騰訊京東商務(wù)談判策劃書(shū)

10VS商務(wù)談判籌劃書(shū)小組成員：杜建楠202354087韓波202354089盧坤202354095王譽(yù)曉202354103名目\l“_TOC_250006“一、談判主題… 3\l“_TOC_250005“二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成… 3\l“_TOC_250004“三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析… 3雙方利益分析… 3我方核心利益… 3對(duì)方利益… 3雙方優(yōu)劣勢(shì)分析… 3我方優(yōu)勢(shì)… 3我方劣勢(shì)… 3對(duì)方優(yōu)勢(shì)… 4對(duì)方劣勢(shì)… 4\l“_TOC_250003“四、談判目標(biāo)… 4戰(zhàn)略目標(biāo)… 4談判目標(biāo)… 5\l“_TOC_250002“五程序及具體策略 55.1開(kāi)局… 5中期階段… 5休局階段… 6最終談判階段… 6\l“_TOC_250001“六、預(yù)備談判資料… 6相關(guān)法律資料… 6背景資料… 7騰訊控股 7北京京東世紀(jì)貿(mào)易… 7技術(shù)資料… 8\l“_TOC_250000“七、制定應(yīng)急預(yù)案… 9一、談判主題:騰訊戰(zhàn)略入股京東主談：杜建楠，韓波，公司談判全權(quán)代表；決策人：盧坤，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：韓波，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律參謀：王譽(yù)曉，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(一)雙方利益分析1、我方核心利益：依靠吉利資金的介入，沃爾沃可以擺脫破產(chǎn)危機(jī)，并且可以利用吉利在中國(guó)以及世界的知名度和品牌影響力來(lái)提高自己的品牌影響力的技術(shù)支持，改善自身的產(chǎn)品缺陷和獲得寬闊的中國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低生產(chǎn)本錢(qián)。2、對(duì)方利益：吉利收購(gòu)沃爾沃，可以獲得沃爾沃的局部技術(shù)支持，并借助沃爾沃的國(guó)際品牌影響力提升品牌形象使吉利國(guó)內(nèi)品牌國(guó)際化，吉利假設(shè)收購(gòu)沃爾沃，其對(duì)應(yīng)的層面是通用、福特等跨國(guó)集團(tuán)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也是與合資企業(yè)有公平的地位和更好的認(rèn)可度。還有可以獲得先進(jìn)的治理閱歷，把先進(jìn)的技術(shù)和治理理念引入中國(guó)，對(duì)于吉利來(lái)說(shuō)，不僅可以有效彌補(bǔ)資本，也可以讓吉利做大做強(qiáng)?！捕畴p方優(yōu)劣勢(shì)分析〔依據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)展重點(diǎn)分析〕1、我方優(yōu)勢(shì)：沃爾沃擁有眾多的核心安全技術(shù)，所生產(chǎn)的汽車被譽(yù)為最安全的汽車；依據(jù)歐洲社會(huì)的狀況，沃爾沃公會(huì)擁有較大〔相對(duì)于中國(guó)和南歐其他國(guó)家而言〕的權(quán)利，對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)影響較大，同時(shí)與中國(guó)政府關(guān)系好；沃爾沃最有價(jià)值的資產(chǎn)是人才；沃爾沃完備的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)；250060%30%的經(jīng)銷商都分布在歐洲和北美市場(chǎng)2、我方劣勢(shì)：受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，全球車市蕭條。能源問(wèn)題。油價(jià)飆升，導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)SUV等高油耗的車型需求驟減。皮卡和運(yùn)動(dòng)型多功能車〔SUV〕曾是福特汽車最主要的盈利來(lái)源。但受到經(jīng)濟(jì)與能源2023239億美元。同樣受此影響，福特汽934%27%的跌幅。美國(guó)著名信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)穆迪公司將汽車巨頭福特的信用評(píng)級(jí)降至垃圾級(jí)。150億美元。與此同時(shí)，其債務(wù)高達(dá)260億美元。沃爾沃經(jīng)營(yíng)不善，并未給福特帶來(lái)較好的收益3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：20232023年度的億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長(zhǎng)至11.8億元人民幣〔約合1.73億美元，合每0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣141億元人民幣。吉利背后的中國(guó)市場(chǎng)確實(shí)是塊迷人的蛋糕。作為國(guó)際知名的頂級(jí)豪華汽車品牌，沃爾沃品牌外鄉(xiāng)市場(chǎng)較小，2023年在歐美日等主要豪華車市場(chǎng)大幅萎縮的背景下，中國(guó)豪華車40%的增速高速增長(zhǎng)。在沃爾沃之前，吉利已經(jīng)成功操作了兩起跨國(guó)并購(gòu)案。202310月控股英國(guó)錳銅，2023年3月全資收購(gòu)全球其次大的澳大利亞自動(dòng)變速器公司。