深圳市成套設(shè)備有限公司各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案

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各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案二零零二年八月*管理咨詢公司機密管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！1目錄A.一般業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃A.1一般業(yè)務(wù)概述A.2電纜分接箱業(yè)務(wù)A.3電阻柜業(yè)務(wù)A.4其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分B0、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路B1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃B1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃B1.2.行業(yè)用戶變電站綜合自動化發(fā)展規(guī)劃B1.3.工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃B2.配電網(wǎng)自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃C.新興業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃C.1新興業(yè)務(wù)概述C.2配網(wǎng)管理業(yè)務(wù)概述C.3小水電自動化業(yè)務(wù)概述管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！2*各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點強化市場基礎(chǔ)管理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)強化項目管理環(huán)現(xiàn)在環(huán)2003年環(huán)2004年環(huán)2005年環(huán)2006年環(huán)2007年環(huán)一般業(yè)務(wù)環(huán)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)環(huán)新興業(yè)務(wù)強化市場管理調(diào)整銷售政策實現(xiàn)年度計劃成立獨立事業(yè)部開發(fā)配套一次設(shè)備市場提升產(chǎn)品檔次營銷渠道拓廣，全國市場運作提升品牌形象，進行品牌經(jīng)營成立全資子公司，獨立運作向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型市場渠道拓廣、增強營銷能力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強集成能力

事業(yè)部形成、營銷強化形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理資源整合新興業(yè)務(wù)尋寶新興業(yè)務(wù)篩選初步培育新的業(yè)務(wù)能力市場試驗新興業(yè)務(wù)能力培育新興業(yè)務(wù)市場擴展

環(huán)2008年組織轉(zhuǎn)型，子公司形成各自動化業(yè)務(wù)擴大發(fā)展品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展核心能力擴張新興業(yè)務(wù)收獲管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！3A.一般業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！4A.1一般業(yè)務(wù)概述管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！5一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來5年中保持適當?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持電纜分接箱電阻柜其他一次設(shè)備產(chǎn)品構(gòu)成業(yè)務(wù)發(fā)展營銷模式運作方式一般業(yè)務(wù)的目標是5年之后占到整個*業(yè)務(wù)量的18%，即1.8億元營業(yè)額借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)相關(guān)一次設(shè)備直銷與B型辦相結(jié)合的立體營銷模式劃小管理區(qū)域精耕細作，區(qū)域市場份額第一前期進行事業(yè)部運作，后期成立子公司運作簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效重點發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進行產(chǎn)品延伸管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！6一般業(yè)務(wù)的管理模式：2003－2004年以事業(yè)部為組織形式開展運作，2005－2007年以子公司形式進行運作事業(yè)部運作：一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開運作公司未來發(fā)展的重點是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源可以充分調(diào)動員工的積極性，有利于開拓市場管理靈活，流程簡化，決策迅速，對市場變化反應(yīng)敏捷可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競爭力事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)及市場等部門與總公司分開管理，單獨核算事業(yè)部有充分的人、財、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場運作手段等總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個主要指標考核事業(yè)部事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨立成為*的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運作成功的關(guān)鍵因素管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！7一般業(yè)務(wù)的管理模式：2003－2004年以事業(yè)部為組織形式開展運作，2005－2007年以子公司形式進行運作子公司形式運作在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營管理權(quán)，以進一步調(diào)動一次設(shè)備經(jīng)營管理人員的積極性，擴大一次設(shè)備的經(jīng)營領(lǐng)域*公司作為控股公司，對子公司的重大經(jīng)營決策進行管理*作為投資方主要考核子公司的投資回報率、上繳利潤等重點經(jīng)營指標管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！8A.2電纜分接箱業(yè)務(wù)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！9電纜分接箱業(yè)務(wù)是一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展未來五年中，*的分接箱業(yè)務(wù)將進入行業(yè)前兩名市場中存在做大、做強的機會*具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件2007年*分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達到0.8億元，而市場總量為4—5億，則*的市場份額約占15—20%，處于相對壟斷地位分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動其他一次設(shè)備的發(fā)展營銷網(wǎng)絡(luò)的建立使*具有經(jīng)營其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢以分接箱為基礎(chǔ)，進行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！10*的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展歷程

作為國內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一，*在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當優(yōu)勢：擁有自主知識產(chǎn)權(quán)最早通過武高所試驗，安全運行時間最長產(chǎn)品規(guī)格型號最全后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機會營銷模式有待改進，市場開拓力度不夠具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起現(xiàn)狀技術(shù)力量較強成本太高，價格處于競爭劣勢營銷模式：以B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足*具有相當?shù)膬?yōu)勢和潛力，如果改進自身弱點，抓住市場機會，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位分接箱銷售量（萬元）38%p.a.管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！11目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者—深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程19901998

200220011999末2000長春熱縮材料有限公司（上市公司）董事長、兩個副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司代理德國F&

