知名地產集團營銷策劃中心培訓

萬科集團營銷管理培訓第一節(jié)房地產產品策略第二節(jié)房地產價格策略第三節(jié)房地產渠道策略第四節(jié)房地產推廣策略第五節(jié)商品房銷售管理8/26/20231附加形式第一節(jié)房地產產品策略一、房地產產品的整體概念物業(yè)實體及無形服務1、核心：目的、利益2、形式：質量、區(qū)位、建筑風格、規(guī)格（面積和戶型結構）、設施、實用率、綠化率（環(huán)境）、會所、命名和標志、品牌3、附加：服務（售前、售中、售后）核心8/26/20232房屋面積預測面積、實測面積、合同約定面積、產權登記面積

房屋建筑面積：外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。（包括陽臺、挑廊、室外樓梯等，且具有上蓋、結構牢固、層高2。2米以上（含）的永久建筑。

房屋建筑面積===套內建筑面積+分攤的共有建筑面積

套內建筑面積===套內使用面積+套內墻體面積+套內陽臺面積共有建筑面積===各產權人共同占有或共同使用的建筑面積（以一定的方式在各產權人之間進行分配）

房屋使用面積：房屋戶室內全部可供使用的空間面積，按房屋的內墻面水平投影計算。

8/26/20233

計算全部建筑面積的范圍（部分）：

1、單層、二層以上（各層）

2、樓梯間、電梯井等

3、斜面結構屋頂高度在2。2米以上

4、全封閉陽臺、永久性結構有上蓋的室外樓梯計算一半建筑面積的范圍（部分）：

1、未封閉陽臺

2、無頂蓋的室外樓梯

8/26/20234共有建筑面積的內容:

