2023年高等教育經(jīng)濟類自考-00179談判與推銷技巧考試歷年高頻考點試題含答案

2023年高等教育經(jīng)濟類自考-00179談判與推銷技巧考試歷年高頻考點試題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共50題)1.簡述顧客范圍的確定。2.在談判溝通中，說服的目的是（）。A、達成滿足和實現(xiàn)己方利益的協(xié)議B、達成滿足和實現(xiàn)對方利益的協(xié)議C、采納己方的建議D、達成雙贏的協(xié)議3.談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理包括（）。A、授權(quán)與負(fù)責(zé)B、協(xié)調(diào)與控制C、調(diào)換與撤換D、選撥、培養(yǎng)和激勵E、協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系4.水到渠成是談判者在談判中，不急于闡述己方的觀點，而是先（）己方觀點做出鋪墊。5.求得最后讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時間，一是讓步的（）。6.簡述售前、中、后服務(wù)內(nèi)容。7.談判目標(biāo)包括的級別有（）。A、一級目標(biāo)B、二級目標(biāo)C、三級目標(biāo)D、四級目標(biāo)E、可交換的目標(biāo)8.產(chǎn)生行為的直接原因是（）。A、環(huán)境B、需要C、動機D、定勢9.公司在每種商品的外包裝上印刷“專供××地區(qū)銷售”的字樣，主要是為了管理（）。A、訂貨B、發(fā)貨C、竄貨D、退貨10.以下選項中，屬于成功推銷人員的外在特征的是（）。A、全力以赴B、廣泛的興趣C、樂觀的心態(tài)D、高度自信E、談吐清晰11.談判者的自我評估包括（）。A、談判信心的確立B、自我談判需要的認(rèn)定C、談判情緒的自我反思D、滿足對方談判需要的能力E、談判的分析與檢驗12.你作為一個推銷員向顧客推銷你公司的新產(chǎn)品，但是顧客卻說了這樣一句話：“這東西的價格太貴了。”這體現(xiàn)了顧客異議的類型當(dāng)中的（）A、需求異議B、商品異議C、購買時間異議D、價格異議13.自銷也稱為（）。A、傾銷B、直銷C、聯(lián)銷D、傳銷14.結(jié)構(gòu)性沖突的原因是（）。A、道德判斷差異B、資源控制的不對等C、掌握的是錯誤的信息D、強烈的情緒和誤解15.要約是單方意思的表示，一般是向特定對象提出，可指向（）。A、某一具體當(dāng)事人B、工商局C、稅務(wù)局D、法院E、也可向公眾提出16.某公司主營圖書銷售，曾經(jīng)是由人主導(dǎo)來進行交易的，后來成功地將之轉(zhuǎn)變成網(wǎng)上服務(wù)。自1995年7月創(chuàng)立以來，該公司網(wǎng)上提供的書目已經(jīng)比任何實體書店貯藏的書目都要多。該公司還在網(wǎng)站上為顧客模擬書店的感覺，使得一個顧客可以與其他顧客一起討論書，并從書店雇員那里得到一些介紹和推薦。此外，該網(wǎng)站還建立了一對一的營銷系統(tǒng)，可以讓企業(yè)記錄每個消費者購買的書目，了解每一個顧客的興趣和愛好，從而能為顧客推薦更多感興趣的書目，并在相關(guān)種類的新書或顧客最喜歡的作者的新書出版時，通過郵件的方式通知顧客。這些做法為公司帶來了大批忠誠的顧客群和不斷增長的銷量。2000年，該網(wǎng)站的美國顧客滿意指數(shù)高達84分。該公司獲得顧客忠誠的關(guān)鍵因素是什么？17.下列選項中，不屬于美國人的文化特點的是（）。A、強烈的創(chuàng)新意識、競爭意識和進取精神B、直率坦誠、真摯熱情C、對別人要求嚴(yán)格，對自己比較隨便D、時間觀念很強18.某推銷人員在美國推銷時，僅僅因為交談時沒有注視對方眼睛而推銷失敗。這一現(xiàn)象表明，一個成功的推銷人員應(yīng)具備（）。A、美學(xué)知識B、社會知識C、語言知識D、用戶知識19.確定推銷人員規(guī)模的方法有（）。A、銷售百分比法B、銷售能力法C、工作量法D、因素分析法20.談判力21.商業(yè)談判的一般原則有（）。A、合法原則B、互利原則C、時效原則D、最低目標(biāo)原則E、信譽原則22.推銷接近是推銷人員正式開展推銷面談的前奏，是整個推銷過程的一個重要環(huán)節(jié)。推銷接近一般包括（）、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。A、接近顧客準(zhǔn)備B、電話約見C、熟人介紹D、了解顧客信息23.下列各項中，不屬于中間商區(qū)位優(yōu)勢的是（）。A、處于顧客流量大的地點B、位于原材料所在地C、設(shè)立在利于產(chǎn)品的批量儲存與運輸?shù)母劭贒、位于交通樞紐24.