戰(zhàn)略分析方法課件

戰(zhàn)略分析方法(三)—企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析宏觀環(huán)境分析行業(yè)結(jié)構(gòu)分析企業(yè)資源與能力評價提出戰(zhàn)略展望設(shè)立戰(zhàn)略目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)制定、評價和選擇戰(zhàn)略建立資源能力構(gòu)造組織預(yù)算決策實(shí)踐獎勵戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評價戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)建支持戰(zhàn)略的文化，行使戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利評價業(yè)績監(jiān)測環(huán)境采取調(diào)整措施8/21/20231戰(zhàn)略分析方法(三)—企業(yè)內(nèi)部資源與能力分析宏觀行業(yè)企業(yè)資源與公司面臨的戰(zhàn)略問題是什么現(xiàn)行的戰(zhàn)略能否很好地預(yù)防五種競爭力量是否應(yīng)該調(diào)整當(dāng)前的戰(zhàn)略以更好地對行業(yè)中重要的驅(qū)動因素做出反應(yīng)公司現(xiàn)行的戰(zhàn)略是否與行業(yè)未來成功因素很好地匹配起來公司現(xiàn)行的戰(zhàn)略是否很好地利用了公司的資源強(qiáng)勢公司所面臨的市場機(jī)會哪些優(yōu)先，哪些靠后，哪些最適合公司的資源強(qiáng)勢和能力公司應(yīng)該采取哪些措施來糾正資源劣勢和防范公司所面臨的外部威脅公司是否擁有競爭優(yōu)勢，是否應(yīng)該采取行動來抵消公司的競爭劣勢公司現(xiàn)行戰(zhàn)略的強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)是什么是否需要采取額外的措施來提高公司的成本地位、利用新機(jī)會及加強(qiáng)公司的競爭地位8/21/20232公司面臨的戰(zhàn)略問題是什么現(xiàn)行的戰(zhàn)略能否很好地預(yù)防五種競爭力量評估公司的資源和競爭能力公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何公司面臨哪些資源強(qiáng)勢和弱勢外部機(jī)會和威脅（SWOT分析法）內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）公司內(nèi)部資源描述矩陣認(rèn)識和評價企業(yè)的核心競爭能力公司的價格和成本是否具有競爭力公司的競爭地位如何公司面臨哪些戰(zhàn)略問題8/21/20233評估公司的資源和競爭能力公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何8/5公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何公司目前的競爭策略是什么公司在行業(yè)內(nèi)的競爭范圍生產(chǎn)、財務(wù)、人力資源、信息技術(shù)、新產(chǎn)品革新等定性指標(biāo)