公共使用的電梯井、管道井、樓梯間、設備間、公共門廳、地下室（2。2），以及為整幢服務的公共用房、管理用房

8/26/20235第二節(jié)房地產價格策略一、房地產價格的特征1、房地產價格實質上是房地產權益的價格2、房地產價格可以是交換的價格，也可以是使用的代價3、房地產價格是長期考慮下形成的4、房地產的價格易受交易主體之間的個別因素的影響5、房地產價格受區(qū)位影響很大8/26/20236二、影響房地產價格的因素1、供給與需求因素2、經濟因素：國民經濟發(fā)展水平、物價水平、居民收入、利率、儲蓄和消費水平等3、自身因素：位置、地質條件、面積、日照、景觀、結構等4、政策因素：住房制度、土地制度、城市規(guī)劃、稅收等5、環(huán)境因素：噪聲、污染、衛(wèi)生、景觀等6、人口因素：7、社會因素：社會穩(wěn)定、治安、城市化8、心理因素：企業(yè)外部因素對產品定價的影響：市場供求關系、社會經濟狀況、顧客需求、競爭者行為、政府干預企業(yè)內部因素對產品定價的影響：產品成本、產品特征、銷售渠道與促銷宣傳，企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略8/26/20237三、湖房地班產價叉格的睜形式土地子價格落、建罵筑價境格、森房地蘆價格銷售與價格降、租企賃價揚格市場烏調節(jié)杰價、膀政府晉指導龜價、繩政府昆定價總價姑、單決價、填樓面戲地價抵押筐價格肯、課廣稅價黑格、博征用畝價格起價兩、成匙交價咐、均柱價7/漲6/粱20妹238成本水導向占定價虧法需求宏導向紫定價鵝法競爭痕導向摔定價極法四、好房地撥產定畢價的家方法7/霞6/蟻20槳239五、宅房地薯產項廣目定獻價的柏程序1、定仁價的結原則：毒掌握漸范圍評、反強映供洋求、投體現(xiàn)明價值7/補6/催20釋23102、定嫁價過核程評估千內外任環(huán)境收集奧定價捕信息制定資樓盤案均價制定滴各期緩、各粱幢的凈均價層差立和朝向撲差形成便價目摸表特別翼調整付款圈方式蘿設計價目惑表制釘定的育步驟7/砍6/洪20糟2311制定帖均價遭的因養(yǎng)素調服整制定般樓幢咐之間掙的調歡整因表素制定內樓層走之間卸的因兄素調忠整價目公表調深整方震法7/辰6/薄20夾2312六、封房地狂產定遣價的它策略1、總字體定盆價策曉略：低費價策繭略、罷高價奶策略取、中超價策減略2、過死程定粱價策竄略：低開按高走濤、高茶開低焰走、溜穩(wěn)定建價格3、價吵格促柔銷策跡略：低首淹付、豪折扣枯（限碰時）的等7/貴6/栗20礦2313七、叛房地染產估哈價1、估豆價的牛定義能：為特監(jiān)定的克目的藏估計銷特定塵房地趕產在城特定役時點朝的價較格或湊價值2、估核價的鳴基本壺方法比價廟法（座市場迅法）成本沈法收益叮法7/粗6/姜20振2314方法碼：將怒估價朱對象施與在鵲估價胡時點粉的近淡期有留過交凝易的頓類似傷房地要產進牧行比癥較，彈對這尼些類卷似房穩(wěn)地產熟的成逗交價庫格做床適當把的修他正，喂以此仰估算斧估價傍對象噴的客乳觀合吉理價巖格或挪價值庫的方擊法。適用煩對象頌：具臂有交依易性勤的房陜地產流程承：收集錄交易恒實例選取配可比擋實例交易栗情況腳修正求取房誠比準顧價格7/程6/截20懇2315方法且：求旦取估難價時心點時賽的重狗新購毛建價光格，尸然后結扣除溪折舊翠，以仁此估膀算對亞象的簽客觀劃合理艘價格扁或價檔值的飼方法悠。適用愉對象企：特呼別適棋用既宋無收斃益又仇很少伏發(fā)生貨交易改的房塔地產仇、獨巖特設計開察發(fā)建估造的姓房地蕩產、恒房地裹產保垃險公式幅：重后建購擴建價棄格--拜--折舊?。ㄎ锍踪|折芬舊，漫功能退折舊罵，經握濟折廉舊）7/花6/宴20順2316方法爐：預方測估沿價對佩象的區(qū)未來瘡正常苗凈收而益，暗選用違適當抱的資焦本化療率將州其折短現(xiàn)后也累加芽，以戲此估奶算估跌價對美象的肯客觀杏合理酷價格毀或價吐值的旦方法師。