G公司產(chǎn)品，在重點省市銷售人員達到200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品4千多萬其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮/預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點防護罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等2002年銷售預(yù)計達1.3億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近6千萬建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時組建安裝隊伍1999初管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！12惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖深圳惠程電氣有限公司長春惠程電工器材有限公司深圳惠程新材料有限公司深圳惠程低壓電器有限公司深圳惠程電控設(shè)備有限公司上?；莩屉姎庥邢薰緩V州惠程電氣有限公司廈門惠程電氣有限公司武漢惠程電氣有限公司長春惠程電氣有限公司天津惠程電氣有限公司西安惠程電氣有限公司濟南惠程電氣有限公司惠程電氣集團惠程電氣銷售公司（部分）管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！13深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況惠程雖然是股份公司，但幾個股東個人關(guān)系密切，任人唯親，實質(zhì)為家族性質(zhì)各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友各分公司經(jīng)理個人投資在各地開拓市場，享有一個或某幾個省的獨家代理權(quán)各分公司都是獨立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場開拓、財務(wù)等皆由分公司自己負責(zé)總公司把市場、財務(wù)風(fēng)險完全下放到各分公司全國共設(shè)20幾個分公司各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想華東公司（上海、江蘇、安徽、江西）2001年1300萬的銷售額中，兩個經(jīng)理幾乎占1200萬，其余5個銷售員僅有100萬普通銷售人員流動性較大各分公司共有70多名銷售人員分公司特點各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗和市場開拓能力代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任總公司與分公司幾乎都是因為對方而成立，互相依存，同舟共濟各分公司都專心經(jīng)營惠程產(chǎn)品，大力開拓市場各分公司經(jīng)理以前在長春熱縮時已經(jīng)積累起一定的財富，可以承擔(dān)一定的市場風(fēng)險，加之對總公司的信心，愿意進行投資各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個公司業(yè)績突出，其余公司較差管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！14惠程分接箱用戶主要分布廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門、廣州福建?。喝鳌⑷?、福州、漳州、廈門、永安浙江?。簩幉?、海鹽、金華江西?。耗喜?、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江山東省：濟南、維坊、煙臺天津市：天津、塘沽、大港吉林?。洪L春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽廣西省：桂林、南寧貴州省：遵義、貴陽、銅仁其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！15營銷網(wǎng)絡(luò)健全，極強的銷售能力公司運作成本低生產(chǎn)簡單產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中管理簡化，人員簡練員工工資低售后服務(wù)負責(zé)為客戶安裝方便客戶掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷優(yōu)勢高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)部管理混亂技術(shù)能力低下，新產(chǎn)品開發(fā)不足總公司對分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行分公司小富即安，不思進取，不想進一步開拓市場分公司熱衷于暴利經(jīng)營，不愿降價占領(lǐng)市場，致使市場份額增長停滯分公司都是以省或幾個省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當?shù)厥袌龀松贁?shù)分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當?shù)厥袌龇蓊~并不理想家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力劣勢公司過去的迅猛發(fā)展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長春熱縮時在人才、資金、市場等方面的積累企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長后，目前到達發(fā)展的瓶頸實行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進一步擴大市場份額的桎梏高層領(lǐng)導(dǎo)的管理理念與能力已不能適應(yīng)競爭的需求企業(yè)處于發(fā)展停滯階段深圳惠程電氣公司的優(yōu)勢、劣勢未來發(fā)展管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！16*分接箱業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位：重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)前兩名研發(fā)/生產(chǎn)技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位生產(chǎn)技術(shù)成熟，制造工藝精良通過ISO9000認證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠營銷初步建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)改進提升后的B型辦模式將更具競爭力公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力產(chǎn)品具有較高的利潤率企業(yè)優(yōu)勢良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務(wù)的有益支持行業(yè)內(nèi)競爭者大都勢單力薄，與他們相比*實力雄厚二次設(shè)備的技術(shù)能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸一二次設(shè)備互補使產(chǎn)品更具競爭力市場潛力巨大，前景廣闊分接箱市場對大廠家缺乏吸引力開關(guān)柜等廠家一般規(guī)模較大，分接箱的市場容量不能滿足其發(fā)展要求，不會進入分接箱市場以眾多小廠家為主行業(yè)進入壁壘低，大量廠商參與競爭，市場紛亂無序大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品單一，資金和生產(chǎn)能力低下雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快，但還未形成絕對優(yōu)勢，加之其自身頑癥，后來者仍有機可乘分接箱市場狀況*分接箱業(yè)務(wù)的優(yōu)勢分接箱市場的特點決定該市場不會有實力很雄厚的廠家進入，*完全可能取得這個市場的優(yōu)勢地位競爭格局還未穩(wěn)定，惠程公司雖然暫時領(lǐng)先，但*如果采取有效手段強化自身并抓住發(fā)展良機，可以在未來競爭中取勝管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！17基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略電力企業(yè)對安全的看重及采購心理使其不愿意選用低價位產(chǎn)品分接箱產(chǎn)品簡單，客戶不會長期高價使用市場競爭使價格大幅下降高價位產(chǎn)品注定銷量有限，不符合*分接箱業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略定位*優(yōu)質(zhì)中價和中質(zhì)低價的產(chǎn)品會在競爭中逐漸脫穎而出*強大的技術(shù)力量及經(jīng)過改進的組織等條件使其具備實行最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的實力大多數(shù)消費者更喜歡購買中檔價位的產(chǎn)品，而不是低成本生產(chǎn)商生產(chǎn)的便宜貨或者差別化廠商生產(chǎn)的昂貴品綜合低成本和差別化的優(yōu)勢提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價格或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價格基本思想是：滿足或超過消費者在質(zhì)量、服務(wù)、特色、性能屬性上的期望，低于他們在價格上的期望，從而最后為消費者創(chuàng)造超值的價值價格與價值相匹配，在產(chǎn)品的性價比上追求客戶的滿意最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略*分接箱業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇分析管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！18惠程與*各價值環(huán)節(jié)的比較研發(fā)營銷服務(wù)制造兩名技術(shù)人員，月工資不到2000元嚴格按照市場需求開發(fā)產(chǎn)品四、五名技術(shù)人員不斷開發(fā)各種新產(chǎn)品，盡管市場反應(yīng)并不理想20幾個分公司，銷售人員70多人，網(wǎng)絡(luò)遍及全國極強的市場開拓能力各分公司專心盡力經(jīng)營總公司產(chǎn)品市場開拓能力很弱各B型辦對公司產(chǎn)品投入精力不夠按客戶要求設(shè)計制造為客戶安裝總公司對各分公司進行技術(shù)和安裝培訓(xùn)各分公司都有安裝的能力按客戶要求設(shè)計制造不負責(zé)安裝總公司和B型辦皆無安裝能力產(chǎn)品線短，根據(jù)市場變化調(diào)整管理簡化，設(shè)計、采購、生產(chǎn)運作順暢具有規(guī)模優(yōu)勢，制造成本低產(chǎn)品線過長采購、生產(chǎn)脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障不具備規(guī)模優(yōu)勢，制造成本高嚴格按市場需求開發(fā)新產(chǎn)品精簡產(chǎn)品線調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購與生產(chǎn)的關(guān)系加強營銷力量建立安裝能力改進措施惠程華力特管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！19分接箱業(yè)務(wù)的工作重點銷售網(wǎng)絡(luò)不僅局限于省市，更遍及地、市級，精耕細作，實現(xiàn)區(qū)域市場份額第一以更強大的市場力量與競爭對手抗衡事業(yè)部可根據(jù)情況設(shè)立專門經(jīng)營一次設(shè)備的B型辦加大直銷力度，與B型辦結(jié)合組成立體混合式銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整銷售政策，調(diào)動銷售人員和B型辦的積極性銷售政策既要考慮公司利潤率，更要重視銷售額，以盡快提高市場份額增加產(chǎn)品安裝服務(wù)功能，使其成為爭取客戶的有力手段分接箱產(chǎn)品簡單，各廠家差別不大價格成為客戶選擇供應(yīng)商的重要因素可以增強產(chǎn)品競爭能力，迅速打開市場市場份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經(jīng)濟調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購與生產(chǎn)的關(guān)系縮減產(chǎn)品線，剔除市場反應(yīng)平淡的產(chǎn)品，著力于應(yīng)用廣泛的產(chǎn)品加強管理，完善績效考核和預(yù)算管理機制尋求在生產(chǎn)制造方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu)降低成本，價格下調(diào)加強營銷力量，健全銷售網(wǎng)絡(luò)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！20目標市場分接箱主要應(yīng)用在供電部門，各地區(qū)電力系統(tǒng)中的供電部門是*的主要客戶重點區(qū)域上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達城市西部大開發(fā)加快了內(nèi)地城市建設(shè)其他電纜化程度較高的省市管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！