采購(gòu)談判技巧課件

商品的品類管理與談判技巧商品的品類管理與談判技巧談判的定義雙方（多方）為爭(zhēng)取各自的利益圍繞著某一個(gè)主題進(jìn)行協(xié)商或者爭(zhēng)論，達(dá)到一致的結(jié)果談判的定義雙方（多方）為爭(zhēng)取各自的利益圍繞著某一個(gè)主準(zhǔn)備后續(xù)跟蹤實(shí)際談判流程準(zhǔn)備后續(xù)跟蹤實(shí)際談判流程3

談判準(zhǔn)備工作談判準(zhǔn)備工作4摘要幻燈片我們的利益何在？摘要幻燈片我們的利益何在？5我們的利益何在？良好的準(zhǔn)備才有更好的溝通更好的付款方式有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格

不斷增長(zhǎng)的效率和績(jī)效不良溝通的不斷減少服從市場(chǎng)的需求而非服從供應(yīng)商的供應(yīng)能力我們的利益何在？良好的準(zhǔn)備才有更好的溝通6名言如果我可以用9小時(shí)去砍一棵樹，我會(huì)用前6個(gè)小時(shí)去磨斧頭！

-亞伯拉罕?林肯名言如果我可以用9小時(shí)去砍一棵樹，我會(huì)用前6個(gè)小時(shí)去7第一階段：商品確定理解所在部門的具體行業(yè)知識(shí)理解市場(chǎng)及商店需求季節(jié)性商品新商品可行性研究質(zhì)量、成本調(diào)研可接受的售價(jià)預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額及毛利第二階段：替代品調(diào)研替代商品/品牌優(yōu)勢(shì)及不足替代品供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)及不足供應(yīng)商調(diào)研

代理人/批發(fā)商/生產(chǎn)商第三階段：評(píng)估及目標(biāo)設(shè)定知己知彼明確主題設(shè)立目標(biāo)理想目標(biāo)可接受目標(biāo)收集信息，分析信息準(zhǔn)備第一階段：第二階段：第三階段：收集信息，分析信息準(zhǔn)備8準(zhǔn)備工作了解市場(chǎng)和賣場(chǎng)的需求搜集相關(guān)信息與銷售經(jīng)理溝通查詢電腦系統(tǒng)為正式會(huì)議做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作了解市場(chǎng)和賣場(chǎng)的需求9準(zhǔn)備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達(dá)成一致/提出問(wèn)題/做出回答/提出反對(duì)意見節(jié)省時(shí)間，減少壓力，使溝通更有效避免被對(duì)方鉆空子加強(qiáng)供應(yīng)商的管理讓談判者更具說(shuō)服力給人以專業(yè)的印象體現(xiàn)更高水平的技巧準(zhǔn)備工作為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達(dá)成一致/提出10優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價(jià)格，這樣可以省下中間商的毛利。大批發(fā)商供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務(wù)費(fèi)。何不試著直接與制造商接洽并拿到大批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，這樣你便可以節(jié)省在大供應(yīng)商身上所花費(fèi)的成本并增加利潤(rùn)。優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價(jià)格11搜集相關(guān)信息了解顧客和商場(chǎng)的需要如果供應(yīng)商不變：考慮與該供應(yīng)商過(guò)去一年的合作情況（銷售額）、付款方式（退傭）等價(jià)格供應(yīng)商過(guò)去的業(yè)績(jī)季節(jié)性商品的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格搜集相關(guān)信息了解顧客和商場(chǎng)的需要12信息來(lái)源市場(chǎng)調(diào)查顧客意見暢銷/滯銷商品榜供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商資料合同其他的談判者電腦系統(tǒng)銷售經(jīng)理信息來(lái)源市場(chǎng)調(diào)查供應(yīng)商資料13評(píng)估及目標(biāo)目標(biāo)商品：商品：

供應(yīng)商：

以往表現(xiàn)及合同條款

產(chǎn)品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)：

銷量：

店內(nèi)可接受銷售價(jià)格

估計(jì)采購(gòu)價(jià)/營(yíng)業(yè)額/毛利/折扣

其它

替代品：替代商品：

替代商品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)：銷量：預(yù)計(jì)采購(gòu)價(jià)：替代供應(yīng)商的估計(jì)合同條款與目標(biāo)商品相比，它有什么優(yōu)缺點(diǎn)？目標(biāo)理想目標(biāo)：可接受目標(biāo)：最低目標(biāo)：評(píng)估及目標(biāo)目標(biāo)商品：替代品：目標(biāo)14

沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)理想目標(biāo)?你所能爭(zhēng)取到最好的合理目標(biāo)?通常如你預(yù)期的必要時(shí)談判助理與主談人一起設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗設(shè)定目標(biāo)15從營(yíng)運(yùn)經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析運(yùn)輸問(wèn)題缺貨及庫(kù)存過(guò)大商品付款方式問(wèn)題營(yíng)業(yè)額季節(jié)性項(xiàng)目概念商品質(zhì)量包裝問(wèn)題條碼問(wèn)題該放棄的項(xiàng)目及供應(yīng)商新項(xiàng)目的觀念從營(yíng)運(yùn)經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見商品質(zhì)量16為什么與營(yíng)運(yùn)經(jīng)理的溝通是重要的？告知營(yíng)運(yùn)經(jīng)理談判的進(jìn)程并提供基本的立場(chǎng)以此在談判組內(nèi)部樹立信心采購(gòu)員可以預(yù)先將他們的想法和決定告知營(yíng)運(yùn)經(jīng)理采購(gòu)員可以有機(jī)會(huì)得到銷售經(jīng)理的反饋和意見為什么與營(yíng)運(yùn)經(jīng)理的溝通是重要的？告知營(yíng)運(yùn)經(jīng)理談判的進(jìn)程并提供17談判談判技巧談判談判技巧18談判技巧問(wèn)候，介紹發(fā)現(xiàn)談判結(jié)論/確認(rèn)談判技巧問(wèn)候，介紹19談判技巧有效地利用時(shí)間確認(rèn)談判的對(duì)方是做決定的人明確目標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，帶所需要的文件及資料千萬(wàn)不要忘記帶計(jì)算器及筆記本形象要專業(yè)，著正裝男士要帶領(lǐng)帶，提出預(yù)期目標(biāo)要求確認(rèn)談判技巧有效地利用時(shí)間20原則談判有兩個(gè)主題準(zhǔn)備：花費(fèi)80%的時(shí)間談判：花費(fèi)20%的時(shí)間供應(yīng)商分為三類全國(guó)性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商原則談判有兩個(gè)主題21規(guī)劃為什么必須進(jìn)行規(guī)劃？如何選擇供應(yīng)商？如何準(zhǔn)備與供應(yīng)商會(huì)面？規(guī)劃為什么必須進(jìn)行規(guī)劃？22為什么必須進(jìn)行規(guī)劃可節(jié)省時(shí)間會(huì)見決策人做好會(huì)面準(zhǔn)備為什么必須進(jìn)行規(guī)劃可節(jié)省時(shí)間23如何選擇供應(yīng)商按營(yíng)業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來(lái)（策略性的輕重緩急次序）優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商如何選擇供應(yīng)商按營(yíng)業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來(lái)（策略性的輕重緩24范例你希望爭(zhēng)取到?比批發(fā)價(jià)再降一成?促銷比例?退傭?qū)⒛愕膯?wèn)題寫下來(lái)首先解決下列問(wèn)題

?供貨?退傭?發(fā)票?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)而后開始談判?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料準(zhǔn)備好所有的材料

?參照供應(yīng)商的有關(guān)材料?市調(diào)報(bào)價(jià)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的DM?與供應(yīng)商的合約?組織表?簡(jiǎn)報(bào)?進(jìn)貨表?筆、記事本、計(jì)算器范例你希望爭(zhēng)取到而后開始談判25自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)?否則一開始你便居下風(fēng)相互介紹?確認(rèn)你所會(huì)見的人有決策權(quán)?非適當(dāng)?shù)娜吮M快結(jié)束會(huì)談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的?端架陳列費(fèi)?促銷費(fèi)?爭(zhēng)議告訴供應(yīng)商，與華潤(rùn)萬(wàn)家合作是互利的強(qiáng)調(diào)同華潤(rùn)萬(wàn)家合作后供應(yīng)商可以得到的益處自信有禮貌陳述會(huì)談的目的26自信別讓對(duì)方岔開話題?牢記自己的目標(biāo)提問(wèn)