定量指標(biāo)公司是否正在完成既定的戰(zhàn)略目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)公司的業(yè)績是否處于行業(yè)的平均水平之上8/21/20234公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何公司目前的競爭策略是什么定性指資源強(qiáng)勢和弱勢，外部機(jī)會和威脅(SWOT分析)優(yōu)勢技能或重要的專門技術(shù)寶貴的有形資產(chǎn)寶貴的人力資產(chǎn)寶貴的組織資產(chǎn)寶貴的無形資產(chǎn)競爭能力使公司能夠獲得競爭優(yōu)勢的成就或?qū)傩詮?qiáng)大的聯(lián)盟或合作公司劣勢缺乏有重要競爭意義的技能和專門技術(shù)缺乏有重要競爭意義的有形資產(chǎn)缺乏有重要競爭意義的無形資產(chǎn)缺乏有重要競爭意義的人力資產(chǎn)缺乏有重要競爭意義的組織資產(chǎn)在關(guān)鍵領(lǐng)域里競爭能力正在喪失或很弱機(jī)會客戶群擴(kuò)大、進(jìn)入新的地域市場或產(chǎn)品細(xì)分市場擴(kuò)展產(chǎn)品線寬度，為更廣大的客戶群服務(wù)將公司的的技能或技術(shù)訣竅轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)前向或后向整合有吸引力的市場上進(jìn)入障礙正在降低出現(xiàn)了從競爭對手那里獲得市場份額的機(jī)會市場需求增長勢頭強(qiáng)勁，可以迅速擴(kuò)張購并競爭對手聯(lián)盟或合資公司擴(kuò)大了其地理覆蓋面合競爭能力有機(jī)會充分利用技術(shù)市場上出現(xiàn)了向其它地理區(qū)域擴(kuò)展公司品牌或聲譽(yù)的機(jī)會威脅強(qiáng)大的新競爭對手可能進(jìn)入市場替代品搶占公司的銷售額市場增長率下降外匯匯率或外國政府貿(mào)易政策的不利變動有關(guān)部門所采取的管理措施會使公司付出很大的代價容易受到義務(wù)蕭條或經(jīng)濟(jì)周期的沖擊客戶或供應(yīng)商的談判能力將提高購買者需求和品位朝偏離行業(yè)的方向變動不利的人口特征的變動容易受到行業(yè)驅(qū)動因素的沖擊8/21/20235資源強(qiáng)勢和弱勢，外部機(jī)會和威脅(SWOT分析)優(yōu)勢劣勢機(jī)會威內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）1、列出在內(nèi)部分析過程中確認(rèn)的關(guān)鍵因素。2、賦予各個因素以權(quán)重，從0-1。3、為各關(guān)鍵因素進(jìn)行評分。4、用每個因素的權(quán)重乘以它的評分，得出每個因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)5、將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。8/21/20236內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）1、列出在內(nèi)部分析過程中確認(rèn)的關(guān)鍵公司內(nèi)部資源描述矩陣轉(zhuǎn)移性指資源擴(kuò)展、復(fù)制，使用于其他業(yè)務(wù)的可能程度；利用度是資源被占用的和使用的緊張程度和余量的多少閑置資源活力資源固化資源資源利用度資源轉(zhuǎn)移性低低中中高高8/21/20237公司內(nèi)部資源描述矩陣轉(zhuǎn)移性指資源擴(kuò)展、復(fù)制，使用于其他業(yè)務(wù)的對于活力資源周圍的資源，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予高度的重視活力資源這部分資源在企業(yè)內(nèi)部沒有的太多的利用，又具有較好的轉(zhuǎn)移性，說明存在著資源的浪費(fèi)和不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象；這部分資源又是企業(yè)內(nèi)部最具活力和有效性的資源，是企業(yè)進(jìn)行其他業(yè)務(wù)活動時最有力的支持。資源利用度低中高資源轉(zhuǎn)移性低中高8/21/20238對于活力資源周圍的資源，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予高度的重視活力資源這部分從三個角度認(rèn)識和評價企業(yè)的核心競爭能力管理者必須從企業(yè)內(nèi)部尋求有價值的、稀缺的、模仿成本高的資源和能力，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行核心競爭能力的管理人力資源物力資源能力組織資源能力財務(wù)資源價值角度模仿能力角度稀缺性角度技術(shù)資源能力營銷資源能力8/21/20239從三個角度認(rèn)識和評價企業(yè)的核心競爭能力管理者必須從企業(yè)內(nèi)部尋企業(yè)核心競爭能力的評定要符合價值原理戰(zhàn)略管理者的重要任務(wù)之一就是持續(xù)評估他們企業(yè)的資源和能力與競爭環(huán)境的匹配性和跟蹤其價值的變化資源與能力的價值匹配性：資源和能力的評價要與企業(yè)抓住機(jī)會和抵御威脅的決策相匹配時，才顯出價值如果不知道一個身高2米的人將被指定做什么，也就無從知道這種身高是有價值還是無價值權(quán)變性：盡管企業(yè)的資源和能力在過去增加了企業(yè)的價值，但是隨著消費(fèi)者、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)或者技術(shù)等環(huán)境的變化造成未來的貶值可感知性：企業(yè)的能力和資源的價值是能夠被顧客所感知和接受的8/21/202310企業(yè)核心競爭能力的評定要符合價值原理戰(zhàn)略管理者的重要任務(wù)之一企業(yè)核心競爭能力的評價要著重于資源的稀缺性生存性的資源和能力競爭性的資源和能力相對競爭對手來說是與眾不同的，是稀缺性的資源。無論這種資源是通過顯性（如高素質(zhì)人才、某一項技術(shù)等）還是通過隱性（商譽(yù)、文化）表現(xiàn)出來，它都是具有相對價值的由眾多競爭企業(yè)所共有的，是普遍的和有價值的，是企業(yè)生存所必須的資源和能力企業(yè)的資源和能力表現(xiàn)為稀缺性的競爭能力可以看作是企業(yè)的一種專門的資產(chǎn)，是企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢的源泉8/21/202311企業(yè)核心競爭能力的評價要著重于資源的稀缺性生存性的資源和能力企業(yè)核心競爭能力具有模仿壁壘擁有有價值的、稀缺的資源和能力可以獲得短期競爭優(yōu)勢。如果，這些資源和能力是不可模仿或者模仿存在著成本劣勢的時候，那么擁有這些能力的企業(yè)就能夠獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢模仿壁壘歷史條件