21營銷網(wǎng)絡(luò)的建立不能完全采用直銷模式所需投入大*未來的發(fā)展重點為二次設(shè)備，不可能對一次設(shè)備大量投資分接箱業(yè)務(wù)的重要發(fā)展策略為建立地、市級營銷網(wǎng)絡(luò)，精耕細作以與惠程對抗一次設(shè)備事業(yè)部剛成立時人力有限，不可能在全國范圍內(nèi)直銷分接箱業(yè)務(wù)需要快速建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便其他一次設(shè)備的開發(fā)直銷模式進入市場的速度較慢安裝隊伍從公司本部到全國各地的服務(wù)成本不堪忍受與公司關(guān)系緊密，便于管理控制力度強，能夠有效實施公司政策公司可以直接獲取客戶信息，準確把握市場脈搏掌握客戶資源，利于深度開發(fā)市場專心經(jīng)營公司產(chǎn)品，市場開拓力度大與B型辦相比對公司具有較高的忠誠度直銷模式的優(yōu)點直銷模式的缺點直銷模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷形式管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！22B型辦營銷網(wǎng)絡(luò)模式分析關(guān)系松散，控制難度加大，政策實施難以貫徹到底銷售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施B型辦有可能存在短期行為，掠奪式開發(fā)市場公司不能直接獲取并掌握客戶信息，對客戶需求理解不到位掌握不了客戶資源，客戶的深度開發(fā)受到限制并易于受到牽制不夠?qū)Ｒ唬珺型辦在*產(chǎn)品上的投入精力和資源有限并會由于市場開發(fā)難度及風(fēng)險的加大將逐漸減少現(xiàn)有B型辦的關(guān)系的網(wǎng)點基本集中在省會城市，網(wǎng)點過少，市場空間浪費嚴重單一利益導(dǎo)向，B型辦的忠誠度不高，存在經(jīng)銷商信用風(fēng)險B型辦的缺點不需要*大量投資可以有效借助B型辦的人、財、關(guān)系資源減少投入資金沒有回報的市場風(fēng)險覆蓋區(qū)域廣，可以滲透到地、市級擴張速度快，滿足分接箱業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的要求通過培訓(xùn)B型辦的產(chǎn)品安裝能力，可以就地服務(wù)客戶B型辦的優(yōu)點分接箱產(chǎn)品簡單，規(guī)避了B型辦技術(shù)服務(wù)能力不強的弱點管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！23加強對B型辦的管理，并與直銷形式相結(jié)合，是適合目前*分接箱業(yè)務(wù)的銷售模式加大重點市場的銷售力度直接派駐銷售人員成立B型辦每個B型辦的管轄區(qū)域不宜過大，以地市級為宜每個省設(shè)立幾個B型辦，精耕細作，實現(xiàn)區(qū)域市場份額第一其余市場以B型辦銷售為主，可以省為單位設(shè)立B型辦成立市場管理部，實行區(qū)域經(jīng)理制每個區(qū)域經(jīng)理各負責(zé)若干B型辦的服務(wù)、管理、監(jiān)督、考核，個人報酬與所負責(zé)B型辦業(yè)績掛鉤調(diào)整銷售政策，以擴大市場占有率為指導(dǎo)思想，不鼓勵高價銷售加強市場信息、客戶關(guān)系管理，建立客戶管理檔案嚴格管理，剔除不能執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖及業(yè)績不佳的B型辦管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！24產(chǎn)品延伸電纜分接箱的產(chǎn)品更新是未來影響行業(yè)競爭格局改變的重要因素密切關(guān)注技術(shù)動向，迅速推出市場需要的產(chǎn)品的公司將獲得競爭優(yōu)勢產(chǎn)品更新給*提供了超越其他競爭對手的機會*在技術(shù)上的優(yōu)勢可以充分把握這個機會利用*二次設(shè)備的技術(shù)能力，使一二次設(shè)備相結(jié)合，進行產(chǎn)品延伸一二次產(chǎn)品相結(jié)合，實現(xiàn)智能化、配網(wǎng)自動化是未來技術(shù)的發(fā)展方向環(huán)網(wǎng)柜是近年分接箱用戶逐漸采用的一種新型產(chǎn)品，在上海尤其得到認同惠程上海公司的業(yè)務(wù)全部是環(huán)網(wǎng)柜2001年惠程上海公司環(huán)網(wǎng)柜的銷售額為500萬，經(jīng)理認為是上海市場容量的“滄海一粟”*可以與國內(nèi)外合適的開關(guān)柜廠家合作，開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜產(chǎn)品管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！25惠程公司部分產(chǎn)品之一：五路開關(guān)電纜分支箱管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！26惠程公司部分產(chǎn)品之二：帶有熔絲開關(guān)的電纜分支箱管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！27惠程公司部分產(chǎn)品之三：由手動更換為電動操作機構(gòu)的分支箱管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！28*分接箱業(yè)務(wù)需要鞏固、加強、發(fā)展的能力產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量控制成本控制安裝服務(wù)生產(chǎn)服務(wù)一二次設(shè)備結(jié)合企業(yè)管理客戶發(fā)展與管理分接箱業(yè)務(wù)未來的核心能力組織管理體系建設(shè)日常運作管理戰(zhàn)略推進產(chǎn)品延伸高附加值產(chǎn)品開發(fā)渠道擴張與客戶發(fā)展B型辦管理市場信息收集分析管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！29分接箱業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標是在未來5年中重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，成為行業(yè)前兩名，經(jīng)營規(guī)模達到0.8億元人民幣年份銷售目標(元人民幣)0.18億0.27億0.62億0.8億業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案1、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，成立一次設(shè)備事業(yè)部；2、加強管理，建立有效的績效考核和預(yù)算管理機制；3、縮減產(chǎn)品線，集中于市場反映良好的產(chǎn)品；4、與國內(nèi)外開關(guān)柜廠家合作開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜，進行產(chǎn)品延伸；5、降低成本，下調(diào)產(chǎn)品價格；6、聘用能力強的銷售人員；7、重點市場派駐直銷人員，或選擇合適的B型辦，建立混合式立體營銷結(jié)構(gòu)；8、加強客戶信息管理，市場信息收集工作；9、成立安裝隊伍，強化客戶服務(wù)能力未來5年分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展分解200320042005200620071、向全國市場擴展，在次級市場建立B型辦，加強營銷力量2、一二次產(chǎn)品相結(jié)合，向智能化、配網(wǎng)自動化方向發(fā)展3、培訓(xùn)各B型辦逐步使其具有獨立安裝能力1、加強對B型辦的考核管理2、與合適的B型辦互相參股，結(jié)成緊密的合作伙伴0.41億1、繼續(xù)加強市場力量2、獨立成為*控股的子公司管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！30通過降低成本下調(diào)價格以及精耕細作的市場策略，盡快擴大市場占有率，*的分接箱業(yè)務(wù)將實現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長銷售收入[億元人民幣]凈利狀況[百萬元人民幣]44%p.a.44%p.a.管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！31分接箱業(yè)務(wù)未來5年損益表(根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標推算)預(yù)測單位:萬元人民幣管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！32銷售毛利率：2002年為10％，2003年為14％，2004年為15％，2005年為15％，2006年為14％經(jīng)營費用比例取前三年平均值2.43％管理費用比例取前三年平均值1.5%財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的1％計算收匯方式為即期信用證6.銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定分接箱業(yè)務(wù)未來5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！33A.3電阻柜業(yè)務(wù)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！34*未來的發(fā)展方向是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)（二次設(shè)備），一般業(yè)務(wù)不會過多投資分接箱業(yè)務(wù)的市場空間巨大，是一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點電阻柜業(yè)務(wù)市場潛力不大，且現(xiàn)在幾乎已經(jīng)壟斷市場，未來發(fā)展空間有限電阻柜業(yè)務(wù)利潤豐厚，可以為其他一般業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持電阻柜業(yè)務(wù)采取維持策略維持業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及市場地位，不再大力發(fā)展為集中資源、聚焦市場，不建議進入其他行業(yè)，如起重機用電阻等電阻柜的業(yè)務(wù)定位：作為公司的現(xiàn)金牛，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！35電阻柜業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位：保持行業(yè)領(lǐng)先地位，力爭壟斷市場市場基本被*壟斷未來幾年總體市場增長空間不大市場中沒有能夠引起行業(yè)發(fā)生重大變化的因素生產(chǎn)廠家增多導(dǎo)致競爭加劇，但還不足以改變市場格局消弧線圈已經(jīng)被行業(yè)廣泛接受，電阻柜很難大面積取代電阻柜市場格局已經(jīng)形成近乎壟斷的市場地位技術(shù)可靠，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異與重點區(qū)域市場的客戶關(guān)系牢靠良好的企業(yè)形象配件國產(chǎn)化將降低成本，增強競爭力*在電阻柜市場的優(yōu)勢電阻柜市場格局已經(jīng)形成，競爭態(tài)勢基本穩(wěn)定*具有一定的優(yōu)勢，雖然面臨越來越多國內(nèi)企業(yè)的競爭，但還不會威脅*的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位通過降低成本、加強營銷管理等手段，*可以維持行業(yè)領(lǐng)先、壟斷市場的地位品牌定位于優(yōu)質(zhì)中價，成為國內(nèi)最優(yōu)秀的電阻柜供應(yīng)商管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！36電阻柜業(yè)務(wù)工作重點目標市場選擇上海、北京、天津、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達城市電纜化程度較高或需要架空線入地的內(nèi)地城市機場、港口、地鐵等以電纜為主的大型項目發(fā)電廠的廠用電系統(tǒng)廠礦企業(yè)現(xiàn)代化大型鋼鐵企業(yè)、石化企業(yè)等許多歐美投資的企業(yè)要求使用電阻柜一些企業(yè)的大、中型發(fā)電機銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升、完善原有銷售網(wǎng)絡(luò)充分利用分接箱業(yè)務(wù)的銷售網(wǎng)絡(luò)加強對B型辦的服務(wù)、管理加強宣傳改變用戶觀念，逐步讓電阻柜替代消弧線圈越來越多的國內(nèi)廠家參與競爭，導(dǎo)致價格迅速下降隨著電力系統(tǒng)改革，客戶出于自身利益的考慮，對價格越來越敏感只有降低成本，下調(diào)價格，才能繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢電阻柜產(chǎn)品構(gòu)成中主要配件為進口，是降低成本的關(guān)鍵因素進口電阻片的國產(chǎn)化是電阻柜業(yè)務(wù)維持市場地位的關(guān)鍵成功要素國產(chǎn)化的研發(fā)應(yīng)當充分與國內(nèi)科研院所合作，借助外部資源，降低研發(fā)成本，加快研發(fā)速度國產(chǎn)化并不等于完全放棄進口配件，應(yīng)該推出各種檔次的產(chǎn)品滿足不同層次的客戶需求產(chǎn)品/研發(fā)—國產(chǎn)化加強營銷管理，健全銷售網(wǎng)絡(luò)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！