商務(wù)談判-吉利收購沃爾沃課件

商務(wù)談判負責(zé)人&總策劃：后勤部&情報員：主講：商務(wù)談判負責(zé)人&總策劃：1談判的概念1、談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。2、談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進行談判活動。而且只

有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。3、談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為。人們的一切活動都是以一定的

社會關(guān)系為條件的。4、談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個

問題需要解決或某方面的社會關(guān)系出了問題。5、任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行。6、談判是指雙方或多方互換商品和服務(wù)，并試圖對他們的交換比率達成協(xié)議的過程談判的概念1、談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需2商務(wù)談判1、定義：是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。2、5大原則：①雙贏原則

②平等原則

③合法原則

④時效性原則

⑤最低目標(biāo)原則3、特征：①以獲得經(jīng)濟利益為目的；

②以價值談判為核心；

③注重合同的嚴密性與準確性商務(wù)談判1、定義：是買賣雙方為了促成交易而進行的活動3商務(wù)談判的重要性1、對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法：①增加營業(yè)額

②降低成本

③談判2、談判：通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！

比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價提高到

一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一

分錢也都是凈利潤！商務(wù)談判的重要性1、對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法4商務(wù)談判的重要性美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”商務(wù)談判的重要性美國通用汽車是世界上最大的5吉利收購沃爾沃案例吉利收購沃爾沃案例6全球經(jīng)融危機爆發(fā)，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，不得不賣掉那些不掙錢的品牌。在把捷豹和路虎兩個品牌賣給印度塔塔汽車集團以后，2008年12月福特汽車又決定賣掉沃爾沃。吉利集團在經(jīng)過多年的發(fā)展后具備了相當(dāng)?shù)膶嵙?，為了能充分利用沃爾沃的品牌和技術(shù)，提高吉利集團的競爭力，吉利集團決定收購沃爾沃。市場背景全球經(jīng)融危機爆發(fā)，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，不7雙方背景吉利：浙江吉利控股集團有限公司是一家以汽車及汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)營為主要產(chǎn)業(yè)的

大型民營企業(yè)集團，始建于1986年，經(jīng)過十八年的建設(shè)和發(fā)展，在汽車、摩托車、

汽車發(fā)動機、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產(chǎn)等方面

都取得了輝煌業(yè)績，資產(chǎn)總額已經(jīng)超過50億元；特別是1997年進入汽車制造領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)營機制和不斷的觀念創(chuàng)新，快速成長為中國經(jīng)濟型轎車的主力品牌，2003年企業(yè)經(jīng)營規(guī)模列全國500強第331位，列“浙江省百強企業(yè)”第25位，被評為“中國汽車

工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長最好”的企業(yè)之一，躋身中國國內(nèi)汽車制造企業(yè)“3＋6”

主流格局。雙方背景吉利：浙江吉利控股集團有限公司是一家以汽車及汽車零部8雙方背景福特：1903年由亨利?福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國底特律市?，F(xiàn)在的福特汽車公司是

世界上超級跨國公司，總部設(shè)在美國密執(zhí)安州迪爾伯恩市。1999年4月1日，

福特汽車公司出資64．5億美元正式收購沃爾沃轎車。2009年7月，由于主要

競爭對手通用汽車公司破產(chǎn)重組，出售了8個品牌中的4個，市場份額下降，福特汽車公司成為全美最大汽車制造商。雙方背景福特：1903年由亨利?福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國底特律9談判目標(biāo)最優(yōu)目標(biāo)：16億美元收購沃爾沃100%的股權(quán)，不裁員，保存現(xiàn)有運作模式。

但是在未來兩年內(nèi)接納中國的汽車技術(shù)團隊進駐瑞典總部。

次優(yōu)目標(biāo)：18億美元收購沃爾沃100%的股權(quán)，其中2億美元以支票支付，16億美元以現(xiàn)金形式支付。但是在未來兩年內(nèi)接納中國的汽車技術(shù)團隊進駐瑞典總部。不裁員，保存現(xiàn)有運作模式。

可接受目標(biāo)：20億美元收購沃爾沃100%的股權(quán)，億美元收購沃爾沃100%的股權(quán)，其中4億美元以支票支付，16億美元以現(xiàn)金形式支付，不裁員，保存現(xiàn)有運作模式。談判目標(biāo)最優(yōu)目標(biāo)：16億美元收購沃爾沃100%的股權(quán)，不裁員10雙方優(yōu)劣勢分析吉利優(yōu)勢：1.出色的技術(shù)與品牌支持