一些資源和能力來源于企業(yè)在特殊歷史時期所形成的獨(dú)特經(jīng)驗和關(guān)系基礎(chǔ)性工作成功企業(yè)的經(jīng)驗表明，成功不是來自于把幾件大的事情做對，而是在于把無數(shù)的小事情做對。從可持續(xù)競爭優(yōu)勢的角度來看，“小決策”比“大決策”更有優(yōu)勢。而這些“小決策”卻不像“大決策”那樣易于被描述和模仿社會性質(zhì)社會性質(zhì)復(fù)雜的資源和能力---如聲譽(yù)、信用、友誼、團(tuán)隊工作、價值觀和文化等很難模仿8/21/202312企業(yè)核心競爭能力具有模仿壁壘擁有有價值的、稀缺的資源和能力可公司資源成為持久競爭優(yōu)勢的條件該資源不容易被復(fù)制資源的持續(xù)時間很長資源在競爭中有上乘的價值資源不能被競爭對手的資源或能力所抵消8/21/202313公司資源成為持久競爭優(yōu)勢的條件該資源不容易被復(fù)制8/5/20公司的成本是否有競爭性在為顧客提供相同價值的情況下，低成本的公司擁有競爭優(yōu)勢。競爭廠商之間的成本差異的可能原因生產(chǎn)效率、學(xué)習(xí)及經(jīng)驗曲線效應(yīng)、人員工資率、生產(chǎn)率不一樣所應(yīng)用的基本技術(shù)及工廠和設(shè)備的壽命不同購買原材料、零配件、能源及其它產(chǎn)品所支付的價格不同前向渠道分銷成本不一樣8/21/202314公司的成本是否有競爭性在為顧客提供相同價值的情況下，低成本的戰(zhàn)略成本分析競爭廠商必須時刻注意自己與競爭對手之間的成本比較差異程度公司進(jìn)行內(nèi)部成本分析，了解自己的成本狀況及變化趨勢考察競爭對手的比較成本狀況戰(zhàn)略成本分析的任務(wù)：逐項活動低地比較公司與關(guān)鍵競爭對手的成本，從而了解哪些活動是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的源泉，哪些活動是產(chǎn)生競爭劣勢的源泉一個公司相對成本地位：公司經(jīng)營其業(yè)務(wù)時所開展的各項活動的總成本與競爭對手開展各項活動的總成本相比的對比值8/21/202315戰(zhàn)略成本分析競爭廠商必須時刻注意自己與競爭對手之間的成本比較公司價值鏈體系一個公司的價值鏈包括為顧客創(chuàng)造價值的主要活動和相關(guān)的支持活動主要活動及成本購入供應(yīng)及入廠后勤經(jīng)營運(yùn)作分銷及出廠后勤銷售及市場營銷服務(wù)利潤空間產(chǎn)品研究與開發(fā)，技術(shù)及系統(tǒng)開發(fā)人力資源管理一般管理支持活動及成本將公司的生產(chǎn)經(jīng)營分解成戰(zhàn)略上有重要意義的活動的業(yè)務(wù)過程可以展示公司成本結(jié)構(gòu)的各個要素將公司的經(jīng)營成本和資產(chǎn)在價值鏈的每一項活動中進(jìn)行分配可以估測出每一項活動的成本8/21/202316公司價值鏈體系一個公司的價值鏈包括為顧客創(chuàng)造價值的主要活動和行業(yè)價值鏈體系一個公司的成本競爭力不僅取決于該公司的內(nèi)部活動，而且還取決于供應(yīng)商和前向渠道聯(lián)盟的價值鏈中的成本供應(yīng)商活動、成本及利潤前向渠道聯(lián)盟及伙伴的活動、成本及利潤購買者/終端用戶的價值鏈公司內(nèi)部開展的活動、成本及利潤上游價值鏈公司價值鏈下游價值鏈行業(yè)價值鏈體系公司為降低供應(yīng)商的成本或提高供應(yīng)商的有效性而采取的一切行動都將提高其自己的競爭力，這是公司同供應(yīng)商緊密合作的強(qiáng)大理由前向渠道的價值鏈也很重要：下游公司的成本和利潤是最終用戶所支付的價格的一部分前向渠道聯(lián)盟所開展的活動會影響最終用戶的滿意度一個公司的相對成本地位和整體競爭力既和整個行業(yè)的價值鏈體系有關(guān)，