連云港贛榆金海劍橋星城營銷策劃報(bào)告

金海劍橋星城營銷策劃報(bào)告SeastarcityofCambridgemarketingplanningreportCompanyLogo贛榆房地產(chǎn)市場研判1項(xiàng)目自身界定與剖析2營銷推廣策略3各階段營銷推廣策略計(jì)劃4目錄其他營銷建議5贛榆房地產(chǎn)市場研判Part1GanYutotherealestatemarket主題摘要解讀穩(wěn)定住房消費(fèi)穩(wěn)定住房消費(fèi);堅(jiān)持分類指導(dǎo)，因地施策，落實(shí)地方政府主體責(zé)任，支持居民自住和改善性住房需求，促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展。將“增加中小套型商品房和共有產(chǎn)權(quán)住房供應(yīng)”調(diào)整為“支持居民自住和改善性住房需求”，同時(shí)將“穩(wěn)定住房消費(fèi)”作為六大消費(fèi)支撐之一。存量房轉(zhuǎn)保障房住房保障逐步實(shí)行實(shí)物保障與貨幣補(bǔ)貼并舉，把一些存量房轉(zhuǎn)為公租房和安置房。該舉措既著眼于住房保障，同時(shí)也兼顧了目前市場庫存量巨大的現(xiàn)實(shí)。推進(jìn)住房公積金改革繼續(xù)推進(jìn)科技、教育、文化、醫(yī)藥衛(wèi)生、養(yǎng)老保險(xiǎn)、事業(yè)單位、住房公積金等領(lǐng)域改革。在公積金異地貸款、探索政策性住房金融形態(tài)、放寬職工提取住房公積金支付房租的條件等方面對既往政策進(jìn)行調(diào)整，住房公積金的利用效率有望提高。

調(diào)整“支持居民自住和改善性住房需求”，同時(shí)將“穩(wěn)定住房消費(fèi)”作為六大消費(fèi)支撐之一。市場政策簡析整體市場情況簡析據(jù)右圖表所示，2014年2月至2015年2月全連云港市成交情況，趨于平穩(wěn)。2015年1月份受春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)人群的影響，成交量出現(xiàn)了大量的提升。整體市場情況簡析2月份連云港市市區(qū)及四縣共成交商品房3301套，成交面積約355326平方米，日均成交106套，套均面積約107.64平方米。具體來看，2月份市區(qū)樓市成交商品房1375套，成交面積約137747平方米，日均成交44套，套均面積約100.18平方米。一區(qū)三縣樓市成交商品房1926套，成交面積約217579平方米，日均成交62套，套均面積約112.97平方米。贛榆市場情況簡析2014年受政策等不利因素影響，整體成交量呈現(xiàn)下滑趨勢。但2014年各月成交情況波動(dòng)幅度趨于平穩(wěn)。2014年贛榆房地產(chǎn)市場調(diào)研—購房權(quán)重分析目前贛榆購房群體所關(guān)心的還是項(xiàng)目的地理位置，其次隨著贛榆的學(xué)區(qū)劃分，對學(xué)區(qū)房這一需求在贛榆逐步呈現(xiàn)，成為購房主要考慮因素贛榆市場情況簡析2014年贛榆房地產(chǎn)市場調(diào)研—戶型偏好分析在購房產(chǎn)品需求方面，110-120㎡、三房兩廳戶型是受訪人員主要需求戶型，也屬于市場的成交主力戶型。此類戶型主要也受當(dāng)?shù)乜蛻舻募彝ト藛T組成影響。贛榆市場情況簡析市場洞察贛榆房地產(chǎn)市場處于正在發(fā)展階段，但受2014年政策的影響，需求量有所下降，但成交價(jià)格穩(wěn)中有小幅上升，綜合一年來的數(shù)據(jù)分析，呈現(xiàn)“量降價(jià)升”的特征，但贛榆庫存量增幅較高，加大了后期的市場消化的壓力，競爭日益激烈。贛榆市場情況簡析項(xiàng)目名稱理想城.清華苑項(xiàng)目地址贛榆縣華中北路占地面積35652總建面積77007.68開發(fā)商連云港市宏俊置業(yè)有限公司投資商贛榆縣錦泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總戶數(shù)504主力面積102.48-131.13銷售價(jià)格4300-4400元/㎡優(yōu)惠信息交2萬抵6萬，特價(jià)3760-4600/4700，地下車位優(yōu)惠50%，地上車位優(yōu)惠10%，在售產(chǎn)品4期1#2#3#高層（2*2*10F）、4#11#小高層（2*3*2*17F），年底交房銷售情況3期清盤，4期去化約40%沿街商鋪95萬/間主要賣點(diǎn)實(shí)驗(yàn)小學(xué)、藝興物業(yè)，樓間距100米理想城·清華苑理想城·清華苑位于贛榆縣華中北路西側(cè)，贛榆縣高級中學(xué)東側(cè)，開發(fā)單位為：連云港市宏俊置業(yè)有限公司；小區(qū)總占地面積35652m2；總建筑面積約75000m2；總戶數(shù)504戶，預(yù)計(jì)總投資1.8億元。小區(qū)采用全封閉管理、全天候監(jiān)控，小區(qū)主出入口位于華中北路，交通便利，周圍超市、醫(yī)院、學(xué)校等配套齊全。本項(xiàng)目競品情況分析理想城—供應(yīng)成交概況供應(yīng)房源戶型占比分析類型待定一室二室三室四室五室六室合計(jì)套數(shù)012104391000507占比0%2%21%77%0%0%0%100%供應(yīng)房源面積占比分析類型（㎡）80以下80-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合計(jì)套數(shù)120104260079520000507占比2%0%21%51%0%16%10%0%0%0%0%100%123123本項(xiàng)目競品情況分析根據(jù)連云港房產(chǎn)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，理想城供應(yīng)主要是以100-130㎡的三房為主，其次為90-100㎡的兩房，從面積及戶型結(jié)構(gòu)均符合贛榆市場大眾的需求。理想城—供應(yīng)成交概況成交房源戶型占比分析類型待定一室二室三室四室五室六室合計(jì)套數(shù)012104390000506占比0%2%21%77%0%0%0%100%成交房源面積占比分析類型（㎡）80以下80-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合計(jì)套數(shù)120104260078520000506占比2%0%21%51%0%15%10%0%0%0%0%100%123123供應(yīng)套數(shù)（套）成交套數(shù)（套）銷售率50750699.8%本項(xiàng)目競品情況分析因理想城供應(yīng)的面積戶型較為適中，且推盤時(shí)間較長，所以現(xiàn)在該項(xiàng)目基本售罄。