非車險銷售人員基礎(chǔ)培訓系列-企財險展業(yè)基礎(chǔ)基礎(chǔ)知識培訓

企財險展業(yè)基礎(chǔ)知識培訓太平財險上海分公司吳軍康2014年3月1企財險銷售案例影響承保定價的因素企財險風險及產(chǎn)品主要內(nèi)容展業(yè)要素及流程2財產(chǎn)面臨的風險1企財險風險及產(chǎn)品保險險種配置23火災(zāi)爆炸自然災(zāi)害意外事故風險企業(yè)財產(chǎn)都面臨哪些風險？4火災(zāi)爆炸事故損失觸目驚心!5我們的財產(chǎn)時刻面臨自然災(zāi)害的威脅雷擊暴雨、洪水冰雹雪災(zāi)地陷。。。。。。6意外事故也是我們財產(chǎn)的一大困擾水管爆裂盜竊碰撞、斷裂。。。。。。意外事故是指

出于不能抗拒或者不能預見的原因引起的事故7展業(yè)前的準備會見客戶前，花幾分鐘網(wǎng)上查一下同類企業(yè)的發(fā)生損失案例，在與客戶的交流中加強客戶的”危機意識”,更能體現(xiàn)您的專業(yè)性。8財產(chǎn)面臨的風險1保險險種配置2企財險風險及產(chǎn)品9企財險常用險種常用險種財產(chǎn)基本險財產(chǎn)綜合險財產(chǎn)一切險現(xiàn)金保險營業(yè)中斷險機器損壞險貸無憂財產(chǎn)險關(guān)聯(lián)險種財產(chǎn)+責任10綜合險+其他意外事故基本險+自然災(zāi)害火災(zāi)+爆炸+雷擊+空中飛行物墜落基本險綜合險一切險企財險常用險種11財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)一切險

火災(zāi)、爆炸、雷擊、飛行物體及其他空中運行物體墜落

施救費用

基本險責任

+暴雨、洪水、暴風、龍卷風、冰雹、臺風、颶風、暴雪、冰凌、突發(fā)性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉自有“三?！睋p失施救費用

由于自然災(zāi)害或意外事故造成的直接物質(zhì)損壞或滅失

施救費用。為客戶提供的保障

財產(chǎn)險責任比較列明責任范圍12財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)一切險

暴雨、洪水、暴風、龍卷風、冰雹、臺風、颶風、暴雪、冰凌、沙塵暴、突發(fā)性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉、水暖管爆裂、搶劫、盜竊；

《財產(chǎn)保險綜合險》的責任免除

保險標的遭受保險事故引起的各種間接損失；保險標的本身缺陷、保管不善導致的損毀，保險標的的變質(zhì)、霉爛、受潮、蟲咬、自然磨損、自然消耗、自燃、烘培所造成的損失；地震海嘯其他不屬于保險責任范圍內(nèi)的損失和費用。

設(shè)計錯誤、原材料缺陷或工藝不善引起的損失與費用；自然磨損、內(nèi)在缺陷、物質(zhì)本身變化等其它漸變原因引起的損失或費用；非外力引起的機械或電器裝置本身的損壞；被保險人及其雇員的操作過失造成機械或電器設(shè)備的損失；盤點短缺、貶值、喪失市場或使用價值等其他后果損失；罩棚以及罩棚下物資公共供電、公共能源的三停盜竊、搶劫。

戰(zhàn)爭、敵對行為、軍事行動、武裝沖突、罷工、暴動；被保險人及其代表的故意行為或重大過失；

核反應(yīng)、核子輻射和放射性污染；

由于行政行為或執(zhí)法行為所致的損失；地震免賠額或按保險合同中載明的免賠率計算的免賠額

廣告牌、天線、霓虹燈、太陽能裝置等建筑物外部附屬設(shè)施，存放于露天或簡易建筑物內(nèi)部的保險標的以及簡易建筑本身，由于雷擊、暴雨、洪水、暴風、龍卷風、冰雹、臺風、颶風、暴雪、冰凌、沙塵暴造成的損失鍋爐及壓力容器爆炸造成其本身的損失普遍除外責任