也和客戶的價值鏈有關(guān)8/21/202317行業(yè)價值鏈體系一個公司的成本競爭力不僅取決于該公司的內(nèi)部活動獲得成本競爭力的戰(zhàn)略選擇為消除成本劣勢而采取的戰(zhàn)略行動必須準(zhǔn)確定位于價值鏈之中，看究竟是在什么地方產(chǎn)生了成本差異競爭廠商之間的成本差異可能發(fā)生在三個主要領(lǐng)域：行業(yè)價值鏈的供應(yīng)部分公司自己的活動部分公司價值鏈系統(tǒng)的前向渠道部分根據(jù)成本在價值鏈中產(chǎn)生的不同位置，采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動8/21/202318獲得成本競爭力的戰(zhàn)略選擇為消除成本劣勢而采取的戰(zhàn)略行動必須準(zhǔn)公司的競爭地位如何現(xiàn)行的戰(zhàn)略執(zhí)行下去，公司的競爭位置是會改善還是惡化在行業(yè)成功關(guān)鍵因素及競爭強(qiáng)勢和資源能力的每一個測試指標(biāo)上，公司相對關(guān)鍵競爭對手的排名如何公司目前擁有相對競爭對手的競爭優(yōu)勢還是劣勢在已知行業(yè)的變革驅(qū)動因素、競爭壓力和競爭對手的預(yù)期行動的情況下，公司捍衛(wèi)其市場地位的能力如何可以使用加權(quán)平均競爭強(qiáng)勢評估方法定量分析公司與主要競爭對手的競爭地位8/21/202319公司的競爭地位如何現(xiàn)行的戰(zhàn)略執(zhí)行下去，公司的競爭位置是會改善公司競爭地位強(qiáng)勢和弱勢信號重要的資源強(qiáng)勢、核心能力和特異能力在具有重要競爭價值的價值鏈活動上擁有特異能力很大的市場份額領(lǐng)先開拓型或特異戰(zhàn)略客戶群增大，顧客忠誠度提高超過平均水平的市場可見度居于有利的戰(zhàn)略群之中在有吸引力的細(xì)分市場上有著很好的地位差別化很強(qiáng)的產(chǎn)品成本優(yōu)勢平均水平之上的利潤率平均水平之上的技術(shù)和革新能力具有創(chuàng)新精神和企業(yè)家精神的管理隊伍居于能夠利用新興市場機(jī)會的位置面臨競爭劣勢競爭對手正在奪取自己的地位收入增長率居于平均水平之下缺乏財務(wù)資源在顧客中的聲譽(yù)正在下降產(chǎn)品開發(fā)和革新能力居于落后地位所在的戰(zhàn)略群注定要失去地位在有著很多市場機(jī)會的領(lǐng)域里能力很弱成本很高規(guī)模太小以至于不能成為市場的主要因素所處的狀況不能很好地對付市場威脅產(chǎn)品質(zhì)量很差在關(guān)鍵的領(lǐng)域里缺乏技能、資源和競爭能力比競爭對手的分銷能力差強(qiáng)勢信號弱勢信號8/21/202320公司競爭地位強(qiáng)勢和弱勢信號重要的資源強(qiáng)勢、核心能力和特異能力4. 競爭分析8/21/2023214. 競爭分析8/5/202321競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對手在市場、渠道、技術(shù)、財務(wù)等各方面作對比分析內(nèi)容資料來源市場對比渠道對比技術(shù)對比實(shí)力與策略對比財務(wù)對比行業(yè)協(xié)會剪報中怡康、賽諾市場研究報告專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站IMI市場形態(tài)研究公司內(nèi)部訪談專項調(diào)查報告8/21/202322競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對手在市場、渠道、技術(shù)、財務(wù)等各競爭分析(1)：市場分析總體份額對比分析各產(chǎn)品市場份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

