美容院促銷方案大全DOC

方案一：百分百有獎促銷促銷對象:各終端顧客促銷特點:用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲當場兌獎，能增強促銷的可信度促銷內(nèi)容顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎。可百分百中獎。進貨方式1、按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進貨均需一組一組進貨。2、每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個一等獎，2個二等獎，3個三等獎，4個四等獎。同時每組產(chǎn)品均配送相應獎項的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。3、促銷活動宣傳資料也按組為單位進行配備，一同裝箱方案二：美容師積分促銷促銷對象:各加盟店中的美容師促銷特點用用美容師有獎銷售的形式對美容師進行激勵用積分體系來加大贈品的高價值性促銷內(nèi)容美容師每賣出促銷產(chǎn)品均可獲積分，憑積分可兌換禮品。進貨方式按每10套產(chǎn)品為一組裝箱。代理商與美容院進貨均需一組一組進貨。每組產(chǎn)品配送10張刮刮卡，此刮刮卡中包括1個一等獎，2個二等獎，3個三等獎，4個四等獎。同時每組產(chǎn)品均配送相應獎項的禮品。與產(chǎn)品一同裝箱。促銷活動宣傳資料也按組為單位進行配備，一同裝箱方案三：終端聯(lián)誼會促銷案促銷對象各加盟院終端顧客促銷特點用終端顧客聯(lián)誼會的方式來強化終端顧客對美容院的忠誠度用會場的促銷來烘托活動氣氛促銷內(nèi)容美容院進貨若干元后可獲得主題終端聯(lián)誼會召開資格，通過促銷聯(lián)誼會的召開來為美容院迅速銷售產(chǎn)品。方案四：買產(chǎn)品贈護理促銷促銷對象:各終端顧客促銷特點用高附加值的促銷來刺激顧客的購買欲由客用與護理相結合，從技術方面對皮膚保養(yǎng)起到更好的效果促銷內(nèi)容顧客買客裝產(chǎn)品贈送美容院專業(yè)護理進貨方式1、美容院每進貨若干客裝產(chǎn)品將獲得一套院裝產(chǎn)品贈送，用于美容院對顧客購產(chǎn)品中所贈出的護理產(chǎn)品價值。2、以若干客裝產(chǎn)品編為一組，要求美容院進貨均需以組為單位進貨，以方便進行院裝配送。方案五：美容院廣場促銷案促銷對象:各終端顧客、各加盟院促銷特點用形象宣傳的形式來對產(chǎn)品推廣進行造勢用新的思路來進行促銷活動的開展促銷內(nèi)容：組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進行產(chǎn)品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動迅速在當?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。進貨方式：1、本活動需在當?shù)丶用嗣廊菰狠^多的市中開展。2、需按要求進貨若干元后可以免費參加本次活動，本次活動費用由廠家與代理商共同負擔，美容院只需按活動安排參與即可。但在活動中美容院需提供最少一名美容師在場地進行咨詢以及售卡活動。方案六：專家駐店促銷促銷對象:各終端顧客促銷特點:1、用專家坐診咨詢的權威性來烘托促銷力度2、用新的思路來進行促銷活動的開展促銷內(nèi)容采用講師團的駐店咨詢以講座形式，配合活動當場的促銷活動進行，以塑造權威的形式進貨方式1、本活動中的專家講師需為新面孔，不能為美容院及顧客均熟悉的講師，造成權威性降低。2、美容院需按要求進貨若干元后可以免費參加本次活動，由代理商品牌小組統(tǒng)一編排各美容講師的活動行程日程等。方案七：美容院項目促銷促銷對象:各終端顧客各加盟美容院促銷特點1、用項目推廣出的形式來提高品牌的技術含量和專業(yè)性2、用配套的促銷活動來推動終端顧客的購買欲促銷內(nèi)容對美容院：促銷期內(nèi)美容院購入促銷項目套餐中的產(chǎn)品可獲價格優(yōu)惠；可獲得至代理商處參加美容師專家培訓的機會，提高店內(nèi)美容師的技能；同時為美容院組織終端聯(lián)誼會，進行項目推廣促銷。對終端顧客：促銷期內(nèi)顧客購買項目套餐將獲價格優(yōu)惠和超值項目贈送，在購買項目套餐的同時購買項目套裝配套的客用產(chǎn)品系列時可獲精美禮品贈送。進貨方式1、參與本促銷活動的美容院均需達到一規(guī)定進貨量方可有資格參加促銷。2、代理商負責美容院美容師培訓的費用支出，在促銷中的各種讓利及贈品由廠家負責。方案八：消費返點促銷促銷對象:各終端顧客促銷特點1、用返點的形式來體現(xiàn)活動的優(yōu)惠性2、用下計購貨返點的方法吸引顧客的重復購買促銷內(nèi)容消費者每到美容院做一次療程或購買一次產(chǎn)品，就可在其美容護膚卡上做返點的計數(shù)，可現(xiàn)返下次消費禮金一張。如不領取可累積，分越高則返點越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品。或第二年會員卡，并可參與年底春酒或抽獎活動。進貨方式1、參與本促銷活動的美容院均需達到一規(guī)定進貨量方可有資格參加促銷。方案九：會員促銷促銷對象:各終端顧客促銷特點用會員體系來鞏固忠實顧客用會員專屬的促銷來體現(xiàn)會員的尊貴性促銷內(nèi)容為各加盟院購建會員體系，并設立會員專購區(qū)以及配套的會員促銷計劃，讓會員獲得購物的實惠；開辦各種只對會員開放的講座及聯(lián)誼會，來體現(xiàn)會員的尊貴性。進貨方式亦可分季節(jié)進行會員促銷，在促銷前要求美容院進貨若干元。此促銷活動的前期是需協(xié)助美容院開展大規(guī)模的會員招募活動，建立全面的會員資源體系方可進行。方案十：無標價服務促銷促銷對象:各終端顧客促銷特點可極大地吸引顧客體驗美容服務的興趣（比免費美容更為有效）方式新，能滿足顧客的獵奇心理促銷內(nèi)容在促銷過程中，隨意讓客人做某個項目的沙龍護膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確這項服務的價格，讓客人在做完護理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容中心經(jīng)營促銷程序分析

經(jīng)營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是促銷的競爭。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導和儲蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的手法也僅僅是單一的降價，進而開始了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得初衷的目標。這里，我們有一套促銷的程序，針對的是潛在的客戶和市場：

1．市場調(diào)查分析想要用促銷的方法來吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。正是"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。

2．目標決策美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個目標。A.、商品生命周期意義上的促銷目標：對新引進的產(chǎn)品或技術的促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）;銷售中的產(chǎn)品或技術(有文化節(jié)，價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等手段)；庫存產(chǎn)品或陳舊技術（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。B、以特定對象為目標的促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，促銷手段都會不同。C、時間意義上的促銷目標：淡季以維持消費需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長為目標；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。

3．促銷定位"想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功"。在為產(chǎn)品促銷定位時應該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對象（白領女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時期或什么級別的產(chǎn)品與技術）。

4．促銷方案方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務策略（專車接送等）；E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準備。工具也是美容院影響顧客，引導顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)?、禮品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側重公共關系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標、定位來加以選擇。

促銷預算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進度都能明晰有效，應該仔細整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。

5．促銷培訓開展前期員工動員、教育、培訓工作主要是強化員工對美容院促銷方案的認同，提高促銷能力和促銷行動藝術水平，以達到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當時，甚至會讓員工認為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，促銷方案三者同進退。

6．促銷管理要使促銷工作全過程得以準確到位地執(zhí)行，就需要進行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準協(xié)調(diào)與顧客的關系；由誰進行員工的考核評比與計算獎勵等。在促銷活動中，從第一次全體骨干會議落實分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項程序性很強的工作，依據(jù)上面的步驟應該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種機會與可能。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院應這樣做宣傳推廣

通過終端促銷活動，美容院不但可以增加客流量、提升營業(yè)額、提高美容院員工的士氣，還可以大大地強化美容院的社會形象，擴大自身在市場的商譽及口碑。

不過美容院需要有計劃地進行宣傳推廣活動，并擬定初步方案，包括年度促銷計劃和個案促銷計劃兩種。如果毫無計劃地去做終端宣傳活動，隔幾天就舉行一個終端促銷活動，那勢必會降低美容院在顧客心目中的形象。所以，每一次活動都要有一個明確的主題并有詳細的流程。美容院應該根據(jù)以往的經(jīng)驗，并考慮最新的流行趨勢、季節(jié)性因素以及按一定促銷活動頻率等來制定全年促銷計劃，作為一年的工作指導。在制定具體的促銷時，同樣需要有很強的計劃性，才能取得成功。