理想城·清華苑—供應(yīng)成交概況供應(yīng)房源戶型占比分析類型待定二室三室四室五室六室合計(jì)套數(shù)068436000504占比0%13%87%0%0%0%100%供應(yīng)房源面積占比分析類型（㎡）80以下80-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合計(jì)套數(shù)0006880882680000504占比0%0%0%13%16%17%53%0%0%0%0%100%12123本項(xiàng)目競品情況分析清華園，供應(yīng)產(chǎn)品主要集中在面積在130-140㎡間的奢華型三房，其次為110-130㎡的舒適型三房。理想城·清華苑—供應(yīng)成交概況成交房源戶型占比分析類型待定二室三室四室五室六室合計(jì)套數(shù)04173000177占比0%2%98%0%0%0%100%成交房源面積占比分析類型（㎡）80以下80-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合計(jì)套數(shù)0004668990000177占比0%0%0%2%37%5%56%0%0%0%0%100%12123供應(yīng)套數(shù)（套）成交套數(shù)（套）銷售率50417735%本項(xiàng)目競品情況分析因，供應(yīng)產(chǎn)品戶型面積較大，導(dǎo)致總價(jià)高，加之該項(xiàng)目地理位置相對較偏，所以銷售情況不太理想。項(xiàng)目名稱觀瀾尚城項(xiàng)目地址贛榆縣城華中北路和金海路交匯處占地面積210000m2總建面積160000m2開發(fā)商贛榆縣金茂源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資商暫無資料總戶數(shù)7棟樓，總計(jì)859戶主力面積（㎡）90-143㎡銷售價(jià)格銷售均價(jià)4700元/㎡左右優(yōu)惠信息大房優(yōu)惠3.5萬，小房優(yōu)惠2.5萬在售產(chǎn)品3#樓（26F)105戶，房源面積在95.21—150.81㎡之間，5#樓（17F）60戶，房源面積138㎡、145㎡銷售情況2#、6#樓三棟樓將于今年5月份開盤主要賣點(diǎn)實(shí)驗(yàn)幼兒園、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、3F超市自營、30畝綠化（一期共75畝），上海三菱電梯、西門子開關(guān)、同層排水占地約22萬方，總建筑面積約50萬方，分三期開發(fā)。項(xiàng)目地處贛榆縣中心區(qū)域，南接金海路，北靠玉帶路，西鄰華中路，是最繁華、生活最便利的成熟地段。多條公交路線環(huán)伺左右，公交站點(diǎn)步行即達(dá)。周邊多重商圈輻射，餐飲、娛樂、商超、醫(yī)院、銀行等生活配套一應(yīng)俱全。本項(xiàng)目競品情況分析觀瀾尚城供應(yīng)套數(shù)（套）總來訪（套）總認(rèn)籌（套）實(shí)際成交（套）銷售率2101500（約）180（約）101網(wǎng)簽）48%該項(xiàng)目從亮相到蓄客、開盤，已歷時(shí)約8個(gè)月?？偝山磺闆r詳見下表。從網(wǎng)簽數(shù)據(jù)來看，該項(xiàng)目成交低于一般水準(zhǔn)。項(xiàng)目啟動(dòng)宣傳蓄客到開盤歷時(shí)大半年，且中間逢春節(jié)這一成交旺季，但總體成交僅48%，銷售率較低。主要原因在于目前大市場環(huán)境較差，購房者信心相對不足，尤其二套及以上購房者。本項(xiàng)目基本以改善類客戶為主，受影響較大。同時(shí)，贛榆整體市場供應(yīng)充足，客戶選擇比較的空間很大，該項(xiàng)目的賣點(diǎn)不具唯一性，故客戶資源容易被分流。另從調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，尚有部分認(rèn)籌客戶尚未簽約，如關(guān)系戶或外地打工客戶等等。數(shù)據(jù)來源：同行訪談、房政網(wǎng)數(shù)據(jù)時(shí)間：截至2015年3月27日本項(xiàng)目競品情況分析觀瀾尚城——房源去化分析從成交數(shù)據(jù)來看，120-130之間戶型成交最多，占到總成交比例的58%。從成交樓層來看，中層以上和低層成交較多，原因在于價(jià)格較低。樓棟5#樓3#樓單元1單元2單元1單元2單元房號01020102010203010203面積137.93149.92149.92137.93129.8992.18128.06128.0692.18129.89供應(yīng)15151515252525252525網(wǎng)簽958612515181013銷售比60%33%53%40%48%20%60%72%40%52%占總銷售比9%5%8%6%12%5%15%18%10%13%本項(xiàng)目競品情況分析觀瀾尚城——暢銷房源分析本項(xiàng)目競品情況小結(jié)通過對本項(xiàng)目主要的競品分析調(diào)查，受地理位置的影響，本項(xiàng)目所在的片區(qū)內(nèi)，并不是贛榆房地產(chǎn)熱點(diǎn)區(qū)域，周邊項(xiàng)目多以價(jià)格促銷等方式進(jìn)行銷售去化；通過走訪調(diào)查周邊競品項(xiàng)目，其重要客戶群體也多以贛榆北部或西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主的剛需客戶群為主。項(xiàng)目名稱學(xué)府壹號項(xiàng)目地址贛榆縣青口鎮(zhèn)金海路18號占地面積107005㎡總建面積144674㎡開發(fā)商江蘇運(yùn)達(dá)地產(chǎn)有限公司投資商暫無資料總戶數(shù)1137主力面積90-140㎡銷售價(jià)格4700-4800元/㎡優(yōu)惠信息交一萬抵兩萬，一次性付款九七折，商貸九九折在售產(chǎn)品在售1#、2#樓，為兩棟11層小高層，房源面積在116㎡-140㎡之間，均為舒適典雅的三房設(shè)計(jì)，VIP客戶交一萬抵兩萬。銷售情況一期1#2#剩144㎡頂層，二期未開，3#11層認(rèn)購中，5月開盤，5#7#32層稍晚主要賣點(diǎn)三菱電梯、品牌門窗、自帶物業(yè)、沿街商鋪、幼兒園、小學(xué)、高中、汽車北站學(xué)府壹號近鄰實(shí)驗(yàn)小學(xué)、贛榆高級中學(xué)，學(xué)區(qū)品牌優(yōu)勢一覽無遺，可以稱得上是縣城非常少有的“全能學(xué)區(qū)房”，真正實(shí)現(xiàn)一站式的優(yōu)質(zhì)教育資源配套。憑借其學(xué)區(qū)優(yōu)勢，以4000多的高價(jià)入市，總體來說，價(jià)格穩(wěn)步提高。本項(xiàng)目競品情況分析學(xué)府壹號供應(yīng)房源戶型占比分析類型二室三室四室合計(jì)套數(shù)01320132占比0%100%0%100%供應(yīng)房源面積占比分析類型（平米）110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合計(jì)套數(shù)440880000132占比33%0%67%0%0%0%0%100%112根據(jù)連云港房產(chǎn)網(wǎng)上信息統(tǒng)計(jì)，該項(xiàng)目已推出的房型主要是以三室為主，戶型較為單一，客戶選擇面較窄。