國際商務談判的基礎知識與技巧

Word第第頁國際商務談判的基礎知識與技巧在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要到達預定目標，并不是一件輕松的工作，但是它又是有規(guī)律可循的，假如根據肯定的原則，就肯定能夠到達更好的結果。

〔一〕兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要到達雙贏。商務談判并不是在商務沖突消失時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地把握這一手段，誰就會在商務活動中順當地實現自己的商業(yè)目標，取得自己期盼的主要商業(yè)利益。談判的結果并不肯定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應當使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必需從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上表達出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著肯定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應當承認，在商務活動中無時無刻不布滿沖突和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些沖突和沖突。

詳細可以通過以下方法到達：

1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開頭就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中假如通過雙方的努力降低本錢，削減風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產生沖突。在項目談判中，應避開選擇伙伴單一，而要擅長營造一個公開，公正，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避開因不了解狀況而陷入被動局面。

3.消退對立。

在談判中，雙方常常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，許多狀況，雙方只要認準最終目標，在詳細問題上可以實行敏捷的看法，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿足的方案，到達我的目的，這是上上策。

因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永久是進兩步。能夠制造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許讓步半步的。但是，在非原則問題上，假如你能找到可以讓步的地方，并在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

〔二〕公正技巧

同談判對手進行的競爭應當是一種“公正競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在公平互利的基礎上，由于正如博弈中所說明的，一個商人在不公正的競爭中失敗了，在今后的合作中肯定會實行消極的看法。但是，世上又沒有肯定的公正。就如將一筆財寶在窮人和富人之間安排，無論是將財寶平均安排還是進行不平均的安排，都各有道理。過程的公正比結果的公正更重要。機會的公平是今日能做到的最大的公正。因此在一個公正的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

〔三〕時間技巧

時間的價值表達在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最終使對方問我們“你覺得應當〔怎樣〕辦？”從而到達自己的目的的例子許多。同時要留意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間支配，在看似不經意間支配與會談無關的內容，最終使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定，這樣的`例子在商務談判案例中枚不勝數。

〔四〕信息技巧

永久不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.搜集信息，正確反應。

獵取信息的途徑有許多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀看力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱蔽在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息。

在懂得如何獵取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的到達自己的目的。

3.注意無聲的信息。

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。

〔五〕談判心理活動技巧

談判中既要詳細問題詳細分析，滿意對方最需要的心理需求，又要擅長利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。詳細表如今慎用負面語言；語言要具有引導性；能用反問的決不用陳述同時還要留意談判中工作語言全都。

〔六〕談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中假如雙方處于不公平的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露〔專業(yè)〕身份；制造競爭；堅持究竟的耐煩和放松的心情來到達。

談判不僅是一門