美容院的終端宣傳推廣不同于日化線的宣傳。日化線的廣告使用的媒體更多，所以宣傳范圍也就更廣，宣傳效果也更佳。比起日化線的推廣，美容院的專業(yè)線宣傳則存在一定的局限性。美容院的終端宣傳存在著一系列的問題。

首先，美容院的廣告宣傳力度不夠。為了節(jié)省開支，有些美容院的宣傳渠道單一，只在美容院的周邊派發(fā)傳單來宣傳促銷活動。這樣的宣傳力度是遠遠不夠的，宣傳只是集中在某一區(qū)域內(nèi)，至于其他地方的顧客剛不能獲知美容院的優(yōu)惠促銷活動了。也有些美容院會利用當?shù)氐膱蠹埲タ菑V告或是在美容院門口做一些燈箱廣告，這些宣傳也是不能達到良好的效果的，只能針對那一部分人群，所以很有局限性。

其次，美容院缺乏豐富多彩的促銷手段。許多美容院沒有自己的特色項目，做的推廣活動與其他美容院千篇一律，內(nèi)容單調(diào)枯燥很難吸引顧客。美容院只有主動出擊利用豐富多彩的促銷活動，真正讓消費者感受到實惠，感受到效果，才能吸引顧客，使美容院在競爭中立于不敗之地。

為了加強美容院的宣傳力度，吸引更多的顧客，美容院首先應該加大廣告的投入。美容院應該選擇更有效的廣告媒體，如女性最關注的電視頻道、時尚雜志、報紙、網(wǎng)絡等，做相關的促銷宣傳。在美容院的周邊除了進行派發(fā)傳單等外，還可以直接把促銷的信息寄給目標顧客或是在一些小區(qū)內(nèi)進行相關的宣傳，這樣就可以大大地加強宣傳力度了。

美容院的店面店內(nèi)裝飾對促銷活動的影響也是不可低估的。店面整潔美觀會給顧客留下很深的印象，就連閑逛的人也會有進去消費的沖動。所以，店面店內(nèi)的設計是非常重要的。店內(nèi)應該布置出樂融融的氣氛，讓顧客感受到美容院的溫暖，從而讓她擁有一個好心情。

促銷宣傳活動應該抓住時機。在節(jié)假日，如情人節(jié)，婦女，母親節(jié)開展一些促銷活動打折、降價、特價服務往往會吸引到許多顧客。在節(jié)假日向顧客致以節(jié)日的問候也會幫助美容院樹立良好的形象，吸引到一定的顧客。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============促銷期多與美容師溝通

明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時候，都要提前跟美容師溝通，因為美容師與顧客關系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對顧客的需要制定。如果促銷沒有成功，要及時分析顧客到底需要什么，對癥下藥的成功率才會大，有利于下一次幫助顧客解決問題，讓她相信我們。每個美容師對營銷的認知度是不一樣的。她可能會想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。不夠大膽，語氣不夠肯定，就很難成功?；顒忧皯汛黉N的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達給顧客。美容師準確的傳達相當重要，應該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實自己的經(jīng)驗。銷售技巧：針對不同的美容師教授不同的方法。一個顧客頭發(fā)干枯，原因是她用的洗發(fā)水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時談到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善，就可以抓住這個機會進行銷售，這樣就會輕松多了。美容師還要具備細致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。有些顧客不了解項目，我們就要進行正面講解，變成“推銷員”?！巴其N”只是吸引顧客來消費，而不是生硬地要求她們購買。其中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果，先提高顧客的積極性。顧客有時候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對她的不足來介紹我們的方案就會成功。團結就是力量：店長要和美容師通力合作，因為店長和美容師在顧客心中的份量不會一樣，顧客看中美容師的技術，但卻會聽取店長推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項目，如果店長再跟進一下，銷售效果會很好。

【美容引擎網(wǎng)-附】=美容院促銷員的重要性

作為美容院工作的第一個環(huán)節(jié)，促銷員對于新顧客資源顧客的發(fā)展至關重要，它創(chuàng)造了美容院的第一批顧客基礎，盡管新顧客的形成有很多形式，但促銷員邀請卻是最直接簡便的常用方法。促銷員是美容院四種人員編制之一，通常2至4人，對于美容院來說，促銷的工作是每天銷售工作的保障，也是重要的環(huán)節(jié).

1.總的來看，促銷工作的難度逐漸加大，成功率較低，個別時候低至約1%。人均日帶顧客4人。原因有；已開業(yè)2年多美容院，新顧客自然呈減少態(tài)勢；促銷的手段為人熟知，不認同此法的顧客日多；行業(yè)內(nèi)由于服務問題導致的反面宣傳和影響的存在；促銷員工作本身的問題。

2.促銷員的工作受到更多外在條件的制約和影響。比如在商場里的美容院，促銷的地點在店內(nèi)受到商場管理的限定，在外，受到城管市容部門的制約，原因是目前的促銷員工作對有關環(huán)境造成一些不良好的影響。

3.目前的促銷員本身工作有著較大的壓力，從而存在新的促銷員招聘難，上崗適應難，保持業(yè)績難的問題和特點。

4.促銷員的形象和文化素質(zhì)相對與美容院目前的發(fā)展要求不相適應。

5.促銷員工作是美容院的一個常用方法，但不是唯一方法，結合美容院具體的環(huán)境和特點可以讓售前導購多種形式并存，如開業(yè)酬賓活動、節(jié)日活動、問卷調(diào)查式、通過其他中介的發(fā)卡等。對于選擇何種方式，應該依據(jù)新顧客發(fā)展單位成本（帶來一個新顧客平均費用）和美容院品牌形象影響來綜合考慮。

6.在現(xiàn)有促銷員工作的形式上，結合美容院新的發(fā)展，可以考慮在人員配置要求上體現(xiàn)服務和形象的要求，以較高的素質(zhì)換來較高的工作效率，同時體現(xiàn)品牌形象樹立的需要。促銷員的職責是帶來新顧客，所以只要是通過自身努力帶來的顧客，自然沒有工作地點的嚴格局限，要有隨時隨地（即使不在工作時間）推銷公司產(chǎn)品和服務的意識，這一點美容院每個員工都應該具有。

7.對促銷人員做好崗前培訓，包括美容院發(fā)展方面的，產(chǎn)品服務方面的，工作流程方面的，工作技巧方面的，行為規(guī)范方面的等。保證公司與新顧客首次接觸層面的良好形象。

8.繼續(xù)發(fā)揚我們傳統(tǒng)優(yōu)秀的工作方法，不斷的、定期的在工作中總結成功經(jīng)驗和失敗教訓，不斷掌握新的方法和技巧。

美容院經(jīng)營不同與其他服務行業(yè)的經(jīng)營，這一點，從促銷員這個工作環(huán)節(jié)的意義中可以反映出來，美容服務不是像理發(fā)，餐飲，旅館那樣，是一種基本服務消費，所以經(jīng)營更有難度，更脆弱些。也體現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)服務的必要和重要性。同時也要求我們從業(yè)的人要具備良好的心理素質(zhì)，要堅忍不拔，而且服務態(tài)度端正。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============如何在美容過程中進行銷售

1．接待顧客

首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目，想達到什么樣的結果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項目和產(chǎn)品，同時讓顧客相信自己，給他信心。然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容前、后的皮膚特征及狀況。給顧客做美容的時候，必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個步驟所用的產(chǎn)品的功效，讓其感到“做得放心、貨真價實”，為銷售產(chǎn)品做好準備

2．為顧客傳授美容知識，使其雙重受益，對你的服務更有信心

在顧客之中，很多人對化妝品、美容不夠了解，為了促使顧客對產(chǎn)品的購買欲，我們一定要告訴她美容會讓她更加青春美麗，有問題的皮膚不再是問題，美容是一種社會趨勢，對愛美之人是不可缺少的，從而也讓他覺得你對他象朋友般好，對美容師更加充滿信任，成為永久顧客。

3．選擇產(chǎn)品

顧客選產(chǎn)品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需要，經(jīng)濟能力來組合一套產(chǎn)品，重點而婉轉的指出對她皮膚所存在的問題大有幫助，讓顧客很想有這套產(chǎn)品。

