上海市萬科金色城品價格制定及開盤方式

房地產(chǎn)商域網(wǎng)07年5月萬科金色城品價格制定及開盤方式買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)目 錄進取性經(jīng)營指標客戶價格測試與落位政策與市場環(huán)境開盤方式本次價格的意義買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)金色城品可研報告07年經(jīng)營指標銷售量總建面：21417平方米總建面：20360.52平方米總套數(shù)：232套總套數(shù)：232套進取性車位數(shù)：175個車位數(shù)：103個經(jīng)營指標銷售價住宅：12000元/平米住宅：13000元/平米其中裝修成本：1200元/平米其中裝修成本：1273元/平米車位：8萬/個車位：8萬/個總銷：257004000元總銷：272926760元資金回籠住宅資金回籠：2007年9月開盤日：2007/5/20銷售期車位資金回籠：2007年11月開盤率：大定70-80%住宅清盤：6月30日(8月資金回籠)車位清盤：12月底之前高頻快價格高時間短 速度快買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()進取性經(jīng)營指標

房地產(chǎn)商域網(wǎng)完成指標的策略設(shè)想住宅：1、按13000元/平方米制定靜態(tài)價表，按價格區(qū)間進行客戶測試與落位。2、根據(jù)測試與落位情況，結(jié)合銷售率指標對價格作出推導判斷。車位：1、最快可銷售時間在07年11月，如單獨銷售幾乎不可能在年內(nèi)結(jié)算。2、策略：與住宅價格聯(lián)動，隱含3萬元/車價折算入整體房價，每平方米分攤152元/平方米；在11月份拿到車位銷售許可證后的一個月內(nèi)，以5萬元/車位進行促銷，確保年終車位結(jié)算；一個月促銷期過后，車位價格按10萬元/個銷售。買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)按13000元/平方米制定靜態(tài)一房一價表，按價格區(qū)間進行客戶測試與落位客戶價格測試與落位靜態(tài)價表價格區(qū)間：約12000-15000元/平方米報價后，截止5月13日，對來訪客戶進行梳理A/B級計702組進行客戶初步落位買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)702組A/B級客戶的來源（客戶面）客戶價格測試與落位

項目 上南昌里 浦東其他 浦西金色城品 24% 40% 36%爵仕悅 55% 25% 20%

外圍客戶充分進入，客戶來源已經(jīng)有效得到拓寬，支持高價格所需的客戶面支撐已經(jīng)具備在主流媒體不能發(fā)布情況下，積極全力拓展外圍客戶渠道，吸引外圍客戶對項目的關(guān)注，來有效支撐起項目的價格。1、4月24-26日通過陸家嘴軟件園、張江和金橋三地客戶工作地巡展繼續(xù)拓展客戶來源；2、通過中智員工通路（新銳中產(chǎn)）點對點寄發(fā)項目明信片；3、對尚東國際、爵仕悅、新里程等來訪但未成交客戶分別進行明信片直郵和電話FOLLOW，充分利用起區(qū)域板塊的來訪客戶資源；4、充分利用萬科和易居內(nèi)部平臺，張貼海報傳遞項目信息；5、充分利用萬客會和易居會客戶資源，進行短信發(fā)布和指定會員的資料直郵6、篩選全市46家易居臣信門店，進行X架信息發(fā)布和業(yè)務(wù)員帶看激勵。買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()客戶價格測試與落位

房地產(chǎn)商域網(wǎng)4月1日-5月13日來訪客戶需求(A/B級客戶702組)金色城品分棟需求B棟合計A棟需求人數(shù)(組)345357702組供求比1:2.881:3.19需求均衡分戶需求金色城品一房二房三房合計套數(shù)56套148套28套232套房型配比24%64%12%100%需求人數(shù)205組412組85組702組供求比1:3.71:2.81:3平均1:3需求比例29.2%58.7%12.1%定價參考：一房>二房>三房說明：常規(guī)公寓在報出價格范圍區(qū)間后，滿足開盤熱銷（80%）的條件是A/B級意向客戶比例達到1:3。本案已滿足開盤熱銷條件,即開盤銷售率預計在80%左右。買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)4月1日-5月13日來訪客戶需求(A/B級客戶702組)客戶價格測試與落位