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份額識別出擴(kuò)張中的企業(yè)以及衰退中的企業(yè)識別出競爭企業(yè)主要在哪個產(chǎn)品市場中居于優(yōu)勢，哪個市場中居于劣勢8/21/202323競爭分析(1)：市場分析總體份額對比分析各產(chǎn)品市場份額對比競爭分析(1)：市場分析各地區(qū)份額變動分析消費(fèi)群份額分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

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份額識別出競爭對手在各地區(qū)的份額變動識別出競爭者在哪個消費(fèi)群占據(jù)優(yōu)勢，

在哪個消費(fèi)群居于劣勢例如：河南省8/21/202324競爭分析(1)：市場分析各地區(qū)份額變動分析消費(fèi)群份額分析企競爭分析(1)：市場分析消費(fèi)群份額變動分析選購因素對比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額例如：工程購機(jī)市場識別出競爭者在單個消費(fèi)群中的份額變動趨勢識別出競爭對手在消費(fèi)者選購因素中的

強(qiáng)勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié)權(quán)重12345評分顏色品牌外觀質(zhì)量服務(wù)8/21/202325競爭分析(1)：市場分析消費(fèi)群份額變動分析選購因素對比分競爭分析(1)：市場分析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設(shè)促銷員素質(zhì)促銷形式8/21/202326競爭分析(1)：市場分析市場成功要素對比分析識別出在市場成競爭分析(2)：渠道分析總體鋪貨對比各渠道鋪貨對比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出競爭對手在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上的變動企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出競爭對手在各網(wǎng)點(diǎn)類型中網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的強(qiáng)勢環(huán)節(jié)和劣勢環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市8/21/202327競爭分析(2)：渠道分析總體鋪貨對比各渠道鋪貨對比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率競爭分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析新品推廣對比分析產(chǎn)品創(chuàng)新對比分析199819992000企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識別出歷年競爭對手新品推廣的活躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識別出競爭對手產(chǎn)品創(chuàng)新的主要重點(diǎn)和做法企業(yè)18/21/202328競爭分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析新品推廣對比分析產(chǎn)品創(chuàng)新競爭分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新對比分析銷售結(jié)構(gòu)對比分析企業(yè)2企業(yè)3顯示材料IC...識別出競爭對手技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)環(huán)節(jié)企業(yè)1<19901990-1995>1995內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額內(nèi)部