本項(xiàng)目競品情況分析學(xué)府壹號——成交供應(yīng)情況121成交房源戶型占比分析類型二室三室四室合計(jì)套數(shù)01050105占比0%100%0%100%成交房源面積占比分析類型100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170以上合計(jì)套數(shù)0410640000105占比0%39%0%61%0%0%0%0%100%供應(yīng)套數(shù)（套）成交套數(shù)（套）銷售率13210580%該項(xiàng)目因緊靠贛榆高級中學(xué)，地理位置較好，推出量銷售率已達(dá)80%，其中奢侈型三房占到61%的銷售比例。本項(xiàng)目競品情況分析學(xué)府壹號——成交供應(yīng)情況贛榆房地產(chǎn)市場研判Part2項(xiàng)目自身界定與剖析Defineandanalyzetheprojectitself本項(xiàng)目概況本項(xiàng)目二期產(chǎn)品梳理本項(xiàng)目二期產(chǎn)品主要是由8棟18+1高層與9棟多層組成。本項(xiàng)目二期產(chǎn)品梳理類型編號戶型面積套數(shù)多層K三室二廳二衛(wèi)134.514J二室二廳一衛(wèi)99.556L三室二廳二衛(wèi)137.5110H三室二廳一衛(wèi)

30高層M-1六室四廳四衛(wèi)2644M-2五室四廳四衛(wèi)2394M三室二廳二衛(wèi)132116M'三室二廳二衛(wèi)126122M躍層四室三廳三衛(wèi)211.512M'躍層五室三廳二衛(wèi)202.512B三室二廳二衛(wèi)125.231BB三室二廳一衛(wèi)12931B'五室三廳二衛(wèi)2132BB'五室三廳二衛(wèi)2332類型戶型面積(㎡)套數(shù)占比多層二室99.55610.26%三室134-13715428.21%高層三室125-13230054.95%四室211.5122.20%五室202-239203.66%六室26440.73%各類戶型統(tǒng)計(jì)：戶型占比統(tǒng)計(jì)：通過對產(chǎn)品戶型的梳理統(tǒng)計(jì)，多層產(chǎn)品以面積為130-140㎡的奢華型三房為主，占總推盤量的28%；高層以面積為125-132㎡的舒適型三房為主，占總推盤量的近55%；本項(xiàng)目價(jià)值梳理賣點(diǎn)四：超低容積率，宜居、怡情、逸生活核心價(jià)值體系：區(qū)位、配套、產(chǎn)品賣點(diǎn)一：項(xiàng)目緊靠贛榆城區(qū)，生活配套齊全賣點(diǎn)三：以高層、多層產(chǎn)品為主，產(chǎn)品形態(tài)豐富，客戶選擇面較廣賣點(diǎn)五：經(jīng)過一期的銷售，本項(xiàng)目在市場中形成了一定良好的口碑效應(yīng)賣點(diǎn)二：緊靠華中路、及老204國道，交通十分便捷項(xiàng)目八大價(jià)值體系構(gòu)建本項(xiàng)目價(jià)值梳理項(xiàng)目八大價(jià)值體系構(gòu)建賣點(diǎn)七：項(xiàng)目超大景觀中心及豪華會(huì)所，是周邊競品所不能比擬的核心價(jià)值體系：區(qū)位、配套、產(chǎn)品賣點(diǎn)八：開發(fā)商—江蘇金海投資集團(tuán)，作為連云港大型國企集團(tuán)，其開發(fā)的項(xiàng)目，在質(zhì)量及信譽(yù)度上被市場廣泛認(rèn)可；賣點(diǎn)六：戶型功能布局設(shè)計(jì)較為符合贛榆市場需求；面對競品樓盤眾多的情況下，如何區(qū)別于其他項(xiàng)目，形成自身特有屬性，結(jié)合市場及項(xiàng)目本身分析---本案核心賣點(diǎn)：金海品牌、稀缺多層、生態(tài)宜居本項(xiàng)目定位思考優(yōu)勢（Strengths）劣勢（Weaknesses）交通便捷，生活配套較為齊全金海品牌的影響力前期小區(qū)成熟樣板產(chǎn)品為稀缺多層為主因客戶購房落戶是屬于贛馬鎮(zhèn)，客戶在心里上存在落差；

戶型面積相對較大，加之項(xiàng)目位置相對較偏，銷售阻力較大；所在位置未能形成熱點(diǎn)區(qū)域，客戶關(guān)注度不高機(jī)會(huì)（Opportunities）隨著政策的放松，房產(chǎn)市場呈現(xiàn)利好的發(fā)展趨勢威脅（Threats）區(qū)域間的競爭壓力較大政策導(dǎo)向因素產(chǎn)品同質(zhì)化競爭存在劣勢項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目緊靠贛榆城區(qū)，生活配套較為齊全，宜居住。本項(xiàng)目SWOT分析了解了本案自身的如此多賣點(diǎn)，如何輸出讓市場接受和項(xiàng)目本身的產(chǎn)品在市場中占據(jù)怎樣的地位？明確項(xiàng)目自身的市場定位、項(xiàng)目定位本項(xiàng)目定位思考本項(xiàng)目宣傳推廣主題國企傾力鉅獻(xiàn)，18萬㎡生態(tài)宜居社區(qū)二期精工大宅，稀世臻品光耀全城市場界定——快消產(chǎn)品客戶界定——?jiǎng)傂杓笆赘馁彿空贾饕壤?，看重性價(jià)比項(xiàng)目界定以剛性需求為主導(dǎo)的項(xiàng)目本項(xiàng)目定位那么，這樣的產(chǎn)品誰將享受它？本項(xiàng)目客群定位保值、增值的需要需要獨(dú)立自主的生活方式年輕，剛踏上社會(huì)不久處于事業(yè)發(fā)展階段更實(shí)際的想法首次置業(yè)追求現(xiàn)實(shí)和理想結(jié)合的生活方式，并找尋生活品質(zhì)與便利的平衡客戶描述（居住型為主）本項(xiàng)目客群定位相信地產(chǎn)“增值觀”手上頭有閑散資金眼光敏銳精打細(xì)算看重穩(wěn)定收益與回報(bào)嘗過投資甜頭投資人士投資看收益，買樓看回報(bào)對價(jià)格與優(yōu)惠措施很敏感客戶描述（投資型為輔）本項(xiàng)目客群定位兩類客群，我們到底對誰說話？從目前判斷及競品客戶來看，自住客群是占比例較大的客群。因此在推廣上，我們的溝通對象將以自住人群為主。同時(shí)，通過在溝通中對產(chǎn)品價(jià)值的傳達(dá)，投資人群自然可以判斷產(chǎn)品的購買價(jià)值，選擇投資。以居住型客群為主，抓住了他們，也就抓住了投資客。本項(xiàng)目客群定位我們的首置、功能性首改客戶——城市的明天他們與年輕漸行漸遠(yuǎn)，但有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力！思想前衛(wèi)，接受力強(qiáng)，對新鮮事物天生擁有強(qiáng)烈的敏銳感，渴望獨(dú)立，更渴望擁有自己小小的世界；他們希望與城市毫無距離，能在都市和家中自由轉(zhuǎn)換；他們接受的是比較多元化的思想觀念，在日常生活、休閑娛樂等方面更加新潮，他們非常在意生活的品質(zhì)，更讓自己享受到好的生活。