4．銷售服務

1）為了進一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務。

比如：有贈品、免費美容、免費修眉、免費聽美容講座等等。

2）日常服務

A平時詢問顧客的生活狀況及美容心理；

B關心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果；

C節(jié)假日致電慶賀，生日送神秘禮物等

5．送客

不管顧客有沒有買產(chǎn)品，美容師都應該熱情、有禮對待顧客，讓顧客覺得美容師是真心的想幫助她，這次沒買，下次也會回來買，或者會介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們的產(chǎn)品。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容沙龍管理者的促銷法寶

美容院為什么要開展顧客沙龍？作為美容院的管理者，您一定希望找到一些方法，擁有越來越多的顧客，尤其是擁有一群穩(wěn)定的而忠實的顧客，并通過她們帶來多的生意和新顧客，讓您的美容院就可以穩(wěn)定和不斷的提高銷售和收入。而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實而穩(wěn)定顧客群的一好方法。

沙龍促銷活動的策劃

1、明確沙龍促銷活動的目的

通過沙龍文化活動，增進顧客對美容院的信任、對產(chǎn)品的認識，加強感情交流，并通過優(yōu)惠方案促進顧客消費。

2、確定沙龍促銷活動的主題和內(nèi)容

根據(jù)活動目的來確定沙龍活動的主題和內(nèi)容，一般為美容、化妝、服飾、健康、生活等女性較為感興趣的內(nèi)容。（根據(jù)平時與顧客的溝通制訂

美容院可制作一張咨詢表格，讓顧客對所列的活動主題進行選擇，以確定美容院舉辦沙龍的主題。

3、活動沙龍的時間

活動沙龍的時間適宜選擇在周末進行。

4、活動沙龍的地點

活動沙龍的地點，一般以選擇在美容院內(nèi)較好，不過在其他安靜場所也可。

5、活動沙龍的顧客邀請

1）邀請人數(shù)視美容院規(guī)模來定。

2）電話或信函邀請，要求老顧客帶新顧客來。

6、活動沙龍的準備

1）人員準備

A．主講人要求有說服力，在某一方面具有權威性更好。

B．一般外聘主講人，美容院負責人為主持人。

C．接待人員、服務人員。

2）邀請含資料的準備

A．精美信函、活動內(nèi)容宣傳單。

B．要求簡潔明了，突出活動內(nèi)容，設計精美。

3）場景布置

A．根據(jù)邀請到的人數(shù)，按會場布置場地。

B．懸掛活動名稱條幅、相關產(chǎn)品宣傳畫、適量氣球，突出氛圍。

C．產(chǎn)品宣傳資料

按到會人數(shù)多少準備適量產(chǎn)品宣傳資料。

D．禮品

活動紀念禮品（某一產(chǎn)品試用裝或小禮品）。

E．飲料

茶水、小零食、點心水果均可。

注意：針對以上需要明確開始時間、持續(xù)時間。

7、沙龍活動優(yōu)惠方案

可以選擇購買產(chǎn)品打折，或開辦月、季、年卡優(yōu)惠。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============讓美容院成為促銷的莊家我們?yōu)槭裁匆黉N策劃者出發(fā)點：我們在做促銷的時候會考慮，通過什么方法來帶動這個月的銷售以提高新顧客的數(shù)量?美容院競爭是多方面的，通常有服務、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價格競爭體現(xiàn)得最為明顯。但我們不希望打價格戰(zhàn)，對美容院來說這沒有任何好處。做一個促銷策劃最初的動機不會特別主觀地篩選顧客，而會通過一個中低檔的會員卡來圈定不同領域的客人，因為顧客會對美容服務、價位、產(chǎn)品效果等做全面衡量。我們定的價格不能太低，否則會與美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顧客，也會淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過1/3，否則就是不成功的。舉一個比較成功的例子，開業(yè)時推出一個體驗套餐，價位很低，讓顧客從中感受美容院的整體特色，其中包括美容師的技術、提供的服務、顧問的專業(yè)程度等，讓顧客能從中體會到我們優(yōu)秀的地方，這個套餐的屬性是讓顧客喜歡我們。體驗套餐之后我們再跟進推出會員卡、療程卡等，這些卡的價位相對要高一些。每來一個新顧客，大家都會有這樣的想法：讓她永久地續(xù)卡!通過什么途徑?大都借著促銷的優(yōu)惠價格。而我們的方法是，有了一個新顧客，要抓住其消費心理、性格、愛好，比如有人愛便宜，有人重效果，然后我們會考慮到如何滿足她的消費心理，這很關鍵，最后再做最大程度的促銷。促銷思想精髓：一個美容院的永續(xù)發(fā)展經(jīng)營是和顧客分不開的。我們的做法是讓顧客感到我們很珍惜她，而不是從她那里掙來多少錢。我會鼓勵她消費，消費到一定程度會送她一張XX卡。甚至在一定時間內(nèi)消費到多少值后，我們組織顧客去旅游。要有與顧客更進一步的情感狀態(tài)，而不僅僅是消費關系，這很重要。針對不同人群、消費心理把握促銷策略促銷要點：1.要抓住時機，結合特色節(jié)日，或聯(lián)系當時氣候，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到的服務項目的超值套餐。要把握促銷的科學性，就是要為顧客考慮很實惠的東西。2.根據(jù)我們的經(jīng)驗，很多顧客還是重點考慮價格。但在做策劃方案的時候，并不想以低價格吸引顧客，打價格戰(zhàn)吃虧的是美容院，低價格的顧客以后很難再向上發(fā)展。通過促銷拓展會員，首先要保證一個基數(shù)，然后通過各種促銷方式逐漸增加數(shù)量。經(jīng)驗告訴我們，如果單純就速度來講，顧客增加量最大的時間是剛開店的時候。舉個簡單的例子，比如夏季，顧客穿的少，會考慮皮膚的光滑、滋潤、代謝等各種問題。我就會推出去角質(zhì)、身體保養(yǎng)套餐。合理的促銷是雙方的一種接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實惠。如何消耗過剩產(chǎn)品針對2月份的促銷，作為美容院來說，除了收入的增加以外，也需要考慮上一年的庫存。優(yōu)秀的店長要定期檢查自己的庫存，會發(fā)現(xiàn)有一些相對滯銷的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不是不好，而是顧客沒有選擇這些產(chǎn)品，美容師介紹產(chǎn)品時也出現(xiàn)了偏差。我們會考慮推出一個套餐，把相對多的產(chǎn)品消化掉。但更要注重顧客對套餐的接受程度，調(diào)動其積極性是很重要的。如果她對套餐感興趣，長期做下去是很成功的。必要環(huán)節(jié)：與美容師溝通明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時候，都要提前跟美容師溝通，因為美容師與顧客關系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對顧客的需要制定。如果促銷沒有成功，要及時分析顧客到底需要什么，對癥下藥的成功率才會大，有利于下一次幫助顧客解決問題，讓她相信我們。每個美容師對營銷的認知度是不一樣的。她可能會想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。不夠大膽，語氣不夠肯定，就很難成功?；顒忧皯汛黉N的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達給顧客。美容師準確的傳達相當重要，應該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實自己的經(jīng)驗。銷售技巧：針對不同的美容師教授不同的方法。一個顧客頭發(fā)干枯，原因是她用的洗發(fā)水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時談到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善，就可以抓住這個機會進行銷售，這樣就會輕松多了。美容師還要具備細致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。有些顧客不了解項目，我們就要進行正面講解，變成“推銷員”?！巴其N”只是吸引顧客來消費，而不是生硬地要求她們購買。其中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果，先提高顧客的積極性。顧客有時候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對她的不足來介紹我們的方案就會成功。團結就是力量：店長要和美容師通力合作，因為店長和美容師在顧客心中的份量不會一樣，顧客看中美容師的技術，但卻會聽取店長推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項目，如果店長再跟進一下，銷售效果會很好。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院十大最具人氣促銷方式招數(shù)1

開卡促銷開卡促銷是美容院基本的促銷手段，也成為美容院主要的促銷方式之一，開卡的形式多種多樣，小到如：月卡、季卡、年卡;大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。運用方法：美容院為了穩(wěn)定住忠誠的老顧客，在顧客護理期間，為顧客辦理的促銷卡，在金額上享受一定的優(yōu)惠，即辦理月卡比每單次消費的費用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費要低，并且顧客還可享受一定的購買產(chǎn)品優(yōu)惠及折扣，享受美容院各種優(yōu)惠項目。場合對接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合于任何大小的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會員卡適合大型的美容會所、大型美容院、美容生活館。招數(shù)2