財產(chǎn)險除外責任比較列明除外責任13企財險銷售案例影響承保定價的因素企財險風險及產(chǎn)品主要內(nèi)容展業(yè)要素及流程14展業(yè)五個問題15誰需要企財險？——政府、商業(yè)樓宇16誰需要企財險？——生產(chǎn)型企業(yè)17銀行信貸部門政府、事業(yè)單位管理人員公司的財務(wù)部門企業(yè)經(jīng)營管理者哪些客戶最有潛力？18小保額生產(chǎn)企業(yè)街邊店面危險品生產(chǎn)企業(yè)違章建筑或行為哪些客戶控制承保？保額在500萬以下的四級工業(yè)企業(yè)（如化纖、塑料、印刷、服裝、木質(zhì)家具企業(yè)等）海綿廠、發(fā)泡膠廠、易燃易爆化工企業(yè)等高危險性生產(chǎn)企業(yè)。批發(fā)市場、個體經(jīng)銷戶的街邊店、管理混亂的零售店鋪理賠時無法提供產(chǎn)權(quán)證明的、弄虛作假的財產(chǎn)險業(yè)務(wù)19展業(yè)五個問題20房屋建筑及附屬設(shè)施存貨、倉儲企業(yè)財產(chǎn)機器設(shè)備、辦公設(shè)備21

一般承保的財產(chǎn)

屬于被保險人所有或與他人共有而由被保險人負責的財產(chǎn)由被保險人經(jīng)營管理或替他人保管的財產(chǎn)其他具有法律上承認的與被保險人有經(jīng)濟利害關(guān)系的財產(chǎn)凡是投保財產(chǎn)，被保險人必須對其具有可保利益。企財險承保財產(chǎn)22

金銀、珠寶、鉆石、玉器、首飾、古幣、古玩、

古書、古畫、郵票、藝術(shù)品、稀有金屬等珍貴財物；堤堰、水閘、鐵路、道路、涵洞、橋梁、碼頭；礦井、礦坑內(nèi)的設(shè)備和物資。

特約承保財產(chǎn)企財險承保財產(chǎn)23

不保財產(chǎn)1、不屬于一般性的生產(chǎn)資料或商品：如：土地、礦藏、礦井、礦坑、森林、水產(chǎn)資源以及未經(jīng)收割或收割后尚未入庫的農(nóng)作物；2、缺乏價值依據(jù)或難鑒定價值如：貨幣、票證、有價證券、文件、帳冊、圖表、技術(shù)資料、電腦資料、槍支彈藥以及無法鑒定價值的財產(chǎn)；3、與國家法律法規(guī)抵觸的財產(chǎn)如：違章建筑、危險建筑，非法占用的財產(chǎn)；

4、必然會發(fā)生危險的財產(chǎn)如：危險建筑；5、其他險種投保的財產(chǎn)如：在運輸過程中的物質(zhì)；領(lǐng)取執(zhí)照并正常運行的機動車；牲畜、禽類和其他飼養(yǎng)動物。24保險標的例舉

A.企業(yè)所征用的土地B.企業(yè)建設(shè)的廠房C.企業(yè)購買的機動車輛D.企業(yè)購買的機器設(shè)備E.企業(yè)的古玩字畫F.企業(yè)購買的在途物資G.企業(yè)所有的大牲畜下列哪些物品可作為企業(yè)財產(chǎn)保險的保險對象？25展業(yè)五個問題26產(chǎn)品介紹財產(chǎn)基本險財產(chǎn)綜合險財產(chǎn)一切險現(xiàn)金保險營業(yè)中斷險機器損壞險企財險常用險種貸無憂27展業(yè)五個問題28保費=保險金額×

費率×期限系數(shù)（短期費率）如何收費短期費率：1、按照短期費率比例；2、按照月份比例；3、按照天數(shù)比例；29一、按賬面價值投保（資產(chǎn)負債表及其項下總帳、明細賬）

1、固定資產(chǎn)：僅適用于經(jīng)營管理正常、財務(wù)制度健全的法人企業(yè)和單位，賬面原值或重置價值；

（如果按照重置價值投保，必須附加擴展重置價值條款。）

2、流動資產(chǎn)（存貨）：

（1）以近12個月的平均賬面余額；（2）以最近月份賬面余額為保險金額；（3）選擇承保時前推12個月最高的存貨期末余額作為保險金額；3、在建工程：按照賬面余額；4、待攤資產(chǎn)或帳外資產(chǎn)：按照賬面余額；保險金額確定方式30保險金額確定方式二、按照企業(yè)財產(chǎn)項目類別承保；列明清單明細估價投保，必須列明保險標的的類別，如房屋建筑、裝修、附屬設(shè)施、機器設(shè)備、倉儲物、存貨、原材料等；三、按照銀行的貸款額或貸款額加成投保；1、按照估價投保；2、按照銀行抵押貸款金額確定；3、按照銀行抵押貸款金額加成10%-20%投保；31承保能力和保險期限最大危險單位是指：一次保險事故可能造成的最大損失范圍。1、承保能力商辦樓、1-3級工業(yè)企業(yè)的企財險單一危險單位最大承保能力（財產(chǎn)險和營業(yè)中斷險的總和）為：