適用波對象彎：有益收益路或有車潛在評收益能的房乞地產流程墨：收集蔽并驗氏證與態(tài)估價吵對象促未來爭預期夸收益蘋有關椒的數(shù)搭據(jù)資泰料預測師估價貿對象叼的未襪來收討益求取羽報酬鐮率或屈資本即化率選用沖適宜準的收羊益法露公式居計算概出收盛益的場價格7/牛6/郊20亮2317第三施節(jié)監(jiān)房盞地產磚市場懸推廣針策略一、弓市場算推廣夠目的房地店產的害促銷--鼠--耐--勝-市場附推廣康（與嚇客戶荒溝通,與客甲戶溝皮通的斧目標濤是將飯所推型廣的鄰房地跳產的諸賣點不告知醒潛在姻購買招者,讓他假們對海該房研地產啄有一米個顯影著的詳了解洪。）挖掘悶賣點提煉陰推廣銹主題7/然6/址20簽2318賣點量：產品未所具星有、衡不易梯被競夢爭對憐手抄牙襲的總，同末時又責是可掘以展訓示，能夠聯(lián)得到游目標館客戶脆認同紛的特溝點。A、必須會是樓嚴盤自感身優(yōu)錘越的必須屢是能扭夠表誼現(xiàn)出宵來的蠅特點必須外是能訓夠得探到目喘標客遭戶認擁同的趁特點7/坡6/袖20鍛2319某度魂假小江區(qū)賣榮點挖價掘：對某惰度假茄小區(qū)買項目重的市矩場環(huán)副境進盆行深盈入的粗調查故分析們之后稱，發(fā)憶現(xiàn)它握有如傘下優(yōu)野勢（1）項梨目規(guī)航劃的滅度假漏小區(qū)情深受菌青睞撐（2）交烈通便燙利（3）自臘然環(huán)烤境優(yōu)叉勢（4）房辨地產橡開發(fā)縱商實倚力雄斬厚（5）房胸地產預開發(fā)演商內奇部有惹一定脊的潛泄在購切買力壯（6）該披片區(qū)抗物業(yè)議升值光潛力慚巨大要（7）該偷項目拳戶型隸定位勢為片欣區(qū)目膜前的貍空白驗點7/溫6/怒20床2320挖掘藝賣點察：提觀煉推完廣主妹題從產相品定寧位中默尋找椅物業(yè)壩主題序號產品定位內容具體化為推廣主題內容1位置及規(guī)模交通條件、周邊配套、總占地、總套數(shù)2建筑風格描述該種風格的外立面的特色3小區(qū)環(huán)境樓間距、綠化率、容積率、綠化面積、配套4戶型設計戶型種類、面積、實用率及細部介紹5功能定位社區(qū)智能化程度介紹及裝修標準6物業(yè)名稱詮釋樓盤名稱的內涵和外延7物業(yè)管理物業(yè)管理公司名稱、服務內容、收費標準等從客在戶定選位中擇尋找獨市場集主題從形蹈象定依位中桃尋找博廣告穴主題7/伍6/戀20陷2321二、價房地什產推壺廣的絹方法1、廣局告推則廣（1）廣告拜的內全容：房地娘產預傲售、牙銷售溝廣告反必須換載明款以下仍事項A、開景發(fā)企緒業(yè)名欠稱B、預搏售許痕可證到書號C、中首介服懂務機紗構代蟻理銷印售的峽，載具明該曾機構疑名稱廣告封中僅稠介紹介房地留產項茫目名掙稱的平，可鐘以不紋必載晨明上私述事潑項7/惠6/慕20趟2322（2）房袍地產默廣告鳳媒體任及選聲擇廣告戲媒體公共耗傳播婆媒體弟：報紙況、雜綠志、狂廣播峽、電吩視、飯網絡量廣告戶外偵媒體：看板籠、旗幣幟、腫指示比牌、PO忘P印刷循媒體：售樓探海報夠、樓茫書、英直接案函件晶、平濁面圖曬冊媒體伏選擇項目計規(guī)模樓盤眨的檔謙次項目哈的區(qū)積位資金距的實躲力7/霞6/雹20笛2323（3）廣偏告的鄉(xiāng)豐發(fā)布間時間傭與效具果評恐價房地粱產廣床告的誘發(fā)布比時間合理碼安排稼廣告異節(jié)奏：集中桿型、柏連續(xù)傘型、膽間歇罵型、擠脈動別型房地邀產廣單告的機廣告講時間費安排預熱讀期、煤強銷件期、碌持銷頸期、斯尾盤珠期房地膝產廣企告的剃效果胳評價來電藏來訪徑數(shù)量7/及6/刑20蹄23242、活墓動推詳廣指企跑業(yè)整識合本算身的漸資源找，通狀過具濟有創(chuàng)搭意性茄的活塑動或仇事件震，使毅之成起為大蒼眾關雜心的便話題的，吸情引媒率體報絮道與捆消費鐘者參刪與，覆進而丈達到厚提升戴企業(yè)母及樓婦盤形憑象，發(fā)以及背促進姓銷售聲的目尿的。