待客銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧

待客銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧?編輯課件山東福瑞達(dá)生物工程有限公司課

程

大

綱?編輯課件了解顧客需求的技巧接近顧客的技巧開(kāi)場(chǎng)技巧說(shuō)服技巧促成技巧提升終端銷量的技巧了解顧客需求的技巧觀察+試探+詢問(wèn)+傾聽(tīng)=充分了解顧客需求?編輯課件觀

察觀察顧客購(gòu)買信號(hào)觀察動(dòng)作觀察表情?編輯課件試

探?編輯課件針對(duì)顧客采取詢問(wèn)推薦法，是了解顧客需求的最佳方法。與顧客溝通時(shí)，要用肯定句提問(wèn)詢問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始，然后再慢慢深入下去先了解顧客的需求層次，然后詢問(wèn)具體要求提

問(wèn)我們?cè)谂c客戶接觸時(shí)提倡多提問(wèn)，讓客戶參與到談話中來(lái)，在和諧的雙向溝通過(guò)程中了

解客戶真正的需求。??編輯課件提問(wèn)的技巧為什么要發(fā)問(wèn)？挖掘需求引導(dǎo)對(duì)方；好的提問(wèn)相當(dāng)于鐵路上的扳道叉，引導(dǎo)客戶回到主線上。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。改善溝通——銷售人員要主動(dòng)控制交談鼓勵(lì)參與，對(duì)不善談的客戶，問(wèn)問(wèn)題，促使他不得不參與談話。了解對(duì)方的理解程度建立專業(yè)形象???編輯課件提問(wèn)的技巧?編輯課件問(wèn)題的種類？封閉型：答案可預(yù)估、可控制的，或只能回答YES或NO的問(wèn)題，又稱肯定型問(wèn)題。使用封閉型問(wèn)題的好處：－很快取得明確要點(diǎn)－確定對(duì)方想法－鎖定”客戶使用封閉型問(wèn)題的壞處：－獲得較少資料－需要更多問(wèn)題－“負(fù)面”氣氛－方便那些不合作的客戶提問(wèn)的技巧?編輯課件開(kāi)放型：答案不可控的問(wèn)題，又稱公開(kāi)型問(wèn)題，分兩類：中立型－－如“這款保濕產(chǎn)品的香型怎樣？”引導(dǎo)型－－如“你有沒(méi)有使用潔面產(chǎn)品的習(xí)慣？如果經(jīng)常用香皂洗臉，皮膚會(huì)不會(huì)很干？如果長(zhǎng)時(shí)間使用香皂潔面會(huì)不會(huì)影響面部肌膚的彈性？”最后問(wèn)：“什么會(huì)影響皮膚彈性？”（大家通常會(huì)答：用

香皂洗臉。）提問(wèn)的技巧提問(wèn)是銷售的好方法?編輯課件提問(wèn)的技巧?編輯課件幾種常用的提問(wèn)方式求教型提問(wèn)－這種提問(wèn)是用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，以請(qǐng)教問(wèn)題的形式提問(wèn)。啟發(fā)型提問(wèn)－啟發(fā)型提問(wèn)是以先虛后實(shí)的形式提問(wèn)，讓對(duì)方做出提問(wèn)者想要得到的回答，這種提問(wèn)方式循循善誘，有利于表達(dá)自己的感受，促使顧客進(jìn)行思考，控制推銷勸說(shuō)的方向。協(xié)商型提問(wèn)－協(xié)商型提問(wèn)以征求對(duì)方意見(jiàn)的形式提問(wèn)，誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答。限定型提問(wèn)－在一個(gè)問(wèn)題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的。提問(wèn)的技巧?編輯課件推銷實(shí)踐中的提問(wèn)技巧單刀直入法連續(xù)肯定法誘發(fā)好奇心"照話學(xué)話"法傾

聽(tīng)?編輯課件傾聽(tīng)的定義－－就是要在一段時(shí)間內(nèi)放棄自己的觀點(diǎn)和興趣而注意別人。傾聽(tīng)＝去圓＋去看＋去感覺(jué)傾

聽(tīng)?編輯課件傾聽(tīng)的兩大障礙－－在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)－－在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成竹了。傾聽(tīng)的兩大原則－－為了了解問(wèn)題所在而聽(tīng)－－為能明智解決問(wèn)題而聽(tīng)顧客心理流程的七個(gè)階段接近顧客的技巧階段客戶的行動(dòng)銷售的重點(diǎn)注意吸引目光硬終端建設(shè)興趣停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)技巧欲望瀏覽或簡(jiǎn)單詢問(wèn)詢問(wèn)技巧執(zhí)行、商品解說(shuō)、激發(fā)購(gòu)買欲望技巧比較提問(wèn)、價(jià)格比較處理反對(duì)問(wèn)題、處理價(jià)格異議信賴思考結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧決定購(gòu)買編輯課與客戶保持良好互動(dòng)件接近顧客的技巧?編輯課件掌握接近客戶的時(shí)機(jī)一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去耐心，用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)。客戶一直注視同一商品，或同類型商品，揚(yáng)起臉來(lái)看完商品后看銷售人員，腳靜止不動(dòng)一進(jìn)門就東張西望當(dāng)你和客戶四眼對(duì)上時(shí)開(kāi)場(chǎng)的技巧?編輯課件開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)錯(cuò)誤的語(yǔ)言/多余的禮貌/直接切入開(kāi)場(chǎng)的技巧