折扣促銷打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段，它有很強的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時的效果。運用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。針對這種促銷法，美容院根據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些低價位商品刺激顧客的消費欲，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時，讓顧客進行嘗試可進行折扣的促銷手段。特別提示：美容院在折扣促銷時，如果一個經(jīng)營項目是美容院持久項目和基礎保障項目，盡量不要打折，而在開發(fā)項目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客適當?shù)恼劭垡源龠M消費。場合對接：適用于任何類型美容院招數(shù)3

免費試做促銷免費試做促銷是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新項目開發(fā)上推出的一種，讓顧客先感受在消費的一種促銷方式。運用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費試用，讓顧客首先體驗效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。然后再進行下一次的免費試做，再進入下一個循環(huán)。場合對接：適用于小型、中型美容院。招數(shù)4

消費積分贈品促銷消費積分是美容院為顧客回饋老顧客而采取的一種方法，讓老顧客在消費一定的金額后，就可以得到美容院贈送的一些禮品，以促進顧客繼續(xù)消費，帶給顧客一種心靈上的慰寄。人氣指數(shù)運用方法：美容院先設定一定積分，達到一定額度的消費顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動。特別提示：其額度不一定太高，可做小返點或大返點。場合對接：任何類型的美容院均適用。招數(shù)5

次數(shù)促銷次數(shù)促銷是美容院最常規(guī)促銷的一種變化，是一種顧客消費后的附帶促銷，讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)定住即將成為美容院老顧客的人群。運用方法：美容院可設定如顧客在第幾次做護理后可免費進行一次美容院指定的項目或療程，第幾次做護理后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設定。場合對接：適用于中、小型美容院。招數(shù)6

活動促銷活動促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內(nèi)使銷售量激增。利用各種節(jié)假日，美容院可進行此類大型的促銷活動。運用方法：美容院利用各種節(jié)日請一些專家、名人通過某些活動項目進行的促銷。其中包括：動聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。場合對接：適合規(guī)模較大的大中型美容院或美容會所等。招數(shù)7

有獎促銷在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價位的產(chǎn)品后，美容院可使用的一種激勵顧客消費的促銷手段。運用方法：美容院可贈送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客;還可進行摸獎促銷，如在店內(nèi)設定某一時段的摸獎活動，客人每次消費后根據(jù)消費后的金額，通過摸獎的形式來激勵消費。場合對接：各種美容院都適用。招數(shù)8

派單促銷美容院為了吸引更多的新顧客，擴大經(jīng)營商圈，提高美容院知名度而進行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗單的一種促銷手段。運用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點派單或將此單送到商圈住宅的顧客信箱內(nèi)，以達到宣傳美容院，促進顧客消費的目的。特別提示：一般在派單上可印制美容院免費試做的項目，激發(fā)顧客的消費嘗試欲望，促使顧客登門進行更多的咨詢和服務需求。場合對接：小、中型美容院，大型美容院開業(yè)期間適用。招數(shù)9

人情促銷人情促銷是美容院以滿足人的情感需求為出發(fā)點來設計，更能打動消費者，可建立美容院長期穩(wěn)定的顧客群體。運用方法：美容院開展如：周年酒會、問候促銷(利用電腦或手機為顧客節(jié)日送去的問候)、顧客檔案節(jié)日問候(顧客的生日)等促銷活動，讓顧客感到美容院的絲絲關懷之情，拉動美容院和顧客之間的距離。場合對接：根據(jù)美容院經(jīng)營的實際情況來選擇人情促銷各種發(fā)式。招數(shù)10

會員促銷會員制促銷是一種以俱樂部的形式吸引、培育忠誠的消費群體，逐步建立顧客數(shù)據(jù)庫，從而為美容院帶來長期、穩(wěn)定收益的營銷模式。運用方法：會員制有兩種形式：一種是銷售會員卡，顧客交若干會費后即可成為美容院的長期會員，全面的享受各種會員優(yōu)惠和服務;另一種是贈送會員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費達到一定金額后，即可被贈于會員卡，獲得會員資格。場合對接：會員卡一般適用于具備一定經(jīng)營勢力與規(guī)模的美容院，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============淺談美容院SPA館的促銷管理

事實證明，低層次的促銷不僅削弱商家的利潤空間，對于品牌忠誠度的建設并沒有多大的成效。甚至可以說，常規(guī)促銷手段的濫用，難以改善客情關系，更無法維護品牌忠誠度。促銷管理，就是通過行之有效的一整套管理方法，把促銷活動的每一個環(huán)節(jié)都進行系統(tǒng)化、科學化，通過有效管理使促銷能達到減少內(nèi)耗、事半功倍的效果，也就是讓商家用“最小的代價、最頻繁的取悅最出色的消費者”，消費者也能通過商家的促銷獲得常年的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，共生共存，互利互惠。然而，對于SPA生活館來說，它的促銷管理又和普通的美容院有何不同呢？

SPA館的促銷管理有何不同？

SPA生活館和美容院雖然同屬為女性提供護理的機構，但在實際的運作中差別巨大，這不僅僅取決于SPA館所面對的消費群、經(jīng)營手法，還包括提供的服務項目也大不相同。這就意味著SPA館在促銷方式上不能照搬美容院的模式，促銷管理要更嚴謹細膩。

首先是經(jīng)濟實力的差異。國內(nèi)的美容院超過160萬家，其中5張床以下的美容院超過60％，絕大部分美容院的經(jīng)營面積很少超過150平方米；而常規(guī)SPA館的經(jīng)營面積，至少也有100平方米，超大規(guī)模的甚至超過2500平方米。兩種經(jīng)營者的經(jīng)濟實力和經(jīng)營理念都不在一個層面上，如果美容院的溫飽階段所進行的促銷是生存為主的話，那么SPA館的小資生活還需要促銷管理多一些品位。

其次是消費層的差異。美容院提供的服務多半是面部護理和簡單的身體護理，據(jù)調(diào)查其消費者大部分是普通白領和工薪階層，其平均收入在1640元。而SPA館提除了美容項目外，還有養(yǎng)生、保健的療程，在白領和富裕人群中頗受歡迎。不同消費群關注的話題不一樣，促銷管理當然要區(qū)別對待。

再次是品位感的差異。SPA館的裝修往往要比美容院豪華得多，附加服務比較齊全，這讓SPA館具有美容院所沒有的商務功能，容易獲得團購消費。而且SPA館的旗艦作用讓它在某區(qū)域內(nèi)能享有高知名度，擁有與酒店、咖啡廳、旅游機構進行聯(lián)合促銷的機會，這是普通美容院所無法獲取的。

另外，在護理設備、沙龍講座、商務服務等方面，SPA館的精品化、時尚化比單一的美容院護理更具兼容性，資源的優(yōu)勢決定了SPA館促銷管理要的深度超過美容院。

SPA館的促銷管理管什么？

有效的促銷管理能提升SPA的經(jīng)營競爭能力無可非議，可是促銷管理怎么做卻讓人頭痛。常規(guī)而言，促銷管理可以細分為定位管理、管理規(guī)劃、顧客管理、時機管理、變數(shù)管理、工具管理幾個方面來進行。針對不同方面進行優(yōu)化，最終整合出最佳的促銷模式。

定位管理

定位和理念不能僅僅是走過場的一句激勵口號，而要先制訂出規(guī)章，后面的廣告支持、促銷品等工作都不能與之相悖?；诓煌黉N理念，SPA館還有廣宣促銷、公關促銷、活動促銷之分。廣宣促銷用來快速增加營業(yè)額與來客數(shù)；公關促銷是用來強化SPA館與客人之間的情感基礎，增加業(yè)績；活動促銷則是為了提升SPA館品牌形象，知名度和認知度。而且，不同定位下的促銷方式目標也不相同，形象促銷往往是為了穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶、挽回失去的客戶；商品、服務促銷是為了銷售商品，達成目標銷售量或者促進新品上市、傳遞新服務信息。

管理規(guī)劃

促銷管理就是為了減少隨意性，以事前計劃代替事后補救，讓戰(zhàn)術服從戰(zhàn)略，通過預先擬定策略做到運籌帷幄、從容應變。出色的促銷管理規(guī)劃離不開事前規(guī)劃與事后檢討相結合。事前規(guī)劃是指促銷前事先安排整個活動的行程，何時完成初稿、何時校槁、何時傳播…都須預先設定行程表，按表操作，適時掌握進度。最好在30天前定案，使促銷活動能如期完成“備戰(zhàn)”。事后檢討也意味著活動的結束是下一波活動的開始，應在事后針對預估、實際數(shù)據(jù)、原因加以探討，評估此次活動成敗關鍵，獲取有益經(jīng)驗。