簡述推銷的方式。25.團體顧客的購買力審查，審查涉及團體顧客的生產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、資金狀況、財務(wù)狀況、信用狀況等方面的內(nèi)容。26.評估中間商時最為重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）。A、控制性標(biāo)準(zhǔn)B、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)C、經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)D、創(chuàng)新性標(biāo)準(zhǔn)27.網(wǎng)絡(luò)談判中應(yīng)注意的問題有（）。A、加強法律意識B、注意網(wǎng)絡(luò)談判的局限性C、注意網(wǎng)絡(luò)談判條款的表述D、加強智商E、加強情商28.下列不屬于推銷原則的是（）。A、推銷中要掌握和運用說服勸導(dǎo)原則B、不管用什么方法只要推銷成功就行C、更不要逼迫顧客做出購買決定D、要避免與顧客進行任何爭論29.下列關(guān)于推延決定成交法說法正確的是（）。A、如果對方不能馬上做出決定，而且確實有原因的話，應(yīng)立即建議對方推遲做出決定B、如果對方不能馬上做出決定，而且確實有原因的話，不要建議對方推遲做出決定C、如果對方確實需要與公司的負(fù)責(zé)人討論和分析有關(guān)事宜的話，那么你就應(yīng)該充分尊重他的這一想法D、如果對方認(rèn)為，你是在經(jīng)過雙方長時間的洽談后不得已在某些方面做出了讓步，就不會產(chǎn)生任何負(fù)作用，反而會促進交易的達成30.談判議題的順序安排包括（）。A、先易后難B、縱向談判C、先難后易D、橫向談判E、混合型31.簡述處理顧客異議的主要辦法。32.沖突總是存在的，在談判中，一旦把握不好，沖突會擴展，形成很強的對抗，甚至出現(xiàn)（）。A、終止B、破裂C、中止D、僵局33.具備下列哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客（）A、有強烈的購買欲望B、有足夠的購買力C、有對推銷商品的渴求D、能從推銷的商品消費中獲益并有購買該商品的支付能力34.推銷售貨員的業(yè)績分析包括哪些？35.在商務(wù)談判中，尋求最大化的理性主體是（）。A、談判主體B、談判客體C、談判甲方D、談判乙方36.試述銷售人員約見顧客的方法。37.提問的技巧包括（）。A、有目的的提問B、善于追問C、有準(zhǔn)備的提問和隨機提問相結(jié)合D、把握提問的時機E、合理進行提問的人員分工38.在討債中，“假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少？”采取的策略是（）。A、私下接觸策略B、假設(shè)條件策略C、在不失禮節(jié)的前提下保持進攻態(tài)度D、軟硬兼施策略39.提出價格問題的時間應(yīng)是（）A、應(yīng)早些提出或者討論價格問題B、要在對方問及價格前提出價格C、先闡明價值，而后提出價格D、先提出價格，后闡明價值40.自愿原則是商務(wù)談判的（）。A、前提B、結(jié)果C、保障D、基礎(chǔ)41.一位推銷塑料車罩的推銷員來到一個汽車經(jīng)銷商處，他拿著樣品對經(jīng)銷商說：“您來撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛？”這位推銷員接近顧客的方法是（）A、利益接近法B、好奇接近法C、介紹接近法D、問題接近法42.談判威脅的目的包括哪些？43.什么是消費者信貸？形式是什么？44.談判的核心議題是質(zhì)量。45.在篩選客戶時，銷售人員要了解客戶對產(chǎn)品的購買率、付款情況等，這體現(xiàn)的篩選依據(jù)是（）。A、收益性B、安全性C、合作性D、未來性46.在交易談判中報價必須由賣方首先提出。47.組建整體優(yōu)化的談判班子應(yīng)考慮的因素不包括（）。A、層次清楚，分工明確B、性格配合，知識結(jié)構(gòu)的良好配合C、性別因素D、從實際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率E、職務(wù)因素48.人們對權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動因。49.在賣場中，一般推銷員都要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。這說明終端陳列應(yīng)注意（）。A、充分利用既有空間B、爭取人流較多的陳列位置C、保持商品價值D、系列商品集中陳列50.