2.中國汽車市場的依托吉利劣勢：1.經(jīng)濟實力懸殊、企業(yè)發(fā)展水平差距大

2.管理思想差異性

3.技術(shù)在國際汽車行業(yè)還比較落后

4.面對金融危機，資金短缺

5.中低檔品牌，缺乏高端自主品牌

雙方優(yōu)劣勢分析吉利優(yōu)勢：1.出色的技術(shù)與品牌支持11雙方優(yōu)劣勢分析福特優(yōu)勢：1.沃爾沃擁有強大的品牌和一流的技術(shù)2.沃爾沃品牌走高端路線，品牌形象好

3.福特是全美最大的制造商福特劣勢：1.沃爾沃品牌汽車排量大，不利環(huán)保

2.沃爾沃連年虧損，急需出手，福特自身需償還大量債務(wù)

3.管理思想差異性雙方優(yōu)劣勢分析福特優(yōu)勢：1.沃爾沃擁有強大的品牌和一流的技術(shù)12談判程序及策略開局階段

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方的優(yōu)勢，并且堅定自己的立場，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

談判程序及策略開局階段13談判程序及策略報價階段

采用報價策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳剿幸?，搶先報價，打破對方策略，主導(dǎo)談判進程。

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時

將談判話題從定價的定位上轉(zhuǎn)移長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程。

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，

充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓升價，不過升價幅度不大。

突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，

暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法

解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。談判程序及策略報價階段14談判程序及策略最后談判階段把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

談判程序及策略最后談判階段15談判相關(guān)資料準備福特（1）福特的財務(wù)狀況美國第二大汽車制造商福特公司2009年1月29日發(fā)布財務(wù)報告，顯示去年第四季度公司虧損達59億美元。這樣，福特2008年全年虧損為146億美元，這也是福特公司連續(xù)第三年虧損。相比之下，福特2007年第四季度虧損28億美元，全年虧損27.2億美元。

由于金融危機和經(jīng)濟衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量下跌了近30%，其中12月份在美國市場銷量降幅為34.4%。福特去年四季度的營業(yè)收入也大幅減少至292億美元，而2007年同期為455億美元。談判相關(guān)資料準備福特16談判相關(guān)資料準備福特（2）福特出售沃爾沃的目的福特之所以出售沃爾沃，主要原因在于福特今后將主要發(fā)展福特品牌。福特的口號是“一個福特，一個團隊”。同時，福特出售沃爾沃，并不是只追求一個高的價錢，還希望在買家手里能保持沃爾沃的品牌，讓它有好的發(fā)展。談判相關(guān)資料準備福特17談判相關(guān)資料準備沃爾沃（1）沃爾沃近年盈利情況2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元，但此后的三年該公司虧損嚴重。2008年巨虧150億美元，其銷量相比07年降幅達20%以上。談判相關(guān)資料準備沃爾沃18沃爾沃（2）沃爾沃的市場占有量

沃爾沃的市場占有量也在下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個月該公司的銷售額同比下降30%，為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價值從1999年福特收購時的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價值跌幅為68.75%。商譽的虛估部分還未能準確計入。談判相關(guān)資料準備沃爾沃談判相關(guān)資料準備19沃爾沃（3）沃爾沃品牌價值

沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國提出了汽車的環(huán)保責(zé)任,幾十年來持之以恒,在汽車環(huán)保和安全方面不斷實現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明,

其中包括汽車安全車廂、三點式安全帶、安全玻璃、三元催化器、安全氣囊、ABS、兒童安全座椅、側(cè)撞保護系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動剎車和行人探測的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃計劃到2020年實現(xiàn)零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻。談判相關(guān)資料準備沃爾沃談判相關(guān)資料準備20談判相關(guān)資料準備吉利（1）吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣，合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。談判相關(guān)資料準備吉利21談判相關(guān)資料準備吉利（2）中國汽車市場的前景席卷全球的金融危機沒有饒過汽車工業(yè)，使本來就風(fēng)雨飄搖的汽車工業(yè)更是雪上加霜，預(yù)計今年全球汽車銷量5810萬輛，下滑0.3%，而年初的預(yù)計為同比上升3.5%。這是全世界汽車銷量8年來首次出現(xiàn)下降。經(jīng)濟學(xué)家認為汽車行業(yè)的不景氣，象征著金融危機開始波及實體經(jīng)濟。

談判相關(guān)資料準備吉利22談判相關(guān)資料準備吉利（3）收購沃爾沃的資金來源報價15億，最高能接受的價格20億。外加收購后的運營資金約9億。資金50%左右是國內(nèi)的，還有50%是海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。而且國內(nèi)部分50%以上是吉利自己的，還有一些少量的是國內(nèi)其他的一些投資人，主要是中行浙江分行、倫敦分行和中國進出口銀行。談判相關(guān)資料準備吉利23談判相關(guān)資料準備其他競爭對手日本豐田公司奇瑞QQ