顧客管理

不同年齡層的人價值取向不同，哪怕去同一個大型SPA館消費，有的人追求的是享受，有的人追求的是身份，也有人追求的是新服務。面對這樣復雜的一個人群開展促銷，需要注意“該選擇哪一類促銷工具，應采取哪種類型的促銷內(nèi)容”來分而擊之，贏得目標群的關注。目標群的分類方式很多，對于SPA館這類社區(qū)型穩(wěn)定消費的場所來說，按四種方式：年齡、地區(qū)、消費群體、民族劃分就可以了。針對某一個主流消費群體進行回饋信息收集，或者對被遺忘的其他潛在群體進行開拓，挖掘出各群體最核心的價值取向，并盡量迎合、引導，SPA館就能做到“在什么山上唱什么歌”。

時機管理

在合適的時間做合適的事情才稱得上是管理。SPA館的促銷畢竟不同于廠家的促銷，關注的不能僅僅是新品上市或者換季清貨，更不能守株待兔般等總部制訂好促銷方案才開始動作，而應該在平時就尋找促銷之機，提前籌劃。比如：重要節(jié)假日、特定日子（店鋪喜事、總部周年慶等）、相關事件（選美會；演唱會；政府主辦的旅游節(jié)；美博會等）、旺季來臨時，都是很好的機會。

變數(shù)管理

促銷管理的變數(shù)環(huán)節(jié)很多，造成有些促銷活動會莫名其妙的失敗。如果以務實的姿態(tài)來務虛，那么控制帶來隱患的變數(shù)也不是那么困難。具體來說，處理好促銷管理中的“廣告、公關和推銷”三個方面，變數(shù)成勝算并不意外。

廣告方面：各種傳播方式的特征不同，所能起到的作用也不同。SPA館廣告信息要能準確傳遞給顧客，媒體組合顯得尤為重要。比如直郵和800元免費電話這類直效傳媒以及報紙雜志等平面媒體，適合快速傳播促銷訊息，其次是商品功能；而電視形象片、戶外展板等大眾傳播方式，則適合展現(xiàn)公司形象和商品形象，做促銷信息不太適合。

公關方面：必須要以最節(jié)省的手法造成最大的影響力為目標。常規(guī)的公關手法如舉行沙龍會、刊登文章、發(fā)行刊物、散發(fā)宣傳冊、公益宣傳、參與社區(qū)活動等。其中沙龍會的優(yōu)點是直接提升公司知名度，推廣商品知識，制造話題，但缺點也很明顯，容易被競爭者模仿；刊登文章的優(yōu)點是增加公司名稱的曝光率、深入推廣商品、制造流行趨勢，缺點是閱讀者有限，對象區(qū)隔固定狹窄；而參與社區(qū)活動的優(yōu)點是提升公司良好知名度和美譽度，缺點則是費用昂貴，人力耗費大。

人員推銷：能力高低取決于美容顧問的銷售技巧和投入程度。從美容師到店長都是決定促銷成敗的人員，因此必須在活動前公布激勵措施。傭金、紅利、特殊獎勵都是激勵手段，同樣各有利弊。其中傭金的優(yōu)點是直接激勵推銷人員的推銷動機，缺點是若不調(diào)整比率，或是銷售目標難以達成則有失效果；紅利是促使推銷人員完成年度促銷任務的利器，但周期過長也是不足；特殊獎勵的優(yōu)點對特定的、短期的分配銷售有直接拉動力，缺點是獎勵不具吸引力將失去刺激功能。

工具管理

往往大型SPA館的促銷不僅僅是針對消費者而進行，也可能是針對加盟者進行，這就要求在促銷策略上區(qū)別對待。在終端促銷上，SPA館要關注的是開拓客源，提升形象、鞏固客源，這就要求在服務型促銷上遠遠比渠道促銷更費心機。目前，針對消費者的促銷工具有免費樣品、折價贈券、贈品、減價優(yōu)待、競賽、積分卡這幾種，策略運用的初衷就是洞悉各種工具并利用好。

績效管理

任何促銷活動都必須在成本條件與經(jīng)濟規(guī)模兩條限制下，創(chuàng)造出最大的促銷績效。如果把各種指標明確下來，可以分為三大部分：一是企劃目標的達成效益，二是促銷成本評估，三是廣告、媒體成效評估。例如企劃目標的達成效益部分，可細分為SPA館總業(yè)績增長比率、平均每臺護理床業(yè)績額占業(yè)績比率、平均來店客數(shù)增長率、平均每位顧客的消費單價增長比率、平均每家店中會員數(shù)的增長比率5個指標；廣告、媒體成效評估可分為3個指標顧客對廣告的認知／印象的增長比率、顧客認知SPA館并來電洽詢的比率、顧客認知SPA館并來店消費的比率等。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院進行促銷的三大頑癥

頑癥一：賠了夫人又折兵

在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個手法是以產(chǎn)品促產(chǎn)品。即顧客買了多少錢的產(chǎn)品后，美容院又贈送顧客多少產(chǎn)品。這里送的產(chǎn)品一般由廠家出的，但是產(chǎn)品送出后，美容院又要提供相關的護理服務。對美容院來講，美容師每次服務的提成是少不了的，也就是說，美容院送出產(chǎn)品，還要貼錢為顧客服務。

解決辦法：不送院裝產(chǎn)品，而是送客裝產(chǎn)品。

頑癥二：牛頭不對馬嘴

在美容院促銷中，經(jīng)常會配合廠家的產(chǎn)品和技術，優(yōu)惠開卡。但一個美容院至少有五六個廠家的產(chǎn)品，甚至是有十多家。很容易造成混亂。當顧客開了A廠家的卡，可能到時卻是使用B家產(chǎn)品。到時，美容院與廠家進行結算時。就會一塌糊涂。

解決辦法：對各類開卡深度捆綁，將各廠家的卡與產(chǎn)品一一對應。

頑癥三：促得所賠的多

在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個手法是贈送體驗卡。產(chǎn)品一般有廠家提供，但服務則由美容院自己負擔。由于送出去的體驗卡可能較多，進行服務的成本就會相當客觀。讓美容院難以承受。

解決辦法：在顧客使用體驗卡時，收取基本的服務人工費用。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============派單宣傳的利與弊分析

美容院人員到街上派宣傳單有效嗎？大部分無效，別還是有效的。通常美容院會為了節(jié)省成本費用引客戶進門，采取印制宣傳單張的促銷做法，在沒有明確宣傳對象和地點的情況下派人滿大街發(fā)宣傳單。據(jù)觀察，宣傳單對兩種人有效，閑人和同行。因為我們的客戶不是流動人口，整天在大街上走動，愛美的女士逛街時也不會面對派單小姐露出笑臉，因為滿世界的硬性派單對行人已經(jīng)成為無理的騷擾。如果你印的宣傳單紙質(zhì)低劣，語言粗俗，只能帶給客戶厭惡的感覺，廣告作用適得其反。但是，有時候，語言華美準確，印刷精美的廣告為什么也會無效呢?派單廣告的有效性不僅是由廣告語的設計和印刷決定的，它的有效性最大程度取決于派單給客戶的直接到達率。

客戶接到手里不算完成派單，因為她很可能來不及扔掉瞬間塞到她手里的單子，或不好意思拒絕，總之，大部分接單者會不看一眼就轉身把單子扔掉，實際上還是毫無效果。要想派單有效，一是在住宅小區(qū)內(nèi)的美容院發(fā)給住戶，并且派單人員還得彬彬有禮，如果能借用居民活動時搞美容咨詢，最能讓單張宣傳有效；二是百貨公司附近或百貨公司店內(nèi)的美容院，請購物的客人進店的行為也還是能見效的。但那些缺乏專業(yè)訓練，了無生氣地站在那里，機械地發(fā)出手里的單子，或者急急跟在客戶身后，硬性把單子塞給客戶的人，都會給客戶帶來反感。如果能夠彬彬有禮地邀請客戶進店體驗我們的美容技術，相信客戶會在逛得很累時，樂于進店接受一下專業(yè)服務，總不至于讓客戶在不喜歡派單員的前提下，使派單失去意義。重要的不是送宣傳單有沒有效，而是由什么人派送，并且一定要在適當?shù)攸c送給適當?shù)娜?。讓別人接受我們的宣傳單之前，必須要她先接受我們的人。離開人的魅力，任何試圖送達宣傳單的行為都會被當成對客戶的騷擾。送單人的表現(xiàn)決定客人對美容院的印象。一個優(yōu)雅得體熱情親切的美容顧問會在派單時熱情地介紹自己的美容院，說話時眼睛直接看著客人的雙眼眉心處，然后才雙手遞上自己的宣傳單，并說出歡迎進店體驗的致辭。