這兩起并購(gòu)案里面不乏供給貴的并購(gòu)閱歷。4、對(duì)方劣勢(shì)：吉利缺乏高端品牌治理閱歷。吉利公司從創(chuàng)立以來(lái)始終都在堅(jiān)持做中低檔車的生產(chǎn)銷生產(chǎn)和銷售高端豪華車而著名的汽車公司。它收購(gòu)沃爾沃可能會(huì)降低沃爾沃品牌的號(hào)召力。力十足，同樣有著中國(guó)文化特質(zhì)。兩者之間存在文化鴻溝?！惨弧硲?zhàn)略目標(biāo)：在收購(gòu)價(jià)上與福特公司代表達(dá)成共識(shí)。明確包括學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)等在內(nèi)的股權(quán)以及在收購(gòu)過(guò)程中沃爾沃與福特的學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)分拆問(wèn)題。展現(xiàn)我們完成這次收購(gòu)的實(shí)力和信念以及幫助沃爾沃將來(lái)進(jìn)展的力量〔二〕談判目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)：雙方資產(chǎn)將進(jìn)展整合,1.8QQ網(wǎng)購(gòu)，拍拍的電商.占后者上市前一般20%。預(yù)期目標(biāo)：雙方資產(chǎn)將進(jìn)展整合,2.5億美元現(xiàn)金，并將QQ網(wǎng)購(gòu)，拍拍的電商的獨(dú)家全部認(rèn)購(gòu)權(quán)。占后者上市前一般股的15%。,4QQ獨(dú)家全部認(rèn)購(gòu)權(quán)。占后者上市前一般股的13%。五、程序及具體策略〔一〕開(kāi)局：1、方案一：感情溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中2、方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò)，開(kāi)出我方條件，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位3、方案三、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，綜合自己的身份、對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等因素向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)或想法，從而為談判翻開(kāi)局面。4、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、突破、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工大事進(jìn)展剖析對(duì)其進(jìn)展反對(duì)〔二〕中期階段：,一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，適.層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局步步為營(yíng)的策略：抓住沃爾沃連年虧損這一事實(shí)，層層推動(dòng)，充分利用了自己在談判中的優(yōu)勢(shì)地位，大幅壓價(jià)。,應(yīng)當(dāng)最需求和減輕對(duì)方擔(dān)憂。揚(yáng)長(zhǎng)避短策略：吉利是個(gè)名不經(jīng)傳的公司，福特和沃爾沃擁有大量共享技術(shù)和專利，強(qiáng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因沃爾沃賣(mài)給吉利是福特的最正確選擇。讓步策略：保證讓沃爾沃還是走它原來(lái)的高端路線，而不會(huì)成為世界工廠中的一個(gè)組裝車間。格的緣由?！踩承菥蛛A段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整〔四〕最終談判階段：1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、預(yù)備談判資料1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法……備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任不能抑制的客觀狀況2、背景資料浙江吉利控股集團(tuán)公司背景介紹公司背景浙江吉利控股集團(tuán)是中國(guó)汽車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)。1997年進(jìn)入轎車領(lǐng)域以來(lái)，憑借敏捷的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和持續(xù)的自主創(chuàng)，取得了快速的進(jìn)展，09年資產(chǎn)總值超過(guò)170億元人民幣，連續(xù)九年進(jìn)入中國(guó)企業(yè)500型企業(yè)”和“國(guó)家汽車整車出口基地企業(yè)”。吉利旗下品牌有全球鷹、帝豪、英倫，分別代表了不同的品牌訴求。吉利近年的盈利狀況202320238.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長(zhǎng)至11.8億元人民幣〔約合1.73億美元，合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9141億元人民幣。沃爾沃公司背景沃爾沃公司背景沃爾沃，英文名為Volvo，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，由沃爾沃集團(tuán)和沃爾沃汽車公司共同擁有。