37電阻柜業(yè)務(wù)過于集中，應(yīng)當重視以前忽略的市場，擴大市場占有率2000年2001年電阻柜業(yè)務(wù)主要集中在上海、廣東、福建、北京等幾個省市，其他地區(qū)幾乎是空白這幾個省市是電阻柜的主要使用地區(qū)，其他區(qū)域用量很少個別地區(qū)公司重視程度不夠，沒有進行開發(fā)培育市場利用研討會、在專業(yè)雜志上發(fā)表文章等方式加強宣傳，使?jié)撛诳蛻袅私怆娮韫瘢淖兛蛻舻挠^念與變壓器廠、開關(guān)廠、發(fā)電機制造廠等一次設(shè)備廠商合作，共同開發(fā)市場（2002年1-6月協(xié)作廠商銷售占27.3%）密切注意市場動態(tài)，關(guān)注市場上可能發(fā)生的重大變化加強與電力系統(tǒng)設(shè)計院和其他行業(yè)設(shè)計院的聯(lián)系，及時掌握建設(shè)項目信息各公司電阻柜銷售情況管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！38繼續(xù)推出進口組裝產(chǎn)品強化高端市場，同時通過配件國產(chǎn)化降低價格占領(lǐng)低端市場，并借助分接箱業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)擴大市場占有率，保持電阻柜業(yè)務(wù)的市場壟斷地位銷售收入[億元人民幣]凈利狀況[百萬元人民幣]16.5%p.a.44%p.a.管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！39電阻柜業(yè)務(wù)未來5年損益表(根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標推算)預(yù)測單位:萬元人民幣管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！40銷售毛利率：2002年為10％，2003年為14％，2004年為15％，2005年為15％，2006年為14％經(jīng)營費用比例取前三年平均值2.43％管理費用比例取前三年平均值1.5%財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的1％計算收匯方式為即期信用證6.銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定電阻柜業(yè)務(wù)未來5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！41A.4其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！42其他一次設(shè)備的業(yè)務(wù)定位：完善一般業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，增強公司整體競爭能力，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，為其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持分攤一般業(yè)務(wù)銷售渠道費用*龐大的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)需要很高的維護費用其他一次設(shè)備可以均攤銷售渠道費用不斷推出的新產(chǎn)品吸引B型辦，滿足其經(jīng)營多種產(chǎn)品的需求完善一般業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，更全面的服務(wù)客戶，增加競爭能力為自動化業(yè)務(wù)提供配套支持，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！43其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)的發(fā)展思路公司在分接箱、電阻柜的經(jīng)營中建立起高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，對市場也有了充分了解借助公司品牌優(yōu)勢，利用已有渠道，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，快速切入市場降低市場開發(fā)難度減少市場進入時間其他一次設(shè)備的發(fā)展應(yīng)當以海外代理為主WTO后國外大量產(chǎn)品進入中國，需要借助國內(nèi)廠商的力量*的營銷網(wǎng)絡(luò)可以與國外廠商的品牌與技術(shù)強強聯(lián)合*可以作為國外廠商在國內(nèi)的總經(jīng)銷或區(qū)域總經(jīng)銷節(jié)省開發(fā)資金，加快開發(fā)速度借助國外產(chǎn)品性能優(yōu)良的優(yōu)勢可以通過資本運作、合作經(jīng)營等方式與世界或國內(nèi)著名廠家形成聯(lián)盟其他一次設(shè)備應(yīng)當具有高附加值，且與*其他產(chǎn)品有一定聯(lián)系在引進、代理、經(jīng)銷國外產(chǎn)品的同時，也可以適當自主開發(fā)產(chǎn)品，賺取更多的利潤當*發(fā)展到一定階段，在電力行業(yè)內(nèi)具有較大的影響時，可以貼牌開發(fā)其他一次設(shè)備管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！44通過海外代理及自主開發(fā)具有高附加值的一次設(shè)備，利用已有銷售渠道，迅速打開市場，實現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長2003年*一般業(yè)務(wù)的工作重點在于分接箱業(yè)務(wù)，著力建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)2004年，利用初步完善的銷售渠道，借助*的品牌，選擇合適的產(chǎn)品其他一次設(shè)備代理海外銷售收入[億元人民幣]89%p.a.管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！45B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！46B0、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！47面對頗具潛力和市場吸引力的電力自動化業(yè)務(wù)，*公司當前的經(jīng)營手段、管理模式已不能滿足快速發(fā)展的要求，需要實施戰(zhàn)略規(guī)劃，改造經(jīng)營模式，以獲取快速發(fā)展的動力明晰戰(zhàn)略手段，改造經(jīng)營模式當前電力自動化業(yè)務(wù)缺乏清晰有效的戰(zhàn)略模式與實施思路，業(yè)務(wù)發(fā)展波動較大各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位不清缺乏有效的競爭策略關(guān)鍵的戰(zhàn)略資產(chǎn)匱乏核心能力不明確市場擴張缺乏有效的模式自動化業(yè)務(wù)發(fā)展乏力明確各類業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位建立持續(xù)穩(wěn)定擴張經(jīng)營模式培育核心競爭力資源合理分配，重點傾斜明確未來戰(zhàn)略路徑與手段獲取快速成長的動力資料來源：*分析、內(nèi)部訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！48為使戰(zhàn)略業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，“新4p”應(yīng)該成為*公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想不斷開發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品領(lǐng)先擁有自己的核心競爭能力產(chǎn)品適用性強，為客戶認可，能解決客戶特殊的問題性價比優(yōu)良Product(產(chǎn)品)角色轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商為客戶提供一體化的解決方案，全面解決客戶的問題提供一站式、一條龍服務(wù)，減少客戶工作量，增加客戶的方便性Problemsolution（一體化解決方案）與客戶互動的流程，深度溝通全面理解客戶的真實需求全面正確解決客戶的問題雙方的積極有效的溝通嚴格的質(zhì)量控制Process（過程互動）與各方形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，建立穩(wěn)固的地位優(yōu)勢，保持持續(xù)長期發(fā)展的基礎(chǔ)與上游主要供應(yīng)商結(jié)成穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系與協(xié)作廠家結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系與客戶結(jié)成合作關(guān)系，共同發(fā)展資本運作，整合資源形成渠道聯(lián)盟Partnership（資本運作建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系）資料來源：*研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！49最優(yōu)成本戰(zhàn)略應(yīng)該成為*公司的基本戰(zhàn)略形式最優(yōu)成本戰(zhàn)略市場競爭由簡單的價格競爭向價值競爭、服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)是向客戶提供更多的價值、更方便的服務(wù)以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的一體化的系統(tǒng)解決方案，便利、及時的一站式服務(wù)作為增加價值的途徑努力綜合低成本和差別化的優(yōu)勢尋求在研發(fā)、生產(chǎn)制造、采購供應(yīng)方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu)最優(yōu)的成本可以通過加大國產(chǎn)化配套力度，優(yōu)化項目管理來實現(xiàn)成本和價值相匹配，在配套產(chǎn)品和系統(tǒng)集成方案及實施上追求客戶的最大滿意度資料來源：*研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！50*在電力自動化行業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素分析客戶最關(guān)心的問題行業(yè)內(nèi)的業(yè)績與從業(yè)經(jīng)驗服務(wù)提供商的品牌地位與企業(yè)形象解決方案的先進性、合理性以及與其他系統(tǒng)的兼容性硬件、軟件卓越的性能集成方案良好的性價比完善的售前、售中、售后服務(wù)競爭取勝應(yīng)該具有的能力應(yīng)該采取的措施卓越的系統(tǒng)集成能力出色的項目管理能力雄厚的研發(fā)能力強大的技術(shù)支持與持續(xù)改進能力強大的營銷管理能力企業(yè)內(nèi)部管理能力戰(zhàn)略規(guī)劃能力通過強化項目管理，降低成本，提高團隊合作精神，提高客服反應(yīng)速度與服務(wù)質(zhì)量，強化人力資源管理，建設(shè)優(yōu)秀團隊與組織結(jié)構(gòu)樹立強勢的企業(yè)文化強化市場開拓力加強研發(fā)力量，強化集成技術(shù)資料來源：*研究、內(nèi)部訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！51*公司在擴大規(guī)?？焖侔l(fā)展過程中應(yīng)該積極追求盈利能力的同步提高規(guī)模對企業(yè)發(fā)展的重要性效益發(fā)展的重要性規(guī)模和效益必須要適度平衡作為實力并不雄厚的創(chuàng)業(yè)期民營企業(yè)，必須以穩(wěn)健經(jīng)營為要旨，保持規(guī)模和效益的平衡管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！52為了實現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃目標，*應(yīng)該在原有能力基礎(chǔ)上發(fā)展出新的核心能力業(yè)績現(xiàn)在時間5年后供應(yīng)商管理能力資本運作能力品牌管理能力客戶關(guān)系管理能力營銷管理能力項目管理能力供應(yīng)鏈管理強大的研發(fā)能力業(yè)務(wù)開拓能力－系統(tǒng)集成工程施工－適配研發(fā)能力實現(xiàn)增長的新能力成長能力現(xiàn)有能力需在未來5年加以培育穩(wěn)步發(fā)展領(lǐng)先未來快速發(fā)展超常規(guī)發(fā)展穩(wěn)步增長資料來源：內(nèi)部訪談及*研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！53為迎合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃需要*公司應(yīng)該有計劃的培養(yǎng)以下核心競爭能力中低壓變配電自動化整體解決方案提供商--業(yè)務(wù)能力--工程施工--系統(tǒng)集成--適配研發(fā)資本運作能力營銷管理能力客戶關(guān)系管理能力項目管理能力品牌管理能力供應(yīng)商管理