客群描述本項(xiàng)目客群定位目標(biāo)客戶分析通過對項(xiàng)目的分析，將本案的目標(biāo)客戶整體定位為贛榆中堅(jiān)階層本項(xiàng)目客群定位核心區(qū)域第一圈層第二圈層重要區(qū)域重要區(qū)域：贛榆北部及西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主核心區(qū)域：區(qū)域原住民及市區(qū)剛性需求群體項(xiàng)目客戶來源分析本項(xiàng)目客群定位Part3營銷推廣策略Marketingstrategy與貴司深入溝通交流后得知，本項(xiàng)目二期具體工程節(jié)點(diǎn)還未確定，暫定2016年3月份左右，高層部分能夠達(dá)到預(yù)售條件！由此可以判斷，今年2015年將無重大銷售計(jì)劃，故而，今年建議將圍繞知名項(xiàng)目知名度為主，同時(shí)在年末以增加客戶量，為明年高層開盤奠定客戶基礎(chǔ)。此報(bào)告將以，明年3月份本項(xiàng)目二期首批次房源認(rèn)籌開盤，作為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并計(jì)劃出到此節(jié)點(diǎn)前，應(yīng)做的工作思路內(nèi)容！雙線齊發(fā)，落地生根一條線：相應(yīng)地拉高項(xiàng)目標(biāo)桿形象，深入詮釋項(xiàng)目價(jià)值，做到落地生根一條線：全方位拓寬項(xiàng)目銷售渠道，加快蓄客速度，為二期首批次開盤奠定客戶基礎(chǔ)營銷總思路線上：相應(yīng)的拉高項(xiàng)目形象，深入詮釋項(xiàng)目價(jià)值，做到落地生根提升項(xiàng)目整體形象，奠定項(xiàng)目在贛榆市場的地位，在每個(gè)階段的推廣中以“國企傾力鉅獻(xiàn)，18萬㎡生態(tài)宜居社區(qū)”為推廣主線，階段性釋放項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，使項(xiàng)目價(jià)值升入人心，讓客戶真正的意識到金海劍橋星城的項(xiàng)目是贛榆西北城區(qū)其他項(xiàng)目無法相提并論的，也讓客戶明白金海劍橋星城的的“好”是在那里。營銷總思路線下：全方位拓寬項(xiàng)目銷售渠道，加快銷售速度在每個(gè)階段釋放項(xiàng)目亮點(diǎn)的同時(shí)，積極的拓寬項(xiàng)目的銷售渠道，不能僅局限于“打廣告，等客戶”的局面，建立行銷隊(duì)伍，針對客戶來源區(qū)域，進(jìn)行“點(diǎn)對點(diǎn)”的詮釋項(xiàng)目價(jià)值，同時(shí)線下輔助活動(dòng)，吸聚人氣，增強(qiáng)案場的銷售氛圍，同時(shí)建立客戶俱樂部，利用客戶口碑宣傳項(xiàng)目，做到真正意義上的全民營銷。營銷總思路推廣策略公關(guān)策略展示策略客戶策略建立鮮明的項(xiàng)目形象，精確推廣，合理訴求；旺場、造勢，吸聚人氣買樓開始就讓客戶感受生活走出去深度挖掘客戶資源推售策略差異化推售策略，抓住市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)避免內(nèi)部競爭；營銷策略分解5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月項(xiàng)目二期形象告知期二期第一批次客戶蓄水期二期第一批次認(rèn)籌期二期第一批次開盤強(qiáng)銷期1月1日，認(rèn)籌開始3月27日，盛大開盤從2015年5月開始，至2016年3月日本項(xiàng)目二期第一批次房源開盤，僅12個(gè)月的時(shí)間，營銷推廣工作可分為四個(gè)階段:營銷節(jié)點(diǎn)5月，二期動(dòng)工推廣主題天地璀璨譜寫新傳奇全新產(chǎn)品，即將傾情禮獻(xiàn)給力全城二期認(rèn)籌全面啟幕金海二期首批房源耀世開盤共鑒尊榮暖場活動(dòng)1、二期動(dòng)工慶典2、微信周周抽獎(jiǎng)活動(dòng)3、切水果體感游戲4、微信平臺(tái)啟動(dòng)1、全城征集私家車2、熱帶水果DIY活動(dòng)3、濃情中秋，業(yè)主大團(tuán)圓4、人文金海，清涼一夏1、二期首批次認(rèn)籌活動(dòng)2、春節(jié)DIY季3、猜燈謎暨中國民俗藝術(shù)展1、二期首批次住宅房源開盤營銷主線排布計(jì)劃精工好宅更藏一席優(yōu)越國企傾力鉅獻(xiàn)，18萬㎡生態(tài)宜居社區(qū)6-10月份，一期剩余房源的集中去化Part4各階段營銷推廣策略計(jì)劃Indifferentstagesofthestrategicmarketingplan一期剩余產(chǎn)品營銷策略思路計(jì)劃段時(shí)間：2015年6月—2015年10月一期剩余房源營銷總策略本項(xiàng)目一期共計(jì)262套房源，截至目前為止共銷售193套，銷售率達(dá)74%。剩余69套房源，樓棟分布較散，且主要集中在高樓層，面積相對較大的戶型。很難形成二次整體加推。故而，建議在目前競價(jià)等常規(guī)銷售手段無法打開市場的時(shí)候，采用變相銷售的形式主動(dòng)出擊，以推出精裝房源試水，獲取市場反應(yīng)度，尋求銷售突破！目前在北京、深圳、廣州等城市，精裝房已逐步占據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)子項(xiàng)目的主導(dǎo)位置。而贛榆精裝房市場仍具發(fā)展?jié)摿Γ嬲跃b房源打入市場并不多見，本案建議以此為切入點(diǎn)，在項(xiàng)目已不具備更多可挖掘賣點(diǎn)中，制造宣傳點(diǎn)，通過系列性活動(dòng)以引爆市場，此來吸引客戶，改善目前銷售困難的狀態(tài)。備注：具體裝修標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)后續(xù)實(shí)際測算再定，此次僅為營銷推廣的思路及方向一期剩余房源推廣主題建議首席精裝房問鼎贛榆93-167㎡多層好宅即刻入住省時(shí)省心以活動(dòng)帶入作為房源推廣主線，邀請客戶參與其中，體驗(yàn)別樣精裝生活，引誘客戶購房，促進(jìn)成交?；顒?dòng)建議一私人定制人性化精裝房問鼎贛榆在精裝房源公開發(fā)售前，冠以“私人定制”、“人性化精裝”等系列主題，為即將面世的首批精裝房源做市場預(yù)熱，活動(dòng)期間看房客戶可獲贈(zèng)3D立體拼圖建筑模型，活動(dòng)期間購房意向強(qiáng)烈或以對即將面世的精裝房源下定客戶可獲贈(zèng)創(chuàng)意房屋DIY手工模型，以此來吸引客戶，得到客戶關(guān)注。一期剩余房源活動(dòng)配合思路一期剩余房源活動(dòng)配合思路以活動(dòng)帶入作為房源推廣主線，邀請客戶參與其中，體驗(yàn)別樣精裝生活，引誘客戶購房，促進(jìn)成交?；顒?dòng)建議二全城尋找精裝樣板房主人活動(dòng)開始前籌備精裝房公開活動(dòng)，并以“尋找”主題吸引客戶，造成活動(dòng)聲勢；以精裝樣板間呈現(xiàn)客戶面前，以實(shí)際精裝感受觸動(dòng)客戶，引發(fā)購買欲望；發(fā)起“精裝樣板房體驗(yàn)之旅”暖場活動(dòng)，并“精裝解構(gòu)”環(huán)節(jié)，給客戶細(xì)致了解精裝房建材使用部分，打消客戶疑慮。