份額對企業(yè)在不同時期推出產(chǎn)品占目前內(nèi)部銷售的結(jié)構(gòu)作對比分析可以揭示出競爭對手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象8/21/202329競爭分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新對比分析銷售結(jié)構(gòu)競爭分析(4)：競爭實(shí)力與策略分析行業(yè)成功要素地比分析產(chǎn)品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實(shí)力對比權(quán)重12345評分技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本…銷售/利潤對比識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計企業(yè)1企業(yè)28/21/202330競爭分析(4)：競爭實(shí)力與策略分析行業(yè)成功要素地比分析產(chǎn)品競爭分析(4)：競爭實(shí)力與策略分析競爭者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價值鏈分布機(jī)會與威脅優(yōu)勢與劣勢8/21/202331競爭分析(4)：競爭實(shí)力與策略分析競爭者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策競爭分析(5)：財務(wù)對比分析償債能力對比分析盈利能力對比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手償債能力及安全性對比流動比率速動比率資產(chǎn)負(fù)債率企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手盈利能力的對比資產(chǎn)利潤率銷售利潤凈資產(chǎn)收益率8/21/202332競爭分析(5)：財務(wù)對比分析償債能力對比分析盈利能力對比分競爭分析(5)：財務(wù)對比分析營運(yùn)能力對比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3不同企業(yè)營運(yùn)能力對比存貨周期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期8/21/202333競爭分析(5)：財務(wù)對比分析營運(yùn)能力對比分析企

業(yè)企

業(yè)企5. 渠道分析8/21/2023345. 渠道分析8/5/202334渠道分析將重點(diǎn)對渠道演變以及渠道激勵因素進(jìn)行分析分析內(nèi)容資料來源網(wǎng)點(diǎn)演變分析渠道激勵分析中怡康、賽諾調(diào)查報告銷售部8/21/202335渠道分析將重點(diǎn)對渠道演變以及渠道激勵因素進(jìn)行分析分析內(nèi)容資料渠道分析網(wǎng)點(diǎn)分析渠道激勵分析網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出分銷網(wǎng)點(diǎn)中的重點(diǎn)渠道以及新興渠道識別出對各類經(jīng)銷商進(jìn)行激勵的重點(diǎn)環(huán)節(jié)12345權(quán)重鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商8/21/202336渠道分析網(wǎng)點(diǎn)分析渠道激勵分析網(wǎng)點(diǎn)3網(wǎng)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)1市場

份額市場6. 原料供應(yīng)分析8/21/2023376. 原料供應(yīng)分析8/5/202337原料供應(yīng)分析將對關(guān)鍵部件的行業(yè)動態(tài)及其價格趨勢進(jìn)行分析分析內(nèi)容資料來源行業(yè)動態(tài)分析機(jī)會威脅價格走勢分析剪報Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站采購部8/21/202338原料供應(yīng)分析將對關(guān)鍵部件的行業(yè)動態(tài)及其價格趨勢進(jìn)行分析分析內(nèi)原料供應(yīng)分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關(guān)注的關(guān)鍵零部件關(guān)鍵原材料的定義與識別成本占整機(jī)成本10%以上對整機(jī)行業(yè)有影響和控制力的部件采購周期>1.5個月的部件產(chǎn)能<需求，供應(yīng)商實(shí)力很強(qiáng)的部件大成本部件戰(zhàn)略部件長周期部件緊缺部件8/21/202339原料供應(yīng)分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關(guān)注的原材料供應(yīng)分析(2)行業(yè)動態(tài)分析價格走勢分析關(guān)鍵原材料分析行業(yè)動態(tài)機(jī)會威脅關(guān)鍵部件