供應(yīng)鏈管理能力

參股控股購并能力談判與交易安排并購后整合、管理

組織管理體系建設(shè)日常運作管理流程優(yōu)化

以客戶為中心的思維危機公關(guān)能力售后服務(wù)

供應(yīng)商檔案集中管理核心供應(yīng)商聯(lián)盟中小供應(yīng)商控制

渠道擴張與客戶發(fā)展客戶檔案集中管理增殖服務(wù)提供市場推廣

質(zhì)量控制能力外協(xié)質(zhì)量管理品牌輸出風(fēng)險控制

項目組織內(nèi)部協(xié)調(diào)項目實施企業(yè)學(xué)習(xí)強大的研發(fā)能力正確的方向高效的隊伍適用的技術(shù)資料來源：*研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！54B1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！55變配電自動化業(yè)務(wù)使命管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！56在變配電自動化業(yè)務(wù)方面，*應(yīng)在未來5年成為變配電自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合服務(wù)提供商，并使變配電自動化業(yè)務(wù)成為*的支柱產(chǎn)業(yè)變配電自動化業(yè)務(wù)應(yīng)作為*整個業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，其目標是5年之后占到總體業(yè)務(wù)量的60%以上，即達到6億元的銷售收入變配電自動化業(yè)務(wù)建議定位為“提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商”應(yīng)通過全面增強自身的服務(wù)功能實現(xiàn)定位的轉(zhuǎn)型，全面滿足客戶需求，提供增值服務(wù)電力行業(yè)110KV及以下變電站綜合自動化非電行業(yè)用戶220KV及以下變電站綜合自動化（目標市場主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)）工業(yè)及樓宇變配電自動化低端配網(wǎng)自動化

通過一體化綜合服務(wù)能力的提升和技術(shù)領(lǐng)先、市場網(wǎng)絡(luò)擴張及品牌經(jīng)營實現(xiàn)快速超常規(guī)發(fā)展變配電自動化業(yè)務(wù)使命管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！57角色明確定位:

為加快在變配電自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展*應(yīng)明確定位為能夠提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！58為適應(yīng)新的角色定位*應(yīng)該通過為客戶提供全面的增值服務(wù)和綜合的一體化服務(wù)，增加公司的市場競爭力與綜合實力變配電自動化工程實施環(huán)節(jié)立項設(shè)計、審批招投標與合同的簽訂工程實施竣工驗收后期維護多渠道獲取信息、進行項目跟蹤在工程實施前期對客戶進行工程咨詢服務(wù)在立項期進行技術(shù)宣貫影響客戶介紹公司之綜合服務(wù)提供商，一攬子解決客戶問題的能力與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求以公司技術(shù)優(yōu)勢、SEL保護的可靠性、先進性影響設(shè)計部門、審批部門突出公司是綜合服務(wù)提供商制定高質(zhì)量的投標文件招投標會議的充分準備招投標會議上良好的展示技巧招投標經(jīng)驗總結(jié)與提升高質(zhì)量的系統(tǒng)集成方案設(shè)計高效快速的客戶反應(yīng)速度完善的的客戶服務(wù)質(zhì)量為客戶提供超預(yù)期服務(wù)、提供增值服務(wù)及時供貨全面的資料交接潛在問題明確使用注意事項工程驗收中提供增值服務(wù)運作中出現(xiàn)問題的快速回應(yīng)定期、不定期的客戶回訪客戶相關(guān)各方的協(xié)調(diào)運作對客戶進行有償或無償技術(shù)培訓(xùn)全面體現(xiàn)綜合服務(wù)提供商的角色定位資料來源：*研究、內(nèi)部訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！59作為變配電自動化綜合服務(wù)提供商，公司在內(nèi)部運作過程中應(yīng)該積極提高服務(wù)能力，為客戶提供增殖的差異化服務(wù)成為全面的綜合服務(wù)提供商為客戶提供增殖的差異化服務(wù)優(yōu)劣比較