一期剩余房源活動(dòng)配合思路在保持常規(guī)渠道宣傳不變的情況下，本案建議在現(xiàn)有媒體資源中有所突破，給客戶以耳目一新的感覺，采用上下線互聯(lián)的形式，對精裝房源進(jìn)行推廣?；顒?dòng)建議三我的家我來裝精裝房裝修預(yù)案征集大賽活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)進(jìn)行中，月度活動(dòng)每周六投放以個(gè)性化定制私人家裝活動(dòng)引起大家共鳴，全城參與，實(shí)現(xiàn)上下線互聯(lián)，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)購房基金，加大客戶參與度，以零門檻形式投放至客戶中間，采用微信網(wǎng)站報(bào)名、微信網(wǎng)站評選、微信網(wǎng)站頒獎(jiǎng)等一系列微信渠道，獲得廣大客戶群體的關(guān)注。一期剩余房源媒體排布計(jì)劃以媒體鋪天蓋地的宣傳，引入客戶視覺的同時(shí)，形成對于精裝房的整體“病毒式”營銷，使得客戶對項(xiàng)目即將推出的精裝房源產(chǎn)生習(xí)慣性接受以及對動(dòng)態(tài)的關(guān)注。媒體渠道發(fā)布頻次發(fā)布主題

備注戶外大牌持續(xù)剩余房源推廣主題道路燈箱持續(xù)宣傳海報(bào)每周五、六、日主城區(qū)人流量集中區(qū)域LED字幕持續(xù)活動(dòng)信息主題電視字幕活動(dòng)開始前兩天微信每周六一期剩余房源媒體秀稿展示1、現(xiàn)有客源篩選以從現(xiàn)有意向客戶資源中篩選精裝房源客戶，進(jìn)行電話、短信推廣，鼓勵(lì)其參與現(xiàn)場活動(dòng)，感受精裝房源的“現(xiàn)成”生活；2、資源合作推廣與汽車4S店、商場、水晶市場等中層偏高客戶群體較易結(jié)束的渠道合作，進(jìn)行資源整合，聯(lián)合推廣活動(dòng)；3、圈層、老客戶營銷活動(dòng)建立客戶聯(lián)系群組（如QQ群、微信群），由小圈層達(dá)成大圈層，利用客戶資源整合，進(jìn)行活動(dòng)圈層營銷，達(dá)成銷售意向。一期剩余房源拓客思路二期第一階段：項(xiàng)目二期形象告知期本階段時(shí)間：2015年5月—2015年8月本階段目的Thepurposeofthisphase本階段主要是配合工程開工，告知市場金海劍橋星城二期即將動(dòng)工的信息。以二期動(dòng)工儀式配合此次二期產(chǎn)品亮相，使其迅速成為市場關(guān)注焦點(diǎn)。本階段目的充足的時(shí)間宣傳本項(xiàng)目活動(dòng)有效配合充分利用良好的口碑本階段策略Thisstagestrategy本項(xiàng)目一期產(chǎn)品受到市場的好評，大量的客戶群體，是我們眼下至關(guān)重要的宣傳推廣媒介，所以通過“老帶新”可迅速積累大批優(yōu)質(zhì)客戶。通過二期動(dòng)工儀式并配合微信平臺(tái)啟動(dòng)的重大活動(dòng)，為本項(xiàng)目二期亮相起到推波助瀾的作用；本階段時(shí)間相對較充足，可以深入的宣傳推廣本項(xiàng)目的賣點(diǎn)；本階段策略本階段推廣主題精工好宅更藏一席優(yōu)越國企傾力鉅獻(xiàn)，18萬㎡生態(tài)宜居社區(qū)推廣秀稿鑒賞—海報(bào)推廣秀稿鑒賞—戶外大牌推廣秀稿鑒賞—戶外大牌示意稿序號媒體發(fā)布時(shí)間媒體通路推廣主題備注1戶外廣告貫穿整個(gè)營銷階段贛榆中心位置戶外1、項(xiàng)目整體形象；2、二期動(dòng)工信息。后續(xù)提供媒體選擇建議方案2電視廣告開機(jī)逢重要節(jié)點(diǎn)，字幕全程開機(jī)畫面、游走字幕游走字幕根據(jù)重大節(jié)點(diǎn)調(diào)整3網(wǎng)絡(luò)全程0518房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、贛榆生活網(wǎng)建議在0518網(wǎng)和生活網(wǎng)以彈窗形式展現(xiàn)，騰訊網(wǎng)以迷你版?zhèn)却皬V告形式展現(xiàn)4派單該階段重大節(jié)點(diǎn)及周末小蜜蜂派單派單區(qū)域：縣區(qū)及附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)5戶外LED全程贛榆中心位置戶外后續(xù)提供媒體選擇建議方案6微信該階段重大節(jié)點(diǎn)及周末公眾號配合周周抽獎(jiǎng)活動(dòng)本階段媒體投放計(jì)劃本階段各月重點(diǎn)工作梳理月份重點(diǎn)工作概況2014年5月1、籌備并舉辦“二期動(dòng)工慶典儀式”活動(dòng)的相關(guān)事宜；2、與媒體進(jìn)行對接洽談，并確定本階段投放媒體途徑；3、培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)二期產(chǎn)品情況，制定銷售說辭、答客問等銷售資料；同時(shí)開展銷售人員三期產(chǎn)品對練；4、二期產(chǎn)品宣傳推廣物料準(zhǔn)備，銷售物料準(zhǔn)備；5、本項(xiàng)目公眾微信號搭建；2015年6月1、籌備并舉辦本月暖場活動(dòng)相關(guān)事宜；2、廣告媒體物料籌備；3、銷售人員關(guān)于二期產(chǎn)品銷售說辭的考核；2015年7月1、籌備并舉辦本月暖場活動(dòng)相關(guān)事宜；本階段活動(dòng)概述活動(dòng)概述：

奠基儀式為項(xiàng)目的第一個(gè)活動(dòng)，計(jì)劃5月初舉辦。此活動(dòng)規(guī)模無須太大，邀請若干領(lǐng)導(dǎo)，建議在門前廣場處舉辦該儀式，同時(shí)配合演藝表演，以烘托現(xiàn)場氣氛。媒體宣傳：通過電視新聞、字幕、區(qū)域網(wǎng)站、熱門微信群、短信群發(fā)等媒體將奠基儀式的信息傳播出去?；顒?dòng)1：項(xiàng)目二期動(dòng)工慶典儀式活動(dòng)金海劍橋星城二期奠基儀式2015年5月微信簽到：為了能夠短時(shí)間內(nèi)快速“增粉”，建議在售樓處入口處，布置微信簽到臺(tái)，同時(shí)準(zhǔn)備傳統(tǒng)方式的《來訪簽到簿》，以防部分到場人員沒有微信無法參與簽到。凡簽到客戶均可獲得小禮品一份。微信征粉：為實(shí)現(xiàn)長期“增粉”效果，增加現(xiàn)場客戶的互動(dòng)性，建議“購買一臺(tái)微信打印機(jī)”，微信打印機(jī)能夠在關(guān)注“項(xiàng)目訂閱號”之后，根據(jù)“打印指令”打印出欲打印照片?；顒?dòng)2：微信平臺(tái)啟動(dòng)儀式本階段活動(dòng)概述在售樓部現(xiàn)場準(zhǔn)備體感游戲機(jī)一臺(tái)，進(jìn)行切水果游戲、實(shí)況足球、乒乓球、高爾夫、網(wǎng)球、曲棍球、保齡球等時(shí)尚炫酷游戲，將手機(jī)里或運(yùn)動(dòng)場上的游戲搬上大屏幕，好玩又刺激?