之一?編輯課件贊美開(kāi)場(chǎng)－－拉近距離－－改變顧客潛意識(shí)開(kāi)場(chǎng)的技巧

之二?編輯課件新產(chǎn)品推廣－－新上市的產(chǎn)品，新推出的特價(jià)產(chǎn)品－－充分發(fā)揮語(yǔ)言的功能－－銷售浪漫讓顧客對(duì)使用產(chǎn)品之后的皮膚狀況產(chǎn)生美好的想象開(kāi)場(chǎng)的技巧

之三?編輯課件現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（造勢(shì)促銷）－－充分展現(xiàn)出促銷活動(dòng)的價(jià)值和喜悅－－充分激發(fā)顧客的興奮度例如：張小姐,您真是太幸運(yùn)了,我們現(xiàn)在正好在做促銷活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了!開(kāi)場(chǎng)的技巧

之四?編輯課件商品唯一性－－商品差異化的效應(yīng)－－創(chuàng)造唯一性例：我們促銷的時(shí)間就是這幾天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候……不斷強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)的緊迫感，引導(dǎo)顧客進(jìn)入消費(fèi)的潛意識(shí)狀態(tài)。開(kāi)場(chǎng)的技巧

之五?編輯課件服務(wù)承諾－－會(huì)員服務(wù),價(jià)格便宜－－介紹商品不要太過(guò)理論化,簡(jiǎn)單明了－－不要攻擊其它品牌開(kāi)場(chǎng)的技巧

之六?編輯課件制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛－－現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)促銷－－體驗(yàn)式推廣促銷－－戶外大型路演贊美方法的七個(gè)原則?編輯課件贊美方法具體的秘訣努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長(zhǎng)處只贊美事實(shí)以自信的態(tài)度對(duì)所發(fā)現(xiàn)的長(zhǎng)處贊美以自己的語(yǔ)言贊美不要使用引用的言語(yǔ)，而以自己的言語(yǔ)自然地贊美具體地贊美具體表現(xiàn)“何處”、“如何”、“何種程度”的贊美適時(shí)地贊美設(shè)法在說(shuō)話的段落，適時(shí)地加以贊美由衷地贊美為克服“害羞的情緒”要練習(xí)幾種贊美的方法在對(duì)話中加入贊美語(yǔ)在顧客回答問(wèn)題或做商品說(shuō)明時(shí)，對(duì)顧客加以贊美常用的贊美語(yǔ)?編輯課件女生：皮膚好白、頭發(fā)好順滑、眼睛好漂亮、氣質(zhì)優(yōu)雅、隨和、親切、溫柔、熱情、性格開(kāi)朗、愛(ài)笑、很時(shí)尚、人很漂亮、很有眼光、見(jiàn)解獨(dú)特、笑容很燦爛、聲音很甜、很好聽(tīng)、身材很好…男生：很幽默、性格開(kāi)朗、健談、很熱心、很會(huì)照顧人、體貼、厚道、有男人味、很成熟、發(fā)型很酷、平易近人…判斷并抓住顧客購(gòu)買意愿的特征?編輯課件拿起商品很有興趣地琢磨、品味。熱心地詢問(wèn)。突然沉默，提起價(jià)格或購(gòu)買條件的話題或提出售中、售后服務(wù)等話題。顯出高興的神態(tài)。離開(kāi)后又回來(lái)，

并察看同一商品,凝視商品仔細(xì)思考。說(shuō)服顧客的技巧?編輯課件建立信任雙贏原則選擇合適時(shí)機(jī)抓住顧客拒絕的主要矛盾充分利用數(shù)據(jù)充分利用語(yǔ)言的功能有效利用肢體語(yǔ)言促

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巧?編輯課件技巧1－－替客戶做決定害怕做錯(cuò)誤的決定我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺(jué)得這款…您要這一個(gè)還是那一個(gè)？促

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巧?編輯課件技巧2－－利用對(duì)未知的恐懼在語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感因?yàn)槲覀兇黉N品的數(shù)量非常有限，所以…我們促銷活動(dòng)的時(shí)間馬上就要結(jié)束了…促

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巧?編輯課件技巧3－－爭(zhēng)取今天買我再考慮看看我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣蟹?wù)不周的地方，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的品質(zhì)，還是售后服務(wù)？那您的原是？？？技巧4－－假設(shè)式的結(jié)束方式當(dāng)成客戶已經(jīng)購(gòu)買你使用的時(shí)候…白天用××水＋××霜，到了晚上休息時(shí)候你用××水＋××霜…善用語(yǔ)言的功能?編輯課件促

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巧?編輯課件技巧5－－邀請(qǐng)式的結(jié)束方式非常的適合你的皮膚，你覺(jué)得呢？品質(zhì)非常好、而且贈(zèng)品實(shí)惠、使用起來(lái)也非常方便，現(xiàn)在買非常劃算…，你覺(jué)得呢？點(diǎn)頭夠多就會(huì)增進(jìn)顧客購(gòu)買的潛意識(shí)促

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巧?編輯課件技巧6－－法蘭克結(jié)束法

用于客戶難下決定，搖擺不定時(shí)錯(cuò)：沉不住氣一直催，很劃算！錯(cuò)：再降低價(jià)格求售如果你不介意的話，我們?cè)僭囉靡幌驴纯此奈招Ч捅裥Ч?，只需?分鐘喔…我們的產(chǎn)品是經(jīng)得住考驗(yàn)的！這是我們的贈(zèng)品，你可以回家試試，它真的非常適合你的皮膚噢。產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行視覺(jué)強(qiáng)化提升終端銷量的技巧?編輯課件一、

提升終端的幾個(gè)著眼點(diǎn)

陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、其他特殊陳列等）終端包裝（