尚需培養(yǎng)的能力轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商，*公司具備了良好的外部競爭能力，且與已有能力差距較小全面解決客戶想要解決的問題為客戶提供一站式，一攬子解決方案為客戶提供交鑰匙工程：從方案設(shè)計、一二次設(shè)備提供到施工及運行維護在成本合理控制的基礎(chǔ)上，為客戶提供差異化服務(wù)為客戶提供增值服務(wù)，使客戶得到意外的價值，意外的驚喜增加了公司工作量，提高了工作難度公司的技術(shù)能力要相應(yīng)提高公司的商務(wù)攻關(guān)能力要加強，需要高級專家型營銷人才及營銷管理人才容易導(dǎo)致成本上升員工工作能力要求提高提高自有技術(shù)含量項目管理能力人力資源管理能力企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)能力成本控制能力客戶管理能力資料來源：*研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！60B1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)規(guī)劃管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！61B1.1.1電力系統(tǒng)變電站自動化業(yè)務(wù)公司內(nèi)部角色定位管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！62電力系統(tǒng)變電站綜合自動化是*公司在電力自動化領(lǐng)域發(fā)展的基礎(chǔ)，是*在自動化領(lǐng)域成長的基石，應(yīng)該得到積極的支持，繼續(xù)發(fā)展壯大123電力自動化市場前景良好，*公司在這一市場上仍然具有相當?shù)母偁幜?公司在這一領(lǐng)域作出了一定的業(yè)績，在某些市場上具有良好的品牌影響力電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動化、開展配電自動化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是延伸進入配網(wǎng)領(lǐng)域的奠基石資料來源：*研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！63電力自動化市場前景良好，*公司在這一市場上仍然具有相當?shù)臐摿110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動化市場潛力巨大CB在穩(wěn)定的競爭格局中，中低壓變配電市場屬于充分競爭市場，進入難度低在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商SEL公司產(chǎn)品定位相吻合資料來源：*研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！64110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動化市場潛力巨大

電力行業(yè)形勢良好十五期間的兩網(wǎng)改造對電力自動化需求巨大110KV及以下變電站是自動化的主要市場變電站自動化市場容量可觀我國宏觀經(jīng)濟形勢良好，GDP保持高速增長，電力需求旺盛我國電力發(fā)展水平和電氣化程度依然很低，具有很大的發(fā)展空間

·國家每年對電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國外發(fā)達國家相比仍有差距電網(wǎng)建設(shè)是國家長期積極財政政策組成部分，“十五”規(guī)劃仍將投入2500億進行城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達到2500億元，項目多集中在中低壓電壓等級110KV及以下變電站數(shù)量最大目前實現(xiàn)自動化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動化的主要市場尚有大批老站要改造，更有大批新站要建變電站自動化每年約有40億元的市場規(guī)模變電站自動化約為180億元左右（其中110KV及以下變電站約170億）由于國家大力推進電網(wǎng)建設(shè)，200億的投資有望在5年中完成，即每年40億每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級和配網(wǎng)自動化推廣將會產(chǎn)生近10億元的自動化需求資料來源：*研究、國電公司規(guī)劃部管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！65110KV及以下變電站綜合自動化市場競爭相對充分，運作難度相對較低500KV、330KV超高壓變電站，主要采用國外進口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少

中低壓變電站技術(shù)要求相對較低管理模式主要數(shù)據(jù)行業(yè)競爭中低壓變配電市場競爭相對充分，運做難度相對較低行業(yè)內(nèi)第二梯隊包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內(nèi)大量中小集成廠家目標客戶多而分散中低壓市場參與者眾多東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào)行業(yè)內(nèi)主要競爭廠家各有自己的目標市場行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場及發(fā)電環(huán)節(jié)自動化投入很大精力，低端市場有所涉及但不是主要目標南自、四方作為行業(yè)追隨者目標主要在220KV自動化國外企業(yè)多以高端為主110KV及以下變電站各地電力管理部門自主選擇權(quán)比較大110KV變電站全國共有一萬一千余座分布于全國各地，35千伏及10千伏以下全國數(shù)量巨大分布在各個地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)達用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊企業(yè)包括南瑞、四方、南自、東方電子等由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)加入如：華立集團、云電集團、清華紫光皆有涉足資料來源：*研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！66在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商SEL公司產(chǎn)品定位相吻合SEL公司是北美地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)繼電保護的廠家，在繼電保護領(lǐng)域與ABB、SIEMENSE公司齊名，在世界上具有重要的地位中國是其海外市場重要的組成部分，且增長速度極快。SEL產(chǎn)品定位為優(yōu)質(zhì)中價或低價，這對*產(chǎn)品定位很有益處。質(zhì)量不弱與ABB、西門子，但是價格較之更有競爭力產(chǎn)品具有很強的靈活性和適用性SEL的目標市場更為集中（為220KV-35KV繼電保護市場）這一點與*目標市場很相符SEL市場發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場的同時，積極開拓行業(yè)市場世界范圍內(nèi)SEL產(chǎn)品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為3：2在中國代理商的情況：根據(jù)國家電網(wǎng)劃分情況設(shè)六家代理商，每個電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家，*在代理商中排名第一，銷售額占中國總銷售額的20-25%，*對于SEL來說具有舉足輕重的地位資料來源：SEL中國公司訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！67目前公司具有的業(yè)績以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展集成能力初步具備在電力自動化領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展意義重大行業(yè)業(yè)績公司經(jīng)過幾年發(fā)展已經(jīng)在電力自動化行業(yè)具有一定的業(yè)績，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場，公司正在拓展鋁行業(yè)，且有不錯的勢頭出現(xiàn)公司有能力在電力系統(tǒng)自動化領(lǐng)域繼續(xù)謀求發(fā)展電力系統(tǒng)自動化市場巨大，可以獲得一定的利潤電力系統(tǒng)自動化是開拓其他自動化業(yè)務(wù)的基石在用戶中創(chuàng)了造良好口碑經(jīng)過幾年的發(fā)展公司在自動化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力，具有了一定的實施經(jīng)驗和管理能力。營銷系統(tǒng)對電力行業(yè)有深刻的認識資料來源：*研究、內(nèi)部訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！68電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動化、開展配電自動化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，

是延伸進入配網(wǎng)自動化領(lǐng)域的奠基石事實表明我國電力系統(tǒng)自動化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進入到發(fā)、輸、變、配、用的各個環(huán)節(jié)我國的變電站自動化工作大約從90年代開始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動化系統(tǒng)*在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場的發(fā)展。配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)是在變電站自動化發(fā)展到一定基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，電力自動化業(yè)務(wù)是開展配電網(wǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。變電站自動化是配電網(wǎng)自動化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動化包含了通訊、機械、自動控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐配電網(wǎng)自動化的系統(tǒng)的運行是以變電站自動化的運行為基礎(chǔ)的綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動化是*公司進入其他新領(lǐng)域的基礎(chǔ)，不能忽視資料來源：*研究、專家訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！69B1.1.2電力系統(tǒng)變電站自動化業(yè)務(wù)的目標市場與

目標客戶定位管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！70*公司電力系統(tǒng)自動化目標市場確定的原則與考量的因素決定目標市場吸引力的主要因素市場規(guī)模大小市場競爭強度市場進入難度市場的平均獲利率市場的生命周期市場發(fā)展趨勢與公司能力的相關(guān)性。。。。。。*目標市場確定考量的因素宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢及政策影響因素中國市場的特殊性（壟斷經(jīng)營、關(guān)系營銷）市場潛力、市場增長率市場運作的難易程度、市場競爭強度目標市場的特殊性（行業(yè)管制情況）公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源）公司具有的能力管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！71*公司電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)目前各地市場特點分析廣東市場陜西市場江蘇市場浙江市場山東市場新疆市場甘肅市場河北市場上海等市場分析管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！72目前電力系統(tǒng)變電站自動化市場主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，二級市場（下一步重點市場）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場為主，其他地區(qū)為一般性市場，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū)變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū)電力系統(tǒng)自動化公司業(yè)績地區(qū)表現(xiàn)廣東、江蘇、山東、河南、浙江、四川、北京、上海、福建、江西廣東、山東、浙江、上海、河南、江蘇、廣西、河北、貴州、陜西