獨家承保RMB20億；

參與共保業(yè)務(wù)最大承保能力為RMB15.5億；

隨工業(yè)等級上升，承保能力逐步下降；2、保險期限：（1）一般不超過1年。（2）原保單不超過12個月或因特殊原因批改后總保險期限不超過18個月的業(yè)務(wù)可受合約保障；

（3）針對銀行抵押類的財產(chǎn)險業(yè)務(wù)，保險期限不超過24個月的業(yè)務(wù)可受合約保障；（4）貸無憂保險期限最長不超過5年；32保額及承保能力注意事項1、全自留業(yè)務(wù)無合約支持的保單，單一危險單位一般不高于1.44億（高危風險另議），例：純樓殼多年期一次錄單業(yè)務(wù)；2、大保額保單的問題

因合約分出比例高，費用投入若比較高，將造成再保貼費。分拆危險單位臨分或凈費臨分控制前端費用投入解決貼費問題方式33展業(yè)五個問題34企業(yè)基本信息風險信息保哪些財產(chǎn)叫什么名字，在哪兒，做什么的、誰的房屋建筑、機器設(shè)備、存貨等基本險、綜合險、一切險、機損險……投保操作流程保前必須了解的信息風勘信息、照片等保障范圍需求歷年損失記錄35投保人提出投保意向業(yè)務(wù)人員協(xié)助客戶填寫投保單或取得客戶詢價函，并收集相關(guān)資料信息是否完整是核保人報價是否須風險查勘否風控人員進行風險查勘，編制查勘報告核保人進行風險分析和評估是否報價操作流程投保操作流程36公司強制風勘業(yè)務(wù)1）四級及以上謹慎承保的業(yè)務(wù)；

2）倉儲業(yè)務(wù)、批發(fā)零售市場業(yè)務(wù)；3）碼頭、港口類業(yè)務(wù)；4）賠付率超過80%的續(xù)保業(yè)務(wù)；5）其他核保人認為需要查勘的業(yè)務(wù)。投保操作流程37投保單證填寫、簽字、蓋章要求：

1、投保單以及保險合同中任何法律性文件均應(yīng)由投保人或者投保人的代理人（保險經(jīng)紀公司）簽字或者蓋章；如果法律性文件上填寫的內(nèi)容有修改的，也應(yīng)取得投保人及其代理人的簽字或蓋章確認；嚴禁代投保人簽字、蓋章；

2、在特殊情況下，我司員工或代理人可以代為填寫保險單證，但必須經(jīng)投保人或其代理人簽字或蓋章確認。；我司代書應(yīng)在前，投保人簽字在后。嚴禁要求投保人在空白的保險單證上簽字/蓋章；必須取得投保單，并作為承保檔案管理。

3、投保單填寫內(nèi)容必須與保單完全一致，不得涂改或不同字跡。投保操作流程38投保單證典型案例2012年8月20日，抵押物所在地區(qū)突降冰雹，被保險人的庫存汽車遭到不同程度的損失，大量的新車車頂受損，不少汽車前后擋風玻璃也遭損壞被保險人遂向保險公司報案，要求保險公司賠償。