；顒?dòng)3：切水果體感游戲本階段活動(dòng)概述目的：吸引已加入微信平臺(tái)微粉的持續(xù)關(guān)注及吸引新微粉加入微信平臺(tái)；時(shí)間：貫穿整個(gè)營銷推廣期；活動(dòng)形式：每周五下午通過微信進(jìn)行抽獎(jiǎng)，并于每周一下午公布；獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：每周限制人數(shù)為5人，獎(jiǎng)項(xiàng)為100元額度的手機(jī)充值卡或其他同等額度的禮物；活動(dòng)方式：1、新微粉關(guān)注本項(xiàng)目平臺(tái)并發(fā)送個(gè)人基本信息2、老微粉介紹新微粉并成功活動(dòng)4：微信周周抽獎(jiǎng)活動(dòng)本階段活動(dòng)概述二期第二階段：二期第一批次客戶蓄水期本階段時(shí)間：2015年8月—11月中旬本階段目的Thepurposeofthisphase本階段主要是向市場釋放產(chǎn)品信息及項(xiàng)目賣點(diǎn)有效的積累客戶資源，為認(rèn)籌儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)客戶本階段目的在這個(gè)階段，工作全部的核心集中在對項(xiàng)目理念的傳輸和客戶對項(xiàng)目意見或建議的反饋，在分析匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場了解本項(xiàng)目，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息，是驗(yàn)證項(xiàng)目推廣方向和制定銷售價(jià)格的最為有利時(shí)期。在蓄水期前期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場對項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格的接受程度，采取摸底工作思路，在銷售介紹的過程中，將項(xiàng)目周邊的發(fā)展趨勢和本案打造形象以及區(qū)間價(jià)格告知客戶。在蓄水期后期，認(rèn)籌期的前期，均價(jià)將公布于眾。根據(jù)市場對本案的反映程度，及來訪、來電客戶對本案的認(rèn)知程度的判定，對本案做出適當(dāng)?shù)钠骄鶅r(jià)格。本階段策略Thisstagestrategy本階段策略本階段推廣主題天地璀璨譜寫新傳奇全新產(chǎn)品，即將傾情禮獻(xiàn)全城推廣秀稿鑒賞—戶外大牌推廣秀稿鑒賞—戶外大牌示意稿本階段媒體投放計(jì)劃序號媒體發(fā)布時(shí)間媒體通路推廣主題備注1戶外廣告貫穿整個(gè)營銷階段——1、項(xiàng)目整體形象；2、主題活動(dòng)信息；3、產(chǎn)品亮相?！?車頂廣告每月一周出租車車頂LED顯示屏主要宣傳主題活動(dòng)信息3電視廣告開機(jī)逢重要節(jié)點(diǎn)，字幕全程開機(jī)畫面、游走字幕游走字幕根據(jù)重大節(jié)點(diǎn)調(diào)整4電臺(tái)廣播全程交通音樂項(xiàng)目產(chǎn)品信息5網(wǎng)絡(luò)全程0518房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、贛榆生活網(wǎng)建議在0518網(wǎng)和生活網(wǎng)以彈窗形式展現(xiàn)，騰訊網(wǎng)以迷你版?zhèn)却皬V告形式展現(xiàn)6派單該階段重大節(jié)點(diǎn)及周末小蜜蜂派單派單區(qū)域：西城附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)8戶外LED全程————10微信該階段重大節(jié)點(diǎn)及周末公眾號配合周周抽獎(jiǎng)活動(dòng)本階段各月重點(diǎn)工作梳理月份重點(diǎn)工作概況2015年8月1、籌備并舉辦本月暖場活動(dòng)相關(guān)事宜；2、銷售人員銷售技巧等培訓(xùn)；3、媒體推廣宣傳物料準(zhǔn)備；2015年9月1、籌備并舉辦本月暖場活動(dòng)相關(guān)事宜；2、針對當(dāng)時(shí)市場及客戶反映情況，制定認(rèn)籌方案及價(jià)格表；3、確定及優(yōu)惠政策；2015年10月1、做好認(rèn)籌前的相關(guān)準(zhǔn)備；活動(dòng)目的：隨著私家車數(shù)量不斷的增大，通過私家車車尾廣告宣傳，能夠在全城起到很大程度的宣傳作用，同時(shí)對部分私家車主更詳細(xì)的了解本項(xiàng)目?；顒?dòng)對象：連云港私家車主或車友會(huì)活動(dòng)實(shí)施思路：與車友會(huì)聯(lián)系，金海地產(chǎn)可贊助車友活動(dòng)，需在所以車友會(huì)會(huì)員車尾張貼本項(xiàng)目宣傳圖標(biāo)；通過與4S店，或修車行聯(lián)系，針對私家車主，每月提供50元加油卡（視情況而定），在私家車車尾張貼本項(xiàng)目宣傳圖標(biāo)；活動(dòng)1：全城征集私家車本階段活動(dòng)概述活動(dòng)目的：因天氣炎熱，很多出租車會(huì)在前后四個(gè)車窗上，黏貼遮陽板以起到防曬的效果。故而，本項(xiàng)目可以免費(fèi)贊助印有本項(xiàng)目廣告的遮陽板，一方面可以樹立良好的口碑，另一方面可以宣傳推廣本項(xiàng)目。活動(dòng)對象：贛榆所有出租車活動(dòng)實(shí)施思路：通過電臺(tái)告知所有出租車司機(jī)，到銷售處領(lǐng)取；出租車司機(jī)憑出租車行駛證領(lǐng)取，每輛車限領(lǐng)2個(gè)遮陽板；活動(dòng)2：人文金海，清涼一夏-出租車免費(fèi)贈(zèng)送遮陽板本階段活動(dòng)概述本階段活動(dòng)概述活動(dòng)3：熱帶水果沙拉DIY現(xiàn)場準(zhǔn)備香甜可口的各種熱帶水果供來賓品嘗，為客戶帶來一個(gè)清爽的夏日，現(xiàn)場準(zhǔn)備沙拉醬餐刀，客戶可DIY自己喜愛的水果沙拉?；顒?dòng)目的：主要告知新老業(yè)主，二期第一批次房源即將開盤的信息，同時(shí)進(jìn)一步的明確“老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)老業(yè)主帶新業(yè)主積極性。活動(dòng)時(shí)間：9月27日（開盤前的暖場小活動(dòng)）活動(dòng)內(nèi)容概括：售樓處現(xiàn)場放置兩棵許愿樹，客戶至售樓處領(lǐng)取許愿卡填寫并懸掛于許愿樹上（此動(dòng)作于9月1日起便開始執(zhí)行），于9月27日下午將許愿樹上所有許愿卡摘下，放置抽獎(jiǎng)箱內(nèi)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，被抽中客戶即可實(shí)現(xiàn)愿望，（客戶填寫許愿卡時(shí)由銷售人員引導(dǎo)，可填寫金額2000元以內(nèi)的物件）。