樓層落位情況：樓層房型一房低區(qū)二房5-9F三房一房中區(qū)二房10-14F三房一房高區(qū)二房15-18/19F三房

客戶數(shù)量(組) 供求比136222 387 1:4.82942137 210 1:2.6312653 105 1:1.4626

由低區(qū)到高區(qū)需求翻倍遞減客戶扎堆價格可提升客戶量略少價格較適中客戶少價格需控制定價參考：低區(qū)均價可提升，中區(qū)均價較適中，高區(qū)均價需控制（即通過壓縮價格區(qū)間，求得供求平衡，降低客戶流失率）買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()客戶價格測試與落位

房地產(chǎn)商域網(wǎng)小結(jié)客戶面已經(jīng)充分拓寬，全市性客戶有效導入，支撐價格的客戶面條件具備根據(jù)客戶落位分析，一房均價>二房均價>三房均價區(qū)間報價后客戶需求由低區(qū)到高區(qū)逐次翻倍遞減，低區(qū)均價有提升空間，中區(qū)均價較為適中，高區(qū)均價需要控制價格區(qū)間被壓縮后，更有利于項目的均衡去化上調(diào)5.2% 下調(diào)1.2%約12000-15000元/平方米 約12626-14824元/平方米目前報價區(qū)間 調(diào)整后價格區(qū)間買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)客戶價格測試與落位

根據(jù)客戶需求落位，對原靜態(tài)一房一價表進行動態(tài)修正A1、房型價差修正 102㎡B87㎡房型落位情況：房型編房型面積套數(shù)比例號(㎡)A2房2廳1衛(wèi)1023013%B2房1廳1衛(wèi)87.53013%C2房1廳1衛(wèi)903013%D2房2廳2衛(wèi)99.53013%E3房2廳1衛(wèi)1192812%F1房1廳1衛(wèi)54.85624%G2房2廳1衛(wèi)922812%合計：20360232100%

DC99㎡90㎡A/120套客戶落位供求比情況(組)801：2.71291：4.3791：2.6381：1.3711：2.52111：3.8941：3.47021：3總體需求：一房：1:3.8> 二房：1:2.86 > 三房：1:2.5二房排序：B>G>A=C>D三房定價：E≈D（由于3房原先的報價為最低）買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)1、房型價差修正E119㎡FF54㎡54㎡客戶價格根據(jù)需求對房型價差進行修正：測試與落位第一次B/112套房型套第二次房型面積(㎡)比例靜態(tài)定價動態(tài)定價編號數(shù)（進場（進場前）后）A2房2廳1衛(wèi)1023013%+522②+305②B2房1廳1衛(wèi)87.53013%-352⑦-286⑦C2房1廳1衛(wèi)903013%-196⑤-208⑥D(zhuǎn)2房2廳2衛(wèi)99.53013%+392③+260③E3房2廳1衛(wèi)1192812%-261⑥-195⑤F1房1廳1衛(wèi)54.85624%+718①+870①G2房2廳1衛(wèi)922812%0④+130④合計：20360232100%

G92㎡第三次動態(tài)定價（開放示范單位后）+136④+336③+68⑤-407⑦-68⑥+814①+542②注：開放示范單位后，客戶通過現(xiàn)場體驗，房型的需求排序產(chǎn)生了很大的變化。買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)2、馬路噪音修正 B客戶價格A測試與落位Ｂ幢相對A幢離主干道成山路較近，B幢所有E和G房型噪音影響大EG119㎡F92㎡F54㎡54㎡B/112套房型影響樓層前次價格系數(shù)差本次價格系數(shù)差E5-18層-454-271G5-18層-454-271買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)3、空調(diào)噪音修正 B客戶價格A測試與落位空調(diào)外機位置商鋪頂層平臺皆放置有大功率空調(diào)外機，但B幢E、G房型北窗緊貼著商場空調(diào)外機，因此其受影響較大。（A幢離空調(diào)外機位置有43m的距離，不考慮設(shè)定該系數(shù)）。房型影響樓層前次價格系數(shù)差本次價格系數(shù)差E5-8層-311-203G5-8層-311-136買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()客戶價格測試與落位

房地產(chǎn)商域網(wǎng)樓層差價低區(qū)：6F-5F＝145元 中區(qū)：10至14F差價 高區(qū)：15F至17F差價7F-6F＝101元 均為65元 均為65元8F-7F＝101元 18F-17F＝101元9F-8F＝65元 19F-18F＝-101元說明：1、低區(qū)價差相對較大，中區(qū)和高區(qū)基本相同，次頂層較受歡迎，其差價便增加，而頂層價格次之。2、由于本項目1－3層（總高16.6m）為商鋪，住宅南面多為6層公房，采光日照通風不受影響，因此樓層價格的差異可相對其他個案更小，價差主要表現(xiàn)在視野的開闊性上。綜合以上分析：此樓層價差能夠更均衡去化所有樓層的房源。買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)客戶價格測試與落位