※特別提示：送出多少宣傳單并不重要，重要的是多少客戶能真正知道宣傳單的意義并因此來到店里。沒有高素質(zhì)的人在送單時宣傳自己的產(chǎn)品和服務品質(zhì)，只靠客戶用手接住那張紙是沒有用的。

※不能犯的錯誤：直接把單子向所有路過的女士手里塞，沒微笑，少問候，只為發(fā)單數(shù)量而派送。甚至有的美容院為了讓單子有效，居然把發(fā)單員的名字寫在單子上。結果，有的發(fā)單員纏住客人時主要是介紹自己，令客人厭煩。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院廣告計劃注意事項

計劃是一個確定目標和評估實現(xiàn)目標最佳方式的過程。它包括廣告目的，廣告對象，廣告概念，廣告表現(xiàn)策略，廣告時機，媒體組合運用，廣告預算，效果測定等一系列關系到廣告活動成敗的決策問題，只有對這些問題事先計劃周密，才能使廣告活動有條不紊，保證廣告活動的順利實施。

（一）進行廣告形勢分析

制定廣告計劃的第一步就是對美容院市場調(diào)查所得的資料進行分析，找到最需要解決的促銷問題、最需要宣傳的項目，明確目標、以及實現(xiàn)這些目標的措施。如明確誰上目標消費者，分析他們的消費行為和消費方式，了解他們經(jīng)常接觸的媒介有哪些等；分析美容院現(xiàn)有產(chǎn)品和服務項目的特點、長處與短處，與同類美容院相比有哪些獨特的優(yōu)點（消費者所關心的新項目和新技術往往是廣告訴求的重點和表現(xiàn)的重要內(nèi)容）；了解市場及競爭對手的情況，它們的廣告策略與投資、它們的特長與薄弱環(huán)節(jié)是什么？這往往是廣告競爭戰(zhàn)略所要注意的突破點；總結美容院過去的廣告情況，如以前做過什么廣告，訴求重點是什么，廣告定位是什么，選擇過什么媒介、效果如何等。

（二）明確廣告目標

廣告目標即廣告要達到目的，這是廣告策劃時首先要解決的問題。如提高知名度或美譽度，樹立美容院的品牌形象，促使消費者消費、從而擴大市場賺取利潤求得發(fā)展。有的美容院以創(chuàng)造品牌為主要訴求，目的在于開拓市場，提高消費者對美容院的認識，建立消費者對美容院的熟悉感，加深印象，這也是廣告最重要的作用。熟悉感常常是消費者購買習慣的基礎，而購買習慣是任何競爭都難以取代的。有的美容院做廣告是為了保住品牌，目的是鞏固已有的市場，開發(fā)潛在的市場和刺激繼購需求，這類的廣告訴求重點應放在保持消費者對美容院的好感、偏愛上。有的以提高銷售額為目的，廣告訴求主要是促銷活動的通知。

（三）確定廣告對象

每一家美容院都會面對眾多的消費者，但是任何一家美容院也不能令所有的消費者滿意，它們只能服務其中的一小部分人，只能滿足這部分人的消費需要。要通過分析找出這部分人，即目標消費者分析她們的需求，才能把握好廣告訴求的重點。像北京的美容院所擁有的客戶數(shù)量，大型綜合性俱樂部最多的有二千多人，中小型美容院一般通常在100－500人之間，重要的是找出其消費動機，一個顧客為什么到這家美容院來消費，而不到別處一家呢？主要是消費動機是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高超的技術，還是規(guī)范的服務、方便性，或者是價格因素？找到顧客消費的動機并充分滿足之，同時去強有力傳播，就可吸引更多顧客。

（四）劃分廣告區(qū)域

指目標消費者生活的區(qū)域范圍。如北京地區(qū)的美容院投放的廣告主要是選用北京地區(qū)的媒體，去影響北京的目標顧客。

（五）選擇廣告媒介

根據(jù)目標消費者、廣告信息情況、費用支出的不同實施以對廣告媒介的選擇，要考慮目標消費者是誰？所選媒介能還將信息有效地傳遞到他們那里，其次要考慮費用支付是否經(jīng)濟合理。

（六）制定廣告發(fā)布的時機

指預定的廣告應放在什么時間、什么地點發(fā)布出去，其分布的次數(shù)應該是多少。如在國慶節(jié)搞促銷活動，就應選擇在國慶節(jié)前30天準備好所有的與促銷活動有關的事項，比如選擇在九月五日前發(fā)布廣告，告知消費者你有什么樣的促銷活動。

（七）編制預算

通常比較正規(guī)的大型美容院都是在上一年度的10－11月份，將下一年度的全年廣告計劃放出，并計算出年度預算，從而將廣告投放控制在科學合理的范圍之內(nèi)。也就是說根據(jù)廣告目標，將完成該目標所需經(jīng)費分成各項目列舉出來，即把廣告計劃具體化，編制預算有兩個好處，一是清楚地知道自己花多少錢，二是廣告活動結束后，可以評估廣告效益。

（八）制作和發(fā)布廣告

按照已制定廣告計劃把廣告活動落實，包括制作不同類型的廣告成品，在選定的媒介組織發(fā)布實施。

（九）廣告的評估總結

對每一次的廣告活動都要進行綜合效益的評估。如本次廣告目標是否標準、廣告支出是否合理、廣告目的是否達到等，以便為下一次廣告提供依據(jù)。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院廣告誤區(qū)分析

誤區(qū)一：不能堅持長期有計劃的做廣告

很多美容院忽視廣告有明顯的滯后效應這個事實，第一天打廣告，恨不能第二天就能進客人銷售卡，殊不知良好的廣告效果是長期堅持的結果。如果你不能堅持，那你就永遠到達不了目的地。很多美容院沒有一個長期的廣告投放規(guī)劃，看到另人打廣告了，自己也匆匆忙忙地上廣告，見不到明顯效果又匆匆忙忙地停廣告，大把廣告費打了水漂。

誤區(qū)二：廣告媒體無組合

要想去影響消費者僅做單一的媒體廣告是不行的，如僅做電視廣告有時并不能將產(chǎn)品信息說透，造成消費者知道了你的美容院不知道這個服務項目到底有什么用，這時候沒有報紙廣告的配合就不行。在大眾媒體投放了廣告，顧客也到了你店里來，如果沒有美容院手冊、DM、招貼畫等現(xiàn)有廣告氣氛支持，促銷效果會打折扣。

誤區(qū)三：只做文字廣告，沒有自己獨特的廣告形象

我們?nèi)祟惐舜酥g能夠相識主要就是靠一張獨特的臉，這就是一個人的形象，我們靠形象來識別每一個人，通常是不會認錯的。美容院打廣告為什么不能畫一張自己的臉呢，以便消費者識別我們、選擇我們。

誤區(qū)四：把廣告目標當作銷售目標

提升業(yè)績是經(jīng)營目標的一部分，它依賴于通過營銷組合里每一個環(huán)節(jié)的優(yōu)良運作來達到。而一個美容院在市場上取得成功或遭遇挫折，與多種因素有關，如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、價格策略、經(jīng)營管理、美容師素質(zhì)，顧客消費習慣、競爭對手等。營銷組合的每一個因素都有可能產(chǎn)生影響。那種業(yè)績上不去就懷疑廣告有問題的做法，顯然是幼稚的。

誤區(qū)五：策略訴求和表現(xiàn)形式說變就變

你有好的策略，而且制作了一條訴求準確的廣告，但要知道你所傳遞的信息還必須與幾百條其他商業(yè)信息競爭，這些“噪音”會影響你甚至滅掉你的信息，所以堅持統(tǒng)一的策略訴求和表現(xiàn)形式，顯得非常重要。