我司接到報案后，理賠人員通過抄單發(fā)現(xiàn)：1、該保單投保的是財產(chǎn)綜合險，并在其項下擴展了“露天堆放條款”；2、我司提供的保險單中，對“露堆條款”作了明確的約定：“本保險單擴展承保露堆財產(chǎn)因遭受暴風、暴雨所致的損失，但被保險人對其露堆財產(chǎn)的存放，必須符合倉儲及有關(guān)部門的規(guī)定，并采取相應(yīng)的防護安全措施”-----“冰雹”造成的損失并不在我司保險范圍內(nèi)；3、該業(yè)務(wù)的投保單中，只在投保單的備注中寫了“擴展露天堆放條款”字樣，沒有詳細內(nèi)容；4、投保單沒有客戶簽章。該案雖然最后通過理賠人員的努力爭取，被保險人接受我司的認定，最終放棄索賠。但此類情況若被保險人上訴的話，我司肯定需承擔賠償責任。投保操作流程39企財險銷售案例影響承保定價的因素企財險銷售產(chǎn)品及風險主要內(nèi)容展業(yè)要素及流程40影響承保定價的風險因素1、建筑等級2、防火間距3、占用性質(zhì)（使用性質(zhì)）4、安全管理5、周邊環(huán)境核保承?？剂恐攸c6、歷年損失記錄41建筑物等級及結(jié)構(gòu)一類建筑耐火結(jié)構(gòu)建筑物：屋頂、樓板和墻面全部由磚、石、混凝土建造；包括鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)、框剪結(jié)構(gòu)以及防火覆層達到4小時的鋼架結(jié)構(gòu)等二類建筑不可燃結(jié)構(gòu)建筑物：屋頂、樓板和墻面部分由磚、石、混凝土建造，部分由鋼架、鐵皮建造，但耐火能力相對較差；三類建筑一、二類建筑之外的其他由磚木、石棉瓦等材料構(gòu)造的建筑物主要風險因素---建筑物等級42建筑物等級及結(jié)構(gòu)一類建筑：鋼混屋頂+鋼混柱、梁＋鋼混墻或磚墻主要風險因素---建筑物等級屋頂為鋼混結(jié)構(gòu)墻面為鋼混或磚墻柱、梁為鋼混結(jié)構(gòu)43建筑物等級及結(jié)構(gòu)二類建筑：鋼架屋頂＋鋼構(gòu)柱梁＋鋼混或磚墻墻面為鋼混或磚墻屋頂為鋼架結(jié)構(gòu),要求為夾層結(jié)構(gòu)（兩層≥0.6mm的彩鋼板加填充層）主要風險因素---建筑物等級44建筑物等級及結(jié)構(gòu)三類建筑：磚墻+木橫梁主要風險因素---建筑物等級45建筑物防火間距防火間距：是兩棟建（構(gòu)）筑物之間的距離，是保持適應(yīng)火災(zāi)撲救、人員安全疏散和降低火災(zāi)時熱輻射等的必要間距。耐火等級一、二級三級四級一、二級679三級7810四級91012防火間距(m)主要風險因素---防火間距46防火分區(qū)：若房屋建筑耐火等級為一、二級，且設(shè)置有自動噴淋裝置，每個防火分區(qū)的面積多層地上商場不得超過4000平米，地下商場不得超過1000平米。另外，各業(yè)戶之間應(yīng)通過適當?shù)姆阑鸱指粑锔糸_，樓梯口應(yīng)設(shè)防火門，電梯口應(yīng)設(shè)有垂直防火分隔。主要風險因素---防火間距47最大危險單位是指：一次保險事故可能造成的最大損失范圍。危險單位劃分的基本原則：（一）兩棟建筑物間的距離，至少等于其中較高一棟建筑物的高度；（二）任何距離20米以上的分隔，可以劃為不同的危險單位；（三）對于距離小于或等于20米的情況，劃分危險單位所要求的基本間隔距離為：1．建筑物與露天堆積可燃物品間的距離：20米2．生產(chǎn)儲存可燃性物品的建筑物與其他建筑物間的距離：15米3．一般建筑物之間的距離：10米主要風險因素---防火間距48工業(yè)等級（針對生產(chǎn)型工業(yè)企業(yè)）

生產(chǎn)型企業(yè)工業(yè)等級例舉一級工業(yè)以鋼鐵為原材料的金屬冶煉，鑄造及各種重型機械、機器設(shè)備制造、鋼鐵制品、部分純鋼鐵制品等工業(yè)；耐火材料、水泥、磚石制品等工業(yè)。二級工業(yè)一般機械零件制造修配工業(yè)；如電動機(馬達)制造、電力變壓器制造廠、自行車、鐘表、縫紉機廠等三級工業(yè)以部分金屬或一般物資為主要原材料的食品及副食品、輕工、電子、電器、電機儀表、日常生活用品等工業(yè)等；四級工業(yè)有以竹、木、皮毛或一般可燃物資為原材料或以一般危險品進行化合生產(chǎn)并在生產(chǎn)過程中有一定危險性的工業(yè)；棉、麻、絲、及其制品：塑料、化纖、化學、醫(yī)藥等制造加工工業(yè)；文具、紙制品工業(yè)等五級工業(yè)以一般危險品及部分特別危險品為主要原料進行化合生產(chǎn)、制氧、揮發(fā)性化學試劑以及塑料、染料制造等工業(yè)；大量使用竹、木、草為主要原材料的木器家具、工具、竹器、草編織品制造工業(yè)及造紙工業(yè)；油布、油紙制品工業(yè)等。六級工業(yè)

以特別危險品如賽璐珞、磷、醚及其他爆炸品為主要原材料進行化合生產(chǎn)的工業(yè)；染料工業(yè)等主要風險因素---占用性質(zhì)（使用性質(zhì)）49商業(yè)類：

主要風險因素---占用性質(zhì)（使用性質(zhì)）

定義舉例危險類商業(yè)可燃物多、火災(zāi)損失程度嚴重的行業(yè)紡織、服裝、建材、家私等批發(fā)零售市場