房型價格范圍樓層低區(qū)5F-9F中區(qū)10F-14F高區(qū)15F-19F

房型價格范圍房型單價范圍（元/㎡）總價范圍(元)1房139507808772房12626-137911170235-13834263房12641-130941506934-15609361房143037998042房13089-141251213129-14168823房13157-134111568446-15987251房146488132452房13404-144301242368-14474823房13475-136371606355-1625667由以上的房型價格范圍來看，1房、2房、3房的低、中、高區(qū)價格范圍是符合本案的客戶對于房型、樓層的實際需求。買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()房地產(chǎn)商域網(wǎng)價格結(jié)論客戶價格測試與落位

在前述因素依據(jù)客戶落點進行需求動態(tài)修正后，結(jié)合約12626-14824元/平米左右的價格區(qū)間，按套定價后，生成的均價為:13455元/平方米(此價格開盤銷售率預計80%左右)買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()客戶價格測試與落位

房地產(chǎn)商域網(wǎng)浦東商場購買本案而形成的創(chuàng)收浦東商場價格說明：本案的B幢（1號、3號）的4F和5F將售于浦東商場，并與其談妥的銷售單價為9331.1元/㎡注：其中本僅有5F的價格（單價、總價）計入了一房一價表。4F＝617.35㎡×9331.1元/㎡ ＆ 5F＝641.88㎡×10531.1元/㎡＝5760555元 ＝6759702元5F的單價10531.1是由：與浦東商場談妥的單價9331.1再加上本案的裝修成本單價1200組成。實際創(chuàng)收：由于實際售于浦東商場的單價為9331.1元/㎡，因此本案將有1200×641.88㎡（5F面積）＝770256元沒有進帳。但是售于該4F是沒有計入本案的總銷金額中的，因此：實際創(chuàng)收＝5760555－770256＝4990299元買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()客戶價格測試與落位

房地產(chǎn)商域網(wǎng)車位聯(lián)動考慮把車價中的30000元分攤?cè)胱≌矗?0000元x103個）/住宅總建面=152元/平方米11-12月以5萬元/個車位限時促銷（吸引力很強），以確保07年車位結(jié)算客戶測試價 車位分攤價13455元/平米 +152元/平方米=13607元/平方米(此價格開盤銷售率預計80%左右)扣除車位分攤后的價格是13455元，較原定2007年度13000元目標均價上漲3.5%買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()政策與市場環(huán)境

房地產(chǎn)商域網(wǎng)上海整體市場——供應緊縮引致成交趨暖06至07年成交量與批準預售量走勢及供求比變化3002.502502.002001.501501.00100500.50020070.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月3月4月年1月成交量70.662.13152.2209.7217.4137.8120.4123.3149.6135.2142.514913979153.4171.2供應量66.2554.25121216.9188.8144.5109143268.8104.1114.9116.48247.376.33134.6供求比1.071.151.260.971.150.951.100.860.561.301.241.281.691.672.011.27從全市商品住宅最近的供求趨勢來看，供求比自去年10月以來持續(xù)大于1.24，3月份達到06年1月以來最大值2.01。而進入4月，傳統(tǒng)銷售旺季導致供應明顯放量，成交量也同步回升，成交量環(huán)比上升11.6%。買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()政策與市場環(huán)境

房地產(chǎn)商域網(wǎng)上海整體市場——價格穩(wěn)定06至07年商品住宅成交價格走勢250110002001050010000150950010090008500508000075001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20072月3月4月年1成交量70.662.13152.2209.7217.4137.8120.4123.3149.6135.2142.514913979153.4171.2成交價格931591969200930194691051099098817923687769774965695009639928210062從06年1月至07年4月的16個月里，上海整體商品住宅價格有12個月處于9000元檔次內(nèi)，走勢相當穩(wěn)定。個別月份價格突然超過10000元或低于9000元，是因為成交結(jié)構(gòu)的原因引起的。如07年4月份由于花園住宅與聯(lián)排項目的成交量超過20萬平米，使得成交均價躍上了10000元大關(guān)。買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()政策與市場環(huán)境

