié)構(gòu)因的人旅進行扔訪談約，盡迫量做晚到各鞏類客值戶都尖有涵趨蓋?？蛻魬蚍纸M端應(yīng)該救根據(jù)斑不同廈的項蜂目，肝設(shè)置職不同斧的分干組，茫其中殿客戶狂必須譯包括治一部吧分真者正的壁買家利，因咳為投冰資客留對產(chǎn)騎品的宗關(guān)注天度不剖是特問別高督?？蜕鞈舴謿ЫM可查以做瀉如下溉設(shè)置鼠：原吊住民悠、白兵領(lǐng)階牢層（端通過穗消費賴能力況甄別密）、倡換房果客等宏等?？蛻粢垲A(yù)約啟技巧盡量先讓女黎性進艇行客起戶預(yù)蟲約，更歲具親文和力如果覆發(fā)現(xiàn)伙客戶鼠無法蝕溝通慣，則染要盡脊早結(jié)苦束訪粉談，況以免糾耽誤歲時間在預(yù)簡約過慰程中同對于掠內(nèi)斂槳的客谷戶要趟進行候引導(dǎo)訪談退成功忘率在10嘩%左右模，事視先要厚估計禾預(yù)約載客戶倉的數(shù)付量對于晚約訪稱的客掘戶一盟般要溜跟蹤稿三次物料砌、場召地的擇準(zhǔn)備扭，以校及對壟當(dāng)?shù)仡伿袌鏊频拇罄戎铝私辰?，自能夠獨幫助晉訪談禍過程啞順利罩完成準(zhǔn)備類階段1場地析準(zhǔn)備市場碌了解物料體準(zhǔn)備進行濤深度涌訪談繳的時剩候如顯條件誦允許訪，應(yīng)杏該準(zhǔn)譯備一超只錄謙音筆銳，全邁程記筐錄會創(chuàng)談內(nèi)松容。則產(chǎn)品脖測試淺中需沖要一遮些物夜料，挑如戶燦型圖新、筆怠記本爬電腦黃、彩攜打的令示意咳圖；族視覺座測試篩需要木的園僅林和顧外立榆面的稀照片拿；性炒格測處試中迎主要掃以不怖同的挖問題拳進行渴，不鋪需要趕特殊含的物續(xù)料。客戶皆訪談與的地拿址可傾以設(shè)白在開彼發(fā)商珠的售深樓處呆、酒脆店、開咖啡層廳或隔者會枕議室刃等，拆但是鄙如果臺設(shè)在勾酒店炭有的匪客戶壯會產(chǎn)配生抗順拒心巡壽理。柱在北褲方的愚冬天嬸進行蹲戶外性訪談餓的可竭行性功很小咱，要騰準(zhǔn)備羨好室忘內(nèi)環(huán)腦境。在進迷行市鋪場調(diào)安研前虹要對盛當(dāng)?shù)芈凳袌瞿в幸慌叶ǖ恼嬲J(rèn)識起，要棒對當(dāng)蝦地產(chǎn)病房地女產(chǎn)客如戶有惑基本匙的了逼解，覽主要掉是一盤些定防性的吼了解嗎，方姿便訪悄談問哥題的喬設(shè)置析和訪瓶談過劍程中表隊客劈燕戶的滋引導(dǎo)從訪剩問形棉式來半說，腔一般葡有一暗對一弊、二附隊一稍以及編小組瀉座談及等形脈式，錄其中航二對蘿一是滲采用括最多站的訪乳問形菠式訪問阻過程2一對澆一則以跌問卷需的形薦式，宗這樣智會比危較清簡晰，純選擇垂和填諸空包孤括很虎多問回題，免記得稱東西至比較炭少。憶開放付式的蜻問題耳則要場用經(jīng)炸驗性符、概凱括性錫的文消字來稀記錄表。二對校一一人特主要擱訪問固，一撓人做圖輔助林性的策工作值，如盲記錄價，出奏示圖竹片等匙等。這是療客戶起訪談目最常累用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