誤區(qū)六：平面廣告設計水平太差，做廣告反而傳播了美容院的劣質(zhì)形象

中國人做居室裝修很少愿意為設計而付費的。買材料多貴都舍得，為設計付費卻難上難。美容院做廣告也是同樣的道理，只愿意付版面費，舍不得投入多一些將平面廣告設計的既美觀又有效。廣告的作用有兩個，一是促銷，二是提升品牌形象、積累品牌資產(chǎn)。如果只完成了其中的一個目的，那至少也浪費了一半的廣告費。

誤區(qū)七：不做廣告

有句俗話：會哭的孩子有奶吃。我們有的美容院沒有客源的原因就是從來不做廣告。最近看了一個報道，說日本的TBC美容院請貝克漢姆夫婦做代言人，二人的恩愛廣告在日本率先播出了一個全長2分鐘的廣告，吸引了不少人停步觀看，大收宣傳之效。TBC正計劃邀小貝夫婦到日本宣傳?？戳诉@條消息我想中國美容院幾乎沒有一家有這個實力去請大明星做廣告。

誤區(qū)八：1則廣告放進2個以上的想法

專業(yè)的廣告人都知道，一次說透一件事情，一個道理已是相當不簡單。光是把一個觀點、一個信息注入消費者的心腦，已經(jīng)夠費勁，但有的美容院在一則廣告放進那么多內(nèi)容，這個那個，一樣都少不得丟。廣告主張變得模糊不清。說得越多，受眾就會記得越少。企圖在1則廣告里放進2個以上的想法，是非常可怕的。欲速而不達，這種不恰當?shù)囊靶模粫诱`成功的到來。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院新趨勢之保健和講座

曾幾何時，走進美容院是那些講究臉面的新潮女人的標志，美白、去斑、去暗瘡、除皺紋等等，一切都是為了有一張亮麗的面孔；再后來僅有一張皮光肉滑的臉還不行，還應該有一副窈窕的身材，于是瘦身、纖體、塑身等是美容院風盛一時的項目。近年來，越來越多的白領、老板、辦公室文員走進美容院，不僅僅是為那張臉，更多的是為了那疲憊的身心得到放松，偶有不適的身體得到保健。

引進中醫(yī)保健療法

現(xiàn)代人要承受的工作壓力很大、精神緊張，容易感到疲勞；感冒了，不想吃感冒藥又想快些好；伏案太多、電腦操作時間過長，肩痛腰痛等職業(yè)病隨之而來……這樣身體上的小毛病忍則難受，進醫(yī)院排隊掛號恐怕要等上半天，白天上班很難抽出時間。那么下班后抽空到美容院去吧，那里不僅環(huán)境舒適，而且有經(jīng)過專業(yè)訓練的人士幫助你解決問題。刮沙、足底按摩、推拿等傳統(tǒng)的民間保健療法，都有舒筋活絡、促進血液循環(huán)的功能，能減輕亞健康的許多不適。

40歲白領阿珍有肩周炎和腰肌勞損，工作一累這些部位就酸痛，以前實在痛得厲害才會去醫(yī)院看看。如今她有空會在美容院做facial的同時，請美容院的按摩師做保健護理。她說實在很難“遷就”醫(yī)生坐堂的時間，讓衛(wèi)校出身的按摩師小余護理幾次之后，情況有了很大改善，讓她喜出望外。

還有一個真實故事。據(jù)加瑜女子會所的美容師阿芳說，從傳統(tǒng)中醫(yī)理論分析，刮沙的沙點顏色有淺紅、深紅、紫、黑等，紫和黑代表毒素的嚴重性；而且不同穴位主管人體不同器官。上個月，年近50歲的陳老師第一次做背部刮沙，阿芳發(fā)現(xiàn)她主乳腺的天宗穴部位沙點明顯偏黑，于是建議她盡快上醫(yī)院檢查，后來醫(yī)院檢查結果是乳腺癌早期，馬上動手術治療。阿芳還說，以前有的人只做表面的facial，“痘”去“痘”來，其實是身體內(nèi)在條理不好，只有通過一些保健療法，調(diào)節(jié)身體內(nèi)部各器官，比如脾、胃、腸、女性月事等，治標更治本。

當然，能懂中醫(yī)原理的美容顧問，大多是經(jīng)過培訓的護校、衛(wèi)校出身的護士，沒有經(jīng)過正規(guī)醫(yī)學培訓的美容小姐一般是不能“以理服人”的。

男士也來做保健

雖然目前為止美容院仍是女士的天下，但部分男士也偶有涉足。他們純粹為臉皮工程而來的少，為放松為保健的念頭所打動的多。

加瑜女子會所的美容顧問阿雅說，有一位男士開始是開車送太太來美容院就離開，后來在等待的過程中嘗試做做沐足、推拿等放松保健的項目，再后來接受美容顧問的建議減肚腩，因為怕肚腩太大容易影響身體健康。經(jīng)過減肥療程后他減掉9斤肚腩肉，“無肉一身輕”，現(xiàn)在體重還保持得不錯。

伊麗莎白美容美體中心的總裁姚文峰介紹說，來他們美容院休閑放松，甚至減肥的男士也不少，但與女士減肥全程在美容院完成有所不同，男士是在店里完成一些步驟，按美容師指導回家再完成另外一些步驟。

各式講座營造身心健康

讓你外表美麗、身體健康不僅是上美容院的一個目的，如果因為通過參加美容纖體而獲得更多你所需要的知識，是否更“物有所值”呢？

據(jù)伊麗莎白美容美體中心的總裁姚文峰介紹，該公司經(jīng)常以活動或講座形式提供專業(yè)的職場禮儀、生活禮儀、色彩搭配、四季著裝、專業(yè)化妝、營養(yǎng)知識、皮膚保養(yǎng)和女性身體保養(yǎng)等課題。其主講的講師都是出自軍醫(yī)大學、五星級酒店主管、世界性專業(yè)品牌的專業(yè)人士，她們原是伊麗莎白其中的一員。今年“三八”節(jié)至今，已為內(nèi)部會員舉辦了近十場各類聚會和講座。除此之外還為會員提供家庭、心理、健康、理財?shù)纫幌盗兄v座，舉辦VIP聚會，提供交友信息平臺，提供與名人面對面的機會。今年，他們就邀請了臺灣的“激勵天后”王琳，為近千名時尚女性作了為期兩天的女性專業(yè)講座，還邀請了著名心理學、社會學專家、著名演講大師趙明華老師為幾百女性作了親子教育專題，同時還邀請了電視、電臺、主持人等參加了多項會員活動。他說除了提供放心的美容纖體服務之外，最終目的是讓所有顧客身心內(nèi)外全面美麗幸福

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院市場競爭的實質(zhì)

經(jīng)營美容中心的老板們都有一個共識：市場的競爭就是促銷的競爭。美容中心的促銷可以有效的刺激客戶，引導和儲蓄客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的手法也僅僅是單一的降價，進而開始了價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得初衷的目標。這里，我們有一套促銷的程序，針對的是潛在的客戶和市場：

1．市場調(diào)查分析

想要用促銷的方法來吸引消費，市場的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費心理、性別消費心理、職業(yè)消費心理、價格消費心理、品牌消費心理、文化消費心理等）；公眾消費特點（消費能力、需求狀況、消費方式及特點、消費習慣及周期）；市場環(huán)境信息（文化信息、競爭態(tài)勢）。正是"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。

2．目標決策

美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個目標。A.、商品生命周期意義上的促銷目標：對新引進的產(chǎn)品或技術的促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段）;銷售中的產(chǎn)品或技術(有文化節(jié)，價格優(yōu)惠、投抽獎酬賓、顧客聯(lián)誼會、贈送貴賓卡等手段)；庫存產(chǎn)品或陳舊技術（有價格折扣、附加贈送、文化活動、聯(lián)誼會等手段）。B、以特定對象為目標的促銷手段：是為了提高老顧客對產(chǎn)品的信任與認識，在他們心里樹立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費者，促銷手段都會不同。C、時間意義上的促銷目標：淡季以維持消費需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長為目標；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費來達到業(yè)績的高增長；節(jié)假日應該營造節(jié)日氣氛，以提高人均消費。

3．促銷定位

“想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功”。在為產(chǎn)品促銷定位時應該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對象（白領女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時期或什么級別的產(chǎn)品與技術）。

4．促銷方案

方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競爭策略（微笑活動月、員工最佳形象獎）；

B、利益分享策略（買二送一等折扣方式）；

C、活動策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；

D、服務策略（專車接送等）；

E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷工具上也需要加以準備。工具也是美容院影響顧客，引導顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)?、禮品袋等都非常常見。