簡述簽訂合同易犯的錯誤。第1卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:1.根據(jù)商品因素確定；2.結(jié)合企業(yè)的特點確定：企業(yè)所經(jīng)營的商品的特點；商品的規(guī)模也；企業(yè)營銷的力度和能力；3.結(jié)合消費者狀況確定。2.正確答案:A3.正確答案:A,B,C,D,E4.正確答案:圍繞5.正確答案:幅度6.正確答案: 售前： 1.廣告宣傳 2.推銷環(huán)境布置 3.提供多種方便 4.開設(shè)培訓(xùn)班 5.開通業(yè)務(wù)電話 6.提供咨詢 7.社會公關(guān)服務(wù) 售中： 1.向顧客傳授知識 2.幫助顧客挑選商品 3.滿足顧客的合理要求 4.提供代辦業(yè)務(wù) 5.操作示范表演 售后： 1.送貨上門 2.安裝服務(wù) 3.包裝服務(wù) 4.維修和檢修服務(wù) 5.電話回訪和人員回訪 6.提供咨詢和指導(dǎo)服務(wù) 7.建立顧客檔案 8.妥善處理顧客的投訴7.正確答案:A,B,E8.正確答案:C9.正確答案:C10.正確答案:B,C,E11.正確答案:A,B,C,D,E12.正確答案:D13.正確答案:B14.正確答案:B15.正確答案:A,E16.正確答案:該公司獲得顧客忠誠的關(guān)鍵因素是重視客戶服務(wù)。17.正確答案:C18.正確答案:B19.正確答案:A,C20.正確答案:談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知的，是可以通過談判人員的努力來獲得的。21.正確答案:A,B,C,D,E22.正確答案:A23.正確答案:B24.正確答案:1.單個推銷員對單個顧客2.單個推銷員對一組顧客3.推銷小組對一組顧客4.推銷會議5.推銷研討會6.網(wǎng)絡(luò)推銷7.直復(fù)推銷8.綠色推銷25.正確答案:正確26.正確答案:C27.正確答案:A,B,C28.正確答案:B29.正確答案:A,C,D30.正確答案:A,C,E31.正確答案: 1.轉(zhuǎn)折處理法：根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客意見 2.轉(zhuǎn)化處理法：利用顧客的反對意見自身來處理 3.以優(yōu)補劣法又稱補償法 4.委婉處理法 5.合并意見法 6.反駁法 7.冷處理法 8.強調(diào)利益法 9.比較優(yōu)勢法 10.價格對比法 11.價格分解法 12.反問法。32.正確答案:D33.正確答案:D34.正確答案: 1.收集業(yè)績資料：來源于推銷人員銷售報告：分銷售活動計劃報告和銷售活動業(yè)績報告、企業(yè)銷售記錄、顧客意見以及企業(yè)內(nèi)其他職員意見。 2.確定績效指標(biāo)：方法：為每種工作因素制定特別標(biāo)準(zhǔn)；將每位銷售人員與銷售人員的平均效績相互比較?？冃е笜?biāo)：銷售量與銷售額；毛利額；訪問率；訪問成功率；平均訂單數(shù)；銷售費用；新客戶數(shù)目；貨款回收率；純利額；目標(biāo)達成率；非量化指標(biāo)。 3.選擇分析方法：橫向比較法：把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較排隊、縱向分析法：將同一人現(xiàn)在和過去的工作實績比較、和尺度考評法將考評的各個項目都配予考證尺度，制作一份考核比例表。 4.推銷效率分析。流程：推銷人員日報表、推銷效率月報表、推銷效率計算表、推銷效率直觀圖。35.正確答案:A36.正確答案: 銷售人員約見顧客主要有以下4種方法： （1）當(dāng)面約見。所謂當(dāng)面約見，是指銷售人員和顧客面對面約定訪問的具體事宜。如銷售人員在社交場合與潛在顧客相遇，可互遞名片，并借機約定訪問。 （2）電話約見。電話約見就是銷售人員以打電話的方式來約見顧客。電話約見，重點應(yīng)放在“話”上。銷售人員要盡可能做到出言從容、語調(diào)平緩、口齒清晰、重點突出、說理充分。說話要簡明扼要，不要花費太長的時間。 （3）信函約見。信函約見就是銷售人員通過各種形式的銷售信函來約見顧客。 （4）委托他人約見。委托他人約見是指銷售人員委托第三者來約見顧客。銷售人員若能通過顧客的親友的推薦、介紹，進行約見，可以排除顧客心理上的疑慮，使約見順利完成。37.正確答案:A,B,C,D,E38.正確答案:B39.正確答案:C40.正確答案:A41.正確答案:B42.正確答案: 談判威脅的目的包括以下兩個方面： （1）借助于所發(fā)出的威脅，明確表明自己所采取的行動、作出的決定以及追求目標(biāo)的意圖，使將來的談判行為更加清晰化。 （2）威脅限制和減少了對方的選擇，談判者借助于向?qū)Ψ桨l(fā)出的威脅，通過限制對方的選擇而迫使對方作出對自己有利的選擇。在