樓盤挨慶典牙儀式社會洽公益液活動導引乒教育倍活動大型委有獎由銷售努打折虎促銷社區(qū)丈內活現(xiàn)動善用花時勢久環(huán)境惕型活祝動7/傅6/匠20霸23253、關奴系推勤廣1、有利弄于塑難造企追業(yè)和霉產品熔的良鞋好形廁象2、有線利于扣羸得師客戶3、非察直接模的推延廣形艘式，則費用禿較低報告擇會研討蛙會7/兔6/蘆20疑23264、人賢員推直廣人員腿推廣形的概鵲念與粱優(yōu)點房地遵產推摟銷人南員的梯作用P2碰98攏--棄-2眨99人員崖推廣挪管理銷售偶隊伍搬設計人員址招聘人員藍培訓業(yè)績即評價人員淘激勵7/翻6/甘20掠2327推廣笛方式顯主要嗎特點既的比球較推廣類型優(yōu)點缺點廣告推廣傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制費用大，廣告效果難以度量，單向溝通活動推廣銷售刺激直接，易引起消費者的注意，易迅速產生效應易引起競爭，效果難以持久人員推廣信息表達靈活，易與消費者溝通，易與消費者建立關系，促銷目標明確成本高，對銷售人員素質要求較高，難以進行大面積推廣關系推廣可信度高，易建立企業(yè)和房地產的形象針對性較差，企業(yè)難以進行控制7/升6/頂20隔2328第四編節(jié)度房地吊產銷著售渠務道策似略一、爆房地拐產的跟直接茶銷售一般趙條件優(yōu)點缺點7/深6/申20廊2329大型怒房地廟產公直司市場斥為賣寸方市略場樓盤只素質父特別向優(yōu)良7/爐6/廉20地2330控制甚開發(fā)井經營繡的全將過程了解備顧客筑需求甚及變蛋化趨濫勢,調節(jié)項樓盤升的功制能7/奏6/被20票2331難以必形成孟營銷沾專業(yè)帝優(yōu)勢分散朱企業(yè)隔人力火、物蛛力和適財力7/花6/帽20績2332二、坡房地惰產的險間接劫銷售機構私的選放擇優(yōu)點缺點7/舒6/怠20振2333代理交機構憑以往獨經營纏的項鋒目和賠業(yè)績代理舟機構陶所在愿區(qū)域喂和市箏場覆膜蓋面代理落機構業(yè)經營也狀況墓和管谷理水室平代理嫁機構射品牌出形象7/慎6/察20晝2334有利很于發(fā)艦揮營痛銷專灣業(yè)特老長有利誦于開陡發(fā)商郵集中遣企業(yè)硬人力僵、物讓力和艷財力7/瞞6/滅20竭2335中介晃機構棒專業(yè)予素質貨、職燒業(yè)道然德水奧準差輔異很兄大利潤減的影拾響7/厲6/皇20色2336第五科節(jié)素商螞品房蜂銷售一、畫項目責銷售考準備1、項艘目合墨法性皺資料賠的準華備期房舍的銷售現(xiàn)房刻的銷售7/該6/載20維2337全國貧各地識對項著目預吧售的粒規(guī)定觸有所湯不同,一般腫的要脅求是:已交衣付全芬部土輕地使執(zhí)用權御出讓房誠金，鑰取得噴土地閉使用襯權證壓書持有筒建設籍工程靜規(guī)劃撫許可念證和簡施工危許可鈔證按提詠供預規(guī)售的科商品霉房計嚇算，滿投入趣開發(fā)輩建設艙的資戴金達滾到工相程建權設總扣投資詠的25電%以上沖，并蠻已經打確定泰施工番進度梢和竣些工交裂付日息期開發(fā)色企業(yè)摩向城幸市、幫縣人睬民政猴府房夾產管效理部惡門辦哄理預瘡售登連記，裝取得《商品著房預繭售許柳可證》（預拜售方飯案：含位置納、裝花修標戲準、蓄交付牧日期謀、預霧售總捐面積逝、物稅業(yè)管圾理等轎內容黑）7/仔6/講20攤2338企業(yè)叨營業(yè)豆執(zhí)照竟和房攻地產報開發(fā)烏企業(yè)蛙資質雀證書土地們使用挨權證工程設規(guī)劃食許可申證和所施工離許可俯證已通奪過竣顯工驗敞收拆遷鴨安置惕方案脈已落侍實配套砌基礎枯設施巴具備日交付泛使用犧條件物業(yè)蛛管理膚方案講已落厭實7/武6/師20不23392、項帳目銷騙售資泡料的識準備必要僑的法荷律文害件宣傳蟻資料銷售旺文件7/役6