廣東、陜西、浙江、山東、河北、福建甘肅根據(jù)市場容量、公司的業(yè)績表現(xiàn)以及管理的難度，*公司建議*公司的目標市場應(yīng)該分為以下三類：近期內(nèi)重點市場：以廣東為主，向周邊延伸中期重點市場：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進行擴展一般市場：其他各地為一般市場特殊市場：鑒于北京將舉辦2008年奧運會，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場，尋找機會積極滲透資料來源：*研究、內(nèi)部及外部訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！73目標客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟實力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進口保護設(shè)備的各級電力管理部門*公司電力系統(tǒng)自動化核心部件SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價，具有優(yōu)良的性能價格比，競爭對手主要是國外的ABB、SIEMENSE公司，在國內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。因此目標客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。根據(jù)*公司的經(jīng)營理念和發(fā)展遠景，企業(yè)欲發(fā)展成具有國內(nèi)具有相當影響力且在某一細分領(lǐng)域內(nèi)具有領(lǐng)導(dǎo)者地位的高科技企業(yè)集團，公司堅持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路，所以目標客戶定位應(yīng)該與公司戰(zhàn)略目標相一致根據(jù)客戶采購心理、行為特征分析，*公司經(jīng)過調(diào)研得出采購國外產(chǎn)品的企業(yè)一般是經(jīng)濟實力比較雄厚的機構(gòu)，但是在電力系統(tǒng)不排除經(jīng)濟實力較弱的部分機構(gòu)中也有采購國外產(chǎn)品的可能性。隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標客戶應(yīng)該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購國外進口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風(fēng)險。資料來源：*研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！74目標客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟實力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進口保護設(shè)備的有關(guān)電力管理部門目前各電力機構(gòu)的采購模式省公司具有絕對控制權(quán)完全以省公司為主省公司具有控制權(quán)各地市公司具有建議權(quán)各地市或縣級公司公司具有決定權(quán)，省公司備案有代表性的省市廣東、福建、陜西山東省、浙江省河北、甘肅等省目標省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海建議*應(yīng)該采取的措施有能力攻占省級公司的以省級公司為目標客戶根據(jù)目標客戶的確定原則逐個擊破根據(jù)市場競爭有選擇的開發(fā)目標客戶增加營銷工作的針對性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營銷效率，減少風(fēng)險，迅速擴大市場管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！75B1.1.3電力系統(tǒng)變電站綜合自動化實施措施管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！76電力系統(tǒng)變電站綜合自動化應(yīng)通過以下五個方面能力的提升，實現(xiàn)穩(wěn)步擴展企業(yè)內(nèi)部價值鏈管理市場分階段擴展立體營銷模式的建立技術(shù)含量增強集成功能提高內(nèi)部管理模式重新確立管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！77在做好重點市場的過程中向次級市場迅速擴張，有選擇有側(cè)重的進軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額廣東及其周邊市場的深度開發(fā)重點市場浙江、甘肅、山東、河北、河北、江西等地市場次級市場兩湖、江西等直至全國其他地區(qū)市場一般市場特殊市場高度關(guān)注、積極開發(fā)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！78在目標市場上建立直銷與B型辦相結(jié)合的立體營銷模式，全方位開拓目標市場，通過深度營銷挖掘目標市場的潛力FARAD總部B型辦(區(qū)域特約經(jīng)銷商)FARAD總部直銷機構(gòu)(事業(yè)部、銷售分公司)以B型辦為主的合作銷售模式公司自主的直接銷售模式1＋1技術(shù)人員區(qū)域市場電力行業(yè)客戶區(qū)域市場電力行業(yè)客戶為盡快占領(lǐng)市場，在區(qū)域市場運作的前提下，繼續(xù)推行項目注冊備案制；做深做透市場進行深度營銷，全面掌握項目數(shù)量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發(fā)深度營銷深度營銷立體營銷模式管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！79立體式營銷模式應(yīng)該注重解決的問題：對于B型辦：對潛力市場B型辦投資動力不足問題，B型辦設(shè)立城市信息溝通問題管理問題角設(shè)定為技術(shù)能力問題：1＋1的辦法B型辦應(yīng)該由對公司文化認可，具有一定的經(jīng)濟實力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對于外部加盟的應(yīng)該加強溝通，使其融入*文化之中對于直銷機構(gòu)直銷費用控制問題直銷人員管理問題激勵機制問題過程管理問題：漏斗管理法市場推廣問題管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！80強化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應(yīng)能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計、測量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重積極開發(fā)適配性強的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實時性及所需功能的完備性自動化集成方案的不斷改進，提高組網(wǎng)設(shè)計水平，保持設(shè)計方案的優(yōu)越性以電力自動化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶問題，提供超值服務(wù)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！81加強研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力加強繼電保護的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度與其國內(nèi)外他繼電保護廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應(yīng)商的依存度整合SEL國內(nèi)代理商，力爭成為SEL的獨家代理，增加與供應(yīng)廠家的競爭力量通過資本運作的方式掌握繼電保護、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等）管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！82隨著經(jīng)營規(guī)模的擴張，內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進行調(diào)整，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)化需要

隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，業(yè)務(wù)種類的增加，根據(jù)職能設(shè)計原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動態(tài)的組織結(jié)構(gòu)，*公司電力系統(tǒng)變電站自動化應(yīng)該最終發(fā)展為獨立的子公司模式。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴張應(yīng)該采取三步走的措施。不分業(yè)務(wù)種類的集中管理、統(tǒng)一調(diào)配目前現(xiàn)狀矩陣式組織結(jié)構(gòu)項目經(jīng)理負責(zé)制成立電力系統(tǒng)變電站運作事業(yè)部事業(yè)部專門從事電力系統(tǒng)變電站自動化業(yè)務(wù)的子公司獨立的子公司組織結(jié)構(gòu)逐步向獨立公司運作管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！83加強內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運作能力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟效益的同步提高市場營銷工程設(shè)計財務(wù)、采購生產(chǎn)制造工程調(diào)試售后服務(wù)實行項目經(jīng)理負責(zé)制，建立項目核算制，賦予項目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項目經(jīng)理權(quán)責(zé)對等以項目運作為核心強化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系全員樹立市場導(dǎo)向的工作意識、服務(wù)意識階段一矩陣式階段二事業(yè)部擴展階段三子公司階段以工程部門為基礎(chǔ)，組建專業(yè)變電站自動化事業(yè)部，公司實行以事業(yè)部為核算單元的大財務(wù)、大采購、大生產(chǎn)，在營銷分公司設(shè)立專門的變電站市場營銷人員事業(yè)部內(nèi)設(shè)置項目經(jīng)理，各項目由項目經(jīng)理全面負責(zé)，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對其他職能環(huán)節(jié)人員有考核建議權(quán)在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、人事、研發(fā)、工程施工等職能子公司屬于*全資子公司，獨立運作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具有經(jīng)營管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán)生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟利益關(guān)系。管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！84A1.1.4電力系統(tǒng)綜合自動化業(yè)務(wù)的指標規(guī)劃管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！85電力系統(tǒng)變電站自動化的戰(zhàn)略目標是在未來5年中發(fā)展成為整個*公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售收入達到1.2億人民幣年份業(yè)務(wù)目標(人民幣元)0.億0.5億0.65億0.8億1.0億1.2億業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案未來5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標200220032004200520062007內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實行項目經(jīng)理負責(zé)制，強化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團隊作戰(zhàn)精神。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度營銷機構(gòu)完善，立體營銷模式建立；重點市場深度營銷內(nèi)部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動化事業(yè)部，在大財務(wù)、大生產(chǎn)、大采購、大研發(fā)的前提下加強事業(yè)部的職能作用。品牌特許，加盟經(jīng)營，專門設(shè)立變電站市場營銷人員，重點市場開拓在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導(dǎo)向進行運作市場大規(guī)模擴張，全國市場運作2002年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。內(nèi)部管理強化，初步實行項目經(jīng)理負責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！86通過實施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個階段的擴張，*公司的變電站綜合自動化業(yè)務(wù)將實現(xiàn)穩(wěn)步增長

變電站綜合自動化的收入2003-2007[億元人民幣]變電站綜合自動化業(yè)務(wù)的凈利狀況2003-2007[百萬元人民幣]22%p.a.19%p.a.管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！87單位:萬元人民幣電力系統(tǒng)綜合自動化業(yè)務(wù)未來5年損益表(根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標推算)預(yù)測