抽取幸運(yùn)者數(shù)量根據(jù)實(shí)際活動(dòng)參與人數(shù)而定，比例保持在1:25左右。另活動(dòng)期間，現(xiàn)場制作直徑不低于2米的巨型月餅供到訪客戶品嘗及合影留念?；顒?dòng)4：濃情中秋，金海劍橋星城業(yè)主大團(tuán)圓本階段活動(dòng)概述二期第三階段：二期第一批次認(rèn)籌期本階段時(shí)間：2015年11月中旬—2016年2月中旬本階段目的：認(rèn)籌的主要目的是營造緊缺感，促進(jìn)購房成交；由客戶活動(dòng)引起的市場擴(kuò)大效果，促進(jìn)客戶帶動(dòng)其親朋購買。捕捉市場信息，鎖定目標(biāo)客戶；積聚客源，為開盤形成熱銷奠定基礎(chǔ)。根據(jù)客戶認(rèn)購狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和定價(jià)系統(tǒng)。本階段目的優(yōu)惠遞減法為在短時(shí)間內(nèi)吸引更多客戶繳納認(rèn)籌金，建議認(rèn)籌優(yōu)惠以10天為一檔優(yōu)惠，客戶繳納時(shí)間越早，享受開盤優(yōu)惠越大；定優(yōu)惠，不定房號通過繳納2萬元認(rèn)籌金，可確定開盤購房優(yōu)惠，但不定房源的原則，大量篩選真正的購房意向客戶。同時(shí)加大老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分有效地利用一期廣大的客戶資源。本階段策略Thisstagestrategy本階段策略月份重點(diǎn)工作概況2015年11月舉行認(rèn)籌活動(dòng)，同時(shí)根據(jù)認(rèn)籌數(shù)量及時(shí)調(diào)整本階段的營銷推廣方向，并出制定符合實(shí)際情況的策略；2015年12月與媒體對接，制定本階段的媒體推廣途徑；籌備并舉辦本月活動(dòng)相關(guān)事宜；2016年1月1、競品市場有效跟蹤，為開盤做好可靠充足的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備2016年2月開盤前相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；確定價(jià)格一房一價(jià)表；本階段各月重點(diǎn)工作梳理給力全城二期認(rèn)籌全面啟幕品質(zhì)高層金海精工細(xì)筑本階段推廣主題推廣秀稿鑒賞—戶外大牌推廣秀稿鑒賞—戶外大牌示意稿本階段媒體投放計(jì)劃序號媒體發(fā)布時(shí)間媒體通路推廣主題備注1戶外廣告貫穿整個(gè)營銷階段——產(chǎn)品信息和認(rèn)籌信息釋放——2車頂廣告認(rèn)籌前1個(gè)月出租車車頂LED顯示屏可節(jié)點(diǎn)性進(jìn)行投放3電視廣告認(rèn)籌前后1個(gè)月開機(jī)畫面、游走字幕游走字幕根據(jù)重大節(jié)點(diǎn)調(diào)整4電臺(tái)廣播全程交通音樂跟換兩次內(nèi)容5網(wǎng)絡(luò)全程0518房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊網(wǎng)建議在0518網(wǎng)和信息網(wǎng)以彈窗形式展現(xiàn)，騰訊網(wǎng)以迷你版?zhèn)却皬V告形式展現(xiàn)6派單該階段重大節(jié)點(diǎn)及周末小蜜蜂派單派單區(qū)域：縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)7報(bào)紙?jiān)撾A段2篇整版蒼梧晚報(bào)根據(jù)實(shí)際情況安排8戶外LED全程————10微信該階段重大節(jié)點(diǎn)及周末公眾號配合周周抽獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2016年3月活動(dòng)內(nèi)容：認(rèn)籌當(dāng)日8點(diǎn)，為對市場造成購房熱銷的場面，建議認(rèn)籌當(dāng)日，以排隊(duì)順為認(rèn)籌順序號，本次認(rèn)籌順序號為開盤選房順序號。認(rèn)籌金額為2萬元，認(rèn)籌書確定開盤優(yōu)惠，但不確定房號?；顒?dòng)1：認(rèn)籌活動(dòng)本階段活動(dòng)概述活動(dòng)時(shí)間：2016年1月中旬活動(dòng)形式：邀請老業(yè)主和新客戶至售樓處參與DIY活動(dòng)，增加現(xiàn)場人氣，提升項(xiàng)目知名度和影響力。同時(shí)可在活動(dòng)期間釋放三期產(chǎn)品和銷售信息?；顒?dòng)2：春節(jié)DIY季本階段活動(dòng)概述活動(dòng)時(shí)間：2016年2月下旬活動(dòng)形式：春節(jié)后至元宵節(jié)期間，邀請老業(yè)主及新客戶至同科售樓處猜燈謎，同時(shí)參觀剪紙、糖人、中國結(jié)等民俗藝術(shù)展覽。提升項(xiàng)目知名度同時(shí)，釋放三期產(chǎn)品信息?；顒?dòng)3：猜燈謎暨中國民俗藝術(shù)展本階段活動(dòng)概述二期第四階段：二期第一批次開盤期本階段時(shí)間：2016年3月—4月本階段目的：本階段主要是集中去化項(xiàng)目二期第一批次房源，同時(shí)為二期第二批次房源蓄客做準(zhǔn)備。本階段策略：根據(jù)開盤后剩余房源，以綜合質(zhì)數(shù)較差單位和優(yōu)質(zhì)單位均衡推出，按好銷、滯銷單位5：3的比例搭配，通過定價(jià)策略促銷滯銷單位，并在此期間根據(jù)實(shí)際情況第一次調(diào)高銷售價(jià)格。本階段工作重點(diǎn)梳理：月份重點(diǎn)工作概況2015年3月舉行開盤儀式，根據(jù)開盤情況調(diào)整銷售策略；為本項(xiàng)目三期第二批次房源蓄客做準(zhǔn)備；本階段目的及策略本階段推廣主題金海二期首批房源耀世開盤共鑒尊榮推廣秀稿鑒賞—戶外大牌推廣秀稿鑒賞—戶外大牌示意稿序號媒體發(fā)布時(shí)間媒體通路推廣主題備注1戶外廣告貫穿整個(gè)營銷階段——釋放開盤信息及購房優(yōu)惠信息——2車頂廣告開盤前后兩周出租車車頂LED顯示屏可節(jié)點(diǎn)性進(jìn)行投放3電視廣告春節(jié)前后兩周開機(jī)畫面、游走字幕游走字幕根據(jù)重大節(jié)點(diǎn)調(diào)整4電臺(tái)廣播全程交通音樂跟換兩次內(nèi)容5網(wǎng)絡(luò)全程0518房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊網(wǎng)建議在0518網(wǎng)和信息網(wǎng)以彈窗形式展現(xiàn)，騰訊網(wǎng)以迷你版?zhèn)却皬V告形式展現(xiàn)6派單該階段重大節(jié)點(diǎn)及周末小蜜蜂派單派單區(qū)域：縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