促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側重公共關系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標、定位來加以選擇。促銷預算是促銷方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷方案后比較預算開支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤。

在策劃完成了促銷方案中各個環(huán)節(jié)后，為確保促銷工作開展得條理分明，每一個進度都能明晰有效，應該仔細整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對日后將進行的促銷活動策劃會有很大的比較、幫助作用。

5．促銷培訓

開展前期員工動員、教育、培訓工作主要是強化員工對美容院促銷方案的認同，提高促銷能力和促銷行動藝術水平，以達到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。對員工講解不當時，甚至會讓員工認為這樣做會降低他們的收入。為確保促銷方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點：員工利益、美容院利益，促銷方案三者同進退。

6．促銷管理

要使促銷工作全過程得以準確到位地執(zhí)行，就需要進行完善的管理。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準協(xié)調(diào)與顧客的關系；由誰進行員工的考核評比與計算獎勵等。在促銷活動中，從第一次全體骨干會議落實分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了。美容院促銷策劃是一項程序性很強的工作，依據(jù)上面的步驟應該可以改變很多中美容院落跟著感覺走的盲目促銷現(xiàn)狀。而隨著促銷一步步深入地展開，以前只知道以價格來競爭的美容院落可以明晰地看到市場存在的種種機會與可能。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院經(jīng)營應在營銷上下功夫

美容院是個很有前景的市場，但是否一定有“錢”景？不見得！中國的美容院行業(yè)是一個自發(fā)產(chǎn)生、自行發(fā)展的行業(yè)，美容連鎖店與大型的美容院占據(jù)著美容市場的絕大部分江山。不特別注重產(chǎn)品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷售產(chǎn)品或提供護理項目的方式推廣產(chǎn)品，缺少一個強有力的統(tǒng)一管理機構，既無法可依，又無章可循，暴利行為嚴重影響了形象等是比較普遍的?，F(xiàn)在有些美容院經(jīng)營還算成功：有比較專業(yè)的美容師以美容用品及技術來給顧客提供專門的服務，能夠以專業(yè)知識，在提供服務的同時給予顧客一定的咨詢指導，從而得到了消費者的信賴與支持；針對消費者設置了多種護理服務項目，使得消費者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類服務項目；他們的服務項目定價沒有標準，經(jīng)營者可靈活定價，自由控制高額的利潤空間，這種靈活的定價讓經(jīng)營者對顧客的掌控游刃有余，大量的利潤積累可以更好地服務于顧客；他們主要以服務為主，不需要大量的產(chǎn)品成本投入，投入的主要是店鋪租金成本與人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經(jīng)營成本低；來美容院消費的都是感性消費，通常都是以服務為主，美容師與顧客間的單個服務時間長，溝通時間長，加強了與消費者間的客情關系，自然銷售的客單量就較高。正因為如此，美容院賺取了高額利潤，也可說是暴利。也因為如此的利潤空間及低門檻吸引大量的投資者進入，導致美容院的快速發(fā)展，讓美容行業(yè)快速繁榮?，F(xiàn)在，盲目開店的越來越多，不懂經(jīng)營的美容院經(jīng)營者普遍都是門外漢，往往迫于就業(yè)壓力而選擇了開美容院，由于不懂經(jīng)營，大部分在開了幾個月后便紛紛轉讓關門大吉；倉促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢，聽說開美容院賺錢狠，未加分析就倉促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創(chuàng)業(yè)的沖動下也是摩拳擦掌、倉促投入，最終發(fā)現(xiàn)美容院的錢并不好賺，做的很累，堅持了幾個月或一年之后便關門大吉。藍哥智洋國際行銷顧問機構在為眾多的美容行業(yè)客戶服務時發(fā)現(xiàn)，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經(jīng)營者錯誤地將自己的特點當作賣點，還一根筋到底，對自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了。美容市場越來越透明化，利潤空間越來越小，消費者消費越來越理性，美容院現(xiàn)有經(jīng)營模式面臨著種種困惑，但美容院內(nèi)的項目服務時間還是要一樣長，人員工資成本又開始上漲，導致成本增加，而美容院營業(yè)額卻沒有增加，經(jīng)營壓力是可想而知的。目前，美容院面對的消費者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費意識已經(jīng)提升，對美容知識與產(chǎn)品也日益熟悉，不少人逐漸自己購買產(chǎn)品后在里做基礎的自我護理，去美容院只會做一些自我無法完成的項目，美容院的消費者數(shù)量一步一步減少，不僅新顧客開發(fā)難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場份額正被商場、超市、日化專營店逐步掠奪，商場通過服務的增強、會員的管理爭奪美容院高端消費群體，日化專營店的消費層次與美容院的消費層次大致是對等的，并在豐富的產(chǎn)品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務能力的提高對美容院的競爭是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護理服務費，利潤來源更多的是在護理的過程中向顧客推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售中又由于很多產(chǎn)品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費者認可度低，難以產(chǎn)生大的銷售，加上產(chǎn)品陳列上對消費者的視覺刺激效果不強，顧客的購買率很低；美容院的投資門檻低，同行的惡意競爭，銷售與促銷越來越?jīng)]有效果，競爭最直接的就是價格戰(zhàn)，頻繁的促銷與價格戰(zhàn)并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤越來越薄，低價格降低了美容院的服務質(zhì)量；更有相當數(shù)量的美容院想賺快錢而使用劣質(zhì)產(chǎn)品，對顧客造成不良影響，導致消費者對美容院產(chǎn)品信任度逐步降低，口碑越來越差。著名品牌營銷專家于斐先生認為，尋求更好的發(fā)展，美容院必須尋求適合自己的發(fā)展方向，走低成本營銷之路。"低成本市場啟動"模式和"精細化營銷"、"多樣化終端推廣"、"服務+口碑"組合營銷就是持久盈利，美容院行業(yè)如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個行業(yè)的盈利性是不可信的。美容院經(jīng)營者的經(jīng)營管理觀念急需完全轉變，要認真研究美容院經(jīng)營管理規(guī)律及特點，樹立標準化、規(guī)范化管理。特別是連鎖美容院，經(jīng)營運作及管理努力達到統(tǒng)一、集中、標準和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進貨，配送中心配套，庫存管理有序，經(jīng)營化妝品的種類、產(chǎn)品的結構、產(chǎn)品品牌達到統(tǒng)一，樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等；重視美容技術人員的培訓，建立相應的培訓機構及培訓師資隊伍，提高人員素質(zhì)和服務水平，塑造統(tǒng)一的美容手法，以信譽、企業(yè)形象來吸引顧客，將純技術服務內(nèi)容推向一個高度。美容院的生存離不開客源，口碑營銷、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務質(zhì)量，確實能吸引部分顧客，但隨著競爭的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續(xù)服務一定要緊接著跟上。對于提高顧客忠誠度，以經(jīng)營特色、提供增值服務等有效的辦法提高。平時多與顧客加強感情溝通，不時贈送小禮品或是護理療程，以抓住消費者的需求為目標，不斷提供增值服務，讓顧客實現(xiàn)心里滿足，永遠感覺“占了便宜”，把傳統(tǒng)美容院改造成美容綜合服務會所，美容院的市場競爭力自然就形成了。隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發(fā)、整整形，對美容服務質(zhì)量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養(yǎng)生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應進行必要的廣告宣傳，擴大客戶群體對美容的認同感；另一方面應引進國外先進的時尚概念，開發(fā)新的美容項目，為客戶提供一個真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營銷模式。

【美容引擎網(wǎng)-附】===============美容院日常促銷釋疑

一、體驗營銷

新品上市，新項目上市,主要為市場上有竟爭力的項目。

體驗方式：大量派發(fā)優(yōu)惠券:店內(nèi)老顧客推薦體驗:參加社區(qū)公益活動派發(fā)

好處:增加對服務品牌及服務項目的重視,營造新品上市的信息和形成一定的顧客群體.

操作方式：低價體驗,折扣優(yōu)惠購買.

二、體驗感覺付款方式：

新品上市推廣根據(jù)自身感受酌情付款,5元起價,最高感受價為30元。

體驗方式：先體驗,根據(jù)個人感受付款。

好處：容易吸引消費者,限制了一部分專門占便宜的消費者的行動,美容院人氣.生意直線上升。如果執(zhí)行的好,美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加50%以上。

長期使用能夠降低促銷成本，讓體驗顧客變成固定顧客。

三、免費提供美容月卡

前期消費者免費領取美容月卡，對促銷產(chǎn)品進行一個月的免費護理;但凡在當月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者