沃爾沃品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)立，創(chuàng)始人是古斯塔夫·拉爾松和阿薩爾·加布里爾松。1999年，沃爾沃集團(tuán)將旗下的沃爾沃轎車業(yè)務(wù)出售給美國(guó)福特汽車公司。沃爾沃近年盈利狀況近年來(lái)，沃爾沃的盈利狀況始終不抱負(fù)，大致如下：20233億美元，但此后的三年該公司虧損嚴(yán)峻。2023年巨虧150720%以上。以下為沃爾沃近四年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：沃爾沃的市場(chǎng)占有量沃爾沃的市場(chǎng)占有量也在下降2023年全球銷量只有42202337萬(wàn)多輛，連年處于虧損之中。2023930%為1590億瑞典克朗(154億歐元)147億瑞典克朗(14.3億歐元)。連年的虧損19996420億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)68.75%。商譽(yù)的虛估局部還未能準(zhǔn)確計(jì)入沃爾沃品牌價(jià)值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國(guó)提出了汽車的環(huán)保責(zé)任,幾十年來(lái)持之以恒,在汽車環(huán)保和安全方面不斷實(shí)現(xiàn)制造制造,其中包括汽車安全車廂、三點(diǎn)式安全帶、安全玻ABS、兒童安全座椅、側(cè)撞保護(hù)系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動(dòng)剎車和行人探測(cè)的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃打算到2023年實(shí)現(xiàn)零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越奉獻(xiàn)3、技術(shù)資料：沃爾沃：歐美汽車高端品牌走向衰落在近年來(lái)已成趨勢(shì),在金融危機(jī)中還有加重之勢(shì),國(guó)際市場(chǎng)上形成了一個(gè)高端品牌的買(mǎi)方市場(chǎng)例如,擁有107年歷史的奧茲莫比爾擁有102年歷史的龐蒂克、在海灣戰(zhàn)斗中成名的“越野車王”悍馬、一度與雷克薩斯、英菲迪尼齊名的土星等品牌,相繼被通用放棄。被譽(yù)為“英國(guó)汽車工業(yè)教父“英國(guó)汽車工業(yè)旗幟”的百年羅孚品牌則分拆,將技術(shù)賣(mài)給上汽,轉(zhuǎn)化為榮威品牌,名爵〔MG〕品牌歸屬南汽。北汽收購(gòu)了薩博的技術(shù),而這一品牌據(jù)說(shuō)將來(lái)也可能花落中國(guó)。可以預(yù)見(jiàn),會(huì)有越來(lái)越多歐美豪華品牌將會(huì)打上中國(guó)的商標(biāo)。 在這些衰落的品牌中,沃爾沃無(wú)疑是資質(zhì)最正確的一個(gè),其品牌定位始終格外清楚,安全環(huán)保的價(jià)值內(nèi)涵深入人心,精巧工藝帶來(lái)的品牌體驗(yàn)有口皆碑。盡管近年來(lái)銷量下滑,但不低于15億美元的凈資產(chǎn)《福布斯雜志評(píng)估達(dá)20億美元的品牌價(jià)值說(shuō)明,吉利以較低的代價(jià)完成了品牌構(gòu)造上的飛躍。吉利：雖然吉利公司是以生產(chǎn)低端汽車起家的企業(yè)，但是他們的技術(shù)水平逐年提高。202336MR479Q系列發(fā)動(dòng)機(jī)通過(guò)國(guó)家打算單列市級(jí)產(chǎn)品鑒定；20231014100002023年11月30日，中心電視臺(tái)一套《焦點(diǎn)訪談》欄目播出“自主創(chuàng)”吉利專題，吉利汽車的三個(gè)贊美號(hào)：擁有中國(guó)唯一自主學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)的自動(dòng)變速器2023111日，國(guó)家科學(xué)院公布14號(hào)首批認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心。202319-12日，由國(guó)家科技部、發(fā)改委、財(cái)政部等八部委聯(lián)合舉辦的“國(guó)家科技創(chuàng)重大成就展”在北京展覽館盛大進(jìn)展，吉利4G18發(fā)動(dòng)機(jī)、吉利自動(dòng)變速箱、吉利EPS電子智能助力轉(zhuǎn)向器被指定為中國(guó)汽車行業(yè)自主創(chuàng)成果參與了展覽；2023312日，吉利自主開(kāi)發(fā)的CK-I車型、FC-I車型、EPS電子助力轉(zhuǎn)向裝置、4G18VVT2023328日，吉利自主研發(fā)Z系列自動(dòng)變速器及產(chǎn)業(yè)化工程順當(dāng)通過(guò)汽車工業(yè)科技進(jìn)步成果鑒定；2023年7月17動(dòng)機(jī)JL4G1JL4G18進(jìn)氣歧管》等兩項(xiàng)外觀專利申請(qǐng)獲國(guó)家學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)局受理，并公布通知2023728日，科技部、國(guó)務(wù)院國(guó)資委和中華全國(guó)總工會(huì)在北京召開(kāi)“創(chuàng)型雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案?！?、對(duì)方……應(yīng)對(duì)方案：2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避開(kāi)沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5、假設(shè)對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出樂(lè)