)7報(bào)紙?jiān)撾A段4篇整版蒼梧晚報(bào)根據(jù)實(shí)際情況安排揚(yáng)子晚報(bào)8戶外LED全程————10微信該階段重大節(jié)點(diǎn)及周末公眾號配合周周抽獎(jiǎng)活動(dòng)本階段媒體投放計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間：2016年3月活動(dòng)目的：用開盤活動(dòng)聚集人氣，迅速消化意向客戶；把項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行展示，形成一定程度的市場效應(yīng)，形成銷售高峰，在市場上形成形象最大化和口碑最大化；客戶簽到進(jìn)入等候區(qū)每八組進(jìn)入預(yù)選等待區(qū)每八組進(jìn)入選房區(qū)選房3分鐘客戶鎖定意向房源簽定認(rèn)購單，認(rèn)購成功領(lǐng)取禮品，更換收據(jù)3分鐘內(nèi)未成功鎖定意向房源，客戶轉(zhuǎn)至選房考慮區(qū)客戶不愿購房，可離開活動(dòng)：二期第一批次房源盛大開盤本階段活動(dòng)概述Part5其他營銷建議Othermarketingadvice隨著市場的變化，由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場，房地產(chǎn)市場競爭壓力逐日增大。故而，建議增加線下拓客，以確保本項(xiàng)目后續(xù)銷售有著充足的客戶資源，并能實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)目標(biāo)！建議一：線下拓客建議線下拓客思路建議坐店等客模式簡單拓展模式深度整合模式1、在目前形勢下只有走出去做營銷才能保證項(xiàng)目的成功；2、有效的拓展體系才能保證高效；線下拓客思路建議1張全面覆蓋網(wǎng)充分了解目標(biāo)置業(yè)人群，強(qiáng)大行銷力和無死角覆蓋2支作戰(zhàn)隊(duì)伍為整個(gè)體系奠定基礎(chǔ)分為拓展組和整合組，劃分戰(zhàn)區(qū)“責(zé)任制”全渠道覆蓋的拓展軍團(tuán)用競爭刺激整合實(shí)效3條戰(zhàn)線滲透1+1客戶關(guān)系發(fā)動(dòng)、大企業(yè)講師培訓(xùn)滲透、SUPERONE影響力拓展三種方式做大做透有針對性、創(chuàng)新性的方式方法4大資源整合平臺(tái)外圍成熟的高端整合平臺(tái)，加強(qiáng)拓展整合效果，為整個(gè)體系查遺補(bǔ)缺，保證運(yùn)作效果資源整合挖掘客戶客戶資源深度拓展運(yùn)用體系線下拓客思路建議1張全面覆蓋網(wǎng)充分了解目標(biāo)置業(yè)人群，強(qiáng)大行銷力和無死角覆蓋4大資源整合平臺(tái)外圍成熟的高端整合平臺(tái)，加強(qiáng)拓展整合效果，為整個(gè)體系查遺補(bǔ)缺，保證運(yùn)作效果1和4是相輔相成的獨(dú)立關(guān)系系統(tǒng)，相輔相成，全面撒網(wǎng)拓展是由下至上的拓展方式，能為項(xiàng)目拓展提供方向，但客戶散難集中，單純效果一般。4大平臺(tái)是由上至下的拓展方式，動(dòng)用資源需要全面撒網(wǎng)來作為依據(jù)，否則難以實(shí)現(xiàn)最大化效果和全覆蓋，并最終從大面積的撒網(wǎng)中精選高效資源來豐富整個(gè)的資源平臺(tái)；4是從上至下拓展模式，由1來進(jìn)行補(bǔ)充匯總1為4提供方向和目標(biāo)，并最終豐富4大平臺(tái)線下拓客思路建議2和3是方法論創(chuàng)新；引入競爭機(jī)制是最具特色的輔助方式，即分工明確又相互刺激，為3條戰(zhàn)線的效果提供保障，并能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，避免一窩蜂上，效果不好整條線斷的情況；3條戰(zhàn)線各自不同的特點(diǎn)是靈活安排相應(yīng)隊(duì)伍的依據(jù)，通過調(diào)整保證2支隊(duì)伍的拓展整合效果，優(yōu)化拓展人員結(jié)構(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的營銷目標(biāo)；3條戰(zhàn)線優(yōu)化拓展人員結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)效率最大避免蜂擁而上，責(zé)任到隊(duì)，靈活調(diào)整方向；2支作戰(zhàn)隊(duì)伍分為拓展組和整合組，劃分戰(zhàn)區(qū)“責(zé)任制”全渠道覆蓋的拓展軍團(tuán)3條戰(zhàn)線滲透1+1客戶關(guān)系發(fā)動(dòng)、大企業(yè)講師培訓(xùn)滲透、SUPERONE影響力拓展三種方式做大做透線下拓客思路建議1張全面覆蓋網(wǎng)覆蓋整個(gè)西城區(qū)域行業(yè)企業(yè)接觸CALL客戶競品客戶攔截掃樓、掃街、掃鋪、掃商超政府行銷事業(yè)單位行銷'SUPERONE"陌拜一般周期為1個(gè)半月時(shí)間，完成對區(qū)域客戶的全覆蓋；6大拓展方式全應(yīng)用，掃蕩各個(gè)階層；充分了解客戶所需，精準(zhǔn)把握有效客戶；完成客戶資源初級分類，為下一步工作提供目標(biāo)；完成初步客戶積累，驗(yàn)證客戶定位準(zhǔn)確性；2支作戰(zhàn)隊(duì)伍客戶巡展隊(duì)——紅隊(duì)大團(tuán)體資源整合隊(duì)——藍(lán)隊(duì)任務(wù)：作為流動(dòng)廣告，傳播項(xiàng)目信息，拓展與維護(hù)意向客戶；操作方向：實(shí)行“責(zé)任制”，依據(jù)區(qū)位、類別，一共劃分了二個(gè)主戰(zhàn)區(qū)，實(shí)行紅藍(lán)大批拼，拼拉客量、拼成交量、拼傳播信息量等。時(shí)間選擇：配合宣傳，開盤前2個(gè)月為宜。人員安排：將銷售人員與拓客團(tuán)隊(duì)各分為兩對，且一對一地開展拓客；以社區(qū)拓展，掃街掃商超等大面積接觸客戶為主；以大企業(yè)、政府、商會(huì)、俱樂部等高端客戶資源整合為主；線下拓客思路建議線下拓客思路建議1+1客戶關(guān)系發(fā)動(dòng)形成獨(dú)一無二的【牽手置業(yè)計(jì)劃】，發(fā)動(dòng)客戶帶客戶，利用資源再生資源；針對客戶背后的朋友進(jìn)行連帶式營銷，適宜小眾圈層項(xiàng)目，雙響炮效應(yīng)明顯；大企業(yè)講師培訓(xùn)滲透在目前的市場環(huán)境中，企業(yè)拓展已經(jīng)不是簡單的發(fā)傳單，人帶人的有效行為；以眾多中小企業(yè)為基礎(chǔ)，推出【名企員工置業(yè)課堂】，以置業(yè)專家的身份滲透進(jìn)企業(yè)，定期舉辦講座、茶話會(huì)、互動(dòng)活動(dòng)為方式，在交流中拓客，在拓客中鞏固關(guān)系，取得優(yōu)異的成績；SUPERONE影響力拓展

由上之下的營銷方式，將收集聚攏一批高層次、較大影響力的“能人”，