1關(guān)鍵部件

2關(guān)鍵部件

3平均下降？%預(yù)期下降

？%預(yù)期下

降？%8/21/202340原材料供應(yīng)分析(2)行業(yè)動態(tài)分析價格走勢分析關(guān)鍵原材料分析行7. 技術(shù)分析8/21/2023417. 技術(shù)分析8/5/202341技術(shù)分析將重點(diǎn)分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢，以及技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)所形成的機(jī)會與威脅分析內(nèi)容資料來源技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點(diǎn)創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新影響分析技術(shù)創(chuàng)新程度分析行業(yè)協(xié)會R&D部門剪報專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站行業(yè)專家8/21/202342技術(shù)分析將重點(diǎn)分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢，以及技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)所形成重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域技術(shù)分析(1)技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點(diǎn)創(chuàng)新分析識別技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢識別值得監(jiān)控的重點(diǎn)創(chuàng)新領(lǐng)域低慢快高創(chuàng)新速度市場接受程度顯示1997199819992000趨勢材料IC工藝8/21/202343重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域技術(shù)分析(1)技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點(diǎn)創(chuàng)新分析技術(shù)分析(2)機(jī)會/威脅分析技術(shù)發(fā)展階段分析機(jī)會區(qū) 威脅區(qū)明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補(bǔ)/替代特征對于市場接受程度較高的互補(bǔ)型創(chuàng)新可以視為機(jī)會對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅互補(bǔ)型慢快替代型市場接受程度通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對策此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點(diǎn)及方向顯示萌芽嘗試擴(kuò)散IC材料...技術(shù)跟蹤加快產(chǎn)品開發(fā)提升產(chǎn)品投入8/21/202344技術(shù)分析(2)機(jī)會/威脅分析技術(shù)發(fā)展階段分析機(jī)會區(qū) 8. 內(nèi)部銷售分析8/21/2023458. 內(nèi)部銷售分析8/5/202345內(nèi)部銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部評估分析內(nèi)容資料來源市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析細(xì)分市場分析地區(qū)市場分析渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析產(chǎn)品分析銷售分布分析型號分析技術(shù)創(chuàng)新分析內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)中怡康、賽諾調(diào)查報告內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)部研討會消費(fèi)群分析消費(fèi)選購因素分析市場成功因素分析營銷投入分析渠道激勵分析客戶分析利潤分布分析生命周期分析8/21/202346內(nèi)部銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部銷售分析(1)：市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1識別企業(yè)銷售成長情況以及驅(qū)動銷售成長的主要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售成長性，并結(jié)合整個行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度企業(yè)曲線8/21/202347內(nèi)部銷售分析(1)：市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長內(nèi)部銷售分析(1)：市場分析各產(chǎn)品細(xì)分市場分析各地區(qū)市場分析明確資源優(yōu)于投放的重點(diǎn)地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序明確值得資源優(yōu)先投放的重點(diǎn)產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序低高市場容量低高所占的市場份額平均純平超平背投球型重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場容量低高所占的市場份額平均廣東四川寧夏新疆重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均青海8/21/202348內(nèi)部銷售分析(1)：市場分析各產(chǎn)品細(xì)分市場分析各地區(qū)市場分內(nèi)部銷售分析(1)：市場分析各消費(fèi)群分析消費(fèi)選購因素分析識別值得重點(diǎn)改進(jìn)的消費(fèi)選購要素明確值得資源重點(diǎn)投資的消費(fèi)群以及資源投放先后順序低高市場容量低高所占的市場份額平均新婚普及用戶一戶多機(jī)工程購機(jī)重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高權(quán)重劣優(yōu)對比實(shí)力平均品牌口碑技術(shù)重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域次重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均質(zhì)量外觀8/21/202349內(nèi)部銷售分析(1)：市場分析各消費(fèi)群分析消費(fèi)選購因素分析識內(nèi)部銷售分析(1)：市場分析市場成功因素分析營銷投入分析識別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點(diǎn)區(qū)域，協(xié)調(diào)資源