（毛利率、經(jīng)營費用、管理費用、財務(wù)費用需要由華特公司審定）管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！88銷售毛利率：2003年為28％，2004年為25％，2004年為25％，2005年為25％，2006年為25％經(jīng)營費用比例取前三年平均值2.43％管理費用比例取前三年平均值1.5%財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的1％計算6.銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及*現(xiàn)況確定電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)未來5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！89B1.2.行業(yè)用戶變電站綜合自動化發(fā)展策略管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！90行業(yè)用戶的界定：行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動化用戶，覆蓋的電壓范圍從220KV到10KV以上電壓等級，從涉及的行業(yè)來講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運輸、食品煙草、采礦、公共設(shè)施等行業(yè)管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！91B1.2.1行業(yè)變電站綜合自動化市場廣闊管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！92隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動化市場也必將隨之擴大單位：億千瓦時近年來工業(yè)用電走勢圖資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！93化學(xué)工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開采、石化加工用電企業(yè)相對集中工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名單位：億千瓦時資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！94電解鋁行業(yè)“十五”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長，行業(yè)內(nèi)的擴建改建工程為鋁行業(yè)自動化提供了極大地市場空間

“十五”期間中國鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會大力投資鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠遠達不到經(jīng)濟規(guī)模截止2001年底，全國共有電解鋁廠131家，年產(chǎn)能力達到425萬噸，平均規(guī)模3.2萬噸/年，達到合理規(guī)模10萬噸以上/年的企業(yè)8家，預(yù)計2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力130萬噸，正在做前期準備工作和搞規(guī)劃的項目達到200萬噸，我國鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達國家（20萬噸以上）相比差距較大嚴格調(diào)控電解鋁總量，新增項目必須統(tǒng)一規(guī)劃通過聯(lián)合重組，培育1~2個具有國際競爭力的大型企業(yè)集團；組建8~10家具有比較優(yōu)勢的區(qū)域性集團。進一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點技術(shù)改造和環(huán)境保護工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟指標接近或達到世界先進水平技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動化水平，提高效能和環(huán)保效果。發(fā)達國家預(yù)焙槽比例高達80%，我國不足40%。我國電價占電解鋁生產(chǎn)成本的40%左右，遠高于世界平均水平（25%以下）資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會、《國家有色金屬十五規(guī)劃》管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！95我國石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動化工程市場廣闊資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（1994–2000年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！96隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（1994–2000年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！97B1.2.2行業(yè)用戶自動化購買行為研究管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！98行業(yè)用戶自動化采購行為與電力系統(tǒng)自動化采購行為有極大的不同投資主體決策過程購買過程對自動化的認知程度對供應(yīng)方的依賴程度電力行業(yè)非電力行業(yè)用戶*應(yīng)針對不同的客戶有不同的工作重點、不同的營銷能力和個性化服務(wù)能力國家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購企業(yè)內(nèi)部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購以招投標形式運作，參與者眾多以招投標形式進行，參與者相對較少行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認知程度相對較高以應(yīng)用為主，認知程度相對較低相對較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商相對較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商資料來源：*研究、外部訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！99B1.2.3市場競爭分析管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！100行業(yè)內(nèi)主要供應(yīng)廠家目標領(lǐng)域集中，且各自具有不同的競爭力，*應(yīng)該采取市場迂回策略，尋找空白或競爭不過于激烈的市場行業(yè)內(nèi)主要廠家主要競爭行業(yè)*選擇行業(yè)的標準南瑞集團國電南自北京四方東方電子和利時許繼電氣能力表現(xiàn)中電科技水電、火電等發(fā)電側(cè)行業(yè)自動化為主，兼顧鐵路及農(nóng)村電氣化電力自動化行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者地位變電站、水電自動化、鐵路自動化是國電南自的發(fā)展重點行業(yè)主要競爭廠家，實力較強，市場追隨者除電力行業(yè)外，主要以石油鋼鐵煤炭行業(yè)為主行業(yè)主要競爭者，實力較強，市場追隨角色電力行業(yè)低端調(diào)度系統(tǒng)自動化，配網(wǎng)自動化為主具有相當市場知名度，競爭實力強以工業(yè)自動化為主，同時涉足軌道交通、智能建筑、環(huán)保等行業(yè)自動化以及系統(tǒng)集成在北京市場具有較高的知名度以繼電保護為主，兼營自動化業(yè)務(wù)制造能力較強，系統(tǒng)集成能力不足南京中德主要以鋁行業(yè)電力自動化為主競爭力相對較弱除電力系統(tǒng)外主要涉足石化、交通、冶金、自來水行業(yè)有人才優(yōu)勢，競爭實力較強自動化市場潛力比較大的行業(yè)避免與行業(yè)強勢企業(yè)競爭未來發(fā)展良好，自有資金比較充裕、自主投資權(quán)大的行業(yè)易于進入，易于立足的行業(yè)資料來源：外部訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！101*公司進入鋁行業(yè)，有相當?shù)膬?yōu)勢，且行業(yè)內(nèi)競爭對手相對較弱優(yōu)勢同業(yè)競爭者少，在行業(yè)內(nèi)只有中電科技與*競爭，且中電科技營銷能力、工程實施能力等弱于*公司SEL產(chǎn)品技術(shù)適應(yīng)性強：高可靠性、抗干擾、抗振、簡單化設(shè)計，用戶使用成本低，環(huán)境條件要求低，溫度適應(yīng)范圍廣，低電源要求，更適合鋁行業(yè)的應(yīng)用取得了一定的業(yè)績：公司的SEL保護產(chǎn)品已經(jīng)在60多個變電站應(yīng)用，SEL產(chǎn)品取得了客戶的認可，公司樹立了一定的知名度，而且在鋁行業(yè)已經(jīng)開始起步不足：行業(yè)市場容量相對較小，應(yīng)該在鋁行業(yè)運作的同時，并行培養(yǎng)其他行業(yè)的開拓能力、技術(shù)能力，做到行業(yè)的良性接替技術(shù)開發(fā)工作量加大：根據(jù)行業(yè)特點個性化開發(fā)系列自動化產(chǎn)品，增加了開發(fā)工作量。資料來源：*研究、內(nèi)部訪談管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！102后續(xù)行業(yè)市場應(yīng)該選擇進入壁壘比較低，利潤回報比較高的行業(yè)，并盡快培育為成熟市場，獲得現(xiàn)金流行業(yè)電力消耗量自動化水平要求SEL的性能適應(yīng)性競爭程度市場潛力行業(yè)經(jīng)驗可進入性綜合評價石油開采石化煉制鋼鐵冶金電解鋁煙草制品公共運輸設(shè)施典型行業(yè)電力自動化需求特征比較表好（強）差（弱）公司資源可用性資料來源：*研究價格敏感度管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！103經(jīng)過廣泛、深入的分析*公司認為*在行業(yè)變電站市場上應(yīng)該集中精力做好鋁行業(yè)及其相關(guān)行業(yè)市場的同時，有計劃的開拓石油行業(yè)自動化市場，達到業(yè)務(wù)的連續(xù)發(fā)展、市場的良性循環(huán)銷售收入連續(xù)的市場開發(fā)組合計劃時間鋁行業(yè)市場鋁相關(guān)行業(yè)市場石油行業(yè)市場2002年2004年2005年2006年2007年2003年其他新興市場管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！104B1.2.4行業(yè)市場運作應(yīng)該強化的能力管理資料下載網(wǎng)

海量企業(yè)管理資料表格下載！105在行業(yè)市場上針對特定客戶最珍貴的是個性化解決方案能力的培養(yǎng)供需雙方的溝通能力一體化解決方案一站式服務(wù)全面的企業(yè)管理能力針對性的技術(shù)開發(fā)能力客戶關(guān)系管理能力施工管理能力成本控制能力項目運作能力個性化系統(tǒng)集成解決方案