房地產(chǎn)商域網(wǎng)三林板塊市場——價格微漲，成交縮量三林區(qū)域06年1月至07年4月的供求走勢162.51424月份成交量較去年同12101.5期下降40%，環(huán)比下降815.4%，但成交價卻同61比上揚8.2%，環(huán)比基40.52本持平。可以說出現(xiàn)001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月07年12月3月4月12月了量跌價升的現(xiàn)象。月成交量5.182.315.956.755.941.71.962.282.313.141.583.364.562.634.794.05供應量2.2607.234.373.952.671.965.533.072.701.9613.873.062.89供求比2.290.821.541.500.731.160.421.020.581.710.331.561.40三林板塊06年1月－07年4月成交均價與成交量81000076950059000438500280001075002月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成交量2.315.956.755.941.71.962.282.313.141.583.36買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()

價格的上升主要來自萬科新里程和尚東國際的推動，目前板塊內(nèi)在售的金誼河畔也尾隨調(diào)高了價格。1-3月平均月度漲幅為3%4月價格穩(wěn)定在預測5月穩(wěn)中略升月基礎(chǔ)上房地產(chǎn)商域網(wǎng)區(qū)域細分板塊標桿項目價格(5月)政策與清盤金色城品爵仕悅市場環(huán)境裝修11000裝修13607川楊河主力競品尚東國際毛坯10600元(扣除中央空調(diào))外環(huán)線 上南路

干擾競爭錦繡華城毛坯10500干擾競爭萬科新里程毛坯10600元（聯(lián)動案場）楊高南路買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()政策與市場環(huán)境

房地產(chǎn)商域網(wǎng)政策環(huán)境——07調(diào)控方向是疏導需求，上海房地產(chǎn)走勢平穩(wěn)1、2006年宏觀調(diào)控評估——有所控制，但未完全到位2006年調(diào)控的基本思路是打壓投機、遏制投資、壓縮供給、限制消費，主要措施有：嚴控土地、嚴控房型、緊縮銀根、增加稅收、提高資金門檻、限制外資。這些措施基本抑制了全國房價上漲過快、房地產(chǎn)開發(fā)投資過熱、規(guī)模過大的趨勢。但除上海外，部分一、二線城市房價漲幅仍然很高。2、2007年政策環(huán)境9明確地方政府對調(diào)控當?shù)胤康禺a(chǎn)市場要負主要責任；9要求地方政府安排土地必須確保普通商品房、經(jīng)濟適用房和廉租房建設(shè)用地供給；9明確要求各地加快建設(shè)住房保障體系；9可能推出大房型保有稅。2007年政策走向?qū)⒗^續(xù)貫徹已出臺的各項措施，并會把調(diào)控重點從壓縮供給逐步向疏導過度需求角度傾斜，預計大量經(jīng)濟適用房（比配套商品房進入門檻低很多）會在不久推出，來疏導需求，控制市場價格水平。買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()政策與市場環(huán)境

房地產(chǎn)商域網(wǎng)市場結(jié)論1、上海整體市場供應緊縮引致成交趨暖，價格穩(wěn)定在9000元一線2、三林板塊成交縮量，價格微漲3、經(jīng)濟適用房即將推出，需求會有分流4、短期內(nèi)市場和政策風險不大買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)()開盤方式

要求：高頻快房地產(chǎn)商域網(wǎng)價格創(chuàng)新高 銷售期限短 速度要求快開盤銷售率：70-80%優(yōu)惠項目先到先得按序認購開盤當天購房1%容易形成開盤氣氛，激發(fā)客戶熱情，迫使限時簽約0.5%客戶迅速落定，有利于提升銷售率

發(fā)生率折扣明細80%0.8%80％*90％0.36%=72％含車位分攤價152元/平米

開盤日期：5月20日（周日）推案房源：A+B幢（232套）銷售底價：13607元/平方米（扣除車位分攤后較原定07年度13000元目標均價上漲3.5%）

一次性付款1%萬客會會員(藍卡0.2%、金卡1%)總計

30%0.3%藍卡為0.24%100％；金卡為4％1.7%銷售面價：底價返算2.2%，即13913元/平米最終的反算折扣為2.2%加入優(yōu)惠折扣買資料光盤到房地產(chǎn)商域網(wǎng)重要時間節(jié)點 房地產(chǎn)商域網(wǎng)17日上午預售合同審批、及 18日早價格審批 上硬廣5/17 5/18

19日培訓相關(guān)工作人員,并進行認購前的準備.5/19

20日早上19日排 9：00開摸客戶 始認購

5/20開盤5/2018日上18日上18日通知20日開盤流午出預午