?收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范例?供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時(shí)的王牌?探聽常見信息范例?關(guān)于供應(yīng)商及公司的競(jìng)爭(zhēng)者?市場(chǎng)消息（比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)）自信是你最大的資產(chǎn)自信別讓對(duì)方岔開話題27收集信息漏斗模式開放式問(wèn)題探究式問(wèn)題封閉式問(wèn)題提問(wèn)收集信息漏斗模式開放式問(wèn)題探究式問(wèn)題封閉式問(wèn)題提問(wèn)28開放式問(wèn)題使用:什么、如何、為什么和請(qǐng)…等詞語(yǔ)不能用:是!或!否!來(lái)回答鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn)激發(fā)對(duì)方去思考你所提出的建議開放式問(wèn)題使用:什么、如何、為什么和請(qǐng)…等詞語(yǔ)29開放式問(wèn)題發(fā)生了什么事你認(rèn)為我們?cè)撊绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？請(qǐng)說(shuō)明一下…開放式問(wèn)題發(fā)生了什么事30探究式問(wèn)題更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，等詞語(yǔ)做出選擇，比如說(shuō)：你是喜歡上海還是喜歡北京？看似開放式問(wèn)題，但縮小了所能收集信息的范圍探究式問(wèn)題更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，31封閉式問(wèn)題限制你所能收集信息的范圍明確對(duì)方的立場(chǎng)將談話引導(dǎo)到某個(gè)特定的方面加強(qiáng)肯定的陳述澄清問(wèn)題封閉式問(wèn)題限制你所能收集信息的范圍32積極地傾聽緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起良好的關(guān)系鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任感給對(duì)方一個(gè)澄清或解釋的機(jī)會(huì)幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)積極地傾聽緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局面33積極傾聽范例聽起來(lái)您的意思好像是說(shuō)…聽起來(lái)您認(rèn)為最重要的是…您的意思是說(shuō)…這么說(shuō)，您最感興趣的是…您認(rèn)為貴公司的業(yè)務(wù)員需要…我的理解是…積極傾聽范例聽起來(lái)您的意思好像是說(shuō)…34始終控制整個(gè)談判過(guò)程先不要將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方供應(yīng)商會(huì)談及除你的目標(biāo)之外所有的事有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供得比你理想目標(biāo)更多的信息若可以接受供應(yīng)商的提議?接受并以此為基礎(chǔ)?探知原因?努力爭(zhēng)取更多始終控制整個(gè)談判過(guò)程先不要將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方35若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問(wèn)供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)而后說(shuō)出你理想的目標(biāo)若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議保持沉默36雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問(wèn)題雙贏態(tài)度?提倡協(xié)作以解決雙方的問(wèn)題?為今后的談判創(chuàng)造一個(gè)積極的先例?保證各方對(duì)最后的結(jié)果都滿意障礙?自我利益最大化?贏—輸?輸—贏?不輸—不贏雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問(wèn)題37對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應(yīng)時(shí)間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強(qiáng)硬當(dāng)對(duì)手作出讓步時(shí)對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作最后通牒38哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么想要得到有利條件以補(bǔ)償其不便之處試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理是否你澄清得還不夠?尋找機(jī)會(huì)以便澄清以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么39保持沉默為什么？使您不安促使您不斷地說(shuō)話獲得有用信息應(yīng)付方法保持沉默你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？保持沉默為什么？40吹毛求疵為什么？想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好應(yīng)付方法建議集中在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后再談吹毛求疵為什么？41控制反應(yīng)時(shí)間信號(hào)我們需要你們現(xiàn)在決定“在作出保證前，我得先和我的老板談”“對(duì)不起，我們必須拿到你們要的材料”“在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議”應(yīng)付方法事先周密計(jì)劃堅(jiān)守你們的目標(biāo)控制反應(yīng)時(shí)間信號(hào)42最后通牒信號(hào)要么接受，要么算了“我已盡全力了”“價(jià)錢不能再高了”為什么？試探你們的反應(yīng)為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？應(yīng)付方法不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄最后通牒信號(hào)43紅臉\白臉為什么？?擾亂你的心緒?使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法?根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求?努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人紅臉\白臉為什么？44各讓一半這是否對(duì)你方有利？詢問(wèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)各讓一半這是否對(duì)你方有利？45我的職權(quán)有限為什么？使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以此來(lái)表決應(yīng)付方法建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意議的繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成原則上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受我的職權(quán)有限為什么？46態(tài)度強(qiáng)硬為什么?他們想尋求贏—輸應(yīng)付方法?分析一下所面臨的威脅：?能起作用嗎？?對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)?不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)?虛張聲勢(shì)：走開態(tài)度強(qiáng)硬為什么47當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)值得時(shí)時(shí)問(wèn)自己：對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對(duì)我方真正有利的讓步？當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)值得時(shí)時(shí)問(wèn)自己：48應(yīng)付反對(duì)意見談判前，寫下己方產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)預(yù)計(jì)可能被買方挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處用“腦力激蕩”法想出反對(duì)意見，練習(xí)處理方法回答前應(yīng)先了解反對(duì)意見所指問(wèn)題的癥結(jié)利用反問(wèn)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”不要同意客戶的反對(duì)意見，這樣會(huì)長(zhǎng)他的氣勢(shì)迅速對(duì)易應(yīng)付的反對(duì)意見作出反應(yīng)難應(yīng)付的反對(duì)意見，以可能的語(yǔ)氣回答，然后再指出一些對(duì)顧客更有利的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)付反對(duì)意見談判前，寫下己方產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)49處理異議四個(gè)規(guī)則避免爭(zhēng)論回答要簡(jiǎn)明扼要不要把別人的異議當(dāng)成是同自己過(guò)不去避免攻擊對(duì)方處理異議四個(gè)規(guī)則50