在各地區(qū)之間更合理的分配低高市場容量低高單臺市場投入費(fèi)用(廣告、促銷)平均資源優(yōu)先投放平均廣告宣傳賣場建設(shè)促銷員素質(zhì)主要問題現(xiàn)狀描述促銷形式識別值得改進(jìn)的市場/銷售工作重點(diǎn)資源轉(zhuǎn)移8/21/202350內(nèi)部銷售分析(1)：市場分析市場成功因素分析營銷投入分析識內(nèi)部銷售分析(2)：渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點(diǎn)渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數(shù)平均重點(diǎn)改進(jìn)渠道平均識別應(yīng)該加大投入，加強(qiáng)滲透力度的重點(diǎn)渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份額平均重點(diǎn)改進(jìn)渠道平均8/21/202351內(nèi)部銷售分析(2)：渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識別應(yīng)內(nèi)部銷售分析(2)：渠道分析渠道激勵分析客戶分析識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應(yīng)的銷售政策主要

問題鋪貨批零價差…返利價差...零售商批發(fā)商12345評分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，

并從中明確重點(diǎn)客戶客戶類型銷售8/21/202352內(nèi)部銷售分析(2)：渠道分析渠道激勵分析客戶分析識別急待提內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析銷售分布分析利潤分布分析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)產(chǎn)品數(shù)量利潤產(chǎn)品數(shù)量銷售8/21/202353內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析銷售分布分析利潤分布分析產(chǎn)品1內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號分析生命周期分析識別不同型號產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)，明確

產(chǎn)品線重組的可能性及方向型號數(shù)量銷售貢獻(xiàn)1020其它成長期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度高檔市場無優(yōu)勢，有問題的組合正常低檔市場優(yōu)勢將逐步消除，有問題的組合8/21/202354內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號分析生命周期分析識別不內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析生命周期-銷售分析生命周期-利潤分析不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)不同生命周期的產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)分析企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的健康程度，

并預(yù)測企業(yè)未來的利潤走勢總計成長期成熟期衰退期投入期分析企業(yè)銷售貢獻(xiàn)的健康程度，

并預(yù)測企業(yè)未來的銷售走勢總計成長期成熟期衰退期投入期8/21/202355內(nèi)部銷售分析(3)：產(chǎn)品分析生命周期-銷售分析生命周期內(nèi)部銷售分析(4)：技術(shù)創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新分析識別對企業(yè)造成機(jī)會/威脅，但同時企業(yè)缺乏應(yīng)對能力的技術(shù)創(chuàng)新，并明確改進(jìn)重點(diǎn)對比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域中市場創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進(jìn)方向低高市場創(chuàng)新速度低高我方創(chuàng)新速度平均造型功能顏色其它重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域威脅機(jī)會技術(shù)性質(zhì)劣優(yōu)我方實(shí)力100HZ芯片罩光純平重點(diǎn)提升區(qū)域重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域平均8/21/202356內(nèi)部銷售分析(4)：技術(shù)創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新分析識9. 財務(wù)分析8/21/2023579. 財務(wù)分析8/5/202357財務(wù)分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營運(yùn)能力三個角度進(jìn)行分析內(nèi)容資料來源盈利能力分析利潤率分析凈資產(chǎn)收益率分析償債能力分析資產(chǎn)負(fù)債率分析速動比率分析營運(yùn)能力分析存貨周轉(zhuǎn)分析凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)分析內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù)8/21/202358財務(wù)分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營運(yùn)能力三個角度進(jìn)行分析財務(wù)分析各項財務(wù)指標(biāo)分析方法注釋用于對比的財務(wù)指標(biāo)可以是銷售收入P/E值利潤每股收益盈利能力指標(biāo)(銷售利潤率等)營運(yùn)能力指標(biāo)(存貨周轉(zhuǎn)等)償債能力指標(biāo)(速動比率等)根據(jù)財務(wù)指標(biāo)的變動，并