瑞典財團作為一項全球矚目的并購交易，福特并不只是想賣個好價錢，它需要成為“有責(zé)任”的賣家，不會為了這點錢把沃爾沃這個品牌砸掉。另外，彼時金融危機的陰影尚未散去，即便財團經(jīng)濟實力雄厚，如果其他競爭者沒有中國這個市場的依托，憑什么讓沃爾沃起死回生呢。談判相關(guān)資料準備其他競爭對手24談判相關(guān)資料準備收購沃爾沃后的初步計劃

進一步提高沃爾沃的工程技術(shù)和涉及品質(zhì)，進一步提高沃爾沃的全球競爭力，吉利支持沃爾沃“雙零雙強”計劃的實施?！半p零”是零傷亡，零污染，“雙強”是要形成強大的競爭力和強勁的企業(yè)生命力。正如吉利一再強調(diào)的，吉利是吉利，沃爾沃是沃爾沃。吉利非常清楚，沃爾沃來自北歐，根植于瑞典，離開了這個特定的土壤，沃爾沃將不再是沃爾沃。沒有了根基的品牌，自然也失去了它應(yīng)有的價值。沃爾沃將保留自己的鮮明特征，繼續(xù)專注在頂級豪華汽車領(lǐng)域的發(fā)展。吉利不生產(chǎn)沃爾沃，沃爾沃也不生產(chǎn)吉利。

談判相關(guān)資料準備收購沃爾沃后的初步計劃25應(yīng)急預(yù)案1.

對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。2.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略

影響談判進程。

應(yīng)急預(yù)案1.

對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方26應(yīng)急預(yù)案3.若對方堅持在簽訂收購合同這一點上，不作出任何讓步和不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

4.如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。應(yīng)急預(yù)案3.若對方堅持在簽訂收購合同這一點上，不作出任何讓步27吉利收購沃爾沃案例完吉利收購沃爾沃案例完28如何談判一、調(diào)整當(dāng)前的心態(tài)1、談判成功的基石：尊重與信任2、抓住談判的本質(zhì)3、認識主要的目的4、學(xué)習(xí)失去的感覺5、善于當(dāng)個好聽眾6、積極地肯定對手如何談判一、調(diào)整當(dāng)前的心態(tài)29如何談判二、自我優(yōu)化的素養(yǎng)

1、了解對方的文化2、友善的入鄉(xiāng)隨俗3、培養(yǎng)分析的能力4、科學(xué)的抽絲剝繭5、理性地追根究底6、遏止問題的擴大7、自我認知的能力8、培養(yǎng)超人的耐心9、誠信走得萬里路如何談判二、自我優(yōu)化的素養(yǎng)30三、找到正確的方法

1、合適的地點時間2、虛張聲勢的陣法3、充分的披露信息4、巧妙地否定對手5、內(nèi)外兼美的包裝6、行云流水的溝通7、靈活的迂回戰(zhàn)術(shù)

如何談判三、找到正確的方法如何談判31談判三部曲“商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claimingvalue),創(chuàng)造價值(Creatingvalue)和克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)三個進程。談判三部曲“商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)32談判三部曲申明價值

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。談判三部曲申明價值33創(chuàng)造價值此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。談判三部曲創(chuàng)造價值談判三部曲34談判三部曲克服障礙

此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。談判三部曲克服障礙35八字真言談判能力在每種談判中都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是NOTRICKS每個字母所代表的八個單詞——need，

options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。八字真言談判能力在每種談判中都起到重要作用，36八字真言“N”代表需求（need）

對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強的談判力?！癘”代表選擇（options）如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。八字真言“N”代表需求（need）37八字真言“T”代表時間（time）是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力?！癛”代表關(guān)系（relationship）如果與顧客之間建立強有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。八字真言“T”代表時間（time）38八字真言“I”代表投資（investment）在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力?！癈”代表可信性（credibility）潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種。如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。八字真言“I”代表投資（investment）39八字真言“K”代表知識（knowledge）知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力?！癝”代表的是技能（skill）這可能是增強談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……八字真言“K”代表知識（knowledge）40全劇終全劇終41怎么可能騙你們的不慌還有慢慢來不著急有點多做得我手痛發(fā)下牢騷——by肖云浩怎么可能騙你們的不慌還有慢慢來不著急有點多42談判技巧1.確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

談判技巧1.確定談判態(tài)度43談判技巧2.充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。

如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。談判技巧2.充分了解談判對手44談判技巧3.準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。談判技巧3.準備多套談判方案45談判技巧4.建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。談判技巧4.建立融洽的談判氣氛46談判技巧5.設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中。談判技巧5.設(shè)定好談判的禁區(qū)47談判技巧6.語言表述簡練在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，啰嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。談判技巧6.語言表述簡練48談判技巧7.做一顆柔軟的釘子商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。談判技巧7.做一顆柔軟的釘子49談判技巧8.曲線進攻孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。談判技巧8.曲線進攻50談判技巧9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，